淺談國際商務(wù)談判中跨文化交際困境及應對措施論文
0引言
自進(jìn)入 21 世紀以來(lái)， 我國順利加入國際世界貿易組織 （簡(jiǎn)稱(chēng)WTO），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿易交往的次數更加頻繁。在這一過(guò)程中，國際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因為它對于一個(gè)國家的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務(wù)談判跟國內商務(wù)談判非常相似，是由國內商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來(lái)的。不同的是，國際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿易知識和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會(huì )背景、文化背景以及尊重不同國家的價(jià)值觀(guān)，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。 本文將通過(guò)研究國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結出一些對策，提高談判中成功率。
1國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙
國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙多種多樣，接下來(lái)，會(huì )從三方面介紹。
1.1 不同的交流模式會(huì )造成跨文化交際的障礙
在國際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語(yǔ)言交際模式和非語(yǔ)言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國所處的文化背景和風(fēng)俗習慣的不同，以至于中國和一些英語(yǔ)國家的交流方式在語(yǔ)言交際模式和非語(yǔ)言交際模式都存在著(zhù)許多交際障礙。 據了解，著(zhù)名的美國人類(lèi)學(xué)家 Hall的語(yǔ)境劃分，中國屬于高語(yǔ)境文化，而英語(yǔ)國家都屬于低語(yǔ)境文化。處于高語(yǔ)境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對方的觀(guān)點(diǎn)。 而處于低語(yǔ)境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達他們的想法，遇到對自己有利的條件時(shí)，他們往往是據理力爭的，他們的態(tài)度誠懇并伴有堅定地語(yǔ)氣。
除了語(yǔ)言交際模式之外，非語(yǔ)言交際模式在國際商務(wù)談判中也存在差異。 拉爾夫·瓦爾多·愛(ài)默生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)："人的眼睛和舌頭說(shuō)的話(huà)一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語(yǔ)言中了解一切。"所以說(shuō)，非語(yǔ)言交際模式在商務(wù)談判中也占據著(zhù)重要的位置。這在談判中是我們應該予以關(guān)注的方面。如在中國點(diǎn)頭表示"是",然而在保加利亞，他們的習慣剛好相反，他們點(diǎn)頭表示"不",搖頭表示"是",在日本，點(diǎn)頭雖然表示的是"是",但是有時(shí)他們的點(diǎn)頭卻只是表現出他們認真的態(tài)度。
1.2 不同的思維模式會(huì )造成跨文化交際的障礙
東西方由于歷史形成的文化不同， 從而導致了不同的思維模式。
主導中國文化思維的是儒家思想，它倡導"天人合一". 它所講的是人世間萬(wàn)事萬(wàn)物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應該剖開(kāi)事物的表面，直接看到問(wèn)題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問(wèn)題。而主導西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導"天人相分",這一思想。他們強調的是世界的主體是人，客體是世間的萬(wàn)事萬(wàn)物，主體和個(gè)體是獨立的卻又不可分割。
在面對問(wèn)題時(shí)，他們喜歡從個(gè)體出發(fā)，強調細節，辯證統一的看問(wèn)題，最終，把握整體統一。不僅如此，中國還重視經(jīng)驗，在面對問(wèn)題時(shí)，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來(lái)并進(jìn)行對比，從而得出一個(gè)針對方案。而西方國家習慣于分析問(wèn)題，他們習慣于在面對問(wèn)題時(shí)，通過(guò)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題， 這種思維模式得出針對方案。 正因為如此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判中，中國代表總是從整體的角度出發(fā)，著(zhù)眼于全局，總的問(wèn)題上雙方達成一致就沒(méi)問(wèn)題。西方代表習慣于注重細節，他們需要把條約上的每一條仔細研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。 所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3 不同的價(jià)值觀(guān)會(huì )造成跨文化交際的障礙
在跨文化交際中，價(jià)值觀(guān)可以說(shuō)是其核心觀(guān)念。 在不同的社會(huì )背景、文化背景以及其它因素下，都會(huì )產(chǎn)生不同的價(jià)值觀(guān)，從而會(huì )影響人們在做決定或處理問(wèn)題上的方式和結果會(huì )有明顯的不同。在國際商務(wù)談判中，我們可以從不同國家的談判代表對人或事的態(tài)度或處理方式來(lái)看出價(jià)值觀(guān)的差異。 從中國幾千年來(lái)的歷史文化中可以看出，中國人注重人情關(guān)系，我們總會(huì )把人與事當成一個(gè)整體來(lái)看待，希望能夠和談判對象成為朋友等比較親密的關(guān)系。 我們能清楚的看出，中國人談生意的時(shí)候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，"酒過(guò)三巡，再陌生的人亦能成好友",從"買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在"當中也能看出中國人的價(jià)值觀(guān)。而在西方的一些國家，他們會(huì )把人和事分開(kāi)來(lái)看待。他們普遍的認為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。 他們的觀(guān)點(diǎn)是"時(shí)間就是金錢(qián)",利益永遠是第一位，所以當雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們認為應該在一個(gè)安靜的場(chǎng)合下進(jìn)行，因為這是一件特別嚴肅且認真的事，不應該受到任何干擾。 他們認為，雙方談判是一個(gè)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中不能摻雜著(zhù)任何的私人情感。
