- 相關(guān)推薦
團隊不能江湖化管理
在金庸的《天龍八部》中，處處可以看到江湖化管理帶來(lái)的成功。喬峰在掌管丐幫時(shí)，與眾兄弟一起喝酒吃肉論天下事，他沒(méi)有“老總”的架子，對待部下講究義氣，大家都是平等的，自然，眾兄弟也非常擁護他。那個(gè)傻乎乎的虛竹和尚，陰差陽(yáng)錯，鬼使神差地成為靈鷲宮主人后，新人新政策，徹底改變了其前任天山童姥的嚴酷管理方式，與屬下拉關(guān)系，讓他們受寵若驚，幾千人的隊伍倒也能聽(tīng)從指揮，行動(dòng)劃一。不由讓人感嘆，原來(lái)管理好一支隊伍可以如此簡(jiǎn)單。
總以為這種管理方式只是在武俠書(shū)中才會(huì )出現，仔細比較才發(fā)現，這種團隊模式就真實(shí)地存在于壽險營(yíng)銷(xiāo)中，并將書(shū)中未竟的將來(lái)怎樣發(fā)展的問(wèn)題也延續下去。前幾天，遇到一位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負責人，他正在為團隊管理苦悶，他說(shuō)，面對日益壯大的團隊，無(wú)法做到長(cháng)袖善舞，日益感到管理的力不從心。其團隊內的營(yíng)銷(xiāo)員之間有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的親戚朋友關(guān)系，彼此非常熟悉，將規章制度排斥在外。平日的早會(huì )、培訓等管理都是在聚會(huì )般的氛圍中完成的，處處帶有感情色彩。有令不行，有禁不止的現象出現，營(yíng)銷(xiāo)員犯了錯誤，因為抹不下面子，無(wú)法執行相關(guān)處罰機制。
隨著(zhù)人員的逐步增加，團隊的離心力表現出來(lái)，有的營(yíng)銷(xiāo)員很長(cháng)時(shí)間不到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，有的營(yíng)銷(xiāo)員則“飛單”，有的營(yíng)銷(xiāo)員則投向另外的山頭，直接影響了團隊業(yè)務(wù)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)團隊的掌門(mén)人陷入進(jìn)退維谷的尷尬境地。
這位營(yíng)銷(xiāo)負責人遇到的管理困惑絕非個(gè)案，營(yíng)銷(xiāo)體制自1992年經(jīng)友邦保險引進(jìn)后，便以“走形”的狀態(tài)生存著(zhù)，綜觀(guān)國內營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的歷程，我們發(fā)現，當下?tīng)I銷(xiāo)團隊狀態(tài)普遍接近于丐幫與靈鷲宮的江湖化生存：營(yíng)銷(xiāo)團隊主要采取“近親繁殖”的增員模式，營(yíng)銷(xiāo)員將熟悉的親戚朋友拉進(jìn)隊伍，新來(lái)的人又把自己的熟人介紹進(jìn)來(lái)，這樣，營(yíng)銷(xiāo)員團隊與生俱來(lái)?yè)竭M(jìn)了親情、友情等因素，營(yíng)銷(xiāo)員處于親情網(wǎng)中。
于是，在管理上也順應這種自然因素的要求，便有了帶有情感色彩的管理方式�？蔂I(yíng)銷(xiāo)隊伍終究不像丐幫或者靈鷲宮中那幫武林人士，只追求簡(jiǎn)單的吃吃喝喝，打打殺殺，作為社會(huì )文明象征的保險，其內涵之一便是規范，營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)維護等，都不能率性而為。于是，當遇到這些現實(shí)的內部問(wèn)題時(shí)，江湖化的管理便從天上落了下去，顯得那么不堪一擊。
