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銷(xiāo)售計劃方案[集合]
時(shí)間過(guò)得太快，讓人猝不及防，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，來(lái)為以后的工作做一份計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售計劃方案，歡迎大家分享。
![銷(xiāo)售計劃方案[集合]](/pic/00/l/cffacadb2_2.jpg)
銷(xiāo)售計劃方案1
前 言
xx商業(yè)城項目是xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為xx市北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
xx商業(yè)城座落于xx市城區北部的xx廣場(chǎng)旁，是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個(gè)初步設想，結合目前項目現狀，本銷(xiāo)售企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及銷(xiāo)售可操作性分析，從銷(xiāo)售策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、銷(xiāo)售組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的`論述。
一、項目銷(xiāo)售總體策略
銷(xiāo)售總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用銷(xiāo)售策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的銷(xiāo)售總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導一個(gè)財富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
二、項目銷(xiāo)售目標方針
根據本項目“五個(gè)一”的總體銷(xiāo)售策略，擬訂本項目的銷(xiāo)售目標方針如下，作為本項目銷(xiāo)售工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
三、銷(xiāo)售目標及目標分解
1. 銷(xiāo)售（招商）目標
2. 銷(xiāo)售目標分解
四、銷(xiāo)售階段計劃
根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將銷(xiāo)售工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格
為了更好地在后續銷(xiāo)售過(guò)程中充分體現總體銷(xiāo)售策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和銷(xiāo)售推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。
�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r(shí)機及姿態(tài)
1、入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及銷(xiāo)售準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
�。ǘ﹥r(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3、價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
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1、個(gè)性特色：“xx商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩定回報”的投資理念。
2、區位交通：本項目地處xx廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
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1、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2、開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目銷(xiāo)售推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。
銷(xiāo)售計劃方案2
對多數主管來(lái)講，制定季度工作計劃時(shí)，無(wú)非是兩個(gè)內容：一是銷(xiāo)售目標的制定和分解;二是為了實(shí)現銷(xiāo)售目標需要開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的工作計劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節，即對過(guò)程的管理。我們在制定工作計劃時(shí)，一定要有實(shí)現既定的結果的過(guò)程。
一、與20xx年同季度進(jìn)行對比比較的內容主要有：
(1)市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化
(2)銷(xiāo)售團隊有戰斗力的隊伍在銷(xiāo)售過(guò)程起著(zhù)十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷(xiāo)售隊伍在20xx年相比20xx年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在20xx年的銷(xiāo)售團隊成員數量只有5人，而在20xx年的人員數量迅速增長(cháng)到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷(xiāo)量有了120%的增長(cháng)。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(cháng)處。
(3)去年同期的銷(xiāo)售目標及達成狀況。如：20xx年第一季度A飲料在B地區的銷(xiāo)售目標是3萬(wàn)件，結果只完成了萬(wàn)件,一定要弄明白銷(xiāo)量沒(méi)有達到的原因。不要從客觀(guān)上去找，而要從主觀(guān)上去分析。比如：終端建設沒(méi)有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷(xiāo)率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì )發(fā)現完全能夠完成3萬(wàn)件的銷(xiāo)量。因此在制定20xx年一季度的銷(xiāo)售目標時(shí)一定要為目標的達到找到充分的支撐點(diǎn)。如：20xx年一季度A飲料在B地區的銷(xiāo)售量為萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個(gè)有銷(xiāo)售能力的二級批發(fā)，開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉鎮市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)KTV，這樣下來(lái)你的工作計劃就有說(shuō)服力，上級看了后也很明白，知道你要做的.工作是什么，不然那些只有目標而沒(méi)有支撐目標實(shí)現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實(shí)現，就連主管上級也不知道能不能實(shí)現。
二、隊伍的建立
有了清晰的目標，并且為目標的實(shí)現找到了有力的證據后，接下來(lái)就是具體的執行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動(dòng)目標的實(shí)現。制定了萬(wàn)件的銷(xiāo)售目標，需要對特殊渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現在工作計劃中，工作計劃最終是要執行并取得有效效果的，有說(shuō)服力的計劃，相信主管上級會(huì )支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷(xiāo)量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷(xiāo)售情況，A飲料在1月的銷(xiāo)量為8000件，如果在設定銷(xiāo)售目標時(shí)，不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間，盲目把1月的銷(xiāo)量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數量為7000件，勢必會(huì )給2月的銷(xiāo)量帶來(lái)較大的壓力。有人或許會(huì )問(wèn)，本季度你不是設定了萬(wàn)件的銷(xiāo)量目標嗎?2月去掉春節假日的時(shí)間，實(shí)際產(chǎn)生的銷(xiāo)售量不是會(huì )比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，找到新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)，比如，開(kāi)發(fā)10個(gè)二級批發(fā)，開(kāi)發(fā)特殊渠道：20個(gè)KTV，開(kāi)發(fā)5個(gè)鄉鎮市場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷(xiāo)找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道，當你的銷(xiāo)售目標找不到有力支持的證據的話(huà)，就只能成為一句空話(huà)。
四、經(jīng)銷(xiāo)商
工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷(xiāo)商寫(xiě)進(jìn)去，因為計劃的執行是需要經(jīng)銷(xiāo)商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現：如每個(gè)月幫助經(jīng)銷(xiāo)商舉行業(yè)務(wù)員培訓，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷(xiāo)表，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設置合理的財務(wù)管理系統，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定有效的客戶(hù)管理系統等。
總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執行的細則，不能夠泛泛而談!
