關(guān)于銷(xiāo)售的論文
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的銷(xiāo)售的論文內容，歡迎查看！
摘要:現今手機用戶(hù)數量劇增，中國已經(jīng)成為了世界上使用數量最多的手機用戶(hù)國家。傳統的電信市場(chǎng)銷(xiāo)售模式已經(jīng)落后于現實(shí)的發(fā)展需求。在新形勢下，企業(yè)只有打破過(guò)去的經(jīng)濟發(fā)展格局，才能保持持續發(fā)展的狀態(tài)。依據精細化的經(jīng)濟發(fā)展格局做出調整，重新確定管理重點(diǎn)。
關(guān)鍵詞:電信市場(chǎng);市場(chǎng)銷(xiāo)售;銷(xiāo)售策略
1電信市場(chǎng)的發(fā)展現狀
自從2008年開(kāi)始，中國電信行業(yè)進(jìn)行了重組，長(cháng)期由聯(lián)通、移動(dòng)、電信三方包攬，形成了三足鼎力的態(tài)勢。至今，依舊包攬了中國所有的電信用戶(hù)。如今國內手機的使用數量不斷增加且手機使用量的增長(cháng)速度越來(lái)越快，傳統的電信市場(chǎng)銷(xiāo)售方式存在很多弊端，造成了資源的浪費。只有改變傳統落后的管理模式，才能促進(jìn)其向精細化管理靠近，保持優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，贏(yíng)取更多的利益。下文結合精細化的管理手段，并應用到企業(yè)戰略指定的具體的步驟中，分析市場(chǎng)機會(huì )、篩選目標市場(chǎng)、制定更好的市場(chǎng)銷(xiāo)售組合、執行控制管理好市場(chǎng)計劃。
2銷(xiāo)售戰略制定過(guò)程
2．1市場(chǎng)機會(huì )
市場(chǎng)機會(huì )指的是潛在的客戶(hù)，電信企業(yè)想要取得剛好發(fā)展就必須對其進(jìn)行評價(jià)，發(fā)現潛在的市場(chǎng)機會(huì )。具體而言，電信企業(yè)需要弄明白客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)對服務(wù)產(chǎn)品的需求有什么，他們分布在哪里，產(chǎn)品分銷(xiāo)的地方等等。利用市場(chǎng)調查的方式分析這些問(wèn)題，研究市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境和消費者需求狀況。
2．2篩選目標市場(chǎng)
消費市場(chǎng)是廣泛的，過(guò)去會(huì )設定許多銷(xiāo)售目標市場(chǎng)，效果并不明顯，缺貨、多貨的現象時(shí)有發(fā)生。在精細化管理的要求下應該重點(diǎn)設定個(gè)別目標市場(chǎng)，做好目標市場(chǎng)的調查和產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)，以達到事半功倍的效果。
2．3設計市場(chǎng)銷(xiāo)售組合
企業(yè)根據目標市場(chǎng)的需要，明確自己的產(chǎn)品結構，制定不同等級的產(chǎn)品價(jià)格，根據市場(chǎng)目標選擇分銷(xiāo)渠道(地點(diǎn))和根據實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境設置不同的促銷(xiāo)方法等，特殊的對待不同的市場(chǎng)達到資源的最大合理化利用，掌握主動(dòng)權。但這種自主動(dòng)權不僅受到企業(yè)目標等內部因素的影響，同時(shí)也會(huì )受到外界環(huán)境的干擾，這些是企業(yè)自己控制不了的。因此，企業(yè)要設計多種市場(chǎng)銷(xiāo)售組合方案，為及時(shí)調整留出空間，使之與不可控制的環(huán)境相適應，加大成功幾率。
2．4執行、控制、管理市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃
這是整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理過(guò)程的一個(gè)帶有關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。因為企業(yè)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃不是說(shuō)說(shuō)而已，需要的實(shí)際的操作能力。在實(shí)踐中，指導企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)行企業(yè)的戰略任務(wù)和目標。
3銷(xiāo)售策略構建
3．1優(yōu)化整合
