理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
為保障事情或工作順利開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎大家分享。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案1
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規定的動(dòng)產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。
經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場(chǎng)占有率居國內首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩固市場(chǎng)份額，擴大銷(xiāo)售量，那么就需要一項專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩定的購銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據的辦理問(wèn)題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
2、競爭對手分析
�。�1）SWOT分析：
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴大業(yè)務(wù)規模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展，牢牢把握現有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當比例。不僅如此，對于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉，利用銀行資金，實(shí)現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強銷(xiāo)售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
�。�1）普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節約相應的銷(xiāo)售費用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
�。�2）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的`提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�3）利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務(wù)設備，通過(guò)在提取款項的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
�。�4）利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
�。�5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續服務(wù)。
2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
�。ㄒ唬┮钥蛻�(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
�。ǘ┮糟y行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)全國性行業(yè)大客戶(hù)。
�。ㄈ┮援a(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評價(jià)機制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對外理財方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強對流動(dòng)資金的規劃，使銀企雙方實(shí)現雙贏(yíng)。
四、促銷(xiāo)計劃
1、促銷(xiāo)策略：
�。�1）利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）向原有的老客戶(hù)提供體驗式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費體驗一段時(shí)間，讓其親自體會(huì )該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
�。�3）采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
�。�4）采取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
�。�5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
2、促銷(xiāo)理念：
通過(guò)獨特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現共生共贏(yíng)，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險降低，運營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達成持續贏(yíng)利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案2
隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來(lái)獲得利潤的增長(cháng)，逐漸轉變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來(lái)增加收益。就目前經(jīng)濟環(huán)境來(lái)看，理財業(yè)務(wù)既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來(lái)源之一，也為銀行搶占理財市場(chǎng)，爭奪高端客戶(hù)，帶給有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，分析其理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現狀以及理財產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷(xiāo)策略四個(gè)方應對A銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略研究。
1A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展現狀
A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門(mén)陸續開(kāi)發(fā)了各類(lèi)到期資金報表，包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶(hù)明細、開(kāi)放式產(chǎn)品持有客戶(hù)明細、CTS持有客戶(hù)明細、定期存款近期到期客戶(hù)明細，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員可直接查詢(xún)到客戶(hù)明細以及客戶(hù)聯(lián)系方式，針對性營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。
A銀行與產(chǎn)品部門(mén)及機構部溝通，分別針對CTS客戶(hù)、粵通卡客戶(hù)、財富級客戶(hù)、教師等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體共發(fā)行了7期專(zhuān)享理財產(chǎn)品，透過(guò)讓渡銷(xiāo)售手續費(個(gè)人條線(xiàn)中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶(hù)體驗，打造中高端客戶(hù)理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶(hù)，分客戶(hù)群體規律化發(fā)行理財產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準營(yíng)銷(xiāo)，拓展中高端客戶(hù)規模。
A銀行將個(gè)人理財產(chǎn)品納入大零售條線(xiàn)KPI考核，權重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權重分[-2，2]，對標市場(chǎng)，以新增額到達四行第一為目標;非保本理財產(chǎn)品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。
截至20xx年上半年，A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元;個(gè)人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度不足
A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問(wèn)題就是設計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶(hù)群體有限，服務(wù)的標注門(mén)檻高于普通百姓的財富潛力，很多為貴賓設計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶(hù)排除在外，很多產(chǎn)品為客戶(hù)限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2缺乏細致的目標市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設計和研發(fā)，下屬一級、二級分行進(jìn)行統一的銷(xiāo)售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟發(fā)展狀況不同，人均消費水平有所差異，人們的風(fēng)險偏好千差萬(wàn)別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產(chǎn)品設計研發(fā)就很難滿(mǎn)足大眾消費者的所有需求。而總行也沒(méi)有對產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調查，各分支機構也很難明確產(chǎn)品的目標市場(chǎng)，因而沒(méi)有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導方案。
2.3理財服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度不高
A銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)服務(wù)方式過(guò)于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶(hù)只需打一個(gè)電話(huà)，就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)還停留在傳統的咨詢(xún)和推薦、然后再將相應的存款和貸款的理財產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒(méi)有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4理財產(chǎn)品缺乏個(gè)性
包括A銀行在內的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財產(chǎn)品只是對傳統業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結合，由于傳統業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產(chǎn)品品種類(lèi)大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶(hù)選取的理財產(chǎn)品種類(lèi)基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產(chǎn)品的重新整合，并沒(méi)有根據客戶(hù)的不同類(lèi)型去設計個(gè)性化的理財產(chǎn)品。
2.5宣傳不足，促銷(xiāo)手段單一
