商務(wù)談判的學(xué)習總結

　　總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，讓我們一起認真地寫(xiě)一份總結吧。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判的學(xué)習總結，歡迎大家分享。

商務(wù)談判的學(xué)習總結1

　　how time flies! 為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓就在我們學(xué)學(xué)演演中結束了，在這兩周內，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對于我們國際貿易專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓，我還是在課下，我還是準備了許多資料。

　　禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話(huà)禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jì)?yōu)先。之后，我們就開(kāi)始了案例的學(xué)習。通過(guò)商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略、報價(jià)原則、報價(jià)方式與談判中應該注意的事項等。

　　在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應做好充足的準備。首先，應該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰不殆;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預期的效果。 完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應掌握每個(gè)階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

　　1、摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢(xún)盤(pán)等。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

　　2、報價(jià)階段即開(kāi)始進(jìn)行報價(jià)。包括詢(xún)價(jià)、報價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、接受五個(gè)階段。報價(jià)又分為書(shū)面報價(jià)和口頭報價(jià)，影響報價(jià)的因素包括成本、品質(zhì)、競爭、政策、對方等。報價(jià)的基本原則為報價(jià)起點(diǎn)的基本原則，報價(jià)表達的基本原則和報價(jià)解釋的基本原則，報價(jià)評論的基本原則。報價(jià)的可靠時(shí)機包括：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對方對價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。

　　3、磋商階段，也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。

　　4、最后就是簽訂合約的階段了。

　　很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。

　　1、抓住對方的弱點(diǎn)：案例是說(shuō)一美商看上了印度畫(huà)商的畫(huà)，但印商開(kāi)出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫(huà)燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛(ài)畫(huà)，不忍唯一的畫(huà)再被燒毀，所以高價(jià)買(mǎi)下了最后一幅畫(huà)。印商就是抓住美商愛(ài)畫(huà)的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。

　　2、要善于運用語(yǔ)言的藝術(shù)：案例是說(shuō)一農夫賣(mài)有蟲(chóng)的大玉米，玉米有蟲(chóng)本是農夫的'不利因素，但農夫運用語(yǔ)言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲(chóng)是因為沒(méi)有農藥，天然無(wú)公害。這不僅將不利的地方轉為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。

　　3、坦誠式的開(kāi)場(chǎng)策略：是說(shuō)一高管來(lái)到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長(cháng)期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿(mǎn)意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節省時(shí)間，直率的提

出自己的觀(guān)點(diǎn)，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當時(shí)的談判情形等。

　　之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節的具體內容，從產(chǎn)品介紹、詢(xún)盤(pán)、報盤(pán)與還盤(pán)、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節我們都通過(guò)教材上的對話(huà)具體練習，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話(huà)等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對我們兩周實(shí)訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話(huà)，模擬演練商務(wù)談判的全過(guò)程。我們是五人小組，模擬的是手機的買(mǎi)賣(mài)，通過(guò)對價(jià)格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內容的磋商，完成了此次模擬談判。

　　這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓后，我對商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語(yǔ)的表達能力就是我最大的弱點(diǎn)，希望在以后的實(shí)踐中我能在這方面有更多提高。

商務(wù)談判的學(xué)習總結2

　　我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習和掌握，這也是正確的學(xué)習選擇方法。但總有一些技能無(wú)論所處的時(shí)代，無(wú)論你的職業(yè)，只要你在社會(huì )中生活，都將會(huì )用到，談判就是其中之一。

　　在現代的商業(yè)社會(huì )中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。

　　下面是我對商務(wù)談判的一些總結

　　隨著(zhù)我國加入世貿組織和全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，對外貿易持續增長(cháng)，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來(lái)越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預防商務(wù)談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

　　國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判是每一筆交易的核心。在大多數情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過(guò)復雜的談判過(guò)程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿(mǎn)意的結果。

　　我認為，國際商務(wù)談判的內容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策等各方面問(wèn)題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

　　談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會(huì )計核算、通信、銷(xiāo)售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開(kāi)端創(chuàng )造對己方最有利的局勢。

　　然后，在具體確定談判隊伍的規模時(shí)，主要考慮以下三個(gè)方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專(zhuān)業(yè)知識的范圍。我認為，談判團隊規模應控制在4人左右，此時(shí)工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結構和較高的能力素養。在談判過(guò)程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語(yǔ)言和文化，并熟悉商務(wù)貿易的相關(guān)知識。

　　接著(zhù)，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當地的情況和分析了己方公司的情況之后，根據企業(yè)和行業(yè)類(lèi)型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個(gè)方面：確定談判目標，明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策。

