淺析煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式探索與創(chuàng )新的論文
1堅持市場(chǎng)導向優(yōu)化客戶(hù)結構
在煤炭市場(chǎng)寬松情況下,以市場(chǎng)為導向,調整產(chǎn)品結構,優(yōu)化客戶(hù)布局,實(shí)施品質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)理念,確保銷(xiāo)售市場(chǎng)穩定,是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的必由之路。
1.1深化洗選加工,提升產(chǎn)品價(jià)值
由于煤炭行業(yè)的特殊性,井下生產(chǎn)的原煤只是初級產(chǎn)品,真正的產(chǎn)品制造在選煤環(huán)節。因此,從某種意義上講,煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是從選煤環(huán)節開(kāi)始的。冀中能源注重選煤煤質(zhì),堅持煤礦辦到哪里,洗選設施就建到哪里的原則,邢臺礦區的6座生產(chǎn)礦井中有5座建有選煤廠(chǎng),而沒(méi)有選煤廠(chǎng)的邢東礦原煤也全部調配到其他選煤廠(chǎng)入洗。多年來(lái),冀中能源一直緊跟國內先進(jìn)的選煤工藝技術(shù),及時(shí)進(jìn)行選煤廠(chǎng)改造,逐步擴大選煤廠(chǎng)入洗能力,提高原煤入洗率和精煤產(chǎn)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品對市場(chǎng)的適應性。目前,邢臺礦區原煤實(shí)現100%入洗,精煤售價(jià)遠遠高于原煤售價(jià),提高了企業(yè)的競爭力。
1.2調整產(chǎn)品結構,生產(chǎn)適銷(xiāo)商品
隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,煤炭用戶(hù)的日趨增多,對煤炭品種的需求更加多樣化。企業(yè)只有不斷新增煤炭品種,積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調研,優(yōu)化產(chǎn)品結構,才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應能力和競爭力。1997年以前,冀中能源的產(chǎn)品結構中,供給冶金、電力、焦化企業(yè)的工業(yè)用煤占比不足50%,有一大部分原煤銷(xiāo)往民用燃料煤市場(chǎng),淡旺季變化明顯,價(jià)格波動(dòng)大且用戶(hù)零散。1998年冀中能源開(kāi)始實(shí)施精煤戰略,以市場(chǎng)為導向,持續進(jìn)行產(chǎn)品細分,大力開(kāi)拓工業(yè)用煤市場(chǎng),公司產(chǎn)品從最初的冶煉精煤、原煤等簡(jiǎn)單幾個(gè)品種發(fā)展到現在包括噴吹煤、末煤等在內30多種產(chǎn)品。此舉不僅把大量的民用燃料煤轉變成冶金、焦化和電力用煤,而且擺脫了淡旺季的波動(dòng),實(shí)現了市場(chǎng)需求穩定均衡,產(chǎn)品平均售價(jià)大幅提升,貨款回收狀況明顯改善,企業(yè)經(jīng)濟效益明顯提高。2.3優(yōu)化客戶(hù)結構,確保市場(chǎng)穩定穩定可靠的客戶(hù)群可以減少資金占用,加速資金周轉,創(chuàng )造最佳效益。冀中能源在進(jìn)行產(chǎn)品結構調整的同時(shí),不斷優(yōu)化市場(chǎng)結構,實(shí)施大客戶(hù)戰略。多年來(lái),冀中能源煤炭銷(xiāo)售始終堅持向企業(yè)發(fā)展前景好、企業(yè)信用好、運輸便利、用量大的用戶(hù)傾斜,與8家大型冶金、焦化、電力企業(yè)建立了中長(cháng)期戰略合作關(guān)系,穩定了企業(yè)的市場(chǎng),保證了用戶(hù)的需求,為雙方營(yíng)造了穩定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng )造雙贏(yíng)局面
服務(wù)意識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂,提升顧客滿(mǎn)意度和忠誠度,贏(yíng)得更多顧客,將決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中能夠走多遠。
2.1堅持用戶(hù)至上,追求客戶(hù)滿(mǎn)意