實(shí)施精細化經(jīng)營(yíng)，對現有產(chǎn)品進(jìn)行整合。電信行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30年，相繼推出的產(chǎn)品很豐富，但是比較繁亂，所謂的產(chǎn)品升級也只是在原有的基礎上做出改變，缺乏系統的規劃。例如:移動(dòng)將通話(huà)時(shí)間、流量和短信業(yè)務(wù)組合在一起推出了不同等級的套餐和188元和288元的專(zhuān)項業(yè)務(wù)。電信與手機品牌供應商聯(lián)合推出買(mǎi)手機送話(huà)費的服務(wù)。這些東西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用戶(hù)的選擇，更難打開(kāi)興旺的局面。因此，電信市場(chǎng)應該從客戶(hù)的角度出發(fā)對產(chǎn)品重新進(jìn)行整合。積極做技術(shù)層面上的改進(jìn)，建立產(chǎn)品與客戶(hù)品牌之間的對應關(guān)系，從服務(wù)的角度出發(fā)，增強服務(wù)意識。
3．2市場(chǎng)細分
多元化的發(fā)展情景決定了因為年齡的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區的差異，不同的人群有不同的需求。移動(dòng)公司現在主推的業(yè)務(wù)也只有全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大主打品牌，對一大部分人來(lái)說(shuō)是不實(shí)用的。急需推出更多細致化、適用多元化的發(fā)展局面的項目。在這方面可以多向韓國學(xué)習，例如，韓國的SK電訊針對不同的用戶(hù)推出了極其精細化的'產(chǎn)品，相對國內人多產(chǎn)品少的現狀，韓國電訊呈現出人少產(chǎn)品多的優(yōu)點(diǎn)。個(gè)性化的服務(wù)形成了穩固的客戶(hù)群體。同樣，中國移動(dòng)需要對幾億的人口市場(chǎng)做進(jìn)一步的細分。結合中國的人才構造特點(diǎn)，不同地區的人文特點(diǎn)，城市等級不同的劃分發(fā)現市場(chǎng)的需求特征，再根據各個(gè)地區的收入水平，男女比例，年齡組合等制定不同的通信產(chǎn)品和銷(xiāo)售措施。例如根據收入水平可以將市場(chǎng)劃分為高級、中高級、中級、中低級、低級五個(gè)層次，相應的推出五種不同的產(chǎn)品，可以是套餐也可以是其他，給客戶(hù)選擇的余地。
3．3定位組合
產(chǎn)品定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計企業(yè)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售組合。三大電信市場(chǎng)的長(cháng)期壟斷電信市場(chǎng)，移動(dòng)獨占鰲頭，導致產(chǎn)品定位過(guò)于強勢。4G手機已經(jīng)被廣泛應用，但移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò )信號仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動(dòng)用戶(hù)帶來(lái)了很多信號問(wèn)題。聯(lián)通和電信應該彌補移動(dòng)的缺點(diǎn)，為自己贏(yíng)取更多的客戶(hù)，讓移動(dòng)有危機意識，在相互競爭中達到促進(jìn)發(fā)展的目的，更好地服務(wù)于大眾。
3．4周期管理
根據事務(wù)發(fā)展的生命周期，結合發(fā)展現狀。對衛浴形成期，發(fā)展期，成熟期的產(chǎn)品做出不同的調整，該鼓勵的鼓勵，該淘汰的淘汰，該改進(jìn)的改進(jìn)。
4結語(yǔ)
傳統的電信企業(yè)運營(yíng)商向新的電信企業(yè)供應商轉變已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢。精細化的管理滿(mǎn)足了轉變的發(fā)展需求，結合先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，重新對市場(chǎng)進(jìn)行調查，根據發(fā)展需要制定詳細的計劃，由內而外地全面做出改變，促進(jìn)電信市場(chǎng)樹(shù)立長(cháng)遠的目標，適應人群的多元化特征。
參考文獻:
�。�1］黃志新，袁野．中國電信品牌的銷(xiāo)售策略研究［J］．中國商論，2014(19):96～97．
�。�2］張朝暉．中國電信公司“天翼”品牌銷(xiāo)售策略研究［M］．昆明:昆明理工大學(xué)，2012．
【銷(xiāo)售的論文】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售管理本科論文04-01
銷(xiāo)售管理系統的論文03-31
銷(xiāo)售渠道的手段分析論文04-06
理財銷(xiāo)售畢業(yè)論文03-30
汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)論文提綱06-11
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售管理論文03-31
論文淺談服裝銷(xiāo)售新武器06-11
酒水的銷(xiāo)售管理論文06-13