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關(guān)于小米的營(yíng)銷(xiāo)策略論文
當代，論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡(jiǎn)稱(chēng)之為論文。下面是小編精心整理的關(guān)于小米的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場(chǎng)上占領(lǐng)相當的份額且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文采用4P營(yíng)銷(xiāo)理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面對小米手機的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機的營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理
引言
安卓系統作為智能手機操作系統的后起之秀，并在2012年迅速占據了全球智能機手機市場(chǎng)的半壁江山，成為智能手機的主流系統。正是由于安卓系統的開(kāi)源性特點(diǎn)，為國產(chǎn)手機帶來(lái)了發(fā)展的契機，號稱(chēng)是我國第一個(gè)為“手機發(fā)燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機研發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營(yíng)的新型運營(yíng)模式的公司。小米手機在短時(shí)間內獲得成功，不僅因為其高配低價(jià)的賣(mài)點(diǎn)深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營(yíng)銷(xiāo)策略對于小米手機的暢銷(xiāo)功不可沒(méi)。
1、小米手機的4p營(yíng)銷(xiāo)理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))
1.1產(chǎn)品(Product)
(1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機擁有自主研發(fā)的基于A(yíng)ndroid的MIUI智能操作系統，不僅符合中國人的使用習慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內部集合了一大批來(lái)自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機系統的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底�？梢哉f(shuō)，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會(huì )發(fā)展的更為久遠。
(2)市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡(jiǎn)言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀(guān)信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得強有力的競爭位置。
小米手機的成功，要歸功于董事長(cháng)兼CEO的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò )、樂(lè )于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在2000元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實(shí)證明這種限定是成功的�？傊�，準確的市場(chǎng)定位，使得小米能夠在多次公開(kāi)發(fā)售及多次缺貨登記用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)購買(mǎi)中迅速獲得較大的市場(chǎng)份額，為今后的產(chǎn)品運營(yíng)搶占了市場(chǎng)和客戶(hù)群。
(3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過(guò)度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現。承壓強度上，小米公司在包裝研發(fā)過(guò)程中將包裝盒的承壓強度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機的包裝應付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細節處理上，簡(jiǎn)約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒(méi)有過(guò)度的顏色印刷設計，符合小米提倡的“沒(méi)有設計就是最好的設計”，這也成為小米獨特的設計;打開(kāi)包裝盒后的布局簡(jiǎn)潔明了，這些細節都會(huì )給消費者留下良好的印象。
1.2價(jià)格(Price)
