商務(wù)談判方案策劃書(shū)
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就需要我們事先制定方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。方案應該怎么制定才好呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判方案策劃書(shū)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)1
一、談判主題：
x學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
對方利益：
(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )
對方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、芎侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
實(shí)訓過(guò)程：
模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過(guò)程
一、談判雙方
甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：華碩公司
二、背景
安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過(guò)對市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調查對比以后，發(fā)現華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼先報價(jià)策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點(diǎn)：
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時(shí)間：
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：
4剛柔并用故布疑陣
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
談判議程：
1、場(chǎng)景準備前;
�、傥曳降弥滓训诌_會(huì )場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來(lái)
�、谖帐趾�，先請甲先進(jìn)場(chǎng)，
�、郯才藕米缓�(注意主次之分)，工作人員端遞茶水
�、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�、莼ミf名片(注意職稱(chēng)高低、名片禮儀)雙方人員互相問(wèn)候坐落。
2、正式進(jìn)入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。
(2)遞交并討論購買(mǎi)協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。
甲方采取拖延時(shí)間的戰術(shù)。(我先說(shuō)了一大堆奉承的話(huà)，使機電派來(lái)漸漸的得意忘形
了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10點(diǎn)
乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理崔先生。
甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來(lái)到華碩。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!場(chǎng)景：
乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細看過(guò)了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會(huì )按你的要求，滿(mǎn)足你對不同層次的要求，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：那謝謝你們?哈哈.
乙(經(jīng)理)：能過(guò)得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!
甲：呵呵，這主要是你的'公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話(huà)，都是學(xué)校我們機遇，培養我們。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫(xiě)在采購的合同書(shū)中了
。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢?
乙：那不可以，我們華碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過(guò)檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲：我們經(jīng)過(guò)調查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，現在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會(huì )，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)
乙：(華碩公司看情況不好轉變了語(yǔ)氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒(méi)什么利潤空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。
甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門(mén)推銷(xiāo)他們的主板產(chǎn)品，我們如果不是看著(zhù)你們是老品牌，不會(huì )千里迢迢的跑來(lái)和你談的，不要店大欺客啊!乙：(沒(méi)招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠意來(lái)，在原來(lái)的價(jià)格上減價(jià)百分之一，不過(guò)運費不是我們的!
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!
運費是我們自己的。還行吧!
乙：(華碩公司經(jīng)過(guò)商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺(jué)這樣的讓利也能接受，就同意了!
甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，
乙方：一天后送到，經(jīng)過(guò)你們驗收合格之后，我們在動(dòng)工生產(chǎn).。
甲方(可以，這個(gè)方面沒(méi)問(wèn)題，那下一個(gè)，在20xx 7、7可以交貨。
乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們一定會(huì )準時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方：不過(guò)，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應處罰寫(xiě)在合同里，請你仔細看看。
乙方(看合同)沒(méi)有意見(jiàn)，同意貴公司的要求，不過(guò)如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何責任，希望貴公司加上這條，
甲方：可以，同意貴公司提議。
乙方：請問(wèn)貴公司，先付幾成的貨款，通過(guò)什么方式?。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希望你能考慮一下。
乙：(無(wú)奈)同意了，希望合作愉快!
結果：
簽約
1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務(wù)預付定金
3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,
4，起立時(shí)注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車(chē)離。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)2
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表;
決策人：、，負責重大問(wèn)題的決策;
銷(xiāo)售顧問(wèn)：，負責銷(xiāo)售問(wèn)題;
技術(shù)顧問(wèn)：，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：，負責法律問(wèn)題;
財務(wù)顧問(wèn)：，負責財務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
(1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
(2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的`定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)3
一、談判主題：
x學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的'價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價(jià)："你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧"
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、芎侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
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