關(guān)于談判禮儀的論文

　　基層公務(wù)員因為工作的需要，經(jīng)常需要代表自己所在的單位、部門(mén)，與其他部門(mén)、其他單位、其他行業(yè)的人士進(jìn)行接洽商談，以便維護各自一方的利益，并就某些問(wèn)題達成一致。比較正規的工作性洽商，即可稱(chēng)之為談判。

　　所謂談判，又叫做會(huì )談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。 從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著(zhù)它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現著(zhù)自身的教養與素質(zhì)，而且還會(huì )對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。 一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現、簽字儀式等具體方面。

　　一、談判的地點(diǎn)

　　在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結果，而且還直接涉及到禮儀的應用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

　�。ㄒ唬┱勁蟹诸�(lèi) 假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類(lèi)。 1.主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。 2.客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì )使談判對象占盡地主之利。 3.主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。 4.第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。 顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì )主動(dòng)爭取有利于己方的選擇。

　�。ǘ�）操作細則 對參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。 1.商定談判地點(diǎn)。在談?wù)�、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應該對對手聽(tīng)之任之，也不應當固執己見(jiàn)。正確的做法，是應由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。 2.做好現場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應按照分工，自覺(jué)地做好談判現場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責。

　　二、談判的座次

　　舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

　�。ㄒ唬╇p邊談判

　　雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。 雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。 1.橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�外，各方的其他人士則應依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側就座。雙方主談?wù)叩挠覀戎�位，在國內談判中可坐副手，而在涉外談判中則應由譯員就座 2.豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向為準，右側由客方人士就座，左側則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

　�。ǘ�）多邊談判

　　多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。 1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。 2.主席式。主席式座次排列，是指在談判室內面向正門(mén)設置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對正門(mén)、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座 三、談判的表現 舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。一般認為，談判者的臨場(chǎng)表現中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個(gè)問(wèn)題。

　�。ㄒ唬┲v究打扮

　　參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著(zhù)打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。 1.修飾儀表。參加談判前，應認真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應當剃須。 2.精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應當認真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的`化妝應當淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。 3.規范著(zhù)裝�；鶎庸珓�(wù)員在參加正式談判時(shí)的著(zhù)裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規的。

　�。ǘ�）保持風(fēng)度

　　在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應當自覺(jué)地保持風(fēng)度。 具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應當主要兼顧以下兩個(gè)方面。 1.心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風(fēng)度。 2.爭取雙贏(yíng)。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結局。這也就是說(shuō)，談判不應當以“你死我活”為目標，而是應當使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利于人；只顧己方目標的實(shí)現，而指望對方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì )真正贏(yíng)得談判的。

　�。ㄈ�）禮待對手

　　在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。 1.人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì )成為對手。二者不容混為一談。 2.講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

　　四、簽字的儀式

　　簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

　�。ㄒ唬┪淮闻帕� 從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。 一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。 1.并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左 2.相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面 3.主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座

　�。ǘ�）基本程序 基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據下述基本程序進(jìn)行運作。 1.宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。 2.簽署文件。通常的做法，是首先簽署應由己方所保存的文本，然后再簽署應由他方所保存的文本。 依照禮儀規范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱(chēng)為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應輪流使有關(guān)各方均有機會(huì )居于首位一次，以示各方完全平等。 3.交換文本。各方簽字人此時(shí)應熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀念。全場(chǎng)人員應熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。 4.飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應在交換文本后當場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規性做法。

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