為“中國手機發(fā)燒友”打造的小米手機市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)僅1999元，這也是接近于成本的價(jià)格。在消費者心理比較上，在同類(lèi)配置的手機中這個(gè)價(jià)格是消費者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場(chǎng)零售價(jià)，對于渴望高配置的手機用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續以1999元的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費者的購買(mǎi)欲望，極具市場(chǎng)殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋(píng)果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機來(lái)說(shuō)，價(jià)格更加平民化。
如今，小米手機在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，繼續以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來(lái)滿(mǎn)足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場(chǎng)份額。因此，可以說(shuō)，低廉的價(jià)格是小米手機迅速搶占市場(chǎng)份額的有效戰略途徑。
1.3渠道(Place)
2011年8月16日，小米手機在北京著(zhù)名的798藝術(shù)區組織籌劃了一場(chǎng)十分類(lèi)似蘋(píng)果的新機發(fā)布會(huì )。迄今為止，小米手機是國內第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機品牌，一時(shí)間引來(lái)眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場(chǎng)高調的發(fā)布會(huì )贏(yíng)得了眾多媒體和手機發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無(wú)形的關(guān)注也成了小米手機免費的營(yíng)銷(xiāo)廣告。
1.4促銷(xiāo)(Promotion)
小米手機在促銷(xiāo)策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設立多個(gè)試銷(xiāo)點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機作為員工或消費者的節假日禮品或回饋禮品，來(lái)擴大小米手機的影響，并且成立促銷(xiāo)小組，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望。
(1)饑餓營(yíng)銷(xiāo)。所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng )造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應求的市場(chǎng)假象，以此達到維持商品售價(jià)和商品利潤的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。
小米公司在饑餓營(yíng)銷(xiāo)的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是建立在對市場(chǎng)容量的準確評估與調查上的，充分了解市場(chǎng)的需求，并規劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買(mǎi)欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂(lè )意免費為小米新品發(fā)布會(huì )造勢，然后在萬(wàn)眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營(yíng)造出貨源不足的局面，使沒(méi)有購買(mǎi)到產(chǎn)品的消費者心癢難耐�？梢哉f(shuō)，小米手機把饑餓營(yíng)銷(xiāo)“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準到位，從而贏(yíng)得了國內市場(chǎng)。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創(chuàng )新能力，使自己的產(chǎn)品永遠處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”中立于不敗之地。
(2)微博營(yíng)銷(xiāo)。微博營(yíng)銷(xiāo)就是以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺，每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷(xiāo)對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營(yíng)銷(xiāo)的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng )始人雷軍便通過(guò)微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導還充分利用知名IT界達人的微博來(lái)宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團隊在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動(dòng)，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時(shí)也讓更多的用戶(hù)參與到小米手機的研發(fā)與完善的環(huán)節當中，充分展現了對消費者的尊重。
