商務(wù)談判總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書(shū)面材料，它能使我們及時(shí)找出錯誤并改正，快快來(lái)寫(xiě)一份總結吧。但是總結有什么要求呢？以下是小編收集整理的商務(wù)談判總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判總結1
國際商務(wù)談判是國內商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類(lèi)企業(yè)參與的國際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類(lèi)人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現實(shí)意義。
一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性
隨著(zhù)商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學(xué)工作來(lái)說(shuō)仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方�！敖處熤鲗дn堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門(mén)課程的應用性和實(shí)踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績(jì)來(lái)源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習效果，不利于教學(xué)目標的實(shí)現；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。
二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問(wèn)題。該課程通過(guò)教學(xué)改革，應實(shí)現以下目標：
�。�1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫(xiě)、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；
�。�2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續學(xué)習的聯(lián)動(dòng)機制，尤其重視創(chuàng )造機會(huì )讓學(xué)生到談判現場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀(guān)摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰經(jīng)驗；
�。�3）加強教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；
�。�4）針對該門(mén)專(zhuān)業(yè)的培養要求，結合學(xué)生的英語(yǔ)基礎，在教學(xué)中加強英語(yǔ)的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。
三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施
�。ㄒ唬┙虒W(xué)目標改革
本課程以英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語(yǔ)環(huán)境中學(xué)習和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語(yǔ)、雙能、高素質(zhì)、復合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能與外語(yǔ)能力為價(jià)值取向，通過(guò)中英文雙語(yǔ)授課、答疑和學(xué)生用英語(yǔ)完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內掌握與國際接軌的專(zhuān)業(yè)系統知識，熟悉學(xué)科的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。通過(guò)本課程的學(xué)習，使學(xué)生能夠熟練運用兩種語(yǔ)言進(jìn)行學(xué)科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養學(xué)生的創(chuàng )造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。
�。ǘ┙虒W(xué)內容改革
1、根據“戰略決定戰術(shù)，戰略指導戰術(shù)”的傳統思想，在教學(xué)內容安排上注意讓學(xué)生掌握常見(jiàn)的談判戰略和談判技巧�？紤]到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì )良好的溝通技巧。
2、除了傳統的教學(xué)內容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對教學(xué)內容進(jìn)行及時(shí)更新、補充。wto是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問(wèn)題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此wto的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷(xiāo)，因此，學(xué)生也必須對傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)等這類(lèi)問(wèn)題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規則等，從而降低在未來(lái)的國際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導致文化沖突的風(fēng)險[3]。
�。ㄈ┙虒W(xué)方法改革
教學(xué)方法是教學(xué)過(guò)程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當，就成為能否實(shí)現教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結合國際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。
1、課前：布置預習任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識點(diǎn)的參考書(shū)目、英文資料或擬采用的案例并準備專(zhuān)題發(fā)言和討論。
2、課中：增加由學(xué)生主導的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準備好的專(zhuān)題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jì)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專(zhuān)題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結經(jīng)驗教訓，拓展視野，提升談判高度。
3、課后：
�。�1）公開(kāi)任課教師的電話(huà)號碼、電子郵箱、qq號碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機會(huì )；組建談判團隊，布置談判任務(wù)，對完成情況進(jìn)行考核，并將結果計入最終成績(jì)。
�。�2）積極創(chuàng )造機會(huì )，輪流安排學(xué)習小組參與談判現場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀(guān)摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專(zhuān)題講座。
4、考核方式改革�？茖W(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng )新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應改變過(guò)去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來(lái)考察學(xué)生的學(xué)習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來(lái)進(jìn)行考核等辦法。
�。ㄋ模┙滩母母锱c建設
該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠著(zhù)。該教材是“21世紀國際經(jīng)濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實(shí)踐的'高素質(zhì)人才以應中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材�？偟膩�(lái)看，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒(méi)有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進(jìn)行改進(jìn)，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò )課件等）的編寫(xiě)工作。
四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施
�。ㄒ唬┘訌妿熧Y培養，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平
