《優(yōu)勢談判》讀后感（精選7篇）
當細細品完一本名著(zhù)后，大家一定都收獲不少，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀后感了�，F在你是否對讀后感一籌莫展呢？以下是小編為大家收集的《優(yōu)勢談判》讀后感，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇1
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓練大師。本書(shū)全篇都是圍繞談判來(lái)講，詳細講解了談判的進(jìn)程，談判中應該用到的一些的技巧以及作為談判人應當具備的素質(zhì)等，同時(shí)書(shū)中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過(guò)獨創(chuàng )的優(yōu)勢談判技巧，教會(huì )你如何在談判桌前取勝，更教會(huì )你如何在談判結束后讓對方感覺(jué)是他贏(yíng)得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。
在本書(shū)中，我將結合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。如開(kāi)局策略通�？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì )保證談判的方向不會(huì )發(fā)生變化，而當你準備結束談判或者結束交易時(shí)，你會(huì )用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開(kāi)局策略，隨著(zhù)談判的不斷向前推進(jìn)，你就會(huì )發(fā)現，你在談判過(guò)程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氛圍，開(kāi)局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
開(kāi)局談判技巧都有哪些：
1、開(kāi)出高于預期的條件
2、永遠不要接受第一次的報價(jià)
3、學(xué)會(huì )感到意外
4、避免對抗性的談判
5、不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家
6、鉗子策略
中場(chǎng)策略，告訴你應當如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展，在中場(chǎng)階段，談判雙方各自所采取的策略會(huì )在雙方周?chē)纬梢还蓮姶蟮膲毫π郎u，并把對方推向不同的方向。在這部分談判當中，應當學(xué)會(huì )如何應對這些壓力，并繼續控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
中場(chǎng)談判技巧都有哪些：
1、應對沒(méi)有決定權的對手
2、服務(wù)價(jià)值遞減
3、絕對不要折中
4、應對僵局
5、應對困境
6、應對死胡同
7、一定要索取回報
終局策略，談判的最后幾步也是很重要，就像賽馬一樣，整個(gè)過(guò)程中真正重要的只有一條線(xiàn)，那就是終點(diǎn)線(xiàn)。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會(huì )如何控制談判過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節，直到談判的結束。
終局談判技巧都有哪些：
1、白臉—黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
一、議價(jià)
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價(jià)值、也可能因為運氣，對方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間，因數談判時(shí)對方都會(huì )想要講價(jià)。
2、讓對方先出價(jià)——先了解對方的心理價(jià)位，免除自己報了低價(jià)，或太高的價(jià)。
3、折中——大多數時(shí)候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì )無(wú)理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔，這樣會(huì )覺(jué)得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對方——這會(huì )使對方感到后悔，認為價(jià)格還可以更低些，有上當的感覺(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現對方的預期想法。
5、聞之色變——聽(tīng)到對方提出的價(jià)格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì )使對方做出讓步，同時(shí)也會(huì )使以方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當對方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣(mài)方，先發(fā)制人，讓對方有心理上壓力�；蛘呖梢阅蒙霞壆敁跫�，把事情的難辦程度說(shuō)的越困難越好。
二、對應僵局
1、出現僵局時(shí)我們應該先把出現的問(wèn)題放一放，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現談不去或中止的可能性。
2、 調換談判人員——以借口調換使造成緊氛圍的談判人員，緩解緊張狀態(tài)。
3、 第三方介入——當談判出現僵局，可以讓第三方介入。
4、樹(shù)立第三方的形象—————先要樹(shù)立第三方中立身份的形象，比如當第三方介入就先向對方做一些小小的讓步。
5、 不要過(guò)于執著(zhù)——只有學(xué)會(huì )放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會(huì )被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。
三、條件交換及應運、對應蠶食
1、 對方提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應當的提出要求給予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭取其它方面的價(jià)值提升。
2、 超級銷(xiāo)售員會(huì )在顧客離開(kāi)之前，再次嘗試第二次的努力，說(shuō)服顧客同意原先不同意的事項。Roger Dawson說(shuō)起來(lái)的談判高手，就必須在談判即將結束時(shí)再試一次
3、 別讓自己擁有讓步的主導權，拿高層領(lǐng)導做擋箭牌，不要告訴對方其實(shí)你有權決定讓步，來(lái)降低對方要求自己做出讓步的可能性。
4、 用書(shū)面文字告訴對方任何讓步的代價(jià)，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說(shuō)明。
5、 對方要求小惠時(shí)，我們的回應就是，婉轉的讓對方覺(jué)得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著(zhù)笑容，不要讓以方不高興或生氣。
6、 做對面對對方最后可能蠶食的可能性，應在談判之前就預想可能發(fā)生到的情況，以便及時(shí)做出應對。
四、談判印象
1、談判結束，盡管覺(jué)得對手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，也讓對方感到接受時(shí)很開(kāi)心，才是真正的談判高手。
3、在談判即將結束時(shí)作出一些小讓步，讓對方感覺(jué)良好。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇2
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺(jué)受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買(mǎi)家而言：永遠不要接受第一次報價(jià)
