營(yíng)銷(xiāo)策略論文
在平時(shí)的學(xué)習、工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文，肯定對各類(lèi)論文都很熟悉吧，論文是我們對某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入研究的文章。你知道論文怎樣才能寫(xiě)的好嗎？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文1
[摘要]隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)成果影響著(zhù)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節，影響著(zhù)酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長(cháng)期發(fā)展的重要指標。在當前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)許多的問(wèn)題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現酒店的創(chuàng )新發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠為顧客提供商品和服務(wù)。隨著(zhù)國家經(jīng)濟水平的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會(huì )出現許多影響企業(yè)盈利的問(wèn)題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是酒店企業(yè)轉型發(fā)展的一個(gè)標志，能夠幫助企業(yè)解決當前的問(wèn)題，提高企業(yè)的盈利。
1酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后
隨著(zhù)酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競爭也越來(lái)愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)競爭意識，感知不到競爭的壓力，在市場(chǎng)競爭中處于劣勢。酒店企業(yè)對于市場(chǎng)中的競爭對手并不敏感，覺(jué)得競爭對手的進(jìn)步與酒店的.發(fā)展無(wú)關(guān)，不能積極的做出應對措施，影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)成本作為企業(yè)的重要支出，對企業(yè)的經(jīng)濟利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識也不足，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式應該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是陳舊、保守的，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求和客戶(hù)的需要。酒店在沒(méi)有建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來(lái)消費，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無(wú)法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿?tīng)I銷(xiāo)方式，呈現出同一化的酒店營(yíng)銷(xiāo)，這就加劇了酒店行業(yè)的競爭。
1.3營(yíng)銷(xiāo)人才不足
酒店的發(fā)展需要人才的推動(dòng)，在當前的酒店行業(yè)中人才不足的現象經(jīng)常出現，一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒(méi)有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當中。酒店對于員工的監管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費酒店的資源。酒店對員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過(guò)少，導致了人才的流失。企業(yè)對于員工的意見(jiàn)不重視，打消了員工的工作積極性。
2酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化策略
2.1轉換營(yíng)銷(xiāo)理念
酒店企業(yè)在要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，保證酒店的正常運轉。要樹(shù)立競爭意識，要認識到自己在市場(chǎng)之中的地位，要化被動(dòng)競爭為主動(dòng)競爭，提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)與競爭對手的對比，找出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)理念，要讓營(yíng)銷(xiāo)理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)成本管理意識，提高營(yíng)銷(xiāo)成本的使用率。在企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)之前制定出營(yíng)銷(xiāo)計劃，在計劃當中預算處企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，在營(yíng)銷(xiāo)當中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營(yíng)銷(xiāo)成本，通過(guò)與預算成本的對比找出差異，解決不合理支出問(wèn)題。
2.2改良營(yíng)銷(xiāo)方式
酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷(xiāo)方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。酒店首先要做好宣傳，通過(guò)打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對于酒店的認知，擴大潛在客戶(hù)的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費熱點(diǎn)和顧客的消費需求采用恰當的營(yíng)銷(xiāo)方式，吸引客戶(hù)前來(lái)消費。要創(chuàng )建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號打響，讓顧客自覺(jué)來(lái)酒店消費。酒店的內部設施要構建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內容，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，酒店的外部營(yíng)銷(xiāo)和內部推銷(xiāo)都要做好，要提供給顧客消費的機會(huì )。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費的興趣。
2.3吸納、培養營(yíng)銷(xiāo)人才
酒店企業(yè)要有明確的員工招收標準，要通過(guò)多種考核檢測員工的工作能力、工作素養是否達標，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對于員工進(jìn)行在培養，樹(shù)立員工的自學(xué)意識，讓員工主動(dòng)學(xué)習、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監管制度，端正員工的工作態(tài)度，對于營(yíng)銷(xiāo)效果顯著(zhù)的員工要進(jìn)行獎勵，提高員工工作的積極性。對于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會(huì )，購買(mǎi)蛋糕、禮物等贈送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認真聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，體現出企業(yè)對員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。
3結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢，也是酒店企業(yè)發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)轉型的必然過(guò)程。這是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，酒店企業(yè)要做好長(cháng)期的準備。酒店企業(yè)要轉換營(yíng)銷(xiāo)理念、改良營(yíng)銷(xiāo)方式、吸納、培養行銷(xiāo)人才，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)更多的顧客來(lái)消費，提高酒店的營(yíng)利，讓酒店企業(yè)長(cháng)期、穩定發(fā)展。
【參考文獻】
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文2
一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的不同，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著(zhù)完全市場(chǎng)化的競爭。我國改革開(kāi)放之后，對建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(cháng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )長(cháng)期影響客戶(hù)的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區的未來(lái)發(fā)展和機會(huì )。第四，建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶(hù)和不同的項目制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。
二、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著(zhù)服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當前，各個(gè)行業(yè)的不同規模的'企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據的市場(chǎng)份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競爭，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準確地獲取潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、購買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現資金的周轉，從而企業(yè)能夠實(shí)現正常運轉。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著(zhù)企業(yè)未來(lái)的效益和持續發(fā)展，對企業(yè)穩定發(fā)展起著(zhù)非常重要作用。
三、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關(guān)規范進(jìn)行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的人員與資金，調動(dòng)他們的積極性，根據營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)利潤的共享程度。
�。ǘ┰谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì )關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規模無(wú)法滿(mǎn)足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現有的能力范圍內可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。
�。ㄈ┻M(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區域市場(chǎng)
建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng )新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。
�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價(jià)決策
評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學(xué)合理分析項目和市場(chǎng)信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項目。企業(yè)要實(shí)地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價(jià)項目的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學(xué)依據。企業(yè)在進(jìn)行報價(jià)決策時(shí)，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長(cháng)處，必要時(shí)，可以修改或者調整投標決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng )新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。
四、結論
建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(cháng)期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開(kāi)辟特定區域市場(chǎng)，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現利潤最大化。為了實(shí)現這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術(shù)、增加資金，擴大規模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶(hù)、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預測和分析，在增加業(yè)績(jì)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競爭力。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文3
企業(yè)要適應新時(shí)期逐漸激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境，且擁有穩定健康的發(fā)展趨勢，需應用營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新策略，當前狀況下，企業(yè)更需和本身條件與特征相結合，實(shí)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應用符合本身條件的創(chuàng )新策略，努力提升市場(chǎng)競爭力，力求在復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境中立于不敗之地.
1、新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng )新策略
1.1針對市場(chǎng)理念實(shí)行創(chuàng )新
企業(yè)需持續的創(chuàng )新理念，切實(shí)應用知識和智力資源滿(mǎn)足顧客標準要求，為牢牢掌控市場(chǎng)的主導權，需針對營(yíng)銷(xiāo)資源理念實(shí)行革新，企業(yè)需從里至外，共同創(chuàng )造企業(yè)效益，若想取得更高利潤，要切實(shí)應用知識資源與信息資源，基于自身的知識營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸設立知識供應系統，為提升市場(chǎng)主導力營(yíng)造條件，另外，和顧客實(shí)行細致溝通，往往應用一些特殊的營(yíng)銷(xiāo)措施，例如進(jìn)行相關(guān)公益活動(dòng).
1.2實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)處于經(jīng)濟全球化與一體化的大背景中，需研發(fā)綠色產(chǎn)品，力求變?yōu)榫G色產(chǎn)業(yè)的主要部分，持續提升綠色產(chǎn)品的成本，開(kāi)拓市場(chǎng)份額，且包裝方面均要注重對環(huán)境因素的作用，采取綠色價(jià)格，以切實(shí)滿(mǎn)足顧客的要求，顧客也會(huì )相信其具備高價(jià)值，甘愿高價(jià)購買(mǎi)，但其價(jià)格需滿(mǎn)足廣大顧客的消費標準，并采用有極好信譽(yù)的購入的產(chǎn)品再銷(xiāo)售獲取利潤廠(chǎng)商，科學(xué)安排配送部門(mén)且優(yōu)化配送體系與流程，另外，要重視將產(chǎn)品、企業(yè)和保護環(huán)境切實(shí)結合實(shí)行綠色促銷(xiāo)活動(dòng)，采取各類(lèi)方式提升企業(yè)的知名度與受歡迎程度，更好激勵顧客對綠色產(chǎn)品的消費行為，與此同時(shí)，企業(yè)需重視實(shí)綠色銷(xiāo)售服務(wù)，保證綠色營(yíng)銷(xiāo)的成效.