因此，在這一點(diǎn)上談判雙方會(huì )有很大的溝通障礙。
2針對國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙提出的對策
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來(lái)避免發(fā)生一些錯誤。 下面，將從三個(gè)方面來(lái)有針對性的進(jìn)行分析與解決。
2.1 熟練掌握不同國家的語(yǔ)言和非語(yǔ)言交際模式
為了應對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應該在談判之前做好充足的準備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現出我們的誠意。 在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個(gè)國家的，他所在的國家關(guān)于語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面跟你所在的國家不同的地方等。 比方說(shuō)，如果你跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判，在語(yǔ)言方面就要避免說(shuō)"13"這個(gè)數字，因為美國人信仰基督教，而"13"對于他們來(lái)說(shuō)是不吉利的數字，只要是跟這個(gè)數字有關(guān)的，他們都會(huì )感到很反感。 如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語(yǔ)言交際模式，例如：肢體語(yǔ)言。 對日本人而言，他們習慣于點(diǎn)頭，這表示他們在認真的挺別人說(shuō)話(huà)。而在商務(wù)談判中，不能看見(jiàn)他們點(diǎn)頭就自我認為他們同意合約上的內容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現出他們認真的態(tài)度。 正所謂，"知己知彼，百戰不殆",只有這樣我們才能事半功倍。
2.2 寬容并理解不同的思維模式
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。 不同的國家、不同的社會(huì )背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問(wèn)題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務(wù)談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識。 比方說(shuō)：中國和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準備得非常細致，可是當談?wù)摰街蟹降匿N(xiāo)售報告時(shí)， 意方發(fā)現中方的合同中并沒(méi)有關(guān)于這方面明確的數據，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。 中方認為沒(méi)有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現出這一點(diǎn)，中國人的思維方式是從整體出發(fā)， 只要在大的環(huán)境下沒(méi)有影響雙方的利益，他們是不會(huì )提出其他的保障條約，比較感性。 但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細節出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴謹，比較理性。 當遇到這種情況時(shí) ,我 們 要理解 、包容其他不同的思維模式 ,不能我行我素。 要在理解對方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認可自己的思維模式，最終達成共識，雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3 熟悉并尊重不同的價(jià)值觀(guān)
文化的核心是價(jià)值觀(guān)， 它是一個(gè)民族或國家集體意識的反映，已經(jīng)體現在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會(huì )背景之下，就會(huì )有不一樣的價(jià)值觀(guān)，從而使得處理問(wèn)題的方式方法有很大的不同。 比如說(shuō)：中國人跟美國人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國人的價(jià)值觀(guān)。在中國，領(lǐng)導說(shuō)下午 2 點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì )，那么傳到員工耳朵里永遠是提前 15 分鐘左右乃至更長(cháng)時(shí)間，而在美國卻不同，領(lǐng)導說(shuō)下午 2點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì )，傳到員工耳朵里也就是提前 5 分鐘左右。 在美國人的觀(guān)念里，"時(shí)間就是金錢(qián)","時(shí)間就是生命", 若談判時(shí)間為下午 3 點(diǎn)鐘，我們通知美方應該是下午 3 點(diǎn)鐘而不能是下午 3 點(diǎn)鐘之前。 不僅如此，遲到是跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。 在他們眼中，浪費時(shí)間就是浪費生命。 在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說(shuō)，從而抓住談判的主動(dòng)權，構建雙贏(yíng)的局面。
3結束語(yǔ)
自我國正式加入 WTO 和世界經(jīng)濟全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿易來(lái)往愈來(lái)愈頻繁，國際商務(wù)談判也愈來(lái)愈重要。 在談判的過(guò)程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀(guān)的不同，使得結果有時(shí)差強人意。 而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀(guān)等一些與本民族不同的文化。 在與不同國家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺(jué)學(xué)習其他民族的文化， 并制定有效的對策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏(yíng)的局面。
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