商務(wù)談判禮儀論文
導語(yǔ)：論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，下面由小編為大家整理的商務(wù)談判禮儀論文，希望可以幫助到大家！
篇一：商務(wù)談判禮儀論文
【摘 要】商務(wù)談判是構成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對話(huà)，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著(zhù)談判結果。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細節 過(guò)程
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì )造成許多不必要的麻煩，甚至會(huì )對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
一、談判準備的階段
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權。
注重禮儀是必不可少的，會(huì )晤時(shí)給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場(chǎng)或車(chē)站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔、正式、莊重；置談判會(huì )場(chǎng)宜采用長(cháng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應。姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。詢(xún)問(wèn)對方要客氣多用“請”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng )造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。在談判桌上，
每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。對方回答時(shí)應認真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對方的話(huà)，提問(wèn)得到回答后應向對方表示感謝，使整個(gè)現場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現一個(gè)人的能力、修養和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問(wèn)題有所預見(jiàn)和準備。在各自預期的設想得到滿(mǎn)意的結果，達成協(xié)議談判也就成功結束了。這時(shí)應該換一些輕松的話(huà)題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對方的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說(shuō)，以達到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說(shuō)服對方，說(shuō)服是談判的要害所在。
(4)適當讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì )有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(cháng)期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應安排在莊重的場(chǎng)所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領(lǐng)導及賓客先退場(chǎng)。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò )感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價(jià)值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。
四、總結
商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會(huì )達到更好的效果。
參考文獻：
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篇二：商務(wù)談判禮儀論文
摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱(chēng)得上是稱(chēng)職的商務(wù)人員。
關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀
1商務(wù)談判禮儀的基本原則
商界人士在為進(jìn)行洽談而著(zhù)手準備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則
俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆�！闭勁兄暗臏蕚錈o(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著(zhù)急，他們通過(guò)客戶(hù)、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約�！爸骸�，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會(huì )從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開(kāi)的。
1.4人與事分開(kāi)的原則
在洽談會(huì )上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì )的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無(wú)疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預審的原則
所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。
2商務(wù)談判的準備禮儀
商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細周到的準備工作是贏(yíng)的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷?huì )時(shí)，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準備禮儀
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標價(jià)為250美元。美國畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著(zhù)這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，回答還是250美元，美國畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商當下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人要賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，賣(mài)者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞斒煜こ绦�，學(xué)習洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話(huà)的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準備工作
(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問(wèn)題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據此選擇確定
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話(huà)，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對方。
根據商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價(jià)習慣，可以隨時(shí)向上級領(lǐng)導或專(zhuān)家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì )的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實(shí)施，贏(yíng)得客方信賴(lài)。
(5)會(huì )場(chǎng)的準備與座次安排，談判的會(huì )場(chǎng)布置應體現出禮儀的規范和對來(lái)客的尊重。會(huì )場(chǎng)一般設在會(huì )議室或辦公室，一般用長(cháng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門(mén)為上座，即客方面對正門(mén)，主方背對正門(mén)，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀�。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3 談判步驟及其相應的禮儀
3.1開(kāi)局階段
開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過(guò)程。開(kāi)局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。
3.2概說(shuō)階段
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。
3.3明示階段
及早確認雙方的不同意見(jiàn)，確認事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內蘊需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當滿(mǎn)足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀(guān)點(diǎn)、目標的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì )談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場(chǎng)，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過(guò)洽談，雙方認為已基本實(shí)現自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng )造良好的感情基礎。
禮儀不僅是社會(huì )生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類(lèi)生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來(lái)的機會(huì )，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
參考文獻：
《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著(zhù) 張靖 譯 中信出版社
《現代商務(wù)禮儀》 作者：李維霞對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社《商務(wù)禮儀》作者：謝 訊 對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社 《商務(wù)禮儀》作者：朱立安北京大學(xué)出版社
《商務(wù)禮儀教程》 作者：金正昆中國人民大學(xué)出版社 《現代禮儀》作者：國英 機械工業(yè)出版社
《現代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國社會(huì )出版社
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