2、管理系統、組織方式和規模方面采取創(chuàng )新策略
2.1合作營(yíng)銷(xiāo)模式
由于當前市場(chǎng)競爭更加激烈，許多企業(yè)為降低風(fēng)險系數，強化市場(chǎng)競爭力，降低成本投入，實(shí)行合作營(yíng)銷(xiāo)模式，單一企業(yè)若可以實(shí)行集團化方式，則能打造一個(gè)命運共同體，確保自身的優(yōu)點(diǎn)最大程度發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)，企業(yè)能夠依靠大型企業(yè)使自身進(jìn)步，利用為大型企業(yè)制造外圍和配套產(chǎn)品以壯大自身，為大型企業(yè)當陪襯，和大型企業(yè)組成牢靠的業(yè)務(wù)聯(lián)系，提升技術(shù)發(fā)展與本身的進(jìn)步.
2.2虛擬營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新模式
企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建立虛擬櫥窗、展覽會(huì )以及營(yíng)銷(xiāo)商，確保營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略轉換為虛擬形式，持續健全內在性能，只保留最主要和關(guān)鍵性能，將高附加價(jià)值有效控制，將非自身特長(cháng)的、缺少優(yōu)勢的部分分離，且進(jìn)行虛擬化營(yíng)銷(xiāo).
3、提高顧客數目與營(yíng)銷(xiāo)數量
3.1企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)能屬于標準化和差異化，企業(yè)的目標市場(chǎng)為補缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，具備差異化產(chǎn)品或者服務(wù)，方可確保生存與進(jìn)步，需盡可能找到補缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中尚無(wú)市場(chǎng)競爭對手的方面，更加關(guān)鍵的方面是企業(yè)絕不可盲目進(jìn)行模仿，需具備創(chuàng )新策略，創(chuàng )造出越來(lái)越多的產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)，提升企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)效果，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，就算自身的創(chuàng )新水平較低，仍需要切實(shí)應用當前的先進(jìn)技術(shù)，模仿新式手段，大力改造或仿造新式產(chǎn)品.
3.2企業(yè)通過(guò)對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略，切實(shí)合理的設立產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，通常由兩個(gè)方面決定，即產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入與市場(chǎng)競爭對手情況.
3.3企業(yè)成本投入對報價(jià)的價(jià)格空間有決定性影響，企業(yè)在不賺不虧的基礎上，報價(jià)下限是產(chǎn)品或服務(wù)的成本投入，報價(jià)上限是顧客可以接受的商品在市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格，二者間存在的差距對企業(yè)調節價(jià)格的范疇有決定性作用.
3.4決定產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格需和市場(chǎng)競爭對手確定的.價(jià)格相結合，企業(yè)決定的價(jià)格是否超過(guò)、幾乎相當或少于市場(chǎng)競爭對手的定價(jià)，通常由市場(chǎng)競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)效果存在優(yōu)勢決定，企業(yè)通常采取兩種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，即低價(jià)方案通常為制造低檔次的產(chǎn)品，提供一般服務(wù)質(zhì)量，高價(jià)方案通常為制造高檔次產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).
4、采取創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方案
首先采取關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方案，其主要是確保和促進(jìn)與公眾目標優(yōu)良的聯(lián)系，其次，采取網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案，網(wǎng)絡(luò )能夠確保企業(yè)切實(shí)打入市場(chǎng)，優(yōu)化了途徑，減輕缺陷，提升市場(chǎng)競爭機會(huì )，使企業(yè)取得了廣闊的發(fā)展空間，企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)需以現實(shí)為基礎，使網(wǎng)絡(luò )切實(shí)帶來(lái)效益.
5、企業(yè)結合本身特征，強化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念
企業(yè)需創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)文化，營(yíng)造積極的文化氣氛，提升對營(yíng)銷(xiāo)人員團隊的注重，產(chǎn)生凝聚力，以保留優(yōu)良營(yíng)銷(xiāo)人才，提升創(chuàng )造產(chǎn)品的企業(yè)的忠誠，達到以營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)發(fā)展的標準.
總結：
在創(chuàng )新新時(shí)期的大背景下，企業(yè)必須持續改善和健全營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新策略，全方位提升營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新觀(guān)念、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化，以保證企業(yè)的市場(chǎng)競爭能力，確保企業(yè)能在日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中生存下來(lái)，且取得更為長(cháng)遠的發(fā)展.
營(yíng)銷(xiāo)策略論文4
一、借助多媒體技術(shù)，實(shí)現教學(xué)資源共享
隨著(zhù)多媒體技術(shù)應用水平的不斷提高，利用多媒體技術(shù)教學(xué)在大學(xué)校園中已十分常見(jiàn)，為了方便教學(xué)資源上的交流與學(xué)習，教學(xué)資源庫的建設也正搞得紅紅火火。這大大豐富了多媒體教學(xué)資源，但由于發(fā)展過(guò)快這些教學(xué)資源的質(zhì)量也存在參差不齊，因此作為專(zhuān)業(yè)教師應強化自身的信息素養，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的課程設計，對紛繁蕪雜的多媒體資源進(jìn)行搜集、篩選、整理，結合自身教學(xué)過(guò)程當中的實(shí)際需要制作出教學(xué)用的多媒體課件，同時(shí)，教師可以引導學(xué)生積極地參與到教學(xué)資源庫的建設中，比如在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生提交的一些優(yōu)秀作品應補充到多媒體教學(xué)資源當中，這樣充分發(fā)揮了學(xué)生在學(xué)習中的主體作用，使學(xué)生的動(dòng)手能力得到加強，從而更激發(fā)他們學(xué)習的積極性。把這些多媒體教學(xué)資源匯總起來(lái)形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)資源庫，比如可以建成案例集錦、復習題庫、名師講堂等多媒體資源，大大方便了學(xué)生的自主學(xué)習，學(xué)生學(xué)習已經(jīng)不僅僅是在課堂之內更是延伸到了課堂之外，所以學(xué)生可以更加自由地支配時(shí)間，發(fā)揮自主學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性，也可以根據個(gè)人興趣愛(ài)好，進(jìn)行個(gè)性化的學(xué)習，這也使得教學(xué)資源庫的建設不斷完善，教學(xué)資源得到了極大的豐富和共享�？傊�，以多媒體技術(shù)為載體，共享教學(xué)資源，已經(jīng)成為當代大學(xué)生提升自身學(xué)習能力的重要方式和途徑，教師也可利用多媒體技術(shù)加強與學(xué)生的交流互動(dòng)，這會(huì )在很大程度上改善學(xué)生的學(xué)習效果。
二、多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式相輔相成
隨著(zhù)科技文化的發(fā)展，傳統的教學(xué)方式已遠遠不能夠滿(mǎn)足學(xué)生的求知需要，他們有著(zhù)很強的時(shí)代性，對學(xué)習過(guò)程有了更高的要求，所以教師在教學(xué)過(guò)程當中要科學(xué)合理地運用多媒體技術(shù)，實(shí)現多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式相輔相成，實(shí)現教學(xué)效果的提升。應用多媒體技術(shù)可以打破原來(lái)的傳統理論框架，按照其“工作過(guò)程”把整個(gè)課程進(jìn)行了重組，使整個(gè)教學(xué)過(guò)程變成了一個(gè)實(shí)戰的“業(yè)務(wù)流程”，從分析市場(chǎng)環(huán)境、消費者行為、競爭者情況開(kāi)始，到選擇目標市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)規劃，到最后具體營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施、管理和控制，每一個(gè)環(huán)節學(xué)生都在老師的指導下完成相應的PPT報告，實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習、消化、掌握、反饋了理論知識，使龐雜的理論教學(xué)轉化為生動(dòng)的“實(shí)戰”訓練；使抽象的概念、枯燥的公式、形態(tài)各異的運動(dòng)變化轉變成一些絢爛的色彩、逼真的圖片、動(dòng)態(tài)的模擬、豐富各異的形象展示，給學(xué)生帶來(lái)了視聽(tīng)沖擊，很大程度上提高了學(xué)生的學(xué)習興趣，促使學(xué)生主動(dòng)思考、勤于動(dòng)手。值得一提的是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師應根據專(zhuān)業(yè)特色，課程標準，教學(xué)內容及特點(diǎn)結合學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，引導學(xué)生主動(dòng)獲取知識，鞏固基礎理論，強化實(shí)踐能力，使學(xué)生的綜合能力得到提升。比如市場(chǎng)條營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生大多開(kāi)朗外向，思維活躍，教師借助多媒體技術(shù)實(shí)施教學(xué)過(guò)程時(shí)，在一定程度上使教學(xué)內容固定化，教學(xué)過(guò)程程序化，學(xué)生大都不喜歡這種形式，反倒是將多媒體技術(shù)與傳統教學(xué)方式有機結合比較受歡迎。多媒體技術(shù)帶來(lái)的視聽(tīng)沖擊，再加上教師富有情趣的講解，良好的師生互動(dòng)會(huì )相互感染，活躍課堂氣氛，這種良好的教學(xué)氛圍會(huì )對學(xué)生心理產(chǎn)生正面的、積極的影響。因此，在借助多媒體技術(shù)教學(xué)時(shí)，應在繼承傳統教學(xué)精華的基礎上，發(fā)揮多媒體教學(xué)的長(cháng)處，做到揚長(cháng)避短，優(yōu)勢互補。
三、多媒體教學(xué)條件下，堅持“以學(xué)生為主體”
在高等職業(yè)教育教學(xué)中，教師有重要的引導作用，而學(xué)生則是整個(gè)教學(xué)過(guò)程的主體。在運用多媒體技術(shù)的教學(xué)過(guò)程中，教師的人格魅力會(huì )調動(dòng)學(xué)生參與教學(xué)的興趣，而知識的來(lái)源不再只局限于課本和老師，比如在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，無(wú)論是理論教學(xué)還是圍繞實(shí)戰的教學(xué)，都采用引導的方式，給學(xué)生一些任務(wù)，讓他們在完成這些任務(wù)的過(guò)程中，去體會(huì )理論知識如何應用于實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生學(xué)會(huì )自己去查資料、自己去尋找答案、自己遇到不懂的也通過(guò)查閱資料解決。在學(xué)生完成任務(wù)的過(guò)程中，教師一定要提供及時(shí)的輔導，給予必要的指點(diǎn)、解釋。讓學(xué)生能夠通過(guò)多媒體技術(shù)的應用獲得大量的信息，并能夠區分出這些信息哪些有用哪些沒(méi)有用，哪些是正確的哪些是錯誤的，并要求學(xué)生每次完成一個(gè)項目任務(wù)，要簡(jiǎn)明扼要的制作一份PPT的電子版匯報文稿，在課堂上展示自己團隊的.“成果”，而后其它團隊成員根據報告內容進(jìn)行提問(wèn)，由展示的團隊進(jìn)行回答，全部結束后，老師針對展示成果、學(xué)生提問(wèn)以及回答情況進(jìn)行全面點(diǎn)評，并根據實(shí)際的結果給予一定的獎勵。這種利用多媒體技術(shù)，“以學(xué)生為主體”的方式有效的鍛煉了學(xué)生總結能力、語(yǔ)言表達能力、隨機應變能力，并且教師及時(shí)的點(diǎn)評有效的提高了學(xué)生的實(shí)際應用水平，通過(guò)競爭獲得鼓勵也有效激勵了學(xué)生的學(xué)習熱情。
四、理、實(shí)結合，重置學(xué)習情境
多媒體的最大特點(diǎn)就是生動(dòng)形象，極具直觀(guān)性，在教學(xué)過(guò)程中把事物形象地展現出來(lái)，達到身臨其境的效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性較強的一門(mén)課程，現在很多高職院校在課程改革中把這門(mén)課由“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”改名為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”，強調了在教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐的結合，課程內容以實(shí)踐中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為基礎設計出仿真的學(xué)習情境，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識學(xué)習過(guò)程與知識應用過(guò)程進(jìn)行融合。比如筆者參與編寫(xiě)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一篇，走入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，教師并不是孤立的介紹一些營(yíng)銷(xiāo)思想和概念，而是利用經(jīng)典的案例讓學(xué)生自己去思考這些營(yíng)銷(xiāo)思想的特點(diǎn)，這些企業(yè)發(fā)展的必然性，然后安排學(xué)生收集“虛擬公司”目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，并以此為基礎分析當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的原因、特點(diǎn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)等，最后根據報告以及匯報情況給予每個(gè)公司一定的“資金獎勵”。因此，在多媒體技術(shù)條件下，模擬符合學(xué)生學(xué)習水平和學(xué)習條件的實(shí)踐情境，使學(xué)生不僅在這一情境中學(xué)習所需要的知識，還可以得到“實(shí)戰”鍛煉。課程改革后，很多同學(xué)都表示學(xué)習起來(lái)有意思多了，而且也知道書(shū)本上的知識怎樣用了。在多媒體技術(shù)條件下，理、實(shí)結合，重置學(xué)習情境，在遵循課堂教學(xué)規律的基礎上把握好多媒體在課堂中應用的尺度，將其納入課堂教學(xué)的現代化軌道。同時(shí)通過(guò)探究，筆者認為教師在教學(xué)過(guò)程中起主導作用，而學(xué)生才是教育的主體，所以教師只有認真提高自身能力水平，努力鉆研教育教學(xué)方法，堅持科學(xué)的教育觀(guān)念、教育思想和教學(xué)手段才能很好地發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性，才能做到真正意義上的教書(shū)育人。在現有的條件下，教師充分運用多媒體教學(xué)技術(shù)，使《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的課堂教學(xué)達到聲、情、景、境并茂，增強了學(xué)生的理論基礎和動(dòng)手能力，在輕松活躍的課堂氣氛中教師與學(xué)生良好的互動(dòng)，教與學(xué)及時(shí)有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，這比傳統教學(xué)形式更有吸引力�？傊�，充分合理的利用多媒體技術(shù)，實(shí)現先進(jìn)教育方法融入到傳統學(xué)科的教學(xué)，優(yōu)化整個(gè)教學(xué)過(guò)程和教學(xué)效果是我們共同努力的目標。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文5
摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰，傳統的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì )中消費者偏好角度入手，結合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費者就會(huì )有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
首先，要樹(shù)立一種國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會(huì )的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線(xiàn)作業(yè)，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著(zhù)這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費者關(guān)注范圍擴大，其關(guān)注范圍內一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內，增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀(guān)念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導消費者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩定下來(lái)，形成永久的消費人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對較少，繁復的傳統視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比，所以傳統視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注，人們轉而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì )降低消費者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨到，消費者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。
3.產(chǎn)品價(jià)格策略
除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費者是否購買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(cháng)期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jì)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機遇和挑戰。傳統的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽，同類(lèi)廣告的數量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì )對消費者有代入感，比如《跑男》中的`RIO雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀(guān)念，其表達的觀(guān)念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達，會(huì )給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告傳播，即圖2中并不存在如虛線(xiàn)所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費者角度來(lái)研究就是站在消費者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費者側重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費者決策機制滿(mǎn)足的基本原則是，當消費環(huán)境安全時(shí)，消費者傾向短期即時(shí)效益的消費方式；而當消費環(huán)境危機時(shí)，消費者傾向選擇長(cháng)期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會(huì )讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當消費環(huán)境安全時(shí)，消費欲望就會(huì )更加強烈，而產(chǎn)生短期消費；當消費環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì )感覺(jué)到危機，而產(chǎn)生長(cháng)期觀(guān)察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費者一種主觀(guān)感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費者會(huì )感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會(huì )根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩定，如果消費者長(cháng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會(huì )斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預料強烈抵制，原因就在于轉基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費欲望處于嚴重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問(wèn)題在一般情況下只會(huì )涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉基因觸及到消費者生命安全底線(xiàn)，所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會(huì )中，對于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當前社會(huì )的最基本的而且是長(cháng)期的需求，任何觸及安全底線(xiàn)的產(chǎn)品都會(huì )被淘汰；當下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。
綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著(zhù)，主要變化由傳統媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(cháng)期最大的企業(yè)收益。
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文6
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和現實(shí)需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在著(zhù)不同的要求和特征。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò )、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著(zhù)新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)。
相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設周期長(cháng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著(zhù)自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(cháng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(cháng)，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡(jiǎn)單。相對于其他企業(yè)的銷(xiāo)售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷(xiāo)策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現實(shí)需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營(yíng)銷(xiāo)推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費者在選擇時(shí)會(huì )比較慎重，而隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費者更好的`記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)機構最主要、直接的功能是尋找購買(mǎi)者，通過(guò)消費溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣(mài)方市場(chǎng)，現實(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著(zhù)購房者經(jīng)濟實(shí)力增強，越來(lái)越多的購房者購買(mǎi)住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買(mǎi)到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿(mǎn)足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現狀與存在問(wèn)題