對賣(mài)家而言：永遠要開(kāi)出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓?zhuān)墙粨Q”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見(jiàn)的權威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過(guò)這個(gè)還需要財務(wù)部門(mén)或報價(jià)部門(mén)溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見(jiàn)的條件來(lái)?yè)Q取看得見(jiàn)的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問(wèn)題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問(wèn)題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個(gè)話(huà)題展開(kāi)，當這個(gè)話(huà)題解決了，后面的問(wèn)題就容易多了。所謂賭博還沒(méi)下賭注前都是滿(mǎn)懷憂(yōu)慮的，一旦下注了，那么就對這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開(kāi)盤(pán)前一直加強，砝碼會(huì )一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開(kāi)對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會(huì )在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車(chē)內，客戶(hù)就開(kāi)始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶(hù)給出條件時(shí)，必須給與身體語(yǔ)言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無(wú)論如何贊揚客戶(hù)的這次談判。
9、永遠不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì )采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對方感覺(jué)到時(shí)間壓力。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇3
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務(wù)工作越來(lái)越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過(guò)硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說(shuō)，我們要在起初的談判第一線(xiàn)以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏(yíng)取利潤。羅杰·道森在書(shū)中說(shuō)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢(qián)都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著(zhù)極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏(yíng)了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。他不會(huì )在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著(zhù)瞧！”不！相反，他會(huì )覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì )迫不及待地想要再見(jiàn)到你！在長(cháng)期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿(mǎn)著(zhù)復雜和艱辛�！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也�！秲�(yōu)勢談判》這本書(shū)帶給我“不戰而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開(kāi)出的條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實(shí)現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏(yíng)或共贏(yíng)，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對每個(gè)部門(mén)都很重要，但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務(wù)，還有一半則需要對外談判。要實(shí)現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
�。ㄒ唬┻m時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。無(wú)論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達到自己的期望值為止。
�。ǘ┌盐諟贤ǖ挠欣麜r(shí)機
一是學(xué)會(huì )傾聽(tīng)對方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢(xún)對方，同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準確表達觀(guān)點(diǎn)。要向對方清楚闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋。探聽(tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì )有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
�。ㄈ┦炀氝\用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非�；�、非常重要、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：一是自己報價(jià)。自己報價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因為談判時(shí)對方都會(huì )想要講價(jià)。二是讓對方先出價(jià)。先了解對方的心理價(jià)位，免除自己報了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數時(shí)候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會(huì )使對方感到后悔，認為價(jià)格還可以更低些，有上當的感覺(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現對方的預期想法。五是學(xué)會(huì )聞之色變。聽(tīng)到對方提出的價(jià)格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì )使對方做出讓步，同時(shí)也會(huì )使雙方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項與客戶(hù)不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶(hù)之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來(lái)的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時(shí)候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著(zhù)充分的自信，以至于使得他們周?chē)拿恳粋�(gè)客戶(hù)都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買(mǎi)的。
誠然，現實(shí)生活總是會(huì )存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實(shí)——一次又一次的談判失敗。當商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗的時(shí)候，他就會(huì )向客戶(hù)成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說(shuō)服客戶(hù)成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì )讓客戶(hù)認為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價(jià)值遠不如自己提供的東西。當客戶(hù)產(chǎn)生這樣的積極回應時(shí)，商務(wù)人員就會(huì )更容易與之建立起長(cháng)期合作的關(guān)系，而且客戶(hù)的反應還會(huì )反過(guò)來(lái)增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶(hù)最終沒(méi)有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì )被商務(wù)人員的熱情所感染，這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jì)同樣都是有百利而無(wú)一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點(diǎn)體會(huì )。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇4