隨著(zhù)居民財富的增加，越來(lái)越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想透過(guò)銀行了解更多的投資理財方面的資料，然而，A銀行對理財產(chǎn)品銷(xiāo)售的宣傳力度不夠，僅僅是透過(guò)每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每一天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶(hù)閱覽，這些根本滿(mǎn)足不了客戶(hù)對理財產(chǎn)品知識了解的需求。
2.6銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
根據建行總行的要求，客戶(hù)經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗，務(wù)必取得相應的銷(xiāo)售合格證書(shū)，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷(xiāo)售人員所掌握的知識是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工到達要求，作為專(zhuān)業(yè)的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，除了專(zhuān)業(yè)知識外，還要具有良好的營(yíng)銷(xiāo)潛力、溝通潛力、團隊協(xié)作潛力等，對銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3.1產(chǎn)品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏自主創(chuàng )新，難以引起客戶(hù)的高度重視等問(wèn)題，結合東莞地區的實(shí)際經(jīng)濟和居民的生活水平狀況，推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：
一是自主研發(fā)和設計合理創(chuàng )新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng )新要依托金融工程技術(shù)和專(zhuān)業(yè)的金融人才，針對不同客戶(hù)的多樣化需求，設計出科學(xué)的、個(gè)性化的理財產(chǎn)品。
二是采取復合化產(chǎn)品創(chuàng )新。在理財需求日益多元化的這天，單一的為客戶(hù)帶給某項理財業(yè)務(wù)是無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需要的。針對產(chǎn)品單一的狀況，A銀行能夠思考對現有的理財產(chǎn)品透過(guò)復合化的方式進(jìn)行創(chuàng )新。三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應。產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2價(jià)格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑時(shí)為吸引客戶(hù)購買(mǎi)，刺激客戶(hù)的認購需求，能夠思考為新老客戶(hù)制定相應的優(yōu)惠購買(mǎi)方案，給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短期內有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，從長(cháng)遠的角度看也維持了客戶(hù)的.忠誠度。
二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據先機，A銀行要在必須程度上減少成本和手續的費用。根據客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品數量和規模的大小在基礎價(jià)格之上給予適當的優(yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場(chǎng)上的競爭力。
三是理財產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準。A銀行在理財產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準，結合理財產(chǎn)品的收益率和期限結構制定出適宜的理財產(chǎn)品價(jià)格方案。
3.3分銷(xiāo)策略
A銀行要提高其自身競爭力，就務(wù)必突破傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷(xiāo)渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網(wǎng)絡(luò )渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來(lái)思考：
一是在網(wǎng)絡(luò )渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶(hù)服務(wù)的在線(xiàn)功能，讓客戶(hù)在網(wǎng)上認購理財產(chǎn)品的過(guò)程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線(xiàn)客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機和電話(huà)銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越明顯。為了使用戶(hù)更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶(hù)，A銀行要進(jìn)一步完善客戶(hù)端的設計，不僅僅要做到界面美觀(guān)，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶(hù)直接使用手機購買(mǎi)。
3.4促銷(xiāo)策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現狀下，A銀行務(wù)必從促銷(xiāo)策略出發(fā)，實(shí)現銀行與客戶(hù)的信息傳遞與交流。
一是對于不同類(lèi)型的顧客，就應選取不同類(lèi)型的廣告，對于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶(hù)群，則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷(xiāo)方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應重視推廣促銷(xiāo)的輔助性作用，具體的做法有：選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶(hù)參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會(huì )等，讓客戶(hù)在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業(yè)以及社會(huì )大眾建立起和諧的經(jīng)濟業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現了共同贏(yíng)利的良好局面。但在東莞市要獲得長(cháng)足的發(fā)展，還務(wù)必擔負起社會(huì )道德職責。A銀行能夠采取建立專(zhuān)項基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻愛(ài)心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來(lái)贏(yíng)得市民的認可和信任。
四是人員促銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)方式，由銀行的客戶(hù)經(jīng)理等工作人員應對面與客戶(hù)交流有關(guān)理財產(chǎn)品的相關(guān)狀況A銀行分行的客戶(hù)經(jīng)理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶(hù)的基本狀況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷(xiāo)對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅僅要掌握客戶(hù)的理財狀況，還要了解客戶(hù)的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案3
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；外部風(fēng)險；風(fēng)險控制
文章編號：ISSN1006―656X（20xx）12-0011-01
一、引言
在剛過(guò)去的20xx年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個(gè)月募集超過(guò)1000億資金的成績(jì)令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng )新的巨大威力。忍受著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財產(chǎn)品放到電子平臺上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現業(yè)務(wù)創(chuàng )新。
理財產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶(hù)提供理財服務(wù)時(shí)銷(xiāo)售的一種財富管理計劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶(hù)委托關(guān)系基礎上的資產(chǎn)管理服務(wù)。按照投資方向可以將理財產(chǎn)品分為證券投資類(lèi)、貨幣市場(chǎng)類(lèi)、結構性投資類(lèi)、組合投資類(lèi)、境外投資類(lèi)等。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品面臨的外部風(fēng)險類(lèi)型
影響理財產(chǎn)品的外部風(fēng)險是指來(lái)自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際收益低于預期收益的風(fēng)險因素。根據風(fēng)險的來(lái)源可以分為以下幾類(lèi)：
1、市場(chǎng)風(fēng)險。理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險是指市場(chǎng)上的利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風(fēng)險�？蛻�(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來(lái)進(jìn)行投資，根據投資標的的不同，其風(fēng)險和收益也不同。當投資標的發(fā)生于預期相差較大的不利變動(dòng)后，銀行的投資行為不會(huì )得到理想的收益，但是對于保證收益類(lèi)的理財產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務(wù)，這樣就會(huì )產(chǎn)生虧損。
2、替代品風(fēng)險。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢(qián)寶”，騰訊公司推出“現金寶”等類(lèi)似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財計劃的收益率也較為可觀(guān)，加上電商平臺所擁有的廣大用戶(hù)群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時(shí)存取，這使得電商理財產(chǎn)品成為了銀行理財產(chǎn)品的最大競爭者，甚至成為活期存款的替代品。
3、法律風(fēng)險和合規風(fēng)險。法律風(fēng)險是指商業(yè)銀行對現有法律法規理解有誤或者是新出的法規對其產(chǎn)生了不利的`影響，而引起損失的可能。合規風(fēng)險是指理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)在設計、投資、銷(xiāo)售、管理等環(huán)節違反了法律的規定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監管一直落后于金融創(chuàng )新，在銀行耗費了大量的人力、物力、財力后作出的理財產(chǎn)品創(chuàng )新可能會(huì )被姍姍來(lái)遲的新法規所限制甚至禁止。