銷(xiāo)售計劃方案3
在今年的工作中，根據公司對我們銷(xiāo)售人員的要求，在去年的基礎上，我們對自己的工作提出了更高的要求，制定了工作目標，制定了良好的20xx年工作計劃，認真完成了任務(wù)。
一、日常工作
和以前的客戶(hù)保持良好的聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許的情況下，在節假日送一些小禮物來(lái)表達自己的感情或招待客戶(hù)，以保持良好穩定的關(guān)系。
二、擴建工程
除了維護老客戶(hù)，更重要的是通過(guò)各種渠道獲得新客戶(hù)的更多認可。積極溝通，堅持協(xié)調各方面工作，讓自己的工作忙而不亂。
第三，堅持學(xué)習
除了基礎工作，還要不斷學(xué)習，提高專(zhuān)業(yè)能力。利用空閑和碎片化的時(shí)間，吸收可用的知識，拓寬自己的知識范圍，進(jìn)一步豐富自己的知識體系，將所學(xué)的知識應用到實(shí)踐中，增強業(yè)務(wù)溝通能力。
四.工作目標
1.真誠對待每一位客戶(hù)，擁有自己忠誠的客戶(hù)，實(shí)現互利合作。
2.每個(gè)月增加一個(gè)以上的新客戶(hù)，為自己的業(yè)務(wù)做貢獻，寫(xiě)下潛在客戶(hù)，為發(fā)展新業(yè)務(wù)打下基礎。
3.在和客戶(hù)達成交易之前，從各方面了解客戶(hù)的需求，了解當時(shí)的情況，這樣準備工作才會(huì )有更高的成功幾率。
4.加強對自己態(tài)度和語(yǔ)言的學(xué)習，在與客戶(hù)溝通時(shí)留下好印象，為公司樹(shù)立良好形象。
5.有一個(gè)星期的工作總結，每個(gè)月一個(gè)總結，找出工作中的問(wèn)題，提醒自己不會(huì )再犯錯誤，努力做好每一個(gè)細節。
6.去年對公司的`產(chǎn)品不太了解，對自己也不夠自信，所以沒(méi)有很好的完成任務(wù)，所以今年想樹(shù)立一下自信心。時(shí)刻給自己加油鼓勁，讓自己有一個(gè)積極樂(lè )觀(guān)的工作態(tài)度，面對工作中的各種挫折和磨煉，完成上級交給的任務(wù)。
7.與同事交流信息，一起討論進(jìn)步的方法，學(xué)習他人的經(jīng)驗，加強他們的業(yè)務(wù)技能。
銷(xiāo)售計劃方案4
一、建立組織明確觀(guān)念：
1.公司名稱(chēng)：南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng )業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區籍山鎮創(chuàng )業(yè)園，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：靠“誠實(shí)守信、客戶(hù)第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念，成為一家集設計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書(shū)刊裝幀、外貿印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專(zhuān)業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨：銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng )新，竭誠服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿(mǎn)意！
5.公司目標：
發(fā)展目標：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現業(yè)內一流水準;
價(jià)值目標：將企業(yè)內部?jì)r(jià)值觀(guān)傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品牌形象的天然代言人;
團隊目標:樹(shù)立完善團隊的工作風(fēng)范，對內平等，對外開(kāi)放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績(jì)與員工、顧客共享。
二：市場(chǎng)探查與分析：
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠(chǎng)、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠(chǎng)。中小型廣告公司有南陵視平線(xiàn)廣告傳媒有限公司、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設計中心、創(chuàng )藝廣告傳媒有限公司、春谷廣告、飛鳥(niǎo)廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區現有企業(yè)總計195家，其中服裝類(lèi)21家、汽車(chē)零部件類(lèi)19家、礦業(yè)電子類(lèi)19家，設備制造類(lèi)30家，食品類(lèi)20家、家居建材類(lèi)35家、其它類(lèi)52家。
南陵眾多開(kāi)發(fā)區企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設立分站，使得南陵當地的經(jīng)濟會(huì )有更大的'發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區企業(yè)會(huì )越來(lái)越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì )有更大的市場(chǎng)。
三：市場(chǎng)定位：
公司現引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開(kāi)雙面單色印刷機一臺、及四開(kāi)單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤(pán)膠裝機、鎖線(xiàn)機、模切機、對裱機等全系列配套設備20多臺。
公司是南陵當地第一家大型彩色印刷企業(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃：
市場(chǎng)是不停變化當中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機搶先占據南陵市場(chǎng)，并穩固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置�？梢詫N(xiāo)售劃分為兩個(gè)區域，一區域為開(kāi)發(fā)區企業(yè)團隊，二區域為廣告公司團隊。每團隊設1名銷(xiāo)售經(jīng)理，2~~3名銷(xiāo)售代表。同時(shí)銷(xiāo)售部增加文員1名，為銷(xiāo)售人員提供后勤保障、同時(shí)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總，并起監督。
五：銷(xiāo)售預估分解(預)
根據公司20xx年12月?lián)p益表顯示，20xx年12月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入485412.87元，全年累計5611336元，月均主營(yíng)收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入527849.25元，至20xx年4月份累計2223542.12元，月均主營(yíng)收入555885.53元�？紤]公司剛轉型，市場(chǎng)從新開(kāi)始，以及南陵當地市場(chǎng)無(wú)其它同行經(jīng)驗借鑒，以及銷(xiāo)售部從新組建，所有銷(xiāo)售人員需要互相磨合，在20xx年10月份前將20xx年月均銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營(yíng)收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)金額15%的正成長(cháng)率。20xx年銷(xiāo)售預估金額另行預估。
銷(xiāo)售計劃方案5
一、加強禮節和業(yè)務(wù)的培訓，提高和加強員工素質(zhì)
前廳部作為酒店的門(mén)面，每個(gè)員工都要直接的面對客人，員工的工作態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量反映出一個(gè)酒店的服務(wù)水準和管理水平，因此對員工的培訓是我們的工作重點(diǎn)，今年針對接待員制定了詳細的素質(zhì)培訓計劃：每周二所有接待員（除夜班）進(jìn)行一小時(shí)禮節禮貌和售房技巧培訓。為今年的團隊接待打下一定的基礎，只有通過(guò)反復的培訓才能讓員工在業(yè)務(wù)知識和服務(wù)技能上有進(jìn)一步的提高和鞏固，才能更好的為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、給員工灌輸“開(kāi)源節流、增收節支”意識，控制好成本
“開(kāi)源節流、增收節支”是每個(gè)企業(yè)不矢的追求，前廳部員工積極響應酒店的號召，開(kāi)展節約、節支活動(dòng)，控制好成本。為節約費用，比如，每次退房客人的卡套我們都統一回收：過(guò)期報表的重復使用；督促住宿的員工節約用水電；控制好辦公用品，用好每一張紙、每一支筆。通過(guò)這些控制，為酒店創(chuàng )收做出前廳部應有的貢獻。
三、加強員工的銷(xiāo)售意識和銷(xiāo)售技巧，提高入住率
前廳部根據市場(chǎng)情況，積極地推進(jìn)散客房銷(xiāo)售，在前臺的售價(jià)以及員工激勵方面我部出臺了新的政策，接待員在了解酒店優(yōu)惠政策的同時(shí)根據
市場(chǎng)行情和當日的入住情況靈活掌握房?jì)r(jià)，前臺的散客有了明顯的增加，入住率有所提高，強調接待員：“只要到前臺的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來(lái)”的宗旨，爭取更多的入住率。
四、注重各部門(mén)之間的協(xié)調工作
酒店就像一個(gè)大家庭，部門(mén)與部門(mén)之間在工作中難免會(huì )發(fā)生磨擦，協(xié)調的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個(gè)酒店的中樞部門(mén)，它同餐飲、銷(xiāo)售、客房等部門(mén)都有著(zhù)緊密的工作關(guān)系，如出現問(wèn)題，我們都能主動(dòng)地和該部門(mén)進(jìn)行協(xié)調解決，避免事情的惡化，因為大家的共同目的都是為了酒店，不解決和處理好將對酒店帶來(lái)一定的負面影響。
五、加強各類(lèi)報表及報關(guān)數據的管理
前臺按照公安局的規定對每個(gè)入住的客人進(jìn)行入住登記，并輸入電腦，境外客人的資料通過(guò)酒店的報關(guān)系統及時(shí)的`向出入境管理科進(jìn)行報關(guān)，認真執行公安局下發(fā)的通知，對每位住客的貴重物品進(jìn)行提醒寄存。前廳部所有的報表和數據指定專(zhuān)人負責，對報表進(jìn)行分類(lèi)存檔并每月統計上報。
銷(xiāo)售計劃
酒店分配給前臺的銷(xiāo)售目標為100萬(wàn)元純利，要求的純利率為20%，即前臺的銷(xiāo)售目標為500萬(wàn)。酒店總房數為155間（實(shí)際可銷(xiāo)售），散客入住比例最好保持在酒店總房數的四分之一內，即35-40間/天。
銷(xiāo)售目標計劃表平均房?jì)r(jià)每日銷(xiāo)售房數（元/間）199元/間28間/天200元/間27間/天315元/間35間/天325元/間40間/天350元/間40間/天
一、房?jì)r(jià)調整與控制
房型標準雙人間標準單人間豪華雙人間豪華單人間2-4月房?jì)r(jià)2883083083285-9月房?jì)r(jià)29831831833810月后房?jì)r(jià)328358358388總銷(xiāo)售額純利（萬(wàn)）備注（按360天計）（20%）3969000元4680000元5040000元793800元936000元20xx年20xx年2月起調價(jià)5月起調價(jià)1008000元10月起調價(jià)每晚12點(diǎn)起止凌晨6點(diǎn)間，在標準雙人間未住滿(mǎn)的情況下實(shí)行午夜房制，房?jì)r(jià)為200元/間/天，可住到當天中午2點(diǎn)。
注：房?jì)r(jià)的調整需要酒店下《酒店房?jì)r(jià)調整通知書(shū)》后執行。
二、房型分配
為保障散客的住房率，希望需每天保留1015間標準雙人間810間標準單人間810間豪華雙人間810間豪華單人間
希望銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售會(huì )議和團隊時(shí)注意保留足夠的房間給前臺銷(xiāo)售散客，在特殊情況下可以和前臺協(xié)商用房數。
三、銷(xiāo)售技巧報價(jià)方式：
(1)“沖擊式”報價(jià)。即先報價(jià)格，再提出房間所提供的服務(wù)設施與項目等，這種報價(jià)比較適合價(jià)格較低的房間。
(2)“魚(yú)尾式”報價(jià)。先介紹所提供的服務(wù)設施與項目，以及房間的特點(diǎn)，最后報出價(jià)格，突出物美，減弱房?jì)r(jià)對客人選擇的影響。這種報價(jià)適合中檔客房。
(3)“夾心式”報價(jià)。又稱(chēng)“三明治”式報價(jià)，即：將房?jì)r(jià)放在所提供服務(wù)的項目中間進(jìn)行報價(jià)，能起到減輕價(jià)格分量的作用。
作為前廳服務(wù)員，我們一定要用心把握客人的消費心理和消費習慣。根據實(shí)際情況，來(lái)確定我們的報價(jià)策略。
四、酒店給予的支持與幫助
前臺屬于被動(dòng)銷(xiāo)售部門(mén)，為了能吸引大量的散客入住酒店，希望酒店在廣告宣傳上給予大力的支持，如外墻的燈光廣告等。