學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵教師到海外高校進(jìn)修或擔任訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類(lèi)課題；安排教學(xué)時(shí)間長(cháng)、教學(xué)經(jīng)驗豐富的教師指導教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會(huì )議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟國家參加學(xué)術(shù)研討會(huì )等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時(shí)具有熟練的英語(yǔ)表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開(kāi)設講座，開(kāi)闊他們的視野。
�。ǘ└倪M(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習
1、推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書(shū)館與資料室應積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。
2、在學(xué)院網(wǎng)站上開(kāi)辟學(xué)科資源項目，羅列專(zhuān)題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò )教室的使用效率，運用現代化的教學(xué)手段開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向學(xué)生展示授課內容。
�。ㄈ┘訌娊虒W(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量
學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴格《國際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量管理和監督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。
五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望
�。ㄒ唬┳寣W(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習，更好地體現國際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應用性
首先，克服現行教學(xué)經(jīng)費普遍不足的問(wèn)題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習商務(wù)談判經(jīng)驗的機會(huì )，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì )和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開(kāi)放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習、見(jiàn)習的機會(huì )，履行他們的社會(huì )公民責任[6]。
�。ǘ┰谟邢薜慕虒W(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專(zhuān)業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會(huì )話(huà)能力
國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語(yǔ)表達能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì )話(huà)能力，就等于在未來(lái)的國際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問(wèn)題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問(wèn)題；其次是為學(xué)生提供適當的英文練習環(huán)境，因為上課時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì )就算能提供一定的觀(guān)摩和演練機會(huì )，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語(yǔ)，這就對學(xué)生練習英文談判能力造成了很大的困難。
商務(wù)談判總結2
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二、談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的`信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方新款汽車(chē)的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判總結3
前言：實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實(shí)踐當中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運用才會(huì )使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì )真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓。目的：經(jīng)過(guò)對商務(wù)談判課程的系統學(xué)習，我自認為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的.技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的長(cháng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。
實(shí)訓內容：實(shí)訓活動(dòng)依據背景材料，由教師為指導教師把班級學(xué)生分為15組，組建本次模擬實(shí)訓的各個(gè)談判方，并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產(chǎn)品的供應商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉手消費者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農與消費者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓，包括談判前期的規劃，談判的準備，資料的搜集分析，談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。
在準備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報資料，此所謂"知己知彼，百戰不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標，選擇談判時(shí)間及空間，把握對方的談判目標。
第四、最終達成交易。
總結：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：
不論在日常生活里，還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。在談判時(shí)，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據定要有理有據有節，不能過(guò)于屈服。談判時(shí)應特別的注意一下幾點(diǎn)：
�。�1）清楚直觀(guān)地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
�。�2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。
�。�3）高目標：有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
�。�4）耐心。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
�。�5）滿(mǎn)意。如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
�。�6）讓對方先開(kāi)口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
�。�7）第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
商務(wù)談判總結4
我系部針對商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，特地開(kāi)設了商務(wù)談判實(shí)訓課程。這周實(shí)訓針對性很強，為我專(zhuān)業(yè)以后外出工作打下了堅實(shí)的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：
首先，在本周一系部邀請了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢(xún)工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。
其次，我們小組成員根據老師的實(shí)訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂(lè )公司做為調查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調查，了解了該產(chǎn)品在國內市場(chǎng)情況，在世界其他國家的`銷(xiāo)售情況等等。這些咨詢(xún)都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓項目的進(jìn)行。接下來(lái)我們準備的項目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時(shí)由于我們資料準備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對我們評價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實(shí)際責任后，應及時(shí)通知保險人。索賠期限：本保險索賠時(shí)效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓，使我們將理論與實(shí)際有機的結合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實(shí)訓期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。
