商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文
我們得到了一些心得體會(huì )以后，就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣可以幫助我們分析出現問(wèn)題的原因，從而找出解決問(wèn)題的辦法。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢？下面是小編為大家整理的商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文1
上周二，我們根據本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買(mǎi)方欲購進(jìn)90臺Dell11 筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細節，以及我方與學(xué)校的長(cháng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準備是分不開(kāi)的，我把我方的準備分為了三個(gè)階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標。我們發(fā)現到Dell公司目標市場(chǎng)包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì )進(jìn)行對比，我方根據網(wǎng)上使用者的評價(jià)，總結出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準備：經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據買(mǎi)方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機型供買(mǎi)方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對方的要求。
后期準備：我方對產(chǎn)品價(jià)格的預算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況總結：這次談判，我認為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的'是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(cháng)期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋?zhuān)憩F出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏(yíng)的情況下，目的就是達成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉移話(huà)題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會(huì )到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文2
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
1. 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1)組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是準備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議都經(jīng)歷了爭論和認同，但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習 。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
2、 認識與體會(huì )
1)準備階段的體會(huì ) 。模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的.時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 �！爸恕�，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則 。在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
3 (5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文3
我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營(yíng)區的經(jīng)營(yíng)權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(cháng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權，雙方還有望維持長(cháng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：XX，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長(cháng)：XX，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進(jìn)程;副談：XX助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證;副談：XX，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負責了解價(jià)格和管理支出;副談： XX，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：XX、XX，負責記錄整個(gè)談判進(jìn)展狀況和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
1、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略。在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏(yíng)的目的的“一致”感覺(jué)，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏(yíng)為突破口，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現的問(wèn)題：
雖然因為XX考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專(zhuān)業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒(méi)有統一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置
等都是很細節性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅決表示對方堅持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調低表示準備不充足，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的'相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會(huì )成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判模擬心得體會(huì )范文4
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓后，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價(jià)：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調�？偟目磥�(lái)，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：1)談判雙方的穿著(zhù)不統一，成員的服飾五環(huán)八門(mén)，各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時(shí)的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權，過(guò)于妥協(xié)了。
不過(guò)他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對他們的表現，我提出以下建議：1)談判要在穿著(zhù)，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話(huà)為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的`財務(wù)代表和采購代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長(cháng)，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強協(xié)作，使談判過(guò)程銜接自然;對于談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專(zhuān)業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認為冷場(chǎng)了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習后，都會(huì )有一個(gè)深刻的認識，都會(huì )找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實(shí)習中的良好表現。
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