營(yíng)銷(xiāo)策略論文(精品15篇)

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都接觸過(guò)論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以提高我們綜合運用所學(xué)知識的能力。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是一種交互式營(yíng)銷(xiāo)處理方法，它通過(guò)獨特的可記載營(yíng)銷(xiāo)媒體和營(yíng)銷(xiāo)渠道，將公司的目標顧客、潛在顧客的資料，以及進(jìn)行的交流溝通和商業(yè)往來(lái)信息存儲在計算機的數據庫中，對顧客提供更多及時(shí)服務(wù)，發(fā)現顧客新的潛在需求，加強與顧客緊密關(guān)系，幫助公司改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)策略，使公司能系統了解市場(chǎng)和把握市場(chǎng)更好滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是從傳統的數據庫營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展而來(lái)的，它的營(yíng)銷(xiāo)渠道更多是依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，因此網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)更具效率性和交互性，同時(shí)提供的服務(wù)和信息交流可以跨越時(shí)空限制。它的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于利用信息挖掘知識。

　　網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是一種新型、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。是近年來(lái)隨著(zhù)計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )通訊技術(shù)的發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營(yíng)銷(xiāo)策略如直復響應、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著(zhù)以一種新的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，新的概念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)首先要將每個(gè)顧客的有關(guān)信息資料存放到大型的數據庫中，通過(guò)現代數據挖掘技術(shù)分析數據了解顧客的消費特點(diǎn)，有針對性為顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，最大限度的滿(mǎn)足顧客需求。有效的網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠度，可以通過(guò)識別消費者潛在需求和潛在服務(wù)提高銷(xiāo)售收入，改進(jìn)傳統營(yíng)銷(xiāo)方法提高營(yíng)銷(xiāo)效率降低傳統營(yíng)銷(xiāo)方法的成本。公司可以通過(guò)分析顧客信息數據庫可主動(dòng)為顧客提供滿(mǎn)足其需要的服務(wù)；通過(guò)數據庫營(yíng)銷(xiāo)測試顧客對促銷(xiāo)的反應，可使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有效負責；通過(guò)存儲營(yíng)銷(xiāo)信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進(jìn)廣告和促銷(xiāo)、產(chǎn)品管理和銷(xiāo)售渠道之間的關(guān)系；通過(guò)縮小各銷(xiāo)售過(guò)程之間的隔離，可加強對顧客關(guān)注。

　　一、網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)信息系統

　　實(shí)施網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎是設計和建立網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)信息系統。該系統應包括以下幾個(gè)組成部分：(1)計算機網(wǎng)絡(luò )，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )；(2)網(wǎng)絡(luò )數據庫系統軟件；(3)大型數據庫；(4)營(yíng)銷(xiāo)信息數據統計、分析等處理軟件包；(5)用戶(hù)，包括專(zhuān)業(yè)信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。

　　網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)信息系統的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和數據倉庫技術(shù)的基礎上，根據企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出專(zhuān)用的營(yíng)銷(xiāo)信息數據統計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統如財務(wù)管理信息子系統、生產(chǎn)管理信息子系統等組成企業(yè)管理信息系統。

　　在網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)信息系統中，最重要的基礎工作是建立大型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數據庫。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數據庫一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)在營(yíng)銷(xiāo)數據庫中每個(gè)現在或潛在顧客都要作為一個(gè)單獨記錄存儲起來(lái)，只要了解每個(gè)個(gè)體的信息才能細分市場(chǎng)，并可通過(guò)匯總數據發(fā)現市場(chǎng)總體特征。(2)每個(gè)顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話(huà)等，還要包含一定范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，即顧客需求和需求特點(diǎn)，以及有關(guān)的人口統計和心理測試統計信息。(3)每個(gè)顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場(chǎng)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數據庫中應包含顧客對公司采取的營(yíng)銷(xiāo)溝通或銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營(yíng)銷(xiāo)策略制定者制定營(yíng)銷(xiāo)政策，如針對目標市場(chǎng)或細分市場(chǎng)提供何種合適的產(chǎn)品或服務(wù)，如針對每個(gè)產(chǎn)品在目標市場(chǎng)中采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略組合。(6)在對顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，數據庫可以用來(lái)保證與顧客進(jìn)行協(xié)調一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展。(7)數據庫建設好后可以代替市場(chǎng)研究，無(wú)須通過(guò)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調研來(lái)測試顧客對所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應程度。(8)隨著(zhù)大型數據庫可以自動(dòng)記錄顧客信息和自動(dòng)控制與顧客的交易，自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理也成為可能，但這要求有處理大批量數據的能力，并且發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )同時(shí)對市場(chǎng)威脅提出分析和警告。這使得能提供高質(zhì)量的信息給高級經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)決策和合理有效分配有限的資源。

　　二、網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的競爭優(yōu)勢分析

　　建立在現代信息技術(shù)基礎上的網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)應不僅僅被看作是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更應從戰略角度和培養公司核心競爭力的角度來(lái)進(jìn)行分析。在消費者市場(chǎng)中，增長(cháng)的收入允許人們嘗試不同類(lèi)別商品的消費，人們在滿(mǎn)足基本需求的同時(shí)追求個(gè)性化的高層次需求；在商業(yè)市場(chǎng)中，隨著(zhù)購買(mǎi)者專(zhuān)業(yè)知識的增加，從更大的范圍尋求有關(guān)產(chǎn)品的信息，以求更準確的滿(mǎn)足自身需求，購買(mǎi)者購買(mǎi)行為日漸理性化；這都要求營(yíng)銷(xiāo)策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學(xué)，統一性向差異性進(jìn)行轉變，適應市場(chǎng)需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )和數據庫營(yíng)銷(xiāo)的應運發(fā)展，剛好適應這種市場(chǎng)不斷細分和購買(mǎi)動(dòng)機個(gè)性化的需要�，F在大多數營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本在迅速增加，運用高科技信息技術(shù)可以使公司準確進(jìn)入特殊細分市場(chǎng)并且可以獲取與他們需求相關(guān)的信息，極大降低公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )應用推廣與數據庫技術(shù)成熟，使得網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)成為在信息技術(shù)時(shí)代公司必須重視的新型營(yíng)銷(xiāo)策略。根據哈佛大學(xué)商務(wù)學(xué)院提出競爭模型，可以從五個(gè)方面分析以網(wǎng)絡(luò )數據庫技術(shù)為基礎的網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略是否能建立公司競爭優(yōu)勢，提升公司核心能力。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關(guān)市場(chǎng)信息作為分析市場(chǎng)和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關(guān)系方面、供應商選擇方面、開(kāi)拓市場(chǎng)和保護市場(chǎng)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制方面都可幫助確立競爭優(yōu)勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場(chǎng)份額和獲取較高的市場(chǎng)利潤：

　　1．鞏固公司現有競爭優(yōu)勢。市場(chǎng)經(jīng)濟要求公司的發(fā)展必須是市場(chǎng)導向，公司制定的策略、計劃都是為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求服務(wù)，這就要求公司對市場(chǎng)現在和未來(lái)的需求有較多信息和數據作為決策依據和基礎，避免公司的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)多依賴(lài)決策者的主觀(guān)意愿，使公司喪失發(fā)展機會(huì )和處于競爭劣勢。利用網(wǎng)絡(luò )數據庫公司可以對現在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃具有一定的針對性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　2．加強與顧客的溝通。著(zhù)名的80：20公式指出公司的80％的利潤來(lái)自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的５倍，培養顧客的忠誠度是公司營(yíng)銷(xiāo)中最大挑戰。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，網(wǎng)絡(luò )數據庫中存儲了大量現在消費者和潛在消費者的相關(guān)數據資料，公司可以根據顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強的針對性和時(shí)效性，可極大滿(mǎn)足顧客需求。同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò )數據庫可以對目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品滿(mǎn)意度和購買(mǎi)情況作分析調查，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保顧客的滿(mǎn)意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關(guān)系同時(shí)，通過(guò)合理配置銷(xiāo)售資源降低銷(xiāo)售費用增加公司收入，例如對高價(jià)值的'顧客可以配置高成本銷(xiāo)售渠道，對低價(jià)值顧客用低成本渠道銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)是現在流行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的堅實(shí)基礎，因為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足顧客的特定的需求和高質(zhì)量的服務(wù)要求。顧客的理性和知識性，要求對產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度的滿(mǎn)足自己需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )和大型數據庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

　　3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設計和建立一個(gè)有效和完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數據庫是一長(cháng)期的系統性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開(kāi)發(fā)使用需要長(cháng)期積累和改進(jìn)。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)行了有效的網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)，競爭者很難進(jìn)入公司的目標市場(chǎng)，因為競爭者要用相當多的成本建立一類(lèi)似的數據庫，而且幾乎是不可能的。從某種意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數據庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無(wú)形資產(chǎn)。反之，如果擁有網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)的能力，有助于公司進(jìn)入其他新的市場(chǎng)。

　　4．提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力。公司擁有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數據庫，可以替代市場(chǎng)調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，因此通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念，克服了傳統市場(chǎng)調研中的滯后性、被動(dòng)性和片面性，很難有效識別市場(chǎng)需求而且成本也高等缺陷。對于現有產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)容易獲取顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和意見(jiàn)，決定對產(chǎn)品的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。目前，有很多大公司開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)，數據庫產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制和服務(wù)市場(chǎng)規模也越來(lái)越大。

　　5．穩定與供應商關(guān)系。供應商是向公司及其競爭者提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上需要，即計劃供應量要能依據市場(chǎng)需求，將滿(mǎn)足要求的供應品在恰當時(shí)機送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度的節約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)，就可以對市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿(mǎn)足公司的目標市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時(shí)能預先訂購，確保競爭優(yōu)勢。

　　三、網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施與控制

　　網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，體現了從傳統的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo))向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯(lián)系)轉變，具有很強的競爭優(yōu)勢。但并不是每個(gè)公司都能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)，公司實(shí)施數據庫營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到公司的業(yè)務(wù)需求和技術(shù)支持兩個(gè)方面，業(yè)務(wù)方面如公司的目標，公司的規模，顧客的數量和購買(mǎi)頻率，產(chǎn)品的類(lèi)型，產(chǎn)品的周期，以及競爭地位等；技術(shù)方面如公司是否支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展狀況和應用情況，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )作為大眾型的信息技術(shù)，它的使用發(fā)展非常迅猛，而數據庫技術(shù)作為專(zhuān)業(yè)性技術(shù)依賴(lài)于公司的技術(shù)力量。

　　通常網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：首先確定目標優(yōu)勢，數據庫營(yíng)銷(xiāo)是否可以促使市場(chǎng)增長(cháng)，改進(jìn)實(shí)施策略的效率來(lái)增加市場(chǎng)收入，同時(shí)分析是否能通過(guò)改進(jìn)目前營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。其次是分析計算網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)的成本和收益，須注意的是計算收益時(shí)要考慮戰略性需要和未來(lái)收益。最后是綜合評價(jià)網(wǎng)絡(luò )數據營(yíng)銷(xiāo)策略，主要考慮的有三個(gè)方面：(1)成本效益問(wèn)題，成本應小于預期收益；(2)能帶來(lái)多大新的市場(chǎng)機會(huì )；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略后的改變。

　　公司在確立采取數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略后，要組織策略的規劃和執行。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)不是一種簡(jiǎn)單的新?tīng)I銷(xiāo)方法，它是通過(guò)采取新技術(shù)來(lái)改造和改進(jìn)目前營(yíng)銷(xiāo)渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規劃和執行，該策略可能只是一種附加的營(yíng)銷(xiāo)方法，它不能體現出策略的競爭優(yōu)勢，相反只會(huì )增加公司的營(yíng)銷(xiāo)成本和管理復雜性。策略規劃分為下面幾個(gè)階段：(1)目標規劃，在確定使用該策略同時(shí)，識別與之相聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)渠道和組織，提出改進(jìn)目標和方法；(2)技術(shù)規劃，網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)很重要一點(diǎn)是要有強大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統購買(mǎi)安裝，以及人員培訓都應統籌安排；(3)組織規劃，實(shí)行數據庫營(yíng)銷(xiāo)后，公司的組織需進(jìn)行調整以配合該策略實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門(mén)，數據采集處理部門(mén)，同時(shí)調整原有的推銷(xiāo)部門(mén)等；(4)管理規劃，組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)需要，如銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品同時(shí)，還應用記錄顧客購買(mǎi)情況，個(gè)人推銷(xiāo)應嚴格控制以減少費用等。

　　數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略在規劃執行后還應注意控制，以適應公司業(yè)務(wù)變化和技術(shù)發(fā)展變化。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施是一系統工程，應加強對規劃執行情況的評估，評估是否充分發(fā)揮該策略的競爭優(yōu)勢，評估是否有改進(jìn)余地；其次是要對執行規劃時(shí)的問(wèn)題應及時(shí)識別和加以改進(jìn)；再次是對技術(shù)的評估和采用，目前的計算機技術(shù)發(fā)展迅速，成本不斷降低同時(shí)功能顯著(zhù)增強，如果不跟上技術(shù)發(fā)展步伐，很容易喪失網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)效性和競爭優(yōu)勢，采取新技術(shù)可能改變原有的組織和管理規劃，因此對技術(shù)控制也是網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)中的一顯著(zhù)特點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　央視市場(chǎng)研究公司(CTR)所做的《20xx-2006中國銀行市場(chǎng)廣告投放分析報告》顯示，從20xx年開(kāi)始，銀行業(yè)廣告投放一直保持高速增長(cháng)，廣告投放總量的增長(cháng)每年都保持在30%以上，20xx年廣告市場(chǎng)規模達到19.6億元，是20xx年的2.4倍。銀行業(yè)廣告市場(chǎng)規模呈現迅速高速增長(cháng)的趨勢充分反映了市場(chǎng)競爭的加劇。國有銀行保持在廣告投放總量市場(chǎng)份額第一的位置，在四年廣告總體投放中，占比為44%。而股份制銀行作為市場(chǎng)最為活躍的一群，一直面臨著(zhù)較大的市場(chǎng)壓力，競爭意識最為強烈，從廣告投放總量上看，已經(jīng)逼近國有銀行四年總體投放，占比達到37%。廣告作為一種非人格化的溝通策略，已在國內各商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略中得到廣泛而頻繁地使用。

　　一、從廣告投放看銀行業(yè)的幾個(gè)變化

　　(一)經(jīng)營(yíng)理念的轉變。當前我國的金融市場(chǎng)已發(fā)生了三個(gè)方面的主要變化：一是國內同業(yè)競爭局面已經(jīng)形成。新型股份制銀行已成為商業(yè)銀行行列中的重要力量。保險、證券、信托等金融企業(yè)在金融市場(chǎng)中的占有份額也逐年加大，成為國有商業(yè)銀行不容忽視的有力競爭對手。二是國際金融市場(chǎng)競爭態(tài)勢業(yè)已顯現。作為世界服務(wù)貿易總協(xié)定的簽約國之一，我國已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開(kāi)放的行業(yè)清單提交相關(guān)國家和地區。因而，國有商業(yè)銀行所面臨的外國同業(yè)競爭的壓力也越來(lái)越大。三是國內金融市場(chǎng)需求多樣化已成為現實(shí)。隨著(zhù)社會(huì )公眾現代金融意識不斷增強，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，金融市場(chǎng)上對金融產(chǎn)品的需求呈多樣化，如何面對不斷變化的市場(chǎng)需求，以具有獨家特色的金融服務(wù)去滿(mǎn)足各個(gè)層次的客戶(hù)需要，是各商業(yè)銀行所無(wú)法回避的嚴峻現實(shí)。