由于房?jì)r(jià)的提升勢必會(huì )對入住率帶來(lái)一定的影響，為了能留住客人，使酒店的口碑有所提升，希望酒店能為所有房間配備電腦以及整個(gè)酒店覆蓋無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)等，以便提高酒店的增值服務(wù)。
銷(xiāo)售計劃方案6
�。ㄖ袊� ）這是一個(gè)年初制定的新高蛋白營(yíng)養奶的銷(xiāo)售計劃與實(shí)施方案，實(shí)施之后效果還不錯，高蛋白營(yíng)養奶銷(xiāo)售計劃及實(shí)施方案。與同仁們分享一下。
一、目標
進(jìn)入目標區域的一、二、三級市場(chǎng)，面向高端消費人群。
2.建立以餐飲為主，商超為輔的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3.將日月星高蛋白奶打造成企業(yè)新的增長(cháng)點(diǎn)。
二、計劃
1.單辟餐飲渠道銷(xiāo)售營(yíng)養奶。
2.策劃有針對性的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，快速提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
3.在全國重點(diǎn)區域建立樣板市場(chǎng)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。4.通過(guò)各種資源，加大媒體對雙蛋白奶的宣傳投入力度。
三、戰略思想
1、以點(diǎn)帶面，以面增量的戰略。
2、鋪貨提升品牌，網(wǎng)絡(luò )提升銷(xiāo)量，造勢推動(dòng)潮流，執行決定成敗。
3、通過(guò)餐飲銷(xiāo)售實(shí)現口碑宣傳的戰略。
四、工作重點(diǎn)
1.結合產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
2.加快招商進(jìn)度，尤其是有實(shí)力的酒水經(jīng)銷(xiāo)商。重視基礎網(wǎng)絡(luò )建設。
3.在全國重點(diǎn)區域建立樣板市場(chǎng)。
4.通過(guò)大力度的終端推廣，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和知名度。
5.市場(chǎng)費用由公司掌握，直接投入市場(chǎng)。
五、采取的方法、手段、措施
1、產(chǎn)品描述：TP屋頂裝，大豆蛋白加牛奶雙蛋白奶。
2、產(chǎn)品名稱(chēng)：營(yíng)養無(wú)限，加注"餐飲專(zhuān)供"字樣
3、產(chǎn)品包裝：TP屋頂裝，版面設計要顯的尊貴、大氣、不失時(shí)尚才能體現出作為高端產(chǎn)品的價(jià)值。4、產(chǎn)品規格及盤(pán)價(jià)營(yíng)養無(wú)限TP餐飲裝到岸價(jià)終端價(jià)零售價(jià)備注箱價(jià)單包箱價(jià)單包單包蒙牛500ML餐飲裝鄭州的餐飲渠道零售12元(武漢產(chǎn))。500ML×12包48元4元96元10元15元
5、目標消費群：25歲---50歲的飲酒人士和白領(lǐng)女性。
6、適應渠道：各類(lèi)餐飲店、三星級以上賓館、高檔娛樂(lè )場(chǎng)所。
7、賣(mài)點(diǎn)提煉：A、護胃解酒。B、雙蛋白雙營(yíng)養(動(dòng)物蛋白和植物蛋白兩者結合)。C、美容養顏(針對白領(lǐng)女士)。D、降低膽固醇，預防心腦血管疾病發(fā)生。E、常飲用提高免疫力。
8、廣告訴求：重點(diǎn)投放地方臺，由于價(jià)格相對便宜，廣告制作可選擇長(cháng)時(shí)間功能訴求，可參考醫療器械的廣告手法。開(kāi)發(fā)一個(gè)城市重點(diǎn)投放一個(gè)城市，從而激活一個(gè)城市，形成步步為營(yíng)，銷(xiāo)售工作計劃《高蛋白營(yíng)養奶銷(xiāo)售計劃及實(shí)施方案》。
9、目標經(jīng)銷(xiāo)商：勁酒、金六福、妙士、蒙牛餐飲渠道等品牌的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商。
10、市場(chǎng)運作模式：(1)實(shí)行代理制不實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制，實(shí)行城市買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)權。(2)省級城市首次打款20萬(wàn)(可陸續發(fā)貨)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，給予當地電視廣告(選擇一個(gè)頻道，衛視除外)一天不少于八檔的播放頻次，播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場(chǎng)費由雙方承擔，另外給予百分之十的促銷(xiāo)員費用和百分之六的物料費直至用完再打款。其中促銷(xiāo)員公司每月給予定期培訓一次，以提高其銷(xiāo)售技能。打款以此類(lèi)推。(3)地級城市首次打款10萬(wàn)元(可陸續發(fā)貨)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，給予當地電視廣告一天不少于八檔的`播放頻次，播放期三個(gè)月。形象店的進(jìn)場(chǎng)費由雙方承擔。促銷(xiāo)員和物料配置同省級城市比例�？h級城市買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)首次打款5萬(wàn)元可買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，給予當地電視廣告為期三個(gè)月(每天播放次數不低于8檔次)支持，促銷(xiāo)員與物料支持同上。以上若客戶(hù)再打款，電視廣告、促銷(xiāo)員、物料按比例繼續支持。
11、啟動(dòng)程序：第一步，廣告帶制作完畢。第二步，招聘城區主管而不是地區主管并培訓上崗。地區主管有對其進(jìn)行考勤的權利(每天統一到聯(lián)絡(luò )處報道)并不干涉其業(yè)務(wù)，城區主管直接歸省經(jīng)理管轄。該城區主管無(wú)出差權(此做法是分線(xiàn)作業(yè)，各司其職，互不干涉)。第三步，經(jīng)銷(xiāo)商的物色與確定(這個(gè)產(chǎn)品的合同版本要重新改)。
六、完成時(shí)間
1.20xx年3月31日前完成目標區域的招商工作。
2.20xx年6月30日前完成目標市場(chǎng)的終端鋪貨工作。
3.4-6月份基礎鋪市階段以終端形象陳列和品嘗為主。
4、7-9月份以旺季拓展階段以大力度促銷(xiāo)為主。
5.10-12月份以禮品銷(xiāo)售為主。
6.認真做好"五一"、"中秋國慶""元旦"為核心的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。
7.7月-9月樣板市場(chǎng)進(jìn)行電視媒體宣傳。
七、控制手段
1.招商過(guò)程中要有一個(gè)篩選比較的過(guò)程，不能談一個(gè)就馬上合作。防止出現市場(chǎng)后遺癥。
2、在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，要注意對競品的跟蹤調查。這有助于我們在終端促銷(xiāo)時(shí)拿出更有針對性地促銷(xiāo)方案來(lái)。
3、新品上市，要求終端的形象陳列一定要有特殊陳列，并張貼宣傳畫(huà)。形象店一定要上促銷(xiāo)員。給酒店服務(wù)員要有開(kāi)瓶費(經(jīng)銷(xiāo)商提供)。
4、在建設促銷(xiāo)隊伍時(shí)，一定要注意對促銷(xiāo)物料贈品的管理。隨著(zhù)促銷(xiāo)旺季的到來(lái)，促銷(xiāo)物料在終端發(fā)揮的作用也越來(lái)越重要。堅決杜絕我公司的促銷(xiāo)物料被挪作他用。加大對這樣面的監查工作。
5、在鋪市過(guò)程中，我們要控制好合理的庫存，不鼓勵盲目壓貨現象出現。要鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商少進(jìn)貨，勤進(jìn)貨。這樣經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險低，愿意合作。待市場(chǎng)逐漸成熟后，再按照市場(chǎng)規律壓貨。
6、在每月的經(jīng)銷(xiāo)商回款過(guò)程中，不能忽視毛利率的考核，隨時(shí)提醒省經(jīng)理和大區經(jīng)理在追求銷(xiāo)量的同時(shí)不能忽視毛利率的提高。
7、嚴格控制好區域之間的銷(xiāo)售政策，決不能允許出現跨區域竄貨現象發(fā)生。一經(jīng)發(fā)現，立即嚴肅處理。
8、終端銷(xiāo)售人員管理。專(zhuān)職業(yè)務(wù)員每天都要給公司匯報工作，采用"10+10"考核辦法，對連續兩個(gè)月表現優(yōu)秀的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，要給予通報表?yè)P和獎勵。對于那些連續兩個(gè)月排在后十名的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行警告，嚴重的立即撤換。
9、在終端促銷(xiāo)活動(dòng)中，凡是有促銷(xiāo)員的，在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，一定要做好客戶(hù)資料登記。為我們進(jìn)一步了解市場(chǎng)奠定基礎。
銷(xiāo)售計劃方案7
從xx年進(jìn)服裝店開(kāi)始，我就虛心學(xué)習，認真對待工作，總結經(jīng)驗，取得了一些成績(jì)。在工作中，我逐漸意識到，要想做好一名服裝導購員，必須對自己有嚴格的要求。在此，我制定自己的20年工作計劃，以激勵自己，取得以下成績(jì)：
第一，在店長(cháng)的領(lǐng)導下，團結店友，和大家一起建立一個(gè)相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，所有的銷(xiāo)售成就都源于擁有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍。建立一個(gè)團結合作的銷(xiāo)售團隊是我們商店的基礎。在未來(lái)的工作中建立和諧是致命的.
的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二、熱忱服務(wù)。
要以飽滿(mǎn)的熱情面對每位顧客。注意與客戶(hù)的溝通技巧，抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養成發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
養成發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
第五、根據店內下達的銷(xiāo)售任務(wù)，堅決完成店內下達的xx萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)。
和大家把任務(wù)根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到我們每個(gè)導購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
我認為我們xx男裝專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(cháng)的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售計劃方案8
銷(xiāo)售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具，通過(guò)制定合理的銷(xiāo)售方案可以提高銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額，增強企業(yè)競爭力。在我的銷(xiāo)售工作中，我深刻體會(huì )到了銷(xiāo)售方案的重要性。下面我將從方案制定、執行、評估和調整四個(gè)方面談一下我的心得體會(huì )。
首先，方案的制定是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。制定銷(xiāo)售方案需要對市場(chǎng)和競爭對手進(jìn)行詳細的分析，了解消費者需求和市場(chǎng)趨勢。只有準確把握市場(chǎng)的變化和競爭的.態(tài)勢，才能制定出合適的銷(xiāo)售策略。在我的銷(xiāo)售工作中，我常常通過(guò)市場(chǎng)調研和競爭對手的分析來(lái)確定銷(xiāo)售目標和推廣策略。例如，如果市場(chǎng)上競爭激烈，我就會(huì )采取降價(jià)促銷(xiāo)或增加產(chǎn)品附加值等策略來(lái)吸引消費者。而在市場(chǎng)份額較低的地區，我會(huì )通過(guò)多種渠道進(jìn)行推廣，提高產(chǎn)品的知名度。因此，制定銷(xiāo)售方案是決定銷(xiāo)售成敗的重要環(huán)節。
其次，方案的執行是銷(xiāo)售成果的關(guān)鍵。制定了好的銷(xiāo)售方案只是第一步，關(guān)鍵是能夠將方案有效地執行出去。在執行方案時(shí)，我通常會(huì )根據市場(chǎng)情況和消費者需求進(jìn)行適當的調整。例如，如果某個(gè)渠道的銷(xiāo)售效果不佳，我就會(huì )親自去店鋪了解情況，并與店主進(jìn)行溝通，尋找解決辦法。此外，我還會(huì )積極參與市場(chǎng)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，與消費者進(jìn)行互動(dòng)，提高品牌形象和產(chǎn)品認可度。通過(guò)有效地執行銷(xiāo)售方案，我可以更好地滿(mǎn)足消費者需求，提高銷(xiāo)售效果。
