商務(wù)談判實(shí)用的策略禮儀

　　商務(wù)談判是銷(xiāo)售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動(dòng)用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎。

　　一、將心比心。談判最忌以己方觀(guān)點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著(zhù)想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏(yíng)。如果談判過(guò)程中充滿(mǎn)火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)�最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

　　二、突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。

　　三、模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　四、底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　五、了解對手。孫子兵法的'“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。

　　六、要有耐心。古語(yǔ)有云：“病急亂投醫”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹(shù)，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì )失掉方寸，胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。

　　七、隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　八、埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。

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