這幾天一直在網(wǎng)上看書(shū)，只從看了《優(yōu)勢談判》，讓我深深感到“書(shū)中自由黃金屋，書(shū)中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的書(shū)籍或文學(xué)作品，其他書(shū)籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在談判，不同的人將會(huì )運用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書(shū)中找到了答案。身邊來(lái)來(lái)往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事風(fēng)格會(huì )截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據對手來(lái)亮出手里的牌。
有前輩曾對我說(shuō)，不要僅限于某一類(lèi)專(zhuān)業(yè)書(shū)，其他書(shū)也要看。這句話(huà)很對，雖然人的一生很短，不可能把所有書(shū)籍看完，多讀好書(shū)讓人受益匪淺。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇5
曾經(jīng)，我一直沒(méi)有想明白，為什么人與人之間的談判要你來(lái)我往好多回合，最后才能有一個(gè)結果，可能也沒(méi)有結果。年少的我一直想，為什么大家不簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開(kāi)放一臺，一次性就搞定呢？
疑問(wèn)存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買(mǎi)東西不砍價(jià)的菜鳥(niǎo)成長(cháng)成為至少買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì )小砍的新手。我知道在談判的過(guò)程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會(huì )有一個(gè)好的結果。在我的朋友同學(xué)圈，我買(mǎi)同樣的東西，付出的錢(qián)往往會(huì )多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠實(shí)的人？后來(lái)自己做了銷(xiāo)售，才終于的茅塞頓開(kāi)，原來(lái)彼一事此一事。隨著(zhù)人類(lèi)高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì )出現談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說(shuō)的，人滿(mǎn)足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實(shí)現”的需要。而我理解雙贏(yíng)的優(yōu)勢談判恰好是“自我實(shí)現”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統化的章節結構，緊密的邏輯把一本偉大書(shū)呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過(guò)程中遇到問(wèn)題了，只要翻翻他，我就能在書(shū)中找到我想要的方法。
坦白的說(shuō)，我比較喜歡看書(shū)，雖沒(méi)有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話(huà)來(lái)說(shuō)，我知道自己銷(xiāo)售比較弱，所以找了一些銷(xiāo)售小說(shuō)看了一下：《輸贏(yíng)1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰》《狼商》《步步為贏(yíng)》等。不過(guò)我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書(shū)嚴重的'消化不良，我看完一本書(shū)能轉化成我自己的知識少之又少，有時(shí)過(guò)了一段時(shí)間我盡然不知道這本書(shū)主要講什么。不過(guò)看了一些這些銷(xiāo)售小說(shuō)以后，以前我對書(shū)中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過(guò)《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書(shū)，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無(wú)出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶(hù)只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買(mǎi)東西，我直接給個(gè)幾乎沒(méi)有賺錢(qián)的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒(méi)有買(mǎi)我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶(hù)付出了很多，但是從客戶(hù)那得到的回報不從正比，而另外一個(gè)競爭對手只是比我更會(huì )談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺(jué)得自己存在問(wèn)題，存在能力上的問(wèn)題，但是一直沒(méi)有找到好的辦法醫治。就算偶爾看一書(shū)，或者問(wèn)一些人，也只是治標不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來(lái)沒(méi)有標治過(guò)。我想現在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫治”。
反復看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺(jué)太多的要改進(jìn)，現在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認真的把書(shū)中的要點(diǎn)用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇6
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書(shū)，是暑假時(shí)從地攤上買(mǎi)來(lái)的盜版，當時(shí)覺(jué)得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著(zhù)總是要和人打交道的，說(shuō)話(huà)是相當重要的，而從說(shuō)話(huà)中獲得說(shuō)話(huà)本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢(qián)，買(mǎi)來(lái)讀讀。
本來(lái)早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來(lái)。剛好最近閑下來(lái)，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現并不需要細細品讀，也只不過(guò)是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內容主要來(lái)源于人們的現實(shí)生活，包括日常買(mǎi)菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類(lèi)。不過(guò)最使我覺(jué)得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒(méi)有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來(lái)說(shuō)，細心的觀(guān)察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì )。
當時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來(lái)了，而這就是其方言將其出賣(mài)。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓?zhuān)駝t就是對不起老鄉。
作者正是通過(guò)一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來(lái)者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過(guò)此次談判達到什么樣的目的或者結果。正如生活中買(mǎi)東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì )增強很多倍，否則便只能等著(zhù)被店主宰割了。