第三，方案的評估是銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵。銷(xiāo)售方案的執行完了之后，要及時(shí)進(jìn)行評估，了解銷(xiāo)售的成果和問(wèn)題，并通過(guò)評估結果找出改進(jìn)的方向。在我的銷(xiāo)售工作中，我經(jīng)常通過(guò)銷(xiāo)售數據和客戶(hù)反饋等渠道來(lái)評估銷(xiāo)售方案的效果。如果銷(xiāo)售額沒(méi)有達到預期，我就會(huì )仔細分析原因，找出解決辦法，并與團隊成員進(jìn)行討論，共同提出改進(jìn)方案。通過(guò)不斷地評估和調整銷(xiāo)售方案，我不斷提高了銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平和銷(xiāo)售結果。
最后，方案的調整是銷(xiāo)售持續發(fā)展的關(guān)鍵。市場(chǎng)和消費者需求是隨時(shí)變化的，作為銷(xiāo)售人員，必須時(shí)刻保持對市場(chǎng)的敏感和適應能力。在我的銷(xiāo)售工作中，我常常根據市場(chǎng)反饋和競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售方案的調整。例如，一些新渠道的出現和新的推廣方式的應用，都需要及時(shí)地進(jìn)行調整和嘗試。此外，我還會(huì )通過(guò)與其他銷(xiāo)售人員的交流和學(xué)習，了解他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗和成功案例，為自己的銷(xiāo)售方案提供參考和借鑒。
總而言之，銷(xiāo)售方案的制定、執行、評估和調整是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素。通過(guò)合理的銷(xiāo)售方案，可以更好地滿(mǎn)足消費者需求，提高市場(chǎng)份額。在我未來(lái)的銷(xiāo)售工作中，我將繼續深入研究市場(chǎng)和競爭對手，不斷提高方案制定和銷(xiāo)售技巧，為企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)貢獻自己的力量。
銷(xiāo)售計劃方案9
一、計劃目的
1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)闊思路，增強決策能力、戰略開(kāi)拓能力和現代經(jīng)營(yíng)管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng )新能力和執行能力。
3、加強公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專(zhuān)業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng )新、技術(shù)改造能力。
4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學(xué)歷培訓，提升各層次人員的科學(xué)文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。
6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進(jìn)一步規范管理。
二、原則、要求
1、堅持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類(lèi)別地開(kāi)展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實(shí)效性，確保培訓質(zhì)量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡(luò )，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規培訓，通過(guò)外委基地搞好相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓。
3、堅持“公司+院�！钡穆�(lián)合辦學(xué)方式，業(yè)余學(xué)習為主的原則。根據公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)辦相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)本科課程進(jìn)修班，組織職工利用周末和節假日集中授課，結合自學(xué)完成學(xué)業(yè)，取得學(xué)歷。
4、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時(shí)間三落實(shí)原則。X年，高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓累計時(shí)間不少于30天;中層干部和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時(shí)間不少于20天;一般職工業(yè)務(wù)技能培訓累計時(shí)間不少于30天。
三、培訓內容、方式
(一)公司領(lǐng)導與高管人員
1、中央、國家和政府的大政方針的學(xué)習，國內外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規的研究與解讀。通過(guò)上級主管部門(mén)統一組織調訓。
2、開(kāi)拓戰略思維，提升經(jīng)營(yíng)理念，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。通過(guò)參加企業(yè)家高端論壇、峰會(huì )、年會(huì );到國內外成功企業(yè)參觀(guān)學(xué)習;參加國內外著(zhù)名企業(yè)高級培訓師的高端講座。
3、學(xué)歷學(xué)位培訓、執業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學(xué)歷進(jìn)修或MBA、EMBA學(xué)習;參加高級經(jīng)營(yíng)師等執業(yè)資格培訓。
(二)中層管理干部
1、管理實(shí)務(wù)培訓。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績(jì)效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導藝術(shù)等。請專(zhuān)家教授來(lái)公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專(zhuān)場(chǎng)講座;在公司培訓中心接收時(shí)代光華課程。
2、學(xué)歷進(jìn)修和專(zhuān)業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(xué)(專(zhuān)本科)函授、自考或參加MBA及其它碩士學(xué)位進(jìn)修;組織經(jīng)營(yíng)、企管、財會(huì )專(zhuān)業(yè)管理干部參加執業(yè)資格考試，獲取執業(yè)資格證書(shū)。
3、強化項目經(jīng)理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進(jìn)行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點(diǎn)提高他們的政治素養、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)開(kāi)通“環(huán)球職業(yè)教育在線(xiàn)”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學(xué)習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會(huì )建造師考試，年凈增人數力爭達到10人以上。
4、開(kāi)闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習參觀(guān)，了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，借鑒成功經(jīng)驗。
(三)銷(xiāo)售人員
1、組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習、學(xué)習先進(jìn)經(jīng)驗，開(kāi)闊視野。年內計劃安排兩批人員到單位參觀(guān)學(xué)習。
2、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫(xiě)出書(shū)面材料報培訓中心，必要時(shí)對一些新知識在公司內進(jìn)行學(xué)習、推廣。
4、對質(zhì)量管理、會(huì )計、從事體外診斷等需通過(guò)考試取得專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，通過(guò)計劃培訓和考前輔導，提高職稱(chēng)考試的合格率。
(四)職工基礎培訓1、新工入廠(chǎng)培訓
X年繼續對新招聘員工進(jìn)行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規、勞動(dòng)紀律、業(yè)務(wù)技能、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí);通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟，對新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績(jì)效考核評定成績(jì)，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
2、抓好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓。
(1)、銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的概念
銷(xiāo)售人員的行為準則銷(xiāo)售模式介紹
(2)、銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)銷(xiāo)售人員的禮儀和儀表
(3)公司政策及營(yíng)業(yè)方針介紹
(4)產(chǎn)品知識和市場(chǎng)知識介紹
(5)、銷(xiāo)售前期準備
尋找有效客戶(hù)的方法與途徑建立有效客戶(hù)名單
目的：做好準客戶(hù)的信息儲備
內容：客戶(hù)分類(lèi)、序號、公司名稱(chēng)、簡(jiǎn)稱(chēng)、聯(lián)系人、職位、QQ、手機、電話(huà)、傳真、地址拜訪(fǎng)資料準備
a、客戶(hù)背景資料的準備
b、公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片
C、個(gè)人形象準備
(6)、拜訪(fǎng)客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)技巧陌生拜訪(fǎng)技巧
(7)、銷(xiāo)售技巧接近客戶(hù)的方法：
a方式：電話(huà)拜訪(fǎng)、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪(fǎng)
b電話(huà)拜訪(fǎng)是重要方式：
作用：預約與關(guān)鍵人物會(huì )面的時(shí)間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤
有系統的介紹產(chǎn)品和服務(wù)：
不同類(lèi)型客戶(hù)的應付方法：
處理客戶(hù)異議的'原則和技巧：
(8)、銷(xiāo)售人員的自我管理目標管理時(shí)間管理
(五)開(kāi)展學(xué)歷教育
調動(dòng)員工自學(xué)積極性。為員工自學(xué)考試提供良好的服務(wù)，幫助員工報名，提供函授信息;制定或調整現有在崗職工學(xué)歷進(jìn)修的獎勵標準;將學(xué)歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學(xué)習的動(dòng)力。
四、措施及要求
(一)領(lǐng)導要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門(mén)要積極參與配合，制定切實(shí)有效的培訓實(shí)施計劃，實(shí)行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹(shù)立長(cháng)遠觀(guān)念和大局觀(guān)念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開(kāi)班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。
(二)培訓的原則和形式。按照“誰(shuí)管人、誰(shuí)培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓;各部門(mén)和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實(shí)際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，基地培訓和現場(chǎng)培訓相結合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現場(chǎng)觀(guān)摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開(kāi)展培訓。
(三)加強培訓基礎設施的建設和開(kāi)發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度，在就近院校設置培訓實(shí)習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，積極整合，合理開(kāi)發(fā)，使其在公司人力資源培訓開(kāi)發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據公司內部自身專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專(zhuān)業(yè)或課題，組織編寫(xiě)適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓教材或講義;三是要加強企業(yè)專(zhuān)兼職培訓師隊伍建設，實(shí)行資源的有償服務(wù)。