　　面對國內金融市場(chǎng)的激烈競爭，各銀行都意識到需要在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和策略上進(jìn)行深層次的變革，以適應市場(chǎng)的需求，求得在競爭中的生存與發(fā)展。銀行必須走出去，樹(shù)立以客戶(hù)為導向的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，讓人們充分地了解、熟悉其銀行企業(yè)，進(jìn)而接受它。廣告成為其中一個(gè)重要的途徑。

　　(二)品牌意識加強。所謂品牌意識就是指一個(gè)企業(yè)對品牌和品牌建設的基本理念，它是一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值觀(guān)、品牌資源觀(guān)、品牌權益觀(guān)、品牌競爭觀(guān)、品牌發(fā)展觀(guān)、品牌戰略觀(guān)和品牌建設觀(guān)的綜合反映。當一個(gè)企業(yè)非常清楚地知道“他的企業(yè)、他的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)在市場(chǎng)上、在消費者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯(lián)想度，并能夠采取適當的戰略將品牌融入消費者和潛在消費者的生活過(guò)程”時(shí)，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識。品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤來(lái)源。品牌意識為企業(yè)制定品牌戰略鑄就強勢品牌提供了堅實(shí)的理性基礎，成為現代競爭經(jīng)濟中引領(lǐng)企業(yè)制勝的戰略性意識。

　　由于銀行機構越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。所以品牌營(yíng)銷(xiāo)在銀行營(yíng)銷(xiāo)中將占據越來(lái)越重要的位置。經(jīng)營(yíng)成功將依賴(lài)于對客戶(hù)需求的深層理解，而銀行品牌的廣告宣傳恰恰是與客戶(hù)之間溝通的最有效手段之一。招商銀行推出的金葵花理財服務(wù)為例，招商銀行將他所有的理財產(chǎn)品，統稱(chēng)在這個(gè)品牌下，無(wú)論在平面和影視，都是以這個(gè)品牌來(lái)宣傳，讓消費者容易記住和形成視覺(jué)記憶，是一個(gè)比較成功的品牌推廣。

　　(三)產(chǎn)品多元化，盈利能力增強。隨著(zhù)我國經(jīng)濟高速發(fā)展，社會(huì )福利和醫療保障及養老保險制度等方面的改革，居民的消費、儲蓄、投資觀(guān)念有了很大的變化，居民個(gè)人對銀行產(chǎn)品和需求也開(kāi)始涉足貸款領(lǐng)域，消費信貸、住房貸款、汽車(chē)貸款等個(gè)人貸款所占的比重將越來(lái)越大，各類(lèi)信用卡業(yè)務(wù)也日益增多。另外，由于股票市場(chǎng)與基金市場(chǎng)的高收益，各銀行也推出了與股票、基金掛鉤的各類(lèi)理財產(chǎn)品。這些產(chǎn)品信息通過(guò)廣告傳達給消費者，給消費者提供了廣泛的理財機會(huì )，同時(shí)，也增強了自身的盈利能力。銀行廣告的投入規模與增長(cháng)幅度也說(shuō)明了這一點(diǎn)。

　　二、銀行業(yè)廣告營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

　　廣告是現代商業(yè)銀行不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)策略。廣告與人員推銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、直接銷(xiāo)售以及贊助等都屬于促銷(xiāo)策略，廣告策略只是營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)分支，其實(shí)施不僅要與同一層次的策略配套，還要與比它高一層次的策略協(xié)調，從而發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策略整體的系統聯(lián)動(dòng)作用。廣告策略的準確運用將會(huì )極大地促進(jìn)我國商業(yè)銀行在自身的發(fā)展，加強自身的競爭力。但是我國的銀行廣告還是存在一些問(wèn)題。如廣告沒(méi)有全局觀(guān)，各省區各自為政，缺乏正確的企業(yè)定位，造成消費者無(wú)法形成一個(gè)連貫的品牌認知；廣告投放的隨意性強，目標消費群體不明確等。

　　如何充分利用廣告上的投資，來(lái)加強產(chǎn)品的吸引力，更好地塑造企業(yè)品牌形象，從而在目前混亂的廣告市場(chǎng)競爭環(huán)境中脫穎而出?我們認為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察。

　　(一)廣告策略的基礎

　　1.準確的自我認知，形成統一的全局觀(guān)。自我認知是指詳細了解企業(yè)內部條件，包括企業(yè)擁有的人、財、物資源、信息資源、管理體系等等，了解本銀行企業(yè)在該市場(chǎng)中所處的地位，是處在市場(chǎng)的導入期、成熟期、衰退期中的哪個(gè)階段。因為處在不同時(shí)期的銀行采取的廣告策略有很大不同。分支行廣告要與總行廣告風(fēng)格保持一致，總行要對分支行廣告監督管理，分支行在全局觀(guān)指導下，又要針對自身的特點(diǎn)進(jìn)行廣告策略。

　　2.做好客戶(hù)市場(chǎng)調研，有的放矢�？蛻�(hù)市場(chǎng)調研實(shí)際上就是對消費者進(jìn)行研究。首先應該對市場(chǎng)進(jìn)行細分，這可按不同標準進(jìn)行，如按客戶(hù)性質(zhì)標準把客戶(hù)分為個(gè)人客戶(hù)和團體客戶(hù)；按地域因素分為本地客戶(hù)和異地客戶(hù)；按客戶(hù)對銀行的忠誠程度分為忠誠型、不堅定型、變化型和游離型；按行為因素分為追求利益型和規避型等等。通過(guò)對市場(chǎng)細分，了解市場(chǎng)規模、位置和未來(lái)發(fā)展趨勢，為銀行選擇目標市場(chǎng)找出依據。其次要對消費者心理進(jìn)行研究。廣告要創(chuàng )造消費者內心所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，使消費者達到一種內在的滿(mǎn)足。相反，廣告創(chuàng )造了與人們期望不相符的東西，就會(huì )使其產(chǎn)生一種嚴重的失落感，被推銷(xiāo)的'產(chǎn)品就會(huì )陷入困境。

　　3.競爭對手分析，知己知彼。競爭分析包括分析競爭對手的優(yōu)劣勢和當前定位，并把本企業(yè)目前的狀況與競爭對手比較，做到知己知彼，才能在自身企業(yè)的廣告定位上突出自身優(yōu)勢，并與其他企業(yè)差異化。

　　(二)廣告定位

　　定位理論的創(chuàng )始人艾·里斯和杰·特勞特曾指出：“定位是一種觀(guān)念，它改變了廣告的本質(zhì)”�！岸ㄎ皇悄銓ξ磥�(lái)的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在顧客的心中”。準確的廣告定位是說(shuō)服消費者的關(guān)鍵，并有利于本企業(yè)與它企業(yè)的產(chǎn)品識別�，F代社會(huì )中的企業(yè)組織在企業(yè)產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)生產(chǎn)過(guò)程中，根據客觀(guān)現實(shí)的需要，企業(yè)必然為自己的產(chǎn)品所針對的目標市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，以確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向，企業(yè)形象定位又是企業(yè)根據自身實(shí)際所開(kāi)展的企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識、企業(yè)行為表現和企業(yè)外觀(guān)特征的綜合，在客觀(guān)上能夠促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。消費者對商品的購買(mǎi)，不僅是對產(chǎn)品功能和價(jià)格的選擇，更是對企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)管理作風(fēng)、企業(yè)服務(wù)水準的全面選擇。

　　1.企業(yè)形象廣告定位。企業(yè)形象是組織的識別系統在社會(huì )公眾心目中留下的印象，是企業(yè)物的要素和觀(guān)念的要素在社會(huì )上的整體反應。一般而言，不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、價(jià)值觀(guān)、企業(yè)文化等等都是不一樣的，那么，企業(yè)形象廣告定位應該突出本企業(yè)在風(fēng)格、理念、文化上的特征，更關(guān)鍵的是展示一種文化，標示一種期盼，表達一種精神，奉送一片溫馨，提供一種滿(mǎn)足，從而在公眾心目中樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。

　　著(zhù)名銀行品牌——瑞士銀行，其競爭力不僅是產(chǎn)品賦予的，更是其卓有特色的品牌內涵鑄就的，它在1934年制訂的《銀行保密法》，在瑞士的大小銀行中得到了嚴格的執行，從而使瑞士金融界在全世界樹(shù)立起“安全、穩妥”的品牌形象，使其成為世界各地資金聚集的安全港，也成為人們喜愛(ài)的保險箱。我們國內的某些銀行并沒(méi)有深入探究自身的企業(yè)精神與企業(yè)文化，所以在宣傳定位上意義模糊，缺少一種激動(dòng)人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中國工商銀行的口號是“您身邊的銀行”，原本是突出自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，但隨著(zhù)電子銀行的普及，這種優(yōu)勢也面臨挑戰，從而造成定位的不準確性。建設銀行的“建設現代生活”、中國銀行的“全球服務(wù)”等形象定位都顯得空洞，缺乏精神內核。但是國內有些銀行的在企業(yè)形象定位上還是比較清晰的，如農業(yè)銀行的“大行德廣、伴您成長(cháng)”、浦東發(fā)展銀行的“篤守誠信，創(chuàng )造卓越”、廣東發(fā)展銀行的“創(chuàng )造卓越、追求超越”、中信銀行“承諾于中，至任于信”、招商銀行從“水因時(shí)而變、山因勢而變、人因思而變、招商銀行，因您而變!”到“我思，故我變�！钡瓤谔柖俭w現了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與文化風(fēng)格。

　　2.產(chǎn)品廣告定位�，F在各行推出的產(chǎn)品和服務(wù)品種繁多，拿人民幣理財產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就有農行的“金鑰匙”理財、光大銀行的“陽(yáng)光理財”、民生銀行的“民生財富”、工行的“理財金賬戶(hù)”以及中行的“中銀理財”等等，還有各種各樣的銀行卡業(yè)務(wù)。在如此眾多的產(chǎn)品推廣戰中，如何讓消費者認知自身的產(chǎn)品呢?

　　(1)市場(chǎng)細分法。廣告在進(jìn)行定位時(shí)，要根據市場(chǎng)細分的結果，進(jìn)行廣告產(chǎn)品市場(chǎng)定位，而且不斷地調整自己的定位對象區域。只有向市場(chǎng)細分后的產(chǎn)品所針對的特定目標對象進(jìn)行廣告宣傳，才可能取得良好的廣告效果。比如可以按消費者的年齡、抗風(fēng)險能力財力和實(shí)際需求來(lái)細分，再針對目標對象制定不同的產(chǎn)品推廣計劃。中國建設銀行的房貸產(chǎn)品的口號“要買(mǎi)房，找建行”，非常鮮明地突出了產(chǎn)品特色。

　　(2)品質(zhì)定位法。如花旗銀行為了實(shí)現“花旗永遠不睡覺(jué)”的響亮承諾，建立了一套完善的基礎設施和高效穩定的應用系統，確保每一個(gè)客戶(hù)打電話(huà)到呼叫中心，任何時(shí)刻都會(huì )有人接聽(tīng)，而不只是電話(huà)錄音，雖然付出的代價(jià)不少，但花旗銀行由此獲得了巨大成功。

　　(3)功效定位法。在廣告中突出產(chǎn)品的功效，比如產(chǎn)品的收益性、安全性、便利性。金融產(chǎn)品與普通商品的最大區別就在于：它的質(zhì)量衡量標準主要體現在安全性、便利性和收益性三個(gè)方面。安全性是人們對金融產(chǎn)品的最基本要求，即保障資金安全，規避金融風(fēng)險；便利性是指如何讓消費者享受到快速、便捷的金融服務(wù)；收益性是指在保障資金安全的基礎上，消費者對于獲取更多回報的要求。如今，銀行為了搶占營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)，在金融產(chǎn)品包裝上可謂煞費苦心，“金鑰匙”、“樂(lè )得家”、“圓夢(mèng)寶”等金融產(chǎn)品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數公眾能說(shuō)出產(chǎn)品名稱(chēng)，卻無(wú)法說(shuō)清產(chǎn)品的內容�？梢�(jiàn)，銀行新產(chǎn)品的宣傳只停留在介紹產(chǎn)品名稱(chēng)的階段，產(chǎn)品所包含的服務(wù)內容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷(xiāo)缺少通過(guò)產(chǎn)品廣告宣傳讓客戶(hù)了解產(chǎn)品內容，引導客戶(hù)根據個(gè)人的需要選擇創(chuàng )新產(chǎn)品的環(huán)節。所以在廣告宣傳中有必要從消費者角度出發(fā)，加強產(chǎn)品內容、功效的介紹。

　　3.選擇恰當的媒體組合。在廣告定位完成以后，銀行就應根據目標選擇符合要求的媒體。其標準是花費的廣告費用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的物質(zhì)手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有報紙和雜志、電視和廣播、計算機網(wǎng)絡(luò )、公眾傳媒、高層建筑頂部和道路兩旁的燈箱以及機動(dòng)車(chē)輛的車(chē)身等戶(hù)外廣告媒體。這些媒體各有利弊，因區域、對象不同以及自身的局限性，有的廣告媒體出現和影響的地區很廣，而有的廣告媒體則很小，且受眾的針對性也不同，因而在宣傳效果上會(huì )產(chǎn)生很大的差異。例如，報紙和雜志的發(fā)行量大小和閱讀者廣泛程度、廣告在電視和廣播中的播出時(shí)段、路牌廣告的地點(diǎn)和車(chē)輛廣告流動(dòng)路線(xiàn)的選擇、高層建筑的地理位置和醒目程度、計算機網(wǎng)絡(luò )在不同區域的覆蓋和使用情況等等。銀行在選擇廣告媒體時(shí)必須把這些差異綜合考慮進(jìn)去，根據實(shí)際情況，合理進(jìn)行選擇。

　　例如招商銀行在電梯平面媒體的運用上，可以看出招行新的品牌形象推廣策略。招行的目標受眾是生活在城市中，收入很好、生活無(wú)憂(yōu)，追求從富到貴到生活品味的人。而電梯平面媒體覆蓋高檔小區和寫(xiě)字樓中的高學(xué)歷、高職位、高收入、高消費這四高人群的特點(diǎn)，和招行的受眾恰好符合。電梯平面媒體恰恰為影響他們提供了一條高效的渠道。調研數據顯示有71%的目標受眾在看過(guò)招行框架電梯平面廣告后，提升了購買(mǎi)招行金融產(chǎn)品的意向。同時(shí)很多消費者在接受采訪(fǎng)時(shí)反映，在無(wú)聊的電梯等候時(shí)間看看廣告是一種消遣。CTR對北京市場(chǎng)的調查顯示出該廣告投放對品牌認知帶來(lái)了積極作用。

　　21世紀是新經(jīng)濟時(shí)代，也是網(wǎng)絡(luò )稱(chēng)雄的時(shí)代，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上購物，都已走進(jìn)尋常百姓家�，F在全國網(wǎng)民已經(jīng)突破1億人，銀行應當積極利用各種網(wǎng)絡(luò )資源，宣傳銀行對外形象和金融產(chǎn)品。

　　另外，我們還不能忽略自身媒體的宣傳功能。銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的液晶顯示屏、銀行給VIP客戶(hù)定期投寄的內部刊物等都是可以被開(kāi)發(fā)利用的。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，液晶屏幕上及時(shí)的全球股市匯市的最新動(dòng)向及財經(jīng)新聞可能會(huì )比反復放著(zhù)一個(gè)穿著(zhù)靚麗的美女說(shuō)“XX信用卡”之類(lèi)的廣告更讓整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的形象高大起來(lái)。內部刊物中財經(jīng)類(lèi)的內容會(huì )比生活類(lèi)內容更受客戶(hù)歡迎。像花旗銀行的《花旗財富貴賓專(zhuān)刊》，是被很多專(zhuān)業(yè)人士奉為重要參考的。而我們的自媒體也應借此傳達和體現銀行獨有品牌和業(yè)務(wù)的特質(zhì)。

