商務(wù)談判個(gè)人總結（通用13篇）

　　總結是事后對某一階段的學(xué)習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的？下面是小編整理的商務(wù)談判個(gè)人總結，歡迎大家分享。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 1

　　商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

　　一、基本情況介紹

　　在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿(mǎn)意的結果并簽訂合同。

　　談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對他們各自的公司規模、市場(chǎng)現狀、目標消費人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。

　　二、談判內容

　　此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進(jìn)行了談判，內容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、包裝、數量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

　　三、職責與貢獻

　　在我們公司中我擔任銷(xiāo)售總監。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個(gè)談判工作，領(lǐng)導談判隊伍，有著(zhù)領(lǐng)導權和決策權。

　　作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。

　　四、認識和體會(huì )

　　1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。

　　2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　3、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。

　　4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出了小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　五、不足和反思

　　1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的`你不僅代表你自己還代表著(zhù)你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

　　2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強勢，沒(méi)有站穩立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識到，在談判時(shí)應找準立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。

　　六、談判展示觀(guān)看感想

　　在這次實(shí)訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習的地方。

　　第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。

　　第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節，內容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。

　　第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達就更好了。并且雖然只是一次模擬談判，但在觀(guān)看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講。

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：

　�。�1）講話(huà)技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；

　�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；

　�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。

　�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

　　七、收獲

　　通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著(zhù)尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng )意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著(zhù)不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：

　　1、談判之前必須充分收集的資料；

　　2、對己方資料必須嚴格封鎖；

　　3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；

　　4、在談判出現僵局時(shí)，可以隨機應變，如此次談判中的對休會(huì )的利用；

　　5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來(lái)，否則容易被對手利用。

　　另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì )，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 2

　　通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習，觀(guān)看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專(zhuān)家——黃衛平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏(yíng)”的合作。

　　談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì )涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。

　　說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏(yíng)”。當今社會(huì )經(jīng)濟技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會(huì )，更多的利益，各方才能滿(mǎn)足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。

　　其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買(mǎi)東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開(kāi)始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買(mǎi)賣(mài)，正式談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂(lè )的局面了。買(mǎi)賣(mài)促成，簽訂協(xié)議，買(mǎi)家得到了心愛(ài)的商品，賣(mài)家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏(yíng)”的.良好局面。大小談判都會(huì )是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎知識，也是談判領(lǐng)域的常識。

　　最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚(yú)策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習和關(guān)注的地方。

　　商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗是談判的重點(diǎn)。我們現在學(xué)習了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳�活服�?wù)。所以，我們會(huì )在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 3

　　所謂實(shí)訓，就是將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)訓對于我自身是受益匪淺。

　　在這次實(shí)訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過(guò)小組討論，最終結果是蘋(píng)果公司與聯(lián)通公司的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。

　　在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋(píng)果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過(guò)分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的.談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。

　　通過(guò)這次實(shí)訓，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。

　　在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　此次模擬談判，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，以便為我們進(jìn)入社會(huì )打下一個(gè)堅實(shí)的基礎。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 4

　　我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習和掌握，這也是正確的學(xué)習選擇方法。但總有一些技能無(wú)論所處的時(shí)代，無(wú)論你的職業(yè)，只要你在社會(huì )中生活，都將會(huì )用到，談判就是其中之一。

　　在現代的商業(yè)社會(huì )中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。

　　下面是我對商務(wù)談判的一些總結：

　　隨著(zhù)我國加入世貿組織和全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，對外貿易持續增長(cháng)，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來(lái)越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預防商務(wù)談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

　　國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判是每一筆交易的核心。在大多數情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過(guò)復雜的談判過(guò)程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿(mǎn)意的結果。

　　我認為，國際商務(wù)談判的內容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策等各方面問(wèn)題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。

　　本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

　　談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會(huì )計核算、通信、銷(xiāo)售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開(kāi)端創(chuàng )造對己方最有利的局勢。

　　然后，在具體確定談判隊伍的規模時(shí)，主要考慮以下三個(gè)方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專(zhuān)業(yè)知識的范圍。我認為，談判團隊規模應控制在4人左右，此時(shí)工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結構和較高的能力素養。在談判過(guò)程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的.語(yǔ)言和文化，并熟悉商務(wù)貿易的相關(guān)知識。

　　接著(zhù)，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當地的情況和分析了己方公司的情況之后，根據企業(yè)和行業(yè)類(lèi)型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個(gè)方面：確定談判目標，明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策。

　　最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過(guò)程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣、時(shí)間觀(guān)念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至會(huì )相去甚遠。他們的世界觀(guān)和價(jià)值觀(guān)會(huì )以各種獨特的形式，在談判桌上表現出來(lái)。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現規律和行為特點(diǎn)，對我們形成和提高涉外談判能力，有著(zhù)直接而重要的現實(shí)意義。舉例來(lái)說(shuō)，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統的轉彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。