(四)確保培訓經(jīng)費投入的落實(shí)。我們要按國家現行規定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門(mén)掌握使用，財務(wù)部門(mén)監督，其中0.5%上繳公司統一協(xié)調使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。
(五)確保培訓效果的真實(shí)有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場(chǎng)所(如職工大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)校)，并對培訓中心各級各類(lèi)培訓情況進(jìn)行不定期的檢查與指導;二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績(jì)顯著(zhù)，扎實(shí)有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵;對培訓計劃落實(shí)不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評;三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過(guò)程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實(shí)現員工自我培訓意識的提高。
(六)加強為基層單位現場(chǎng)培訓工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門(mén)的主觀(guān)能動(dòng)性，積極主動(dòng)深入現場(chǎng)解決培訓中的實(shí)際問(wèn)題，扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓計劃落實(shí)到位。
(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施。各主辦部門(mén)(單位)要做好開(kāi)班前的策劃及教學(xué)設計，各單位要做好學(xué)員的選送工作，確保培訓質(zhì)量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學(xué)習的主動(dòng)性，建設一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺(jué)站在公司建設具有永續競爭力的卓越企業(yè)的戰略高度重視員工的學(xué)習和成長(cháng);同時(shí)，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須落實(shí)創(chuàng )建學(xué)習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來(lái)提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場(chǎng)競爭的能力。
銷(xiāo)售計劃方案10
工作計劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機關(guān)、團體、企事業(yè)單位的各級機構，對一定時(shí)期的工作預先作出安排和打算時(shí)，都要制定工作計劃。工作計劃實(shí)際上有許多不同種類(lèi)，它們不僅有時(shí)間長(cháng)短之分，而且有范圍大小之別。
在過(guò)去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說(shuō)都成為歷史�，F在接到一個(gè)新產(chǎn)品，我的.口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃具體做法是：多跑多聽(tīng)多總結，多思多悟多解決，勤動(dòng)腦，勤拜訪(fǎng)，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業(yè)務(wù)員。
下半年工作計劃如下：
一，市場(chǎng)SWOT分析
(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規模大資金雄厚，價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶(hù)不穩定，條件有限(沒(méi)有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王，市場(chǎng)，客戶(hù)穩定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無(wú)煙戰場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二，產(chǎn)品需求分析
1，童車(chē)制造業(yè)：主要是：兒童車(chē)兒童床類(lèi)。
2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類(lèi)家具。
4，體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車(chē)等。
5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學(xué)生床等。
6，造船業(yè)等等。
三，個(gè)人工作計劃如下：
1,以開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主，調研客戶(hù)信息為輔，兩者結合，共同開(kāi)拓鋼管市常
2,對老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪(fǎng)，多和客戶(hù)溝通，穩定與客戶(hù)的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶(hù)作重點(diǎn)對待。
3,在擁有老客戶(hù)的同時(shí)，對開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，找出潛在的客戶(hù)。
4,加強業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，在和客戶(hù)交流時(shí)，多聽(tīng)少說(shuō)，準確掌握客戶(hù)對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。
5,多了解客戶(hù)信息，對于重點(diǎn)客戶(hù)建立檔案，對于潛在客戶(hù)要多跟近。
6,掌握客戶(hù)類(lèi)型，采用不同的銷(xiāo)售模式，完善自己和創(chuàng )新意志相結合，分層總結。
四，對自己工作要求如下：
1,做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2,見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作。
3,對所有的客戶(hù)工作態(tài)度要端正，給客戶(hù)一個(gè)好的印象，為公司樹(shù)立形象。
4,客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶(hù)讓他們感到我們公司溫暖。買(mǎi)者省心，用者放心。
5,要有健康的體魄，樂(lè )觀(guān)的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。
6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強業(yè)務(wù)的技能和水準。
7,到十一月份，要有兩至三個(gè)穩定的客戶(hù)。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8,十月份是個(gè)非常嚴峻的時(shí)期，業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，對市場(chǎng)中的客戶(hù)還不太了解。希望爭取拿到一至二個(gè)定單。
9,在09年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶(hù)，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶(hù)。為下年打下堅實(shí)的基礎
五.在以后的銷(xiāo)售工作中采用：“重點(diǎn)式”和“深度式”銷(xiāo)售相結合。采用“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售和“電話(huà)式”銷(xiāo)售相結合。
銷(xiāo)售計劃方案11
第一節：銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷(xiāo)售策劃方案與項目策劃的區別
簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內容：
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)銷(xiāo)售方案調查
項目特性分析：建筑規模與風(fēng)格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結論和建議
�。ǘ┠繕丝蛻�(hù)分析
經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng )意：表達方式：
�。ㄈ﹥r(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
�。ㄋ模┤胧袝r(shí)機：入市姿態(tài)
�。ㄎ澹⿵V告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng )意表現：廣告效果監控
�。┟浇椴呗�
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
�。ㄆ撸┩茝V費用
現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內容：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售現場(chǎng)準備
�。ǘ╀N(xiāo)售代表培訓
�。ㄈ╀N(xiāo)售現場(chǎng)管理
�。ㄋ模┓刻栦N(xiāo)控管理
�。ㄋ模╀N(xiāo)售階段總結
�。ㄎ澹╀N(xiāo)售廣告評估
�。┛蛻�(hù)跟進(jìn)服務(wù)
�。ㄆ撸╇A段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整
第三節：銷(xiāo)售策劃方案的內容及步驟
一、項目研究，
即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況：購買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調研
對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、項目?jì)?yōu)劣勢分析，
針對項目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。
四、項目再定位，
根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)銷(xiāo)售方案thldl.org.cn需求，做項目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調整。
五、項目銷(xiāo)售策劃方案思路：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
�。ǘ┲黝}思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
�。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六、項目銷(xiāo)售策略：
�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r(shí)機選擇
理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班：調整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：
1：開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；
2：你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；
3：你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；
4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；
6：已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；
7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；
8：制定合理的銷(xiāo)控表；
9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；
10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；
11：盡力完善現場(chǎng)氛圍；
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13：其他外部條件也很合適。
�。ǘ╉椖繌V告宣傳計劃