　　4.及時(shí)測定廣告效果，廣告計劃穩中有變。廣告宣傳一段時(shí)間后，銀行要及時(shí)測定廣告的效果，依據效果調整產(chǎn)品或廣告的設計，最大限度地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)中顧客的需求。

　　廣告效果比率=業(yè)務(wù)量增加額/廣告費用增加額廣告費用收效率=S2-S1/P×100%(S1——廣告前的平均業(yè)務(wù)量；S2——廣告后的平均業(yè)務(wù)量；P——廣告費用)

　　西方商業(yè)銀行曾有一例產(chǎn)品廣告很成功的案例：英國儲蓄銀行以397280英鎊的廣告支出換取了5000萬(wàn)英鎊的投資，其中有3/4來(lái)自新的投資者。按以上公式推算，英國儲蓄銀行的廣告效果比率為93.75%，收效率為94.4%。

　　我們國內銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告也要經(jīng)常及時(shí)地測定廣告效果，若效果比率、收效率偏低時(shí)就要好好總結問(wèn)題出在哪兒?是定位不準，還是和消費者溝通不夠?找到問(wèn)題癥結，及時(shí)調整廣告計劃，而不能一味求穩，對效果視而不見(jiàn)，也不能一味求變，從而影響產(chǎn)品形象的認知。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　摘要：隨著(zhù)我國電力需求的進(jìn)一步增大，電力體制中現存的弊端和問(wèn)題更加突出，對此，電力體制新改革開(kāi)始在全國推行。本文根據目前新電改給電力企業(yè)帶來(lái)的影響，分析針對電力經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，企業(yè)應該如何優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)電網(wǎng)企業(yè)的健康有效發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：新電改；電網(wǎng)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1新電改給電力企業(yè)帶來(lái)的影響

　　1.1新電改的核心內容

　　新電改的重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面：對于輸配以外的經(jīng)營(yíng)性電價(jià)實(shí)施價(jià)格開(kāi)放政策；對于售電業(yè)務(wù)進(jìn)行一定程度的開(kāi)放，不再壟斷；對于增量的配電業(yè)務(wù)也實(shí)施開(kāi)放政策；對于以調節性和公益性為主的供電計劃也實(shí)施開(kāi)放政策。此外，新電改強調了要積極采取措施推動(dòng)電力交易平臺的獨立性，合理科學(xué)的規劃電網(wǎng)設計。新電改還針對還原電力商品屬性的電機機制等相關(guān)環(huán)節制定了有效的應對方案，有利于電網(wǎng)企業(yè)的充足、瘦身、考核和體制改革的推進(jìn)[1]。對于電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略探究是新電改的核心內容和目的。新電改的推行和實(shí)踐深入背景下，電網(wǎng)企業(yè)的收益除了上網(wǎng)和銷(xiāo)售電價(jià)的差價(jià)外，還能夠借助向政府部門(mén)核定的輸配電過(guò)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行一定費用的收取，促進(jìn)電力企業(yè)的經(jīng)濟收益來(lái)源更加廣闊。

　　1.2新電改給電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)的影響

　　在新電改背景下，電網(wǎng)企業(yè)現存的售電部門(mén)不用單獨分離出來(lái)，只不過(guò)對于售電側進(jìn)行開(kāi)放，對于配網(wǎng)增量準許部分社會(huì )資本投資建立新配售電公司，直接面對用戶(hù)從事配售電經(jīng)營(yíng)相關(guān)服務(wù)。新電改背景下，電網(wǎng)企業(yè)的資本還可以由社會(huì )資本、微網(wǎng)系統、分布式能源用戶(hù)等成立新的配售電公司[2]。根據新電改的發(fā)展動(dòng)向，可以預測未來(lái)電網(wǎng)企業(yè)在銷(xiāo)售端建立混合所有制的可能較大，因此，電網(wǎng)企業(yè)只有不斷完善營(yíng)銷(xiāo)策略，把握電力行業(yè)的銷(xiāo)售和需求變化趨勢，積極采取措施，才能有效解決現階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中存在的問(wèn)題，實(shí)現有效發(fā)展。

　　2新電改動(dòng)向下電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1強化品牌建設，做好宣傳工作

　　新時(shí)期，在電力體制改革的背景下，電網(wǎng)企業(yè)要逐漸轉變“電老虎”在用戶(hù)心中印象，以更加高水平、高質(zhì)量的電網(wǎng)管理服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，做好電網(wǎng)企業(yè)的配電服務(wù)、技術(shù)改進(jìn)的.宣傳工作，讓電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平和質(zhì)量獲得更多用戶(hù)的認可。

　　2.2強化營(yíng)銷(xiāo)管理，做好幫扶和監督工作

　　為提升供電所營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提升營(yíng)銷(xiāo)指標水平，電網(wǎng)企業(yè)要切實(shí)強化營(yíng)銷(xiāo)管理，重點(diǎn)從幫扶以及監督等方面實(shí)現對于電力問(wèn)題的發(fā)現和解決。電網(wǎng)企業(yè)要強化對供電所電價(jià)執行、抄表管理、計量采集管理、線(xiàn)損管理、業(yè)擴管理、供電服務(wù)等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)展集中幫扶。安排幫扶小組深入現場(chǎng)，與供電所各臺區經(jīng)理共同進(jìn)行現場(chǎng)診斷，對每天的派工單進(jìn)行閉環(huán)，安排營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。幫扶小組還可深入供電所開(kāi)展現場(chǎng)培訓指導，在供電所每周周例會(huì )前對供電所人員組織營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、采集、線(xiàn)損、業(yè)擴等專(zhuān)業(yè)集中培訓，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行統一清理，逐項整改到位[2]。此外，電網(wǎng)企業(yè)還要加強用電監管工作，對于現場(chǎng)發(fā)現客戶(hù)竊電等違法用電行為，即刻進(jìn)行現場(chǎng)處理，挽回經(jīng)濟損失，促進(jìn)供電所營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)水平明顯提升，進(jìn)一步夯實(shí)基礎管理。下階段，新化電力公司將繼續強化對供電所的幫扶，及時(shí)落實(shí)整改，形成閉環(huán)管理，同時(shí)結合實(shí)際情況建立長(cháng)效管理機制，進(jìn)一步規范營(yíng)銷(xiāo)管理，提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指標和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平[3]。

　　2.3強化信息化營(yíng)銷(xiāo)管理，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水準

　　新電改背景下，電網(wǎng)企業(yè)要提升營(yíng)銷(xiāo)效益，必須要強化技術(shù)管理手段，完善相關(guān)信息化管理系統，構建一體化的電網(wǎng)拓撲模型，確保電力用戶(hù)的用電穩定、安全、故障降低、維修搶修及時(shí)等得以實(shí)現，同時(shí)，電力企業(yè)還能夠實(shí)現對于電力用戶(hù)用電情況的信息采集，實(shí)現對于相關(guān)電力營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的可視化管理等，提高營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量具有重要的技術(shù)支撐作用[4]。電網(wǎng)企業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)管理有利于大幅度提升電力服務(wù)水平，提升電力營(yíng)銷(xiāo)的工作效率。借助信息化技術(shù)和設備，電力企業(yè)可以實(shí)現對于電路故障的及時(shí)搶修、維護電力系統、促進(jìn)技術(shù)和設備更新更換等效率不斷提升。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息化系統建設，開(kāi)展用電戶(hù)，計量設備、用電信息采集設備等用戶(hù)資源的地理空間信息采集，建立與變電站、線(xiàn)路、變壓器等電網(wǎng)設備的關(guān)聯(lián)，構建一體化的電網(wǎng)拓撲模型，確保配網(wǎng)故障搶修、輔助業(yè)擴報裝等業(yè)務(wù)能夠有效開(kāi)展，為相關(guān)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的信息化管理提供有效的技術(shù)基礎，提高客戶(hù)服務(wù)響應速度，提升客戶(hù)服務(wù)水平，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理成效不斷提升。

　　3總結

　　綜上所述，新電改的方向發(fā)展要求電網(wǎng)企業(yè)逐漸完善服務(wù)措施，提升服務(wù)水平，電網(wǎng)企業(yè)只有不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理措施，才能促進(jìn)電網(wǎng)企業(yè)的有效發(fā)展。

　　參考文獻：

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　摘要：當前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機遇，同時(shí)也對傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著(zhù)新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應對當前環(huán)境下的機遇與挑戰。

　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　在當今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò )交易平臺，消費者可以足不出戶(hù)在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構建新的營(yíng)銷(xiāo)戰略，不斷適應滿(mǎn)足消費者需求迫在眉睫。

　　１電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化

　　１．１營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

　　１．１．１市場(chǎng)范圍的增大

　　這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )平臺，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò )購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò )平臺中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線(xiàn)時(shí)間加長(cháng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。

　　１．１．２市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節的減少

　　傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費者下單之后，商家通過(guò)相應的物流環(huán)節直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現商家消費者的雙贏(yíng)。

　　１．１．３交易與支付手段的簡(jiǎn)化

　　伴隨著(zhù)電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現更加完善的即時(shí)電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應運而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機構和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ＣＡ（證書(shū)授權）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加

　　在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò )平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費者的用戶(hù)體驗，可以針對性的進(jìn)行調整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。

　　１．２消費者行為的變化

　　１．２．１自主消費方式的變化

　　在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對象沒(méi)有細化而是針對所有受眾群體展開(kāi)的，消費者的消費行為容易受到現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費，購買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴(lài)感。

　　１．２．２對比選擇的變化

　　在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò )平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。

　　１．３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化

　　１．３．１營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

　　電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當然，這也意味著(zhù)企業(yè)會(huì )面臨更多競爭與挑戰。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現雙方的共贏(yíng)。

　　１．３．２營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對于傳統上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競爭等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對產(chǎn)品的'價(jià)格關(guān)注表現出了新的觀(guān)點(diǎn)：（１）顧客主導化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（２）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò )的普及使得消費者有更多的選擇權利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現低價(jià)趨勢，接近于完全競爭市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。

　　２電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　２．１服務(wù)不配套

　　在當期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線(xiàn)容納量畢竟有限，偶爾的訪(fǎng)問(wèn)大流量導致網(wǎng)站系統癱瘓，引來(lái)消費者滿(mǎn)腹怨言。

　　２．２網(wǎng)購中的虛假信息

　　雖然網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達給消費者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò )上容易出現大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，如何辨別復雜的面對復雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權益成為當今企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

　　３電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

　　３．１加大對電子商務(wù)的投入

　　意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢，迎接復雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機遇與挑戰。

　　３．２尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段

　�。桑停茫ㄕ�合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當的營(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費者的購買(mǎi)行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達渠道，進(jìn)而影響消費者購買(mǎi)目標，其將消費者作為出發(fā)點(diǎn)，運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買(mǎi)決定。

　　４結語(yǔ)

　　社會(huì )在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國際環(huán)境和我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會(huì )再不斷地探索中發(fā)現解決創(chuàng )新發(fā)展。

　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計算機信息學(xué)院

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　摘 要：隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷進(jìn)步和廣告行業(yè)的向前發(fā)展，事件營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越多的被運用到現代廣告策劃中來(lái)，事件營(yíng)銷(xiāo)的影響也逐漸深入到社會(huì )的各個(gè)方面。事件營(yíng)銷(xiāo)受眾面廣、突發(fā)性強，在短時(shí)間內能使信息傳播達到最大化、最優(yōu)化的效果，如今已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必不可少的營(yíng)銷(xiāo)形式和傳播手段。本文將主要圍繞事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、效果，事件營(yíng)銷(xiāo)的策略及原則等方面展開(kāi)分析。

　　關(guān)鍵詞：事件營(yíng)銷(xiāo)；作用；策略

　　事件營(yíng)銷(xiāo)作為信息爆炸時(shí)代的必然產(chǎn)物，目前在我國已經(jīng)處于高速發(fā)展的階段。由于其凝聚了多種傳統營(yíng)銷(xiāo)手段的精華，同時(shí)又降低了宣傳成本，贏(yíng)得了眾多企業(yè)的青睞。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)根據自身需要，利用名人效應或制造具有影響力的新聞事件來(lái)吸引社會(huì )關(guān)注，借此提高其產(chǎn)品或服務(wù)的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，進(jìn)而促進(jìn)其銷(xiāo)售的方式和手段，我們稱(chēng)之為事件營(yíng)銷(xiāo)。

　　一、事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　第一，營(yíng)銷(xiāo)目的明確，針對性強。相對于大眾媒體的信息宣傳，事件營(yíng)銷(xiāo)更加具備針對性，容易博得消費者的關(guān)注；同時(shí)，策劃或制造新聞事件這一方式，要比大眾媒體宣傳的成本更低。

　　第二，傳播持久深入，戰略性強。事件營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種連續的行為，更加注重長(cháng)期的宣傳效果。所以，事件營(yíng)銷(xiāo)不只是一個(gè)短期的戰術(shù)行為，而是企業(yè)的長(cháng)期戰略，需要系統組織，長(cháng)期投入和持續積累。

　　第三，借助外部事件，依賴(lài)性強。外部事件是企業(yè)開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)的核心和主題，企業(yè)一般可通過(guò)借助已有事件和自行策劃事件兩種方式來(lái)制造話(huà)題，并使得話(huà)題具備新聞價(jià)值，符合消費者關(guān)心點(diǎn)，并將這一價(jià)值與消費者利益相聯(lián)系，通過(guò)事件傳播活動(dòng)把產(chǎn)品信息和企業(yè)形象傳遞給消費者，從而建立起品牌的知名度和美譽(yù)度。

　　二、事件營(yíng)銷(xiāo)的作用

　　首先，事件營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售，贏(yíng)得經(jīng)濟利潤。成功的事件營(yíng)銷(xiāo)可以使得一個(gè)新品牌在短時(shí)間內提升知名度，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的；而對于老品牌來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)一步提高美譽(yù)度，鞏固現實(shí)消費者的同時(shí)，挖掘潛在消費者，通過(guò)提高消費者的忠誠度促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　其次，事件營(yíng)銷(xiāo)可以提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象。事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是借助一個(gè)事件表現企業(yè)的文化理念，即企業(yè)通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)將自己的文化內涵和經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行有效傳達，通過(guò)對事件的態(tài)度來(lái)表達自己對消費者的關(guān)懷，并以此在消費者心中留下深刻印象，既樹(shù)立了企業(yè)形象又提高了知名度。

　　再次，事件營(yíng)銷(xiāo)可以影響消費者購買(mǎi)行為，正確引導消費。對于消費者來(lái)說(shuō)，他們比較感興趣、關(guān)注度較高的事件可以對其購買(mǎi)行為產(chǎn)生影響，進(jìn)而刺激消費，引導消費。

　　三、事件營(yíng)銷(xiāo)的常用策略

　　1．通過(guò)造勢策略提高知名度

　　企業(yè)根據宣傳目標需求，主動(dòng)制造與自身相關(guān)的事件或策劃與消費者相關(guān)的活動(dòng)，引起社會(huì )的廣泛關(guān)注，進(jìn)而影響消費者的購買(mǎi)行為，達到預期目的，我們稱(chēng)之為造勢策略。造勢策略既可以提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，又可以改變特定時(shí)期內消費者對企業(yè)的不良印象，扭轉企業(yè)形象危機，所以成為企業(yè)在事件營(yíng)銷(xiāo)中比較常用的策略之一。

　　2．通過(guò)借勢策略引起社會(huì )關(guān)注

　　企業(yè)抓住社會(huì )上發(fā)生的熱點(diǎn)事件或話(huà)題，并積極參與其中，借此引起社會(huì )的關(guān)注，我們稱(chēng)之為借勢策略。社會(huì )上每天都會(huì )發(fā)生大家關(guān)注的熱點(diǎn)事件，企業(yè)根據自身情況從中選擇具有參與價(jià)值的事件，并恰當地將企業(yè)自身與事件相聯(lián)系，借助大眾媒體進(jìn)行傳播，可以起到較好的宣傳效果。