新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉變觀(guān)念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足現實(shí)的要求。但從現實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀(guān)念的轉變措施，導致產(chǎn)品的競爭力下降。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競爭意識，對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)的規劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢來(lái)增強產(chǎn)品吸引力，則往往出現產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著(zhù)消費者持幣待觀(guān)的情況加劇，更突顯營(yíng)銷(xiāo)手段乏力的問(wèn)題。
2.渠道構成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實(shí)現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶(hù)體驗問(wèn)題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須能夠為客戶(hù)提供更為全面、周到、貼心的服務(wù)，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過(guò)去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶(hù)關(guān)系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶(hù)的培養體制不理解，沒(méi)有形成培養渠道的意識，造成客戶(hù)購買(mǎi)商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶(hù)造成了極差的購買(mǎi)體驗，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道適應新時(shí)代的關(guān)鍵所在
針對當前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認為，創(chuàng )新其營(yíng)銷(xiāo)渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀(guān)念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和同步性。
1.觀(guān)念創(chuàng )新，認清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)。
面對著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須加快觀(guān)念的轉變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀(guān)念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù)，加強服務(wù)質(zhì)量，真正滿(mǎn)足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹(shù)立誠信觀(guān)念。改變傳統的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀(guān)念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強用戶(hù)體驗感，維護消費者對產(chǎn)品的認同感。
2.成員創(chuàng )新，暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道的通道。
就是要改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，引入新的渠道元素，增強產(chǎn)品的認同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò )元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )技術(shù)傳播性強，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3D技術(shù)來(lái)增強客戶(hù)的體驗感，用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度。同時(shí)，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機構的麻煩與客戶(hù)進(jìn)行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內容創(chuàng )新，協(xié)調營(yíng)銷(xiāo)渠道的活動(dòng)。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，加強成員之間的溝通聯(lián)系，建立統一規范的渠道管理體系。同時(shí)，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統一的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶(hù)的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷(xiāo)售、服務(wù)等等方面的內容，有效地協(xié)調渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標準創(chuàng )新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶(hù)對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。一是區分評價(jià)內容。就是要選擇能夠體現營(yíng)銷(xiāo)渠道運轉情況的內容作為評價(jià)內容，引入消費者評價(jià)體制，反映渠道建設質(zhì)量。二是規范評價(jià)指標。確立評價(jià)指標權重和標準，從而科學(xué)的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發(fā)現存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道建立效果。三是落實(shí)評價(jià)結論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評價(jià)結論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文7
一、游客需求的傾向性
對于旅游業(yè)市場(chǎng)必須有一個(gè)清楚的認識，盲目的追求新鮮感創(chuàng )設一些無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求的旅游項目在是沒(méi)有任何意義的。旅游項目的設定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和游客的雙重需求，雙方的磨合和協(xié)調的過(guò)程中實(shí)現雙贏(yíng)。對于商家而言應該深入到市場(chǎng)當中去，對旅游業(yè)市場(chǎng)做具體的調研，了解消費者所需要的情感需求和精神需求，讓旅游項目的設定為消費者帶來(lái)身心的雙重的愉悅。而對于商家而言，積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道手段都是對于自身的發(fā)展都有積極的影響，獲得利益的同時(shí)也應該實(shí)現商業(yè)的價(jià)值，將旅游產(chǎn)業(yè)做成良心的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)隨著(zhù)隨著(zhù)時(shí)代發(fā)展的需求，旅游業(yè)也應該將市場(chǎng)擴大到國際當中去，將中國的文化帶入帶國際中去，倡導文明旅游、生態(tài)旅游和和諧旅游。
二、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調性
旅游業(yè)的發(fā)展涉及到很多行業(yè)的共同發(fā)展，例如交通運輸業(yè)、保險行業(yè)、酒店餐飲行業(yè)等服務(wù)類(lèi)行業(yè)。所以，旅游業(yè)的發(fā)展對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)都是有積極地促進(jìn)的作用。做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調和統籌，實(shí)現服務(wù)業(yè)的良性發(fā)展，發(fā)現更為廣闊的發(fā)展空間。國內的主要的旅游形式由主要有自助游、半脫團性質(zhì)的、全團性質(zhì)的旅行，針對不同的受眾群體旅游行業(yè)應該積極的制定合理的旅行路線(xiàn)，將不同行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將旅行的娛樂(lè )性和經(jīng)濟實(shí)用型帶給消費者，未消費者帶來(lái)更多的實(shí)惠，促進(jìn)旅游行業(yè)的發(fā)展。
三、旅游產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
針對上述影響因素而言，旅游業(yè)想要更好的發(fā)展應該提出切實(shí)可行的策略。生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在可持續發(fā)展的基礎上倡導的綠色的營(yíng)銷(xiāo)，推出綠色的生態(tài)的旅游產(chǎn)品。
(一)開(kāi)發(fā)生態(tài)旅游項目
生態(tài)旅游項目倡導的是環(huán)保節約的旅游活動(dòng)，對自然資源的充分利用，讓游客感受到生態(tài)旅游的樂(lè )趣，感受自然風(fēng)光所帶來(lái)的享受。具體包括:(l)生態(tài)旅游景區(點(diǎn))和生態(tài)旅游活動(dòng)項目(特色旅游節慶活動(dòng))(2)生態(tài)旅游線(xiàn)路(3)生態(tài)旅游目的地(省、市、大旅游區等)。其中，最核心的生態(tài)旅游產(chǎn)品形式是景區(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項目，目的地產(chǎn)品和線(xiàn)路產(chǎn)品都是在景區(點(diǎn))的.基礎上組合而成的。即景區(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項目是生態(tài)旅游產(chǎn)品的原始形態(tài)，是核心旅游產(chǎn)品;而旅游線(xiàn)路和旅游目的地是生態(tài)旅游產(chǎn)品的終極形態(tài)，是組合旅游產(chǎn)品，它們已經(jīng)對核心旅游產(chǎn)品的效用和價(jià)值進(jìn)行了多重追加。①
(二)發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新點(diǎn)
在文化大發(fā)展大繁榮的潮流趨勢下，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為未來(lái)市場(chǎng)的一大重要的領(lǐng)域。消費者在旅游的途中需要滿(mǎn)足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。國內旅游同時(shí)是對我國的古老文化進(jìn)行深入的了解，文化熏陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達到的。國外的旅游能夠增進(jìn)各國文化之間的交流，通過(guò)享受各國的文化成果來(lái)開(kāi)闊視野，所以發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新點(diǎn)成為一種必然。例如增加文化體驗的項目，感受古人的生活，創(chuàng )設適合各個(gè)文化景點(diǎn)的文化情境。增設團隊項目，讓大家相互之間互相的交流，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，使文明旅游成為大家共同追尋的目標。
(三)政府積極參與規范旅游市場(chǎng)環(huán)境
旅游市場(chǎng)環(huán)境需要有一定的政策指導和政府的積極參與，對于消費者和商家的合法權益都要予以維護。對于商家予以適當的政策放寬和積極的政策引導，鼓勵商家開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，對于游客遇到的不合法的現象更要給予法律支持和維護，讓消費者放心旅游。尤其是針對國際市場(chǎng)的旅游項目，對于游客的素質(zhì)有相應的要求，近些年來(lái)國內的游客一些不文明的現象影響了我國的國際印象。政府的參與能夠樹(shù)立良好的國際影響，讓游客提升對自身的要求，讓旅游業(yè)的發(fā)展更加的順暢。旅游業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)機遇和挑戰，商機應該不斷的適應變化的新情況對于旅游業(yè)做出合理的規劃，真心為消費者服務(wù)，為實(shí)現旅游的商業(yè)價(jià)值和社會(huì )價(jià)值而不斷的努力。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文8
