銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告
在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，越來(lái)越多的事務(wù)都會(huì )使用到報告，報告包含標題、正文、結尾等。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好報告嗎？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)實(shí)習報告1
一、地毯式搜索法
所謂地毯式搜索法是指營(yíng)銷(xiāo)人員在事先約定的范圍內挨家挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的方法，又稱(chēng)逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法、上門(mén)推銷(xiāo)法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪(fǎng)問(wèn)范圍廣、涉及顧客多、無(wú)遺漏等特點(diǎn)，但是這種方法有一定的盲目性，對于沒(méi)有涉足營(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，運用此法的障礙是如何接近客戶(hù)，即在客戶(hù)購買(mǎi)商品或者接受服務(wù)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員努力獲得客戶(hù)的接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程。接近客戶(hù)可采用如下幾種方法：1、派發(fā)宣傳資料。營(yíng)銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶(hù)的注意力和興趣，從而得以接近客戶(hù)。2、饋贈。這是現代營(yíng)銷(xiāo)常用的接近法。營(yíng)銷(xiāo)人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進(jìn)而接近客戶(hù)。3、調查。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用調查的機會(huì )接近客戶(hù)，而且此法還隱藏了直接營(yíng)銷(xiāo)的目的，易被客戶(hù)接受。4、利益引導。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為客戶(hù)帶來(lái)的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營(yíng)銷(xiāo)人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì )弄巧成拙。6、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會(huì )拒絕他。但營(yíng)銷(xiāo)人員在使用此法時(shí)，應認真策劃，講究策略。
二、廣告搜索法
所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶(hù)的方法。越來(lái)越多的大公司利用廣告幫助銷(xiāo)售人員挖掘潛在客戶(hù)。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券，讓讀者來(lái)信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過(guò)信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息；也可以利用高技術(shù)工具如傳真機，把自動(dòng)個(gè)人電腦和傳真機的自動(dòng)送貨系統聯(lián)系在一起，客戶(hù)只需撥通廣告媒體上的電話(huà)號碼，就可以聽(tīng)到類(lèi)似語(yǔ)音信箱的計算機自動(dòng)發(fā)出的聲音，客戶(hù)可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務(wù)項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶(hù)的信息，但營(yíng)銷(xiāo)人員也得花相當多的時(shí)間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結合起來(lái)，才能發(fā)揮其效能。
三、中心開(kāi)花法
所謂中心開(kāi)花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對周?chē)娜擞杏绊懥Φ娜宋�。這些人具有相當強的說(shuō)服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶(hù)具有示范效應，因而較易取得其他客戶(hù)的信賴(lài)。而且這些有影響的人物經(jīng)�；钴S于商業(yè)、社會(huì )、政治和宗教等領(lǐng)域，他們可能會(huì )因為資深的財務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了。但是，在使用該法時(shí)，應注意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。
四、連鎖關(guān)系鏈法
所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過(guò)老客戶(hù)的介紹來(lái)尋找其他客戶(hù)的方法。它是有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法之一，而且花時(shí)不多。營(yíng)銷(xiāo)人員只要在每次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)之后，問(wèn)有無(wú)其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。第一次訪(fǎng)問(wèn)產(chǎn)生2個(gè)客戶(hù)，這2個(gè)客戶(hù)又帶來(lái)4個(gè)客戶(hù)，4個(gè)又產(chǎn)生8個(gè)，無(wú)窮的關(guān)系鏈可一直持續發(fā)展下去，銷(xiāo)售人員最終可能因此建立起一個(gè)自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務(wù)性的行業(yè)，而且這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的盲目性。但是在使用該法時(shí)需要提及推薦人以便取得潛在客戶(hù)的信任，提高成功率。
五、討論會(huì )法
所謂討論會(huì )法是指利用專(zhuān)題討論會(huì )的形式來(lái)挖掘潛在客戶(hù)。這也是越來(lái)越多的公司尋找潛在客戶(hù)的方法之一。由于參加討論會(huì )的聽(tīng)眾基本上是合格的潛在顧客。因為來(lái)參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會(huì )方式時(shí)，應注意以下幾點(diǎn)：1、地點(diǎn)的選擇。要想限度增加到會(huì )人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學(xué)等中性地點(diǎn)。2、時(shí)間的選擇。時(shí)間選擇應注意適當原則，不宜過(guò)長(cháng)也不宜過(guò)短，以連續兩天為宜。因為第一天沒(méi)有時(shí)間到會(huì )的潛在客戶(hù)可以在第二天趕上。3、討論會(huì )上的發(fā)言應具備專(zhuān)業(yè)水平，且需要布置良好的視覺(jué)環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽(tīng)覺(jué)設備。4、與會(huì )者的詳細資料要進(jìn)行備案。個(gè)人資料可以通過(guò)一份簡(jiǎn)短的問(wèn)卷調查獲得。
六、會(huì )議找尋法