總之，微博營(yíng)銷(xiāo)注重價(jià)值的傳遞、內容的互動(dòng)、系統的布局、準確的定位，可以每天更新內容跟大家進(jìn)行交流互動(dòng)，或者發(fā)布大家感興趣的話(huà)題，來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)的目的，可以說(shuō)，小米公司將微博營(yíng)銷(xiāo)運用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。
(3)口碑營(yíng)銷(xiāo)。小米公司在口碑營(yíng)銷(xiāo)上可堪稱(chēng)為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專(zhuān)注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時(shí)憑借用戶(hù)的真實(shí)體驗，為小米公司創(chuàng )造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀(guān)性和真實(shí)性，真實(shí)的展現了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來(lái)了了良好的口碑傳播。用雷軍的話(huà)說(shuō)就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶(hù)口碑，只要有用戶(hù)，盈利自然水到渠成�！�
實(shí)踐證明，小米手機憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費者并創(chuàng )造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花�？梢哉f(shuō)，良好的口碑，不但為公司節省了大筆的廣告費用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。
結語(yǔ)
通過(guò)本文可以看出，小米公司精準的產(chǎn)品定位與獨特的銷(xiāo)售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng )辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長(cháng)的時(shí)期，但從長(cháng)遠角度考慮，小米公司還應一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉化為專(zhuān)利甚至是推廣為國際化的標準，以增強企業(yè)核心競爭力�？傊�，小米手機雖然已經(jīng)在智能化手機行業(yè)取得優(yōu)異的成績(jì)，但還是需要注意在發(fā)展過(guò)程中滋生出來(lái)的問(wèn)題，例如反應強烈的售后維修等突出問(wèn)題。只有關(guān)注問(wèn)題，解決問(wèn)題，并積極創(chuàng )新，才能在智能化手機行業(yè)走地更遠、更長(cháng)久。
小米的營(yíng)銷(xiāo)策略
一、小米手機企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┒▋r(jià)策略
在手機品牌混戰的今天，產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)疑都是影響到市場(chǎng)需求以及眾多消費者購買(mǎi)行為的一個(gè)最為主要的原因，與企業(yè)的收益關(guān)系密切。與眾多的手機相比，小米手機的性?xún)r(jià)比比較高，在硬件配置方便具有一定的競爭力。在最初定價(jià)的時(shí)候，作為董事長(cháng)的雷軍曾經(jīng)想將價(jià)格定在1499元，甚至更低的999元，這樣就能夠吸引大批的用戶(hù)，但是在仔細對成本進(jìn)行核算之后，手機定價(jià)只能放在1999元。即便是這樣的定價(jià)，在當時(shí)的手機市場(chǎng)上這也是一款價(jià)格低、性?xún)r(jià)格高的智能手機了，因而受到很多用戶(hù)的歡迎。
�。ǘ┣啦呗�
在銷(xiāo)售渠道方面，小米公司始終堅持使用電子渠道作為其銷(xiāo)售渠道，這種依靠網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行銷(xiāo)售的方式為其省下了通過(guò)其它渠道進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)的不菲費用。電子渠道+物流合作是小米公司渠道策略的主要模式。線(xiàn)上銷(xiāo)售的方式不斷刺激著(zhù)米粉、媒體以及運營(yíng)商，米粉數量暴增，成為小米手機的忠實(shí)擁裔，也使得小米的新產(chǎn)品得到他們的不斷追捧以及購買(mǎi)，為公司的發(fā)展奠定了基礎。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)策略
小米手機的定位的消費群體是年輕人，通過(guò)微博互動(dòng)交流，其知名度在年輕消費者群體中已經(jīng)比較高，無(wú)論對智能手機產(chǎn)品是否關(guān)注，都會(huì )了解一些與小米手機相關(guān)的信息，這是因為那些被病毒感染的米粉們在不斷地為其作者免費宣傳。在這樣一種了解、使用、宣傳、購買(mǎi)、使用、再宣傳的無(wú)限循環(huán)之中，小米手機真正實(shí)現了品牌的推廣，為企業(yè)帶來(lái)效益。
同時(shí)，一般產(chǎn)品在正式發(fā)售之后，都會(huì )增大產(chǎn)量，接著(zhù)消費者的廣泛關(guān)注來(lái)增加銷(xiāo)售量，以此來(lái)獲利。但是小米公司卻反其道而行之，正是發(fā)售后不久，便開(kāi)始限制出售手機，最終使得市場(chǎng)上出現了供不應求的局面。很多買(mǎi)不到小米手機的用戶(hù)異常著(zhù)急，小米公司正是利用了消費者的這種心理因素，較好地維持了產(chǎn)品的價(jià)格以及利潤，并且使得小米手機的品牌形象在消費者的心中更加高大。
二、小米手機手機營(yíng)銷(xiāo)的不足
�。ㄒ唬┡c大品牌相比，起步晚、信譽(yù)低
雖然小米公司依靠自己出色的營(yíng)銷(xiāo)策略在最短的時(shí)間內在手機市場(chǎng)上風(fēng)起云涌，但是客觀(guān)地進(jìn)行分析，與國外大品牌比如三星、蘋(píng)果等相比，從其問(wèn)世到如今才不過(guò)三年多的時(shí)間，所以無(wú)論是在市場(chǎng)占有率還是消費者口碑方面，與已經(jīng)有幾十年歷史的大品牌相比還是略遜一籌。加上手機自身目前出現的一些問(wèn)題，比如發(fā)熱量過(guò)大、經(jīng)常死機等，也使其無(wú)形中降低了品牌的形象。
�。ǘ囸I營(yíng)銷(xiāo)在短期湊效的前提下弊端逐漸顯現
從小米手機的限售來(lái)看，在短時(shí)期內調動(dòng)起了廣大消費者的胃口，在限售的過(guò)程中，米粉們每天都翹首以盼，盼望著(zhù)小米手機能夠盡快到達自己的手中。但是手機市場(chǎng)畢竟競爭激烈，而且在中國的市場(chǎng)上，既有國外知名品牌的占領(lǐng)，同時(shí)國內的其他手機品牌也虎視眈眈地盯著(zhù)這塊蛋糕。對于任何一件產(chǎn)品，它的生命周期都是有規律的，也就是都無(wú)法避免市場(chǎng)的衰退。米粉們如果購買(mǎi)不到心儀的小米手機，他們的不滿(mǎn)情緒便會(huì )爆發(fā)，進(jìn)而會(huì )對該品牌產(chǎn)生強烈的失望情緒，從而會(huì )去購買(mǎi)其他品牌的手機。饑餓營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的最終效果是有多少人喜歡小米手機，也就會(huì )有多少人罵小米手機。
�。ㄈ┰诋a(chǎn)品銷(xiāo)量爆棚的同時(shí)，售后保障跟不上
小米手機從發(fā)售到現在，只不過(guò)短短幾年的時(shí)間，便已經(jīng)覆蓋到了全國各地的120多個(gè)城市，這樣的發(fā)展速度令人乍舌。在覆蓋率高速進(jìn)展的同時(shí)，售后問(wèn)題被提高了議事日程上來(lái)。由于各地小米手機的使用用戶(hù)眾多，加上小米手機出現的一些問(wèn)題，需要售后服務(wù)的人越來(lái)越多，而售后服務(wù)人員的數量明顯匱乏，這無(wú)疑成為了小米手機的一個(gè)短板。
四、小米手機的啟示
�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )傳播，擴大知名度
小米公司的成功案例帶給我們的第一個(gè)啟示就是在當今新媒體時(shí)代，要想在眾多的品牌中獨樹(shù)一幟，走出屬于自己的道路，并且節省資金，那就需要依靠網(wǎng)絡(luò )傳播的力量，來(lái)不斷擴大品牌的知名度。微博營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為過(guò)去，現在微信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始走入人們的視野，所以應該充分抓住新媒體時(shí)代出現的一切有利契機，來(lái)為品牌的塑造創(chuàng )造條件。
�。ǘ┒ㄎ粶�，接地氣兒
小米手機之所以能夠取得成功與企業(yè)充分的市場(chǎng)調研是分不開(kāi)的。作為小米公司領(lǐng)軍人物的雷軍，在創(chuàng )業(yè)之初與他的團隊7人組對市場(chǎng)進(jìn)行了充分調研，將小米手機的用戶(hù)定位在了年輕的消費者群體上。年輕人對新鮮事物的接受能力比較強，所以微博互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)才很快見(jiàn)到了效果。另外考慮到年輕人的消費水平問(wèn)題，小米手機的定價(jià)更是接地氣兒，通過(guò)高質(zhì)低價(jià)的定位受到廣大消費者的歡迎。
�。ㄈ└偁幖ち�，要想發(fā)展需變革
現代社會(huì )是一個(gè)科技高速發(fā)展的時(shí)代，智能手機的更新?lián)Q代更是日新月異。面對知名品牌手機的不斷推陳出新以及新的手機制造商的橫空出世，對于小米手機而言都是巨大的挑戰。面對異常激烈的競爭環(huán)境，小米公司要想有進(jìn)一步的發(fā)展，必須要在原有成功經(jīng)驗的基礎上，不斷地變革，比如在原有手機定位的基礎上是否可以考慮高端產(chǎn)品？是不是可以開(kāi)發(fā)其他的電子商品？消費群體的定位是不是應該擴大？這些都很有可能成為小米公司進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵，如果僅僅是在原地踏步，那么必將會(huì )被科技發(fā)展的浪潮拍死在沙灘上。
五、結語(yǔ)
小米手機利用現代年輕人喜愛(ài)的網(wǎng)絡(luò )為主要推廣平臺，運用出色的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，吸引了不少手機發(fā)燒友購買(mǎi)，甚至吸引了不少對和搜集配置要求不高的消費者進(jìn)行購買(mǎi)。小米手機的成功營(yíng)銷(xiāo)給國內中國企業(yè)的發(fā)展提供了可供借鑒的成功經(jīng)驗，當然在自身發(fā)展的過(guò)程，小米企業(yè)也不可避免地出現了一些問(wèn)題，只有認真分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，才能夠使得企業(yè)不斷健康發(fā)展，在激烈的競爭中保持不敗之地。
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