商務(wù)談判總結5
商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿(mǎn)意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對他們各自的公司規模、市場(chǎng)現狀、目標消費人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進(jìn)行了談判，內容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、包裝、數量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻
在我們公司中我擔任銷(xiāo)售總監。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個(gè)談判工作,領(lǐng)導談判隊伍,有著(zhù)領(lǐng)導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認識和體會(huì )
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出了小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著(zhù)你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強勢，沒(méi)有站穩立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識到，在談判時(shí)應找準立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀(guān)看感想
在這次實(shí)訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節，內容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀(guān)看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話(huà)技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；
�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的.問(wèn)題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著(zhù)尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng )意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著(zhù)不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現僵局時(shí)，可以隨機應變,如此次談判中的對休會(huì )的利用；
5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來(lái)，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì )，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判總結6
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿(mǎn)落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習委員例會(huì )等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內選拔，組成六只專(zhuān)業(yè)隊再參加預賽，預賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿�？偟脕�(lái)說(shuō)，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問(wèn)題還是存在的，比如專(zhuān)業(yè)內部選拔沒(méi)有評委進(jìn)行指導，沒(méi)有對商務(wù)談判有一定專(zhuān)業(yè)知識的同學(xué)或老師來(lái)?yè)斣u委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒(méi)有制定一些應急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會(huì )做得更好的。
進(jìn)行完預賽之后，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語(yǔ)樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報告廳的表演賽做的`預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書(shū)記都對選手們的表現給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方。本次決賽所反應出的問(wèn)題是，選手們還是沒(méi)有很好的理解商務(wù)談判的概念，把商務(wù)談判當成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀(guān)點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏(yíng)。
在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門(mén)的分工以及現場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著(zhù)。然后，我們還對選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日，從中午開(kāi)始，學(xué)生會(huì )的工作人員便開(kāi)始布置會(huì )場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標準的學(xué)術(shù)性晚會(huì )。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì )成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準備，迎賓，安檢，會(huì )場(chǎng)布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個(gè)部門(mén)有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(cháng)的時(shí)候可能沒(méi)有強調時(shí)間的問(wèn)題，導致19點(diǎn)之前，會(huì )場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿(mǎn)。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開(kāi)始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書(shū)處部長(cháng)黃小松同學(xué)主持了與觀(guān)眾的互動(dòng)環(huán)節，把現場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái)，并借機宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì )及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節。隨著(zhù)談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿(mǎn)的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問(wèn)題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習部在今后應該多多地學(xué)習自己在經(jīng)濟學(xué)科內的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展，這樣在今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
商務(wù)談判總結7
我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習和掌握，這也是正確的學(xué)習選擇方法。但總有一些技能無(wú)論所處的時(shí)代，無(wú)論你的職業(yè)，只要你在社會(huì )中生活，都將會(huì )用到，談判就是其中之一。
在現代的商業(yè)社會(huì )中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。
下面是我對商務(wù)談判的一些總結
隨著(zhù)我國加入世貿組織和全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，對外貿易持續增長(cháng)，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來(lái)越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預防商務(wù)談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。
