商務(wù)談判的技巧論文

　　商務(wù)談判技巧論文

　　商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　一、常用的談判技巧

　　（一）冒險法

　　在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話(huà)說(shuō)，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著(zhù)要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說(shuō)，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

　　（二）制造競爭法

　　盡可能地尋找類(lèi)型相同談判對手，進(jìn)行同一標的談判，這樣就可以尋找類(lèi)型相同的談判對手。俗話(huà)說(shuō)：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會(huì )提出內容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。

　　（三）曲線(xiàn)進(jìn)攻法

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　（四）讓步式進(jìn)攻法

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。

　　二、談的技巧

　　談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果

　　1、 針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　2、 表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　3、 靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　4、 恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　三、聽(tīng)的技巧

　　商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟活動(dòng)中的一項至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解

　　和把握對方觀(guān)點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì )如何“聽(tīng)”，在認真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對講話(huà)者做出反應，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。

　　(一)傾聽(tīng)的規則

　　1.要搞清自己聽(tīng)的習慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話(huà)方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話(huà)匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話(huà)? 是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習慣是正確運用聽(tīng)的技巧的前提。

　　2.全身心的注意。要面向說(shuō)話(huà)者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽(tīng) ，表示出你的誠意和對對方的尊重。無(wú)論你是站著(zhù)還是坐著(zhù)，都要與對方保持最適宜的距離。說(shuō)話(huà)者都愿與認真聽(tīng)講、舉止活潑的聽(tīng)者交往。bbshuang霜眼線(xiàn)臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個(gè)牌子好

　　3.要把注意力集中在對方所說(shuō)的語(yǔ)言?xún)热萆稀?/strong>不僅要努力理解對方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>

　　4.要努力表達出理解。在與對方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對方的講話(huà)，不僅表明你對他持稱(chēng)贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。

　　5.要傾聽(tīng)自己的講話(huà)。傾聽(tīng)自己的講話(huà)對培養傾聽(tīng)他人的講話(huà)的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話(huà)可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己是如何對別人講話(huà)的，你也就不便知道別人如何對你講話(huà)，當然也無(wú)法改變和改善自己的習慣和態(tài)度。

　　(二)傾聽(tīng)的技巧

　　可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

　　1.要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)。專(zhuān)心致志傾聽(tīng)講話(huà)者講話(huà)，要求談判人員在聽(tīng)對方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì )神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現心不在焉、“開(kāi)小差”的現象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話(huà)題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對策問(wèn)題上去，因為這樣非常容易出現萬(wàn)一講話(huà)者的內容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì )到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應該養成有耐心地傾聽(tīng)對方講話(huà)的習慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養的標志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當對方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。

　　2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。

　　3.要有鑒別地傾聽(tīng)對手發(fā)言。在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎上，為了達到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話(huà)時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達一個(gè)意思要繞著(zhù)彎子講許多內容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話(huà)者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的`效果。

　　4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì )扭曲說(shuō)話(huà)者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因為這種聽(tīng)話(huà)者不是從談話(huà)者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對方的講話(huà)，而是按照自己的主觀(guān)框框來(lái)聽(tīng)取對方的談話(huà)。

　　其結果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話(huà)者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。

　　5.要創(chuàng )造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會(huì )有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場(chǎng)談判，至少也應選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢”給對方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。

　　五個(gè)“不要”分別是：

　　1.不要因輕視對方而搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話(huà)不同于問(wèn)話(huà)，問(wèn)話(huà)是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復，因此問(wèn)話(huà)是必要的。急于搶話(huà)糾正別人說(shuō)話(huà)的錯誤，或用自己的觀(guān)點(diǎn)來(lái)取代別人的觀(guān)點(diǎn)， 是一種不尊重他人的行為。因此，搶話(huà)往往會(huì )阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng )造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽(tīng)更是不利。

　　另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對方講話(huà)的時(shí)候，就急于反駁對方某些觀(guān)點(diǎn)，這樣也會(huì )影響到收聽(tīng)效果。

　　2.不要使自己陷入爭論。當你內心不同意講話(huà)者的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，對他的話(huà)

　　不能充耳不聞而只想著(zhù)自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀(guān)點(diǎn)尋找根據而把對方的話(huà)當成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀(guān)點(diǎn)，也應等對方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。

　　3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當聽(tīng)了對方講述的有關(guān)內容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因為這樣會(huì )分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話(huà)的速度，但是如果在對方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì )削弱本方聽(tīng)話(huà)的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。

　　4.不要回避難以應付的話(huà)題。在準備談判中，往往會(huì )涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟以及人際關(guān)系等方面的問(wèn)題，可能會(huì )令談判人員一時(shí)回答不上來(lái)，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。

　　5.不要逃避交往的責任。交往的雙方缺一不可，既要有說(shuō)話(huà)者，又要有聽(tīng)話(huà)者，而且每個(gè)人都應輪流扮演聽(tīng)話(huà)者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話(huà)者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說(shuō)出的話(huà)是什么意思，你就應該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向對方提出問(wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達出你聽(tīng)到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽(tīng)錯之處。

　　如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過(guò)程中“聽(tīng)”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會(huì )發(fā)生因聽(tīng)不見(jiàn)、聽(tīng)不清、沒(méi)聽(tīng)懂而使雙方相互猜忌、爭執不下的現象。商務(wù)談判的傾聽(tīng)理論是商務(wù)談判行為的基礎，因此，充分認識和掌握商務(wù)談判的傾聽(tīng)基本理論和基本技巧，將為提高談判水平，為談判的成功打下一個(gè)良好的基礎

　　四、談判常遇到的心理障礙

　　1、障礙之一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度。

　　人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結果導致?tīng)幷�。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì )導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　2、障礙之二：對對方抱著(zhù)消極的感情，即不信、敵意......

　　3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求

　　4、 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　5、 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。

　　7、 五條心理學(xué)對策

　　在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對策：

　　第一， 控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......

　　第二， 讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

　　第三， 多與交涉對方尋找共同點(diǎn)......

　　第四， 在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子......

　　第五， 讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是......

　　以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。

　　這五條對策，可以運用于各種社會(huì )活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰爭危機的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎。