營(yíng)銷(xiāo)管理培訓心得
知識永遠是死物，如果說(shuō)你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那么這世界將失去變數，而沒(méi)有變數的世界就如精確的邏輯，就沒(méi)有了思想，沒(méi)有了靈魂，也就沒(méi)有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識系統的融匯灌通變成你的一種習慣與本能，那么你永遠只有感觸而沒(méi)有收獲。
人生最大的敵人永遠是自己，你想要學(xué)會(huì )掌握，你必須時(shí)時(shí)享受那種要將外來(lái)物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習慣之中的最痛苦的過(guò)程，參加完這回三天的營(yíng)銷(xiāo)管理的培訓，先不提受益多少，我只知道這幾日下來(lái)我不斷的在折磨中反復，睡覺(jué)在想，走路在想，任何時(shí)候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂(lè )著(zhù)努力享受著(zhù)這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學(xué)對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過(guò)什么與水平多高，而在于在這個(gè)閱歷與工作的時(shí)間節點(diǎn)，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺(jué)，這就是最大的感觸與收獲，下面來(lái)講一下自己努力融進(jìn)本能的東西。
為了將營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程融入自己的思維與本能，我用兩個(gè)字總結，無(wú)非講“法、術(shù)”兩個(gè)字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個(gè)字，然后引申開(kāi)來(lái)就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個(gè)字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會(huì )精髓能融入你的智慧，即使一時(shí)做不到的也可以時(shí)時(shí)放到嘴里來(lái)咀嚼一番，慢慢吸收。
一：法
法的核心是什么：
從銷(xiāo)售角度而言其實(shí)就是：從掃描、篩選細分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢(xún)需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實(shí)施執行、兌現承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。
從營(yíng)銷(xiāo)管理角度而言：通過(guò)目標客戶(hù)群管理----設計銷(xiāo)售流程及套路----建立相對應的管理機制方法與工具----設定符合市場(chǎng)特質(zhì)的績(jì)效考核目標----帶領(lǐng)團隊落實(shí)過(guò)程管理----提升銷(xiāo)售效率。
然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標客戶(hù)群管理，也就是明確客戶(hù)群體的特質(zhì)并尋找到開(kāi)始。所以法一個(gè)字用找來(lái)總結最貼切。
總結課程中凝結了幾點(diǎn)找的方法經(jīng)驗與技巧如下：
1、在銷(xiāo)售層面：
銷(xiāo)售層面找要從戰略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達率，再從到達率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當按這樣的系統的去掌握與覆蓋找的過(guò)程，你就能很清晰的明確問(wèn)題所在，有時(shí)你不知道怎么辦往往是源于你不知道問(wèn)題在哪
從銷(xiāo)售的角度，找的環(huán)節要學(xué)會(huì )下面的方法：
n找到目標群體的特質(zhì)，這是你一切銷(xiāo)售開(kāi)始的要素，只有找到客戶(hù)群體并細分，篩選出合格客戶(hù)群的條件，才能有一個(gè)好的開(kāi)始后面的一切不浪費精力成本。
n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶(hù)群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個(gè)很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。
n找到并引導刺激需求，這是非常重要的一點(diǎn)，你找對人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導并刺激他的需求呢，這里一個(gè)非常重要的經(jīng)驗要學(xué)的就是，為了刺激客戶(hù)的需求，請你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情報，足夠的`信息才能讓你從客戶(hù)處挖到并刺激出需求。
n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個(gè)很好的包裝籌碼，如一個(gè)成功的案例，精確的證明數據，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點(diǎn)是自己此次最大的收獲，一直以來(lái)不知道和客戶(hù)該談什么，當你不知道如何時(shí)，不妨帶上一個(gè)成功包裝的籌碼。
n找到合作的共識與底線(xiàn)并最后實(shí)現，這是最后一步操作的過(guò)程就不值得多說(shuō)了。
培訓結束，總結上述一點(diǎn)，個(gè)人覺(jué)得從此刻開(kāi)始，我將不再恐懼與客戶(hù)面對，因為我知道去談，要找到客戶(hù)的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏(yíng)的方式贏(yíng)得信任與喜歡，然后用一個(gè)包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實(shí)現客戶(hù)的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習慣與本能中罷了。
2、在營(yíng)銷(xiāo)管理層面：
在管理層面找的過(guò)程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節點(diǎn)的技巧，學(xué)會(huì )大智若愚、明知故問(wèn)的方法去找到要素。
從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度，找的環(huán)節還要學(xué)會(huì )下面的方法
n找到客戶(hù)數據及目標客戶(hù)特質(zhì)分析
n找到最高效的銷(xiāo)售模式與套路
n找到特質(zhì)客戶(hù)與銷(xiāo)售模式的合適管理手段
n找到過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題及成敗的因素
以策略性營(yíng)銷(xiāo)STP指引方向的管理方法
詳細的區隔變量細分市場(chǎng)，并找出特質(zhì)，然后選定目標及優(yōu)先順序，再爭對每一目標制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營(yíng)銷(xiāo)管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可
以系統化思維進(jìn)行過(guò)程管理的方法
以STP為核心，根據營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃出STP的流程，然后共識會(huì )議，將策略目標分解與中層達成中層指標認同，再通過(guò)具體的銷(xiāo)售計劃與策略用周跟進(jìn)機制，跟進(jìn)與分析整個(gè)過(guò)程，再不斷的改進(jìn)，這就是一套系統的管理流程。
營(yíng)銷(xiāo)管理層面，法一個(gè)字找到STP，策略性營(yíng)銷(xiāo)工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。
二、術(shù)
術(shù)的核心是什么，其實(shí)就是引用課程中的幾個(gè)字：勢、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個(gè)字，基本可以引申開(kāi)整個(gè)術(shù)的核心所在。
總評如下：
勢、其實(shí)講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼
道、其實(shí)講的就是雙贏(yíng)之道
術(shù)、講的是真誠之術(shù)
戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快
定、講的是要謀定而后動(dòng)、事先預測有備而戰、氣定神閑、明知故問(wèn)
慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。
總結上面的六個(gè)字，再補充培訓所得“術(shù)”字經(jīng)驗如下：
1、觀(guān)察之術(shù)：學(xué)會(huì )認真觀(guān)察，從你的觀(guān)察中掌握70%的信息，然后去傾聽(tīng)，接著(zhù)去提問(wèn)
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