市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略戰術(shù)原則

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)防御戰原則：

　�。�1）防御原則之一：只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導企業(yè)才應該考慮處于守勢。但是不要盲目的認為自己是某一個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)。

　�。�2）防御原理之二：最好的防御戰略，就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會(huì )犧牲短期利潤，但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場(chǎng)份額，因此，是任何營(yíng)銷(xiāo)戰爭中最基本的武器。

　�。�3）防御原理之三：強有力的競爭運動(dòng)總是應該被阻止的。如果一個(gè)公司沒(méi)有好好地攻擊改變自己，往往還可以通過(guò)競爭來(lái)恢復陣地，但是一定要在進(jìn)攻者立足未穩之前，迅速地展開(kāi)活動(dòng)。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略（精選20篇）

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)根據自身內部條件和外部競爭狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標市場(chǎng)的策略。它是制定企業(yè)戰略性營(yíng)銷(xiāo)計劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體設計。以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略（精選20篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略1

　　一、前言

　　近些年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來(lái)越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫藥行業(yè)快速穩定發(fā)展的主要因素。醫藥市場(chǎng)前景一片大好，也同樣也意味著(zhù)醫藥市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。一種病上百種藥的現象十分常見(jiàn)，如何才能使自家醫藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫藥企業(yè)的首要難題。醫藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，但是營(yíng)銷(xiāo)管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要根據企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，我國的醫藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷(xiāo)策略，大部門(mén)企業(yè)僅僅是空設了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)部門(mén)。

　　二、中國醫藥企業(yè)的現狀和未來(lái)發(fā)展趨勢

　　醫藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種。經(jīng)過(guò)了一輪較長(cháng)時(shí)間的持續高速成長(cháng)后，中國醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機與轉折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫藥企業(yè)的數量越來(lái)越多，為了在競爭激烈的醫藥市場(chǎng)獲得一席之地，價(jià)格戰的惡性競爭嚴重影響了市場(chǎng)的秩序，行業(yè)內各企業(yè)的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫藥市場(chǎng)一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng )造為輔，中國的醫藥行業(yè)似乎也在印證這種說(shuō)法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時(shí)間較長(cháng)，中國的醫藥市場(chǎng)就一直被國外藥物占領(lǐng)著(zhù)。從目前的形勢來(lái)看，中國醫藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過(guò)程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著(zhù)驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行調整。以史為鑒，中國的醫藥也將會(huì )對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行調整，市場(chǎng)的集中度將會(huì )大幅度提高，醫藥企業(yè)的數量會(huì )大幅度減少，較為專(zhuān)業(yè)化、特色化的高科技醫藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫藥企業(yè)應該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應對新一輪的市場(chǎng)競爭和洗牌重組。

　　三、醫藥營(yíng)銷(xiāo)的意義

　　隨著(zhù)醫藥市場(chǎng)的繁榮，醫藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫藥行業(yè)與其他傳統行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫藥營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應，建立、維護和宣傳醫該藥品牌，為品牌樹(shù)立個(gè)性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫藥品牌沒(méi)有絕對的自由選擇，更多的是依賴(lài)醫生、專(zhuān)家等的專(zhuān)業(yè)建議和正面口碑。醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

　　四、中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機會(huì )，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來(lái)的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場(chǎng)之一�，F如今，中國的醫藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠(chǎng)商可以直接與醫院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場(chǎng)和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來(lái)越嚴重。一些醫藥企業(yè)沒(méi)有做好長(cháng)期發(fā)展戰略的規劃，逐漸堙沒(méi)在激烈市場(chǎng)競爭中。為了在醫藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個(gè)醫藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫藥企業(yè)的利潤也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長(cháng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在新環(huán)境下，醫藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷(xiāo)手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰中，而是應該把客戶(hù)作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營(yíng)銷(xiāo)策略，完善醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　五、做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　做好醫藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：維護價(jià)格體系。首先解決內部管理問(wèn)題，不要壓貨，現將內部存貨問(wèn)題解決掉。此外，調整好銷(xiāo)售渠道，不要無(wú)止境地向市場(chǎng)銷(xiāo)售，嚴格控制各級銷(xiāo)售的出貨價(jià)格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場(chǎng)上沒(méi)有流通，只要銷(xiāo)售價(jià)格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營(yíng)銷(xiāo)策略，舉辦大型的培訓活動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營(yíng)銷(xiāo)策略：信譽(yù)定價(jià)。消費者普遍認為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹(shù)立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據消費者的習慣，制定一個(gè)慣性?xún)r(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過(guò)大或者過(guò)小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購買(mǎi)力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。

　　六、結束語(yǔ)

　　醫藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和策略研討三個(gè)方面展開(kāi)分析，有一定的借鑒和參考價(jià)值。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略2

　　經(jīng)濟的全球化發(fā)展，加之我國對外開(kāi)放力度的持續增加，各行各業(yè)都面臨著(zhù)新的發(fā)展契機，但同時(shí)也面臨著(zhù)新的挑戰。我國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，各國間的交流、互動(dòng)越來(lái)越頻繁，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是“勢如破竹”，其背后也拉動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但市場(chǎng)經(jīng)濟體系大環(huán)境中，各大酒店之間的競爭是愈演愈烈�；�于此，唯有構建以市場(chǎng)需求導向作為根基的酒店管理方式，制定科學(xué)、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能打開(kāi)市場(chǎng)、立足市場(chǎng)，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。

　　一、酒店管理的作用與價(jià)值

　　伴隨國民經(jīng)濟的發(fā)展，民眾生活質(zhì)量與水平越來(lái)越高，對娛樂(lè )、文化生活有著(zhù)新的要求，而且十分側重精神追求與享受，為旅游業(yè)、酒店行業(yè)開(kāi)創(chuàng )了新機遇。新形勢下，各大酒店間的競爭愈演愈烈，衍生出不同類(lèi)型、不同檔次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的認知市場(chǎng)發(fā)展形勢，然后制定與之匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，結合市場(chǎng)需求、服務(wù)對象情形等，摸索出適宜的酒店發(fā)展新路徑，以推進(jìn)酒店的健康、可持續性發(fā)展。

　　二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

　　1、巧借廣告加以宣傳，打造專(zhuān)屬特色酒店服務(wù)品牌。選擇酒店時(shí)，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分兩種形式，其一是客戶(hù)的真實(shí)體驗宣傳，其二是廣告宣傳效應。酒店為能謀求健康、良性發(fā)展，就要懂得如何實(shí)施廣告宣傳。根據節假日、消費者實(shí)際需求、市場(chǎng)情況等，落實(shí)系統性廣告宣傳。

　�、偻ㄟ^(guò)新媒體的強大力量，借助微博、微信與論壇等，巧妙的植入廣告，吸引用戶(hù)眼球，切實(shí)提升點(diǎn)擊率；

　�、诟鶕�酒店現實(shí)情況。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣傳，打造酒店專(zhuān)屬特色服務(wù)品牌；

　�、坩槍�酒店服務(wù)、標識與口碑等加以造勢，打造極具個(gè)性化的酒店文化標識，顯目的表示，可以直接抓住消費者的眼球。

　�、芤龑Ь频曷殕T樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)理念，深挖酒店形象，科學(xué)進(jìn)行定位，借助酒店職員進(jìn)行宣傳，內化于心，切實(shí)深化酒店文化軟實(shí)力。

　�、萆�華酒店服務(wù)質(zhì)量，為用戶(hù)提供更為舒適、衛生以及安全的環(huán)境，借溫馨、舒適的服務(wù)形式為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　2、合理策劃公關(guān)策略。為能拓展酒店客流量，就需要挽留客戶(hù)的心，培養客戶(hù)的品牌忠誠度，因而策劃合理的公關(guān)策略尤為重要，有利于各種資源之間的優(yōu)化和組合，塑造酒店優(yōu)質(zhì)形象，深化酒店于消費群體內的地位與影響。為用戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，打破以前酒店服務(wù)模式，實(shí)現不同服務(wù)功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務(wù)談判等不同功能的融合，打造綜合服務(wù)模塊。借助全面性搜集客戶(hù)信息，可幫助酒店抓住客戶(hù)的心，有利于實(shí)現穩定性經(jīng)營(yíng)，而這也是酒店管理工作的核心內容之一。為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，認真觀(guān)察與分析客戶(hù)的興趣愛(ài)好，對客戶(hù)的生活習性、興趣愛(ài)好以及聯(lián)系方式等進(jìn)行記錄，與客戶(hù)搭建和諧的關(guān)系，關(guān)于客戶(hù)信息也需要實(shí)時(shí)的進(jìn)行維護和更新。而這些工作需要進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，全面、深入了解客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)，準確的對用戶(hù)心態(tài)進(jìn)行總結與歸納，實(shí)現客戶(hù)開(kāi)發(fā)，積極完成客戶(hù)回訪(fǎng)，研發(fā)科學(xué)、合理的服務(wù)方式，并推出酒店新穎的產(chǎn)品組合。

　　3、實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)機制。酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)機制是尤為重要的。深挖酒店獨有特色，實(shí)施差異化競爭，合理確定當下酒店品牌文化構設機制，開(kāi)發(fā)與延伸品牌文化內容。而品牌是酒店市場(chǎng)影響力的直接體現，同時(shí)品牌文化也代表著(zhù)酒店的服務(wù)理念以及總體服務(wù)質(zhì)量[3]。酒店的形象是一項抽象性概念，是指酒店為客戶(hù)提供的綜合體驗總體水平，容含了酒店傳統歷史文化底蘊和服務(wù)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展文化，借助酒店文化的經(jīng)營(yíng)，能夠培養客戶(hù)的品牌忠誠度。為能實(shí)現此目標，就必須優(yōu)化與創(chuàng )新酒店品牌營(yíng)銷(xiāo)理念，落實(shí)品牌化經(jīng)營(yíng)機制，合理定位酒店的形象，有效維護酒店的品牌形象，同時(shí)把酒店形象傳遞給客戶(hù)群體，實(shí)現酒店特色品牌的塑造。

　　4、關(guān)注創(chuàng )新，引入現代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑒與汲取現代先進(jìn)管理理念、管理經(jīng)驗以及管理模式，就地取材，根據酒店實(shí)際發(fā)展情況、酒店文化特色等優(yōu)化、創(chuàng )新管理模式。積極引入計算機網(wǎng)絡(luò )、多媒體技術(shù)以及大數據技術(shù)等新興設備工具，關(guān)于酒店客戶(hù)滿(mǎn)意度分析、客戶(hù)互訪(fǎng)、服務(wù)形式的轉變以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的多元化等各個(gè)方面，需要集思廣益。加大酒店職員培訓力度，深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍總體能力與素養，引入新的營(yíng)銷(xiāo)方法與方式，開(kāi)拓酒店市場(chǎng)，進(jìn)而引領(lǐng)酒店行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

　　三、總結

　　酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化與創(chuàng )新，是酒店實(shí)現穩定、健康、可持續性發(fā)展的前提，同樣的，合理、科學(xué)的酒店管理模式也十分關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)研發(fā)行之有效的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能夠推動(dòng)酒店進(jìn)一步發(fā)展，拉動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略3

　　一、4A級旅游景區的品牌推廣

　　在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，最主要環(huán)節是品牌經(jīng)營(yíng)。成功企業(yè)的發(fā)展之路也告訴我們，品牌的成功之路是充滿(mǎn)挑戰和需要去不懈努力的。景區品牌成功的推廣要避免以下問(wèn)題的出現，即只希望通過(guò)顧客的判斷來(lái)尋找4A級旅游景區與其他旅游景區之間差異和區別，然后據此來(lái)進(jìn)行4A級旅游景區資源整合以占領(lǐng)市場(chǎng)的心理。目前，國內4A級旅游景區雖然具有建立品牌的巨大熱情，但其中很多4A級旅游景區對于4A級旅游景區品牌運作過(guò)程沒(méi)有清晰的概念，也沒(méi)有與品牌建立相關(guān)的品牌管理及品牌維護。對4A級旅游景區品牌的核心價(jià)值挖掘不夠，導致品牌內涵蒼白，對游客來(lái)講，來(lái)不來(lái)都是遺憾；想表現的內容過(guò)多，沒(méi)有中心概念來(lái)吸引旅游者的注意力。目前的4A級旅游景區經(jīng)營(yíng)者普遍存在的問(wèn)題是：

　　(一)眼光短淺

　　當發(fā)現同行的品牌推廣效果好時(shí)，則一邊是心里羨慕，一邊是不甘心認輸，不問(wèn)緣由地自以為也能做，于是一哄而上。比如，大篷車(chē)隊旅游促銷(xiāo)成功后，各4A級旅游景區紛紛模仿。于是，各種旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)隊遍布于全國各地，各種旅游產(chǎn)品推介會(huì )遍地可見(jiàn)，數不勝數，究竟能帶來(lái)多少實(shí)際效益呢，只有那些4A級旅游景區經(jīng)營(yíng)者自己清楚。

　　(二)華而不實(shí)

　　4A級旅游景區管理者以為外來(lái)的和尚會(huì )念經(jīng)，就高薪聘請所謂專(zhuān)家。這些所謂的專(zhuān)家不做實(shí)際具體的調查，以為只要做廣告，就能快速創(chuàng )建造出所希望的品牌。于是那些讓人感覺(jué)千篇一律的廣告就鋪天蓋地而來(lái)，看似熱熱鬧鬧，卻沒(méi)有多少能真正在消費者心里留下印象。而且這種品牌推廣策略也易陷入令人生厭的廣告轟炸怪圈，既浪費大量廣告資源，也難以達到預期的效果。

　　(三)消極被動(dòng)、人云亦云

　　不少4A級旅游景區往往把暫時(shí)得利的旅游線(xiàn)路產(chǎn)品視為自己的法寶而不思進(jìn)取，而眼睜睜看著(zhù)競爭對手不斷創(chuàng )新進(jìn)入更大更新的市場(chǎng)，反應遲鈍，最后卻后悔莫及。不清楚自家的比較優(yōu)勢在哪里，形不成找不到自己景區的最核心競爭力，也更談不上在競爭方法和競爭思路實(shí)現差異化了；久而久之，也必然被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。其實(shí)，不少4A級旅游景區在管理上并無(wú)真正意義上的高素質(zhì)職業(yè)管理層�，F有的這些4A級旅游景區管理人員一進(jìn)入市場(chǎng)就一味地發(fā)動(dòng)價(jià)格戰、廣告戰，這些行動(dòng)往往都是主觀(guān)臆測基礎上建造起來(lái)的虛假的花架子工程。市場(chǎng)一旦有變動(dòng)，就會(huì )不知所措，產(chǎn)生景區前途渺茫的悲觀(guān)情緒。沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)決策層團隊的管理不是規范化的科學(xué)管理。