國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判是每一筆交易的核心。在大多數情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過(guò)復雜的談判過(guò)程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿(mǎn)意的結果。
我認為，國際商務(wù)談判的內容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策等各方面問(wèn)題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：
談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會(huì )計核算、通信、銷(xiāo)售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開(kāi)端創(chuàng )造對己方最有利的局勢。
然后，在具體確定談判隊伍的規模時(shí)，主要考慮以下三個(gè)方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專(zhuān)業(yè)知識的范圍。我認為，談判團隊規模應控制在4人左右，此時(shí)工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結構和較高的能力素養。在談判過(guò)程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語(yǔ)言和文化，并熟悉商務(wù)貿易的相關(guān)知識。
接著(zhù)，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當地的情況和分析了己方公司的情況之后，根據企業(yè)和行業(yè)類(lèi)型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個(gè)方面：確定談判目標，明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策。
最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過(guò)程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣、時(shí)間觀(guān)念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至會(huì )相去甚遠。他們的世界觀(guān)和價(jià)值觀(guān)會(huì )以各種獨特的形式，在談判桌上表現出來(lái)。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現規律和行為特點(diǎn)，對我們形成和提高涉外談判能力，有著(zhù)直接而重要的現實(shí)意義。舉例來(lái)說(shuō)，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統的轉彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。
一經(jīng)營(yíng)技巧商務(wù)談判的策略和技巧，
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
經(jīng)營(yíng)技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的'情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏(yíng)，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應著(zhù)眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，并且替對方著(zhù)想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。
學(xué)習了商務(wù)談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應用到生活中來(lái);同時(shí)，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎。
我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習(包括沒(méi)有事先排練過(guò)的)，讓我們親自感受談判過(guò)程中的“甘苦”，調動(dòng)我們自己親身實(shí)踐來(lái)“解決談判桌上的問(wèn)題”。通過(guò)本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實(shí)踐能力。
商務(wù)談判總結8
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，
并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓的第一天，侯老師教我們學(xué)習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買(mǎi)方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內容并交到學(xué)習委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓的第三天，班級的團支書(shū)下達了雙數同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有xxx。作為小組長(cháng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊xx負責我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等)，她上網(wǎng)負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉xx負責我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷(xiāo)茶葉談判的茶葉)，是我們
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的'方向。樓xx負責我們公司的介紹。婁xx負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓的第四天，我收到任務(wù)到團支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當時(shí)達成了協(xié)議。之后我又負責書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì )議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今日的談判過(guò)程中，我們碰到了很多問(wèn)題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、熟悉和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
(4)在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀(guān)點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏(yíng)是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加
條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商�?wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培育和團隊
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的主動(dòng)性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信一切都會(huì )春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判總結9
1 談判概述
1.1 談判的產(chǎn)生
沈陽(yáng)理工大學(xué)要舉辦春季運動(dòng)會(huì )，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問(wèn)題，達到合作目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
1.2 談判形勢簡(jiǎn)要分析
我方是中國領(lǐng)先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內運動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心，因為奧運會(huì )的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)， 李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽(yáng)學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來(lái)我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：
�。�1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生
。
�。�2）人群密集消費者集中，運動(dòng)會(huì )是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì )，備受關(guān)注。
�。�3）在沈陽(yáng)影響力相對較大。
�。�4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。
我方劣勢：