4、信用風(fēng)險。這種風(fēng)險包括兩類(lèi)，一是對于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務(wù)人發(fā)生了債務(wù)違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規定的相應義務(wù)。
5、聲譽(yù)風(fēng)險。個(gè)別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個(gè)銀行業(yè)的聲譽(yù)受損，而引起客戶(hù)轉移業(yè)務(wù)、擠兌等行為對銀行產(chǎn)生損失的可能。20xx年6月的銀行“錢(qián)荒”風(fēng)波其實(shí)只是個(gè)別銀行出現了流動(dòng)性問(wèn)題，在央行進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的流動(dòng)性補救后，銀行業(yè)才算恢復了正常。
三、應對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)外部風(fēng)險的措施
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新
想要提高一種商品的銷(xiāo)售額，可以通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售途徑的方法來(lái)實(shí)現，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當代高效的電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道后，其銷(xiāo)售量出現了井噴式的增長(cháng)。
商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷(xiāo)平臺。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的官方網(wǎng)站，客戶(hù)在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購買(mǎi)。第二種，直接利用外部電子營(yíng)銷(xiāo)平臺，開(kāi)設官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現交易量和用戶(hù)評價(jià)，來(lái)方便客戶(hù)進(jìn)行選擇和購買(mǎi)。另外也可以采取一些激勵措施，比如實(shí)行累積積分制，對于購買(mǎi)數量大、持有期限長(cháng)的客戶(hù)給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購網(wǎng)站抵消部分價(jià)款等。
�。ǘ┩獠苛⒎ㄍ晟婆c監管激勵
目前與理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規也只有三部，主要還是依據銀監會(huì )在20xx年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，所以現在需要更多的法規來(lái)對該業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責任，一方面對于保證收益以外的超額收益部分，應由客戶(hù)承擔的風(fēng)險要對銀行進(jìn)行免責；另一方面，對于非客戶(hù)承擔的責任，銀行要接受相應處罰。監管政策要鼓勵創(chuàng )新，對于有利于提高客戶(hù)收益水平或者改善商業(yè)銀行風(fēng)險管理能力的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)予以支持，可以適當地放開(kāi)其投資渠道，進(jìn)而擴大其盈利空間。
�。ㄈ┨岣呱虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)透明度
商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)流程包括產(chǎn)品的設計研發(fā)、宣傳、銷(xiāo)售、運作、兌付等過(guò)程。在開(kāi)始的研發(fā)過(guò)程部分展示設計思路、使用的模型、預期運作流程和收益等。銷(xiāo)售過(guò)程中，遵守20xx年10月頒布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，該管理辦法重點(diǎn)對銷(xiāo)售環(huán)節進(jìn)行了監管規定，銀行工作人員應向客戶(hù)闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導性的說(shuō)明。在運作過(guò)程中規范日常投資管理，定期披露投資收益信息。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)有效的外部風(fēng)險控制機制
外部風(fēng)險控制的過(guò)程包括風(fēng)險識別、風(fēng)險分類(lèi)、制定風(fēng)險管理措施和方案、方案的實(shí)施與效果反饋。風(fēng)險識別要先確定理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及的范圍，主要識別關(guān)鍵風(fēng)險因素，對高危事項進(jìn)行論證和指標化。風(fēng)險分類(lèi)依照風(fēng)險的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標進(jìn)行。制定風(fēng)險管理措施要根據前面風(fēng)險分類(lèi)后的結果進(jìn)行，具體問(wèn)題具體分析。如要解決市場(chǎng)風(fēng)險，可以先用VaR模型進(jìn)行定量分析，市場(chǎng)價(jià)格的走向與預期不一致時(shí)，及時(shí)分析原因，做出繼續履行原計劃還是改變計劃的決策。方案的實(shí)施要履行嚴格按計劃進(jìn)行的原則，對于風(fēng)險處理后結果要進(jìn)行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風(fēng)險反而擴大，要及時(shí)查找原因，不斷優(yōu)化改良風(fēng)險控制方案，進(jìn)而形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。
參考文獻：
[1]巴曙松。銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的內在動(dòng)力機制與風(fēng)險管控研究[J].現代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。20xx（5）
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案4
現代社會(huì )流行這樣一句話(huà)：“你不理財，財不理你�！比欢碡斢譀Q非一門(mén)信手拈來(lái)的學(xué)問(wèn)。理財是一門(mén)嚴謹的學(xué)科，猶如中醫一般，需要望聞問(wèn)切才能提供最佳理財方案，在理財咨詢(xún)中，您需要提供收入，支出，資產(chǎn)（車(chē)子 房子 股票 基金 保險等），負債以及理財目標等，專(zhuān)業(yè)的理財規劃師才會(huì )給你提供合適的解決方案。
這個(gè)看來(lái)很煩瑣，并不是每一個(gè)人都有心思與興致去鉆研其中的奧妙，即使人人都渴望有一輩子花不完的財錢(qián)，但終究不是每個(gè)人都愿意放棄本應享受的生活。就在這樣一個(gè)情況下，基金這種理財產(chǎn)品迎世而生，占據一定的市場(chǎng)。本文從理財產(chǎn)品入手并對其發(fā)展現狀分析，結合營(yíng)銷(xiāo)理論，制定策略。
一、前言
債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會(huì )對基金類(lèi)別的分類(lèi)標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）行業(yè)情勢分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的高速增長(cháng)和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會(huì )（ICI）的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規模已達到18.97萬(wàn)億美元，我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財、組合投資、分散風(fēng)險的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年
3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、XX基金的XX安本等。
（三）競爭者分析
1、主要競爭對手分析： 截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風(fēng)險的基金做為較優(yōu)選擇。
表1國內部分銀行理財品牌 基金管理公司 基金品牌 長(cháng)城基金管理有限公司 長(cháng)城債券 南方基金管理有限公司 南方元寶 長(cháng)盛基金管理有限公司 長(cháng)盛全債 富國基金管理有限公司 富國天利
2、其他競爭爭對手分析： 股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險較大，收益不穩。 保險：具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價(jià)值，但保險的期限過(guò)長(cháng)，提前支取會(huì )損失本金。 儲蓄：風(fēng)險小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對較低。
（四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
XX基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國證監會(huì )證監基金字[20xx]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由XX證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務(wù)有限公司、中國華能財務(wù)有限責任公司、中遠財務(wù)有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（RMB 160，000，000 元）,其中，XX證券股份
有限公司持有40％股權，荷蘭投資持有30％股權，其他三家財務(wù)公司各持股權10％。 公司主要中方股東XX證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類(lèi)券商之一。
公司注冊資本24億元，在全國擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項經(jīng)營(yíng)指標均位居國內券商前十名。 公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60 多個(gè)國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。
XX安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”）經(jīng)中國證券監督管理委員會(huì )20xx年5月23日《關(guān)于同意XX安本增利債券型證券投資基金募集的批復》（證監基金字〔20xx〕99號文）核準公開(kāi)募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。 產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
（一）低風(fēng)險，低收益。
由于債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風(fēng)險也較小，所以，債券型基金風(fēng)險較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風(fēng)險低但回報率也不高。
（二）費用較低。
由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。
（三）收益穩定。
投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。 （四）注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1、風(fēng)險較低。債券基金通過(guò)集中投資者的資金對不同的債券進(jìn)行組合投資，能有效降低單個(gè)投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險。