　　3．通過(guò)傳播策略提高事件營(yíng)銷(xiāo)效果

　　確定傳播主題。每一次事件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)信息傳播的過(guò)程，確定傳播主題是要解決的首要問(wèn)題，接下來(lái)開(kāi)展的一系列工作都是圍繞傳播主題展開(kāi)的。一般情況下，傳播主題包括樹(shù)立品牌形象、宣傳經(jīng)營(yíng)理念、建立溝通關(guān)系、表明企業(yè)立場(chǎng)、鞏固競爭地位等方面。

　　挖掘傳播資源。即無(wú)論在事件發(fā)生之前、事件發(fā)生的過(guò)程中以及事件結束之后，都應選擇適合的切入點(diǎn)，利用媒體進(jìn)行宣傳，形成轟動(dòng)效應和持續效應。

　　豐富傳播形式。目前，在紙質(zhì)媒體、電子媒體及新興媒體的信息傳播過(guò)程中，廣告新聞化有愈演愈烈的趨勢。越來(lái)越豐富的媒介傳播形式，可以為事件營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)較好的傳播效果。

　　四、事件營(yíng)銷(xiāo)的原則

　　1.策劃的系統性原則。企業(yè)應根據總體戰略規劃，依據一定的戰略目標，抓住可以利用的.社會(huì )事件積極參與，有取舍、有目的地對事件進(jìn)行系統而周密的謀劃，以達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、樹(shù)立企業(yè)形象的目的。

　　2.利益的均衡性原則。由于事件本身的傳播效果是有限的，還需要利用大眾媒體使傳播效果擴大，因此，事件營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)媒體宣傳的配合。在傳播過(guò)程中，我們應重視企業(yè)與媒體在利益需求上的差異，找到企業(yè)利益與媒體利益的最佳結合點(diǎn)，保證事件營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化。

　　3.事件的選擇性原則。事件營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)是對將要利用的事件進(jìn)行選擇，只有具備傳播價(jià)值的事件才能引起消費者的關(guān)注，從而提高社會(huì )影響力。在沒(méi)有可選擇事件的情況下，企業(yè)可根據自身需要創(chuàng )造新聞話(huà)題，制造新聞事件，并巧妙地借助這一話(huà)題或事件傳播企業(yè)信息。

　　4.傳播的協(xié)同性原則。企業(yè)形象塑造過(guò)程中，新聞傳播與廣告投放是密不可分的，新聞傳播可以增強廣告投放的可信度，而廣告投放可以使新聞傳播更為詳細具體。遵循協(xié)同性原則，處理好新聞傳播與廣告投放之間的關(guān)系，可以使事件營(yíng)銷(xiāo)的效果更為直接，更為全面。

　　事件營(yíng)銷(xiāo)將新聞傳播、廣告投放、公共關(guān)系等多種效應相結合，已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)推廣和形象宣傳的重要手段。在事件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，策劃人員需要依照社會(huì )道德和社會(huì )責任的規范，創(chuàng )造性地把社會(huì )事件與企業(yè)品牌傳播有效地結為一體。既能使媒體本身的宣傳價(jià)值得到有效的體現，又能使企業(yè)的品牌形象得到最大限度的傳播，從而完成真正意義上的媒體、企業(yè)雙贏(yíng)。

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　1．通信行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)概述

　　大客戶(hù)指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶(hù)，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻，對通信行業(yè)具有較高價(jià)值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶(hù)市場(chǎng)可以分為重點(diǎn)大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)及戰略目標客戶(hù)等，這些客戶(hù)不僅消費額度較高，而且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，潛力較大。

　　2.通信公司大客戶(hù)的市場(chǎng)競爭分析

　　在當前市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，通信行業(yè)市場(chǎng)競爭壓力較大，特別是對于大客戶(hù)的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場(chǎng)主導和市場(chǎng)經(jīng)濟體制推動(dòng)作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶(hù)具有較大的市場(chǎng)競爭影響力，但大客戶(hù)市場(chǎng)競爭也存在越來(lái)越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng )新和改革大客戶(hù)市場(chǎng)競爭的步伐。

　　(1)近年來(lái)，隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統的電話(huà)通信業(yè)務(wù)已不會(huì )對行業(yè)競爭帶來(lái)較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò )寬帶和視頻業(yè)務(wù)競爭為主，但由于網(wǎng)絡(luò )視頻、評閱、圖像及數據等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導致通信行業(yè)的競爭越來(lái)越激烈。

　　(2)隨著(zhù)手機網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非�？�，手機支持網(wǎng)絡(luò )服務(wù)更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來(lái)針對一些通信特色的'大客戶(hù)群，比如手機上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò )套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶(hù)還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶(hù)群，確保通信公司效益的增加。

　　3.通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　近年來(lái)，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來(lái)越快，同時(shí)人們的需求也在不斷發(fā)生著(zhù)重大變化，這也就導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中出現一些新情況和新問(wèn)題。

　　(1)目前通信公司客戶(hù)群存在著(zhù)嚴重的流失現象。通信行業(yè)客戶(hù)存在著(zhù)不穩定性，再加之通信公司在對客戶(hù)提供通信服務(wù)過(guò)程中由于管理缺乏規范性，沒(méi)有明確對客戶(hù)進(jìn)行登記，從而導致客戶(hù)存在著(zhù)頻繁更換客戶(hù)群的現象。

　　(2)客戶(hù)通信欠費現象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規范，沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶(hù)出現通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會(huì )上一些人也會(huì )利用職能之便，在市場(chǎng)上出售低價(jià)的電話(huà)卡或是網(wǎng)卡，從而導致通信欠費現象較為嚴重，給通信公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟損失。

　　(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導致客戶(hù)對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導致客戶(hù)對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會(huì )選擇其他運營(yíng)商。

　　(4)目前通信行業(yè)在價(jià)格方面還存在許多不完善的地方，定價(jià)缺乏規范性及重復現象較為嚴重，通信市場(chǎng)缺乏規范的制度，無(wú)法對價(jià)格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規制度不健全，這就導致價(jià)格不規范已成為較為普遍存在的現象。

　　4.通信公司大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　4.1對大客戶(hù)的市場(chǎng)進(jìn)行明細劃分

　　在通信行業(yè)，我們所面臨的每個(gè)客戶(hù)的需求都是不一樣的，比如說(shuō)：有的客戶(hù)常打市話(huà)，而打長(cháng)途卻很少，需要打市話(huà)便宜一點(diǎn)的；有的客戶(hù)常打長(cháng)途，打市話(huà)的次數比較少，需要打長(cháng)途比較便宜的；有的客戶(hù)經(jīng)常在外出差，需要無(wú)漫游費，全國無(wú)漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶(hù)只給一個(gè)固定的號碼撥打，需要給一個(gè)號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶(hù)僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據大客戶(hù)的需求制定相關(guān)特殊計劃和策略，要尊重個(gè)體差異原則。

　　4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代

　　強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展和創(chuàng )新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個(gè)特點(diǎn)就是可以實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展，只有不斷創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶(hù)做到完美服務(wù)，對于通信公司來(lái)講，客戶(hù)的需要就是公司的服務(wù)方向；要為客戶(hù)群體實(shí)行個(gè)體化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，現在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶(hù)需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對不同客戶(hù)的需要為客戶(hù)提供最周到的專(zhuān)業(yè)化和個(gè)體化服務(wù)。

　　4.3對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要做到真誠溝通

　　通信行業(yè)集團應該積極地去利用和創(chuàng )造多種場(chǎng)合和渠道來(lái)有效地加強與大客戶(hù)之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動(dòng)，同時(shí)真誠可信的。讓大客戶(hù)在接受通信行業(yè)集團服務(wù)的同時(shí)，能夠體會(huì )到一種“回家”的感覺(jué)。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運用、相互適應的過(guò)程。要不斷強化服務(wù)意識和服務(wù)理念，來(lái)不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學(xué)習。

　　4.4對通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng )新，以滿(mǎn)足市場(chǎng)和大客戶(hù)群體的需要

　　市場(chǎng)在不斷進(jìn)步和變革，每天都會(huì )有不同的新技術(shù)出現，對于通信行業(yè)來(lái)講，不創(chuàng )新是沒(méi)有辦法實(shí)現通信行業(yè)健康、穩定和可持續發(fā)展的戰略目標的，也會(huì )影響通信公司在市場(chǎng)中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　5.結束語(yǔ)

　　通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時(shí)代發(fā)展的前列，做到與時(shí)俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，在維系好現有大客戶(hù)的基礎上進(jìn)一步加快對新客戶(hù)群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當前激烈的市場(chǎng)競爭中占據優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟效益的提升。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。

　　一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的'產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的不同，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著(zhù)完全市場(chǎng)化的競爭。我國改革開(kāi)放之后，對建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(cháng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )長(cháng)期影響客戶(hù)的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區的未來(lái)發(fā)展和機會(huì )。第四，建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶(hù)和不同的項目制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　二、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著(zhù)服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當前，各個(gè)行業(yè)的不同規模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據的市場(chǎng)份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競爭，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準確地獲取潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、購買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現資金的周轉，從而企業(yè)能夠實(shí)現正常運轉。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著(zhù)企業(yè)未來(lái)的效益和持續發(fā)展，對企業(yè)穩定發(fā)展起著(zhù)非常重要作用。

　　三、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的'特點(diǎn)結合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

　　建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關(guān)規范進(jìn)行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的人員與資金，調動(dòng)他們的積極性，根據營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)利潤的共享程度。

　�。ǘ�）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì )關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規模無(wú)法滿(mǎn)足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現有的能力范圍內可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

　�。ㄈ�）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區域市場(chǎng)

　　建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng )新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

　�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價(jià)決策

　　評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學(xué)合理分析項目和市場(chǎng)信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項目。企業(yè)要實(shí)地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價(jià)項目的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學(xué)依據。企業(yè)在進(jìn)行報價(jià)決策時(shí)，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長(cháng)處，必要時(shí)，可以修改或者調整投標決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng )新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。

　　四、結論

　　建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(cháng)期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開(kāi)辟特定區域市場(chǎng)，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現利潤最大化。為了實(shí)現這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術(shù)、增加資金，擴大規模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶(hù)、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預測和分析，在增加業(yè)績(jì)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競爭力。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　摘要：隨著(zhù)我國社會(huì )的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日漸成熟，帶動(dòng)我國城市化發(fā)展進(jìn)程，使得房地產(chǎn)項目數量增加。如在城市化進(jìn)程中，商業(yè)地產(chǎn)的項目數量增加，發(fā)展形勢大好。商業(yè)地產(chǎn)建設完善城市商業(yè)基礎設施建設，優(yōu)化大眾消費環(huán)境，對人們生產(chǎn)和生活具有較大影響。為了更好的發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，需增加對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和策略研究�；�于此本文選擇就商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略及其效果展開(kāi)分析，力求分析其發(fā)展中不足，并對提升商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略效果給予科學(xué)指導。

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；策略；效果

　　商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)和商家、投資者、發(fā)展商的利益聯(lián)系密切，而普通地產(chǎn)和居民利益聯(lián)系更密切。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)中存在一些不足，影響了營(yíng)銷(xiāo)的利潤和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，如對營(yíng)銷(xiāo)設計缺失合理規劃，忽視品牌定位，營(yíng)銷(xiāo)手段單一等，使得商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)中地位降低，也降低了商業(yè)地產(chǎn)競爭力。因此，針對這一現狀，商業(yè)地產(chǎn)必須做出改變，利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，完善商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，解決掉以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的不足。

　　一、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)闡述

　　1、商業(yè)地產(chǎn)理論闡述商業(yè)地產(chǎn)，英文名為Commercialrealestate，經(jīng)營(yíng)模式包括出租、只租不售、租售結合三種。從其字面上來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)就是用作于商業(yè)用途的土地，因此，也被稱(chēng)之為商鋪地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業(yè)地產(chǎn)主要作為工業(yè)用地，體現工業(yè)生產(chǎn)功能。廣義上商業(yè)地產(chǎn)常指用于休閑、健身、娛樂(lè )、餐飲、零售等不同用途的商業(yè)建筑。

　　2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)要素商業(yè)地產(chǎn)從其外觀(guān)來(lái)看，并不是一個(gè)單一固定的產(chǎn)品，其也包括營(yíng)銷(xiāo)主體、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)需求、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值、目標客戶(hù)等要素。詳細來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)各要素具體內容如下。其一，營(yíng)銷(xiāo)需求。商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商自身的營(yíng)銷(xiāo)需求為，在短時(shí)期的現金流以及商業(yè)品牌建設和商業(yè)獲得經(jīng)濟利潤。其二，營(yíng)銷(xiāo)的主體。商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)主體包括地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標客戶(hù)群體。目標客戶(hù)群體可劃分成初期階段客戶(hù)和后期階段客戶(hù)。初期階段客戶(hù)有商鋪租用人員和商鋪的投資者，后期階段客戶(hù)有游客和普通類(lèi)型消費者。其四，產(chǎn)品的定位。商業(yè)地產(chǎn)地址選擇、外觀(guān)設計選擇主要是商圈的環(huán)境和液態(tài)分成的選擇。其五，營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略需注重內容營(yíng)銷(xiāo)和位置營(yíng)銷(xiāo)，保證營(yíng)銷(xiāo)的全面性、多層次和多角度。其六，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。把開(kāi)發(fā)商投資效益和品牌價(jià)值的實(shí)現整合，以求實(shí)現商圈經(jīng)濟發(fā)展目標和帶動(dòng)程式化建設的共同目標。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的影響

　　商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，體現了商業(yè)地產(chǎn)自身價(jià)值實(shí)現的全過(guò)程。近些年，我國城市化建設不斷深入，也相應促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，逐漸引起商業(yè)地產(chǎn)商對商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)發(fā)展策略的重視度。營(yíng)銷(xiāo)策劃整體方向、營(yíng)銷(xiāo)策略對商業(yè)地產(chǎn)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)率具有較大營(yíng)銷(xiāo)，也對商業(yè)地產(chǎn)的成品所處城市生態(tài)化建設等具有較大影響，塑造商業(yè)地產(chǎn)所處城市的全新形象，給大眾帶來(lái)全新的體驗。

　　1、對商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售影響一個(gè)優(yōu)秀的策劃方案，需把客戶(hù)作為服務(wù)主體，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，把客戶(hù)的需求和商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃結合，并從商業(yè)地產(chǎn)的設計、管理和推廣等方面，實(shí)施差異化和個(gè)性化、全面化服務(wù)。因此，對于商業(yè)地的產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)說(shuō)，也是如此，其在營(yíng)銷(xiāo)策劃期間，應從不同方面策劃，包括價(jià)格、戶(hù)型、區位、環(huán)境、設計等方面，并把其與整個(gè)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃整合，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行良好定位。并針對客戶(hù)的多樣化需求，為其提供滿(mǎn)足自身需求的服務(wù)，以此來(lái)帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。由此可見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)策劃應從市場(chǎng)出發(fā)，了解市場(chǎng)中的每一個(gè)細節，細化每個(gè)客戶(hù)實(shí)際需求，針對性對客戶(hù)定位，收集客戶(hù)的反饋，判斷客戶(hù)潛在需求。企業(yè)應注重品牌建設，在實(shí)現客戶(hù)群體自我需求基礎上，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售，實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟發(fā)展大目標。

