關(guān)于大學(xué)生做置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)踐報告
XX-20XX學(xué)年度的暑假，我沒(méi)有像以往暑期一樣，回到老家找工作，而是留在了xx。找了一份銷(xiāo)售工作——做了一名置業(yè)顧問(wèn)。
在外人看來(lái)，我特別適合做銷(xiāo)售。我也覺(jué)得我想做一份與人打交道的工作。在學(xué)校四月份舉辦的招聘會(huì )上，我投了十份簡(jiǎn)歷出去，結果是有好幾家打電話(huà)給我。我經(jīng)過(guò)慎重考慮，選擇了一份與我們專(zhuān)業(yè)相關(guān)的工作——做了一名置業(yè)顧問(wèn)。
我進(jìn)入xx地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)有限公司合肥分公司在當涂的一個(gè)項目——xxx做了一名置業(yè)顧問(wèn)。
進(jìn)入xxx后才知道山鷹是國企，是一家本地一家上市公司，山鷹地開(kāi)發(fā)商，而我進(jìn)入的xx是代理銷(xiāo)售公司。
在xx的前三天，我真是備受煎熬。一個(gè)新的環(huán)境有足夠大的“工作”量。我剛到這里來(lái)是沒(méi)有資格見(jiàn)客戶(hù)的，所以要學(xué)習著(zhù)xx的“二十六”套路，xx的“二十六”套路是教會(huì )你如何銷(xiāo)售房屋的方法。這真的好難熟練運用，所以我覺(jué)得“工作”量特別大。
這“二十六”套路第一關(guān)就是背誦前期，前期就是一個(gè)項目的區位介紹、質(zhì)量介紹、戶(hù)型介紹、物業(yè)管理介紹，還有開(kāi)發(fā)商介紹。背誦還是很容易的，但是要把它變成自己對客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，還是需要反復練習才能掌握的。背誦完了還要對練，對練完了，還要點(diǎn)評，有一次點(diǎn)評我至今記憶猶新。記得很清楚那是我進(jìn)入xx置業(yè)公司的第二天，我的師傅——一名老置業(yè)顧問(wèn)和我對練前期，對練完后需要給我點(diǎn)評，點(diǎn)評是要記錄的，我也就拿筆和本子來(lái)記錄了。我當時(shí)沒(méi)有找到黑色簽字筆，就隨手拿了只圓珠筆：
師傅：“誰(shuí)讓你拿圓珠筆的，要用黑色筆不知道嗎?”
我：“沒(méi)找到”
師傅：“不要那么多借口，再去找”
我很不情愿的過(guò)去拿了黑色水筆，心里在想，不都一樣嘛!只要能記錄下來(lái)不就好了嗎?回來(lái)后，我就拿著(zhù)筆和紙等著(zhù)師傅點(diǎn)評了。
師傅：“以后做事不要找借口”我點(diǎn)頭示意“嗯”，他卻很不耐煩地說(shuō)：“記下來(lái)”。我當時(shí)非常地氣憤，就這樣和我說(shuō)話(huà)，但我還是忍住憤怒的火氣，我告誡自己這是為自己好的，我知道這里不是學(xué)校了，什么事不能由著(zhù)自己性子來(lái)。我常用我聽(tīng)到的“要受的了委屈，要受的了委屈”這句話(huà)來(lái)安慰自己。
像這樣被罵，被訓在后面的日子里太多了。以至于我都習慣了。他們愿意說(shuō)出你的缺點(diǎn)，證明你還有可塑的價(jià)值，所以后面我的心態(tài)越來(lái)越好，這或許就是一個(gè)成年人應具備的最起碼的心理素質(zhì)吧，要受的了委屈。
在xx也有很多歡笑聲，“二十六”關(guān)中一關(guān)叫調研暗采其他樓盤(pán)，我也少不了要過(guò)這一關(guān)，因為xx和我一起來(lái)到xx，所以我們組成合作伙伴去調研。