2、專(zhuān)家理財。隨著(zhù)債券種類(lèi)日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但要仔細研究發(fā)債實(shí)體，還要判斷利率走勢等宏觀(guān)經(jīng)濟指標，往往力不從心，而投
資于債券基金則可以分享專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)的成果。
3、流動(dòng)性強。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現，而通過(guò)債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動(dòng)性，隨時(shí)可將持有的債券基金轉讓或贖回。
（二）劣勢
1、投資人購買(mǎi)債券基金可以隨時(shí)變現，流動(dòng)性好。投資者可以以申請當日的基金單位資產(chǎn)凈值為基準隨時(shí)贖回，而投資者如果投資于銀行定期存款、憑證式國債，則變現較為困難，并且要承擔很高的提前兌付的利息損失。
2、相對于投資人自己直接投資債券，購買(mǎi)債券型基金可享受多種特殊待遇，獲得更高收益。例如，可以間接進(jìn)入債券發(fā)行市場(chǎng)，獲得更多投資機會(huì )；可以進(jìn)入銀行間市場(chǎng)，持有付息更高的金融債；可以進(jìn)入回購市場(chǎng)，享受融資申購新股和無(wú)風(fēng)險逆回購利息收入的超級機構投資者待遇；基金現金資產(chǎn)存放于托管銀行，享受1.89%的同業(yè)活期存款利率，遠高于居民和企業(yè)0.72%（含利息稅）的活期存款利率；享受各種稅收優(yōu)惠。申購、贖回時(shí)均不必交納印花稅，所得分紅也可免交所得稅；還可享受基金進(jìn)行債券投資的低交易成本。
（三）機會(huì )
如今，債券型基金動(dòng)輒20多億元的發(fā)行規模，是目前股票型基金所不能企及的。公開(kāi)信息顯示，XX信用添利基金募集21.4億元，同期發(fā)行的XX深圳100指數型基金僅募集6.62億元。業(yè)內人士認為，證券市場(chǎng)震蕩走弱，投資者避險情緒催生了投資債券型基金的熱情。
（四）威脅
對于普通債券而言，兩個(gè)基本要素是利率敏感程度與信用素質(zhì)。債券價(jià)格的漲跌與利率的`升降成反向關(guān)系。債券基金的信用取決于其所投資債券的信用等級。
四、目標市場(chǎng)及客戶(hù)分析
（一）市場(chǎng)目標
1、樹(shù)立及鞏固中行基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強風(fēng)險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。
（二）目標市場(chǎng)客戶(hù)細分
我發(fā)現適合做基金定投的人群大概有以下三類(lèi)： 第一類(lèi)、每月領(lǐng)取固定薪酬的上班族 大部分的上班族薪資所得在扣除日常生活開(kāi)銷(xiāo)后，所剩余的金額往往不多，單獨投資意義不大。
第二類(lèi)、有長(cháng)期個(gè)人理財規劃需求的人 對于那些現在手里無(wú)大筆資金，但具有長(cháng)期理財需求的人，基金定投這種限額靈活的投資方式同樣是較為適合的。 第三類(lèi)、愿意投資但不清楚投資時(shí)點(diǎn)的人 基金定投具有投資成本加權平均的優(yōu)點(diǎn)，能有效降低整體投資的成本，分散 市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險。
（三）目標客戶(hù)特點(diǎn)分析
1．跟風(fēng)現象突出，風(fēng)險意識淡薄。
2．選擇基金時(shí)，熱衷1元基金。
3．持有基金，傾向于賣(mài)盈持虧。
4．基金交易頻繁，持有基金短期化。
五、銷(xiāo)售策略分析
由于基金一類(lèi)的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶(hù)的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進(jìn)行推廣。 當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。 在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。），應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
六、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設計
之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下二個(gè)方案。
方案一：XX迎新，元旦福臨
1.活動(dòng)時(shí)間：
XXXX年XX月XX號
2.活動(dòng)地點(diǎn)：XX基金代理點(diǎn)
3.活動(dòng)目的：
慶祝XXXX年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4.內容：
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀念價(jià)值并贈送當晚本公司的迎新晚會(huì )，憑票出席。
方案二：XX教你如何理財
1.活動(dòng)時(shí)間：XXXX年XX月XX號
2.活動(dòng)地點(diǎn)：
浙江工貿職業(yè)學(xué)院誠信講學(xué)堂 3.活動(dòng)目的：為了給現代大學(xué)生培養良好的理財意識，幫到學(xué)校給學(xué)生開(kāi)展理財知識，另一方面也可宣傳一下公司品牌。
4.內容：
XXXX年XX月XX日在浙江工貿職業(yè)學(xué)院誠信講學(xué)堂理財講座。
5.實(shí)施細節： XXXX年XX月XX號13點(diǎn)開(kāi)始，由公司高級基金管理人到校為同學(xué)們講述他們曾經(jīng)的理財故事并給予一些理財技巧等。來(lái)聽(tīng)講座的同學(xué)都要談寫(xiě)一張調查問(wèn)卷。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案5
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)管理
從廣義上講，理財產(chǎn)品泛指能夠實(shí)現投資者資產(chǎn)保值增值的投資品，可以作為理財產(chǎn)品的標的資產(chǎn)包括股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)、大宗商品、貴金屬、外匯、各類(lèi)收藏品等。隨著(zhù)我國不斷融入世界經(jīng)濟，人均國內生產(chǎn)總值不斷增加，以及按購買(mǎi)力平價(jià)計算的通脹水平不斷攀升，人們也在尋找各種能夠實(shí)現資產(chǎn)保值增值的投資品，國內理財產(chǎn)品的品種也隨之不斷豐富。本文所指理財產(chǎn)品專(zhuān)指通過(guò)國內商業(yè)銀行渠道銷(xiāo)售的各種理財產(chǎn)品。
一、目前國內商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基本情況
目前國內理財產(chǎn)品有不同的分類(lèi)方法，但大致可分為人民幣理財產(chǎn)品和外幣理財產(chǎn)品，即需要投資者用人民幣或外幣進(jìn)行購買(mǎi)的理財產(chǎn)品。其中人民幣理財產(chǎn)品占主導地位。據不完全統計，從20xx年1月至20xx年10月末，僅人民幣貨幣市場(chǎng)類(lèi)產(chǎn)品及組合投資類(lèi)產(chǎn)品，國內各商業(yè)銀行就發(fā)行了4596款，居各類(lèi)理財產(chǎn)品發(fā)行數量之首，這些產(chǎn)品多投資于國債、央票、具有高信用度的企業(yè)債券和信貸資產(chǎn)等；而同期國內商業(yè)銀行共發(fā)行了1247款外幣固定收益類(lèi)產(chǎn)品。單從20xx年10月份看，商業(yè)銀行共發(fā)行了615款人民幣理財產(chǎn)品，外幣理財產(chǎn)品174款。
目前國內可以發(fā)行理財產(chǎn)品銀行金融機構包括國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行和農村金融機構等。以20xx年10月商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品的款型數量為例，共有41家商業(yè)銀行參與了個(gè)人理財產(chǎn)品的發(fā)行，其中36家中資銀行發(fā)行了772款個(gè)人理財產(chǎn)品，5家外資銀行發(fā)行了17款理財產(chǎn)品。而國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行處于產(chǎn)品發(fā)行的前三甲，分別發(fā)行了291款、268款和202款。
二、理財產(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的地位和作用
�。ㄒ唬├碡敭a(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的地位
理財產(chǎn)品目前是國內商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要形式之一，對于國內商業(yè)銀行而言是一把雙刃劍，如果運用得當，可以起到拉動(dòng)存款，帶動(dòng)商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)做大做強的良性作用；相反，如果沒(méi)有采取適當措施規避理財產(chǎn)品銷(xiāo)售可能對現有存量存款的沖擊，則可能形成非但沒(méi)有拉動(dòng)新增存款，而且大量消耗現有存量存款的不利局面，進(jìn)而造成商業(yè)銀行存款下降的情況。有鑒于此，目前國內商業(yè)銀行通常將收益水平相對有保障并且有競爭力的理財產(chǎn)品定位于帶動(dòng)存款新增，避免造成存量存款的過(guò)度消耗。
�。ǘ├碡敭a(chǎn)品在國內商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用
1、成為商業(yè)銀行吸引存款和營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)的利器
商業(yè)銀行一方面出于銀行存貸比的監管需要，需要不斷吸引各類(lèi)新老客戶(hù)將閑置資金存入銀行；但另一方面，在我國商業(yè)銀行存款利率仍受約束，通脹壓力的不斷增加今天，商業(yè)銀行單靠存款收益很難實(shí)現存款的自然增長(cháng)。而理財產(chǎn)品為商業(yè)銀行提供了營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的工具。在合規和符合監管要求的前提下，商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)各類(lèi)適合不同層次客戶(hù)需求的理財產(chǎn)品，借助于其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，最終實(shí)現吸引新老客戶(hù)資金入行的目的。
在商業(yè)銀行推出的各類(lèi)理財產(chǎn)品中，部分諸如信托和私募股權投資等產(chǎn)品的年收益水平甚至可以達到10%以上，同時(shí)各家商業(yè)銀行也紛紛將這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售門(mén)檻設置在人民幣100萬(wàn)元以上，劍指高端客戶(hù)群體。
2、實(shí)施商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了市場(chǎng)號召力和話(huà)語(yǔ)權
金融產(chǎn)品的差異化是商業(yè)銀行的一個(gè)非常重要的競爭策略，如何在理財產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，發(fā)掘出具有強大生命力和市場(chǎng)基礎的差異化理財產(chǎn)品，爭取相對比較競爭優(yōu)勢是各家商業(yè)銀行所競相追求的差異化競爭策略。
目前國內真正能夠建立理財產(chǎn)品創(chuàng )設的進(jìn)入門(mén)檻，在產(chǎn)品研發(fā)上形成壟斷優(yōu)勢，使理財產(chǎn)品無(wú)法被其他競爭對手輕易復制的理財產(chǎn)品是少之又少；而那些能夠堅持在理財產(chǎn)品收益兌付等方面持續為客戶(hù)實(shí)現承諾收益，從而逐漸形成市場(chǎng)號召力的理財產(chǎn)品更是鳳毛麟角。比如長(cháng)沙銀行的集合委托貸款，一方面，長(cháng)沙銀行作為長(cháng)沙市城市商業(yè)銀行，擁有非常豐富的政務(wù)資源，這就為集合委托貸款項目?jì)涞於嘶A；同時(shí)這也為集合委托貸款產(chǎn)品設置了門(mén)檻，即那些沒(méi)有項目?jì)涞你y行根本無(wú)法涉足這一產(chǎn)品。