當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的`廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！
�。ㄈ╀N(xiāo)售部署
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期：開(kāi)盤(pán)期：強銷(xiāo)期：保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷(xiāo)售策劃方案的原則
一、創(chuàng )新原則
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓?zhuān)河歇勪N(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制，并進(jìn)而實(shí)現預定營(yíng)銷(xiāo)目標的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔。
三、系統原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導下運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現房地產(chǎn)價(jià)值的兌現，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業(yè)特征，還要體現市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費者的需求做起。區域細分：客戶(hù)細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報警系統：架設空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)：營(yíng)造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng )新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì )現實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì )遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門(mén)或權威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷(xiāo)售策劃方案的成果
隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì )產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時(shí)對于消費需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì )影響到項目?jì)r(jià)值的實(shí)現。因此，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動(dòng)態(tài)調整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。
銷(xiāo)售計劃方案12
倉儲部門(mén)20xx年度淡季工作計劃 為了創(chuàng )造奇跡，以達到公司戰略及業(yè)績(jì)發(fā)展，特制定以下計劃：
一、計劃重點(diǎn)：聚劃算之后的淡季銷(xiāo)售
二、目標：穩扎穩打，創(chuàng )造奇跡
三、具體步驟：
1、創(chuàng )新 去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品引領(lǐng)食品潮流的趨勢 獨創(chuàng )新穎 須采購部團隊及大家共同探討
2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷(xiāo)售模式與電商結合（未來(lái)設想），庫房與實(shí)體店一起，買(mǎi)家可以就近購買(mǎi)也可足不出戶(hù)。
3、儲備 一些散貨保質(zhì)期長(cháng)的可以多儲備一些，以備不足之需；（當單量較大時(shí)應讓廠(chǎng)家去做好前期準備，減少庫房人員壓力。）
4、環(huán)境衛生 良好的工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的'熱情，定期打掃
5、培訓 對全體庫房人員進(jìn)行ERP系統及辦公軟件的培訓。
銷(xiāo)售計劃方案13
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
�。ㄒ唬┑靥菏戒佖浄绞桨拙茽I(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
�。ǘ⿲�(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。
2、制定明確的`鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要遵循以下法則：
明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統，必須具體明確。
如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷(xiāo)單位＿＿個(gè)等等。
可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實(shí)現。
目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量（客戶(hù)數量）。以此來(lái)制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：
5、（酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論）白酒實(shí)戰白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度、產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶(hù)詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產(chǎn)品或物品；
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶(hù)可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售店的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
銷(xiāo)售計劃方案14
海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費國，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬(wàn)噸，這代表著(zhù)每年4.08%的穩定增長(cháng)率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會(huì )在濟南的山東省居中國海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位，其總產(chǎn)量為740萬(wàn)噸。
中國海產(chǎn)品的消費量正在隨著(zhù)國家富裕中等階層的不斷增長(cháng)而增長(cháng)。隨著(zhù)國內生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營(yíng)養、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。
(二)、消費特征分析
中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費者開(kāi)始向理性化方向發(fā)展，對于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛生、便利、安全以及精化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。隨著(zhù)人們工作、生活壓力的增大，消費者的空余可支配時(shí)間越來(lái)越少，消費者希望企業(yè)能通過(guò)多元化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形態(tài)并為其提供新鮮、營(yíng)養、方便、美味的海產(chǎn)品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數水產(chǎn)品實(shí)行的都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現狀而言，品牌化是當務(wù)之急。建立品牌，可以提高客戶(hù)的忠誠度，提高知名度，還可以進(jìn)行整體的營(yíng)銷(xiāo)，對市場(chǎng)需求作出快速的反應。目前我國的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠，可以擁有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng )造好的合作關(guān)系。
2.優(yōu)質(zhì)。隨著(zhù)人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費者放心，開(kāi)發(fā)綠色食品，以?xún)?yōu)質(zhì)帶來(lái)優(yōu)效。嚴格按照國際標準進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。
3.服務(wù)。市場(chǎng)的發(fā)展與成熟，使消費者對服務(wù)內容的要求越來(lái)越具體，對服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，搞好服務(wù)，就是提高市場(chǎng)的競爭力。為顧客提供周到、細微、全面的服務(wù)，讓其購買(mǎi)方便、攜帶方便、食用方便、衛生、健康。向消費者介紹海產(chǎn)品的種類(lèi)(魚(yú)蝦貝蟹藻等、主要營(yíng)養成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營(yíng)養、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購買(mǎi)興趣、引導消費。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做到品種差異化，魚(yú)、蝦、貝、蟹、藻五大類(lèi)及其加工產(chǎn)品一應俱全，用來(lái)滿(mǎn)足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據不同水產(chǎn)品的種類(lèi)、質(zhì)量、營(yíng)養、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿(mǎn)足消費者的不同檔次需求。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。
一、產(chǎn)品策略：
1.商標定位：好產(chǎn)品的商標，商標體現公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳，;品質(zhì)保證。
2.品質(zhì)定位：綠色健康，原生態(tài)(無(wú)污染、野生純天然)，營(yíng)養價(jià)值高。
3.消費群體定位：中產(chǎn)收入階層為主，在目前，他們是海產(chǎn)品最大的消費群體。
產(chǎn)品市場(chǎng)的全過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場(chǎng)導入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷(xiāo)售時(shí)期，只有少數嘗新者和早期采用者購買(mǎi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量小，促銷(xiāo)費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想是，把銷(xiāo)售力量直接投向最有可能的購買(mǎi)者，即新產(chǎn)品的創(chuàng )新者和早期采用者，讓這兩類(lèi)具有領(lǐng)袖作用的消費者加快新產(chǎn)品的擴散速度，縮短導入期的時(shí)間。具體可選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略有;快速滲透策略，即低價(jià)高強度促銷(xiāo);來(lái)拉動(dòng)渠道加快渠道建設和滲透。成長(cháng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩定，大部分消費者對產(chǎn)品已熟悉渠道客戶(hù)也穩定，銷(xiāo)售量快速增長(cháng)，市場(chǎng)競爭加劇。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(cháng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品;尋求新的細分市場(chǎng);改變廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略應該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長(cháng)產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場(chǎng)改良，即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶(hù)來(lái)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量;產(chǎn)品改良，即通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來(lái)吸引消費者。