　　2、對生態(tài)城市建設營(yíng)銷(xiāo)城市化發(fā)展帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，但是商業(yè)地產(chǎn)要想穩定、長(cháng)遠發(fā)展，必須做好建筑區位的選擇，既要滿(mǎn)足市場(chǎng)導向要求，也要滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求。而且其也要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，設計一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃積極影響。首先，一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以保證商業(yè)地產(chǎn)在建設后，發(fā)揮價(jià)值最大，并可帶動(dòng)城市的發(fā)展，塑造城市中最具標志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來(lái)美的享受。其次，良好的城市建設規劃，也可能帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設和品牌推廣工作，提升商業(yè)地產(chǎn)對城市的影響力，為城市建設增添景觀(guān)特色，塑造了商業(yè)地產(chǎn)所在城市的視覺(jué)美感。最后，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，也對城市的生態(tài)化建設帶來(lái)積極影響，多重業(yè)態(tài)的出現，改善了城市中居民的生活環(huán)境，多樣化價(jià)值觀(guān)的宣傳，也有利于建設豐富都市文化，擴展城市中商業(yè)類(lèi)型，帶動(dòng)城市的全面、綜合化發(fā)展，這樣才能實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。

　　三、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間存在不足

　　1、缺失品牌意識商業(yè)和地產(chǎn)具有復合性，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)結合產(chǎn)生。我國商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，優(yōu)先從一線(xiàn)城市開(kāi)始并逐漸延伸到二線(xiàn)和三線(xiàn)城市，一線(xiàn)城市中商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)較為密集，而二線(xiàn)和三線(xiàn)市場(chǎng)相對發(fā)展空間較大。但是，受到開(kāi)發(fā)商缺失品牌意識，對品牌建設不夠重視，導致大部分開(kāi)發(fā)商把一線(xiàn)城市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法直接復制到二線(xiàn)、三線(xiàn)城市，導致商業(yè)地產(chǎn)在二線(xiàn)和三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)受到阻礙。如一些開(kāi)發(fā)商忽略整體品牌的塑造，單一對個(gè)別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導致顧客的粘性降低。也有部分開(kāi)發(fā)商對品牌建設不夠重視，延續以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，僅是對商業(yè)地產(chǎn)的重新命名，盡管這確實(shí)會(huì )讓客戶(hù)眼前一亮，但是卻不能深入人心。

　　2、沒(méi)有深入對市場(chǎng)調研同質(zhì)化是商業(yè)地產(chǎn)的突出問(wèn)題，此問(wèn)題的出現源自開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)調研不夠深入影響，導致建設的商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)需求。經(jīng)濟發(fā)展的速度、文化形態(tài)的不同、氣候特點(diǎn)的不一，均是影響商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)項目建設、營(yíng)銷(xiāo)策劃關(guān)鍵因素。介于這些因素也是市場(chǎng)調研的主要內容，如果商業(yè)地產(chǎn)忽略對這些因素進(jìn)行市場(chǎng)調研，定會(huì )影響商業(yè)地產(chǎn)的建設與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，導致商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法了解市場(chǎng)的需求，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化和個(gè)性化的實(shí)際需求。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)模式單一首先，當下我國商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)人員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行，其忽略網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有把線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下影響良好結合，導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。其次，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間，也忽略全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有構建一套系統化，內容健全、環(huán)節銜接性好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標和宣傳目標沒(méi)有統計設計標準，阻礙商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展。

　　四、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略效果提升途徑

　　1、加強房地產(chǎn)品牌建設商業(yè)地產(chǎn)的.周?chē)�商圈、建筑地址、外觀(guān)是其外在價(jià)值的體現，客戶(hù)使用商業(yè)地產(chǎn)后的服務(wù)感受是商業(yè)地產(chǎn)的內在價(jià)值體現。當下社會(huì )，房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得商業(yè)地產(chǎn)之間的競爭更加激烈，一些開(kāi)發(fā)商為了實(shí)現短期經(jīng)濟發(fā)展目標，忽略房地產(chǎn)的內在價(jià)值和外在價(jià)值。導致商業(yè)地產(chǎn)出現了建筑同質(zhì)化問(wèn)題，建筑物失去特色，商業(yè)地產(chǎn)的應用無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，商業(yè)地產(chǎn)內外價(jià)值均無(wú)法體現�；�于上述發(fā)展現狀，商業(yè)地產(chǎn)應樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)理念，注重對建筑物的外觀(guān)設計，凸顯自身建筑優(yōu)勢和特色，并充分挖掘商業(yè)地產(chǎn)的內外價(jià)值，打造一個(gè)全新的房地產(chǎn)品牌，注重客戶(hù)群體的口碑與美譽(yù)度。本著(zhù)為客戶(hù)全體忠實(shí)服務(wù)的理念去營(yíng)銷(xiāo)策劃，了解客戶(hù)對商業(yè)地產(chǎn)的需求特點(diǎn)，這樣才能實(shí)現商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，獲得最大的經(jīng)濟效益。

　　2、深入調研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)的前提是，了解和明確客戶(hù)群體的需求，依據客戶(hù)的需求，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃和方案。因此，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)商需做好市場(chǎng)調研工作，深入調查商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。并利用不同渠道收集市場(chǎng)中客戶(hù)信息、房地產(chǎn)發(fā)展形勢信息等，對這些重要信息研究、整理，尋找到消費者以及市場(chǎng)的實(shí)際需求，這樣才能進(jìn)行針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而后，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商也要注重客戶(hù)的反饋，了解客戶(hù)消費體驗，只有這樣才能避免出現客戶(hù)信息不對稱(chēng)問(wèn)題的發(fā)生，增加對客戶(hù)需求了解，以此提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和消費動(dòng)力。

　　3、擴寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，采取多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，可協(xié)調經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售之間存在矛盾，擴展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃，更加靈活和全面的為客戶(hù)服務(wù)。信息時(shí)代，計算機信息技術(shù)的出現，豐富了人生的生活，使得網(wǎng)絡(luò )成為大眾的常見(jiàn)的一大生活方式�？蛻�(hù)群體可以足不出口，在網(wǎng)絡(luò )上就獲取商業(yè)地產(chǎn)的消息，客戶(hù)可以反復在內網(wǎng)絡(luò )中對比，選擇適合自己的商業(yè)地產(chǎn)。因此，商業(yè)地產(chǎn)需認知到這一點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢，注重網(wǎng)絡(luò )影響，把商業(yè)地產(chǎn)的信息在網(wǎng)絡(luò )系統中，為客戶(hù)全面展現。為了確保網(wǎng)絡(luò )技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)效果，房地產(chǎn)商家在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)期間，需注重以下幾點(diǎn)內容。首先，構建一個(gè)可體現自身優(yōu)勢的網(wǎng)站，并結合自身特色、優(yōu)勢設計網(wǎng)站，吸引客戶(hù)群體的瀏覽欲望。而且在網(wǎng)站中，要保證房地產(chǎn)信息可在網(wǎng)絡(luò )系統中完整展示，可為客戶(hù)帶來(lái)視覺(jué)沖擊，使其一目了然。其次，建設互動(dòng)平臺體系。商業(yè)地產(chǎn)商必須了解這一點(diǎn)，不能單一認為網(wǎng)站的建設就是為了展示商業(yè)樓群所處位置、外在結構和商業(yè)價(jià)值。應明確網(wǎng)站的建設目標是及時(shí)與客戶(hù)溝通交流。因此，為了實(shí)現和客戶(hù)良好交流，必須建設一個(gè)互動(dòng)平臺系統，對客戶(hù)的咨詢(xún)及時(shí)回復。最后，要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )推廣的優(yōu)勢，把線(xiàn)上和線(xiàn)下完美結合，線(xiàn)上做好樓群的推廣活動(dòng)，線(xiàn)下與線(xiàn)上的客戶(hù)溝通，并輔以促銷(xiāo)活動(dòng)，邀請客戶(hù)參與到企業(yè)實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)中，增加客戶(hù)對商業(yè)地產(chǎn)的了解，利用促銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。

　　4、逐步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程其一，營(yíng)銷(xiāo)策劃。為了提升商業(yè)地產(chǎn)的影響力和知名度，使得商業(yè)地產(chǎn)項目可以在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，必須做好基礎的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。依據市場(chǎng)的發(fā)展形勢，設置市場(chǎng)發(fā)展目標，突出顯示項目的特點(diǎn)、外在包裝、市場(chǎng)形象和經(jīng)營(yíng)檔次。其二，廣告宣傳。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳播手段選擇，影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額。廣告宣傳是一個(gè)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，企業(yè)可把項目的市場(chǎng)口碑形象作為統一的宣傳標準，統一對項目進(jìn)行市場(chǎng)定位與宣傳，實(shí)施目標一致的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，保證商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳效果。其三，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。需構建一套系統化，內容健全、環(huán)節銜接性好的市場(chǎng)促銷(xiāo)體系，對銷(xiāo)售的項目設置統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售目標、策略，統一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的行為和統一部署市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　五、結束語(yǔ)

　　綜上所述我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期間，存在一些問(wèn)題如缺失品牌意識，沒(méi)有深入對市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)模式單一等。針對于此，商業(yè)地產(chǎn)需注重自身以往市場(chǎng)影響環(huán)節存在不足，加強房地產(chǎn)品牌建設，深入調研商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，增加對客戶(hù)群體的了解，為其提供個(gè)性化服務(wù)。也應逐步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程并擴寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，把線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下影響良好結合，策劃商業(yè)地產(chǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)高速、健康和長(cháng)遠運行。

　　參考文獻：

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　一、服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中品牌營(yíng)銷(xiāo)的制約因素

　　1）品牌營(yíng)銷(xiāo)方式保守。國內服裝企業(yè)資金不足、規模偏小、觀(guān)念落后，很難形成多渠道、多手段的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式，習慣于采取價(jià)格推銷(xiāo)戰略。在強烈的市場(chǎng)競爭中，隨著(zhù)優(yōu)費活動(dòng)不斷增多，導致市場(chǎng)利潤反而縮減，且對品牌建設和渠道建設毫無(wú)裨益。

　　2）品牌營(yíng)銷(xiāo)系統欠缺。服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的競爭，歸根到底是企業(yè)品牌管理系統的競爭，需要建立科學(xué)的戰略目標和績(jì)效管理，加強多部門(mén)、全方位的協(xié)作，注意原料、產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊伍、服務(wù)等整個(gè)價(jià)值鏈的管理。但國內服裝企業(yè)在這方面明顯缺乏系統化、科學(xué)化的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，因此成功的案例可說(shuō)是微乎其微。

　　二、服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中品牌營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

　　1）注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，力爭符合市場(chǎng)需求。

　　服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注意以下兩條重要因素：一是要能夠順應和滿(mǎn)足消費者的需求，二是要能為企業(yè)帶來(lái)良好的收益和利潤。因此，必須在產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、品質(zhì)定位、風(fēng)格定位及消費群體定位等方面做出明確規定，做到有的放矢，有備而為。在產(chǎn)品定位上，以中檔偏上為主，獲得更多的消費群體；在價(jià)格定位上，要力求準確、公正，符合目標消費群的收入水平；品質(zhì)定位上，必須具有高檔產(chǎn)品的制作工藝和品質(zhì)保證；風(fēng)格定位上，要以目標消費者的切身感受作為設計靈魂，滿(mǎn)足該群體的需求共性；消費群體定位方面，以25至45歲的都市女（男）性和白領(lǐng)階層為主，并適當放寬到城鎮居民。在服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段起，時(shí)刻從消費者的立場(chǎng)與角度出發(fā)，這樣才能夠符合和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

　　2）創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，不斷拓寬銷(xiāo)售途徑。

　　隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，服裝領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越多。傳統的電視廣告、報紙、戶(hù)外廣告等營(yíng)銷(xiāo)模式因投入成本大、效果控制難、持續周期長(cháng)等因素越來(lái)越不受重視，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等方式日漸被人接受。在此，就常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷(xiāo)方式予以介紹：一是個(gè)性銷(xiāo)售模式，即在宣傳產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)集中優(yōu)勢資源，強調產(chǎn)品比較，以獨辟蹊徑的`方式制造產(chǎn)品概念或者銷(xiāo)售通路，讓顧客印象深刻并產(chǎn)生購買(mǎi)欲；二是名人推薦效應，通過(guò)邀請明星代言或模特宣傳，有效拉近產(chǎn)品與消費者的距離并刺激其消費心理；三是循環(huán)宣傳模式，即利用國內消費者的從眾心理，加強電視、網(wǎng)絡(luò )或紙媒的宣傳力度，直接打動(dòng)消費者；四是網(wǎng)絡(luò )購物模式，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)高潮來(lái)臨，這種省時(shí)省力的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)迅速地得到普及。

　　3）開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，不斷提高市場(chǎng)效益。

　　主要有以下幾種渠道：一是商場(chǎng)銷(xiāo)售，即通過(guò)代銷(xiāo)或租賃等形式在大型商場(chǎng)、百貨大樓及超市中進(jìn)行銷(xiāo)售；二是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，依靠二級、三級批發(fā)商將產(chǎn)品提供給消費者；三是連鎖經(jīng)營(yíng)，將同一品牌在同一城市或多個(gè)城市開(kāi)設多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，實(shí)現規模效益；四是代理銷(xiāo)售，能夠降低銷(xiāo)售成本，提高品牌營(yíng)銷(xiāo)的安全系數；五是特許經(jīng)營(yíng)，利于實(shí)行大規模的低成本擴張；六是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，主要包括網(wǎng)絡(luò )商鋪、論壇、微博、博客、郵件、即時(shí)聊天軟件等營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，利用廣告、媒體和商場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)，采用訂做、郵購或專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜等形式，不斷提高服裝品牌的知名度、權威性，為企業(yè)品牌成為名牌創(chuàng )造機遇，從而產(chǎn)生長(cháng)遠的市場(chǎng)效益。

　　4）增強服務(wù)水平，不斷優(yōu)化品牌形象。

　　服裝企業(yè)要有針對性地改進(jìn)工作，不斷完善生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量。在服務(wù)方面，要爭取做到以下幾點(diǎn)：接納顧客的意見(jiàn)和建議，滿(mǎn)足客戶(hù)對產(chǎn)品面料、款式及質(zhì)量的要求；每道工序要嚴格遵循生產(chǎn)工藝要求，嚴禁不合格產(chǎn)品出廠(chǎng)；郵購訂單要防止錯領(lǐng)錯發(fā)，并提供免費送貨上門(mén)服務(wù)，在雙方共同驗收后并簽字確認；售出產(chǎn)品提供保質(zhì)期服務(wù)，在保質(zhì)期內出現的質(zhì)量問(wèn)題可免費予以解決（人為原因除外）；做好客戶(hù)資料的建檔工作，對原始資料進(jìn)行存檔，便于提供售后追蹤服務(wù)。同時(shí)，注意制定退換貨承諾、某些情況免費修理不退換、某些情況不予維修以及免費服務(wù)項目等規定，讓消費一目了然，有利于維護和優(yōu)化服裝的品牌形象。

　　三、結束語(yǔ)

　　國內服裝企業(yè)應該高瞻遠矚，不斷加強服裝品牌意識，注意保證品牌的原創(chuàng )性和獨特性，對消費群體及市場(chǎng)供給的需求進(jìn)行論證調查，克服品牌營(yíng)銷(xiāo)中出現的一些制約因素，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　【摘要】顧客市場(chǎng)的需求是千差萬(wàn)別的,個(gè)性化時(shí)代要求供給的差異化,已成為企業(yè)形成獨特競爭力所永久追求的目標。差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是企業(yè)設法使自己的產(chǎn)品或服務(wù)乃至經(jīng)營(yíng)理念、管理方法、技術(shù)等有別于其他企業(yè),在全行業(yè)范圍內樹(shù)立起別具一格的經(jīng)營(yíng)特色,從而在競爭中獲取有利地位。本文從家電業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的必然性出發(fā),論述了家電業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施及家電業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略應該注意的問(wèn)題。

　　【關(guān)鍵詞】家電業(yè) 差異化 產(chǎn)品服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、差異化