3、形成理財產(chǎn)品系列化，打造產(chǎn)品知名度和品牌，形成品牌效應
理財產(chǎn)品的系列化是產(chǎn)品具有連續性和生命力的重要表現。產(chǎn)品序列化一方面可以不斷完善原有產(chǎn)品，另一方面可以不斷推陳出新，起到強化產(chǎn)品品牌，進(jìn)而形成產(chǎn)品知名度的作用。
理財產(chǎn)品的品牌就像任何商品的品牌一樣都是需要經(jīng)營(yíng)的，這就需要商業(yè)銀行從理財產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)安排等全過(guò)程進(jìn)行通盤(pán)考慮，提出有針對性解決方案，并不斷創(chuàng )新完善，逐步形成產(chǎn)品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味著(zhù)商業(yè)銀行可以獲得相對穩定的市場(chǎng)回報。目前在國內理財產(chǎn)品品牌方面表現比較突出的有像招商銀行的“金葵花”理財和交通銀行“沃德”財富管理等品牌。
4、發(fā)揮商業(yè)銀行存款調節器的功能
雖然根據目前國內商業(yè)銀行的會(huì )計核算制度，理財產(chǎn)品并不算存款。但由于目前國內商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行的考核模式基本是季度末和年度末作為存款的考核時(shí)點(diǎn)，而通過(guò)合理安排理財產(chǎn)品的發(fā)行和兌付時(shí)間，可以實(shí)現理財產(chǎn)品在季度末和年度末以前回款，從而實(shí)現存款沉淀。這樣就可以在不需要考核的`時(shí)間段內實(shí)現對于理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而在需要考核存款的時(shí)點(diǎn)時(shí)增加存款，從而較好地發(fā)揮理財產(chǎn)品存款調節器的作用。事實(shí)上，國內中資商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理上采取控制理財產(chǎn)品的發(fā)行節奏和到期日來(lái)實(shí)現調節和控制存款規模的不在少數。
5、通脹背景下發(fā)揮競爭存款的作用
在通脹壓力不斷增加的大背景下，銀行存款的實(shí)際利率甚至為負，造成銀行存款的吸引力在不斷下降。為應對存款流失的壓力，國內各商業(yè)銀行紛紛推出理財產(chǎn)品，吸引和留住新老客戶(hù)，雖然目前國內商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，但確實(shí)有一些理財產(chǎn)品到期收益超過(guò)了通脹水平，從而實(shí)現存款客戶(hù)資金的保值增值。
當然，理財產(chǎn)品發(fā)揮存款競爭的作用需要客觀(guān)分析，并非所有的理財產(chǎn)品都能真正起到競爭存款的作用，只有當理財產(chǎn)品所獲得的收益確實(shí)超過(guò)了通脹水平，銀行能夠使客戶(hù)確信并購買(mǎi)了銀行的理財產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品到期后，成功兌現了承諾收益，客戶(hù)未出現產(chǎn)品到期后抽離資金的情形時(shí)，才能真正起到存款競爭的作用。
三、目前國內商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的問(wèn)題
�。ㄒ唬├碡敭a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對于目標客戶(hù)的定位不清
目前國內商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品很少能夠真正做到全面的市場(chǎng)覆蓋，即很少有理財產(chǎn)品做到適用于所有銀行客戶(hù)。隨之帶來(lái)的問(wèn)題就是對于僅適用于特殊客戶(hù)群體的理財產(chǎn)品，需要有個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)安排，即針對不同的客戶(hù)群體需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，需要從產(chǎn)品設計、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)安排等全過(guò)程考慮有針對性解決方案。
但目前國內商業(yè)銀行的現實(shí)情況往往是總行開(kāi)發(fā)了理財產(chǎn)品就交給下屬分支行去銷(xiāo)售，通常并沒(méi)有根據產(chǎn)品的目標客戶(hù)制定詳細的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導方案。分支行并不非常明確總行推出的理財產(chǎn)品所針對的目標客戶(hù)，只能根據自身的人員素質(zhì)情況，自主地安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，缺乏統一的組織安排。這種自由松散雖然使從總行到分支行都沒(méi)有過(guò)重的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)壓力，但同時(shí)也造成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有針對性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組織不力，無(wú)法真正形成商業(yè)銀行理財產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力。
�。ǘ┠壳爸匈Y商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品研發(fā)能力仍待提高
在當前通脹水平不斷攀升，銀行存款實(shí)際利率長(cháng)期為負的背景下，如何使銀行客戶(hù)獲得有保障的較高收益是國內商業(yè)銀行長(cháng)期面臨的挑戰。當前國內中資商業(yè)銀行主要可以介入的投資領(lǐng)域包括銀行同業(yè)信貸市場(chǎng)、國內銀行間市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、保險、基金、券商、信托、私募股權投資等以及通過(guò)QDII介入國外市場(chǎng)等。其中中資商業(yè)銀行真正自主開(kāi)發(fā)的主要是同業(yè)信貸市場(chǎng)、國內銀行間市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等，與保險、基金、券商、信托以及私募的合作主要通過(guò)代銷(xiāo)的形式開(kāi)展。
但在實(shí)際操作上，由于受到自身資質(zhì)的限制，許多中資商業(yè)銀行即使在目前允許的范圍內都無(wú)法對上述所有投資領(lǐng)域的覆蓋。而有條件介入所有市場(chǎng)的中資商業(yè)銀行也鮮有專(zhuān)門(mén)的理財產(chǎn)品設計研發(fā)團隊，專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品設計、投資管理、風(fēng)險管理等各項流程，而是采用對于比較復雜的結構型產(chǎn)品基本上通過(guò)購買(mǎi)外資銀行產(chǎn)品的做法。這其中固然有成本收益方面考慮、長(cháng)期忽視產(chǎn)品研發(fā)等制度和認識、不重視培養積累和缺少理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的專(zhuān)門(mén)人才以及國內目前還存在不適于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)境等方面的問(wèn)題，但隨著(zhù)我國利率和匯率逐步市場(chǎng)化，我國商業(yè)銀行走出國門(mén)進(jìn)入國際市場(chǎng)，中資商業(yè)銀行將越來(lái)越需要形成對于復雜金融產(chǎn)品的自主研發(fā)設計能力。
�。ㄈ├碡敭a(chǎn)品方面的法律規范仍不完善
我國20xx年公布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規定》及其實(shí)施細則，但該規定內容側重監管，忽視了銀行與客戶(hù)關(guān)系的調整，缺乏對中間業(yè)務(wù)當事人權利義務(wù)的規范，使商業(yè)銀行和客戶(hù)的許多行為在法律效力上存在一定的不確定性。隨后銀監會(huì )又頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》等規定，該規定在一定程度上彌補了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規定》中未涉及中間業(yè)務(wù)當事人權利義務(wù)規范的缺陷，但這些規定是否構成強制約束在法律上并沒(méi)有明確。并且現行法律對銀行開(kāi)展中間業(yè)務(wù)還有不少過(guò)時(shí)的限制，尤其是在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新、產(chǎn)品定價(jià)等方面限制較多，因此銀行在開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，常常面臨因突破現行法律規定限制而被監管部門(mén)和有關(guān)行政機關(guān)處罰的法律風(fēng)險。
四、對于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)的建議
�。ㄒ唬└鶕陨硖攸c(diǎn)提高理財產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力，形成商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
目前國內商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入中有相當一部分來(lái)源于利差轉化，而通過(guò)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入是商業(yè)銀行真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入。在我國利率和匯率市場(chǎng)化的長(cháng)期趨勢下，如何不斷培養和提高商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力是擺在商業(yè)銀行面前的現實(shí)問(wèn)題。
國內商業(yè)銀行仍應從自身特點(diǎn)出發(fā)提高自身產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)能力。比如人民幣業(yè)務(wù)是所有中資銀行的傳統強項，因此中資商業(yè)銀行應努力加強人民幣理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也應兼顧外幣理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作，多向國際先進(jìn)銀行學(xué)習，甚至可以從引進(jìn)開(kāi)始。
目前對于現在為國際社會(huì )所詬病的衍生金融交易，國內中資商業(yè)銀行尚無(wú)確實(shí)感受，但至少就理財產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而言，過(guò)于復雜的金融產(chǎn)品設計，又缺少?lài)烂艿娘L(fēng)險控制手段仍不是目前理財產(chǎn)品研發(fā)的方向。中資商業(yè)銀行還是應秉持雖然產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了精心的產(chǎn)品設計和嚴密的風(fēng)險控制，但理財產(chǎn)品在接觸客戶(hù)時(shí)應盡可能簡(jiǎn)單直觀(guān)的原則。并且應在理財產(chǎn)品研發(fā)和交易人才準備、市場(chǎng)交易平臺建設、風(fēng)險管理工具運用、理財產(chǎn)品交易事前、事中控制和事后審計的風(fēng)險控制制度體系的建立等方面下真功夫。從這個(gè)角度上講，中資商業(yè)銀行還應注意理財產(chǎn)品并非越多越好，而是應當寧缺勿濫，應從維護商業(yè)銀行自身聲譽(yù)的角度，在積極穩妥地基礎上有序地提高自身產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。
�。ǘ┨岣叻⻊�(wù)能力和水平，做精做細分支行等網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)
