銷(xiāo)售談判學(xué)習心得體會(huì )
我們從一些事情上得到感悟后，不如來(lái)好好地做個(gè)總結，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才能感染讀者呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售談判學(xué)習心得體會(huì )，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
這學(xué)期開(kāi)的《推銷(xiāo)與談判》課是一門(mén)技術(shù)性、理論性、實(shí)踐性很強的學(xué)科，通過(guò)有關(guān)推銷(xiāo)與談判技巧的內容、技術(shù)和方法學(xué)習之后我們還進(jìn)行了實(shí)戰演練，從而使我們受益匪淺，下面我將談一下學(xué)習心得：
一、了解了推銷(xiāo)與談判的含義：
推銷(xiāo)：推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員以談判方式向顧客做口頭說(shuō)明，以達到銷(xiāo)售的目的，從而滿(mǎn)足顧客的愿望，并實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的一種直接銷(xiāo)售方法。談判：所謂談判，又叫做會(huì )談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。
二：掌握了推銷(xiāo)與談判的技巧：（以課堂三次談判為基礎進(jìn)行的分析總結）
1.談判的初級階段：申明價(jià)值。談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。然而我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導談判者在談判過(guò)程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會(huì )向你漫天要價(jià)。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。像我們千百度廣告公司和玉鑫食品有限的初次談判中我們了解到其公司是希望我們通過(guò)合適的廣告形式來(lái)使其產(chǎn)品在社會(huì )上您樹(shù)立一個(gè)中高檔的品牌形象，從而使銷(xiāo)售額有一個(gè)提升。
2.談判的中級階段：創(chuàng )造價(jià)值。雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。在此階段我們經(jīng)過(guò)亮化細節，討
價(jià)還價(jià)達成初步的費用共識，并經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的談判雙方都擬定了合同書(shū)。
3.談判的攻堅階段：克服障礙。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。此階段我們遇到的是第一個(gè)問(wèn)題，我們就物料保證金、雙方的責任和義務(wù)等細節問(wèn)題進(jìn)一步進(jìn)行確定，從而形成了最后簽署的合同書(shū)。
三、懂得了評價(jià)談判成功與否的標準：
商品買(mǎi)賣(mài)談判中賣(mài)方的主要目的就是以理想的價(jià)格和支付條件銷(xiāo)售一定數量的產(chǎn)品，或是與特定的買(mǎi)主之間建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系；而買(mǎi)方的主要目的.就是以較為低廉的價(jià)格和較合理的支付條件購買(mǎi)一定數量的產(chǎn)品，或是與特定賣(mài)主之間建立較為穩定的供貨關(guān)系。評價(jià)談判的成敗，首先就是要看是否實(shí)現了這些最基本的目的。此次的談判中我們都尊重了雙方提出的建議，從對方需求出發(fā)結合自身利益，從而達成共識簽署了合同，達到了雙贏(yíng)的目的。
四、總結：
推銷(xiāo)與談判，最注重的仍是實(shí)踐，在實(shí)踐中，我們能學(xué)到更多的東西，得到更深刻的體會(huì )。通過(guò)這次談判實(shí)訓，不僅加強和鞏固了我們的理論知識，還懂得了發(fā)現問(wèn)題并運用所學(xué)知識分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，掌握了一定的談判技巧，了解了談判的流程，學(xué)會(huì )了擬定合同書(shū)，最重要的是這些經(jīng)歷為以后的工作積累了一定的經(jīng)驗，感謝老師給我們的這次談判機會(huì )，感謝老師授我們的這門(mén)課程！
小組成員評價(jià)表
組長(cháng)：張嵐嵐—積極傳達布置小組作業(yè)，并催促監督大家的完成情況，責任心強，在其帶領(lǐng)下我們積極配合，很好地完成小組作業(yè)。
組員：段樂(lè )樂(lè )—CEO，雖說(shuō)偶爾出差，但是在關(guān)鍵時(shí)刻還是以公司事務(wù)為主，主大局，在其帶領(lǐng)下，很好地完成了談判工作。
衡平平—創(chuàng )意總監，細心大方，工作認真，熱心參與小組討論，很好地合作伙伴。
王亞青—法律顧問(wèn)，上課積極，為了合同書(shū)的達成在下面做了很多的工作，細心認真。
袁文政—市場(chǎng)總監，積極全面的了解了市場(chǎng)情況，在談判過(guò)程中與對方進(jìn)行了唇槍舌劍的激烈對戰，使對方傾服我們的工作精神。
索小振—財務(wù)總監，談判過(guò)程中準備積極，與對方進(jìn)行價(jià)格的砍殺，為我們爭取了很大的空間利潤，可見(jiàn)具有很好的潛力。
梁瑞枝—公關(guān)，上課積極配合團隊工作，課下積極參與討論，工作認真細致，很好的合伙伙伴。
周偉—秘書(shū)，談判時(shí)積極做筆記，下面注意作總結，然后遞交各個(gè)部門(mén)，為談判成功出了不少力。
自己：上課認真積極，在談判時(shí)盡一切力量為我公司爭取利益，認真完成老師和組長(cháng)布置的每一次作業(yè)，表現基本優(yōu)秀。
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