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是家電業(yè)的必然選擇有差異才有市場(chǎng),才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。任何想要長(cháng)期生存下去的競爭性企業(yè),都必須通過(guò)差異化競爭戰略而形成壓倒所有其他競爭對手的獨特優(yōu)勢,維持這種差異化正是企業(yè)長(cháng)期戰略的精髓所在。

　　1、價(jià)格戰已使整個(gè)家電行業(yè)背負了沉重的負擔

　　近年來(lái),家用電器通過(guò)比拼價(jià)格來(lái)吸引消費者的方法已經(jīng)使不少廠(chǎng)家入不敷出、負債累累。單一從成本領(lǐng)先中挖掘比較優(yōu)勢,在價(jià)格競爭上做文章已經(jīng)使家電業(yè)陷入了同質(zhì)化的惡性?xún)r(jià)格競爭和薄利的狀態(tài),成本領(lǐng)先戰略正經(jīng)受著(zhù)嚴峻的考驗。

　　長(cháng)期的低層次價(jià)格競爭和無(wú)序的過(guò)度膨脹使中國家電企業(yè)過(guò)早地嘗到了供大于求的痛苦,尤其以“價(jià)格戰”見(jiàn)長(cháng)的國內空調企業(yè),在壓縮機價(jià)格暴漲的壓力下,低成本策略正經(jīng)受著(zhù)嚴峻的考驗。越來(lái)越多的企業(yè)認識到單靠?jì)r(jià)格競爭不能建立核心競爭力,不是長(cháng)遠發(fā)展的方向,從而努力探索新的發(fā)展道路�！皵底只�、節能變頻技術(shù)、遙控技術(shù)、LCD顯示、FLASH存儲技術(shù)”等新概念迅速應用到了家電產(chǎn)品當中。電冰箱從單門(mén)到多門(mén),從雙門(mén)到大冷凍、多溫層無(wú)氟、保鮮階段;電視機也正經(jīng)歷從模擬電視到數字電視這樣的技術(shù)進(jìn)步過(guò)程。許多家電企業(yè)加大了技術(shù)投入,積極開(kāi)發(fā)具有高科技含量的產(chǎn)品,將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長(cháng)久之計,尋求新的市場(chǎng)需求,以實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展。

　　2、顧客的需求差異性客觀(guān)上要求家電業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

　　顧客的需求差異性是差異化的基礎。對企業(yè)來(lái)說(shuō),唯一的競爭手段就是盡可能以較低的價(jià)格向顧客提供產(chǎn)品。但實(shí)際上,顧客本身在許多方面的需求存在著(zhù)差異性,如職業(yè)的不同、文化水平的高低、經(jīng)濟收入的多少以及價(jià)值觀(guān)念、消費觀(guān)念、購買(mǎi)行為的異質(zhì)性等等,正是由于這些差異性的存在,導致了顧客在需求上的差異性。就拿電視機來(lái)說(shuō),也許有些顧客喜歡操作簡(jiǎn)單、價(jià)格便宜的電視機,而另一些顧客卻喜歡操作復雜、價(jià)格貴、畫(huà)質(zhì)清晰的電視機。當顧客在喜好上存在差異時(shí),企業(yè)就應針對不同顧客群體的消費需求,生產(chǎn)出具有不同功能的產(chǎn)品,從而贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　二、家電業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

　　1、差異化策略的含義

　　差異化策略,是指企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)出在性能、功能和質(zhì)量上都優(yōu)于市場(chǎng)上現有產(chǎn)品水平的創(chuàng )新產(chǎn)品,并使創(chuàng )新產(chǎn)品與消費者的不同需求相吻合。

　　2、差異化策略的實(shí)施

　　差異化策略追求的最高目標是與眾不同,即企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區別,為顧客所提供的產(chǎn)品在功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面具有“不完全替代性”。因此,我們可以從產(chǎn)品、形象和市場(chǎng)三大方面實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　第一,產(chǎn)品差異化。是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品,以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。在同行業(yè)中,產(chǎn)品的核心價(jià)值基本相同,所不同的主要是有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

　　在滿(mǎn)足顧客基本需要的情況下,誰(shuí)的產(chǎn)品更具實(shí)用性特色誰(shuí)就更能夠脫穎而出贏(yíng)得顧客。如果產(chǎn)品本身在質(zhì)量、性能和功能等方面明顯優(yōu)于競爭對手的同類(lèi)產(chǎn)品,就可以在市場(chǎng)上獨占鰲頭。比如尚朋堂電磁爐堅持雙圈加熱路線(xiàn),達到提升加熱均勻程度,其他品牌都是單圈加熱的。又如打火機,一次性打火機和ZIPPO就檔次不同,消費群體因此而不同。不同的產(chǎn)品差異化策略使不同企業(yè)特色鮮明,各自又獲得了不同的顧客群。

　　第二,形象差異化。企業(yè)通過(guò)強化品牌意識、成功實(shí)施CI戰略,在消費者心目中形成有關(guān)于企業(yè)的獨特形象,并對其產(chǎn)品產(chǎn)生偏好而樂(lè )意購買(mǎi)。如果說(shuō),產(chǎn)品差異化是以?xún)仍谄焚|(zhì)服務(wù)于顧客的話(huà),那么形象差異化就是以誠信和別具一格的外在形象來(lái)占據消費者心目中最好的位置。比如特步公司別出心裁的“X”標志,與耐克的“√”形成鮮明對比,傳達出堅持在否定中超越自我、超越對手的開(kāi)拓精神。同時(shí)利用明星代言提高“X”概念的知名度,迅速建立“X”的核心價(jià)值觀(guān)和品牌歸屬感,建立起個(gè)特立獨行的品牌形象。由此可見(jiàn)企業(yè)巧妙地實(shí)施形象差異化策略就會(huì )收到意想不到的效果。

　　第三,市場(chǎng)差異化。市場(chǎng)差異化是指通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、售后服務(wù)等符合具體市場(chǎng)環(huán)境條件而形成差異�！凹译娤锣l”、“以舊換新”等國家多項政策的實(shí)施,使中國家電業(yè)在此后三年中得到了迅猛的.發(fā)展,截至20xx年底,“家電下鄉”累計產(chǎn)品銷(xiāo)售額近1800億元,比20xx年的650億元,增長(cháng)超過(guò)了170%。發(fā)展的同時(shí),家電業(yè)渠道業(yè)態(tài)也從那時(shí)起發(fā)生了關(guān)鍵性的變化,各大家電企業(yè)在出色業(yè)績(jì)的支撐下全力拓展渠道,在一、二級市場(chǎng)仍然采取家電零售連鎖與網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售為主要的銷(xiāo)售渠道,而在三、四級城市,則采取自建渠道加網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的方式進(jìn)行拓展。比如海爾的自營(yíng)渠道為其控股家電零售企業(yè)日日順電器,這使海爾成為國內三四級市場(chǎng)擴大品牌銷(xiāo)售的主要渠道,也是海爾在“家電下鄉”銷(xiāo)售中占據領(lǐng)先優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

　　三、家電業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略應該注意的問(wèn)題

　　1、針對顧客需求和競爭對手實(shí)施差異化策略

　　差異化策略實(shí)施的目的是要在某一領(lǐng)域建立起與眾不同的優(yōu)勢,但它并非無(wú)中生有,它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細分基礎上,而市場(chǎng)細分又是立足于顧客需求的差異上。所以,差異化策略并不是單純的標新立異,其落腳點(diǎn)是顧客的需求。其與眾不同之處應該是顧客所關(guān)注的,必須能為顧客創(chuàng )造價(jià)值的差異,才是值得的。因此,這就要求企業(yè)能夠洞察競爭對手的產(chǎn)品的情況,找到競爭對手所忽視的而又為消費者所重視的方面實(shí)施差異化策略。

　　2、實(shí)施差異化策略應考慮成本效益原則

　　差異化有可能帶來(lái)成本的上漲,但差異化也可以帶來(lái)溢價(jià)收益,當溢價(jià)收益大于成本上升幅度時(shí),企業(yè)效益就會(huì )增加;差異化也可以使相對成本更低。所以,差異化并不意味成本的過(guò)高。當然,如果因為差異化而導致成本超出了消費者的承受能力,則沒(méi)有任何價(jià)值。

　　3、差異化策略的內容應不具有模仿性

　　如果差異化策略成效顯著(zhù),必然會(huì )引起競爭對手的仿效。即使競爭者可以進(jìn)行仿效,作為差異化策略的有效實(shí)施者,也可以獲得以下優(yōu)勢:首先,差異化策略實(shí)施者可以在競爭者沒(méi)有仿效前獲得高于社會(huì )平均水平的收益率。其次,差異化策略實(shí)施者有機會(huì )獲得顧客的忠誠度,從而為后來(lái)的仿效者制造了感情方面的障礙。差異化策略實(shí)施者所獲優(yōu)勢的大小實(shí)際上取決于差別化策略的內容被競爭對手模仿的難度。最具吸引力的差異化方式是那些競爭對手模仿起來(lái)難度很大的或代價(jià)高昂的方式。

　　4、差異化策略需要不斷創(chuàng )新

　　差異化策略是根據對手甚至市場(chǎng)的變化而在不斷變化著(zhù)的。任何差異都不是一成不變的,昨天的差異化會(huì )變成今天的一般化。因此,差異化策略的出路只有不斷創(chuàng )新,用創(chuàng )新去適應不斷變化的顧客需求,去戰勝變化著(zhù)的競爭對手。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　摘 要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場(chǎng)上占領(lǐng)相當的份額且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文采用4P營(yíng)銷(xiāo)理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面對小米手機的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機的營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理論文

　　引言

　　安卓系統作為智能手機操作系統的后起之秀，并在20xx年迅速占據了全球智能機手機市場(chǎng)的半壁江山，成為智能手機的主流系統。正是由于安卓系統的開(kāi)源性特點(diǎn)，為國產(chǎn)手機帶來(lái)了發(fā)展的契機，號稱(chēng)是我國第一個(gè)為“手機發(fā)燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機研發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營(yíng)的新型運營(yíng)模式的公司。小米手機在短時(shí)間內獲得成功，不僅因為其高配低價(jià)的賣(mài)點(diǎn)深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營(yíng)銷(xiāo)策略對于小米手機的暢銷(xiāo)功不可沒(méi)。

　　1 小米手機的4p營(yíng)銷(xiāo)理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))

　　1.1 產(chǎn)品(Product)

　　(1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機擁有自主研發(fā)的基于A(yíng)ndroid的MIUI智能操作系統，不僅符合中國人的使用習慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內部集合了一大批來(lái)自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機系統的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底�？梢哉f(shuō)，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會(huì )發(fā)展的更為久遠。

　　(2)市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡(jiǎn)言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀(guān)信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得強有力的競爭位置。

　　小米手機的成功，要歸功于董事長(cháng)兼CEO的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò )、樂(lè )于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在20xx元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實(shí)證明這種限定是成功的�？傊�，準確的市場(chǎng)定位，使得小米能夠在多次公開(kāi)發(fā)售及多次缺貨登記用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)購買(mǎi)中迅速獲得較大的市場(chǎng)份額，為今后的產(chǎn)品運營(yíng)搶占了市場(chǎng)和客戶(hù)群。

　　(3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過(guò)度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現。承壓強度上，小米公司在包裝研發(fā)過(guò)程中將包裝盒的承壓強度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機的包裝應付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細節處理上，簡(jiǎn)約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒(méi)有過(guò)度的顏色印刷設計，符合小米提倡的“沒(méi)有設計就是最好的設計”，這也成為小米獨特的設計;打開(kāi)包裝盒后的布局簡(jiǎn)潔明了，這些細節都會(huì )給消費者留下良好的印象。

　　1.2 價(jià)格(Price)

　　為“中國手機發(fā)燒友”打造的小米手機市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)僅1999元，這也是接近于成本的價(jià)格。在消費者心理比較上，在同類(lèi)配置的手機中這個(gè)價(jià)格是消費者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場(chǎng)零售價(jià)，對于渴望高配置的手機用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續以1999元的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費者的購買(mǎi)欲望，極具市場(chǎng)殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋(píng)果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機來(lái)說(shuō)，價(jià)格更加平民化。

　　如今，小米手機在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，繼續以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來(lái)滿(mǎn)足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場(chǎng)份額。因此，可以說(shuō)，低廉的價(jià)格是小米手機迅速搶占市場(chǎng)份額的有效戰略途徑。

　　1.3 渠道(Place)

　　20xx年8月16日，小米手機在北京著(zhù)名的798藝術(shù)區組織籌劃了一場(chǎng)十分類(lèi)似蘋(píng)果的新機發(fā)布會(huì )。迄今為止，小米手機是國內第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機品牌，一時(shí)間引來(lái)眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場(chǎng)高調的發(fā)布會(huì )贏(yíng)得了眾多媒體和手機發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無(wú)形的關(guān)注也成了小米手機免費的營(yíng)銷(xiāo)廣告。

　　1.4 促銷(xiāo)(Promotion)

　　小米手機在促銷(xiāo)策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設立多個(gè)試銷(xiāo)點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機作為員工或消費者的節假日禮品或回饋禮品，來(lái)擴大小米手機的影響，并且成立促銷(xiāo)小組，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望。

　　(1)饑餓營(yíng)銷(xiāo)。所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng )造出可控的`供求關(guān)系，制造出一種供不應求的市場(chǎng)假象，以此達到維持商品售價(jià)和商品利潤的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。

　　小米公司在饑餓營(yíng)銷(xiāo)的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是建立在對市場(chǎng)容量的準確評估與調查上的，充分了解市場(chǎng)的需求，并規劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買(mǎi)欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂(lè )意免費為小米新品發(fā)布會(huì )造勢，然后在萬(wàn)眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營(yíng)造出貨源不足的局面，使沒(méi)有購買(mǎi)到產(chǎn)品的消費者心癢難耐�？梢哉f(shuō)，小米手機把饑餓營(yíng)銷(xiāo)“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準到位，從而贏(yíng)得了國內市場(chǎng)。

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創(chuàng )新能力，使自己的產(chǎn)品永遠處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”中立于不敗之地。

　　(2)微博營(yíng)銷(xiāo)。微博營(yíng)銷(xiāo)就是以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺，每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷(xiāo)對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。 小米公司在微博營(yíng)銷(xiāo)的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng )始人雷軍便通過(guò)微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導還充分利用知名IT界達人的微博來(lái)宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團隊在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動(dòng)，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時(shí)也讓更多的用戶(hù)參與到小米手機的研發(fā)與完善的環(huán)節當中，充分展現了對消費者的尊重。

　　總之，微博營(yíng)銷(xiāo)注重價(jià)值的傳遞、內容的互動(dòng)、系統的布局、準確的定位，可以每天更新內容跟大家進(jìn)行交流互動(dòng)，或者發(fā)布大家感興趣的話(huà)題，來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)的目的，可以說(shuō)，小米公司將微博營(yíng)銷(xiāo)運用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。

　　(3)口碑營(yíng)銷(xiāo)。小米公司在口碑營(yíng)銷(xiāo)上可堪稱(chēng)為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專(zhuān)注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時(shí)憑借用戶(hù)的真實(shí)體驗，為小米公司創(chuàng )造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀(guān)性和真實(shí)性，真實(shí)的展現了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來(lái)了了良好的口碑傳播。用雷軍的話(huà)說(shuō)就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶(hù)口碑，只要有用戶(hù)，盈利自然水到渠成�！�

　　實(shí)踐證明，小米手機憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費者并創(chuàng )造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花�？梢哉f(shuō)，良好的口碑，不但為公司節省了大筆的廣告費用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。

　　結語(yǔ)

