論文：控制策略助談判成功

　　管理會(huì )計

　　談判在管理會(huì )計中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門(mén)日常消耗率的測算、部門(mén)預算、商業(yè)計劃的設計以及部門(mén)之間的轉移定價(jià)，所有這些都牽扯到公司不同部門(mén)的當事人之間的談判。管理會(huì )計就是幫助經(jīng)營(yíng)者為企業(yè)和社會(huì )貢獻利潤，而有效地提供經(jīng)營(yíng)決策所需的資料和數據。這些決策信息又要求有效性和及時(shí)性。

　　管理會(huì )計的控制職能要求企業(yè)將經(jīng)濟活動(dòng)過(guò)程的事前控制，事中控制和事后反饋有機的結合起來(lái)，分析各種預算執行中存在的差異及原因，以便及時(shí)采取切實(shí)可行的措施。改進(jìn)工作，使經(jīng)濟活動(dòng)的結果和目標相一致。

　　博弈論與談判

　　現代經(jīng)濟科學(xué)發(fā)展的一個(gè)最引人注目的特點(diǎn)，就是將博弈論引入其中。用博弈的方法進(jìn)行分析研究，將復雜的不確定的談判行為通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規范化、系統化。尋找某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構件談判理論分析的基本框架。

　　收集談判信息，了解信息，掌握知識，已成為人們進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運用信息獲取所需要的事物的一種活動(dòng)。所以誰(shuí)掌握的信息，誰(shuí)就掌握的談判的主動(dòng)權，有了取得談判成功的基本保證。收集談判信息主要包含以下途徑：1了解法規和民俗，2掌握市場(chǎng)行情。隨著(zhù)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競爭愈演愈烈，行情瞬息萬(wàn)變，這一切促使談判人員在談判之前必須及時(shí)，準確地了解與標底對象有關(guān)的市場(chǎng)行情，預測分析其變化動(dòng)態(tài)，以掌握談判主動(dòng)權。對信息的篩選采取輕重、主次、真假、客觀(guān)性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應性。3摸請對手情況。1分析對手需要，雙方關(guān)心的利潤問(wèn)題，一切都是圍繞利益展開(kāi)的。2分析對方資信，談判主題的合法資格，，資產(chǎn)規模，資金運轉情況，以前的經(jīng)營(yíng)記錄以及市場(chǎng)占有份額。3找到突破點(diǎn)。4了解對手個(gè)人情況。4全面認識自我。不可鹵莽行事，了解自己的缺點(diǎn)同發(fā)現對手的弱點(diǎn)一樣重要。認清自己的需要，認清自己的 優(yōu)勢，優(yōu)秀的談判人員就成功了一半，認清自己的劣勢，從主客觀(guān)上分析認識別人和自己。

　　合作性結果的出現需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一是談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現一個(gè)有利于每個(gè)當事人的合作利益。這種談判就稱(chēng)為“囚徒困境”。

　　在博弈的基礎上的談判程序。1、建立風(fēng)險值。指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內容的評估確定。2、確定合作剩余。談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，讓每方都多分（變和博弈）。各方之間存在著(zhù)相互配合，即在各自利益驅動(dòng)下直覺(jué)、獨立采取的合作態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結果是皆大歡喜的。3、達成分享剩余的協(xié)議。達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。

　　知己知彼，博弈思維的起點(diǎn)。策略選擇的一般原則，在信息的不對稱(chēng)性的'情況下，采取混合策略、純策略，隱藏真實(shí)策略。成也信息，敗也信息。眾所周知，策略家，所獲得的信息極大的影響策略的選擇。在策略選擇時(shí)一般而言，策略家盡可能多的獲得與局勢有關(guān)的并且是真實(shí)的信息，做好信息的甄別與反甄別，因為掌握真實(shí)而全面的信息能夠讓決策者做出正確的策略選擇。

　　談判的策略

　　很多人進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)自然而然地會(huì )采用針?shù)h相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時(shí)并沒(méi)有法官的出現，因此談判的結果往往是通過(guò)利益雙方達成協(xié)議而產(chǎn)生的。

　　在正式談判開(kāi)始前，對談判的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應對談判的基本過(guò)程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。談判則主要是雙方的信息互換。在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。

