茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建中資金管理措施構建論文
摘要：資金管理在企業(yè)的財務(wù)管理過(guò)程中占有不可替代的地位，要有效的提高企業(yè)的資金周轉效率，達到企業(yè)預期的戰略目標，取得相應的利潤，必須確保企業(yè)營(yíng)運資金的必需額度。為實(shí)現這一目標，我們以營(yíng)銷(xiāo)渠道理論為基礎，以茶葉營(yíng)銷(xiāo)的資金管理體系構建為研究對象，將企業(yè)的資金管理模式與營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建模式相結合，并融入現代市場(chǎng)經(jīng)濟模式下的供應鏈和客戶(hù)關(guān)系等相應管理理念，以期實(shí)現業(yè)務(wù)、財務(wù)互為一體，互相補充的資金管理模式，為加快企業(yè)資金的周轉速度，提高企業(yè)運營(yíng)效率提供了重要參考。
關(guān)鍵詞：渠道理論；營(yíng)運資金管理；茶葉
科學(xué)合理的營(yíng)運資金方式管理對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，直接關(guān)系著(zhù)企業(yè)的生存抑或是死亡，然而，就目前階段來(lái)說(shuō)，該方面的各國內外學(xué)者由于總是針對各種運營(yíng)資金項目進(jìn)行孤立研究，導致對茶葉營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的資金運營(yíng)管理一直沒(méi)有取得重大突破，但在現實(shí)運營(yíng)市場(chǎng)中，各企業(yè)對茶葉營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程采取了相關(guān)措施，使得茶企營(yíng)運資金管理的績(jì)效得到了不斷改善，當然，最近幾十年發(fā)展起來(lái)的渠道關(guān)系管理和供應鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理等理念與措施也發(fā)揮了重大作用。因此，本文從茶企營(yíng)銷(xiāo)的渠道搭建的角度出發(fā)，試圖將渠道搭建與企業(yè)的運營(yíng)資金管理有效地結合起來(lái)，針對我國目前茶企營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中渠道管理存在的相關(guān)問(wèn)題，將現代供應鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理的理念措施應用于茶企的營(yíng)運渠道管理和資金管理，提出了構建我國茶企營(yíng)運資金管理體系的系列措施，初步建立了一個(gè)渠道搭建基礎上的資金管理體系模型。
1渠道營(yíng)銷(xiāo)與資金管理概述
1.1渠道營(yíng)銷(xiāo)
茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使茶葉產(chǎn)品和銷(xiāo)售服務(wù)能夠發(fā)揮其最大價(jià)值，在消費與使用過(guò)程中能夠相互依存的網(wǎng)絡(luò )組織系統，充分利用營(yíng)銷(xiāo)渠道組織有利于大幅度地減少消費者與茶葉生產(chǎn)企業(yè)之間的交易次數，節約交易時(shí)間，降低茶葉銷(xiāo)售的分銷(xiāo)成本，為廣大消費者節約財富。渠道搭建主要涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)渠道結構、渠道行為與營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系三大要素，要通過(guò)生產(chǎn)銷(xiāo)售關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)廠(chǎng)家與中間商、消費者之間的相互信賴(lài)依存，形成系統連續的供應鏈渠道。但是，由于營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各階段成員出于自身的利益考量，極容易促使渠道組織成員間出現利益沖突，從而嚴重影響營(yíng)銷(xiāo)渠道暢通，所以，采取科學(xué)手段建立無(wú)縫渠道成為了各茶企努力追求的目標，這就需要渠道組織成員之間多加溝通，相互信任，明確自己在渠道組織系統中的所占地位及自己擁有的權利與義務(wù)，為著(zhù)一個(gè)大家共同認可發(fā)展目標而努力�？偟膩�(lái)說(shuō)，搭建科學(xué)實(shí)用的茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道就是要在合作、利益與沖突三個(gè)方面加強協(xié)調管理。如此一來(lái)，將茶企營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建理論應用于資金管理，必須建立系統的生產(chǎn)廠(chǎng)家、企業(yè)、中間銷(xiāo)售商與最終消費者之間的控制網(wǎng)絡(luò )，在整體上掌握住茶葉運營(yíng)的資金流轉機制。
1.2資金管理