對供電公司而言，其營(yíng)銷(xiāo)核心內容應該是能量交換目標實(shí)現，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調整自身在市場(chǎng)競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費者的購買(mǎi)能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費者、市場(chǎng)為主要導向，在不斷適應市場(chǎng)形勢變化的前提下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，做出正確調整，以最小投入實(shí)現最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內容產(chǎn)出。
1 供電公司基本概況及當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析
1.1 供電公司基本概況
牡丹江供電公司擔負了地域內的供送電工作，是當地電力運營(yíng)建設發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構。
1.2 當地市場(chǎng)特點(diǎn)分析
供電公司是當地電力市場(chǎng)供電主體，并已經(jīng)與省電力市場(chǎng)融合，專(zhuān)門(mén)負責220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò )建設、電力管理、營(yíng)銷(xiāo)、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來(lái)說(shuō)公司已經(jīng)適應了當地地區經(jīng)濟超前發(fā)展需求，每年都會(huì )投資建設各級電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )，市場(chǎng)運營(yíng)及服務(wù)能力也在逐年提升。不過(guò)從市場(chǎng)需求角度來(lái)講，
2 供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析
SWOT分析具有較強的功能性，它適應于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內外部條件來(lái)全面綜合概括，文中對供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行相關(guān)分析。
2.1 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
目前國家正在強化電力企業(yè)組織架構變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng )新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭過(guò)程中體現出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢。
首先，公司嚴格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準”來(lái)為用戶(hù)提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現對服務(wù)機制的全面健全。另外，公司還在堅持以建立一個(gè)統一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標，非常重視對區域輸供電服務(wù)的需求滿(mǎn)足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規范，公司為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)設立了“一站式”供電服務(wù)體系，對各個(gè)時(shí)間節點(diǎn)進(jìn)行嚴格設置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現。
其次，供電公司還加入了快速反應機制，希望以此來(lái)完善電網(wǎng)應急系統。具體來(lái)說(shuō)，公司在電網(wǎng)安全穩定方面加入了更多協(xié)調防御和預警機制，就比如應急響應機制，與當地政府部門(mén)形成應急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應急水平和預警能力。希望實(shí)現對地方電網(wǎng)大規模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強化了自身電網(wǎng)運營(yíng)的故障報修及搶修管理體系，提高了針對用戶(hù)的報修響應速率，減少了地方停電時(shí)間。
2.2 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢
客觀(guān)講，電力產(chǎn)品是存在4級屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級管理并不到位，而且基于社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)角度，公司也未能為用戶(hù)提供更多附加價(jià)值。
從管理制度層面來(lái)看，公司在各項管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)流程管理還未能完全實(shí)現全面標準化和信息化，依然有許多環(huán)節還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導方面也不夠規范合理。
再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴工程取費以及業(yè)擴工作環(huán)節方面存在不合理、超時(shí)限等不同問(wèn)題，沒(méi)有真正落實(shí)一戶(hù)一表改造，依然還存在合表用電和轉供電用戶(hù)，這也導致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對短缺等問(wèn)題的`出現[2]。
3 供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析
供電公司電力市場(chǎng)為推行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運營(yíng)策略，分別從市場(chǎng)開(kāi)拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側引導3方面來(lái)展開(kāi)分析。
3.1 市場(chǎng)開(kāi)拓策略提出
供電公司未來(lái)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應該從市場(chǎng)開(kāi)拓開(kāi)始，它又被分為工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略和居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略。首先說(shuō)工業(yè)用電市場(chǎng)開(kāi)拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調節。供電公司在電力負荷方面相當短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張造成了整體負荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場(chǎng)方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來(lái)促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現對供電公司用電緊張局面的有效緩解。
在居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對用戶(hù)每天用電時(shí)間進(jìn)行細致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設定較低，其主要目的也是鼓勵居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運行的穩定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。
3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出
供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現為對電能質(zhì)量的提高以及對服務(wù)質(zhì)量的提高。
(1)對電能質(zhì)量的提高
該方面供電公司主要針對電能質(zhì)量好壞為用電戶(hù)提供產(chǎn)品滿(mǎn)意度分級，基于計算機信息技術(shù)系統來(lái)實(shí)現用電戶(hù)信息反饋，并提出對電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標準。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場(chǎng)競爭中長(cháng)期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶(hù)提供多種不同質(zhì)量等級電能，并根據客戶(hù)選擇來(lái)制定不同電價(jià)，滿(mǎn)足客戶(hù)不同角度需求[3]。
(2)對服務(wù)質(zhì)量的提高
為了提高面向客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶(hù)提供了滿(mǎn)意度評價(jià)體系，其服務(wù)內容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語(yǔ)言方式以及問(wèn)題解決等等。圍繞用戶(hù)滿(mǎn)意度評價(jià)，公司對自身服務(wù)監督體系實(shí)施強化，也希望通過(guò)完善用戶(hù)投訴網(wǎng)絡(luò )，加強社區服務(wù)，構建社會(huì )監督機制來(lái)了解并滿(mǎn)足用戶(hù)需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問(wèn)題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)化體系。
3.3 需求側引導策略提出
供電公司在現行峰谷電價(jià)政策基礎上，還對公司合理分攤供電費用，降低峰谷差進(jìn)行了調整，希望為部分用戶(hù)充分發(fā)揮負荷調節能力。為此，公司也根據地區用電市場(chǎng)特點(diǎn)，針對不同企業(yè)和用戶(hù)采取了不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，希望刺激和細分市場(chǎng)用戶(hù)用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場(chǎng)的有效培育。
再者，公司還充分利用到了現行的負荷管理控制系統，實(shí)現了供電公司生產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的有效網(wǎng)絡(luò )聯(lián)動(dòng)，實(shí)現了與客戶(hù)之間關(guān)于信息的共享與互補整合，同時(shí)為用戶(hù)用電實(shí)現了遠端遙測和監控功能，同時(shí)構建了用戶(hù)關(guān)系管理系統，對用戶(hù)信息進(jìn)行不斷擴充完善，進(jìn)而為用戶(hù)提供了更多更具針對性的業(yè)務(wù)服務(wù)內容�？梢哉f(shuō)，該供電公司基本保證了在不影響用戶(hù)生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現了對電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶(hù)的用電結構，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運行方式與服務(wù)質(zhì)量，對當地電能使用推廣也實(shí)現了全面覆蓋。
4 總結
本文簡(jiǎn)要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢，并基于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場(chǎng)開(kāi)拓策略與用戶(hù)服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長(cháng)型、多元化管理營(yíng)銷(xiāo)戰略，幫助供電公司實(shí)現全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng )目標。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文9
以下本文就企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)探討，結合企業(yè)的基本條件，提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，促使的企業(yè)的市場(chǎng)競爭力可以得到有效的提升，實(shí)現企業(yè)的持續健康發(fā)展。
市場(chǎng)經(jīng)濟體制的不斷完善，行業(yè)間的競爭也日漸激烈，企業(yè)需要充分分析市場(chǎng)的情況，尋求符合企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展特點(diǎn)的應對措施，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟的持續健康發(fā)展。企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，需要強化對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素進(jìn)行分析，選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，促使企業(yè)的市場(chǎng)競爭力可以得到有效的提升，科學(xué)的實(shí)施成本控制，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟的持續健康發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概述