　　當談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強的聯(lián)系時(shí)，兩者之間的談判就很容易進(jìn)行。談判是一個(gè)相互勸說(shuō)、相互教導和相互信服的過(guò)程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進(jìn)行，即使不是現在，在下一個(gè)月或者來(lái)年也可以用得上。

　　談判過(guò)程中要懂得妥協(xié)

　　談判的出發(fā)點(diǎn)在于談判雙方有著(zhù)不同的立場(chǎng)。為了調和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對方對他自己起始立場(chǎng)的可行性產(chǎn)生懷疑。專(zhuān)業(yè)的談判人員通常認為談判就是調整和控制期望的過(guò)程。一方面我們想要得到對自己最好的結果，但是另一方面如果對方對此不滿(mǎn)意的話(huà)，那么就不會(huì )有什么結果。人們是否滿(mǎn)意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗的談判者通常在開(kāi)始時(shí)總是以一種低姿態(tài)出現在對手面前。假如一開(kāi)始就給對手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。

　　進(jìn)行談判時(shí)你千萬(wàn)不要想當然地認為對方會(huì )接受你的起始立場(chǎng)。對方來(lái)到談判桌前也會(huì )認為他們的起始立場(chǎng)是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。

　　要尊重對方的立場(chǎng)

　　盡管談判就是質(zhì)疑并降低對方期望的過(guò)程，但是仍然應該尊重對方立場(chǎng)的某些方面。立場(chǎng)、認知以及猜想都可以改變，但是一個(gè)人的基本價(jià)值觀(guān)卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點(diǎn)，假如對方在對他們的價(jià)值觀(guān)做出妥協(xié)的情況下達成協(xié)議，那么這個(gè)協(xié)議在對方的陣營(yíng)中就會(huì )缺乏可信度甚至可能不被認可。

　　談判是一項軟技能，它是人類(lèi)在各個(gè)方面努力的核心。成功的談判者總會(huì )花時(shí)間來(lái)了解與其打交道的對手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時(shí)充分交流讓對方理解和贊同你的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。

　　商務(wù)談判三步曲控制談判進(jìn)程

　　談判是一種既復雜又困難的活動(dòng)，需要運用多種策略技巧和一定的時(shí)間，所以不論何種類(lèi)型的談判都有一個(gè)持續發(fā)展的過(guò)程，即談判程序。初級階段；

　　1談判核心的確定，

　　2談判要點(diǎn)的擬訂，評價(jià)，

　　3談判小組組建。正式階段，談判的內容、過(guò)程、結果，談判的氣氛。結束階段，檢查總結。

　　控制議程

　　1有利時(shí)機。

　　2、最佳場(chǎng)所。

　　3、重視細節。

　　4、個(gè)人談還是集體談。

　　5、確定首席代表。

　　6、默契與互激。

　　7、通常議程與參考議程。無(wú)法改變的計劃是最差勁的計劃。

　　8、安排議程就是掌握主動(dòng)。

　　商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì )陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標都沒(méi)有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對局的感覺(jué)。

　　這時(shí)，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠意。另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)內容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。

　　在談判雙方彼此存在長(cháng)期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念.

　　即談判的步驟應該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng )造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。

　　1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導談判者在談判中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會(huì )向你漫天要價(jià)。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你.談判原則：1樹(shù)立雙贏(yíng)觀(guān)念。把創(chuàng )造從決策中分開(kāi)，擴大選擇范圍（尋求最佳方案，不同的階段要從不同的角度去思考，不能一次解決，那么就分階段，使選擇有余地）。設計不同程度協(xié)議，找出共贏(yíng)的解決方案，替對方著(zhù)想。2求同存異。3堅持誠信為本。亨利.基辛格認為：在外行人眼里，外交家是狡詐的，而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長(cháng)遠看，可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。4遵循平等互利。保證平等，追求互利，平等并不以為著(zhù)利益均分。

　　2.創(chuàng )造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。

　　創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

　　3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　九大技巧

　　傾聽(tīng):一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。

　　充分的準備:要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。

　　高目標:有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。

　　耐心:管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨。一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

　　滿(mǎn)意:如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。

　　讓對方先開(kāi)口

　　找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

　　第一次出價(jià):不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

　　讓步:在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。

　　離開(kāi):如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

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