　　(四)循規蹈矩

　　一些4A級旅游景區把旅行社當神供奉，對他們的要求無(wú)條件滿(mǎn)足，往往很快就把旅游線(xiàn)路做臭了；于是這些旅游企業(yè)就另?yè)Q一個(gè)景區、一條線(xiàn)路，再按原來(lái)的模式不斷的惡性循環(huán)下去。4A級旅游景區品牌的制造缺少創(chuàng )意和特色，簡(jiǎn)單的模仿在我國不同的4A級旅游景區存在著(zhù)。這樣復制克隆出來(lái)的所謂4A級旅游品牌當然沒(méi)有特色，沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有創(chuàng )意，因此也必然難以形成強大的市場(chǎng)影響力，也產(chǎn)生不了實(shí)際的品牌效益。導致實(shí)際結果與預期目標相去甚遠也就不足為奇了。

　　所以，成功推廣4A級旅游景區的品牌，4A級旅游景區首先要有長(cháng)遠的整體戰略規劃，要全力打造具有自身特色的景區文化品牌；其次，4A級旅游景區要從思想上轉變現有發(fā)展模式，實(shí)現由觀(guān)光式旅游向休閑度假式旅游轉變，跳出門(mén)票經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)單一的老模式舊框框。再次，4A級旅游景區品牌推廣要預防在進(jìn)行大規模建設時(shí)破壞景區自身資源和環(huán)境的現象出現，只有積極守護好景區資源和環(huán)境，4A級旅游景區才能實(shí)現長(cháng)遠發(fā)展；最后，4A級旅游景區要加強管理創(chuàng )新，開(kāi)創(chuàng )一條從產(chǎn)品到品牌再到概念的經(jīng)營(yíng)思路。通過(guò)形成4A級旅游景區的品牌概念、品牌影響力和品牌知名度，才能做強做大4A級旅游景區，從而實(shí)現4A級旅游景區的核心競爭力的提升。

　　二、4A級旅游景區的市場(chǎng)推廣的渠道可從以下幾個(gè)方向著(zhù)手

　　(一)同行業(yè)渠道的市場(chǎng)推廣

　　4A級旅游景區的增多，游客分流趨勢的明朗化，也加劇了4A級旅游景區之間的競爭。在新的旅游市場(chǎng)背景下，4A級旅游景區要意識到對它們來(lái)講，它們彼此之間不單是競爭關(guān)系，4A級旅游景區之間可以也更應該建立起多樣化的合作伙伴關(guān)系。如果兩個(gè)或多個(gè)4A級旅游景區之間能夠共享資源，互相為對方推薦顧客，那么就都可以提高4A級旅游景區自身品牌影響力，增加景區的盈利。具體的講就是，要多與相關(guān)各省份，特別是與以接待短途旅游為主的省份的知名景區加強之間的聯(lián)絡(luò )，通過(guò)互通信息，信息互換、景區資源推介，比如通過(guò)旅游景區自有的電子大屏幕，以及自有的廣告位置來(lái)實(shí)現對游客雙向引導。同樣可以通過(guò)此渠道，來(lái)實(shí)現、擴大和鞏固4A級旅游景區品牌對游客的持久影響力。

　　(二)旅行社渠道的市場(chǎng)推廣

　　旅行社通過(guò)介入景區經(jīng)營(yíng)，提高自身抗風(fēng)險能力；而4A級旅游景區利用旅行社的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可實(shí)現資金和利潤的迅速回籠。今后，國內整個(gè)旅游業(yè)將會(huì )出現一個(gè)上下游聯(lián)合的新局面，并形成新的可持續發(fā)展模式。順應這一趨勢，4A級旅游景區要通過(guò)與相關(guān)旅行社加強溝通和合作，以“共贏(yíng)”理念形成戰略合作關(guān)系，來(lái)進(jìn)一步挖掘旅行社渠道的潛在價(jià)值。4A級旅游景區的主要管理層也要對所轄區每一個(gè)簽約旅行社，每年必須至少進(jìn)行一次專(zhuān)門(mén)聯(lián)絡(luò )溝通；對于那些聯(lián)系特別密切的合作伙伴，則要多次的上門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。以4A級旅游景區所在省份的這些大社為主要銷(xiāo)售對象，著(zhù)力開(kāi)發(fā)以接待高標準團隊為主的大社。同時(shí)積極聯(lián)絡(luò )所在地的同業(yè)批發(fā)商或知名組團社。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略4

　　摘要：現階段社會(huì )的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。酒店營(yíng)銷(xiāo)在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著(zhù)酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國酒店企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

　　關(guān)鍵詞：

　　酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；優(yōu)化措施

　　引言

　　酒店的營(yíng)銷(xiāo)是為了使酒店在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是圍繞著(zhù)消費者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所包括的具體項目是：負責了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟需求的目標，并在此基礎上創(chuàng )造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理必須與內部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷(xiāo)往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應做好協(xié)調工作。酒店的營(yíng)銷(xiāo)作用在于溝通酒店與消費市場(chǎng)之間的供應關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

　　一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是實(shí)現酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的特點(diǎn)需根據不同的酒店服務(wù)內容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)制定方式，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費者的需求�，F代社會(huì )的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè )休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開(kāi)優(yōu)化配置�，F在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，是要與內部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的滿(mǎn)意度，以實(shí)現酒店各項活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì )的競爭力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來(lái)獲得相應的利益。

　　二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　(一)缺乏酒店品牌意識

　　在現階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營(yíng)銷(xiāo)中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進(jìn)行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè )、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng )作，目光狹隘并不放長(cháng)遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿(mǎn)意度就會(huì )提升，但在現在情況看來(lái)這是一個(gè)錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I銷(xiāo)方式過(guò)于保守，只停留在傳統的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對于國內外酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對社會(huì )市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。

　　(二)對酒店內部營(yíng)銷(xiāo)體系不重視

　　由于當前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設施過(guò)程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但是一些酒店存在著(zhù)把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無(wú)法實(shí)現形成酒店內部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作主要在于酒店內服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會(huì )對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

　　三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化措施

　　(一)廣告品牌的優(yōu)化

　　目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現我國酒店獨立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來(lái)實(shí)現酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現消費者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調動(dòng)，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會(huì )市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì )市場(chǎng)上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費者群體。

　　(二)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新

　　酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應注重對酒店內部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專(zhuān)業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專(zhuān)業(yè)技能培訓，相應的對酒店的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行有效指導。我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)不斷的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì )市場(chǎng)銷(xiāo)售，并預測出下一次的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據來(lái)吸引大量客戶(hù)，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應利潤。

　　四、結語(yǔ)

　　目前，隨著(zhù)社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國酒店的發(fā)展規模在不斷擴大，也因此面臨著(zhù)不同的挑戰與問(wèn)題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng )造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對酒店企業(yè)現階段發(fā)展狀況，對管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出相應的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現滿(mǎn)足現階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì )市場(chǎng)中的競爭力。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略5

　　1、供電營(yíng)銷(xiāo)現狀分析

　�。�1）供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的現狀新形勢下，電力企業(yè)取得了長(cháng)效快速的發(fā)展，得到了社會(huì )和用戶(hù)一致肯定與贊揚，同時(shí)也要看到存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題是在歷史和現有電力營(yíng)銷(xiāo)體制下形成的，因此有必要對這些問(wèn)題做一分析和探討，達到更好地促進(jìn)供電企業(yè)發(fā)展的目的。管理傳統滯后，制度不全，監管不嚴，處于粗放型經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，對向集約型轉變，強化管理，不斷提高經(jīng)濟效益的理念不適應。

　�。�2）市場(chǎng)意識淡薄，缺乏市場(chǎng)競爭意識、營(yíng)銷(xiāo)思維短缺、售后服務(wù)應對不上，諸多難題不斷暴露，為此，供電行業(yè)很有必要改變當前的單一經(jīng)營(yíng)模式，這種單一經(jīng)營(yíng)模式，是由于供電企業(yè)部門(mén)和國家產(chǎn)業(yè)政策和其他相關(guān)原因的特性，供電企業(yè)管理模式是實(shí)行條塊結合的管理方式，行政屬當地政府領(lǐng)導，業(yè)務(wù)屬供電部門(mén)指導，這實(shí)質(zhì)上是一種松散型管理方式，公共服務(wù)屬性對電力營(yíng)銷(xiāo)管理的方式比較模糊，養成的邏輯思維方式，工作方法等都不利于市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的管理方式。面對激烈的市場(chǎng)競爭，這種邏輯思維方式還沒(méi)有從計劃經(jīng)濟轉入到市場(chǎng)經(jīng)濟，服務(wù)觀(guān)念不強，積極開(kāi)拓供用電市場(chǎng)及增供擴銷(xiāo)的認識缺乏。供電行業(yè)應主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立強烈的競爭意識，獲取市場(chǎng)主動(dòng)權和市場(chǎng)份額。

　�。�3）對有償服務(wù)工作的開(kāi)展，有些用電客戶(hù)感到陌生和不是很理解，也不愿意接受故障報修所繳納費用。劃分不清服務(wù)與有償服務(wù)的核心價(jià)值，提供高品質(zhì)，標準化服務(wù)是我們的責任，優(yōu)質(zhì)電能的提供和標準化的服務(wù)是企業(yè)實(shí)現社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的基礎，是供電企業(yè)義不容辭的責任，這是積極贏(yíng)得市場(chǎng)的措施之一�；�于市場(chǎng)機制來(lái)形成電價(jià)，是電力體制改革的方向，關(guān)心客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，是營(yíng)銷(xiāo)理論的立足點(diǎn)。

　　2、供電營(yíng)銷(xiāo)管理的幾個(gè)重要環(huán)節

　�。�1）用電申請報裝環(huán)節：營(yíng)業(yè)站所部分用電客戶(hù)中存在“三無(wú)”用電客戶(hù)，即用電報裝無(wú)申請計劃、審批無(wú)手續、供求雙方無(wú)《供用電合同》協(xié)議，由于“三無(wú)”用電客戶(hù)的存在，給營(yíng)業(yè)站所造成立卡工作落實(shí)不到位，抄、核、收工作、電價(jià)政策的執行，回收電費帶來(lái)很大的難度。

　�。�2）供用電合同環(huán)節：電力用戶(hù)和電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中是平等的，互惠互利的合作關(guān)系。根據雙方《供用電合同》繳納電費是用電客戶(hù)的義務(wù)，收取電費是法律賦予供電企業(yè)的權利和職責。正因為在營(yíng)銷(xiāo)管理工作上沒(méi)有履行或未按《供用電合同》條款執行，出現了售電結構調整和執行電價(jià)政策的隨意性。

　�。�3）測量環(huán)節：測量設備精度不高造成測量數據不準，各種原因引起計費不合理，用電客戶(hù)負擔加重，如精確度較低的電流互感器，過(guò)大匹配、電壓互感器嚴重超負荷運行、精度偏低的電能計量裝置等問(wèn)題。加上時(shí)有發(fā)生的竊電盜電問(wèn)題，造成“線(xiàn)損率”居高不下的現象，導致能源損耗發(fā)生和電量的損失。

　�。�4）隨意改變用電環(huán)節：暫停變壓器運行，改變變壓器容量、更換輸配電運行設備和計量裝置，在用電過(guò)程中出現變更用電方式（分戶(hù)、并戶(hù)、過(guò)戶(hù)；改壓、改類(lèi)、銷(xiāo)戶(hù)）等，用電客戶(hù)工作單填寫(xiě)不正確填寫(xiě)不規范，導致在用電工作執行過(guò)程中沒(méi)有按《供電營(yíng)業(yè)規則》中規定辦理相關(guān)事項。即多抄低谷電、錯算倍率、少收變損，出現少收基本電費、電量丟失等現象。

　�。�5）對用電大戶(hù)要求定日抄、核、收、變電所與用戶(hù)端同時(shí)抄錄用電量，對一般用戶(hù)分別在逐月定期進(jìn)行抄、核、收，確保實(shí)抄率99%以上，審核評估制度需嚴格執行。根據客戶(hù)用電申請報裝計劃和審批手續及《供用電合同》，變更用電工作單和新建的卡片進(jìn)行審核。定期組織用電普查和經(jīng)常進(jìn)行非定期突擊檢查，用電檢查以營(yíng)業(yè)普查為重點(diǎn)，查偷漏、查電度表接線(xiàn)和精確度以及查私自增用電容量。

　　3、供用電需解決的重點(diǎn)問(wèn)題

　�。�1）用電申請報裝流程標準化是供電企業(yè)用電報裝的管理規定，申請報裝流程標準化要適應不斷變化的市場(chǎng)需求，接受客戶(hù)申請到現場(chǎng)調查，業(yè)務(wù)審批，收取費用、竣工檢查、簽訂《供用電合同》、接電裝表、立戶(hù)等工作要嚴格按《供電營(yíng)業(yè)規則》業(yè)擴報裝工作管理規定辦理。禁止擅自越權批準客戶(hù)進(jìn)網(wǎng)用電、隨意減免貼費、不簽供用電合同而供電。

　�。�2）供電企業(yè)與用電客戶(hù)以《供用電合同》的形式，確定電力供應與使用關(guān)系，明確供需雙方具體的權利和義務(wù)及職責，如用電客戶(hù)拒簽《供用電合同》的，供電企業(yè)不承擔供電責任和義務(wù)。雙方簽署《供用電合同》過(guò)程中，應該主動(dòng)嚴格地按照法律程序進(jìn)行，避免工作失誤。供電營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)每年應定期或不定期的對雙方的。