�。�1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀(guān)眾以青少年以及學(xué)生占多數。
�。�2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問(wèn)卷調查后發(fā)現
有一半以上的人不知道有沈陽(yáng)理工運動(dòng)會(huì )都表示才聽(tīng)說(shuō)。即使知道的，也表示不會(huì )專(zhuān)門(mén)花時(shí)間去觀(guān)看比賽。
�。�3）與專(zhuān)業(yè)體育賽事相比，其可觀(guān)賞性較低。
1.3談判的前期考察過(guò)程
在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對本次談判最終會(huì )給本公司帶來(lái)的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽(yáng)理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對該校學(xué)生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調查和研究。
1 1.4總結
本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內容以及談判的應急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過(guò)程中也遇到了一些問(wèn)題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽(yáng)理工大學(xué)談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。
2 談判過(guò)程：
2.1導入階段：
�。�1）互相介紹、互相熟悉。
談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著(zhù)互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。
禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 概說(shuō)階段：
我方主要觀(guān)點(diǎn)：根據沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎上，決定對沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運動(dòng)會(huì )提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹(shù)立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場(chǎng)占有率。
校方主要觀(guān)點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )提供贊助，包括體育器材、運動(dòng)服裝、相關(guān)費用。
2.2磋商階段：
2.2.1 明示階段
此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。
向校方表明我方觀(guān)點(diǎn)：（1）此次運動(dòng)會(huì )為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”；（2）運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段
即雙方為達到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說(shuō)是談判的命脈。
校方：你好，我是沈陽(yáng)理工大學(xué)外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽(yáng)理工大學(xué)師生4萬(wàn)余人，在沈陽(yáng)小有名氣，有“東北小清華”之稱(chēng)，我相信貴公司對我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。
我方（營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請來(lái)贊助冠名沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )。
甲方：那我們現在就開(kāi)始談具體事宜吧！根據沈陽(yáng)理工大學(xué)的實(shí)際情況和運動(dòng)會(huì )的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動(dòng)會(huì )組織的各個(gè)部門(mén)研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)元，經(jīng)費10萬(wàn)元。
我方（財務(wù)總監）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)，經(jīng)費8萬(wàn)元。
校方：因為本次運動(dòng)會(huì )給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀(guān)的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過(guò)這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì )有相當大的提高。
我方（總經(jīng)理）：對，你們說(shuō)的對，正是因為這次影響力較大才會(huì )對沈陽(yáng)理工大學(xué)提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過(guò)的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經(jīng)過(guò)公司對運動(dòng)會(huì )規模和理工大學(xué)實(shí)際情況認為18萬(wàn)剛好合適。未來(lái)的路還很長(cháng)，我們合作是長(cháng)期的。
校方：我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(cháng)期的合作關(guān)系，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。
我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質(zhì)量。
校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(cháng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿(mǎn)成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。
我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來(lái)也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬(wàn)經(jīng)費，但是此次運動(dòng)會(huì )要為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”，運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )取得圓滿(mǎn)成功。
雙方秘書(shū)做好談判會(huì )議記錄。
2.3 達成交易
最后談判結果我方給予沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元的贊助經(jīng)費，10萬(wàn)元器材和服裝，8萬(wàn)元經(jīng)費。對方在談判過(guò)程中要求20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)激烈的討論和實(shí)際情況分析，達到我們預期的報價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。
3 談判結果
經(jīng)過(guò)談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬(wàn)元，服裝器械等10萬(wàn)元，共計18萬(wàn)元。我方對沈陽(yáng)理工大學(xué)的春季運動(dòng)會(huì )舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著(zhù)友好合作、互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實(shí)力。
李寧體育用品有限公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售體育用品的，此次沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )得到了李寧體育用品有限公司沈陽(yáng)分公司的大力贊助與支持。一直以來(lái)，我們公司以?xún)?yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評，信譽(yù)度很高，能稱(chēng)得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽(yáng)市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著(zhù)種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據著(zhù)重要的地位，與我校的`合作有利于其擴大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規模的擴大，在競爭中占據優(yōu)勢，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。雙方通過(guò)協(xié)議將建立成長(cháng)久的合作伙伴關(guān)系。