茶企的運營(yíng)資金是茶企在茶葉的生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中流動(dòng)資金所占據的部分，具有廣義與狹義之分，廣義上也叫做毛營(yíng)運資金，是茶企運營(yíng)的`總流動(dòng)產(chǎn)金額；狹義上也叫做凈營(yíng)運資金，是總流動(dòng)產(chǎn)中除去流動(dòng)負債的金額數量，所以，可以說(shuō)茶葉營(yíng)銷(xiāo)資金管理不僅包括流動(dòng)產(chǎn)的管理，還包括流動(dòng)負債的管理。茶企中的流動(dòng)資產(chǎn)周轉速度快，運營(yíng)占用時(shí)間短，容易轉換成現金，在一定程度上可以幫助企業(yè)產(chǎn)品運營(yíng)降低財務(wù)風(fēng)險，主要由貨幣資金、應收票據賬款、短期投資和存貨等組成；流動(dòng)負債則指的是短期融資，即在茶葉營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內必須償還的債務(wù)，短期借款和應付賬款票據及短期融資券是其重要組成成分，是一種成本較低但需要短期償還的債務(wù)形式，是必須要加強管理、嚴格管理的部分，否則，極易導致茶企遭受較大的財務(wù)風(fēng)險沖擊。
1.3渠道營(yíng)銷(xiāo)與資金管理的故事逆襲
為構建科學(xué)實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建基礎上的茶葉營(yíng)銷(xiāo)資金管理系統，我們借鑒了美的集團在運營(yíng)資金管理體系的設計理念與設計思路，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理入手，總體上整合優(yōu)化渠道組織系統的營(yíng)銷(xiāo)平臺，保證采購、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的整體高效運轉，提高投資資金管理的管理效率，并將企業(yè)的營(yíng)運資金管理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的其它工作業(yè)務(wù)理念與實(shí)施運作巧妙的結合在一起，通過(guò)內外資源互換緩解持續增加的集團營(yíng)運資金給集團造成的巨大壓力，擴大企業(yè)的資金管理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的整體效應，提升企業(yè)的自身價(jià)值與市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
2目前我國茶企渠道管理存在的主要問(wèn)題分析
2.1渠道成員難以達成一致目標,合作受到阻礙
在茶企營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于渠道組織系統中的各成員之間沒(méi)有同樣的奮斗目標與發(fā)展利益，經(jīng)常會(huì )出現渠道沖突現象，使各成員或組織之間不能有效的進(jìn)行合作，其中，最容易出現的問(wèn)題是有關(guān)于銷(xiāo)售回款沖突。在一般情況下，企業(yè)都希望各中間分銷(xiāo)商能夠越快回款越好，以促進(jìn)自身資金加快周轉速度，然而，與企業(yè)愿望相反的是，分銷(xiāo)商都希望能夠最大限度的拖延付款時(shí)間，嚴重時(shí)甚至存在惡意占用與拖欠等情況，給茶企帶來(lái)了嚴重的壞賬威脅，難以將已經(jīng)完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)變成實(shí)際的銷(xiāo)售收入。長(cháng)此以往，茶企與中間銷(xiāo)售商之間必將對彼此缺乏應有的信任，阻礙合作的正常進(jìn)行，而在整個(gè)渠道中一旦阻礙了溝通，也會(huì )使企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏一定的基礎，影響茶葉產(chǎn)品的銷(xiāo)量，阻礙企業(yè)增長(cháng)業(yè)績(jì)，拓展規模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有沖突，渠道成員需要根據各自需要通過(guò)溝通達成利益分配共識，積極尋求科學(xué)合理的茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方法，探索解決利益沖突的最佳方法，在合作中尋求雙贏(yíng)，互惠互利。
2.2渠道運作暗含多種不確定性
茶葉經(jīng)營(yíng)運作渠道中存在很多不確定性，主要包括茶企內部的茶葉生產(chǎn)環(huán)節的不定性、市場(chǎng)需求變化、供應商不確定性和其它渠道合作組織成員的變化銜接，而這些不確定因素將會(huì )嚴重影響茶企的茶葉產(chǎn)品庫存數量，從而進(jìn)一步影響茶企營(yíng)運資金。
2.3渠道信息傳遞容易出現滯后和失實(shí)
在茶企渠道構建中，信息傳遞起著(zhù)不可替代的作用，企業(yè)與渠道組織系統中的上下游成員之間的溝通交流都需要通過(guò)渠道管理來(lái)實(shí)現，以及時(shí)獲得準確的物資及市場(chǎng)信息。否則，信息傳遞的滯后或誤差都將導致茶企的經(jīng)營(yíng)渠道管理難以達到企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售需求。從生產(chǎn)角度來(lái)看，信息的滯后會(huì )導致茶葉生產(chǎn)商不能及時(shí)的獲得市場(chǎng)需求等反饋信息，從而失去對市場(chǎng)偏好的把握，生產(chǎn)出不受大眾所偏愛(ài)的茶葉產(chǎn)品，在對消費者失去吸引力的情況下，使產(chǎn)品滯銷(xiāo)、積壓，并造成惡劣的資金占用情況，為資金管理帶來(lái)困難，更嚴重的是，渠道下游的變化經(jīng)信息偏差傳遞后，會(huì )使惡劣后果不斷放大，最終形成信息扭曲的不利狀況。