　�。�3）計量管理系統的建立，實(shí)現供電企業(yè)現代化的管理模式，標準計量設備配備及管理是市場(chǎng)經(jīng)濟改革不斷深化的需求，供電企業(yè)工作中合理配備及使用標準電測計量裝置。按照《電能計量管理規程》、《電測計量技術(shù)監督條例》規定，采用新技術(shù)，并通過(guò)計量管理的創(chuàng )新和優(yōu)化組合，可以有效地防止和杜絕其計量裝置智能竊電的功能，避免竊電歪風(fēng)，確保電能計量裝置的準確可靠。

　�。�4）夯實(shí)變更用電工單基礎工作，開(kāi)展培訓學(xué)習，可以避免電量的丟失、基本電費少收誤差的出現，用電工單的登記、出單、操作、傳遞、歸檔等工作嚴格按《供電營(yíng)業(yè)規則》中的規定和相關(guān)的規章制度執行，杜絕用電環(huán)節中的不正�，F象出現。

　�。�5）加強職業(yè)教育制定嚴格的抄、核、收制度，加強對抄表員、檢定員、用電監察員的管理，防止錯抄、漏抄、少抄、估抄等現象的發(fā)生，抄表工作計劃的匯編、填報、計費清單、抄表日報、匯總憑證等完善電費計價(jià)程序。通過(guò)售電量換算出變壓器負荷率，當變壓器負荷率超載時(shí)，計算機拒開(kāi)電費清單、電費發(fā)票，提示操作人員，以達到減少營(yíng)業(yè)工作責任事故的目的。

　�。�6）供電企業(yè)在充分做好市場(chǎng)調研和電力

　　銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎上，統籌兼顧全部資源的合理配置，采取一定價(jià)格策略，圍繞需求側用電效率的提高和用電合理性，有針對性地制定電價(jià)。

　�、贉p少用電管理工作中多環(huán)節；

　�、诶眄樖召M不合理；

　�、蹆�(yōu)惠折扣價(jià)的實(shí)施，對于一些特殊的電力用戶(hù)，如高耗能企業(yè)，在充分補償配電成本的前提下，視情況可以進(jìn)行必要的折讓價(jià)格；

　�、軐�(shí)施高峰時(shí)段電價(jià)策略；

　�、輰�(shí)施避峰電價(jià)策略；

　�、迣�(shí)施差別定價(jià)策略。

　　4、供用電營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)體系：實(shí)施改變營(yíng)銷(xiāo)體系，設置按需營(yíng)銷(xiāo)機構，相關(guān)職能部門(mén)盡快融入到市場(chǎng)規劃和發(fā)展之中，全面開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)的工作。拓展用電客戶(hù)服務(wù)的功能，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)對用電的需求。

　�。�2）價(jià)格政策：根據市場(chǎng)需求制定價(jià)格政策爭奪市場(chǎng)份額，用電市場(chǎng)可細分為市場(chǎng)價(jià)格，適應性?xún)r(jià)格和成本價(jià)格。擴大利用價(jià)格調整機制的營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)，措施主要有：

　�、僭谔岣唠娔苜|(zhì)量，保障電網(wǎng)安全穩定運行時(shí)，對大工業(yè)客戶(hù)實(shí)施優(yōu)惠電價(jià)，穩定工業(yè)用電市場(chǎng)。

　�、跀U大峰谷差，合理引導居民用電，按時(shí)段計價(jià)，給予一定折扣。

　�、郯凑帐袌�(chǎng)原則可細分為不同的用電客戶(hù)和不同的用電性質(zhì)采取不同的定價(jià)策略，如用電負荷價(jià)格、節假日價(jià)格、可停電價(jià)格等，終極目標實(shí)行同網(wǎng)同價(jià)，直接供應農戶(hù)，占領(lǐng)廣大農村市場(chǎng)。

　�。�3）細分市場(chǎng)：根據市場(chǎng)需求在不同時(shí)期的重點(diǎn)突破，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)一步拓寬農村電力市場(chǎng)的研究和農村用電，提高農村用電質(zhì)量。

　　5、結論

　　供電營(yíng)銷(xiāo)系統是一個(gè)項目較復雜，工程體系較龐大的工程，如何高效率、高質(zhì)量地完成這一系統工程，須從多方面入手，并進(jìn)行認真思考，制定出切實(shí)可行的對策與措施，不僅要對市場(chǎng)有全方位的認識和了解，建立以市場(chǎng)為導向的供電營(yíng)銷(xiāo)系統，建立多元供應、多輪驅動(dòng)的市場(chǎng)體系，以電網(wǎng)安全運行為基礎、經(jīng)濟運行為主體，科技創(chuàng )新為杠桿，提高服務(wù)水平和服務(wù)供給的深度，增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略6

　　摘要：經(jīng)濟發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對自身的管理力度，并對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位分析為切入點(diǎn)，對酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式展開(kāi)全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競爭實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理；員工；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　就內容而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店管理存在著(zhù)較大的差異，但隨著(zhù)酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開(kāi)始嘗試將兩項內容融合在一起，期望以此種方式來(lái)成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)管理兩者的有效結合，確實(shí)對自身經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位進(jìn)行明確。

　　一、酒店管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位

　　由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位也以服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應資源都屬于酒店服務(wù)系統的內容，酒店相關(guān)人員會(huì )對其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監督與管理。而酒店服務(wù)也會(huì )被視為是一種商品，會(huì )運用適當的管理手段，為客戶(hù)提供以住宿為核心，以其他服務(wù)為輔助的商品內容，以此來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)功能。作為一種無(wú)形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內涵較為多元化，客戶(hù)的多種感官都會(huì )得到一定程度的享受，會(huì )因為得到高質(zhì)量的服務(wù)，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營(yíng)銷(xiāo)結果。因此，酒店管理人員也應從這一方面入手，通過(guò)多種手段來(lái)對酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強化，進(jìn)而在市場(chǎng)中樹(shù)立起良好的品牌形象，保證酒店長(cháng)久性發(fā)展。

　　二、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略方案

　　1.實(shí)施品牌化營(yíng)銷(xiāo)。樹(shù)立酒店品牌形象，保障酒店社會(huì )口碑，是進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的不二法門(mén)，自然也是管理人員必須要重視的內容之一。而酒店也應通過(guò)對自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營(yíng)銷(xiāo)理念，要在酒店內部加大品牌化營(yíng)銷(xiāo)工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應根據酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰略，對酒店品牌文化以及形象定位等內容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標消費群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項內容之后，管理人員要以此為依據，對酒店內部員工進(jìn)行嚴格化管理，要對每一項工作的服務(wù)細節以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強化，不斷對客戶(hù)入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。

　　2.實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。由于酒店必須要對自身管理水平進(jìn)行強化，來(lái)確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各項工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時(shí)，管理人員應按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來(lái)制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時(shí)酒店還應對顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，保證酒店能夠滿(mǎn)足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達到高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的目的。相關(guān)人員應對酒店客戶(hù)群進(jìn)行詳細研究，并按照客戶(hù)的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對性的服務(wù)方案，以便能夠準確對顧客展開(kāi)優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過(guò)個(gè)性化服務(wù)來(lái)提高顧客對于酒店的滿(mǎn)意度，同時(shí)還要針對客戶(hù)群體類(lèi)型，對其展開(kāi)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，以增加服務(wù)項目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功機率。為了達到這一點(diǎn)，酒店應加大對員工相應的培訓力度，要對他們傳授營(yíng)銷(xiāo)技巧、手段，使他們能夠準確把握住客戶(hù)的心理變化，按照客戶(hù)的實(shí)際情況以及身份特征來(lái)對其展開(kāi)相應的服務(wù)。要認識到員工作為個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的主要執行者，是整體營(yíng)銷(xiāo)方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。

　　3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠將酒店的各類(lèi)資源有效整合在一起，為決策者營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續性增長(cháng)，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對客戶(hù)信息進(jìn)行收集與整理，要通過(guò)面對面詢(xún)問(wèn)以及觀(guān)察等合理方式，對每位顧客的住宿習慣、興趣愛(ài)好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶(hù)的良好溝通，確�？蛻�(hù)信息能夠及時(shí)進(jìn)行更新，以便對后續工作做出及時(shí)調整與補充；其實(shí)要以顧客信息為依據，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，正要在節假日為客戶(hù)提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶(hù)對于酒店的好感，而且容易使客戶(hù)敞開(kāi)心扉，讓工作人員準確了解到客戶(hù)的需要，從而及時(shí)對酒店服務(wù)項目進(jìn)行調整與完善，對酒店銷(xiāo)售方案開(kāi)展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。

　　三、結語(yǔ)

　　鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店運營(yíng)管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應從酒店綜合情況入手，對酒店的服務(wù)優(yōu)勢以及文化內涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹(shù)立起正確的品牌文化以及營(yíng)銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)方向。要以提高顧客滿(mǎn)意度為目標，通過(guò)展開(kāi)差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展貢獻出自己的一份力量。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略7

　　一、企業(yè)要認真分析市場(chǎng)機會(huì )

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)要分析獲得市場(chǎng)機會(huì )的方法

　　對于市場(chǎng)，很多人往往以地理概念來(lái)區分市場(chǎng)范圍，例如東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費者以此來(lái)構建消費市場(chǎng)。由于各個(gè)國家和區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，同一地區各個(gè)行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構成不同市場(chǎng)，對產(chǎn)品的需求也不同。什么是潛在市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)就是客觀(guān)存在的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被認識。我國有些企業(yè)未進(jìn)行市場(chǎng)研究就大批量的生產(chǎn)，殊不知，市場(chǎng)容量總是有限的，必然導致產(chǎn)品過(guò)剩，滯銷(xiāo)。有些人想把潛力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，但由于沒(méi)有足夠的研究，結果往往收效甚微。為了找出潛在的市場(chǎng)，除了要充分認識當前形勢下，也應該是按照經(jīng)濟發(fā)展規律，預測未來(lái)的發(fā)展趨勢。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者可以采取以下方法來(lái)探尋和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )：1.廣泛收集市場(chǎng)信息企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要不斷提升自己的知識和技能，通過(guò)各種途徑來(lái)尋求、發(fā)現、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機會(huì )，他們可以通過(guò)信息平臺，參加展銷(xiāo)會(huì )，舉行研討會(huì )以及和消費者進(jìn)行有效的溝通等手法來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2.借助產(chǎn)品／市場(chǎng)矩陣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也可以使用產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣來(lái)尋找，發(fā)現機會(huì )。經(jīng)驗表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )的一個(gè)有用的方法。3.市場(chǎng)細分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)找尋和發(fā)現最好的市場(chǎng)機會(huì )，以便拾遺補缺。

　　(二）企業(yè)要對市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行合理的評價(jià)

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場(chǎng)機遇，還要善于對已發(fā)現的市場(chǎng)進(jìn)行評估，以確定哪些市場(chǎng)機會(huì )可能會(huì )成為一個(gè)有利可圖的機會(huì )。因為一些有吸引力的市場(chǎng)機會(huì )可能并不會(huì )給自己的企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，很多市場(chǎng)機會(huì )能不能成為企業(yè)的機會(huì )，這不僅取決于這個(gè)企業(yè)是不是有適應這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )的任務(wù)和目標，還取決于這個(gè)企業(yè)是不是有能力、有優(yōu)勢對這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )來(lái)進(jìn)行把握，同時(shí)還取決于這個(gè)企業(yè)是不是在利用這種市場(chǎng)機會(huì )的潛力比其他競爭對手更加有優(yōu)勢，從而獲得更大的利益�？偠�言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要具備對某些市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評價(jià)的能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要正確對市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評估，要選擇那些市場(chǎng)機會(huì )和自己企業(yè)任務(wù)、目標、資源相協(xié)調的機會(huì )，同時(shí)還要選擇具備競爭優(yōu)勢的機會(huì )，從而使得這種市場(chǎng)機會(huì )真正變?yōu)槠髽I(yè)機會(huì )。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者還要對有吸引力的市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評估。也就是要對市場(chǎng)機會(huì )做進(jìn)一步的調研，研究誰(shuí)購買(mǎi)這些產(chǎn)品，他們愿意花多少錢(qián)，他們買(mǎi)多少，誰(shuí)是競爭對手，需要什么分銷(xiāo)渠道等等。此外，企業(yè)的財務(wù)部和生產(chǎn)部門(mén)要對成本進(jìn)行估算，以作出最后市場(chǎng)機會(huì )的評估，看看他們是否可以成為一個(gè)有利可圖的商業(yè)機會(huì )。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )和目標市場(chǎng)選擇過(guò)程中，不僅要分析了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和各種市場(chǎng)環(huán)境，還要進(jìn)行市場(chǎng)調研，信息收集和市場(chǎng)預測，以此來(lái)決定企業(yè)應該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應該把那個(gè)或那些市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。

　　二、準確選擇目標市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細分的目的是有效地選擇進(jìn)入目標市場(chǎng)。所謂目標市場(chǎng)：企業(yè)決定進(jìn)入的目標客戶(hù)群市場(chǎng)，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，為之服務(wù)的群體市場(chǎng)。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有一定的客戶(hù)群，這些客戶(hù)群分布不同，需求也不同。所以，一般來(lái)說(shuō)，不管多么大的企業(yè)也無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運作效率，就必須細分市場(chǎng)，并根據自己的任務(wù)目標，資源和特點(diǎn)等等，進(jìn)行利弊的權衡，最終決定去到哪一個(gè)或者多個(gè)細分市場(chǎng)中發(fā)展。企業(yè)在決定去向那個(gè)細化市場(chǎng)時(shí)，還要根據以下目標市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行選擇。

　�。ㄒ唬�無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在細分市場(chǎng)后，不考慮市場(chǎng)的特點(diǎn)，只注重市場(chǎng)的共性，決定只推出單一的產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶(hù)需求。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種，規格，以簡(jiǎn)約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標準化和大規模生產(chǎn)，將有助于降低生產(chǎn)，庫存，運輸，科研，推廣和其他費用。它的主要缺點(diǎn)是一個(gè)單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，很難受到所有買(mǎi)家的歡迎。特別是當行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，因為產(chǎn)品沒(méi)有較大差異，所以細分市場(chǎng)的競爭將越來(lái)越激烈，在較小的細分市場(chǎng)中的需求將無(wú)法得到滿(mǎn)足。由于較大的細分市場(chǎng)競爭異常又非常激烈，因此往往是越大的細分市場(chǎng)，利潤較小。這種追求最大的市場(chǎng)趨勢被稱(chēng)為“多數謬誤”。企業(yè)要充分意識到這一謬論，鼓勵企業(yè)提升進(jìn)入到更小的子市場(chǎng)的意識。