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的有效途徑，營(yíng)銷(xiāo)人員制定相關(guān)措施，發(fā)揮市場(chǎng)影響的功能性，促使企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，可以得到有效的提升。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要遵循市場(chǎng)影響的原則，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟的持續健康發(fā)展。
(1)誠信原則，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關(guān)工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營(yíng)銷(xiāo)，避免欺騙虛假的情況，保障企業(yè)的效益。
(2)雙贏(yíng)原則，在實(shí)際的交易過(guò)程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿(mǎn)足自身利益的基礎上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
(3)和諧理論，遵循市場(chǎng)的基本而原則，采取適宜的方式，積極推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，構建的符合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)良土壤。并結合戰略性原則，充分保障自身利益。
二、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響因素
企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì )受到一些因素的干擾，抑制企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，使得的.企業(yè)的效益不夠理想，為此，強化對影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的因素展開(kāi)分析，為企業(yè)發(fā)展提供基礎。
(一)消費者的影響
消費者的影響對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的影響十分明顯，(1)消費者對企業(yè)的認可程度，對企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)具有十分明顯的影響，當企業(yè)推出某一新產(chǎn)品時(shí)，如果消費者對的企業(yè)的認可程度不夠，使得新產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平不高，制約企業(yè)的發(fā)展。(2)消費的消費理念，消費者的消費理念對企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展具有很大的影響，企業(yè)的產(chǎn)品是面對消費者，如果某一產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費的消費觀(guān)念，同樣會(huì )導致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果不夠理想，制約企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
(二)市場(chǎng)環(huán)境的影響
市場(chǎng)環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵因素，外部市場(chǎng)環(huán)境的競爭壓力較大，會(huì )使得企業(yè)的企業(yè)不得不面對激勵的市場(chǎng)的競爭，過(guò)于緊張的競爭環(huán)境，可能會(huì )使得的企業(yè)的各項管理和措施趨于完善，但同類(lèi)商品的飽和度，會(huì )嚴重影響企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和進(jìn)步。
(三)企業(yè)制度的影響
良好的制度是促使企業(yè)的各項措施和決策順利實(shí)施的保障，如果制定不夠完善，會(huì )使得企業(yè)的內部的產(chǎn)權不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強，使得企業(yè)的文化和企業(yè)活力不夠，制約企業(yè)發(fā)展。此外，激勵機制和責任機制等是影響企業(yè)的員工效率和質(zhì)量的關(guān)鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會(huì )導致銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情不夠好，制約企業(yè)的發(fā)展。而且，在實(shí)際的企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，成本控制制度不夠完善，同樣會(huì )導致企業(yè)的部分成本支出較大，制約企業(yè)的發(fā)展。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
結合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，需要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，促使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)效率可以得到有效的提升，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
(1)落實(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
結合企業(yè)經(jīng)濟的現狀，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，使得服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念可以始終貫徹到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，使得消費者可以認可企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，體驗企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逐漸構建的屬于企業(yè)的企業(yè)文化和客戶(hù)群，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展和完善。
(2)科學(xué)利用網(wǎng)絡(luò )，提高銷(xiāo)售效率
針對企業(yè)的基本情況，重視網(wǎng)絡(luò )資源的應用，使得企業(yè)的銷(xiāo)售渠道可以得到進(jìn)一步的拓展，由于互聯(lián)網(wǎng)的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動(dòng)企業(yè)的持續健康發(fā)展。重視行業(yè)信息的采集，發(fā)揮信息的功能性，提高銷(xiāo)售的效率。
(3)重視策略和人才
在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要制定有效的市場(chǎng)拓展測量，發(fā)揮銷(xiāo)售人員的積極性，科學(xué)的對激勵機制和責任制度進(jìn)行落實(shí)，促使銷(xiāo)售人員的積極性和職業(yè)道德可以得到保障，規避違規的事件發(fā)生，確保企業(yè)的效益。
企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理中，需要分析影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，了解外部市場(chǎng)情況，制定符合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，科學(xué)的網(wǎng)絡(luò )和環(huán)境因素等進(jìn)行應用，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢，推動(dòng)企業(yè)的不斷進(jìn)步與完善，實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟的持續健康發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文10
格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討
珠海格力電器股份有限公司是在中國空調行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在空調市場(chǎng)有著(zhù)顯著(zhù)的競爭優(yōu)勢和競爭力，這與格力空調的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著(zhù)重要的聯(lián)系。格力空調正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素的重要作用，促進(jìn)格力電器逐步發(fā)展壯大，保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。隨著(zhù)經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，格力電器開(kāi)始面臨全新的機遇和挑戰，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在適時(shí)的進(jìn)行調整和轉變。
一、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的形勢
1.激烈的市場(chǎng)競爭
空調作為生活中重要的電器，其需求量與日俱增，為空調企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了良好的契機。眾多家電企業(yè)涌入空調市場(chǎng)，帶來(lái)了巨大的競爭壓力，對于格力電器同樣也是如此。美的、海爾等電器企業(yè)同樣是空調市場(chǎng)極具競爭力的企業(yè)，與格力一起構成了中國空調市場(chǎng)的“三巨頭”。根據當前的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟形勢，格力電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須做出適時(shí)的調整和創(chuàng )新，以更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，在激烈的市場(chǎng)競爭當中贏(yíng)得優(yōu)勢。尤其是在經(jīng)濟全球化的大背景下，推動(dòng)了空調國際市場(chǎng)的發(fā)展，許多國外著(zhù)名空調品牌進(jìn)入到國內市場(chǎng)，加劇了空調市場(chǎng)的競爭。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略對于電器企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有著(zhù)決定性的意義，格力電器需要采取更適合當前市場(chǎng)環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，開(kāi)拓全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新，使格力電器能夠在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競爭當中贏(yíng)得優(yōu)勢。
2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的豐富
當前，網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的應用對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了重要的影響，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中充分的予以體現。格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著(zhù)全新的機遇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道變得更加豐富。充分利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率得以顯著(zhù)提升。隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉換，形成了立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規律，清楚地了解市場(chǎng)形勢的變化。只有選擇選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。對于格力空調的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，同樣需要從這一方面加以考慮。拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，以更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，積極面對市場(chǎng)環(huán)境的變化，對提升格力電器企業(yè)競爭力有著(zhù)重要的作用。
3.高集中度的空調市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