在服務(wù)用戶(hù)上,煤炭企業(yè)應始終堅持用戶(hù)至上的'原則。運銷(xiāo)部門(mén)永遠是用戶(hù)在企業(yè)內的利益代言人,多年來(lái),冀中能源運銷(xiāo)部門(mén)堅持公平交往、誠信待客,多方面為用戶(hù)需求考慮。一是公司煤炭運銷(xiāo)部門(mén)注重對市場(chǎng)的調研,為用戶(hù)提供現實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。二是把維護用戶(hù)利益放在了首位,每年煤炭訂貨會(huì )與用戶(hù)簽訂合同,達成供貨意向后,運銷(xiāo)部門(mén)將用戶(hù)產(chǎn)量、質(zhì)量需求信息及時(shí)反饋到礦井生產(chǎn)和煤質(zhì)部門(mén),并進(jìn)一步修訂生產(chǎn)計劃,按用戶(hù)需求組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。三是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)務(wù)人員對口定期走訪(fǎng),凡是雙方確認的質(zhì)量糾紛,及時(shí)進(jìn)行處理以達到雙方滿(mǎn)意。四是依托與鐵路部門(mén)良好的合作關(guān)系,在鐵路發(fā)運上,保證按時(shí)發(fā)貨,當用戶(hù)有緊急需求時(shí)做到及時(shí)到貨。
2.2推行集中銷(xiāo)售,增強議價(jià)能力
營(yíng)銷(xiāo)集中管理是有效整合內部資源,全面提升煤炭企業(yè)的信譽(yù)度、話(huà)語(yǔ)權、市場(chǎng)地位,使企業(yè)的整體利益得到最優(yōu)的需要。冀中能源積極發(fā)揮集中銷(xiāo)售平臺優(yōu)勢,加強內部溝通和信息共享,共同面對市場(chǎng)、面對客戶(hù),市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權進(jìn)一步增強,尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí),集中銷(xiāo)售的優(yōu)勢進(jìn)一步體現。對于外欠貨款嚴重、經(jīng)營(yíng)狀況較差的用戶(hù),嚴格控制發(fā)運量。同時(shí),對于有接貨能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)優(yōu)秀的用戶(hù),給予適當優(yōu)惠政策,增加供貨量,切實(shí)做到保市場(chǎng)、控風(fēng)險、促回收。
2.3強化讓渡意識,營(yíng)造共贏(yíng)局面
煤炭行業(yè)按波士頓咨詢(xún)公司的劃分屬于僵化行業(yè),不容易實(shí)現差異化經(jīng)營(yíng)。但通過(guò)多年探索,冀中能源在煤炭產(chǎn)品和服務(wù)方面形成了自身特色。在產(chǎn)品價(jià)值上,公開(kāi)承諾花同樣的錢(qián)您在這可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品,買(mǎi)同樣的產(chǎn)品您在這可以花更少的錢(qián)在價(jià)格策略上,堅持慢漲一步,少漲一點(diǎn)。因為市場(chǎng)經(jīng)濟的周期性規律是客觀(guān)存在的,不可避免,市場(chǎng)供求關(guān)系的變化和價(jià)格的漲跌也不可避免。當市場(chǎng)供求關(guān)系趨緊的時(shí)候,企業(yè)適當克制,少漲一點(diǎn);當市場(chǎng)供求關(guān)系寬松的時(shí)候,用戶(hù)也要有所克制,要求降價(jià)的呼聲也溫和一些;如此,雙方義利(并舉)雙收、甘苦與共,則可避免大喜大悲的輪回。從長(cháng)遠來(lái)看,雙方的利益都得到了保證,合作關(guān)系得到了鞏固,又都獲得穩定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
3結論
在煤炭市場(chǎng)轉向寬松的形勢下,堅持以市場(chǎng)為導向,調整產(chǎn)品結構,優(yōu)化客戶(hù)格局,生產(chǎn)適銷(xiāo)對路產(chǎn)品,增強質(zhì)量和服務(wù)意識,追求客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度,是企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中存活和發(fā)展的根本途徑,也是打造國際一流的現代化煤炭強企的必由之路。
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