二、價(jià)格策略
營(yíng)銷(xiāo)方針也基本保持價(jià)位的穩定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細分，將產(chǎn)品按照種類(lèi)、用途甚至規格進(jìn)行劃分，對不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并對不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。
價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現定價(jià)目標，對價(jià)格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種。根據不同的經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)還可對這三種價(jià)格策略做不同的變化，以形成更多細化的價(jià)格策略。
1.低價(jià)策略
(1)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格變化對銷(xiāo)量有很大的影響，價(jià)格上升需求量減少很多;價(jià)格下降，需求量增加很多。
(2)市場(chǎng)容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長(cháng)產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量擴大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對這類(lèi)產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規模效應。從而使企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟效益。
2.平價(jià)策略
平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤。這種價(jià)格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買(mǎi)者樂(lè )意接受。在出現下列情況時(shí)，企業(yè)可選擇平價(jià)策略。
(1)市場(chǎng)上供求較平衡的`產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類(lèi)產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價(jià)格也較平衡，此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷(xiāo)售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對基本消費品或初級產(chǎn)品，為了樹(shù)立企業(yè)形象，即使在供不應求或獨家經(jīng)營(yíng)時(shí)，也宜實(shí)施平價(jià)策略。
(3)要穩定占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。企業(yè)從長(cháng)遠利益出發(fā)，對此類(lèi)產(chǎn)品宜平價(jià)銷(xiāo)售。
3.高價(jià)策略
高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類(lèi)企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略，可取得較高的利潤，但容易影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在出現下列情況時(shí)，方可選擇高價(jià)策略。
(1)消費者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品可比較，購買(mǎi)者認為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu)，愿為其支付高價(jià)。此外，對國內尚無(wú)人生產(chǎn)，估計在較長(cháng)時(shí)期內也不會(huì )出現競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價(jià)策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價(jià)策略。因為這類(lèi)產(chǎn)品即使將價(jià)格提高，也不會(huì )影響人們購買(mǎi)。
(3)由于公司做工精細，質(zhì)量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)銷(xiāo)售。
在經(jīng)過(guò)上述步驟后，企業(yè)應當圍繞既定的定價(jià)目標，根據已搜集到的資料，選擇適當的定價(jià)策略，核定產(chǎn)品的最后價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對下列幾項進(jìn)行加總。
(1)出廠(chǎng)價(jià)。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)加一定的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià);零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來(lái)保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶(hù)的忠誠度。
以上價(jià)格的確定過(guò)程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟，但是還要加強對價(jià)格的分析和掌控，尤其是要結合市場(chǎng)各方面的情況及時(shí)對價(jià)格進(jìn)行調整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有組織的分批、分期建立各級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。運用分銷(xiāo)途徑，以經(jīng)銷(xiāo)形式推動(dòng)銷(xiāo)量，在銷(xiāo)售的旺季做好備貨、物流等，為銷(xiāo)售做好渠道。
以特許經(jīng)銷(xiāo)商為主，按渠道按區域進(jìn)行設立。不設省級客戶(hù)，更多的按城市級別設立。以低價(jià)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)合作和信賴(lài)。
2.參加展會(huì )
(1)低成本接觸合作客戶(hù);
(2)工作量少質(zhì)量高;
(3)潛在客戶(hù);
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節省時(shí)間;
(6)融洽客戶(hù)關(guān)系;
(7)手把手教客戶(hù)試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調查
通過(guò)參加展會(huì )可以吸引到新客戶(hù)及消費群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣
所謂的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段，商務(wù)是目的。為了實(shí)現商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò )推廣營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )推廣營(yíng)銷(xiāo)的手段主要有sem(搜索引擎營(yíng)銷(xiāo))，bbs(論壇)營(yíng)銷(xiāo)，微信營(yíng)銷(xiāo)，
(1)論壇營(yíng)銷(xiāo)
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經(jīng)驗時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)網(wǎng)絡(luò )推廣營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，90%以上的客戶(hù)均來(lái)自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò )推廣營(yíng)銷(xiāo)的主戰場(chǎng)應該是搜索引擎，每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶(hù)通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會(huì )把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營(yíng)銷(xiāo)
微博就如一句話(huà)新聞，簡(jiǎn)單精練、，可通過(guò)電腦或手機隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求、第一時(shí)間為客戶(hù)提供答疑和服務(wù)。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，兵貴神速，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權威百科營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)上出現了大量的如維基百科、互動(dòng)百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士審批，甚稱(chēng)權威。網(wǎng)民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會(huì )永久保存，但又能以開(kāi)放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要創(chuàng )建以企業(yè)或產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過(guò)即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷(xiāo)商處設置專(zhuān)賣(mài)店形式，在增加銷(xiāo)售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過(guò)程，營(yíng)養成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營(yíng)到一定階段，對經(jīng)銷(xiāo)商的2批和分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時(shí)至今日，禮品風(fēng)無(wú)疑是中國傳統節日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場(chǎng)早已經(jīng)形成了“禮品”化規模，無(wú)論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿(mǎn)足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷(xiāo)手段上“禮”上往來(lái)，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過(guò)程、訴求。
四、促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng )造對產(chǎn)品和的需求，并引起購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行為的一系列綜合性活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)是企業(yè)同目標市場(chǎng)之間的信息溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)形式。
1.基本促銷(xiāo)策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品,推式策略風(fēng)險小,推銷(xiāo)周期短,資金回收快,以渠道促銷(xiāo)為主更根據市場(chǎng)實(shí)際多采取搭贈和折扣及低價(jià)
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開(kāi)廣告攻勢,把產(chǎn)品信息介紹給目標市場(chǎng)的消費者,使人產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲望,形成急切的市場(chǎng)需求,然后"拉引"渠道客戶(hù)紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商及冷凍海鮮市場(chǎng)條幅和戶(hù)外廣告及店招。海報等手段。 (3)推拉結合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)運用,在向渠道商進(jìn)行大力促銷(xiāo)的同時(shí),通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。2.促銷(xiāo)的基本方式(1)人員推銷(xiāo)：推銷(xiāo)又稱(chēng)人員銷(xiāo)售,是企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以是面對面交談,也可以通過(guò)電話(huà),信函交流.推銷(xiāo)人員的任務(wù)除了完成一定的銷(xiāo)售量以外,還必須及時(shí)發(fā)現顧客的需求,并開(kāi)拓新的市場(chǎng),創(chuàng )造新需求。