高集中度的空調市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是當前空調市場(chǎng)的顯著(zhù)特征，格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要圍繞其進(jìn)行調整和完善，以贏(yíng)得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。隨著(zhù)空調市場(chǎng)集中度的增加，空調產(chǎn)業(yè)形成了寡頭競爭的局面。與格力空調強有力的競爭對手主要有海爾和美的兩家電器企業(yè)。在規范化的市場(chǎng)體制當中，各企業(yè)之間從市場(chǎng)份額競爭逐漸轉化為內部管理競爭，著(zhù)重體現在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理戰略以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化資源配置，贏(yíng)得市場(chǎng)競爭奠定堅實(shí)的基礎。面對經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及激烈的市場(chǎng)競爭，格力空調的'市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略在市場(chǎng)競爭具有一定的優(yōu)勢，同時(shí)也面臨著(zhù)巨大的壓力和挑戰，為了更好地實(shí)現格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標，適時(shí)的改革創(chuàng )新十分必要。
二、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的優(yōu)勢
1.核心技術(shù)優(yōu)勢
格力空調的核心技術(shù)優(yōu)勢是競爭力的重要體現�？照{技術(shù)的不斷研發(fā)和升級，帶動(dòng)著(zhù)格力空調的發(fā)展進(jìn)步。格力空調在技術(shù)方面占據著(zhù)絕對的優(yōu)勢，通過(guò)自行研發(fā)和升級，制冷技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、機電技術(shù)以及家電技術(shù)都處于國家領(lǐng)先水平，享有發(fā)明專(zhuān)利20xx余項。我國大多數空調企業(yè)的技術(shù)受制于國外技術(shù)，發(fā)展和提升的空間有限，這就在很大程度上落后于格力空調。正是憑借核心技術(shù)優(yōu)勢，格力電器企業(yè)才能保持良好的發(fā)展勢頭，格力空調長(cháng)期處于全國銷(xiāo)量領(lǐng)先的位置�！案窳φ莆蘸诵募夹g(shù)”不僅是格力電器的廣告語(yǔ)，同樣也是格力空調發(fā)展的真實(shí)體現。
2.品牌優(yōu)勢
格力空調連續占據著(zhù)我國空調行業(yè)的銷(xiāo)售量第一的位置，在空調市場(chǎng)中具有顯著(zhù)的優(yōu)勢。格力空調正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)揮優(yōu)勢，抓住發(fā)展機遇，發(fā)揮利好因素，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟價(jià)值，進(jìn)而打造良好的品牌形象。品牌代表著(zhù)企業(yè)的形象。每個(gè)企業(yè)的品牌都具有其自身的特色，品牌效應特色與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略有著(zhù)密切的聯(lián)系，并受到經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境變化的影響，同樣也代表企業(yè)的競爭力。品牌優(yōu)勢是格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略當中的關(guān)鍵性要點(diǎn)。根據格力電器企業(yè)發(fā)展的需要及其經(jīng)營(yíng)管理理念，創(chuàng )造具有企業(yè)特色的品牌。品牌效應最顯著(zhù)的特征就是深入人心，在消費者心中樹(shù)立良好的形象。消費者在購買(mǎi)空調時(shí)，第一選擇便是格力，則充分說(shuō)明了格力空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面具有強大的品牌優(yōu)勢。一看到“GREE”，消費者便能夠認出是格力的商標，提升格力空調的品牌優(yōu)勢，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)積極的影響。格力已經(jīng)超過(guò)了曾經(jīng)暢銷(xiāo)于國內空調市場(chǎng)的日韓品牌，如三星、LG等，格力的規模也在不斷拓展，充分體現出品牌名優(yōu)勢的重要價(jià)值。
三、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略面臨的壓力和挑戰
首先，技術(shù)的開(kāi)發(fā)成本高。格力空調具有強大的核心技術(shù)優(yōu)勢，依托于其強大的科研團隊。在科研建設和技術(shù)研發(fā)上，格力電器企業(yè)投入了大量的資金�？照{技術(shù)研發(fā)投入占據了格力電器企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金投入很大的比重，加上資金依存度大，銷(xiāo)售商模式占用較高資金。上下游企業(yè)的應付和預收款會(huì )給格力電器企業(yè)帶來(lái)不小的資金壓力。其次，格力集團作為國有企業(yè)，存在著(zhù)產(chǎn)權不清、體制受限等諸多問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著(zhù)明顯的局限性。加上房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲，格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略面臨的不小的壓力和挑戰。最后，空調行業(yè)激烈的市場(chǎng)競爭，美的、海爾等空調品牌成為巨大的競爭威脅。作為最大的競爭對手，美的空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上做出了調整，加強的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣的力度，并在空調市場(chǎng)當中對格力呈現擠壓的狀態(tài)。美的空調的市場(chǎng)競爭力并不遜色與格力空調，市場(chǎng)占有率的競爭變得越發(fā)激烈。格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略必須做出針對性的調整，積極的應對來(lái)自于各方面的壓力和挑戰，以開(kāi)拓格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思路。
四、格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新思路
1.精準定位
定位是格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是為格力空調規劃了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。深入到空調市場(chǎng)當中進(jìn)行調研，掌握當前空調市場(chǎng)環(huán)境，了解人們購買(mǎi)空調的基本需求。對格力空調產(chǎn)品進(jìn)行總結評估分析，與美的、海爾等競爭對手的空調產(chǎn)品進(jìn)行對比，進(jìn)行精準的市場(chǎng)定位。在此基礎上，加強營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，充分發(fā)揮格力的品牌優(yōu)勢，將自身的技術(shù)優(yōu)勢傳達給消費者，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓更多的人認識格力品牌，在消費者心中樹(shù)立良好的形象。只有贏(yíng)得消費者的信任，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能有條不紊的開(kāi)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值也充分體現出來(lái)。根據不同的消費群體，根據其特點(diǎn)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴大消費人群，以占據更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而擴大格力空調的競爭優(yōu)勢。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉變
在格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對于空調市場(chǎng)同類(lèi)型價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題要進(jìn)行綜合分析，同時(shí)對于房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲等因素也要加以考慮制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能局限于某一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，需要進(jìn)行適應性的轉變。當前，格力空調面臨著(zhù)巨大的競爭壓力，美的和海爾在市場(chǎng)空間的共同夾擊，TCL、奧克斯等空調品牌的緊追不舍，格力空調在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，一刻都不能松懈�！皟�(yōu)勝劣汰”是現代企業(yè)的競爭法則，在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保證企業(yè)的競爭力是十分關(guān)鍵的。創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以消費者為主體，根據消費者的需要設計和執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。了解了消費者的需要，進(jìn)行空調產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新，以全新的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，充分發(fā)揮格力空調的技術(shù)優(yōu)勢，以實(shí)現格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標，促進(jìn)格力電器企業(yè)的可持續發(fā)展。
3.建立完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
格力空調在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精確定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉變的基礎上，應用現代化的營(yíng)銷(xiāo)手段，基于信息技術(shù)，建立完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，以滿(mǎn)足格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，積極應對競爭壓力，提升空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性。從空調產(chǎn)品功能、質(zhì)量以及環(huán)保等多方面進(jìn)行考慮，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以及綠色營(yíng)銷(xiāo)等多種途徑，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，在完善的空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，格力空調有著(zhù)更加良好的發(fā)展前景。
五、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略的重要組成部分，是當前經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境下的必然需求。格力空調面對巨大的競爭壓力，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)手，結合當前經(jīng)濟形勢和市場(chǎng)環(huán)境，明確自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢和劣勢，開(kāi)拓創(chuàng )新思路，以實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新，使格力空調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值突出體現出來(lái)，提升格力空調的競爭優(yōu)勢。
作者:張爽 單位:中國人民大學(xué)
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文11
建省辦經(jīng)濟特區20年的實(shí)踐證明，旅游業(yè)是海南最具優(yōu)勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。但目前海南旅游業(yè)國際化程度還不高，2007年，全省旅游總收入171.37億元，其中，境外旅游收入21.74億元，占12.7%;國內旅游收入149.63億元，占87.3%。接待旅游過(guò)夜人數1845.51萬(wàn)人次，其中，接待海外旅游者75.31萬(wàn)人次，占4.1%;接待國內旅游者1770.2萬(wàn)人次，占95.9%①。應當說(shuō)，這與建設海南國際旅游島的目標還存在很大差距。建設國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷(xiāo)。因此，要把實(shí)施旅游業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略作為海南旅游業(yè)國際化的突破口。