　�。ǘ�）差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)決定為幾個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設計不同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)和定價(jià)等方面也做出相應的修改，以滿(mǎn)足每個(gè)細分市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個(gè)細分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢，這將增加消費者的信任，從而提高重復購買(mǎi)率，并且通過(guò)各種渠道和多樣化的產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售，通常會(huì )使總銷(xiāo)售額增加。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要缺點(diǎn)是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)成本增加。有些公司曾實(shí)施“超級細分戰略”，即在許多市場(chǎng)過(guò)分細分，從而導致產(chǎn)品價(jià)格上升，銷(xiāo)售量和利潤受到影響。從而導致“反市場(chǎng)細分”的戰略應運而生。反市場(chǎng)細分主要的目的是很多過(guò)于小的市場(chǎng)組合起來(lái)，以便形成合理的價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

　�。ㄈ�）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)把自己所有的力量集中到一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)，試圖以較少的細分市場(chǎng)占更大的市場(chǎng)份額。采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中小型企業(yè)，或在第一次進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)的企業(yè)。由于服務(wù)對象都集中在一個(gè)或幾個(gè)特定的細分市場(chǎng)，所以有更深入的了解，并且在專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面更加專(zhuān)業(yè)，可以更容易地實(shí)現在這個(gè)特殊的市場(chǎng)上占有有利位置。因此，如果正確選擇細分市場(chǎng)，企業(yè)可以得到更高的投資回報。然而，實(shí)施集中營(yíng)銷(xiāo)有更大的風(fēng)險，因為目標市場(chǎng)比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突然惡化，公司可能會(huì )惹上麻煩。綜合來(lái)看，以上三個(gè)目標市場(chǎng)各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場(chǎng)上占有有利地位，獲得競爭力，在選擇這三個(gè)目標市場(chǎng)時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)方面的因素。

　　1、企業(yè)資源如果一個(gè)企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，否則，最好的營(yíng)銷(xiāo)模式是無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或實(shí)施集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　2、產(chǎn)品同質(zhì)化指的是該產(chǎn)品在性能，特點(diǎn)和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，一般采用無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；對于產(chǎn)品差異較大的，應該專(zhuān)注于實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　3、市場(chǎng)同質(zhì)性如果市場(chǎng)中顧客在同一時(shí)期具有相同的喜好，甚至購買(mǎi)數量相同，具有相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激，可視為同質(zhì)化的市場(chǎng)，應該采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；相反，如果市場(chǎng)需求不同，是異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　4、產(chǎn)品的生命周期階段企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營(yíng)銷(xiāo)效果，最好采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，也可以根據特定市場(chǎng)采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費者的愛(ài)好。

　　5、競爭對手的戰略一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在目標市場(chǎng)的選擇上要與競爭者有所不同，應該反其道而行之，如果競爭對手采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們則采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；如果競爭對手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身的競爭力來(lái)贏(yíng)取對手。

　　三、結合實(shí)際來(lái)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第三步是確定營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，根據自己的企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定主要表現在企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合設計上。何謂營(yíng)銷(xiāo)組合，就是企業(yè)為了滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求，通過(guò)自己來(lái)控制各種營(yíng)銷(xiāo)要素的以便其能優(yōu)化組合。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點(diǎn)應考慮產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷(xiāo)策略，也就是我們所說(shuō)的“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對銷(xiāo)售市場(chǎng)提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內容。價(jià)格策略是指出售給買(mǎi)方的商品或服務(wù)的價(jià)格，包括大宗商品的價(jià)格，價(jià)格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個(gè)企業(yè)把商品提供到目標市場(chǎng)時(shí)要經(jīng)過(guò)的環(huán)節或活動(dòng)乃至商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所。主要包括銷(xiāo)售渠道和方法，各種中間環(huán)節和供貨區域，方向，路線(xiàn)等等。促銷(xiāo)策略是企業(yè)通過(guò)各種形式和各種媒介對自己的商品進(jìn)行宣傳，促使商品在目標市場(chǎng)有利的銷(xiāo)售。包括：人員銷(xiāo)售，公關(guān)活動(dòng)，廣告和特殊的營(yíng)銷(xiāo)方法等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)為實(shí)現企業(yè)戰略而采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰略規劃和目標而采取的有效手段和方法�！�4Ps”中的每一個(gè)內容都是這個(gè)組合的重要組成部門(mén)，并彼此聯(lián)系不可分割。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的體現了系統的管理思想，具有完整性，多變性和協(xié)調性等特點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)組合的制定和實(shí)施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內容正在發(fā)生變化，從原來(lái)的“4PS”發(fā)展為“6PS”。近年來(lái)，一些人提出了“4C標準”為主要內容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。對于產(chǎn)品戰略，提出應更多地關(guān)注客戶(hù)的需求和愿望，對于定價(jià)策略提出應著(zhù)眼于客戶(hù)獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價(jià)，并強調推廣過(guò)程應該是一個(gè)與客戶(hù)的雙向溝通過(guò)程。

　　四、完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理運行與控制

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。因為在這個(gè)環(huán)節中，制定的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個(gè)計劃能指導企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)的目標達成和戰略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說(shuō)得好：計劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作的開(kāi)始。企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃后，還是想方設法改善和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃要想有效的實(shí)施，企業(yè)要想展開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)工作，就要依據市場(chǎng)規律來(lái)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)組織。在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，很多大企業(yè)都擁有很多的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，他們分工的精細，一般由一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導負責領(lǐng)導該企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，以及工作與制造，金融，研究和開(kāi)發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門(mén)，資源，做一切可能滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求，企業(yè)的戰略任務(wù)和目標。這個(gè)團隊在工作中要在財務(wù)、研究、開(kāi)發(fā)、人事等方方面面和領(lǐng)導密切合作，從而優(yōu)化各個(gè)部門(mén)之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量和資源來(lái)滿(mǎn)足目標市場(chǎng)中顧客的需要，從而達到企業(yè)的目標和任務(wù)�，F代社會(huì )中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果高低，不僅和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結構有關(guān)，而且還和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導有關(guān)，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導在是否合理的選拔訓練、指揮、激勵、評估營(yíng)銷(xiāo)人員等方面具有重要作用。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，需要強大的營(yíng)銷(xiāo)組織，并通過(guò)組織來(lái)執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。同時(shí)還要根據營(yíng)銷(xiāo)計劃，來(lái)組建一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)組織的人員要進(jìn)行選拔，培訓，激勵和評估等一系列管理活動(dòng)。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的過(guò)程中，有很多意想不到的問(wèn)題可能出現。因此，就需要一個(gè)控制系統以確保營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)系統是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)組織的活動(dòng)指導，營(yíng)銷(xiāo)組織負責實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃，以及實(shí)施情況和結果控制，以確保項目取得成果。五、結語(yǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國企業(yè)發(fā)展的重要因素，面對日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面加強學(xué)習，開(kāi)拓進(jìn)取，積極創(chuàng )新，不斷的完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)系統的工程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就是運用這個(gè)系統中的諸多方法來(lái)分析和選擇市場(chǎng)機會(huì )，從而把市場(chǎng)機遇轉變?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。因此，企業(yè)不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程就顯得尤為重要。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略8

　　摘要：

　　在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎，同時(shí)成為社會(huì )生產(chǎn)力創(chuàng )新的重要體現�？萍夹推髽I(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì )，推動(dòng)社會(huì )生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì )提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩定高效的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：

　　科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理創(chuàng )新

　　科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來(lái)，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應和社會(huì )效應更加明顯。從當前國內科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場(chǎng)、擴大科研成果影響力造成一定障礙�；�于此，科技型企業(yè)需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　1、科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特性分析

　　1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉化、應用，為社會(huì )提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競爭和營(yíng)銷(xiāo)推廣，從而體現出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設計、升級中不斷調整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

　　1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng )新價(jià)值和應用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(cháng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設計生產(chǎn)流程較為復雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶(hù)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應的社會(huì )價(jià)值和經(jīng)濟價(jià)值作為回報，才能體現其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公眾對于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì )價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現共同發(fā)展的良性目標。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶(hù)對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì )被市場(chǎng)淘汰，不在具備預期經(jīng)濟價(jià)值。第三，不可預測性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來(lái)發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現與市場(chǎng)需求的有效對接。

　　1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

　　與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應市場(chǎng)環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導性，強化服務(wù)意識，找準市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險、突出營(yíng)銷(xiāo)成果的有力保障。

　　2、科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理研究

　　2.1品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　營(yíng)銷(xiāo)理念的建立是開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要指導，是以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)所形成的體系、規范性的發(fā)展運作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要積極轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，根據自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟調整營(yíng)銷(xiāo)行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構建標準化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應以制造企業(yè)為主，并非直接滿(mǎn)足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著(zhù)密切聯(lián)系，如果構建起完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，那么后續新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營(yíng)銷(xiāo)成本得到有效控制�？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(cháng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)形式有展覽會(huì )、技術(shù)創(chuàng )新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì )更加穩固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進(jìn)作用.

　　2.2定制營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規模，多數會(huì )利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷(xiāo)量擴大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶(hù)委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規�；�生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一大亮點(diǎn)。以客戶(hù)需求為依據進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中視為“細分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶(hù)都能夠視為細分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶(hù)納入產(chǎn)品創(chuàng )新設計范疇，更能夠體現出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。定制營(yíng)銷(xiāo)體現出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶(hù)“量身定制”的特點(diǎn)，從而使營(yíng)銷(xiāo)理念與客戶(hù)需求更加契合，充分體現出以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷(xiāo)售方面體現出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷(xiāo)組合的內容。利用非標準化的定制營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠更好地迎合客戶(hù)需求偏好。

　　2.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對客戶(hù)建立起的長(cháng)期、穩定的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩定。企業(yè)需要保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(cháng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，最初客戶(hù)群體的形成對企業(yè)的后續發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶(hù)關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶(hù)的基礎。企業(yè)需要關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度，只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能對企業(yè)保持信任，滿(mǎn)意度對于客戶(hù)關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理，長(cháng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不但需要對客戶(hù)做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，完成相應的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化、持續化，穩固營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有利于構建起科技型企業(yè)與客戶(hù)間的互利共贏(yíng)關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類(lèi)市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng )新拓展新途徑。

　　2.4加大營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，培養復合型營(yíng)銷(xiāo)人才

　　科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷(xiāo)人員都是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中有著(zhù)不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、創(chuàng )新應用等認識不足，市場(chǎng)意識較為淡薄，服務(wù)客戶(hù)理念薄弱，難以滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求�；�于此，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)人才培養中繼續加大力度，力爭培養技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷(xiāo)能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(cháng)公關(guān)的復合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全面開(kāi)展。對于營(yíng)銷(xiāo)人員要組織專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提升其營(yíng)銷(xiāo)意識，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機融合，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作理念的轉變，積極順應市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　2.5建立營(yíng)銷(xiāo)獎懲機制，保證營(yíng)銷(xiāo)效果

　　營(yíng)銷(xiāo)方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據自身營(yíng)銷(xiāo)特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評價(jià)體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jì)突出的營(yíng)銷(xiāo)人員，要給予其相應的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的榮譽(yù)感和責任感。在營(yíng)銷(xiāo)制度的建設中，需要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值取向，引導其與企業(yè)發(fā)展戰略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險也會(huì )隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁責任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監督監管，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟責任制，以此激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理中體現出科學(xué)化、規范化特點(diǎn)，協(xié)調部門(mén)之間形成良好的協(xié)作模式。對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，排列出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按計劃、分步驟執行，同時(shí)對其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現與營(yíng)銷(xiāo)計劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調整和糾正。部門(mén)之間需要建立起良好的協(xié)調管理關(guān)系，明確營(yíng)銷(xiāo)工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

　　3、結語(yǔ)

　　綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(cháng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng )新為動(dòng)力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷(xiāo)能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應。這就需要科技型企業(yè)轉變傳統管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，積極培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，結合自身優(yōu)勢制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)制度規范保證營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，結合科學(xué)的獎懲機制強化營(yíng)銷(xiāo)效果，為科技型企業(yè)的可持續發(fā)展奠定良好基礎。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略9

　　論文關(guān)鍵詞：地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析營(yíng)銷(xiāo)策略

　　論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長(cháng)期以來(lái)傳統的計劃經(jīng)濟影響著(zhù)行業(yè)發(fā)展。隨著(zhù)外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場(chǎng)要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，就此提出了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長(cháng)期以來(lái)，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠(chǎng)發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠(chǎng)電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)國家市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步規范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)。

　　當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統一、開(kāi)放、競爭、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導向，以提高顧客滿(mǎn)意度為目標，通過(guò)現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現社會(huì )效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹(shù)立的重要理念。

　　一、地方電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀(guān)環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在不少問(wèn)題。

　　1.思想觀(guān)念滯后，市場(chǎng)意識淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。

　　在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區劃為界，一個(gè)行政區劃范圍內只有一個(gè)供應商(供電局)，客戶(hù)不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀(guān)念落后于市場(chǎng)的變化，對市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念和供求規律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數企業(yè)遲遲不能實(shí)現由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問(wèn)題依然存在。

　　2.管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長(cháng)期以來(lái)實(shí)行的統收統支，收支兩條線(xiàn)的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營(yíng)自主權，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績(jì)效不明顯。農電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續著(zhù)計劃經(jīng)濟管理模式，營(yíng)業(yè)機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營(yíng)業(yè)站所數量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執行不準確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

　　3.管理方法陳舊。

　　供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶(hù)的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的法規、政策長(cháng)期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門(mén)，手續繁瑣，負荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價(jià)的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶(hù)不堪重負，嚴重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

　　4.管理手段落后。

　　目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿(mǎn)足商業(yè)化運營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場(chǎng)的需要。在當前社會(huì )竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監測手段落后，沒(méi)有建立起負荷管理系統，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現自動(dòng)化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶(hù)申請到報裝接電、用戶(hù)檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節人工干預過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時(shí)有發(fā)生。

　　5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷(xiāo)售收入的增長(cháng)而增長(cháng)。

　　許多地方銷(xiāo)售收入增長(cháng)幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(cháng)幅度遠遠高于銷(xiāo)售收入的增長(cháng)幅度。