3基于營(yíng)銷(xiāo)渠道視域下的茶企資金管理策略
3.1建立對供應商和客戶(hù)的篩選程序,加強渠道成員間的合作
在茶企渠道管理的基礎看待經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，生產(chǎn)商、茶企與分銷(xiāo)商之間需要組成一個(gè)密切聯(lián)系的供應鏈，共同面對茶葉市場(chǎng)，所以，只有這三者之間及時(shí)溝通交流，緊密合作，提升三者間的合作聚集度，互惠互利，才能及時(shí)有效的解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的各種問(wèn)題，經(jīng)受住來(lái)自茶葉市場(chǎng)的各種考驗。
3.2重視產(chǎn)品管理,防止產(chǎn)品對營(yíng)運資金的過(guò)度占用
實(shí)際上，茶葉產(chǎn)品會(huì )占據一定的企業(yè)營(yíng)運資金，而且產(chǎn)品的數量越大，則占用情況越加明顯，影響也會(huì )隨之增大，直接導致茶企營(yíng)運資金的周轉速度減緩。企業(yè)要盡可能地減少產(chǎn)品對營(yíng)運資金的占用量，最重要的是要在茶葉的生產(chǎn)流程上進(jìn)行控制優(yōu)化改造，對此，目前已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)行了拉式管理，即依照后一個(gè)流程的生產(chǎn)需求制定前一個(gè)流程的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，從而在完成一個(gè)環(huán)節后迅速的進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節，減少生產(chǎn)停留時(shí)間，從而減少產(chǎn)品對運營(yíng)資金的占用。將此拉式管理應用于茶葉的營(yíng)銷(xiāo)中，也就是通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)生產(chǎn)，根據生產(chǎn)需求安排采購數量，從而最大限度地減少營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路上的產(chǎn)品堆積數量，避免大規模存貨擠占茶企營(yíng)運資金。
3.3加強對渠道中供應商、客戶(hù)的信用期管理
茶企在經(jīng)營(yíng)茶葉的采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì )帶來(lái)極大數量的應收、應付賬款，我們在進(jìn)行茶企的經(jīng)營(yíng)資金管理時(shí)，可以明顯的發(fā)現這些賬款對營(yíng)運資金有著(zhù)巨大的影響，甚至直接決定著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的正常進(jìn)行。目前，已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)研究表明，應收、應付賬款的收回和支付與茶企的健全的客戶(hù)信用期管理制度息息相關(guān)，在這樣的營(yíng)銷(xiāo)背景條件下，茶企更應該格外的注重對茶葉供應商和消費客戶(hù)的信用期管理，雖然至今為止我國也沒(méi)有統一完善的企業(yè)信用期管理標準，但茶企要想取得良好的經(jīng)營(yíng)效益，必須依照企業(yè)自身的營(yíng)運資金運行狀況，以及企業(yè)內部與外部雙方的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境制定出系統的適合茶企自身經(jīng)營(yíng)的信用期政策。
4結語(yǔ)
茶葉企業(yè)的運營(yíng)資金的運行好壞是由企業(yè)內部業(yè)務(wù)流程的管理決定的，即茶葉供應商、茶企、茶葉消費者三者之間建立的供應鏈、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系與客戶(hù)關(guān)系直接影響著(zhù)茶企資金管理。目前，隨著(zhù)茶企的營(yíng)銷(xiāo)渠道、供應鏈和客戶(hù)關(guān)系的逐漸完善，在搭建營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎上，構建完善的茶企資金管理體系已經(jīng)成為了大勢所趨。通過(guò)茶企的產(chǎn)業(yè)融合，加緊企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上下游成員產(chǎn)業(yè)的鏈條銜接，有利于實(shí)現從茶葉生產(chǎn)到市場(chǎng)銷(xiāo)售的一體化管理模式，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)的靈活應對市場(chǎng)需求變化，全面分析業(yè)務(wù)管理問(wèn)題缺陷，并通過(guò)加快資金周轉速度進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的資金管理效率。
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