目前理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從手段方面上講，電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行等新型媒體工具的應用可以實(shí)現24小時(shí)服務(wù)。并且國內各類(lèi)金融理財考試等的推廣也不斷為商業(yè)銀行理財服務(wù)輸送著(zhù)大量有銀行從業(yè)經(jīng)驗和高級金融理財知識的服務(wù)人才。但與目前越來(lái)越注重個(gè)性化需求的客戶(hù)需求發(fā)展趨勢比較，國內商業(yè)銀行還需要在充分考慮投入產(chǎn)出的前提下，不斷提高自身服務(wù)能力和水平，為各類(lèi)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)體驗。
細節里隱藏著(zhù)魔鬼，分支行等各商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是商業(yè)銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)陣地之一，商業(yè)銀行應通過(guò)精做細網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷(xiāo)來(lái)改進(jìn)理財產(chǎn)品服務(wù)，為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù)體驗。
�。ㄈ┘訌娮晕壹s束，合理規范理財服務(wù)，防范理財產(chǎn)品的法律風(fēng)險
在目前國內商業(yè)銀行理財服務(wù)的相關(guān)法律法規尚不完善，銀行客戶(hù)關(guān)于理財產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生的背景下，國內商業(yè)銀行應加強自我約束，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的考核、管理和培訓，合理規范自身理財服務(wù)，建立和完善客戶(hù)風(fēng)險承受能力評估制度和理財產(chǎn)品適合度評估制度，避免盲目銷(xiāo)售造成的客戶(hù)投訴，尤其應謹慎出臺關(guān)于理財產(chǎn)品收費方面的規定。同時(shí)商業(yè)銀行還應加大信息披露，加強與銀行客戶(hù)的溝通交流，充分、清晰、準確地揭示不同理財產(chǎn)品的設計結構及投資風(fēng)險，避免有意夸大或者過(guò)分渲染產(chǎn)品預期收益率的宣傳。
參考文獻：
[1]國家統計局，20xx，《20xx年國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展統計公報》
[2]楊博，20xx，“印度7月通脹率同比增9.97%”，中國證券報中證網(wǎng)
[3]銀聯(lián)信，《商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品月度分析報告》，20xx年第11 期
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案6
一、前言
債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會(huì )對基金類(lèi)別的分類(lèi)標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┬袠I(yè)情勢分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的高速增長(cháng)和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會(huì )（ICI）的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規模已達到18、97萬(wàn)億美元，我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
�。ǘ┦袌�(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財、組合投資、分散風(fēng)險的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
�。ㄈ└偁幷叻治�
1、主要競爭對手分析：
截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風(fēng)險的基金做為較優(yōu)選擇。
2、其他競爭爭對手分析：
股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險較大，收益不穩。
保險：具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價(jià)值，但保險的期限過(guò)長(cháng)，提前支取會(huì )損失本金。
儲蓄：風(fēng)險小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對較低。
�。ㄋ模┢髽I(yè)情況及產(chǎn)品分析
招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國證監會(huì )證監基金字
100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、INGAssetManagementB、V、(荷蘭投資)、中電財務(wù)有限公司、中國華能財務(wù)有限責任公司、中遠財務(wù)有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（RMB160，000，000元）,其中，招商證券股份有限公司持有40％股權，荷蘭投資持有30％股權，其他三家財務(wù)公司各持股權10％。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類(lèi)券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項經(jīng)營(yíng)指標均位居國內券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。ING集團11、5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據20xx年7月《財富》雜志全球500大企業(yè)排名，以上市壽險公司計算，ING集團在資產(chǎn)及盈利兩項均名列第1，而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計算則名列第12。根據20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷(xiāo)售額盈利資產(chǎn)及市值計算，ING集團名列第12。
公司本著(zhù)"誠信、融合、創(chuàng )新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念，力爭成為客戶(hù)推崇、股東滿(mǎn)意、員工熱愛(ài)，并具有國際競爭力的專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”）經(jīng)中國證券監督管理委員會(huì )20xx年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》核準公開(kāi)募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。
產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
�。ㄒ唬┑惋L(fēng)險，低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風(fēng)險也較小，所以，債券型基金風(fēng)險較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風(fēng)險低但回報率也不高。
�。ǘ┵M用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。
�。ㄈ┦找娣�定。投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。
�。ㄋ模┳⒅禺斊谑找�。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。
三、目標市場(chǎng)及客戶(hù)分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)目標
1、樹(shù)立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強風(fēng)險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。
四、銷(xiāo)售策略分析
由于基金一類(lèi)的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶(hù)的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進(jìn)行推廣。
當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。
而對于客戶(hù)接近這點(diǎn)，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對于基金都是沒(méi)有什么具體概念的，尤其是在現今這個(gè)金融理財產(chǎn)品遍地的社會(huì )里，多了就會(huì )挑花眼，只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心，那就成了。
并且，現在銷(xiāo)售過(guò)程中，也常常用一些小禮品做為購買(mǎi)產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎勵。這種類(lèi)似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。
銷(xiāo)售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。
在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類(lèi)的.產(chǎn)品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。），應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設計
之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。
招商迎新，元旦福臨
1、活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月31號
2、活動(dòng)地點(diǎn)：招商先鋒基金代理點(diǎn)
3、活動(dòng)目的：慶祝20xx年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4、內容：
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀念價(jià)值并贈送當晚本公司的迎新晚會(huì )，憑票出席。
5、實(shí)施細節：
20xx年12月31號9點(diǎn)開(kāi)始，凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)等一些手續辦理，我們會(huì )以最好的服務(wù)來(lái)接待，來(lái)開(kāi)戶(hù)的人按照號碼可以有機會(huì )抽獎，我們進(jìn)行幸運基民送開(kāi)戶(hù)禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(huì )（憑票出席）等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接20xx年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì )順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個(gè)品牌意識，能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案7