　　最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過(guò)程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語(yǔ)言、風(fēng)俗習慣、時(shí)間觀(guān)念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至會(huì )相去甚遠。他們的世界觀(guān)和價(jià)值觀(guān)會(huì )以各種獨特的形式，在談判桌上表現出來(lái)。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現規律和行為特點(diǎn)，對我們形成和提高涉外談判能力，有著(zhù)直接而重要的現實(shí)意義。舉例來(lái)說(shuō)，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統的轉彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。

　　一經(jīng)營(yíng)技巧商務(wù)談判的策略和技巧，

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　經(jīng)營(yíng)技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的`態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　7、做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏(yíng)，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應著(zhù)眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，并且替對方著(zhù)想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。

　　學(xué)習了商務(wù)談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應用到生活中來(lái);同時(shí)，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎。

　　我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習(包括沒(méi)有事先排練過(guò)的)，讓我們親自感受談判過(guò)程中的“甘苦”，調動(dòng)我們自己親身實(shí)踐來(lái)“解決談判桌上的問(wèn)題”。通過(guò)本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實(shí)踐能力。

商務(wù)談判的學(xué)習總結3

　　我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營(yíng)區的經(jīng)營(yíng)權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(cháng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權，雙方還有望維持長(cháng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

　　談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

　　主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長(cháng)：xx，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進(jìn)程;副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價(jià)格和管理支出;副談：xx，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個(gè)談判進(jìn)展狀況和雙方的發(fā)

　　言。

　　我方的談判策略為：

　　1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏(yíng)的目的的“一致”感覺(jué)，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識

　　2、中期階段：

　　策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏(yíng)為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運用折中調和策略，

　　把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

　　談判中出現的問(wèn)題：

　　雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專(zhuān)業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

　　第二個(gè)問(wèn)題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

　　在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：

　　第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置

　　等都是很細節性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅決表示對方堅持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調低表示準備不充足，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致整場(chǎng)談判失敗。

　　第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會(huì )成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的'對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：

　　1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。

　　2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，

　　3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。

　　4、在談判中要采取靈活的談判方式

　　5、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。

　　6、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務(wù)談判的學(xué)習總結4

　　一 談判起因：

　　我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開(kāi)發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達成一致意見(jiàn)所以公司決定以談判的方式來(lái)解決問(wèn)題。

　　二市場(chǎng)調查的手段和結果：

　　通過(guò)對現有市場(chǎng)的房?jì)r(jià)地價(jià)的開(kāi)發(fā)商暗訪(fǎng)調查，以及XX目標地皮附近幾家開(kāi)發(fā)商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房?jì)r(jià)的'調查分析;據網(wǎng)絡(luò )最新公布房?jì)r(jià)標準我方將目標地皮的房?jì)r(jià)估計在6000￥/㎡ 。據市場(chǎng)調查發(fā)現這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計成交的價(jià)格可能會(huì )比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場(chǎng)價(jià)25W美元，我方估計能在25～30W美元范圍內成交，成交價(jià)格可能在26W左右。

　　談判準備工作：

　　談判主要是圍繞中心問(wèn)題“價(jià)格”來(lái)展開(kāi)，對于目標地皮市場(chǎng)前景比較好的因素我方準備針對近年來(lái)國家政策對樓市的宏觀(guān)調控來(lái)應對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開(kāi)談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。

　　第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產(chǎn)目前國內的準確行情，

　　目標地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識。

　　第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時(shí)秘書(shū)總

　　裁陪同，法律顧問(wèn)做法律向導，總經(jīng)理主談。

　　第三， 談判場(chǎng)地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場(chǎng)所經(jīng)

商務(wù)談判的學(xué)習總結5

　　商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：

　　1．談判是課本知識的總結

　　談判的全過(guò)程將課本的'內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。

　　2.談判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。

　　3．談判的最高境界

　　談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。

　　4．談判就像下棋

　　談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。

　　借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

　　5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現” ！

　　什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。

　　6．用證據說(shuō)話(huà)

　　提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

　　7．肢體語(yǔ)言的表達

　　在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝�體語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

　　8． 語(yǔ)言的運用

　　我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。

　　另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。

　　周記

商務(wù)談判的學(xué)習總結6

　　在現代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿易無(wú)為是經(jīng)濟增長(cháng)的強大動(dòng)力。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過(guò)這次學(xué)習國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門(mén)課程的一個(gè)大的概括。

　　所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達成協(xié)議的行為或過(guò)程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。

　　國際商務(wù)談判經(jīng)歷準備、開(kāi)局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?六，人事分開(kāi)。了解并履行這些原則會(huì )幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

　　在國際商務(wù)談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導者;并為談判做一個(gè)很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現錯誤，還可以增加經(jīng)驗。

