電話(huà)銷(xiāo)售心得范文
每個(gè)銷(xiāo)售代表的工作業(yè)績(jì)總是同銷(xiāo)售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷(xiāo)售代表總覺(jué)得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。但是在我的團隊里流傳著(zhù)這么一句話(huà)：Quota(銷(xiāo)售任務(wù))是用來(lái)超越的。
每個(gè)季度我們都會(huì )有kickoffmeeting,會(huì )上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現銷(xiāo)售代表對企業(yè)的價(jià)值和貢獻。
當然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷(xiāo)售任務(wù)是根據市場(chǎng)數據分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個(gè)安排，作為銷(xiāo)售代表就要面對現實(shí)，調整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢，通過(guò)合理的工作安排來(lái)完成任務(wù)。假設一個(gè)銷(xiāo)售代表終日在憂(yōu)心忡忡中工作，你的低調情緒一定會(huì )通過(guò)電話(huà)傳遞到客戶(hù)耳中，又有哪個(gè)客戶(hù)愿意與一個(gè)憂(yōu)怨的銷(xiāo)售代表談生意呢?那樣業(yè)績(jì)也一定不會(huì )好，惡性循環(huán)就開(kāi)始了。
其次是對企業(yè)及所銷(xiāo)售的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶(hù)中的知名度無(wú)法同業(yè)界競爭對手相比，給銷(xiāo)售帶來(lái)難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來(lái)�！澳銈冎姓l(shuí)知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問(wèn)：“你們可知道戴爾在全球PC銷(xiāo)量排第幾?在全美服務(wù)器銷(xiāo)量排第幾?”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球PC銷(xiāo)量排第一，在全美國服務(wù)器銷(xiāo)量排第一時(shí)，他們的眼里露出了驚喜的神色(當時(shí)是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷(xiāo)量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二)，“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰(shuí)能超過(guò)你們呢 ”我鼓勵道，“多了解公司的'業(yè)績(jì)，你們會(huì )發(fā)現自己是多么幸運�！币粋�(gè)季度后，他們都超額完成了任務(wù)。
第一式：充分利用資源。
電話(huà)銷(xiāo)售代表不會(huì )孤獨，永遠不會(huì )是孤軍奮戰，身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰斗。
形式上電話(huà)銷(xiāo)售代表每天在辦公室里通過(guò)電話(huà)來(lái)做生意，電話(huà)似乎成了銷(xiāo)售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷(xiāo)售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷(xiāo)售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來(lái)龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來(lái)，千萬(wàn)不可以毫無(wú)準備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷(xiāo)售代表的好搭檔，從他們那里取得系統的客戶(hù)或市場(chǎng)數據，產(chǎn)品型號及價(jià)格走勢，以幫助你準確定位客戶(hù)。
銷(xiāo)售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應收帳款，從此維系長(cháng)久健康的客戶(hù)關(guān)系。
對于設備銷(xiāo)售，售前售后工程技術(shù)部門(mén)更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會(huì )在廣州召開(kāi)。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運會(huì )信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對優(yōu)勢贏(yíng)得了設備供應資格。在整個(gè)全運會(huì )其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費派駐專(zhuān)人同用戶(hù)全天候工作，以確保九運會(huì )期間網(wǎng)站工作無(wú)故障。九運會(huì )勝利閉幕，我們收到了來(lái)自九運會(huì )組委會(huì )的表?yè)P信，同時(shí)組委會(huì )還為我們的工程師頒發(fā)了獎狀。這一次，公司在客戶(hù)心目中留下了深刻印象，為后來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下了基礎。這一切，同各部門(mén)的支持是分不開(kāi)。
不要以為資源只來(lái)源于企業(yè)內部，其實(shí)你的客戶(hù)，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售代表最有說(shuō)服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機熱備系統之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。
第二式：創(chuàng )造客戶(hù)體驗。
我不愿用“客戶(hù)至上”或“客戶(hù)是上帝”之類(lèi)的字眼，我覺(jué)得用“客戶(hù)體驗”這詞更能概括銷(xiāo)售所應達到的境界。電話(huà)銷(xiāo)售代表是企業(yè)的窗口，從客戶(hù)的體驗中了解客戶(hù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
走進(jìn)戴爾公司在廈門(mén)的客戶(hù)服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“Customerexperience”(客戶(hù)體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著(zhù)同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。
了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶(hù)最關(guān)心的環(huán)節。在電話(huà)中我從不問(wèn)客戶(hù)：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”了解盡量多的客戶(hù)信息，才能有針對地開(kāi)展銷(xiāo)售。
客戶(hù)體驗不僅要了解客戶(hù)需求，還要為客戶(hù)創(chuàng )造需求，記得本刊主編傅強在第十期的卷首語(yǔ)《到月球上賣(mài)空氣》中提到的“要創(chuàng )造一個(gè)需求，也就是說(shuō)，要讓你的客戶(hù)覺(jué)得大家都在地球上呆著(zhù)沒(méi)勁，想要與眾不同，想要出類(lèi)拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把客戶(hù)引到你的利潤區域中來(lái)�！�
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