　　一經(jīng)營(yíng)技巧商務(wù)談判的策略和技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　經(jīng)營(yíng)技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　7、做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏(yíng)，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應著(zhù)眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，并且替對方著(zhù)想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。

　　學(xué)習了商務(wù)談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應用到生活中來(lái);同時(shí)，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎。

　　我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習(包括沒(méi)有事先排練過(guò)的)，讓我們親自感受談判過(guò)程中的“甘苦”，調動(dòng)我們自己親身實(shí)踐來(lái)“解決談判桌上的問(wèn)題”。通過(guò)本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實(shí)踐能力。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 5

　　在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習，這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。

　　3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。

　　5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的.任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

　　2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷常

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 6

　　通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

　　通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：

　　商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。

　　談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的`僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。

　　最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。

　　(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

　　(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。

　　(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

　　資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

　　在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 7

　　一、理論總結

　　商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　商務(wù)談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。

　　二、實(shí)踐總結

　　在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸，但是我們圓滿(mǎn)完成了談判價(jià)格目標：6.2萬(wàn)元/百人。

　　在談判過(guò)程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時(shí)機等對方先做出誠意的第一步讓價(jià)6.8萬(wàn)元/百人后，才開(kāi)始我方的第一步報價(jià)5.51萬(wàn)元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅持為同學(xué)們贏(yíng)得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬(wàn)元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬(wàn)元/百人的`二次讓步。最后經(jīng)過(guò)兩方的口舌交戰，對方最終答應6.2萬(wàn)元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏(yíng)的局面。

　　談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。

　　(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關(guān)性資料搜集，分析目標的關(guān)鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

　　(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

　　1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

　　2.準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。

　　3.對價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應的對策。

　　通過(guò)此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報價(jià)方式與談判中我們應該注意的事項等。

　　總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 8

　　說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。

　　首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙�。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請評委老師等等細節東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。

　　從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì )變得強很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì )搞成一團糟的。

　　分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì )了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。

　　為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著(zhù)就是讓組長(cháng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì )。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì )有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(cháng)們很理解我，讓我感到很溫暖。

　　他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。

　　接著(zhù)就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì )不會(huì )來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。

　　到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著(zhù)比賽的到來(lái)就行了�？墒�，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。

　　好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話(huà)過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應了，心里還是很急，跑到衛生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。

　　等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現明天的評委老師的名牌卡座還沒(méi)有準備好，明天繼續。

　　早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。

　　終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據。教室是主任申請的，憑據不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的'交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。

　　對于第一輪的比賽，我的心里充滿(mǎn)了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話(huà)：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì )更好!

　　第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。

　　有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。

　　第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。

　　第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。

　　從接到案例到最后比賽結束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。

　　被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據的，于是又要把依據一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現在的知識層面是無(wú)法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結論。

　　打了電話(huà)給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話(huà)說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機問(wèn)題了，財務(wù)也就比較容易解決了。

　　這幾天不斷的開(kāi)會(huì )討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺(jué)得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現，原來(lái)穿著(zhù)正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。

　　晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導致正常比賽被對手牽著(zhù)我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。

　　就像MC說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。

　　經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話(huà)是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。

　　如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負責的話(huà)，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì )比這一次好很多的，我深信!

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 9

　　一、實(shí)訓目的和要求

　　商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。

　　此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。

　　商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：

　　1.商務(wù)談判準備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。

　　2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。

　　3.商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。

　　二、實(shí)訓過(guò)程

　　實(shí)訓第一天展開(kāi)指導大會(huì )，老師布置實(shí)訓任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(cháng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步？預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的.真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。第三天我們制定出書(shū)面談判計劃，談判計劃包括以下幾個(gè)方面的內容：

　�、僬勁须p方公司背景；

　�、谡勁械闹黝}及內容；

　�、壅勁心繕�；

　�、苷勁行问椒治�；

　�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集；

　�、拚勁械姆椒�及策略；

　�、哒勁械娘L(fēng)險及效果預測；

　�、嗾勁蓄A算費用；

　�、嵴勁凶h程。

　　第四天每?jì)蓚�(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。

　　第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì )議室橫幅安排、會(huì )議室的布置、會(huì )議室談判桌及座次安排、會(huì )議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì )議室談判桌及座次安排。

　　第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據，進(jìn)行實(shí)戰操練、彩排。把可能出現的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過(guò)分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運用學(xué)習過(guò)的開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步、結束各談判階段的談判策略。實(shí)訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實(shí)訓也成功結束。

　　三、心得體會(huì )

　　為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 10

　　我系部針對商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，特地開(kāi)設了商務(wù)談判實(shí)訓課程。這周實(shí)訓針對性很強，為我專(zhuān)業(yè)以后外出工作打下了堅實(shí)的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：