　　好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)局階段對于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著(zhù)決定性的作用，所以創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開(kāi)始階段出現不必要的僵化。開(kāi)局氛圍的影響因素在于：

　　一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛生;

　　二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;

　　三，開(kāi)場(chǎng)白，以一些中立的主題為開(kāi)場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開(kāi)局的步驟有，設置議程;交換意見(jiàn);開(kāi)局陳述。開(kāi)局過(guò)程中可以采取不同的策略，有共鳴式開(kāi)局、直接式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、冒犯式開(kāi)局等。

　　進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報價(jià)，確立報價(jià)范圍、設置底線(xiàn)。報價(jià)時(shí)可采用的策略：報價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開(kāi)報價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認要價(jià)方法，要價(jià)次數，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類(lèi)定價(jià)、整體定價(jià)等，使對方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的.讓步;抓大魚(yú)，放小魚(yú);選擇合適的時(shí)機;對底線(xiàn)保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀(guān)念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。

　　不是所有的談判都會(huì )順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì )出現僵局致使談判不能繼續進(jìn)行，為什么會(huì )產(chǎn)生這種局面?

　　一，雙方目標分歧很大;

　　二，錯把堅持當僵化;

　　三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場(chǎng)。

　　通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話(huà)題，必要時(shí)也可休會(huì )雙方調節好情緒后再繼續。

　　在整個(gè)的談判過(guò)程中，談判策略和技巧的應用起著(zhù)重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類(lèi)型，采取什么類(lèi)型視情況而定。在應對特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實(shí)力削弱對方的立場(chǎng)、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話(huà)題、欲擒故縱、提出休會(huì )、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，要有技巧的提問(wèn)對方問(wèn)題以獲取對方的信息，可選用閉合性問(wèn)題和開(kāi)放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉移話(huà)題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì )聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中要專(zhuān)注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著(zhù)你的鼻子走。陳述自己觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀(guān)、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現的錯誤;反駁對方觀(guān)點(diǎn)時(shí)可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言，這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性，陳述時(shí)配合適當的面部表情或肢體動(dòng)作會(huì )讓表達更加形象生動(dòng)。

　　最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題，不論是在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)還是行為舉止方面

　　都能體現出一個(gè)人的素養，各方面的行為舉止得當會(huì )給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì )順利許多。

　　以上就是我對這門(mén)課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問(wèn)題都可以運用到我們的實(shí)際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應該有大學(xué)生應有的素質(zhì)。

商務(wù)談判的學(xué)習總結7

　　這學(xué)期我們開(kāi)設了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對這門(mén)課知之甚少，隨著(zhù)老師的講授，對這門(mén)課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。

　　通過(guò)本課程的學(xué)習，我獲得了許多收獲：

　　一、通過(guò)學(xué)習我們正確認識了談判的普遍性。

　　談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：

　　1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;

　　2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);

　　3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀(guān)。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀(guān)和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。

　　二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

　　談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書(shū)，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。

　　三、通過(guò)課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

　　各種氣質(zhì)分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的'了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。

　　四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。

　　1、國際商務(wù)談判的需要理論，主要觀(guān)點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動(dòng)對方對各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

　　2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開(kāi)局階段;(2)對開(kāi)始階段的回顧和總結階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個(gè)階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。

　　3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。(1)謀求一致是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判;(2)皆大歡喜是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針;(3)以戰取勝這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個(gè)你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下謀求一致去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿(mǎn)足的皆大歡喜去談判，但無(wú)論如何，不戰取勝。談判模式不是第一個(gè)確定其立場(chǎng)而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點(diǎn)的途徑。

　　4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強自己的談判實(shí)力。

　　5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀(guān)點(diǎn)：(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀(guān)標準。

　　五、商務(wù)談判的策略。

　　商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現談判目標而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

　　商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤(pán)，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì )被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán)，至少能保證對方還盤(pán)能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會(huì )拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意，應防止對方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。

　　談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

　　通過(guò)學(xué)習總結了以下幾個(gè)基本技巧：

　　1、商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛;

　　2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;

　　3、要打好商業(yè)談判的團體賽;

　　4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);

　　5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失;

　　6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;

　　7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

　　七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。

　　包括商務(wù)談判的準備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實(shí)目標與立意目標，我們要明白底線(xiàn)并不是現實(shí)目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線(xiàn)。

　　我們確定的談判對象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現問(wèn)題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：

　　1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應;

　　2、要善于發(fā)問(wèn);

　　3、要使對方充分了解你的想法;

　　4、溝通的內容要講究針對性;

　　5、要考慮談判風(fēng)格的差異;

　　6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);

　　7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。

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