　　通過(guò)本文可以看出，小米公司精準的產(chǎn)品定位與獨特的銷(xiāo)售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng )辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長(cháng)的時(shí)期，但從長(cháng)遠角度考慮，小米公司還應一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉化為專(zhuān)利甚至是推廣為國際化的標準，以增強企業(yè)核心競爭力�？傊�，小米手機雖然已經(jīng)在智能化手機行業(yè)取得優(yōu)異的成績(jì)，但還是需要注意在發(fā)展過(guò)程中滋生出來(lái)的問(wèn)題，例如反應強烈的售后維修等突出問(wèn)題。只有關(guān)注問(wèn)題，解決問(wèn)題，并積極創(chuàng )新，才能在智能化手機行業(yè)走地更遠、更長(cháng)久。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　［摘要］隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)被運用到各個(gè)行業(yè)之中。中小企業(yè)為了適應社會(huì )的發(fā)展、保持企業(yè)的活力和持續發(fā)展，逐步引入網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站建設和推廣工作。通過(guò)分析中小企業(yè)網(wǎng)站建設與推廣的重要性：網(wǎng)站已經(jīng)成為企業(yè)與顧客之間進(jìn)行信息溝通的主要渠道，也是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )宣傳的重要前提條件。在此基礎上，又對現階段網(wǎng)站建設與推廣的現狀進(jìn)行了調查。探討了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站建設和推廣的策略方法。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)站建設；網(wǎng)站推廣；策略

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，信息技術(shù)得到了飛速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)進(jìn)入到社會(huì )的各個(gè)行業(yè)之中，為其帶來(lái)了新的活力，同時(shí)也帶來(lái)了巨大挑戰。如何使網(wǎng)絡(luò )發(fā)揮最大的作用，成為各個(gè)企業(yè)尤其是發(fā)展不穩定的中小企業(yè)必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代下發(fā)展起來(lái)的一種新型的營(yíng)銷(xiāo)手段，它有著(zhù)傳統營(yíng)銷(xiāo)手段所不具有的優(yōu)勢，如傳播范圍廣、速度快、跨越時(shí)空、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強、具有虛擬性等。并且，在網(wǎng)絡(luò )上，人人平等，就算是中小企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )途徑與平時(shí)無(wú)法企及的大企業(yè)進(jìn)行相對平等的競爭，占領(lǐng)傳統上只有大企業(yè)才能夠占領(lǐng)的市場(chǎng)，為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造出一個(gè)相對比較寬松的發(fā)展環(huán)境。中小企業(yè)為了更好地利用網(wǎng)絡(luò )環(huán)境發(fā)展自己，必須建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，并且做好推廣和維護工作。

　　一、中小企業(yè)網(wǎng)站建設與推廣的重要性

　　網(wǎng)站已經(jīng)成為了企業(yè)與顧客之間進(jìn)行信息溝通的主要渠道，也是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )宣傳的重要前提條件。建立一個(gè)擁有本公司名稱(chēng)和商標命名的域名，建立屬于公司自己的獨立網(wǎng)站，可以將本公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、售前以及售后服務(wù)等相關(guān)的信息發(fā)布在上邊，更方便顧客進(jìn)行了解，為顧客提供一個(gè)了解本企業(yè)的平臺。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站在初建立階段，其作用主要就是將本企業(yè)的信息放置在網(wǎng)站上，就像是利用大眾媒介這個(gè)平臺為自己的企業(yè)打廣告、做宣傳，在這一階段主要要做的工作就是利用網(wǎng)站做好產(chǎn)品宣傳、展示，將自己推銷(xiāo)出去，讓更多的群眾知道自己的企業(yè)以及產(chǎn)品，建立一個(gè)良好的品牌形象，吸引更多的潛在客戶(hù)，拓展自己的市場(chǎng)。在自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站上，企業(yè)可以隨時(shí)隨地無(wú)限量地進(jìn)行信息的擴充，不受第三平臺的限制，這比通過(guò)傳統媒介進(jìn)行廣告宣傳給顧客傳送的信息要多很多，也更加方便顧客的查詢(xún)。隨著(zhù)全球企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站數量的增多，域名注冊現在就像商標注冊一樣，一般采取注冊在先的原則。因此，那些想要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，應該盡早地進(jìn)行域名注冊，占領(lǐng)先機。很多大企業(yè)現在都已經(jīng)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設，顧客在面對大量網(wǎng)站的時(shí)候，往往會(huì )眼花繚亂，不知如何下手，他們很少有耐心一個(gè)一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)，尤其是那些不知名的中小企業(yè)，很多網(wǎng)絡(luò )訪(fǎng)問(wèn)者會(huì )直接忽略。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是一種注意力的經(jīng)濟，誰(shuí)吸引住顧客的眼球，誰(shuí)就贏(yíng)了一大半。如何引起顧客的注意力呢？此時(shí)，就需要中小型企業(yè)做好網(wǎng)站推廣工作，其重要的工作任務(wù)就是要讓顧客知道企業(yè)網(wǎng)站，并且愿意點(diǎn)擊進(jìn)入查看內容，這關(guān)系到企業(yè)能否成功地打開(kāi)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

　　二、中小企業(yè)網(wǎng)站建設與推廣的現狀

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的總根據地，代表著(zhù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )空間中的形象，網(wǎng)站建設的質(zhì)量好壞，直接與企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果掛鉤。因此，如果企業(yè)想要成功地打開(kāi)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，首先要建立具有高質(zhì)量的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站�？v觀(guān)我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設情況可以發(fā)現，我國的各個(gè)大企業(yè)都很重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作，并且依靠雄厚的資金實(shí)力，他們往往都會(huì )購買(mǎi)一些比較有名、點(diǎn)擊量比較高的網(wǎng)站的廣告服務(wù)，為自己的網(wǎng)站打廣告，提高自己網(wǎng)站的知名度，并且都會(huì )聘請專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )人才組成專(zhuān)門(mén)小組進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的維修和推廣工作，網(wǎng)站質(zhì)量比較高，因此，他們網(wǎng)站的知名度，企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作取得的效果都比較好。反之觀(guān)看中小型企業(yè)，擁有自己企業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)數量就比較少，并且這些擁有自己網(wǎng)站的企業(yè)，由于資金、人才等各方面的限制，網(wǎng)站的內容、排版一般比較簡(jiǎn)單，并且更新速度也比較慢。經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，很多中小型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站質(zhì)量與企業(yè)形象都不符，無(wú)法發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的最大功能。經(jīng)總結，中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設和營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面。

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)站建設的意識還比較模糊

　　盡管我國大型企業(yè)的網(wǎng)站建設工作在1999年的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了，但是依然存在網(wǎng)站建設的目的以及主要面對哪些目標受眾都沒(méi)有明確的規劃、網(wǎng)站的排版不合理、功能簡(jiǎn)陋、質(zhì)量差、無(wú)法真實(shí)地展示企業(yè)的形象、客服工作不夠完善，客戶(hù)咨詢(xún)得不到及時(shí)的回復等問(wèn)題。大型企業(yè)都存在這么多問(wèn)題，更不用說(shuō)缺乏資金、技術(shù)、人才支撐的中小型企業(yè)了。

　�。ǘ�）網(wǎng)站設計和規劃不夠合理，缺乏獨特的個(gè)性和良好的管理

　　現在我國的很多企業(yè)網(wǎng)站的內容存在同質(zhì)性，網(wǎng)站排版設計、內容安排，甚至很多企業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)動(dòng)畫(huà)畫(huà)面都類(lèi)似。這樣，所有的企業(yè)網(wǎng)站幾乎都相同，難以突出獨特的企業(yè)理念以及企業(yè)個(gè)性，沒(méi)有特點(diǎn)的公司，自然無(wú)法吸引潛在顧客的注意力。并且，大多數企業(yè)沒(méi)有形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的`網(wǎng)絡(luò )設計、維修、營(yíng)銷(xiāo)工作團隊，他們的網(wǎng)站策劃人員和技術(shù)人員根本不懂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，在進(jìn)行網(wǎng)站設計的時(shí)候，雖然能夠考慮網(wǎng)站頁(yè)面的美觀(guān)性，但是卻忽略了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的知識滲入。另外，很多企業(yè)疏于對網(wǎng)站的專(zhuān)門(mén)管理、網(wǎng)站內容更新率低，內容不吸引人，對顧客的引導工作做得不夠到位，不能夠制訂出個(gè)性化的服務(wù)方針，甚至有很多網(wǎng)站的客服工作人員態(tài)度差，這會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不好的負面影響。

　�。ㄈ�）域名保護意識淡薄

　　企業(yè)的網(wǎng)站域名就相當于企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )世界的商標。隨著(zhù)信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)也逐漸全球化，這給本來(lái)就缺乏質(zhì)域名的我們帶來(lái)了更大的挑戰。而我國很多企業(yè)對域名的認識不夠全面，域名保護意識薄弱，已經(jīng)出現過(guò)域名被國外的企業(yè)搶先注冊的情況，這給企業(yè)帶來(lái)了巨大的損失。這就提醒我們，保護網(wǎng)上商標，積極地進(jìn)行網(wǎng)站的注冊是非常重要的。

　�。ㄋ模┩茝V方式單一，推廣效果較差

　　網(wǎng)站的推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作順利進(jìn)行的前提條件。雖然現在很多企業(yè)都已經(jīng)認識到了網(wǎng)站推廣的重要性，但是，中小型企業(yè)受到資金、人員的限制，他們往往無(wú)法建立網(wǎng)站設計、維修與推廣的專(zhuān)門(mén)隊伍，也沒(méi)有充足的資金進(jìn)行網(wǎng)站的宣傳工作，因此，很多企業(yè)的網(wǎng)站知名度和瀏覽人數都不高。并且，企業(yè)的網(wǎng)站推廣方式比較單一，他們往往只是向服務(wù)商購買(mǎi)網(wǎng)站排名服務(wù)和搜索引擎的登陸，雖然也取得了一定的效果，但效果比較一般，無(wú)法進(jìn)一步得到發(fā)展。因此，企業(yè)必須運用多樣化的推廣方式。

　　三、中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的策略

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟的條件下，企業(yè)一定不能有“酒香不怕巷子深”被動(dòng)地等待消費者發(fā)現這種觀(guān)點(diǎn)。企業(yè)必須運用好網(wǎng)絡(luò )平臺，做好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作，不但要進(jìn)行好網(wǎng)站的建設工作，網(wǎng)站推廣工作也不能忘，只有這樣才能夠提高網(wǎng)站知名度，增加網(wǎng)站的訪(fǎng)客和流量。中小型企業(yè)可以考慮自身的實(shí)際情況，盡量在最低成本內，選擇效果最好的網(wǎng)站推廣方法。

　�。ㄒ唬┏浞掷�用傳統媒體

　　網(wǎng)絡(luò )雖然是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺，但是其也存在著(zhù)一定的局限性。例如，網(wǎng)民在上網(wǎng)的時(shí)候，往往目的性比較明確，他們?yōu)g覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，只會(huì )搜索自己感興趣的內容，會(huì )自動(dòng)忽略企業(yè)的網(wǎng)站宣傳廣告。因此，企業(yè)不能只憑借網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，還應該合理地利用傳統的媒介進(jìn)行宣傳。企業(yè)可以給報紙、雜志、廣播、電視等平臺付一定的廣告費，在這些平臺上進(jìn)行網(wǎng)站的宣傳工作。另外，企業(yè)也可以在本公司的商品包裝上、企業(yè)名片上印刷企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)址。

　�。ǘ�）搜索引擎登錄和競價(jià)排名

　　搜索引擎登陸和競價(jià)排名是網(wǎng)站進(jìn)行推廣的最主要方法。中國的大多數網(wǎng)民得知新的網(wǎng)址的途徑是搜索引擎登陸。因此，中小型企業(yè)應該將這一手段作為網(wǎng)站推廣的主要手段。競價(jià)排名屬于一項物美價(jià)廉的推廣手段，它比在傳統媒介上打廣告的方式便宜很多，因此，中小型企業(yè)一定要進(jìn)行關(guān)鍵字競價(jià)排名，為網(wǎng)站推廣提供保障。

　�。ㄈ�）網(wǎng)絡(luò )廣告

　　企業(yè)可以選擇在一些知名度比較高的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，廣告的形式主要有文字、圖形按鈕、全屏滾動(dòng)、彈出式等多種形式。也可以將網(wǎng)站的網(wǎng)址以友情鏈接的形式發(fā)布在各大網(wǎng)站之中，如果有感興趣的網(wǎng)民，他們自然就會(huì )點(diǎn)進(jìn)去觀(guān)看。

　�。ㄋ模┼]件列表廣告發(fā)布

　　郵件列表廣告分為免費和有償兩種形式。有償的形式，主要就是通過(guò)第三平臺，向第三平臺支付一定的費用，它們將網(wǎng)站推廣廣告發(fā)給它們的用戶(hù)。免費的方式，就是企業(yè)自己查詢(xún)相關(guān)潛在顧客的郵箱，再自行將廣告發(fā)給這些潛在客戶(hù)。

　�。ㄎ澹┰诰�(xiàn)交互式主題活動(dòng)宣傳

　　企業(yè)可以在自己的網(wǎng)站中進(jìn)行在線(xiàn)交互式主題活動(dòng)，以吸引現存顧客和潛在顧客訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站。企業(yè)在進(jìn)行在線(xiàn)市場(chǎng)調查或者是進(jìn)行顧客服務(wù)滿(mǎn)意度調查的同時(shí)，也吸引了大量的潛在顧客，宣傳了自己的網(wǎng)站。綜上所述，在社會(huì )競爭越來(lái)越激烈的今天，中小型企業(yè)的生存空間越來(lái)越狹窄，如果不及時(shí)地改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)模式，與時(shí)俱進(jìn)，那么，不僅企業(yè)所占市場(chǎng)份額會(huì )越來(lái)越小，到最后甚至會(huì )走向倒閉�，F代社會(huì )，信息技術(shù)高速發(fā)展，很多中小企業(yè)為了尋找更多的商機都建立了屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，希望可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺提高企業(yè)的知名度和影響力，尋找更多的潛在客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建立和推廣對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)具有很重要的作用，也對中小企業(yè)的發(fā)展具有重要影響。因此，做好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設和推廣已經(jīng)成為現階段中小企業(yè)提高企業(yè)活力的重要環(huán)節。

　　參考文獻：

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討

　　珠海格力電器股份有限公司是在中國空調行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在空調市場(chǎng)有著(zhù)顯著(zhù)的競爭優(yōu)勢和競爭力，這與格力空調的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著(zhù)重要的聯(lián)系。格力空調正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素的重要作用，促進(jìn)格力電器逐步發(fā)展壯大，保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。隨著(zhù)經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，格力電器開(kāi)始面臨全新的機遇和挑戰，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在適時(shí)的進(jìn)行調整和轉變。

　　一、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的形勢

　　1.激烈的市場(chǎng)競爭

　　空調作為生活中重要的電器，其需求量與日俱增，為空調企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了良好的契機。眾多家電企業(yè)涌入空調市場(chǎng)，帶來(lái)了巨大的競爭壓力，對于格力電器同樣也是如此。美的、海爾等電器企業(yè)同樣是空調市場(chǎng)極具競爭力的企業(yè)，與格力一起構成了中國空調市場(chǎng)的“三巨頭”。根據當前的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟形勢，格力電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須做出適時(shí)的調整和創(chuàng )新，以更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，在激烈的市場(chǎng)競爭當中贏(yíng)得優(yōu)勢。尤其是在經(jīng)濟全球化的大背景下，推動(dòng)了空調國際市場(chǎng)的發(fā)展，許多國外著(zhù)名空調品牌進(jìn)入到國內市場(chǎng)，加劇了空調市場(chǎng)的競爭。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略對于電器企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有著(zhù)決定性的意義，格力電器需要采取更適合當前市場(chǎng)環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，開(kāi)拓全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新，使格力電器能夠在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競爭當中贏(yíng)得優(yōu)勢。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的豐富