人員推銷(xiāo)的步驟
�、僬翌櫩�---通過(guò)現有顧客的介紹，以及其它銷(xiāo)售人員介紹、查找工商名錄、電話(huà)號碼簿等尋找潛在顧客。
�、谑虑皽蕚�---知已知彼，掌握三方面的知識：
a產(chǎn)品知識——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個(gè)人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶(hù)的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶(hù)的需要，購買(mǎi)決策者的性格特點(diǎn)等。
c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)，還要準備好樣品、說(shuō)明材料，選定接近顧客的方式、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、應變語(yǔ)言等等。
d-即開(kāi)始登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，與潛在客戶(hù)開(kāi)始面對面交談。 (2)廣告：廣告是企業(yè)以付費的形式,通過(guò)一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶(hù)外廣告及海報的地面推廣形式。 (3)營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰術(shù)促銷(xiāo)方式所組成的它一般只作為人員推銷(xiāo)和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷(xiāo)售反應也會(huì )越大，但這種效應也存在遞減的規律。因此，同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時(shí)機。在何時(shí)開(kāi)始發(fā)動(dòng)推廣戰役，持續多長(cháng)時(shí)間效果最好等，是研究的主要問(wèn)題。持續時(shí)間過(guò)短，由于在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲取的利益不能實(shí)現;持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起開(kāi)支過(guò)大和損失刺激購買(mǎi)的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價(jià)。按照有關(guān)研究，每個(gè)季度搞三次左右的推廣活動(dòng)為宜，每次的持續時(shí)間以平均購買(mǎi)周期的長(cháng)度為宜。
(4)公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計劃的長(cháng)期努力,影響團體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調,使企業(yè)能適應它的環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì )信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。公共關(guān)系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關(guān)系活動(dòng)中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫(huà)冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會(huì )、報告會(huì )、紀念會(huì )及有獎競賽等，通過(guò)這些活動(dòng)使社會(huì )公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績(jì)、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達到樹(shù)立企業(yè)形象的目的。
咨詢(xún)和游說(shuō)：咨詢(xún)主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見(jiàn)。主要時(shí)企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問(wèn)題、抱怨和投訴。游說(shuō)的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內防止不利于本企業(yè)的法令、規定的頒布實(shí)施，或為了促使有利于本企業(yè)的優(yōu)勢。
一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導采購;激發(fā)購買(mǎi)欲望，擴大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。
銷(xiāo)售計劃方案15
一、200×年度基本目標
本企業(yè)200×年度的銷(xiāo)售目標如下：
1．銷(xiāo)售額目標：銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
2．利潤目標：200×年度實(shí)現利潤達萬(wàn)元以上。
3．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
二、實(shí)現目標的基本措施
�、� 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應采取措施，如培訓、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。
�、� 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運營(yíng)的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。 ④ 為達到銷(xiāo)售目標，建立崗位責任制，實(shí)行重賞重罰政策。
�、� 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務(wù)，保證合同的順利執行。 ② 公司為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，建立銷(xiāo)售管理體制，即將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。
�、� 將主要銷(xiāo)售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷(xiāo)方式，借此刺激需求的增長(cháng)。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì )，進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。
�、� 利用客戶(hù)調查卡的管理來(lái)規范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jì)、需求預測等的管理工作。
�、� 除沿襲以往對代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著(zhù)手致力于拓展新的銷(xiāo)售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì )計制度。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計劃
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括內部、外部，具體的銷(xiāo)售工作計劃、措施如下表所示。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計劃
四、零售商的促銷(xiāo)計劃
(一)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
�、� 將全國有影響力的30家零售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，并進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導和技術(shù)指導等工作。
�、� 新產(chǎn)品的庫存量應努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。 ③ 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準應明確。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機構的設立與工作
�、� 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi)，還要以全國各主力零售店為中心，依地區設立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構。
�、� 新產(chǎn)品協(xié)作機構的工作內容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的樣品；安
裝各地區協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷(xiāo)商；舉行講習會(huì )、研討會(huì )；增設年輕人專(zhuān)柜；介紹新產(chǎn)品。
�。ㄈ┰鰪娏闶鄣陠T工的責任意識，加強其銷(xiāo)售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1.金激勵法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到15張時(shí)，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。
2.強人員的輔導工作
�、� 銷(xiāo)售主管可利用訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。
�、� 銷(xiāo)售主管可親自接待顧客，對銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。 ③ 邀請協(xié)作機構員工參加零售店員工的研討會(huì )，借此提高其銷(xiāo)售技巧及對產(chǎn)品的認識。
�、� 參加研討會(huì )的員工通過(guò)對其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷(xiāo)售的積極性。
五、擴大消費需求計劃
�。ㄒ唬⿲�(shí)施廣告宣傳
�、� 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規劃活動(dòng)。
�、� 對廣告媒體進(jìn)行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的.目標，完成廣告宣傳計劃。 ③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
�。ǘ├觅徺I(mǎi)調查卡
�、� 針對購買(mǎi)調查卡的回收、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶(hù)真正的購買(mǎi)動(dòng)機。 ② 利用購買(mǎi)
調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶(hù)調查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預測。
六、營(yíng)業(yè)管理控制
�。ㄒ唬I(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)統計
利用各零售店店員所返回的客戶(hù)調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據客戶(hù)調查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
�、� 依據各營(yíng)業(yè)處、區域分別統計商店的銷(xiāo)售額。
�、� 依據各營(yíng)業(yè)處分別統計商店以外的銷(xiāo)售額。
�、� 另外幾種銷(xiāo)售額統計需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據上述統計，觀(guān)察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)和各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)，以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
�。ǘ┐_立及控制營(yíng)業(yè)預算
�、� 確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)進(jìn)行上下調節。
�、� 預算方面的各種基準、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應交換合同。 ③ 針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算與實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策。
�、� 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提交給本部門(mén)修改后定案。
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