藥品營(yíng)銷(xiāo)重心將轉向藥店的論文
不久前，國家食品藥品監督管理局公布了新修訂的《藥品說(shuō)明書(shū)和標簽管理規定》，并發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步規范藥品名稱(chēng)管理的通知》，嚴格治理一藥多名現象。 以下就是淺談藥品營(yíng)銷(xiāo)重心將轉向藥店。
有業(yè)內人士認為，此舉將促使藥品營(yíng)銷(xiāo)的重心從醫院轉移到藥店，藥店終端的地位將進(jìn)一步提升。
今天的中國藥品零售市場(chǎng)與20年前的美國市場(chǎng)十分相似，而目前的美國連鎖藥店集約化程度很高，幾家大型醫藥連鎖企業(yè)幾乎完全占據了美國的醫藥零售市場(chǎng)，最大的藥品零售連鎖企業(yè)Walgreen2005年銷(xiāo)售額達370億美元。因為強勢掌控了消費終端，且規模足夠大，這些企業(yè)在與上游供應商的采購談判中，擁有絕對的主動(dòng)權。如果把這樣的企業(yè)看作超級終端的話(huà)，那么20年后甚至在更短的時(shí)間內，我國的藥品零售業(yè)會(huì )不會(huì )出現這樣的超級終端呢?
區域無(wú)王何談超級終端
中國幅員遼闊、地域差異明顯，在這樣特殊的市場(chǎng)上，如果能占有約10%的市場(chǎng)份額，門(mén)店數2000家以上、經(jīng)營(yíng)區域覆蓋10個(gè)省以上、年銷(xiāo)售額25億元左右，就應該能稱(chēng)得上是超級終端了。國藥控股有限公司副總經(jīng)理盧軍認為，國內企業(yè)目前還遠未做到全面發(fā)展海王星辰在直營(yíng)門(mén)店數量上遙遙領(lǐng)先，但是財務(wù)報表卻不夠漂亮。加上其撒點(diǎn)式布局，企業(yè)優(yōu)勢分散，在各區域內還沒(méi)有成為強勢終端。
在盧軍看來(lái)，中國藥品零售企業(yè)之所以與超級終端的距離遙遠，一個(gè)重要因素就是現有藥品零售市場(chǎng)份額太小。北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司董事長(cháng)徐軍也認為，在醫藥不分業(yè)的前提下，藥品零售終端所占有的20%份額在短時(shí)間內不會(huì )增長(cháng)，相對狹小的市場(chǎng)空間和同業(yè)間競爭的過(guò)分集中都制約了企業(yè)成長(cháng)。而緩慢的發(fā)展速度又使得企業(yè)競爭力薄弱，難以具備整合其他藥店的實(shí)力。目前，一些區域市場(chǎng)尚處在震蕩之中，沒(méi)有真正的區域之王出現，更遑論掌控全國市場(chǎng)的超級終端呢?
不能否認，終端整合是一項涉及多方面的系統工程。深圳金活藥業(yè)有限公司市場(chǎng)總監李從選指出，政策稅收、人文傳統、法制環(huán)境的地域差異是企業(yè)跨區域出擊必須正視的'難題。以納稅為例，目前我國實(shí)行中央和地方兩級財稅管理體制。地方政府由于擔心企業(yè)跨行政區整合后稅收轉移，而對企業(yè)整合設置障礙的現象仍然存在。無(wú)奈之下，有不少連鎖公司不得不再成立分公司，對其賦予財政權力。而時(shí)間長(cháng)了，財大的分公司難免氣粗，不顧六統一而自行采購的事時(shí)有發(fā)生，這樣即使有志于全國連鎖的企業(yè)最終也成了劃地區而治。
此外，制約藥品零售企業(yè)壯大規模的還有人力資源匱乏的問(wèn)題。當老百姓的門(mén)店超過(guò)50家的時(shí)候，如何找到稱(chēng)職的職業(yè)經(jīng)理人一直困擾著(zhù)老百姓。該公司總裁助理兼品牌推廣部部長(cháng)鄺躍喜透露，去年老百姓在山東的兩家門(mén)店關(guān)閉，與當時(shí)的山東分公司經(jīng)理選址失誤、管理不當有直接關(guān)系。盧軍對此也頗有同感，藥品零售的特殊性決定了其對人力資源要求的特殊性，僅僅有超市和百貨業(yè)管理經(jīng)驗的經(jīng)理人遠遠達不到要求。而沒(méi)有精通藥品零售運營(yíng)及管理的專(zhuān)業(yè)人才，企業(yè)總部戰略和管理細節又如何在傳達到各區域時(shí)不走樣呢?
此外，沒(méi)有統一采購、統一配送的一體化物流系統，就達不到真正意義上的連鎖，超級終端就無(wú)從談起。徐軍說(shuō)，曾有調查顯示，即使是蘇浙滬毗鄰程度相當高的地區，居民用藥品規差異仍然高達40%。這給商品配送、經(jīng)營(yíng)調整都提出了課題。所以在一段時(shí)間內，局部整合將是主流，要出現超級終端仍需假以時(shí)日。
依靠整合打造超級終端
經(jīng)濟學(xué)家詹姆斯穆?tīng)栐凇陡偁幍南觥芬粫?shū)中提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng )造新的優(yōu)勢。近年來(lái)，藥品零售市場(chǎng)競爭主體激增，藥店的運營(yíng)成本又不斷上升，資本、規模越來(lái)越成為行業(yè)話(huà)語(yǔ)權的主導力量。從競爭到競合，成為市場(chǎng)重組的一個(gè)鮮明信號。
目前整合主要有三種模式開(kāi)設直營(yíng)店、吸納加盟店、收購兼并。海王星辰是直營(yíng)模式的代表，其增長(cháng)速度也是有目共睹的。但也有人懷疑，海王星辰的現金流能否支撐其一直以來(lái)的戰略性虧損，畢竟直營(yíng)模式對資金持久性和管理模式穩定性的要求都很高。
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