深挖客戶(hù)高端需求，提升高端顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)值，客戶(hù)高端需求主要集中在三個(gè)方面：投資理財、企業(yè)運營(yíng)、特殊需求。幫助解決客戶(hù)的切身利益問(wèn)題，是體現私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(cháng)期。要深入挖掘客戶(hù)深層次理財需求，對接高收益的長(cháng)期理財產(chǎn)品，既可提高客戶(hù)收益率，長(cháng)時(shí)間綁定客戶(hù)資金，又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入，并節省客戶(hù)頻繁周轉投資占用的時(shí)間與精力。對于客戶(hù)短期投資理財需求，主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)，實(shí)現自助交易來(lái)解決。二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶(hù)，要深入挖掘其企業(yè)金融需求，實(shí)現公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展，將此類(lèi)目標客戶(hù)盡快納入農行服務(wù)渠道，是搶占未來(lái)潛在客戶(hù)市場(chǎng)、實(shí)現高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰略舉措，全行對此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過(guò)程中的稅務(wù)籌劃需求，可對接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的投資理財需求，可制作高端投資理財產(chǎn)品及服務(wù)方案，積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā)，可聯(lián)系第三方機構進(jìn)行產(chǎn)品定制，參與增發(fā)項目，實(shí)現法人部門(mén)需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶(hù)家族金融與非金融需求，努力提供家族“管家式”服務(wù)。對于高端客戶(hù)投資移民、子女出國留學(xué)等需求，可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等；家族財富的分割、傳承，可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢(xún)服務(wù)，以及財富保全顧問(wèn)服務(wù)。
做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作，聯(lián)系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優(yōu)勢，投放流動(dòng)字幕、語(yǔ)音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度；印制宣傳品，擺放、張貼海報與宣傳折頁(yè)，通過(guò)門(mén)楣LED、視頻播放等多種形式開(kāi)展理財產(chǎn)品宣傳；通過(guò)戶(hù)外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍；通過(guò)產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財專(zhuān)欄、產(chǎn)品知識和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓以及內網(wǎng)理財咨詢(xún)做好內部員工產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作。
開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步完善公私部門(mén)間的橫向聯(lián)動(dòng)機制，充分發(fā)揮部門(mén)間協(xié)同作戰能力。經(jīng)營(yíng)行零售部門(mén)與對公部門(mén)加強溝通協(xié)調，共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對公客戶(hù)、高端個(gè)人客戶(hù)名單，逐戶(hù)制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強考核，對成功實(shí)現公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人、對公客戶(hù)經(jīng)理分別給予獎勵；探索建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì )議制度，定期對照名單分析營(yíng)銷(xiāo)情況，解決營(yíng)銷(xiāo)中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，研究落實(shí)下一階段營(yíng)銷(xiāo)目標和措施；充分發(fā)揮電子商務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)對公客戶(hù)中的促進(jìn)作用，實(shí)現零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)；在簽訂對公客戶(hù)合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議，對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統性單位的個(gè)人客戶(hù)，制定批量營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方案，實(shí)現抓住一個(gè)系統、網(wǎng)羅一批客戶(hù)。聯(lián)合公司和機構部門(mén)，開(kāi)展工資、第三方存管等專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盤(pán)活存款源頭；與保險、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶(hù)資源豐富的機構建立戰略聯(lián)盟，互利、互惠、強化合作，擴大個(gè)人存款客戶(hù)基礎。
開(kāi)展“集群”式客戶(hù)的整體營(yíng)銷(xiāo)。以電子產(chǎn)品和理財產(chǎn)品為支撐，以“產(chǎn)品包”的形式，實(shí)施對“集群”式客戶(hù)的整體營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區建設與貴賓理財中心改造緊密結合，把電子銀行渠道建設為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺，充分發(fā)揮渠道間的`協(xié)同效應。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，持續提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。認真分析個(gè)人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性，積極向客戶(hù)實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
此外，還須積極開(kāi)展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，篩選對公目標客戶(hù)，上門(mén)舉辦理財沙龍和產(chǎn)品講座，跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產(chǎn)品，提高產(chǎn)品滲透率和營(yíng)銷(xiāo)效果。(1).提升存量客戶(hù)。仔細研究行業(yè)類(lèi)客戶(hù)的特征，加大對我行現有資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)的挖掘力度，以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手，從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)中拓展負債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對財政類(lèi)、市直單位、集團客戶(hù)、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法，搶抓存款源頭，拓寬個(gè)人存款增長(cháng)基礎。(3).實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。以理財產(chǎn)品作為爭奪存款的工具，達到吸引客戶(hù)、鞏固客戶(hù)的目的；通過(guò)引導客戶(hù)在季末等特定日期贖回理財產(chǎn)品，拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、背景
在每月理財銷(xiāo)售計劃公布后，按之前格式制作當月理財宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。利用晨會(huì )等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識。
二、營(yíng)銷(xiāo)
給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財資訊。統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷(xiāo)售日當天安排客戶(hù)有序的購買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對客戶(hù)各項信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統分析。
三、宣傳
組織戶(hù)外宣傳，每?jì)芍芤淮�，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級小區旁進(jìn)行宣傳，張貼海報及發(fā)放傳單，并紀錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。在營(yíng)業(yè)室內，做好理財推介和客戶(hù)推廣工作，對主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
在理財的.營(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現和總結。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財為基點(diǎn)，發(fā)現其可挖掘的其他需求，對其實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規模，充分體現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達到與客戶(hù)共同實(shí)現雙贏(yíng)的發(fā)展目標。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案9
在經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展過(guò)程中，人們的收入增加，理財產(chǎn)品的暴利等因素，給理財產(chǎn)品帶來(lái)了良好的市長(cháng)/市場(chǎng)發(fā)展前景。各種理財產(chǎn)品機構如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。在這種激烈的市長(cháng)/市場(chǎng)競爭條件下，優(yōu)秀的理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)是引人注目的必要條件。
理財產(chǎn)品銷(xiāo)售方案怎么辦？理財產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，根據營(yíng)銷(xiāo)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般可以分為兩類(lèi)。一種是人力促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第二類(lèi)是非人員銷(xiāo)售，包括廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售宣傳和宣傳三種具體形式。在我國目前的條件下，證券公司應把人力促銷(xiāo)和非人力銷(xiāo)售有機結合起來(lái)，根據投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。
理財產(chǎn)品銷(xiāo)售方案一般集中在以下幾點(diǎn)：
理財產(chǎn)品銷(xiāo)售方案