　　二、地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心展開(kāi)的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費者，適應不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略做出正確的調整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿(mǎn)意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶(hù)端，而且只能在消費者的滿(mǎn)意中實(shí)現自己的各項目標。按照4ps的營(yíng)銷(xiāo)理論，地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中體現在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略等方面。

　　1.產(chǎn)品策略。

　　產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶(hù)所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預測，摸清底數，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細的市場(chǎng)計劃。同時(shí)，加強用電市場(chǎng)的建設和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶(hù)，只有擁有一個(gè)現代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò )布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣(mài)”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品策略的重要內容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶(hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應從用戶(hù)的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務(wù)—故障處理—擴大需求的各個(gè)環(huán)節提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難進(jìn)、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程序，公開(kāi)社會(huì )承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

　　2.價(jià)格策略。

　　價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統一調度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費和亂加價(jià)，是擴大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。

　�。�1）用戶(hù)在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷(xiāo)售的主要因素。為了激發(fā)用戶(hù)用電的積極性，在堅持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶(hù)閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會(huì )性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網(wǎng)改造農村用戶(hù)增容貼費免交，對于貧困地區電力部門(mén)幫助上新變壓器，對用戶(hù)采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶(hù)嚇跑而影響用電的局面。

　�。�2）規范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執行起來(lái)就變了樣，如各級政府強加的搭車(chē)收費：“人情電、關(guān)系電、權利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線(xiàn)路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務(wù)之急。

　　3.分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。

　　電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷(xiāo)售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶(hù)變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個(gè)用戶(hù)拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農民負擔，避免亂加價(jià)、亂收費都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節和農電工責任心的問(wèn)題，電費電價(jià)多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷(xiāo)售。

　　綜上論述，隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念也產(chǎn)生了較大轉變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內部經(jīng)營(yíng)機制和思想觀(guān)念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟中不斷推進(jìn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略10

　　一、傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中存在的弊端

　　1、管理理念的滯后

　　營(yíng)銷(xiāo)管理者如果自身的市場(chǎng)信息相關(guān)的認識沒(méi)得到及時(shí)更新，或者思想比較保守的話(huà)很容易造成營(yíng)銷(xiāo)工作和市場(chǎng)信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續發(fā)展的目標的話(huà)，對企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展可能會(huì )起到反作用。作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要時(shí)刻把握市場(chǎng)信息的變化，更新相關(guān)的知識儲備，及時(shí)的調整和更新管理策略，實(shí)現企業(yè)的發(fā)展目標。

　　2、缺乏創(chuàng )新

　　營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新是影響企業(yè)創(chuàng )新的重要因素。同樣企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新能力的強弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競爭力的高低都有著(zhù)緊密的聯(lián)系。當前，企業(yè)中相對于營(yíng)銷(xiāo)模式管理的管理機制和監督機制仍處在發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)人員對市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)狹窄競爭力處于劣勢。

　　3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低

　　這種現象主要體現在經(jīng)銷(xiāo)商和以大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展開(kāi)發(fā)的力度太低。初期對產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對于經(jīng)銷(xiāo)商的管控不足，導致市場(chǎng)中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

　　二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　1、以市場(chǎng)為導向，強化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調整

　　在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。例如一些企業(yè)在市場(chǎng)中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構，擴大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要具備洞察市場(chǎng)變化的能力，將市場(chǎng)信息的變化以及對市場(chǎng)信息變化的預測等重要對待，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權，才能夠在產(chǎn)品結構的調整方面提供科學(xué)依據。在市場(chǎng)中為產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下基礎。另外，需要在初期對產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過(guò)這種方式來(lái)增強企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和影響力。

　　2、關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售，用戶(hù)產(chǎn)品需求取向

　　近幾年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識經(jīng)濟時(shí)代的特征越來(lái)越明顯，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應該加大對不同客戶(hù)型的不同需求進(jìn)行研究，以此來(lái)建立更加合理完善的銷(xiāo)售體系。并且對于新顧客要加強鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費滿(mǎn)一定金額時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引和留住顧客。另外，隨著(zhù)全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的國際化發(fā)展趨勢也日漸突出。開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國外消費群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

　　3、實(shí)施廣告營(yíng)銷(xiāo)策略

　　不得不說(shuō)，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，通過(guò)廣告來(lái)吸引客戶(hù)已經(jīng)成為多數企業(yè)的選擇。而且廣告效應給企業(yè)帶來(lái)的收益也是非常大的。所以，一個(gè)成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營(yíng)銷(xiāo)中的廣告戰略歸根結底就像是商業(yè)活動(dòng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)。分析很多大型企業(yè)在管理過(guò)程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷(xiāo)活動(dòng)能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對廣告策略在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用逐漸重視，廣告策略的應用能大大方便顧客對產(chǎn)品的直觀(guān)認識，給顧客提供更多更方便的選擇。

　　三、創(chuàng )新策略

　　1、建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念

　　隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也需要進(jìn)行相應的創(chuàng )新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)吸引消費者的注意。具體表現在以下幾點(diǎn)：首先，發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以保護環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會(huì )意識。這就要求企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程，消費過(guò)程以及最終的回收廢棄過(guò)程中不會(huì )產(chǎn)生環(huán)境污染，實(shí)現可持續發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內涵。通過(guò)賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內涵，來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的進(jìn)行。再次，品牌營(yíng)銷(xiāo)。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個(gè)性化消費，注重滿(mǎn)足心理和精神上的滿(mǎn)足以及自我價(jià)值的體現。企業(yè)應致力于打造國際知名名牌，加強品牌營(yíng)銷(xiāo)理念的培養。最后，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是通過(guò)提供良好的服務(wù)滿(mǎn)足顧客的需求為中心來(lái)吸引，維護和發(fā)展顧客的。

　　2、提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養

　　很多企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)工作都表現出了高度的重視，但是缺少具體的執行，導致?tīng)I銷(xiāo)人員缺失或者能力的不足。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識儲備，更需要擁有對市場(chǎng)的敏銳的觀(guān)察能力以及市場(chǎng)信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時(shí)，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎勵制度，來(lái)定期的對員工進(jìn)行考核和培訓，來(lái)保持和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng )新能力。

　　3、加強營(yíng)銷(xiāo)管理

　　目前，在大對數的企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)工作主要是由銷(xiāo)售部門(mén)承擔的，很少由企業(yè)會(huì )設立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)。但是成果的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)以及生產(chǎn)部門(mén)共同的合作來(lái)實(shí)現。這就降低了各部門(mén)之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應該加強各部門(mén)之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，規范營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟利益得實(shí)現。企業(yè)也應根據自身的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求來(lái)創(chuàng )造出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方法，促進(jìn)企業(yè)的成長(cháng)和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國外的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法來(lái)完善自身的發(fā)展。

　　4、建立完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)并且建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售方式的不斷創(chuàng )新以及銷(xiāo)售人群的擴大提高經(jīng)濟效益，并且擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比例。具體包括：首先增加對新產(chǎn)品的宣傳力度來(lái)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)；其次，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　四、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理以及創(chuàng )新對實(shí)現企業(yè)發(fā)展目標有著(zhù)重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新也是企業(yè)在知識經(jīng)濟時(shí)代下必然的選擇。企業(yè)可以通過(guò)建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養、加強營(yíng)銷(xiāo)管理以建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )等方面來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。將傳統的營(yíng)銷(xiāo)戰略與現代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結合，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規劃和指導，實(shí)現企業(yè)穩定的可持續發(fā)展目標。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略11

　　伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場(chǎng)需求為導向，能夠根據當前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項內容。酒店管理中從過(guò)去落后的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)必須要轉變?yōu)楫斍暗钠放莆幕癄I(yíng)銷(xiāo)。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴(lài)于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來(lái)啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機制，以提升當前酒店在市場(chǎng)中的競爭力。下面就當前我國經(jīng)濟新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來(lái)提高酒店的競爭力。

　　1、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈�專(zhuān)業(yè)化、規范化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　因為當前我們國家正處于發(fā)展階段，對于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育存在著(zhù)水平不統一、教育深度淺的問(wèn)題，十分缺乏比較專(zhuān)業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候缺乏專(zhuān)業(yè)化和規范化，沒(méi)有形成自己專(zhuān)業(yè)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與思路，大多數時(shí)候都是模仿和借鑒國際上大型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就造成酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不科學(xué)，不符合當前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

　�。ǘ�）酒店廣告雷同現象嚴重，缺少差異化

　　當前酒店管理中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳，借助當前信息時(shí)代便利的多種媒介，經(jīng)過(guò)相應的廣告制作來(lái)將自己的酒店推向目標群體，做到宣傳介紹的目的�？墒钱斍霸诨ヂ�(lián)網(wǎng)、電視、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴重，基本上都是大同小異，使得酒店的廣告沒(méi)有自己的個(gè)性，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的效果卻很小。

　�。ㄈ�）酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善

　　很多中小酒店在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中大多都存在著(zhù)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)制度不完善、漏洞很多的問(wèn)題，通常只關(guān)注一方面資源的開(kāi)發(fā)和利用，不能綜合考慮全局和對各種資源的綜合全面應用，這就使得酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將眾多可應用的資源白白浪費掉。

　　2、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略運用

　�。ㄒ唬┲贫ê侠淼膹V告策略

　　目前我國已經(jīng)步入經(jīng)濟新常態(tài)時(shí)期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應用好多中媒介來(lái)做好宣傳工作�？茖W(xué)合理的廣告策略對于酒店的發(fā)展和提高自身的競爭力有著(zhù)強力的顯著(zhù)作用。

　　首先，酒店在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要能夠準確的對市場(chǎng)進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要服務(wù)的消費群體準確的劃分出來(lái)，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中一定要注重差異化競爭，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢和特色，能夠應用差異化來(lái)吸引更多的消費者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體。當前隨著(zhù)信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來(lái)越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費者的生活習慣，進(jìn)而有針對性的選擇消費者接觸最多的媒體來(lái)實(shí)行酒店的廣告宣傳。

　�。ǘ�）科學(xué)的公關(guān)策略

　　制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重點(diǎn)項目，如何能夠通過(guò)酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來(lái)將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來(lái)打造優(yōu)良的酒店形象，在消費者中樹(shù)立良好的口碑，增加在消費者中的影響力和顧客對酒店的滿(mǎn)意度，發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用。而做好就當管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項目。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護當做必須工作。顧客在光臨酒店的過(guò)程中紅必須通過(guò)詳細觀(guān)察和詢(xún)問(wèn)其各種生活習慣以及興趣愛(ài)好，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿(mǎn)足顧客的多種需求，和傳統酒店只提供住宿與就餐兩項服務(wù)有了巨大的改變，現代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會(huì )議集會(huì )、商務(wù)談判、婚姻宴請等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶(hù)回訪(fǎng)工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠實(shí)時(shí)了解消費者的消費需求。因為顧客的個(gè)人信息在不斷變化，隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛(ài)好和各種注意事項都在不斷發(fā)生著(zhù)改變，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪(fǎng)做好顧客的信息完善工作。

　　3、結語(yǔ)

　　科學(xué)高效的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當前激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢，酒店管理過(guò)程中高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓酒店顧客盈門(mén)，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略12

　　摘 要：酒店是我國經(jīng)濟發(fā)展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長(cháng)經(jīng)濟收益�，F如今市場(chǎng)經(jīng)濟大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會(huì )挑戰，不斷的改革創(chuàng )新從而獲得更長(cháng)久的發(fā)展。本文將著(zhù)重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問(wèn)題，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略探究

　　引 言：21世紀是個(gè)經(jīng)濟化、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代，在這樣的時(shí)代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，就必須立足客戶(hù)的實(shí)際需求，構建以市場(chǎng)導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發(fā)展的大數據時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問(wèn)題。制定更為科學(xué)的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開(kāi)探討。

　　一、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.1缺乏系統的管理營(yíng)銷(xiāo)策略

　　現如今正處于國家經(jīng)濟高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著(zhù)水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專(zhuān)業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會(huì )出現管理程序和管理模式，不規范、不專(zhuān)業(yè)的現象現象，很多甚至是存在沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)計劃，根據實(shí)際的市場(chǎng)情況來(lái)采取應急的銷(xiāo)售手段的方式。酒店未能形成自己的營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)策略，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經(jīng)濟熱潮中舉步維艱。

　　1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善

　　現如今的大數據時(shí)代，占據觀(guān)眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當前的信息網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒(méi)有鮮明的特征，不能讓觀(guān)眾的產(chǎn)生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問(wèn)題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式不恰當，無(wú)論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開(kāi)發(fā)與最大限度的使用，卻沒(méi)有具備一個(gè)完整餓全局觀(guān)念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

　　二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的合理運用

　　2.1定制適宜的宣傳策略

　　現如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場(chǎng)基準點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對消費市場(chǎng)與消費人群有更為詳細的了解與指數分析，在酒店管理的過(guò)程中，可以將消費群體精心系統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃的時(shí)候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競爭的過(guò)程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫(huà)瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀(guān)的感受到，自己的選擇會(huì )得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候，酒店需要對酒店的發(fā)展以及長(cháng)遠計劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規劃，當前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對的問(wèn)題，例如一線(xiàn)城市和二三線(xiàn)城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進(jìn)而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達到事半功倍的效果。

　　2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

　　制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節之一，良好的公關(guān)策略，能夠將酒店的日常相關(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過(guò)一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費者在入住酒店的過(guò)程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗，從而增加消費者對于酒店的滿(mǎn)意度，進(jìn)而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應該是做好客戶(hù)的信息收集統計與客戶(hù)的維護工作，整一個(gè)項目的有效踐行，能夠為酒店的未來(lái)發(fā)展打下良好的基礎。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識，可以詳細的了解顧客的生活習性、興趣愛(ài)好、飲食習慣習慣等等，為客戶(hù)建立專(zhuān)屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶(hù)的聯(lián)系方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應該要讓客戶(hù)進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺(jué)，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應該更為人性化，在滿(mǎn)足客人基本需求的同時(shí)，也可以開(kāi)設一些私人定制的服務(wù)項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現代的`酒店不僅能夠為客戶(hù)提供就出的住宿與就餐，還能夠為客戶(hù)提供商務(wù)談判、婚宴酒席、會(huì )議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉變，要跟得上客戶(hù)需求的腳步，并且要為客戶(hù)提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶(hù)消費完成，離開(kāi)酒店之后，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節切斷，這樣的方式會(huì )讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時(shí)的了解到客戶(hù)在消費過(guò)程中出現的問(wèn)題，導致酒店的管理與營(yíng)銷(xiāo)缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開(kāi)業(yè)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，回訪(fǎng)可以設計為幾種方式，定期回訪(fǎng)、不定期回訪(fǎng)、隨機回訪(fǎng)等等，及時(shí)的了解和收集消費者的需求與疑問(wèn)，完善客戶(hù)的基礎資料信息，通過(guò)這些細微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來(lái)越精細，越來(lái)越科學(xué)。