通過(guò)這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調的過(guò)程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過(guò)程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調、團結一致的過(guò)程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過(guò)程中運用不同階段的各種策略，使我們對書(shū)本上的知識有了在實(shí)踐中的運用。傾聽(tīng)他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長(cháng)補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。
4 心得體會(huì )
本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓課程已經(jīng)圓滿(mǎn)結束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我們了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。
漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。
在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān) 5 點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。
我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)；
2、巧提問(wèn)題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求；
3、使用條件問(wèn)句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)；
4、做好談判前的準備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問(wèn)題？在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義，談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我們明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信明天會(huì )更好！
商務(wù)談判總結10
商務(wù)英語(yǔ)課程一方面著(zhù)眼于培養學(xué)生聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)等各方面較扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎知識，另一方面著(zhù)力于讓學(xué)生掌握基本的商務(wù)知識及相關(guān)商務(wù)英語(yǔ)術(shù)語(yǔ)，使其在商務(wù)電話(huà)、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)商務(wù)場(chǎng)景中較熟練地使用所學(xué)語(yǔ)言知識和商務(wù)技能進(jìn)行溝通，從而成為符合社會(huì )需要的應用型人才。商務(wù)英語(yǔ)課程結合商務(wù)知識的傳授與英語(yǔ)語(yǔ)言技能的培養，這對廣大教師提出較高的教學(xué)要求，任務(wù)教學(xué)、交際教學(xué)法等教學(xué)理論也在商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)實(shí)踐中不斷得以應用。本文擬就高校商務(wù)英語(yǔ)課程中任務(wù)教學(xué)法的應用進(jìn)行探討。
一、任務(wù)教學(xué)法的理論基礎
對于任務(wù)教學(xué)法中的任務(wù)，語(yǔ)言學(xué)家David Nunan將其定義為“學(xué)習者用目的語(yǔ)進(jìn)行理解、操練、產(chǎn)出與互動(dòng)的任一課堂活動(dòng)，而且學(xué)習者主要關(guān)注意義而不是形式。任務(wù)應該具備完整性，其本身就是一項交際行為”（Nunan 1993）。Peter Skehan也對“任務(wù)”總結了五點(diǎn)定義：①以意義為主；②需要通過(guò)語(yǔ)言交際解決任務(wù)中的問(wèn)題；③任務(wù)與真實(shí)世界的活動(dòng)有相似之處；④首先需要完成任務(wù)；⑤需要根據結果對任務(wù)進(jìn)行評估�？梢钥闯�，任務(wù)教學(xué)法中的“任務(wù)”是為實(shí)現某一教學(xué)目標而設計的教學(xué)活動(dòng)，具有一定的真實(shí)性和交際性，側重的是語(yǔ)言的意義和目的。任務(wù)教學(xué)法強調依據學(xué)習內容設計學(xué)習任務(wù)，讓學(xué)生主動(dòng)參與，不斷互動(dòng)并最終完成任務(wù)，注重激發(fā)學(xué)生的學(xué)習動(dòng)機，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。
任務(wù)教學(xué)法通常分為前期任務(wù)、執行任務(wù)和后續任務(wù)三個(gè)階段。前期任務(wù)包括新的語(yǔ)言點(diǎn)的引入、相關(guān)知識上的準備，以及任務(wù)的導入及介紹；執行任務(wù)階段包括任務(wù)的具體設計與執行、相關(guān)活動(dòng)的組織，以及任務(wù)難度的把握；而后續任務(wù)階段則需要對完成的任務(wù)進(jìn)行審視和回顧，并進(jìn)一步鞏固強化對重要語(yǔ)言點(diǎn)的掌握。這三個(gè)階段需要針對學(xué)生的具體情況循序漸進(jìn)、步步推進(jìn)，三者缺一不可。
二、商務(wù)英語(yǔ)課程的特點(diǎn)及教學(xué)難點(diǎn)
商務(wù)英語(yǔ)課程將英語(yǔ)語(yǔ)言知識的傳授融入具體的商務(wù)語(yǔ)境中，其教學(xué)目的一方面在于讓學(xué)生了解商業(yè)組織、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理、電子商務(wù)等與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的知識與信息，另一方面則著(zhù)力于鍛煉學(xué)生的商務(wù)聽(tīng)說(shuō)能力，掌握專(zhuān)業(yè)英文術(shù)語(yǔ)及常用語(yǔ)言結構，熟悉相關(guān)的商務(wù)題材的寫(xiě)作，如商務(wù)郵件、商務(wù)報告、商務(wù)信函等，培養學(xué)生組織商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的應用能力和表達能力，使學(xué)生成為適應社會(huì )需求的應用型人才。
由于其實(shí)用性，越來(lái)越多的高校開(kāi)設商務(wù)英語(yǔ)課程，但在高校商務(wù)英語(yǔ)課程的`授課實(shí)踐中，也碰到一些較實(shí)際的問(wèn)題。一是大部分高校英語(yǔ)教師并不具備專(zhuān)業(yè)的商務(wù)知識背景，沒(méi)有深入接觸過(guò)真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，教學(xué)不能深入，且教學(xué)中仍較多地采用傳統的以教師講授為語(yǔ)言點(diǎn)為主的模式，使得學(xué)生的積極性及參與性沒(méi)有完全調動(dòng)起來(lái)，最終效果可能只是讓學(xué)生單純地記憶孤立的英文術(shù)語(yǔ)及句式，不能完全消化并應用所學(xué)知識。另一個(gè)問(wèn)題則是學(xué)生很少能夠接觸真實(shí)的商務(wù)場(chǎng)合，尤其缺少進(jìn)行聽(tīng)說(shuō)練習的商務(wù)環(huán)境。如果教師面對的是非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，若其英語(yǔ)語(yǔ)言基礎薄弱的話(huà)，要求他們將所學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)言知識與實(shí)踐結合并進(jìn)行商務(wù)環(huán)境下的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)練習，也是有較大難度的。
三、任務(wù)教學(xué)法與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的結合
商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)中的聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、案例分析等練習經(jīng)常采用小組練習的形式，模擬真實(shí)商務(wù)場(chǎng)景，提高學(xué)生彼此分工合作、共同解決問(wèn)題的能力，需要不斷調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性，這與任務(wù)教學(xué)法強調的“做中學(xué)及學(xué)中做”不謀而合，兩者在教學(xué)實(shí)踐中可以很好地結合起來(lái)。下文擬結合實(shí)例對任務(wù)教學(xué)法在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的具體應用作探討。
1、前期任務(wù)階段。這一階段以教師為中心，首先對學(xué)生進(jìn)行基礎語(yǔ)言知識的輸入，再結合教學(xué)目的及學(xué)生的語(yǔ)言水平設計與導入任務(wù)，教師進(jìn)行任務(wù)設計時(shí)要注意把控任務(wù)的難度。如在教授商務(wù)談判部分時(shí)，需要先行介紹商務(wù)談判的原則，讓學(xué)生熟悉并掌握相關(guān)英文術(shù)語(yǔ)及常用談判句式，了解如何用英文表達立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)、進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，同時(shí)也能熟練使用各種表達贊同、部分贊同、否定、部分否定的英文談判句式。必要時(shí)，可給學(xué)生提供范例，使其進(jìn)一步了解并掌握所學(xué)商務(wù)知識及商務(wù)用語(yǔ)。在有了基礎語(yǔ)言知識的鋪墊之后，可以設計并導入任務(wù)，如讓學(xué)生分組，就某一具體商務(wù)案例分甲方乙方進(jìn)行談判，注意讓學(xué)生明確任務(wù)要達到的目的和效果。
