對隴南分行產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)的調查與思考

　　甘肅隴南分行針對當地經(jīng)濟金融資源匱乏，貸款營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題，另辟增收蹊徑，大辦保險代理業(yè)務(wù)，不但拓寬了財源，而且培育了員工保險代理競爭和營(yíng)銷(xiāo)意識，促進(jìn)了保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展。到20xx年12月底，全行共實(shí)現保費收入1432萬(wàn)元，實(shí)現手續費收入150萬(wàn)元，同比多收76萬(wàn)元，全面完成了省分行下達全年保險手續費收入計劃的220.35%，手續費收入總量和完成計劃均名列全省農行第一位。

　　一、主要做法一是轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　隴南分行是全省農行保險代理業(yè)務(wù)起步較早的行，早在20xx年初，該行就提出開(kāi)辦保險代理業(yè)務(wù)的設想，但是上至縣支行領(lǐng)導、下至一般員工總認為銀行是抓大客戶(hù)、抓存貸款的辦理保險是不務(wù)正業(yè)。20xx年，市分行針對轄內優(yōu)良客戶(hù)稀缺、貸款營(yíng)銷(xiāo)相對滯后的實(shí)際，把保險代理業(yè)務(wù)提上全行議事日程，并通過(guò)在全行開(kāi)展“營(yíng)銷(xiāo)保險代理業(yè)務(wù)劃算不劃算”討論算賬對比，澄清了部分支行領(lǐng)導及員工思想上的模糊認識，當年就實(shí)現保險代理手續費收入74萬(wàn)元。二是加強組織領(lǐng)導和體系建設。首先，市、縣行逐級成立了以分管領(lǐng)導為組長(cháng)，各機關(guān)部門(mén)負責人為成員的保險代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導小組，堅持常年抓、嚴考核，推動(dòng)了保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，加強了保險代理營(yíng)銷(xiāo)體系建設，在市分行機構業(yè)務(wù)部下設了保險代理辦公室，各縣支行也分別成立了相應的組織機構，掛靠客戶(hù)經(jīng)理部，進(jìn)一步落實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)責任和人員，使全行專(zhuān)兼職保險代理人員達到130余名，構建了上下對口的保險代理業(yè)務(wù)管理組織體系。同時(shí)，市分行按照“分對分”、“支對支”的原則，全面建立了與保險公司的溝通聯(lián)系機制，在雙方共同協(xié)商的基礎上，對主要保險代理業(yè)務(wù)品種的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了規范，有效地避免了保險代理業(yè)務(wù)在同一地域的無(wú)序競爭。三是整合保險代理資源，進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。今年，市分行針對當地保險代理市場(chǎng)競爭激烈的情況，在認真分析總結以往保險代理工作經(jīng)驗的基礎上，進(jìn)一步確立了產(chǎn)品定位，重點(diǎn)加強了對產(chǎn)險、壽險兩大險種的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現了以“規模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規�！鞭D變，使壽險、產(chǎn)險代理手續費綜合費率明顯提高。四是加強合作，開(kāi)展競賽，推動(dòng)了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加強與保險公司的聯(lián)系，先后與市財險、人壽公司分別簽訂了代理業(yè)務(wù)合作協(xié)議，進(jìn)一步明確了代理責任、代理范圍，規范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車(chē)輛審驗的有利時(shí)機，積極開(kāi)展了為期4個(gè)月的保險代理業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)，通過(guò)充分發(fā)動(dòng)，全員參與營(yíng)銷(xiāo)，僅競賽活動(dòng)期間全行就實(shí)現保費收入1266萬(wàn)元，實(shí)現保險代理手續費收入136萬(wàn)元。五是建立了靈活有效的考核激勵機制。年初該行把保險代理指標就納入經(jīng)營(yíng)目標責任制考核，制訂了《隴南分行保險代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案》，并與保險公司共同研究制定了營(yíng)銷(xiāo)達標獎勵辦法，充分激發(fā)了全行上下?tīng)I銷(xiāo)保險代理業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，市分行還制訂了機關(guān)保險代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競賽方案，要求機關(guān)每人必須在競賽期間完成500元保險代理手續費收入任務(wù)，多完成多獎勵，獎勵不封頂，調動(dòng)了市分行機關(guān)員工營(yíng)銷(xiāo)積極性，并收到了較好的效果。六是加強培訓，提高了全行保險代理人員素質(zhì)。從20xx年開(kāi)始，全行共舉辦保險代理培訓班6次，培訓員工368人次。同時(shí)，市分行還積極鼓勵員工參加保險代理業(yè)務(wù)資格考試，共有35人取得了全國保險代理資格證書(shū)、成為全行保險代理營(yíng)銷(xiāo)骨干。

　　二、存在的問(wèn)題

　　一是思想觀(guān)念仍需轉變。部分行把保險代理業(yè)務(wù)只作為權宜之計，沒(méi)有把其作為全行的一項新產(chǎn)品和培植財源的一種手段進(jìn)行長(cháng)期拓展，有意識的培養和引導，個(gè)別行為完成任務(wù)而完成任務(wù)的短期行為依然存在。二是營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品單一。全行營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)險種中，其中，非抵押物財產(chǎn)險就占87.8%，而頗具潛力的人壽險僅占0.37%，這種代理險種過(guò)于單一的模式，一但遇到宏觀(guān)政策的調整或受微觀(guān)環(huán)境制約影響，保險手續費收入就會(huì )大幅減少。三是代理機制有待進(jìn)一步完善。代理保險組織機構不健全、人員、責任落實(shí)不到位，缺少專(zhuān)業(yè)化、精細化保險代理營(yíng)銷(xiāo)隊伍。另外，沒(méi)有充分發(fā)揮我行的網(wǎng)絡(luò )、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，綜合營(yíng)銷(xiāo)能力較差，后勁不足。

　　三、幾點(diǎn)建議隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的繁榮和人民群眾生活的進(jìn)一步改善，預計末來(lái)10年保險業(yè)務(wù)市場(chǎng)將蘊藏著(zhù)具大的潛力。

　　要抓住這個(gè)機遇，當前應重點(diǎn)抓好三個(gè)方面的工作：一要健全組織機構，盡快建立與保險業(yè)務(wù)市場(chǎng)相配套、與國內保險公司組織機構相銜接的內部運作機制，加強橫向間與各類(lèi)投保公司的合作，縱向間向保險業(yè)務(wù)市場(chǎng)的深度開(kāi)掘。二要加強培訓，造就一支素質(zhì)較高的保險營(yíng)銷(xiāo)隊伍。要通過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓，鼓勵崗位自學(xué)、采取行際間、東西部交流學(xué)習等形式，迅速提高全行保險代理人員綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，使其盡快成為全行資金組織營(yíng)銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)隊伍之后的第三支營(yíng)銷(xiāo)力量。三要重視現代營(yíng)銷(xiāo)手段的運用。在現有傳統營(yíng)銷(xiāo)的基礎上，要抓住各類(lèi)保險公司利用我行現有網(wǎng)絡(luò )網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的機遇，積極探索和開(kāi)辦網(wǎng)上銀行保險代理業(yè)務(wù)，為客戶(hù)網(wǎng)上交易提供各類(lèi)代理保險服務(wù)，進(jìn)一步拓寬代理險種，培植長(cháng)期財源，加快保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

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