而如此能力的培養，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實(shí)上都是我們在日常生活中使用過(guò)的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書(shū)就有一種疑惑，我從書(shū)中要知道什么呢？很多人回答說(shuō)是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來(lái)自生活的，對于這部分知識，其實(shí)并無(wú)必要去通過(guò)呆板的文字而獲得，完全可以通過(guò)活靈活現的現實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學(xué)習，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結論，讀書(shū)要學(xué)習方法，學(xué)習作者的思想，學(xué)習一種可以萬(wàn)變不離其宗的東西。這才是讀書(shū)的精要之處。
而讀完這本書(shū)之后，特別是看到如此高的評價(jià)，無(wú)論是對其作者，還是文本本身�？傊�，我認為書(shū)中所體現的思想和方法方面的價(jià)值遠遠高于那些可以通過(guò)自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價(jià)值。
讀書(shū)是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過(guò)程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書(shū)本身無(wú)關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過(guò)時(shí)的所謂知識。
《優(yōu)勢談判》讀后感 篇7
羅杰-道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍�！罢勁小�，曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及，而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活，甚至讓我認識到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀(guān)察，人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn)，譬如追女朋友、購買(mǎi)衣服、求職等等都是在談判。
羅杰-道森是美國一位著(zhù)名的談判專(zhuān)家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統顧問(wèn)。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷(xiāo)售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入參與，其總結的談判技巧得到了無(wú)數案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng )造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德�！秲�(yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營(yíng)，羅杰-道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括：開(kāi)出高于預期的條件、永遠不要接受第一報價(jià)、學(xué)會(huì )感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應對沒(méi)有決定權的對手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實(shí)用性。
在面對談判時(shí)，首先最重要地做好談判準備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線(xiàn)，如在價(jià)格談判中自己的底線(xiàn)價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開(kāi)始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1 、假定競爭對手，爭取主動(dòng)權 ：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時(shí)假稱(chēng)已經(jīng)看過(guò)其它房子，求職過(guò)程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應商，以占據談判的優(yōu)勢地位，當然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認定你撒謊，則可能引起不信任和長(cháng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2 、非正式溝通，增進(jìn)互信了解 ： 在見(jiàn)面后和正式談判前，基于中國人的習慣，可以先與對方進(jìn)行感情上的溝通，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)公司情況和談判對手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱(chēng)贊，可提出邀請對方到自己公司參觀(guān)等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3 ：介紹談判背景，展現合作誠意 ： 非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步，比如說(shuō)“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現談判的誠意，比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂(lè )意與你們進(jìn)行長(cháng)期合作”，開(kāi)場(chǎng)便展現合作誠意有利于談判過(guò)程中爭取條件。
步驟4 ：引導對手報價(jià)，表示驚訝與為難 ： 正式談判中努力爭取讓對方首先報出價(jià)格或條件，比如說(shuō)“我們很愿意合作，請問(wèn)你們的報價(jià)是多少？”，“請問(wèn)你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說(shuō)“請問(wèn)你們期望的采購價(jià)或預算是多少？”（一般由供貨商首先報價(jià)）等等。當對方報出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5 ：使用四種策略，談判條件價(jià)格 ： 在條件談判過(guò)程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過(guò)程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢(xún)問(wèn)對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉—— 白臉策略，通過(guò)黑臉給對方壓力，通過(guò)白臉?lè )乐拐勁衅屏�；訴諸更高權威，給對方施加壓力，轉移矛盾，以爭取對方的讓步；轉讓條件：通過(guò)誘捕用對自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6 ：最后索取條件，稱(chēng)贊談判對手 ： 在價(jià)格和條件基本達成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(cháng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結束時(shí)稱(chēng)贊對方，以增強雙方好感，增強合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程�；叵胱约杭媛氝^(guò)程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權威策略；在確定印刷廠(chǎng)時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對某兩家最中意的報價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊代理機構時(shí)訴諸最高權威來(lái)壓價(jià)，稱(chēng)若對方不報實(shí)在報價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導通過(guò)，并以長(cháng)期合作來(lái)誘導對方。這些經(jīng)驗技巧無(wú)一不是受當時(shí)預算和領(lǐng)導壓力而自我摸索出來(lái)的，自身也的確感覺(jué)有很大成長(cháng)，但也有很多經(jīng)驗教訓，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍，本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對比�！秲�(yōu)勢談判》作為一本談判入門(mén)書(shū)籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當然，本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
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