首先，江湖化管理難以體現公平。制度產(chǎn)生是因為擔心個(gè)人的喜好會(huì )影響決策判斷的公平，再有能力的團隊管理者也難保證一碗水端平，營(yíng)銷(xiāo)團隊內通常依靠團隊負責人的判斷來(lái)處理事情，很容易引發(fā)矛盾。簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，營(yíng)銷(xiāo)員為爭取保費，常誤導消費者，負責人在處理時(shí)，往往根據對營(yíng)銷(xiāo)員的印象來(lái)處理，懲罰輕重不一，容易引發(fā)不滿(mǎn)。團隊事務(wù)中，還有很多類(lèi)似的需要擺平的事情，如轉正、升遷、表彰等等，難以靠個(gè)人的判斷處理好，不公平隨之出現。代理制本身就已經(jīng)拉遠了營(yíng)銷(xiāo)員與團隊之間的關(guān)系，事情處理機制的不公平更增加了距離感。
其次，江湖化管理容易引起軍心渙散。營(yíng)銷(xiāo)團隊的江湖化，讓營(yíng)銷(xiāo)員依賴(lài)于自己熟悉的人，在不知不覺(jué)中，便形成多個(gè)“山頭”，也就是小團體，其所在的大團隊實(shí)際上便被孤立。小團體之間會(huì )有利益之爭，如果小團體的“領(lǐng)頭人”另謀出路，他通常會(huì )帶走周?chē)娜�，這也是讓保險公司痛苦的地方，營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常成批地離開(kāi)隊伍，嚴重時(shí)會(huì )造成整個(gè)隊伍的渙散。近兩年，營(yíng)銷(xiāo)員的流失率超過(guò)50%，管理模式的責任不可推脫。
第三，江湖化管理缺少約束力。保險為消費者提供風(fēng)險保障，要給消費者留下防范風(fēng)險的印象。江湖化管理本身帶有隨意性和不規范性，很難統一營(yíng)銷(xiāo)員的行為，對于保險產(chǎn)品的介紹，對于條款的理解，對于保險責任的范圍解釋會(huì )從賺取保費的角度出發(fā)，而不是從團隊利益出發(fā)。于是，損害消費者和團隊利益的事情屢有發(fā)生，讓消費者對營(yíng)銷(xiāo)員和保險公司產(chǎn)生信任危機。
去問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部負責人，大多會(huì )說(shuō)自己實(shí)行的是現代化的管理方式，并且拿出一大摞的規章制度，支持自己的觀(guān)點(diǎn)，然而這些制度多掛在墻上，很少被嚴格執行，無(wú)法改變江湖化管理的實(shí)質(zhì)。
在市場(chǎng)缺少競爭的時(shí)候，這種傳統管理還能推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，現在保險市場(chǎng)已經(jīng)全面開(kāi)放，競爭主體、銷(xiāo)售方式多元化，如果管理模式不改變，營(yíng)銷(xiāo)隊伍很難在市場(chǎng)上具有競爭力，最終迷失自我，這是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展所不愿意看到的。
內外交困，營(yíng)銷(xiāo)不得不改變江湖化管理方式，以制度來(lái)規范團隊發(fā)展。我們不否認親情在團隊管理中的作用，但是營(yíng)銷(xiāo)團隊管理必須以制度為主，這需要團隊管理者轉變觀(guān)念，把制度滲透到團隊管理中，從管理者到營(yíng)銷(xiāo)員嚴格遵守，根據制度規定處理諸如不參加晨會(huì )、損害消費者、團隊利益等事情時(shí)，體現公平，也形成團隊文化，增強團隊凝聚力。
對于江湖化管理已經(jīng)根深蒂固的團隊，要嘗試逐步改變，必要時(shí)殺一儆百，將制度推行下去。只有這樣，才能減少內耗和團隊的波動(dòng)，使團隊的正常發(fā)展。也只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)員才能減少隨意性，贏(yíng)得消費者信賴(lài)，具有市場(chǎng)競爭力。
【團隊不能江湖化管理】相關(guān)文章：
江湖的作文11-27
流淚的江湖作文12-13
浪跡江湖作文07-31
路過(guò)江湖作文11-27
游東江湖作文10-12
笑傲江湖作文08-23
Yammer創(chuàng )始人團隊管理經(jīng)驗11-10
笑傲江湖作文（通用12篇）10-23
團隊的作文10-05