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模擬商務(wù)談判方案3篇
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是在案前得出的方法計劃。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編整理的模擬商務(wù)談判方案3篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
模擬商務(wù)談判方案3篇1
甲方：NUC公司董事會(huì )
乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長(cháng)將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認為塑模公司應該通過(guò)"增加銷(xiāo)售隊伍"而不是"削價(jià)"來(lái)擴大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì )有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì )熱切盼望擴大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來(lái)，公司穩步增長(cháng)，現在年銷(xiāo)售額達到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過(guò)塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國外的競爭者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規模大致相當，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰。實(shí)際上價(jià)格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬(wàn)美元。當一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì )派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì )在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元)，或者參加展銷(xiāo)會(huì )。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的'市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì )獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì )感到危機的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì )不希望塑模公司的絕對銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì )開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競爭，因為那里有更巨大的市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏(yíng)得合同。塑模機械平均價(jià)格是每臺FOB22萬(wàn)美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì )的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運費，董事會(huì )指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰，因為產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì )挑起削價(jià)的戰火，甚至會(huì )從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴大銷(xiāo)量。他們強調增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì )恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì )感覺(jué)到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來(lái)越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會(huì )希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競爭要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì )印象深刻，所以現在董事會(huì )舉棋不定。
但為了公司的長(cháng)遠利益，董事會(huì )決定按公司傳統，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(cháng)遠發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案3篇2
模擬商務(wù)談判計劃書(shū)格式
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2、談判議題的.確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
模擬商務(wù)談判方案3篇3
談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司
談判乙方：xx達貝爾公司
一、基本情況
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的'理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
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