關(guān)于言語(yǔ)溝通的策略論文
《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng )世紀”中記載著(zhù)這樣一件事：諾亞領(lǐng)著(zhù)他的后代乘著(zhù)方舟來(lái)到一個(gè)地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語(yǔ)言，使他們彼此語(yǔ)言不通，結果由于缺乏共同語(yǔ)言，無(wú)法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能。言語(yǔ)溝通能力售經(jīng)理首要技能。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷(xiāo)售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙。
1．直言
弗蘭西斯·培根曾說(shuō)過(guò)：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”直言是銷(xiāo)售人員真誠的表現，也是和對方關(guān)系密切的標志。我國有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)“對不起”，一插話(huà)就問(wèn)“我能不能打斷一下”，他們也會(huì )以一種異樣的眼光看待你。直言是一種自信的結果，因為只有相信別人的人才談得上自信。那種過(guò)分害怕別人的反應，說(shuō)一句話(huà)要反復斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷(xiāo)售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會(huì )東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。有些國家，人們不習慣于太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì )餓著(zhù)肚子回家；如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當指導教授問(wèn)及你的特長(cháng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì )被派去洗試管之類(lèi)的雜差。但在與顧客的交往中，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題。直言時(shí)配上適當的語(yǔ)調、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。
2．委婉
在銷(xiāo)售些話(huà)雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的'話(huà)就不能取得較好的效果。但如果你把話(huà)語(yǔ)變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用。
3．模糊
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)會(huì )因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。請看《少林寺》中的一段臺詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺(jué)遠：能！方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺(jué)遠：能！方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺(jué)遠：（猶豫不絕）！方丈：（高聲催問(wèn)）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺(jué)遠：知道了！
4．反語(yǔ)
《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對話(huà)：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數出來(lái)再殺他可以嗎？景公：當然可以。晏子：（指著(zhù)燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養鳥(niǎo)，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會(huì )責怪大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語(yǔ)批評齊景公重鳥(niǎo)輕人。既收到批評的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。
5、沉默
在雙方口舌交戰中適時(shí)沉默一會(huì )兒，這是自信的表現，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因為沉默能迫使對方說(shuō)話(huà)，而羞怯、缺乏自信的銷(xiāo)售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話(huà)來(lái)掩飾心中的忐忑不安。
6、自言
《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報家門(mén)：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難。自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè )在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(cháng)嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰國時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(cháng)鋏歸來(lái)乎”而引起孟嘗君的注意嗎？
7、幽默
恩格斯認為：“幽默是具有智慧、教養和道德上的優(yōu)越感的表現�！痹谌藗兘煌�，幽默更是有許多妙不可言的功能。美國前總統羅斯福當海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問(wèn)他：“你能保密嗎？”“能”對方答道，羅斯福笑著(zhù)說(shuō)：“你能我也能”。8、含蓄中國人含蓄的傳統。很多場(chǎng)合不便把信息表達得太清晰，而要靠對方從自己的話(huà)語(yǔ)中揣摩體會(huì )。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài)，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話(huà)的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因為美麗才可愛(ài)，而是因為可愛(ài)才美麗’。
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