　　結束語(yǔ)：

　　高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟效益。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略13

　　1、分析酒店管理和酒店營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1.1酒店管理的必要性分析

　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現利益最大化的目標，根據市場(chǎng)客觀(guān)規律和管理辦法，對各項資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著(zhù)居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟的規律，將自身資源合理的配置，并結合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

　　1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析

　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(cháng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對消費客戶(hù)而言，細致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿(mǎn)意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

　　2、如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費者的需求。每個(gè)酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費群體，針對此類(lèi)消費群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢。

　　2.1將消費群體定位準確

　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對酒店的目標消費人群做出準確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費人群的大眾生活習慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿(mǎn)足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿(mǎn)意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長(cháng)。

　　2.2定位合適的酒店形象

　　酒店自身想要給消費人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費者能對酒店的形象認可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設施、服務(wù)內容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費者心中對酒店的印象才會(huì )更加深刻，才會(huì )更加滿(mǎn)意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟效益更好的發(fā)展。

　　2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　將酒店的目標消費人群定位準確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò )、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準確的酒店信息推廣給目標消費群體，使消費者對酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟利益發(fā)展。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應用

　　3.1合理的廣告宣傳

　　一般型酒店提供的服務(wù)內容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應準確的做好市場(chǎng)定位。找準酒店服務(wù)針對的消費群體和消費需要，滿(mǎn)足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應符合酒店的市場(chǎng)定位和消費群體的生活習慣，便于人們接受。

　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略

　　科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪(fǎng)等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對以往的顧客信息也進(jìn)行統計分析，及時(shí)更新維護�，F在酒店的職能已經(jīng)轉變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì )、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè )。酒店在推行獨特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)

　　酒店要想贏(yíng)得一席之地還應重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身條件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標消費群體，就像酒店本身的商標效應，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標志和服務(wù)都應有一個(gè)明確的設定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。

　　4、結語(yǔ)

　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應用。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略14

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

　　論文摘 要:隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的迅速發(fā)展，競爭日趨激烈化，商家開(kāi)始積極尋找新的市場(chǎng)，而我國高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開(kāi)發(fā)高校市場(chǎng)，對于商家具有重大的現實(shí)意義和戰略意義。本文試在分析大學(xué)生消費行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎上探討企業(yè)應采用的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括:產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，廣告策略，市場(chǎng)區分策略和方便顧客策略，希望能夠給企業(yè)施行校園營(yíng)銷(xiāo)有所幫助。

　　引言:根據教育部公布的《20XX年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20XX年全國高校就有2386所， 而高等教育穩步發(fā)展到2011年的今天，我國高校數量更多。在校大學(xué)生由2000年的1230萬(wàn)人一路飆升到今天的近3100萬(wàn)人。據調查，全國大學(xué)生年平均消費水平為5200~9160元，消費水平較高，甚至高于國內同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有2000億左右潛力的大市場(chǎng)。

　　然而，面對擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng)，我國商家卻沒(méi)有引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上，多是搞零售的小型超市和飲食業(yè)，不但資金投放量不足，而且經(jīng)營(yíng)規模較小、營(yíng)銷(xiāo)深度不夠，營(yíng)銷(xiāo)策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此，研究大學(xué)生消費心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得探討且極具現實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎上討論企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　一、當代大學(xué)生消費行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當代大學(xué)生年齡一般在18-24歲，正值青春煥發(fā)的階段，她們非常注意自己的形象，在消費上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚潮流。對于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費欲望很強，他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費方式的追求者、嘗試者和推廣者，他們是社會(huì )潮流的引領(lǐng)者，對其他群體具有較強的影響力和輻射力，這也能給商家帶來(lái)很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期，缺乏判斷力， 消費觀(guān)還沒(méi)有完全穩定，容易受廣告、流行趨勢的影響，易模仿、追隨風(fēng)潮。他們在形成自己的消費特點(diǎn)的同時(shí)，在某些方面也不同程度地與圍多數人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學(xué)習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀(guān)也容易相互影響。并且，大學(xué)生的思想情感、興趣愛(ài)好、性格氣質(zhì)等還未完全定型，他們缺乏獨立的消費意識，加之求新、求美的個(gè)性，尚不能理性地對消費價(jià)值和消費成本進(jìn)行準確衡量，因而在選購商品時(shí)，帶有濃厚的感情色彩，易沖動(dòng)、情緒化消費。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費階段，但隨著(zhù)文化的熏陶和社會(huì )大背景的影響，擁有知識資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性，象征了一定的文化，且體現了某些價(jià)值觀(guān)，大學(xué)生能夠通過(guò)購買(mǎi)與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來(lái)彰顯自己個(gè)性，所以具有鮮明的品牌意識的他們注重商品的品牌與檔次，名牌對大學(xué)生的吸引力很大。當然，雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響，但是由于大學(xué)生還沒(méi)有收入，經(jīng)濟來(lái)源主要是父母的資助，因此在花錢(qián)時(shí)往往會(huì )十分謹慎，力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下，他們會(huì )選擇到價(jià)格低的商家去購買(mǎi)所需品。

　　(四)消費多元化

　　當代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望，有著(zhù)旺盛的消費需求。隨著(zhù)家長(cháng)收入水平的提高，大學(xué)生消費能力也隨之增強，加之受西方消費主義的影響，消費結構和消費行為也呈現出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習用品，在休閑娛樂(lè )、外在形象、人際交往、戀愛(ài)等方面的消費逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購物方便性

　　大學(xué)生有著(zhù)強烈的自尊心，且由大學(xué)校園內，有同種商品的商家較多，供他們選擇的機會(huì )就較多，所以，現在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購物的方便性，雖然較其他群體，大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間，但由于大學(xué)生購物頻繁，就價(jià)格相差不大的情況下，他們很少選擇把時(shí)間浪費在遠距離購物上。他們會(huì )把時(shí)間更多投入到學(xué)習、工作和休息上。

　　二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(一)市場(chǎng)消費群體龐大

　　我國在校大學(xué)生數量較大，據有關(guān)報道，在校大學(xué)生由2001年的1300萬(wàn)人增到今年的近3000萬(wàn)人。隨著(zhù)高校的穩步發(fā)展，學(xué)科招生人數的擴大，今后，這個(gè)群體還會(huì )繼續增大，對商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。

　　(二)消費水平高、開(kāi)發(fā)成本低

　　隨著(zhù)人民生活水平的顯著(zhù)提高，家庭對學(xué)生的經(jīng)濟支持也較以前強大，大學(xué)生的消費欲望和消費能力也逐步增強。又由于當代大學(xué)生多半是90后，熱衷方便時(shí)尚，有著(zhù)獨特的消費觀(guān)念。在有較強的消費能力之后，他們會(huì )在喜歡的商品上投入較大比例的費用，以滿(mǎn)足他們的消費欲望。所以，有些大學(xué)生消費水平會(huì )高于他們的父母，而以致高于全國平均消費水平也就很正常了。而目前，企業(yè)在高校的經(jīng)營(yíng)并非相當激烈，商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易，成本也低。

　　(三)市場(chǎng)分布相對集中

　　由于歷史和地區間經(jīng)濟文化發(fā)展的差異，我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達的城市和各省會(huì )城市。并且隨著(zhù)校園的擴大，多數學(xué)校的新校區一般都集中在離市中心較遠的郊區，學(xué)校周?chē)��?jīng)濟尚不發(fā)達，物品種類(lèi)較少，同學(xué)們多數選擇在校園內消費，這一點(diǎn)有利于企業(yè)開(kāi)展集中和規�；�的長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(四)市場(chǎng)呈穩健增長(cháng)趨勢

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，高校這個(gè)市場(chǎng)呈現穩定健康增長(cháng)的趨勢。一方面，由于國家的高校擴

　　招計劃以及民辦教育的發(fā)展，使得在校大學(xué)生的絕對量不斷增長(cháng)。另一方面，國民收入的普遍提高，而考上大學(xué)并不容易，為了子女有一個(gè)好的學(xué)習條件，順利完成學(xué)業(yè)，父母都盡量滿(mǎn)足子女的消費需求，使得高校學(xué)生的購買(mǎi)能力也得到相應提高。

　　(五)容易培養顧客忠誠度

　　雖然每年會(huì )有一定數量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng)，但每年也會(huì )有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng)，成為新的消費者。這些新進(jìn)入的消費者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費者四年，這么多的忠誠消費者對企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是多么大的寶貴財富。

　　(六)市場(chǎng)連續性強

　　首先，大學(xué)生群體具有連續性，每年的人數只會(huì )增加不會(huì )減少。其次大學(xué)生的消費具有連續性，他們一旦對某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意很可能會(huì )連續消費，若不滿(mǎn)意很可能不再消費，而且這樣的感覺(jué)也感染到周?chē)�的同學(xué)。再次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，幾年后，他們都將成為社會(huì )的消費主流群體，占有這個(gè)市場(chǎng)，就相當于占有了未來(lái)的競爭優(yōu)勢。有些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家甚至提出了這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn):“誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng)，誰(shuí)就掌握了中國未來(lái)的高消費市場(chǎng)”。

　　(七)獨立的市場(chǎng)面積相對較大

　　近年來(lái)，高校紛紛開(kāi)始選擇在郊區建立新的校區，由于有充足的土地，現在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣，有些商家或超市距離部分生活園區較遠，致使學(xué)生盡量不去購買(mǎi)商品，此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:

　　1、注重產(chǎn)品外觀(guān)、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認同和接受，因此，企業(yè)應面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，根據相應的目標市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，以適應不同消費層次的大學(xué)生需求。對于部分家庭富裕的大學(xué)生，商家可以注重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費潛力，進(jìn)行合理引導，適當增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿(mǎn)足其需求。

　　2、注重品牌宣傳，培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨特的個(gè)性，象征了一定的文化內涵，對消費者具有導購和可以改變消費者的態(tài)度的作用，商品銷(xiāo)售也會(huì )因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護已成為企業(yè)創(chuàng )造持續、穩健、獨有利益的重要競爭手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì )，對品牌有一定的忠誠度，現在的使用經(jīng)驗會(huì )在一定程度上直接影響以后的購買(mǎi)意向。如果企業(yè)開(kāi)展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng)， 對品牌形象和知名度的提高都有著(zhù)非常重要的現實(shí)意義。

　　3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費群體一樣，較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此，提供優(yōu)良創(chuàng )新、熱情周到、富有人情味的服務(wù)，突出對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢(xún)與介紹工作，當好他們的“參謀”，可以激發(fā)大學(xué)生的消費欲望，促使他們消費增加總收益的效果。同時(shí)，學(xué)生還會(huì )因得到了良好的服務(wù)和滿(mǎn)足感而成為回頭客，甚至成為忠誠的消費者，從而增加商家的長(cháng)期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟實(shí)惠是大多數大學(xué)生購買(mǎi)商品的基本準則。因而，企業(yè)應采取中低檔的定價(jià)策略，價(jià)格中檔、薄利多銷(xiāo)是企業(yè)的最佳選擇，并且在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)輔以會(huì )員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷(xiāo)手段，吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法，對相同類(lèi)型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿(mǎn)足不同消費層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一，廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費特點(diǎn)和心理，可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生，所以應將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達上，力求達到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二，結合廣告宣傳舉辦一些推銷(xiāo)活動(dòng)，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)購買(mǎi)。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等)，讓這些同學(xué)切身體會(huì )到物品能給他們提供的的滿(mǎn)足和價(jià)值，刺激他們的購買(mǎi)欲。

　　第三，充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應該具有明確的廣告戰略，廣告應該具有針對性。由于受學(xué)校文化娛樂(lè )設施的限制，較為有效的促銷(xiāo)手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報、宣傳單、條幅等。

　　第四，找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物，且很易受周?chē)�同學(xué)的影響，如果商家能選擇合適的校園形象代言者來(lái)給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類(lèi)型示范，讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來(lái)的滿(mǎn)足，進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買(mǎi)欲，引導他們購買(mǎi)。

　　(四)市場(chǎng)區分策略

　　新生因剛到校園，不知道當地物價(jià)，此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期，因此應做好對新生的服務(wù)，價(jià)格上優(yōu)惠，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，以便塑造商家形象，培養忠誠顧客。老生市場(chǎng)應做到價(jià)位合理，款式新穎，服務(wù)熱情周到，以鞏固市場(chǎng)地位，保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對一個(gè)快節奏、高效率的時(shí)代來(lái)說(shuō)，時(shí)間很寶貴。因此，商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，應設身處地為顧客著(zhù)想，以顧客的觀(guān)點(diǎn)來(lái)確定商品陳列、商品種類(lèi)、服務(wù)方式等，選擇便利制勝，針對那些距營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠的學(xué)生，商家可以采用配送體系，方便消費者的同時(shí)也刺使他們有了再次購買(mǎi)該商家產(chǎn)品的欲望，甚至成為忠誠的顧客，從而為商家的長(cháng)期收益的提高奠定了基礎。

　　結束語(yǔ):高等學(xué)校校園是一個(gè)消費群體不斷擴大且消費能力可觀(guān)的重要市場(chǎng)，但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認真調查和分析了大學(xué)生的消費心理和特點(diǎn)，以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對目前商家在該市場(chǎng)應采取營(yíng)銷(xiāo)策略提出自己的意見(jiàn)，并對前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補充，如:市場(chǎng)區分策略，采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果，對企業(yè)實(shí)現在高校市場(chǎng)持續穩定地發(fā)展具有重要的現實(shí)意義。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略15

　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò )團購 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

