高效團隊管理的規律

　　對企業(yè)而言，由于國內企業(yè)和國際企業(yè)的競爭存在著(zhù)觀(guān)念、意識、技術(shù)、實(shí)力和策略上的巨大差距。很多企業(yè)的市場(chǎng)份額一步步縮小，很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)技巧上一籌莫展。于是，營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設成為企業(yè)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，駕御市場(chǎng)終端，決勝企業(yè)市場(chǎng)的根本。

　　而當前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊存在著(zhù)的很多問(wèn)題影響著(zhù)團隊績(jì)效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著(zhù)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營(yíng)銷(xiāo)團隊建設時(shí)，僅僅把營(yíng)銷(xiāo)隊伍當作一項成本因素來(lái)考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調到行政部門(mén)，技術(shù)部門(mén)，而把素質(zhì)較差的人員派到營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在外圍作戰，企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏管理和監控，企業(yè)對員工缺乏培訓和教育，營(yíng)銷(xiāo)隊伍連起碼的紀律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業(yè)難以從戰略上、系統上考慮營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設問(wèn)題。他們只是注重銷(xiāo)售結果，而對于銷(xiāo)售過(guò)程卻無(wú)暇兼顧；他們只是要求營(yíng)銷(xiāo)人員機械地對市場(chǎng)進(jìn)行管理，而對于營(yíng)銷(xiāo)反饋和管理創(chuàng )新卻無(wú)暇顧及。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)團隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場(chǎng)表現優(yōu)異的基本條件。

　　很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)落后導致?tīng)I銷(xiāo)團隊建設缺乏系統的培訓和管理，營(yíng)銷(xiāo)隊伍在市場(chǎng)上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實(shí)施者。同時(shí)，由于營(yíng)銷(xiāo)管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，很難培養出具有專(zhuān)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)技能的營(yíng)銷(xiāo)人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰，營(yíng)銷(xiāo)管理的不健全導致了營(yíng)銷(xiāo)管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養；企業(yè)只重眼前，不重未來(lái)。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營(yíng)銷(xiāo)隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營(yíng)銷(xiāo)團隊的戰斗力和效率。

　　創(chuàng )建學(xué)習型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場(chǎng)推廣嚴絲合縫，這是中國企業(yè)健康營(yíng)銷(xiāo)、系統營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)。只有專(zhuān)業(yè)于企業(yè)市場(chǎng)，才能真正地涌現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人團隊，專(zhuān)業(yè)才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的核心競爭力。

　　面對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊中所面臨的種種低效或無(wú)效的行為，在營(yíng)銷(xiāo)技巧一時(shí)無(wú)法創(chuàng )新的條件下，只有通過(guò)打造出營(yíng)銷(xiāo)團隊的高效率來(lái)彌補和充實(shí)這種不足，從而實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的遞增�？赏ㄟ^(guò)以下“六項措施”實(shí)現對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的有效管理，從而實(shí)現高效，提升業(yè)績(jì)：

　　1、組建尹始，嚴格選拔

　　企業(yè)高效團隊的組建，離不開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰技能的高低，都會(huì )直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰斗能力。選聘銷(xiāo)售人員時(shí)，首先要考量營(yíng)銷(xiāo)人員的品行，銷(xiāo)售人員接觸的是錢(qián)物，誠實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。同時(shí)，知識層面是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的體現，要求銷(xiāo)售人員必須掌握、涉足廣泛的醫藥專(zhuān)業(yè)知識層面：行業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)知識、市場(chǎng)調研等層面的知識。并且，銷(xiāo)售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節。才能規劃銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售對象、銷(xiāo)售場(chǎng)域。

　　2、分工明確，明晰職責

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困難重重，市場(chǎng)也決定了只有每個(gè)團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會(huì )產(chǎn)生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是工資的損失，而且會(huì )導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

　　所以必須制定清晰的崗位職責說(shuō)明書(shū)，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導團隊人員的工作。同時(shí)，清楚而鼓動(dòng)人心的說(shuō)出團隊未來(lái)實(shí)現的目標，并具體描述目標實(shí)現后團隊的愿景，這對一個(gè)團隊來(lái)說(shuō)也非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團隊看到并去努力實(shí)現那個(gè)夢(mèng)想。

　　3、正人正己領(lǐng)導表率

　　正人先正己，做事先做人。對于企業(yè)團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶�！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結果絕對不一樣。一個(gè)平庸的領(lǐng)導，只會(huì )將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導人的管理藝術(shù)、技巧、專(zhuān)業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團隊是否有戰斗力的關(guān)鍵。

　　因此，領(lǐng)導示范的力量是驚人的，一旦通過(guò)表率樹(shù)立起在員工中的威望，將會(huì )上下同心，大大提高團隊的整體戰斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導將使團隊效率事半功倍。

　　4、信任授權共同成長(cháng)

　　企業(yè)要想成就高效團隊，領(lǐng)導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極主動(dòng)的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會(huì )使團隊的管理如魚(yú)得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無(wú)法完成任務(wù)目標。

　　每個(gè)人都希望用自己的能力來(lái)證明自身價(jià)值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點(diǎn)，在合適的機會(huì )給團隊成員鍛煉和發(fā)揮的機會(huì )，他們的成長(cháng)，將為團隊領(lǐng)導的工作帶來(lái)更大的貢獻。放開(kāi)你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

　　5、業(yè)績(jì)考核優(yōu)勝劣汰

　　公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷(xiāo)目標，并結合具體的市場(chǎng)狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個(gè)重要保障。

　　雖然在團隊內部實(shí)施業(yè)績(jì)考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機制也要實(shí)施。任何一個(gè)團隊，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷(xiāo)售團隊內經(jīng)常進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛）。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團隊成員之間充滿(mǎn)競爭，整個(gè)團隊就會(huì )形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作激情，整個(gè)團隊就成波浪式的向前發(fā)展。

　　6、學(xué)習團隊，恩威并施

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建“學(xué)習型團隊”來(lái)實(shí)現。

　　持續不斷的學(xué)習有利于提高團隊執行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現場(chǎng)指導可以及時(shí)糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

　　但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡(jiǎn)單培訓，其它什么培訓都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線(xiàn)。有的業(yè)務(wù)員跟著(zhù)老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現和業(yè)績(jì)還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。

　　對待學(xué)習自覺(jué)性比較差的員工，一味的為他創(chuàng )造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開(kāi)“大棒”的威脅。這種恩威并施會(huì )及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺(jué)性強的員工也有滿(mǎn)足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴(lài)性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習的重要性原則之上。

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