1.廣告商：證券公司本身對理財產(chǎn)品展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，主要致力于廣告，對消費者本身進(jìn)行了相當大的宣傳和介紹，那么作為證券公司，我們廣告中最重要的任務(wù)是包裝自己，宣傳自己。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上不可忽視的力量是品牌效應。當你相信我們的時(shí)候，你會(huì )選擇另一家公司嗎？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到1年以上才能測量或感受到。因此，我們只有結合有效的評價(jià)才能獲得廣告投資的.收益率。
2.營(yíng)業(yè)宣傳和宣傳獎：以推介會(huì )、座談會(huì )、報紙、網(wǎng)上路演等方式組織對投資者的采訪(fǎng)，通過(guò)理財經(jīng)理的《炫現說(shuō)法》，幫助投資者提高對證券公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的了解，判斷理財產(chǎn)品未來(lái)的增長(cháng)潛力，幫助投資者認可理財產(chǎn)品的投資價(jià)值。開(kāi)展投資者教育活動(dòng)是幫助投資者了解證券理財產(chǎn)品。二是幫助投資者了解自己。第三，要幫助投資者了解市場(chǎng)。第四，要幫助投資者了解理財產(chǎn)品的發(fā)展歷史。第五，要幫助投資者了解證券公司。
建立互信的模式，讓投資者安心地把錢(qián)交給我們理財。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)燈箱、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò )、宣傳資料、戶(hù)外廣告等，可以有機會(huì )參加對部分投資者的當前購買(mǎi)、抽獎和為期7天的旅行學(xué)習活動(dòng)。呼吁大家的誠意。這種促銷(xiāo)方式最適合許多中小投資者。以綜合銷(xiāo)售促進(jìn)及宣傳等手段，努力與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續的交流溝通。
3.職員經(jīng)銷(xiāo)商：對于機構投資者、中高收入層等大客戶(hù)，我公司成立了具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)團隊，通過(guò)一對一的人力促銷(xiāo)，可以達到最高的營(yíng)銷(xiāo)效果。對前10名的顧客實(shí)行費率下調優(yōu)惠政策。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案10
1、在每月理財銷(xiāo)售計劃公布后，按之前格式制作當月理財宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
2、利用晨會(huì )等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識。
3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財資訊。
4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷(xiāo)售日當天安排客戶(hù)有序的購買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對客戶(hù)各項信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統分析。
6、組織戶(hù)外宣傳，每?jì)芍芤淮�，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級小區旁進(jìn)行宣傳，張貼海報及發(fā)放傳單，并紀錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。
7、在營(yíng)業(yè)室內，做好理財推介和客戶(hù)推廣工作，對主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
在理財的營(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現和總結。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財為基點(diǎn)，發(fā)現其可挖掘的'其他需求，對其實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規模，充分體現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達到與客戶(hù)共同實(shí)現雙贏(yíng)的發(fā)展目標。
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案11
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
經(jīng)過(guò)分析得出，xx公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場(chǎng)占有率居國內首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩固市場(chǎng)份額，擴大銷(xiāo)售量，那么就需要一項專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩定的購銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據的辦理問(wèn)題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則能夠則正好能夠滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，能夠充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶(hù)帶給的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且貼合本行規定的動(dòng)產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。
2、競爭對手分析
�。�1）SWOT分析：
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴大業(yè)務(wù)規模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展，牢牢把握現有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當比例。不僅僅如此，對于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司能夠使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉，利用銀行資金，實(shí)現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強銷(xiāo)售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
�。�1）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，向其中貼合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，能夠透過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶(hù)帶給此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節約相應的銷(xiāo)售費用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
�。�3）利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務(wù)設備，透過(guò)在提取款項的過(guò)程中發(fā)布廣告、帶給產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
�。�4）利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
�。�5）選取中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所應對面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)帶給相關(guān)后續服務(wù)。
2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
�。ㄒ唬�、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形
成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們帶給全方位的銀行服務(wù)。
�。ǘ�、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)全國性行業(yè)大客戶(hù)。
�。ㄈ�、以產(chǎn)品為中心，構成全面的'客戶(hù)評價(jià)機制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對外理財方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)透過(guò)加強對流動(dòng)資金的規劃，使銀企雙方實(shí)現雙贏(yíng)。
四、促銷(xiāo)計劃
1、促銷(xiāo)策略：（1）利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中貼合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，能夠透過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）向原有的老客戶(hù)帶給體驗式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費體驗一段時(shí)間，讓其親自體會(huì )該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
�。�3）采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
�。�4）采取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有必須的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
�。�5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還能夠透過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。透過(guò)這種方式，能夠更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
2、促銷(xiāo)理念：
透過(guò)獨特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì )，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要透過(guò)帶給專(zhuān)業(yè)水準的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現共生共贏(yíng)，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險降低，運營(yíng)效率提高，并透過(guò)帶給產(chǎn)品的服務(wù)，達成持續贏(yíng)利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
【理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案】相關(guān)文章：
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案04-26
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文07-13
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案范文優(yōu)秀12-12
理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案11篇04-26
營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案05-18
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案05-11
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案04-11
營(yíng)銷(xiāo)的方案03-14
營(yíng)銷(xiāo)方案08-05