所謂會(huì )議找尋法是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用參加各種會(huì )議的機會(huì )，和其他與會(huì )者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶(hù)的方法。這種方法比較節約成本，但在實(shí)際運用時(shí)要注意技巧，暫時(shí)不提或委婉提出營(yíng)銷(xiāo)意圖，以免對方對你產(chǎn)生反感情緒。
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銷(xiāo)售工作并不是一件很容易的事情，這也是我進(jìn)入實(shí)習之后深刻體會(huì )到的一點(diǎn)。以前我以為銷(xiāo)售工作只要好的口才，只要有一個(gè)靈活應變的思維就可以勝任，但是當我真正的走進(jìn)這樣的一份工作中時(shí)，我才發(fā)現，這需要我們很大的耐力和責任心。如果這二者都沒(méi)有的話(huà)，我們很難去做出一些什么成績(jì)來(lái)，這也是我們銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好壞的主要一些原因了。在這一段實(shí)習當中，我一直都在很努力的學(xué)習，所以通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習學(xué)習，我也對自己對未來(lái)多了一些遐想，對這份工作多了一些把握。
我是一個(gè)比較外向的`人，大學(xué)的時(shí)候很多人就說(shuō)我比較適合做銷(xiāo)售工作，并且做銷(xiāo)售很鍛煉自己。我之所以想做這樣的一份工作，也是源于自己真的想去歷練一番。所以在這次實(shí)習當中，我也非常在意自己是否真正有鍛煉到。所以不管我接到怎樣的任務(wù)，不管有多大的壓力，我一直都有很認真的去做事情，做自己。慢慢的我也逐漸的明白了，做銷(xiāo)售工作不僅僅是要去磨練自己的意志，更要去開(kāi)發(fā)一種新的思維。
不管在一份怎樣的工作中，如果沒(méi)有一個(gè)好的思維，很多時(shí)候我們都會(huì )摔跤。而這一種思維也是我們更好工作的一個(gè)幫助，所以這一路上，我一直都在努力的找方法，為自己的工作找一個(gè)舒適的環(huán)境和氛圍。所以這一次實(shí)習中，我不僅在學(xué)習上學(xué)到了銷(xiāo)售的方式和技巧，也增添了自己對職業(yè)理念的一些認知，我也會(huì )在這個(gè)方面上一直努力下去的。
現在總結一下過(guò)去這幾個(gè)月的實(shí)習，期間我也遇到了一些讓自己抓狂的事情，有好幾個(gè)單我給談砸了，這種自責讓我心里很不好受。以前原本對自己是無(wú)比自信的，但是這幾次經(jīng)歷也讓我明白了，一山還有一山高，我不能盲目的自信，我也不能在某一小點(diǎn)成功上沾沾自喜。我必須沉下心來(lái)，去為自己做一個(gè)更好的打算，為自己找到一個(gè)更好的方式進(jìn)行工作和學(xué)習，這才是我此次實(shí)習中最需要去加強的一些部分。
未來(lái)的時(shí)光依舊很遙遠，面對這接下來(lái)的生活，我相信自己有足夠的信心和動(dòng)力繼續往前，我也會(huì )帶著(zhù)這樣的一份執著(zhù)，在這份事業(yè)上取得更好的成績(jì)，去爭取一個(gè)更加燦爛的將來(lái)，不負這幾年的學(xué)習，這一路上的付出。
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我叫___，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了____科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作，電話(huà)銷(xiāo)售是現在主流的一種銷(xiāo)售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì )上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話(huà)而已，可是當我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負責的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì )員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)農產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負責人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì )員。
二、實(shí)習內容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì )被分批集中到會(huì )議試開(kāi)會(huì )，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來(lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì )與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì )議結束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。當我進(jìn)入到小組以后，組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請問(wèn)，您這是__公司嗎”。對方回答是的話(huà)，我們會(huì )介紹自己：“您好，我們是北京__科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是。拿著(zhù)這份用來(lái)參考的對話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著(zhù)電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話(huà)號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當我說(shuō)要找別的負責人時(shí)，她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì )比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(cháng)何偉偉對我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì )有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái)，然后隔兩天在給對方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對方會(huì )十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時(shí)不做，也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機會(huì )就來(lái)了。
同時(shí)，當我們打的電話(huà)數量越多，潛在的機會(huì )也就越多，因為在社會(huì )上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì )有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，工作強度非常大。
三、實(shí)習心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(cháng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì )突然覺(jué)的好無(wú)聊，因為感覺(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(cháng)對我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng )造最大的利益，是啊，我想了想，組長(cháng)說(shuō)的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì )好好努力下去的。
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