　　當前，網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的應用對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了重要的影響，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中充分的予以體現。格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)全新的機遇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道變得更加豐富。充分利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率得以顯著(zhù)提升。隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉換，形成了立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規律，清楚地了解市場(chǎng)形勢的變化。只有選擇選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。對于格力空調的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，同樣需要從這一方面加以考慮。拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，以更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，積極面對市場(chǎng)環(huán)境的變化，對提升格力電器企業(yè)競爭力有著(zhù)重要的作用。

　　3.高集中度的空調市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

　　高集中度的空調市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是當前空調市場(chǎng)的顯著(zhù)特征，格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要圍繞其進(jìn)行調整和完善，以贏(yíng)得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。隨著(zhù)空調市場(chǎng)集中度的增加，空調產(chǎn)業(yè)形成了寡頭競爭的局面。與格力空調強有力的競爭對手主要有海爾和美的兩家電器企業(yè)。在規范化的市場(chǎng)體制當中，各企業(yè)之間從市場(chǎng)份額競爭逐漸轉化為內部管理競爭，著(zhù)重體現在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理戰略以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化資源配置，贏(yíng)得市場(chǎng)競爭奠定堅實(shí)的基礎。面對經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及激烈的市場(chǎng)競爭，格力空調的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略在市場(chǎng)競爭具有一定的優(yōu)勢，同時(shí)也面臨著(zhù)巨大的壓力和挑戰，為了更好地實(shí)現格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標，適時(shí)的改革創(chuàng )新十分必要。

　　二、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的優(yōu)勢

　　1.核心技術(shù)優(yōu)勢

　　格力空調的核心技術(shù)優(yōu)勢是競爭力的重要體現�？照{技術(shù)的不斷研發(fā)和升級，帶動(dòng)著(zhù)格力空調的發(fā)展進(jìn)步。格力空調在技術(shù)方面占據著(zhù)絕對的優(yōu)勢，通過(guò)自行研發(fā)和升級，制冷技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、機電技術(shù)以及家電技術(shù)都處于國家領(lǐng)先水平，享有發(fā)明專(zhuān)利20xx余項。我國大多數空調企業(yè)的技術(shù)受制于國外技術(shù)，發(fā)展和提升的.空間有限，這就在很大程度上落后于格力空調。正是憑借核心技術(shù)優(yōu)勢，格力電器企業(yè)才能保持良好的發(fā)展勢頭，格力空調長(cháng)期處于全國銷(xiāo)量領(lǐng)先的位置�！案窳φ莆蘸诵募夹g(shù)”不僅是格力電器的廣告語(yǔ)，同樣也是格力空調發(fā)展的真實(shí)體現。

　　2.品牌優(yōu)勢

　　格力空調連續占據著(zhù)我國空調行業(yè)的銷(xiāo)售量第一的位置，在空調市場(chǎng)中具有顯著(zhù)的優(yōu)勢。格力空調正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)揮優(yōu)勢，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟價(jià)值，進(jìn)而打造良好的品牌形象。品牌代表著(zhù)企業(yè)的形象。每個(gè)企業(yè)的品牌都具有其自身的特色，品牌效應特色與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略有著(zhù)密切的聯(lián)系，并受到經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境變化的影響，同樣也代表企業(yè)的競爭力。品牌優(yōu)勢是格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略當中的關(guān)鍵性要點(diǎn)。根據格力電器企業(yè)發(fā)展的需要及其經(jīng)營(yíng)管理理念，創(chuàng )造具有企業(yè)特色的品牌。品牌效應最顯著(zhù)的特征就是深入人心，在消費者心中樹(shù)立良好的形象。消費者在購買(mǎi)空調時(shí)，第一選擇便是格力，則充分說(shuō)明了格力空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面具有強大的品牌優(yōu)勢。一看到“GREE”，消費者便能夠認出是格力的商標，提升格力空調的品牌優(yōu)勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)積極的影響。格力已經(jīng)超過(guò)了曾經(jīng)暢銷(xiāo)于國內空調市場(chǎng)的日韓品牌，如三星、LG等，格力的規模也在不斷拓展，充分體現出品牌名優(yōu)勢的重要價(jià)值。

　　三、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略面臨的壓力和挑戰

　　首先，技術(shù)的開(kāi)發(fā)成本高。格力空調具有強大的核心技術(shù)優(yōu)勢，依托于其強大的科研團隊。在科研建設和技術(shù)研發(fā)上，格力電器企業(yè)投入了大量的資金�？照{技術(shù)研發(fā)投入占據了格力電器企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金投入很大的比重，加上資金依存度大，銷(xiāo)售商模式占用較高資金。上下游企業(yè)的應付和預收款會(huì )給格力電器企業(yè)帶來(lái)不小的資金壓力。其次，格力集團作為國有企業(yè)，存在著(zhù)產(chǎn)權不清、體制受限等諸多問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著(zhù)明顯的局限性。加上房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲，格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略面臨的不小的壓力和挑戰。最后，空調行業(yè)激烈的市場(chǎng)競爭，美的、海爾等空調品牌成為巨大的競爭威脅。作為最大的競爭對手，美的空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上做出了調整，加強的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣的力度，并在空調市場(chǎng)當中對格力呈現擠壓的狀態(tài)。美的空調的市場(chǎng)競爭力并不遜色與格力空調，市場(chǎng)占有率的競爭變得越發(fā)激烈。格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須做出針對性的調整，積極的應對來(lái)自于各方面的壓力和挑戰，以開(kāi)拓格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思路。

　　四、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思路

　　1.精準定位

　　定位是格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是為格力空調規劃了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。深入到空調市場(chǎng)當中進(jìn)行調研，掌握當前空調市場(chǎng)環(huán)境，了解人們購買(mǎi)空調的基本需求。對格力空調產(chǎn)品進(jìn)行總結評估分析，與美的、海爾等競爭對手的空調產(chǎn)品進(jìn)行對比，進(jìn)行精準的市場(chǎng)定位。在此基礎上，加強營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，充分發(fā)揮格力的品牌優(yōu)勢，將自身的技術(shù)優(yōu)勢傳達給消費者，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓更多的人認識格力品牌，在消費者心中樹(shù)立良好的形象。只有贏(yíng)得消費者的信任，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能有條不紊的開(kāi)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值也充分體現出來(lái)。根據不同的消費群體，根據其特點(diǎn)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴大消費人群，以占據更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而擴大格力空調的競爭優(yōu)勢。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉變

　　在格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對于空調市場(chǎng)同類(lèi)型價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題要進(jìn)行綜合分析，同時(shí)對于房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲等因素也要加以考慮制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能局限于某一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，需要進(jìn)行適應性的轉變。當前，格力空調面臨著(zhù)巨大的競爭壓力，美的和海爾在市場(chǎng)空間的共同夾擊，TCL、奧克斯等空調品牌的緊追不舍，格力空調在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，一刻都不能松懈�！皟�(yōu)勝劣汰”是現代企業(yè)的競爭法則，在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保證企業(yè)的競爭力是十分關(guān)鍵的。創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以消費者為主體，根據消費者的需要設計和執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。了解了消費者的需要，進(jìn)行空調產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新，以全新的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，充分發(fā)揮格力空調的技術(shù)優(yōu)勢，以實(shí)現格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標，促進(jìn)格力電器企業(yè)的可持續發(fā)展。

　　3.建立完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

　　格力空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精確定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉變的基礎上，應用現代化的營(yíng)銷(xiāo)手段，基于信息技術(shù)，建立完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，以滿(mǎn)足格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，積極應對競爭壓力，提升空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性。從空調產(chǎn)品功能、質(zhì)量以及環(huán)保等多方面進(jìn)行考慮，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以及綠色營(yíng)銷(xiāo)等多種途徑，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，在完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，格力空調有著(zhù)更加良好的發(fā)展前景。

　　五、結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略的重要組成部分，是當前經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境下的必然需求。格力空調面對巨大的競爭壓力，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)手，結合當前經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境，明確自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢和劣勢，開(kāi)拓創(chuàng )新思路，以實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新，使格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值突出體現出來(lái)，提升格力空調的競爭優(yōu)勢。

　　作者:張爽 單位:中國人民大學(xué)

　　參考文獻：

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　　[2]孫春艷,董金鵬,劉奔.格力能走多遠？[J].中外管理,20xx(9).

營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　［摘要］社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提升，面對市場(chǎng)激烈的競爭，社會(huì )各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域對于電能需求度不斷增長(cháng)，為電力企業(yè)生存和發(fā)展帶來(lái)了嚴峻的挑戰。用電營(yíng)銷(xiāo)管理作為電力企業(yè)管理工作中重要組成部分，直接關(guān)乎到電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，對于電力企業(yè)改革持續深化具有重要促進(jìn)作用。但是，電力企業(yè)用電營(yíng)銷(xiāo)管理中，其中存在一系列問(wèn)題有待進(jìn)一步完善。本文就電力企業(yè)用電營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行分析，立足于實(shí)際情況提出有效策略，以求為電力企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　［關(guān)鍵詞］電力企業(yè)；用電營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理；策略

　　面對市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)的沖擊和挑戰，電力企業(yè)的傳統用電營(yíng)銷(xiāo)管理工作局限性較大，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足新時(shí)期發(fā)展需要，與市場(chǎng)經(jīng)濟建設需求相背離。為了可以順應電力企業(yè)發(fā)展需要，應該面向市場(chǎng)發(fā)展需求，借助現代化技術(shù)建立用電營(yíng)銷(xiāo)管理平臺，反饋用電客戶(hù)需求，尋求合理的用電營(yíng)銷(xiāo)管理戰略，制定合理的管理方案，有助于深層次挖掘電力市場(chǎng)資源，對于電力營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量和效益提升具有重要促進(jìn)作用。加強電力企業(yè)用電營(yíng)銷(xiāo)管理研究，提出合理策略予以實(shí)踐，有助于提升電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，可以為后續相關(guān)工作開(kāi)展提供支持。

　　1電力企業(yè)用電營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

　　1.1電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)重視程度不足

　　電力市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，社會(huì )各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域對于電能需求度不斷增長(cháng)，電力市場(chǎng)長(cháng)期處于供不應求的現狀，電力生產(chǎn)企業(yè)管理人員對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理重視程度不高，思想局限性較大，未能充分發(fā)揮電力企業(yè)員工工作積極性，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式停滯不前，缺少創(chuàng )新，與高速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟需求相背離。

　　1.2電力企業(yè)銷(xiāo)售體系不完善

　　電力行業(yè)作為一種壟斷行業(yè)，長(cháng)期處于賣(mài)方市場(chǎng)，有助于推動(dòng)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，提升電力營(yíng)銷(xiāo)成效。但是，現有的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄、單一，營(yíng)銷(xiāo)體制不健全，電力銷(xiāo)售功能弱化，制約電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的同時(shí)，影響到電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效益[1]。

　　1.3電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)水平偏低

　　電力企業(yè)在用電營(yíng)銷(xiāo)管理中，營(yíng)銷(xiāo)人員和管理人員長(cháng)期受到陳舊理念束縛，缺乏長(cháng)期內在動(dòng)力支持，在專(zhuān)業(yè)技能和素質(zhì)提升方面存在極大的缺陷和不足，面對新市場(chǎng)環(huán)境和新技術(shù)體系，電力營(yíng)銷(xiāo)人員未能積極轉變自身管理重點(diǎn)和職責所在，電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作熟悉程度不足，在一定程度上影響到電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作成效。電力企業(yè)在管理隊伍建設方面，內在挖掘機制不完善，缺少合理有效的措施來(lái)提升管理人員的素質(zhì)水平，制約電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作持續深化開(kāi)展，影響電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作成效[2]。

　　1.4電力企業(yè)電費回收率偏低

　　電力企業(yè)之間的競爭愈加激烈，當前電力企業(yè)電費回收效率偏低，出現此類(lèi)問(wèn)題的.原因較為多樣，主要表現在以下幾個(gè)方面：其一，電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作人員積極性不高，責任感缺失，對于用電客戶(hù)需求認知不全面，工作積極性不足，嚴重影響到電費回收工作效率，電費回收數量不足問(wèn)題愈加嚴峻，影響到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。其二，電力企業(yè)在電費回收平臺建設方面存在一定缺陷和不足，認為收繳電費難度隨之提升。加之網(wǎng)點(diǎn)分布不合理，工作人員的服務(wù)態(tài)度不端正，影響到電力企業(yè)和用戶(hù)之間的互動(dòng)交流。

　　2電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的有效策略

　　2.1加強電力營(yíng)銷(xiāo)管理重視程度

　　電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展中，面對市場(chǎng)經(jīng)濟持續增長(cháng)帶來(lái)的挑戰，為了可以有效提升電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作成效，首要一點(diǎn)是轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)管理思想，正確認識到營(yíng)銷(xiāo)工作對于企業(yè)成長(cháng)和發(fā)展的積極作用。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，養成良好的用電營(yíng)銷(xiāo)管理意識，提高領(lǐng)導層和管理層的重視程度，樹(shù)立正確的服務(wù)客戶(hù)態(tài)度和大局意識，切實(shí)將現代化管理理念和營(yíng)銷(xiāo)理念融入到企業(yè)管理工作中[3]。深入用電市場(chǎng)調查，了解用電需求的同時(shí)，借助先進(jìn)理念指導下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使營(yíng)銷(xiāo)管理住建系統化、市場(chǎng)化發(fā)展，以便于在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中展現更大的價(jià)值，推動(dòng)電力企業(yè)健康持續發(fā)展。

　　2.2構建完善的電力企業(yè)市場(chǎng)化電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，應該正視電力市場(chǎng)和外部環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰，任何一個(gè)要素變化都可能影響到營(yíng)銷(xiāo)管理工作結構和功能變化。這就需要電力企業(yè)可以迎合電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢，在企業(yè)內部構件完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，借助現代化技術(shù)建立營(yíng)銷(xiāo)管理平臺，有助于推動(dòng)市場(chǎng)功能轉變和優(yōu)化，切實(shí)提升電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作成效。電力企業(yè)應該持續深化市場(chǎng)調查，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新和改進(jìn)，推動(dòng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系健全和完善，有助于整合資源優(yōu)勢，構建電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系和服務(wù)機制，促使后續的營(yíng)銷(xiāo)管理工作更加便捷、高效、有序進(jìn)行，提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，形成更加現代化的營(yíng)銷(xiāo)方式。建立電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，應該對現有的公共資源和社會(huì )資源有機整合，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng )新和完善，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )式覆蓋，推動(dòng)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理途徑創(chuàng )新和完善。

　　2.3提升電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)水平

　　電力企業(yè)面對市場(chǎng)經(jīng)濟高速增長(cháng)帶來(lái)的挑戰，應該充分整合社會(huì )資源，促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員素質(zhì)水平全面發(fā)展，以便于提升電力企業(yè)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。為了可以打造一支高素質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理隊伍，應該加強教育和培訓力度，促使電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以學(xué)習前沿理念和知識，借助現代化技術(shù)輔助各項工作全面落實(shí)和提升。除此之外，電力企業(yè)應該與其他企業(yè)加強溝通交流，引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，為人才成長(cháng)提供發(fā)展空間，提升營(yíng)銷(xiāo)管理工作的積極性同時(shí)，全方位提升營(yíng)銷(xiāo)管理工作質(zhì)量，確保電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作順利展開(kāi)。

　　3結論

　　綜上所述，電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，為了可以提升用電營(yíng)銷(xiāo)管理成效，應該借助現代化技術(shù)建立用電營(yíng)銷(xiāo)管理平臺，推動(dòng)用電營(yíng)銷(xiāo)管理理念和方法創(chuàng )新，結合用電客戶(hù)需求，尋求合理的用電營(yíng)銷(xiāo)管理戰略，制定合理的管理方案，對于電力營(yíng)銷(xiāo)管理質(zhì)量和效益提升具有重要促進(jìn)作用。

　　參考文獻

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