汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課件
在進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，如果大家能把技巧掌握好，與他人談判的過(guò)程中你會(huì )發(fā)覺(jué)越來(lái)越順利。以下是汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課件，以供參考!
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課件【1】
技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì )向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達到了任務(wù)會(huì )有獎勵，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì )比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
技巧二：談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話(huà)4S店可能會(huì )額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話(huà)，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因為賣(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當然4S不會(huì )承認這個(gè))
技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)：“叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談”，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因為銷(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導，權限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話(huà)，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因為與客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，所以4S會(huì )規定最長(cháng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì )規定半小時(shí)，如果你購買(mǎi)意愿強烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話(huà)，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì )急，然后優(yōu)惠也會(huì )報得更多。
技巧五：先談現金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )說(shuō)：“價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?”這時(shí)你再想繼續談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。
技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當然這個(gè)不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì )有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課件【2】
面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售
A、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型
告知型
顧問(wèn)型(醫生)
不管你有沒(méi)有需求，只負責告知
詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方
以銷(xiāo)售人員的身份出現
以該行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現
以賣(mài)你產(chǎn)品為目的
來(lái)協(xié)助你解決問(wèn)題為目的
我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)
是你要買(mǎi)我有
說(shuō)明解釋為主
建立信賴(lài)引導為主
量大尋找人代替說(shuō)服人
成交率高重點(diǎn)突破
成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。
B、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵
銷(xiāo)的是什么——自己
銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因為顧客不接受你就不會(huì )給你機會(huì )，就很難達成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。
售的是什么——觀(guān)念
所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀(guān)，有他自己想追求的觀(guān)念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀(guān)，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。
買(mǎi)的是什么——感覺(jué)
顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著(zhù)、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。
賣(mài)的是什么——好處
好處!買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè )，同時(shí)避免沒(méi)有購買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)好處，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品。
動(dòng)力源：
任何人在做一件事情都會(huì )有原因，這些原因就是動(dòng)力源。
1、 追求快樂(lè )
追求快樂(lè )是人的天性，當一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì )接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的.立場(chǎng)上，強調產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益
2、 逃避痛苦
同樣人們也會(huì )為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè )所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強調沒(méi)有購買(mǎi)XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷(xiāo)售。
3、不要過(guò)于夸張
當感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì )失去追求的動(dòng)力。所以設定的目標一定要合適不可過(guò)去虛幻。是通過(guò)努力可達成的目標。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì )失去購買(mǎi)的欲望，做再多的努力也是白費。
六大永恒不變的問(wèn)句：
當顧客要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì )不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達成銷(xiāo)售。
1、 你是誰(shuí)?
2、 你要跟談什么?
3、 你談的事情對我有什么好處?——給顧客帶來(lái)的利益
4、 如何證明你講的事實(shí)?——通過(guò)演示證明給顧客
5、 為什么我要跟你買(mǎi)?——差異化的優(yōu)勢
6、 為什么我要現在跟你買(mǎi)?
【汽車(chē)銷(xiāo)售培訓課件】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售培訓課件03-14
珠寶銷(xiāo)售培訓課件02-27
電話(huà)銷(xiāo)售培訓課件03-06
汽車(chē)銷(xiāo)售培訓總結03-31
汽車(chē)課件模板03-31
汽車(chē)認識課件03-26
《可愛(ài)的汽車(chē)》課件03-15