所謂“調研暗采”，就是在其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員不知情的情況下，去詢(xún)問(wèn)他們的價(jià)格、戶(hù)型、房源等信息，更重要的是學(xué)習他們銷(xiāo)售模式，學(xué)習他們怎樣處理客戶(hù)提出的各種問(wèn)題、怎樣解決客戶(hù)心中的疑慮。
我和xx扮演的是準備結婚的小夫妻看婚房，這需要我們很高的演技的，所以我自封為戛納帝，xx自封為奧斯卡影后，我戲稱(chēng)這次調研為《戛納帝攜手奧斯卡影后現身xx各大樓盤(pán)》。這場(chǎng)調研真的很累，因為對當涂縣不是很熟悉，我們走了好多冤枉路，我還拖著(zhù)條斷腿，從早上8：00出去后到下午6：30才回來(lái)。中午吃飯的時(shí)間我們倆人腳才停下來(lái)，那叫一個(gè)累啊!但我們非常享受其中的過(guò)程，因為這是考驗我們演技的時(shí)候，更能學(xué)到很多在售樓部里學(xué)不到的東西。
另一個(gè)學(xué)習就是學(xué)習了三板斧：三板斧是指保值升值、入市良機、價(jià)位合理。通過(guò)保值升值，可以說(shuō)服客戶(hù)有錢(qián)不要做生意，不要炒股票，不要存銀行，不要買(mǎi)債券，不要做黃金、收藏品，最好用來(lái)買(mǎi)房子。通過(guò)入市良機，可以說(shuō)服客戶(hù)不要以后買(mǎi)，現在是買(mǎi)房的最佳時(shí)機。通過(guò)價(jià)位合理，可以說(shuō)服客戶(hù)不要買(mǎi)別的項目的房子，要買(mǎi)我們的'房子，因為我們房子的性能價(jià)格比最高。三板斧是房屋銷(xiāo)售中理性的精髓，其中蘊藏著(zhù)強大的邏輯力量。理論上講，只要客戶(hù)有錢(qián)，通過(guò)三板斧就可以說(shuō)服他買(mǎi)房。
在xx的學(xué)習中給我思想有三次沖擊。
第一次是在我對練過(guò)程中，他們只會(huì )挑你的毛病，做事的時(shí)候他們也會(huì )注意你的缺點(diǎn)，從來(lái)不會(huì )去贊美你的長(cháng)處，我感覺(jué)我在這里就是一無(wú)無(wú)處。而在學(xué)校一位同學(xué)回答問(wèn)題，我們首先是想到是他的優(yōu)勢在哪里，然后才會(huì )去說(shuō)缺點(diǎn)。
第二次思想沖擊就是算房子的價(jià)格時(shí)，你要把價(jià)格淡化，不要強調價(jià)格多少，如果是599190元，你要說(shuō)不足600000元，而不能說(shuō)將近600000元，因為這兩種說(shuō)話(huà)方式會(huì )給客戶(hù)不同的感覺(jué)，而我們在學(xué)校數字是多少就是多少，少0.01都是錯誤。
第三次沖擊是從開(kāi)始到現在的，在你記筆記、記點(diǎn)評的時(shí)候，不要記要點(diǎn)，而要記原話(huà)。在我們在學(xué)校只要記要點(diǎn)，然后自己理解就好。在這里卻要記原話(huà)，后來(lái)慢慢才理解這是為什么，這因為你記下原話(huà)，事后就不需要自己總結了。這樣才能更好地與客人交流，原話(huà)都是前人經(jīng)過(guò)十多年經(jīng)驗總結的最好的交流用語(yǔ)，你用這些原話(huà)就會(huì )很方便地與客戶(hù)交流，不會(huì )引來(lái)更多的問(wèn)題。
這三次思想沖擊經(jīng)我的影響真的很大，這可能就是從學(xué)生思維到社會(huì )思維的轉變。
在這里也認識了很多朋友，記得有位同事只在這里做了一天，人各有志吧！不過(guò)他給我了一句經(jīng)典的話(huà)：“你可以聽(tīng)別人的意見(jiàn)，但不要改變自己的想法”。我覺(jué)得這句話(huà)還是有幾分道理的，人永遠不要失去自己最根本的東西。唯獨愛(ài)才是永恒的！
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