　　論文摘要:隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )團購已經(jīng)成為當今社會(huì )一種非常重要的市場(chǎng)交易方式，特別是在青年群體中更為流行，網(wǎng)絡(luò )團購作為一種獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，已經(jīng)成為現代商務(wù)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結合當前網(wǎng)絡(luò )團購的具體情況，對這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。

　　一、網(wǎng)絡(luò )團購概念與形式

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)講團購就是一個(gè)消費者團隊集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò )團購的形式有以下三種:

　　一是銷(xiāo)售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織具有購買(mǎi)意向的消費者團購。銷(xiāo)售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )發(fā)布團購信息，主動(dòng)邀請消費者參與團購。

　　二是具有購買(mǎi)意向的消費者自發(fā)組團通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行團購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò )團購的人都是消費者，組織者是消費者中的一員，他負責通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將零散的消費者組織起來(lái)，以團體采購的優(yōu)勢和銷(xiāo)售者談判，從而獲得比單個(gè)消費者優(yōu)越的購買(mǎi)條件。

　　三是專(zhuān)業(yè)的團購組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織團購活動(dòng)。在這個(gè)方式當中除了消費者和銷(xiāo)售者外，專(zhuān)業(yè)的團購組織扮演著(zhù)重要的角色，是為了幫助消費者購買(mǎi)而提供服務(wù)的組織。

　　二、網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程與問(wèn)題分析

　　(一)網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程分析

　　首先，消費者需要在團購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì )員。消費者只有成為了會(huì )員，才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團購活動(dòng)當中。其次，消費者進(jìn)入網(wǎng)站以后，瀏覽商品信息，并選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會(huì )先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購商品的相關(guān)信息，通過(guò)對比各團購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購買(mǎi)意圖。訂購后，消費者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次，負責團購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認。團購網(wǎng)站收到訂單后，對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí)，并及時(shí)聯(lián)系消費者。同時(shí)在會(huì )員的“訂單記錄”中填寫(xiě)訂單處理狀況，并將訂單及時(shí)提供給商家。最后，供貨商收到團購訂單后，及時(shí)給消費者發(fā)貨。供貨商在接到團購訂單后再次聯(lián)系消費者進(jìn)行確認、核實(shí)，按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達，并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

　　(二)網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析

　　從網(wǎng)絡(luò )團購的現狀來(lái)看，主要存在著(zhù)以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化傾向嚴重。從營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出，需要采用具有特色化的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，以期達到理想的營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)績(jì)。但是，在現實(shí)中，只要一種網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)模式出現，就會(huì )有很多人模仿或者抄襲，在營(yíng)銷(xiāo)思路、策略、定位和市場(chǎng)供應群等方面都存在著(zhù)“扎堆”的傾向。營(yíng)銷(xiāo)策略同質(zhì)化的背后必然是大規模的低水平重復，大量激增的團購網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導致其運作和組織都相當不規范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò )團購的低門(mén)檻現狀，缺乏一個(gè)較為合理的準入機制予以對網(wǎng)絡(luò )團購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評估和準入。

　　二是缺少統一的約束機制和售后服務(wù)保障機制。網(wǎng)絡(luò )團購依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺，必然要面臨著(zhù)難度更大的約束、管理和保障。當前網(wǎng)絡(luò )團購逐步趨于冷靜觀(guān)望的態(tài)勢，很多團購網(wǎng)站面臨尷尬局面，由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境，相關(guān)配套的約束和售后保障機制缺失，買(mǎi)賣(mài)雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿(mǎn)意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對策與建議

　　(一)努力構建信用機制

　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎，是消費者能夠形成長(cháng)期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的，信任多次疊加沉淀會(huì )形成穩定的商業(yè)信用。類(lèi)網(wǎng)絡(luò )團購應注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(cháng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(cháng)久的信用機制，信用機制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長(cháng)久地合作，消費者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò )團購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任所購商品和服務(wù)愿意繼續在團購網(wǎng)站，才使商家得以持續經(jīng)營(yíng)下去。

　　(二)完善資格審查建立高標準的準入機制

　　團購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者之間的中介組織，能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱(chēng)，從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團購網(wǎng)是造成滿(mǎn)意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò )團購在我國由于正處于發(fā)展階段初期，門(mén)檻太低，正因為這一點(diǎn)，大量的團購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機構進(jìn)行嚴格的資質(zhì)審查，降低當前團購網(wǎng)中存在的不安全不穩定因素。這樣從網(wǎng)站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網(wǎng)的進(jìn)入門(mén)檻，保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

　　(三)建立信息反饋渠道加強溝通

　　出于網(wǎng)絡(luò )團購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性，要高度重視信息反饋機制，強化商家與客戶(hù)之間的長(cháng)期多樣化溝通�？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道，集中收集顧客對團購網(wǎng)站和商家的評價(jià)，了解固定和潛在消費者的需求，從中找出優(yōu)缺點(diǎn)，以消費者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通，給消費者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性，提高團購網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧，改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準，打響團購網(wǎng)站和商家的牌子，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略16

　　【摘要】電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而供電公司經(jīng)濟利益的實(shí)現，要求著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須綜合電網(wǎng)、科技、服務(wù)、管理幾項指標展開(kāi)工作，根據市場(chǎng)需求，以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際等因素，積極制定現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念。管理中積極借鑒國內外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，發(fā)展特色服務(wù)，結合精細化管理，持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，繼而提升市場(chǎng)競爭力。

　　【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢服務(wù)；改進(jìn)策略

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國市場(chǎng)經(jīng)濟迅猛發(fā)展，電力市場(chǎng)空前繁榮，與此同時(shí)，市場(chǎng)能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續，在做到與時(shí)俱進(jìn)的同時(shí)，更要注重營(yíng)銷(xiāo)管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內容的創(chuàng )新，刺激客戶(hù)電能消費欲望，繼而獲取更多市場(chǎng)份額。

　　1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現狀

　　1．1客戶(hù)方面

　　主要體現在客戶(hù)信息方面:(1)客戶(hù)信息掌握、分析不足；客戶(hù)信息是明確用戶(hù)需求的關(guān)鍵，而客戶(hù)需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實(shí)際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶(hù)為中心的重要性，導致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的響應、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　1．2價(jià)格調整方面

　　價(jià)格調整機制，應當是科學(xué)化、動(dòng)態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟各部門(mén)間的聯(lián)系相對密切，市場(chǎng)價(jià)格也直接決定著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟，以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當其市場(chǎng)價(jià)格，無(wú)法明確權衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿(mǎn)意度。

　　1．3服務(wù)人員方面

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識有關(guān)，但當前的服務(wù)人員，服務(wù)意識不強，服務(wù)工作展開(kāi)被動(dòng)性強，不僅對客戶(hù)要求及時(shí)滿(mǎn)足，同時(shí)也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)控制體系，是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作展開(kāi)的重要依據，但是當前體系，并沒(méi)有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問(wèn)題處理能力水平得不到提升。

　　2改善策略

　　2．1樹(shù)立公司形象

　　能源競爭日益激烈，供電公司市場(chǎng)份額的爭取，必須注重市場(chǎng)拓展，而企業(yè)形象的樹(shù)立，有利于現代化市場(chǎng)理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶(hù)的供電關(guān)系，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠是吸引客戶(hù)的重中之重，也是樹(shù)立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎，對此可見(jiàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對系統的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設、發(fā)展等，任何工作環(huán)節，出現質(zhì)量問(wèn)題，均牽扯著(zhù)公司服務(wù)質(zhì)量，對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹(shù)立服務(wù)形象；作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實(shí)、展開(kāi)，主動(dòng)拉近與客戶(hù)距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶(hù)信息，掌握客戶(hù)服務(wù)理念，繼而針對性的提升服務(wù)形象。

　　2．2改革價(jià)格政策

　　電力市場(chǎng)環(huán)境是相對穩定的，但電能價(jià)格不能是一成不變的，圍繞價(jià)格彈性、敏感，以及價(jià)格剛性市場(chǎng)，積極制定動(dòng)態(tài)、彈性?xún)r(jià)格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時(shí)間應對市場(chǎng)環(huán)境變化。同時(shí)對不同用電規模的用戶(hù)，更要靈活運用價(jià)格戰略，繼而拓展營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，可見(jiàn)價(jià)格政策創(chuàng )新、改革的重要性。如下所示:

　　(1)對大工業(yè)用戶(hù)，合理制定電價(jià)，積極落實(shí)豐水期富余電量折半，以及超基數電價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，繼而穩定大工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　(2)注重電價(jià)時(shí)段調整:市場(chǎng)用電時(shí)段不同，電價(jià)也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時(shí)段電價(jià)措施，提升居民購電滿(mǎn)意度。

　　(3)拓展時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)影響范圍，對空調等蓄能設備，展開(kāi)時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。

　　(4)實(shí)現電力市場(chǎng)細分，客戶(hù)用電量、用電屬性不同，電價(jià)也應當存在差異，實(shí)施細分原則，更便于調控管理。

　　(5)實(shí)施同網(wǎng)同價(jià):采取該種方式，職工至農戶(hù)，占據鄉鎮電力市場(chǎng)，另外制定農戶(hù)免費用電基數，以及超基數優(yōu)惠電價(jià)舉措。

　　2．3拓展用電市場(chǎng)

　　提出以下幾點(diǎn)建議:

　　(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會(huì )發(fā)展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關(guān)部門(mén)支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛(ài)護環(huán)境，低碳減排。另外積極落實(shí)節電服務(wù)方案、節能服務(wù)活動(dòng)，提升電能利用率與有效率。

　　(2)拓展重點(diǎn)市場(chǎng):按照各個(gè)時(shí)期電力市場(chǎng)發(fā)展需求，加速拓展重點(diǎn)市場(chǎng)，側重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農村市場(chǎng)拓展，增加電力營(yíng)銷(xiāo)覆蓋范圍。

　　2．4完善服務(wù)體系

　　(1)加強售后管理:客戶(hù)除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù)；優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿(mǎn)意度，同時(shí)利于企業(yè)形象構建。供電公司方面，可通過(guò)精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時(shí)，更要注重電力功能的品質(zhì)，強化工作作風(fēng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，注重數據信息的高效利用，實(shí)現靜態(tài)、動(dòng)態(tài)管理的轉變，對電力營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，積極引導、調控，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理。注重管理行為的調整，實(shí)現售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實(shí)，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的規范性、主動(dòng)性。(2)加強服務(wù)關(guān)系調整；現代化的服務(wù)關(guān)系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶(hù)間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統性。加強與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動(dòng)區域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應，展開(kāi)電能替換活動(dòng)，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動(dòng)與客戶(hù)溝通，拉近與客戶(hù)的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。

　　2．5實(shí)施精細化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱，更是現代化建設的重要環(huán)節，近年來(lái)，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營(yíng)銷(xiāo)，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開(kāi)的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營(yíng)銷(xiāo)數據提取、客戶(hù)信息收集方面，借助智能分類(lèi)等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng )新的實(shí)踐。供電企業(yè)完善營(yíng)銷(xiāo)信息化，首先需整合基礎設施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術(shù)創(chuàng )新，帶動(dòng)機制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng )新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式�？梢�(jiàn)技術(shù)、管理服創(chuàng )新，對電力營(yíng)銷(xiāo)管理突破瓶頸的重要性。

　　3結語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及服務(wù)的創(chuàng )新，與政府、企業(yè)、客戶(hù)等因素密不可分，唯有堅持以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向，借助網(wǎng)絡(luò )等先進(jìn)技術(shù)，以及精細化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)性、規范性，才能提升社會(huì )、經(jīng)濟利益。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略17

　　一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的影響

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展

　　對于企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段，外貿企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟，當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后，需要將市場(chǎng)轉向國際，對于國際市場(chǎng)中的企業(yè)，為了獲得更多的市場(chǎng)份額，需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段，比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等，都是可以提高交易效率的重要途徑，也可以為企業(yè)創(chuàng )造出更多的商業(yè)機會(huì )。這些機會(huì )可以讓那些成本比較高或者執行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行，現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統的交易手段的一種重要的補充形式，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應用，可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，從而提高外貿企業(yè)的國際拓展的成功率。

　　(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著(zhù)特征就是外向性和立體性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中，通過(guò)各種信息的交換，產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的，國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，其地域條件發(fā)生了相應的改變，對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進(jìn)度逐漸加快，全世界范圍內的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng)，因此使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變，使得各國之間的經(jīng)濟貿易的交流與合作變得更加緊密。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎的宣傳和推銷(xiāo)模式，為外貿企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置，使得經(jīng)濟市場(chǎng)的相關(guān)機制在全球范圍內能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)在國際貿易中的地位的提升有很大作用，現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系，對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言，可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力，為市場(chǎng)份額的累積奠定堅實(shí)的基礎，對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。

　　二、 外貿企業(yè)的國際拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因，企業(yè)負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監督人員，對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內容有相關(guān)的了解，同時(shí)要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解；其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中，對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察，企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識的培訓以及實(shí)踐訓練，使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升，從而促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現，促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。

　　(二)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系

　　外貿企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境，國際環(huán)境相對于國內市場(chǎng)環(huán)境而言更加復雜，因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，在實(shí)際工作中，應該要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系，不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，都應該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)內部營(yíng)造一種規范的、科學(xué)的管理氛圍，為企業(yè)提升市場(chǎng)競爭力奠定一定的基礎，同時(shí)要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系，從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解，以便進(jìn)行各種資源配置，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。

　　(三)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理全面控制

　　國際拓展是企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途徑，企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)發(fā)展到一定程度，其發(fā)展的眼光都會(huì )轉向國際市場(chǎng)，當前越來(lái)越多的企業(yè)對國際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高，為了提高外貿企業(yè)的國際拓展成功率，需要加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制，指的是對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準備、事中控制、事后審核的策略，以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中，應該要對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革，建立統一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等，從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息，實(shí)現資源共享，最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策，促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中對自己有一個(gè)正確的定位，提高外貿企業(yè)的國際拓展水平，實(shí)現可持續發(fā)展。

　　(四)加強責任體系的創(chuàng )新

　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中加強責任體系進(jìn)行創(chuàng )新，需要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結構設置進(jìn)行分析，引入正確的體系設置方法、整改體制、對中間環(huán)節進(jìn)行精簡(jiǎn)等，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責任落到具體的員工身上，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順暢，比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標，則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著(zhù)手加強對失敗原因的分析，從而才能找到相應的應對策略，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額，使得外貿企業(yè)國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的市場(chǎng)認可，提高外貿企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的力度