2、執行任務(wù)階段。這一階段以學(xué)生為中心，以小組為單位進(jìn)行分工討論，最終完成任務(wù)。教師在此期間需對學(xué)生進(jìn)行引導，讓學(xué)生明確任務(wù)要達到的商業(yè)目的，強調任務(wù)的意義及完成任務(wù)的時(shí)間。學(xué)生在組內協(xié)調分配好各自所負責的部分或擔任的角色，通過(guò)小組討論、角色扮演、模擬活動(dòng)等形式完成任務(wù)。整個(gè)任務(wù)過(guò)程強調交際性，著(zhù)重學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)他們的學(xué)習興趣。以商務(wù)談判為例，在這一階段，各組學(xué)生可以自行分工，明確各自具體的談判任務(wù)，模擬真實(shí)的談判情景，使用所學(xué)的談判術(shù)語(yǔ)及句式，用目的語(yǔ)完成具體的談判任務(wù)，達成協(xié)議。在這一過(guò)程中，教師注意掌控進(jìn)度及難度，做好引導并提供幫助。
3、后續任務(wù)階段。這一階段重點(diǎn)是對完成任務(wù)的評估與審視。教師可要求學(xué)生提交報告進(jìn)行自評，學(xué)生彼此互評，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評，指出任務(wù)完成過(guò)程中的不足，對重要知識點(diǎn)、語(yǔ)言點(diǎn)進(jìn)行歸納總結，進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識。如上述的商務(wù)談判，在最后階段可對談判原則的應用、談判語(yǔ)言及句型、談判語(yǔ)氣等進(jìn)行回顧和總結，幫助學(xué)生熟悉并應對整個(gè)商務(wù)談判的流程。
四、結語(yǔ)
如何教好商務(wù)英語(yǔ)課程，對于廣大教師而言具有較高的挑戰性。一方面教師需要不斷深入拓展自己的商務(wù)知識，力求做到專(zhuān)業(yè)性，另一方面教師需要改變傳統的教學(xué)思路，以學(xué)生為中心，探索各類(lèi)教學(xué)法在教學(xué)中的應用。任務(wù)教學(xué)法強調在做中學(xué)，力求創(chuàng )造盡量真實(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，強調學(xué)生的參與性，無(wú)疑是符合商務(wù)英語(yǔ)課程的特點(diǎn)的。但如何將其與具體的課堂教學(xué)相結合，針對學(xué)生的興趣、水平及特點(diǎn)設計出適合他們的任務(wù)，仍是廣大教學(xué)工作者需要不斷探索的問(wèn)題。
商務(wù)談判總結11
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習，模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì )去總結，在總結中進(jìn)步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學(xué)習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(cháng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺實(shí)訓用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì )談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復的觀(guān)看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認真，我作為現場(chǎng)攝像者，當然對整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰演練環(huán)節。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內心有一點(diǎn)的擔憂(yōu)，而后便將這種擔憂(yōu)轉化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的`合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報價(jià)策略而對他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
學(xué)習商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎。
商務(wù)談判總結12
一、實(shí)訓目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標準。此次實(shí)訓的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生結合具體的案例有針對性的運用專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論，從而使我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓時(shí)間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實(shí)訓地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓內容
這周的實(shí)訓內容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓，周一上午八點(diǎn)半，我們全體同學(xué)在A(yíng)103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓指導，詳細講解了此次實(shí)訓的內容，主要有實(shí)訓項目名稱(chēng)為商務(wù)談判實(shí)訓，實(shí)訓要點(diǎn)包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實(shí)訓動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(cháng)負責協(xié)調，然后自由與另一個(gè)小組結組，共同完成實(shí)訓任務(wù)�？梢赃x擇現場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓指導后，我們兩個(gè)小組便開(kāi)會(huì )討論決定采用現場(chǎng)談判的方式。接下來(lái)，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢(xún)，同時(shí)自己在書(shū)中查詢(xún)了談判所需要的策略，并且準備了賣(mài)方所需要的背景資料。晚上我們小組開(kāi)會(huì )，小組內部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開(kāi)始撰寫(xiě)具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開(kāi)局策略、報價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預計可能發(fā)生的問(wèn)題。下午，我們兩個(gè)小組一起開(kāi)會(huì )，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問(wèn)題進(jìn)行了調整，并且針對入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過(guò)抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀(guān)看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現了許多不足。
周四是我們實(shí)訓的最后一天，這一天我們觀(guān)看了其他三組的以視頻形式展示的談判過(guò)程，然后指導老師對整個(gè)實(shí)訓做最后的總結，指出整個(gè)實(shí)訓過(guò)程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫(xiě)日志、報告，并將實(shí)訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓收獲和體會(huì )