　　首先，在本周一系部邀請了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢(xún)工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。

　　其次，我們小組成員根據老師的實(shí)訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂(lè )公司做為調查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調查，了解了該產(chǎn)品在國內市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷(xiāo)售情況等等。這些咨詢(xún)都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓項目的.進(jìn)行。接下來(lái)我們準備的項目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時(shí)由于我們資料準備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對我們評價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實(shí)際責任后，應及時(shí)通知保險人。索賠期限：本保險索賠時(shí)效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識面。

　　最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓，使我們將理論與實(shí)際有機的結合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實(shí)訓期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 11

　　在這次商務(wù)談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署合同。

　　先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價(jià)格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有著(zhù)不少的優(yōu)勢。神州數碼20xx年從原聯(lián)想集團分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日)營(yíng)業(yè)額達703.19億港元，是中國最大的整合IT服務(wù)提供商，也是著(zhù)名的數碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。作為華南地區新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn)，最終將會(huì )成為中國地區非常有實(shí)力的電子公司，與你守望未來(lái)，是我們的宗旨。

　　神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過(guò)程中，我們獲得了不少的主動(dòng)權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個(gè)品牌很熟悉�；萜展�司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，簡(jiǎn)稱(chēng)HP)是一家來(lái)自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專(zhuān)注于生產(chǎn)打印機、數碼影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)�；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng )辦，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動(dòng)，現已成為世界上最大的.科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過(guò)對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。

　　12月x日晚上8點(diǎn)半，我們兩個(gè)小組的人員來(lái)到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的準備后，我們雙方人員就位，緊接著(zhù)就展開(kāi)了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。

　　在談判剛開(kāi)始的時(shí)候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買(mǎi)方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價(jià)。在第一輪報價(jià)中，我們提出了以3500元的價(jià)格采購惠普HP ENVY 4-1220TX筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點(diǎn)出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動(dòng)地反對了我們的報價(jià)，認為這個(gè)報價(jià)實(shí)在太低，連他們的生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購數量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開(kāi)始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，對方談判人員開(kāi)始并不認同，后來(lái)經(jīng)過(guò)我們幾番詳細解析，對方人員開(kāi)始認同我們公司的地位。接著(zhù)談判氛圍有所改善，經(jīng)過(guò)幾輪的還價(jià)，我們最終達成了以4000的價(jià)格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。

　　在這場(chǎng)談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專(zhuān)業(yè)知識為我方爭取低價(jià)格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺(jué)一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過(guò)了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會(huì )有機會(huì )參與商務(wù)談判。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 12

　　通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書(shū)本上學(xué)不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí)，也發(fā)現了自己的不足。

　　首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運用課本所學(xué)去解決問(wèn)題。正因為知識掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰中，才會(huì )在遇到談判僵局的時(shí)候無(wú)法迅速反應，采取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒(méi)有運用到談判中去。使談判的整個(gè)過(guò)程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專(zhuān)業(yè)。

　　然后，前期準備工作不夠。因為時(shí)間和人員協(xié)調的問(wèn)題，私底下沒(méi)有溝通好，談判的時(shí)候就出現了一些問(wèn)題，比如策略規劃不夠完善，沒(méi)有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒(méi)有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時(shí)候就出現了混亂。

　　雖然，這次模擬沒(méi)有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺(jué)到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過(guò)程中沒(méi)有表現得很突出，但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認真的，這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。

　　總之，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈，比的'是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì )成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。"細節決定成敗"同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次模擬談判，我還學(xué)會(huì )了如何運用技巧掌控全局，學(xué)會(huì )了求同存異、追求長(cháng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。

　　最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學(xué)習中我一定會(huì )更積極主動(dòng)的學(xué)習相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學(xué)知識轉化為自己的技能。

　　商務(wù)談判個(gè)人總結 13

　　我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營(yíng)區的經(jīng)營(yíng)權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(cháng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權，雙方還有望維持長(cháng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

　　談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

　　主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長(cháng)：xx，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進(jìn)程;副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價(jià)格和管理支出;副談：xx，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個(gè)談判進(jìn)展狀況和雙方的發(fā)言。

　　我方的談判策略為：

　　1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏(yíng)的目的的“一致”感覺(jué)，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識

　　2、中期階段：

　　策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏(yíng)為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

　　談判中出現的問(wèn)題：

　　雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的`問(wèn)題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專(zhuān)業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

　　第二個(gè)問(wèn)題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

　　在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：

　　第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置等都是很細節性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅決表示對方堅持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調低表示準備不充足，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致整場(chǎng)談判失敗。

　　第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會(huì )成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：

　　1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。

　　2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，

　　3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。

　　4、在談判中要采取靈活的談判方式

　　5、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。

　　6、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

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