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要趨勢，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中，由于跨度較大，因此企業(yè)應該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用，在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等，使得企業(yè)的宣傳效應更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手。第一，加強網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研的力度。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研，指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過(guò)程。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了提高競爭實(shí)力，需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以對所

　　在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解，從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品，促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二，加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美，在很大程度上影響著(zhù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平，從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映，在當前國際貿易中，一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面，加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計，不僅要美觀(guān)，還要簡(jiǎn)潔，使得招展過(guò)程中，參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受，從而加深對企業(yè)的認可，使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計，對于各部分的鏈接都要有清晰的標識，保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二，要利用網(wǎng)絡(luò )加強企業(yè)的推廣。在國際貿易中，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素，也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標，企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后，推廣就是一個(gè)重要的方面，將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解，從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準備。利用網(wǎng)絡(luò )的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣，可以有多種方式，比如在各種國際招商貿易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統內進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等，從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升，促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

　　結語(yǔ)

　　近年來(lái)，隨著(zhù)國際貿易的快速發(fā)展，國際貿易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高，企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升，在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，找準市場(chǎng)定位，從而提高市場(chǎng)競爭實(shí)力。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略18

　　[摘要]隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)成果影響著(zhù)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節，影響著(zhù)酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長(cháng)期發(fā)展的重要指標。在當前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)許多的問(wèn)題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現酒店的創(chuàng )新發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務(wù)。隨著(zhù)國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會(huì )出現許多影響企業(yè)盈利的問(wèn)題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是酒店企業(yè)轉型發(fā)展的一個(gè)標志，能夠幫助企業(yè)解決當前的問(wèn)題，提高企業(yè)的盈利。

　　1、酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后

　　隨著(zhù)酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來(lái)愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場(chǎng)競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場(chǎng)中的競爭對手并不敏感，覺(jué)得競爭對手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無(wú)關(guān)，不能積極的做出應對措施，影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊

　　隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式應該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是陳舊、保守的，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求和客戶(hù)的需要。酒店在沒(méi)有建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來(lái)消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無(wú)法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿?tīng)I銷(xiāo)方式，呈現出同一化的酒店營(yíng)銷(xiāo)，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。

　　1.3營(yíng)銷(xiāo)人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的推動(dòng)，在當前的酒店行業(yè)中人才不足的現象經(jīng)常出現，一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒(méi)有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當中。酒店對于員工的監管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過(guò)少，導致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見(jiàn)不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2、酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化策略

　　2.1轉換營(yíng)銷(xiāo)理念

　　酒店企業(yè)在要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，保證酒店的正常運轉。要樹(shù)立競爭意識，要認識到自己在市場(chǎng)之中的地位，要化被動(dòng)競爭為主動(dòng)競爭，提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)與競爭對手的對比，找出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)理念，要讓營(yíng)銷(xiāo)理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)成本管理意識，提高營(yíng)銷(xiāo)成本的使用率。在企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)之前制定出營(yíng)銷(xiāo)計劃，在計劃當中預算處企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，在營(yíng)銷(xiāo)當中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營(yíng)銷(xiāo)成本，通過(guò)與預算成本的對比找出差異，解決不合理支出問(wèn)題。

　　2.2改良營(yíng)銷(xiāo)方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷(xiāo)方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過(guò)打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認知，擴大潛在客戶(hù)的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費熱點(diǎn)和顧客的消費需求采用恰當的營(yíng)銷(xiāo)方式，吸引客戶(hù)前來(lái)消費。要創(chuàng )建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺(jué)來(lái)酒店消費。酒店的內部設施要構建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內容，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的外部營(yíng)銷(xiāo)和內部推銷(xiāo)都要做好，要提供給顧客消費的機會(huì )。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。

　　2.3吸納、培養營(yíng)銷(xiāo)人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標準，要通過(guò)多種考核檢測員工的工作能力、工作素養是否達標，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對于員工進(jìn)行在培養，樹(shù)立員工的自學(xué)意識，讓員工主動(dòng)學(xué)習、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營(yíng)銷(xiāo)效果顯著(zhù)的員工要進(jìn)行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會(huì )，購買(mǎi)蛋糕、禮物等贈送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認真聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，體現出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)轉型的必然過(guò)程。這是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，酒店企業(yè)要做好長(cháng)期的準備。酒店企業(yè)要轉換營(yíng)銷(xiāo)理念、改良營(yíng)銷(xiāo)方式、吸納、培養行銷(xiāo)人才，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)更多的顧客來(lái)消費，提高酒店的營(yíng)利，讓酒店企業(yè)長(cháng)期、穩定發(fā)展。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略19

　　一、突破語(yǔ)言關(guān)，克服語(yǔ)言障礙

　　語(yǔ)言是人類(lèi)進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿易活動(dòng)，就必須使用同一種語(yǔ)言，語(yǔ)言是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開(kāi)拓國外市場(chǎng)的一大障礙。熟練掌握并應用這種語(yǔ)言對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語(yǔ)言障礙引起誤解或沖突�？朔�語(yǔ)言障礙是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎和關(guān)鍵。

　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z(yǔ)

　　英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語(yǔ)，且隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語(yǔ)信息，可見(jiàn)英語(yǔ)作為世界通用語(yǔ)已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個(gè)即將或已走向國際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，普及英語(yǔ)語(yǔ)言知識和強化語(yǔ)言訓練刻不容緩。掌握交際對方的語(yǔ)言，就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀(guān)等等，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

　�。ǘ�）了解語(yǔ)言特點(diǎn)與表達方式

　　語(yǔ)言的使用和習慣也隨地域的不同而各異。由于語(yǔ)言文化的背景和習慣不同，即使語(yǔ)言的使用準確無(wú)誤，有時(shí)候也會(huì )產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話(huà)或失去良機。如聽(tīng)到夸獎贊美之后，美國人愛(ài)說(shuō)“謝謝”來(lái)回應，而中國人卻愛(ài)客套。有這樣一則笑話(huà)，一位軍官攜夫人去機場(chǎng)接一位美國顧問(wèn)，美國人見(jiàn)到這位夫人便處于禮貌稱(chēng)贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒(méi)有按英語(yǔ)習慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說(shuō)：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說(shuō)：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿易活動(dòng)交易時(shí)外國商人稱(chēng)贊你的商品好，你若不了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，順口說(shuō)了“哪里，哪里”，就會(huì )被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當家教，主人問(wèn)他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說(shuō)：“還可以”。一句謙虛的話(huà)讓他失去了機會(huì )。所以，企業(yè)要進(jìn)入國際市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語(yǔ)言特點(diǎn)和表達方式，克服母語(yǔ)習慣帶來(lái)的干擾，避免由于語(yǔ)言習慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，造成不必要的經(jīng)濟損失。

　�。ㄈ�）因地制宜，恰當選用語(yǔ)言

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們會(huì )和不同國家和民族的人打交道；即使是同一個(gè)國家，語(yǔ)言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語(yǔ)為其主要官方語(yǔ)言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語(yǔ)就不很適宜，而如果你能說(shuō)上幾句法語(yǔ)，那么你的生意就會(huì )收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語(yǔ)語(yǔ)系，但當需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫(xiě)的是法語(yǔ)，那么就會(huì )遭到弗拉芒人的非議，因為那里講弗拉芒語(yǔ)的人要比講法語(yǔ)的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語(yǔ)言。所以要注意了解其語(yǔ)言特點(diǎn)，投其所好。

　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突

　　學(xué)者竇衛霖教授認為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國家和民族都有自己獨特的文化，尊重彼此文化是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀(guān)存在的，交際對方的文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對方合作國之間進(jìn)行有效地交流和合作而導致?tīng)I銷(xiāo)失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)因素。

　�。ㄒ唬┝私馍鐣�(huì )習俗和文化禁忌

　　不同國家都有自己獨特社會(huì )習俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來(lái)。比如，在數字方面，中國人忌諱數字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認為它們是不祥或災難。在摩洛哥，“13”被認為是一個(gè)消極的數字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國家對于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來(lái)，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛(ài)棕色、深藍色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類(lèi)中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)失敗，因為日本廠(chǎng)商在銀色的鋼筆盒內使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠(chǎng)商接收了一份訂貨單，內容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線(xiàn)手套。由于廠(chǎng)家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線(xiàn)手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現，加拿大人最喜歡的是深紅色。

　�。ǘ�）掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌

　　商務(wù)禮儀體現的是人與人之間的相互尊重。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當重要。比如，中國人在一些正規場(chǎng)合，認為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠意；而加拿大人則認為在談判場(chǎng)合不宜過(guò)早到達，稍晚幾分鐘他們也不會(huì )介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來(lái)直去，說(shuō)話(huà)大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過(guò)于細膩或者兜著(zhù)圈子說(shuō)話(huà)，他們會(huì )很不理解，而且這樣的生意多半會(huì )以失敗告終。在被稱(chēng)為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì )吃虧，因為在加拿大的商人中，有90%的人是法國和英國的后裔，做生意相對來(lái)說(shuō)比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過(guò)程相當麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心�？墒呛头▏�后裔做生意又是另一情景。法國后裔對客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì )讓人感覺(jué)不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長(cháng)處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等商務(wù)活動(dòng)就會(huì )失敗。

　�。ㄈ�）增強法律意識和跨文化觀(guān)念

　　法律是保障人們合法權益的法寶。進(jìn)入跨文化國際市場(chǎng)，必須增強法律意識和跨文化觀(guān)念。產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)之前，確保自己產(chǎn)品的專(zhuān)利權。事先對產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)利檢索或注冊，或到法律部門(mén)進(jìn)行相關(guān)咨詢(xún)，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，做到有備無(wú)患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；也為了在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來(lái)的各種不必要文化風(fēng)險。

　　三、注重企業(yè)文化，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平

　　企業(yè)文化是一種現代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡(jiǎn)·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格�？梢�(jiàn)企業(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開(kāi)拓國際市場(chǎng)之前，企業(yè)管理者要選派外語(yǔ)語(yǔ)言能力強的人到海外市場(chǎng)實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補語(yǔ)言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當地華人的作用，聘用其子弟到國內工作，以便更好的打入國際市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展�？缥幕�交際作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著(zhù)積極地推動(dòng)作用，其策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，最終實(shí)現互惠雙贏(yíng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略20

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理作用

　　1、對于有效管理營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)滿(mǎn)足時(shí)間 、空間 、質(zhì)量和數量等等對市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現緊密相連。

　　所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設來(lái)實(shí)現對產(chǎn)品的定位和促銷(xiāo)，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競爭力。

　　2、可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場(chǎng)，節省資金的占用，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率，獲得生存的機會(huì )且實(shí)現資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買(mǎi)商品。

　　3、科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理， 可加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng )造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　4、企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷(xiāo)售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì )為企業(yè)的繼續發(fā)展造成障礙。

　　二、目前我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的現狀

　　企業(yè)在強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標的實(shí)現。 所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中所存在的不足和缺陷。

　　1、缺乏渠道管理經(jīng)驗

　　整體來(lái)看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商能力、競爭結構和消費者行為等。 渠道建成后，還需根據實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調整， 需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現更多問(wèn)題。 我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

　　2、缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險的警惕性

　　往往很多企業(yè)在風(fēng)險來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟競爭的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會(huì )間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準確定位和開(kāi)展。 如果發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，將會(huì )因為企業(yè)對市場(chǎng)的判斷不準確而在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險上缺乏應對能力， 往往因為僥幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說(shuō)很多企業(yè)存在對風(fēng)險的警惕性。

　　3、對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

　　現在社會(huì )經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀(guān)我國的經(jīng)濟發(fā)展路程， 我們這個(gè)國家的經(jīng)濟波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(cháng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。 可是，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生， 我們原來(lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。 一個(gè)國家的經(jīng)濟由兩部分構成，一個(gè)是宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀(guān)當做天，把產(chǎn)業(yè)當作地，今現在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

　　4、缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓

　　企業(yè)觀(guān)念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關(guān)的培訓計劃并且進(jìn)行嚴格落實(shí)。 但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀(guān)念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對于人實(shí)行相應的控制， 有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰略的實(shí)現帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養至關(guān)重要，為此，必須加強對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理培訓和素養的提升， 從相應的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長(cháng)期的工作來(lái)抓。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略

　　1、需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行， 拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng )造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　2、對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。 在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對已有的渠道進(jìn)行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護和開(kāi)發(fā)。 大數據時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是一種新趨勢，" 無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷(xiāo)"已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的一種新姿態(tài)。 移動(dòng)設備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3、渠道管理的終極目標是消費者 ，全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通， 建立統一穩定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費者的滿(mǎn)意度。 通過(guò)渠道加強有消費者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏(yíng)得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏(yíng)得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動(dòng)的上車(chē)，還是讓消費者主動(dòng)招手打車(chē)，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰。 打破被動(dòng)，通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等多渠道，與消費者做持續的溝通和互動(dòng)， 在潛移默化的過(guò)程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。

　　4、建立風(fēng)險能力組織

　　第一，提高品德和才能。 風(fēng)險組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風(fēng)險組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

　　第二，基礎層面上的創(chuàng )新和管理。 組織核心是基本的客戶(hù)服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購等，關(guān)鍵區域內每個(gè)環(huán)節中的風(fēng)險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng )新時(shí)間，而其余的組織則會(huì )陷入一個(gè)" 救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。 沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng )新是高風(fēng)險的、短期策略。

　　第三，有冒險精神和風(fēng)險彈性。 在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險能力組織鼓勵每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風(fēng)險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。 其最終結果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險彈性，并且能通過(guò)較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化創(chuàng )新

　　1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

　　市場(chǎng)經(jīng)濟迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認知， 通過(guò)良好的客戶(hù)關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

　　2、渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無(wú)法企及的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng )意的團體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。 尋找一個(gè)適當的傳播點(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　3、小眾群體渠道

　　做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費群體中做透。 只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì )垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類(lèi)群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì )變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

　　五、結語(yǔ)

　　根據上面的分析， 企業(yè)要及時(shí)和正確的認識到自己的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變得更為通暢。

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