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓是采取第二種小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結合，理論指導實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會(huì )貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過(guò)這次的實(shí)訓我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì )對談判的進(jìn)程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣(mài)方�？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的'利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)。這次實(shí)訓我們采取了基準定價(jià)策略，直接報出了我方的最低限價(jià)，對方提出可以投資100萬(wàn)元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒(méi)有就投資數額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒(méi)能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問(wèn)題則不可預料。這些問(wèn)題的出現導致談判會(huì )出現很多變數，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì )出現僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒(méi)有對投資數額進(jìn)行商討，而是針對控股問(wèn)題、利潤分配、保險問(wèn)題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì )，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實(shí)訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過(guò)觀(guān)看其他小組的談判過(guò)程，發(fā)現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒(méi)有針對案例中的每一個(gè)需要談判的細節來(lái)進(jìn)行談判，而是認為模擬的談判中只要學(xué)會(huì )使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒(méi)有針對所有內容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最后當場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過(guò)程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過(guò)程不夠充分詳細，時(shí)間過(guò)于倉促，問(wèn)題討論不夠深入。在聽(tīng)了老師的點(diǎn)評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒(méi)有注意到的細節問(wèn)題。在正式模擬談判開(kāi)始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過(guò)程，但我們并沒(méi)有充分考慮到接送名片的禮節，導致最后我方秘書(shū)站著(zhù)遞送名片，對方成員卻坐著(zhù)單手接名片的細節失誤�？磥�(lái)我們所要學(xué)習和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會(huì )場(chǎng)布置的也很正規，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對談判中的各種那個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行了很專(zhuān)業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機會(huì )，認識到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，提高了我們的應變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓之后，我們對商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過(guò)了這次模擬談判實(shí)訓，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來(lái)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎，而這些經(jīng)驗也一定會(huì )在我們日后的工作生活中發(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判總結13
上周二，我們根據本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買(mǎi)方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細節，以及我方與學(xué)校的長(cháng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準備是分不開(kāi)的，我把我方的準備分為了三個(gè)階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標。我們發(fā)現到Dell公司目標市場(chǎng)包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì )進(jìn)行對比，我方根據網(wǎng)上使用者的 中期準備：
經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據買(mǎi)方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機型供買(mǎi)方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對方的要求。
后期準備：
我方對產(chǎn)品價(jià)格的'預算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況 這次談判，我認為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(cháng)期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋?zhuān)憩F出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏(yíng)的情況下，目的就是達成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉移話(huà)題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會(huì )到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
商務(wù)談判總結14
商務(wù)談判實(shí)訓總結 商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓的第一天，侯老師教我們學(xué)習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內容并交到學(xué)習委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓的第三天，班級的團支書(shū)下達了雙數同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(cháng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負責我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等），她上網(wǎng)負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷(xiāo)茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓的第四天，我收到任務(wù)到團支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當時(shí)達成了協(xié)議。之后我又負責書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì )議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對方，最后對方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
�。�4）在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
�。�5）要等對方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀(guān)點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
�。�6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
�。�7）雙贏(yíng)是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的`被動(dòng)局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信一切都會(huì )春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判總結15
談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第一，談判的關(guān)鍵是人。
一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第二，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的.技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第三，爭取定基調的角色。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)"我們不愿意"，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第四，談判細節決定談判成敗。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第五，影響力。
這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì )愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
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