一、旅游業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
近年來(lái)，海南旅游的國際影響力逐漸提高，政府對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入力度，采取切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。
1.政府對國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度逐步提高。
(1)加大旅游促銷(xiāo)經(jīng)費投入。2005年，海南省旅游局的促銷(xiāo)經(jīng)費只有95萬(wàn)元，到2006年，省委、政府就投入1000萬(wàn)元，大手筆向海內外推進(jìn)海南島整體旅游品牌的宣傳，實(shí)現海南旅游促銷(xiāo)“10級跳”。海南將重點(diǎn)開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)、美加和澳新市場(chǎng)等六大國際旅游市場(chǎng)。2007年，海南省旅游局宣傳促銷(xiāo)經(jīng)費超過(guò)1000萬(wàn)元，�？谑新糜尉中麄鞔黉N(xiāo)經(jīng)費超過(guò)2000萬(wàn)元，三亞市旅游局也在1500萬(wàn)元以上。
(2)制定旅游營(yíng)銷(xiāo)總體規劃。海南省2007年經(jīng)濟工作會(huì )議確定“2007：海南旅游促銷(xiāo)年”。政府加大了對旅游宣傳促銷(xiāo)資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷(xiāo)年2007旅游營(yíng)銷(xiāo)總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業(yè)的照顧既有“陽(yáng)光普照”，更有“重點(diǎn)支持”。
2.采取多種有效措施加大營(yíng)銷(xiāo)。
(1)整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷(xiāo)會(huì )進(jìn)行直接宣傳促銷(xiāo)、邀請國外旅游媒體和旅游行業(yè)代表進(jìn)行商務(wù)考察等形式取得了較好的宣傳促銷(xiāo)效果。2007年，海南省委、政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來(lái)西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區參加國際旅游交易會(huì )，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA展等。2008年6月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來(lái)三亞旅游的有關(guān)事宜與三亞市政府進(jìn)行磋商。這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場(chǎng)，2008年第一季度共有6.2萬(wàn)多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關(guān)方面預計，在未來(lái)兩三年內，俄羅斯到三亞的游客每年將會(huì )增致20～30萬(wàn)人左右。
(2)大型節慶活動(dòng)宣傳旅游效果明顯。2000年，海南為了促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展，舉辦了第一屆“海南島歡樂(lè )節”。2006年，舉辦方提出了“政府主導、專(zhuān)業(yè)策劃、市場(chǎng)運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現歡樂(lè )節的國際性、歡樂(lè )性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會(huì )等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛視等知名媒體都現場(chǎng)直播，使歡樂(lè )節在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。
(3)會(huì )展經(jīng)濟吸引了海外游客。自從2000年博鰲亞洲論壇落戶(hù)海南后，海南省的會(huì )展經(jīng)濟日益發(fā)展成熟，成為帶動(dòng)海南旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推動(dòng)力之一。博鰲亞洲論壇設立后，數千個(gè)大小會(huì )議落戶(hù)海南，各種年會(huì )、交流會(huì )、研討會(huì )也紛紛選擇在海南召開(kāi)，海南已成為具有一定影響的國際會(huì )議中心。會(huì )議旅游已成為海南旅游業(yè)發(fā)展新的增長(cháng)點(diǎn)。
(4)重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷(xiāo)方面效果最顯著(zhù)。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環(huán)島自行車(chē)賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開(kāi)始把目光投到海南，營(yíng)造出一個(gè)又一個(gè)吸引各界眼球的“焦點(diǎn)”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現給全世界。
二、旅游業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的突出問(wèn)題
1.旅游產(chǎn)品體系不健全。
(1)優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品不足，結構不合理。海南一統江湖的環(huán)島觀(guān)光游老化陳舊，特色越來(lái)越不鮮明，主要客源市場(chǎng)如東南亞地區和我國港澳臺地區出現了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來(lái)所占比重逐年上升，但由于深度開(kāi)發(fā)不夠，軟硬件設施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產(chǎn)品共生型”產(chǎn)品，發(fā)展空間受到很大的限制。商務(wù)(會(huì )展)游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內外大型賽事活動(dòng)和區域經(jīng)濟日趨活躍的帶動(dòng)下，開(kāi)始得到市場(chǎng)的追捧，但市場(chǎng)競爭力還不強，其它種類(lèi)的旅游產(chǎn)品市場(chǎng)份額更小。島內已經(jīng)老化的經(jīng)過(guò)東線(xiàn)、中線(xiàn)公路的環(huán)島三日游觀(guān)光產(chǎn)品的主導地位卻十年不變，并且有退化到連中線(xiàn)也不去的傾向。
(2)產(chǎn)品檔次較低，缺乏文化內涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價(jià)值并沒(méi)有轉化到旅游產(chǎn)品中來(lái)。游客來(lái)到海南除了享受陽(yáng)光、海浪、沙灘外，沒(méi)有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠。
2.旅游營(yíng)銷(xiāo)資源整合不夠。
(1)區域間整合營(yíng)銷(xiāo)不夠。海南地處亞洲中心，北聯(lián)“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著(zhù)良好的區域合作平臺，加之當前旅游產(chǎn)品難以滿(mǎn)足海外游客需求的形勢，區域旅游合作，實(shí)行捆綁式營(yíng)銷(xiāo)應是最佳的戰略選擇，但目前海南參與區域旅游合作較少，旅游業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍是“單打獨斗”，自身優(yōu)勢沒(méi)能充分發(fā)揮。
(2)旅游服務(wù)業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)不夠。海南很多景區、酒店重開(kāi)發(fā)、輕營(yíng)銷(xiāo)，有的甚至孤軍作戰，缺乏大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的意識。在傳統思維中，他們往往把寶押在地接社、導游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動(dòng)面向客源地、組團社和終端游客的有效營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有整合旅游行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量。在旅游營(yíng)銷(xiāo)上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，容易造成營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的脫節，如酒店業(yè)、航空業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力都沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。旅游服務(wù)行業(yè)和旅游業(yè)一樣，要形成大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的意識。
3.現代營(yíng)銷(xiāo)策略組合尚未形成。
(1)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以政府為主導。海南旅游海外促銷(xiāo)是以政府主導，沒(méi)有充分發(fā)揮旅游企業(yè)和旅游組織的力量。旅游作為產(chǎn)品，銷(xiāo)售需要企業(yè)去營(yíng)銷(xiāo)，政府可以牽線(xiàn)搭橋，但營(yíng)銷(xiāo)主體應該是旅游企業(yè)。另外，海南省旅游協(xié)會(huì )的`作用沒(méi)有很好地發(fā)揮出來(lái)，這與旅游管理部門(mén)管理過(guò)寬、過(guò)死不無(wú)關(guān)系。根據國際經(jīng)驗，要加快海南旅游業(yè)的國際化進(jìn)程，就必須充分發(fā)揮行業(yè)組織的作用。
(2)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務(wù)的企業(yè)約8家，涉及旅游信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò )企業(yè)約5家，海南本地的旅游網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的旅游頻道共有20家。但在這些從事旅游信息企業(yè)中，沒(méi)有一家有專(zhuān)門(mén)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)頻道，沒(méi)有一家多國語(yǔ)言版的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，制約了海南旅游業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的步伐。
三、旅游業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略措施
1.創(chuàng )新旅游產(chǎn)品策略。
(1)創(chuàng )新旅游產(chǎn)品滿(mǎn)足國際市場(chǎng)需求。做大做強“休閑度假游”這個(gè)核心產(chǎn)品。瞄準國際一流休閑度假目的地的標準，從產(chǎn)品研發(fā)、項目規劃、宣傳促銷(xiāo)、服務(wù)配套設施等諸多方面給予重點(diǎn)扶持，積極推進(jìn)現有項目建設和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，培育新的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)。順應旅游業(yè)轉型升級的大趨勢，實(shí)現低端旅游產(chǎn)品向高端旅游產(chǎn)品的升級和轉型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)高爾夫旅游;以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點(diǎn)，大力開(kāi)發(fā)熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區拓展;瞄準國際大行業(yè)、大企業(yè)和國際區域組織，大力開(kāi)發(fā)商務(wù)(會(huì )展)旅游，等等。
(2)挖掘旅游產(chǎn)品的文化內涵。對現有景區產(chǎn)品的文化內涵進(jìn)行深度挖掘。如：給天涯海角景區賦予“浪漫、婚慶、誓言、見(jiàn)證”等文化元素;給南山佛教苑賦予“不老松、重陽(yáng)節、長(cháng)壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場(chǎng)的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和宣傳促銷(xiāo)中進(jìn)行多層次、多角度的展示和表達。同時(shí)也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂(lè )演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺(jué)到親切和被尊重。
(3)引進(jìn)一批國際化的旅游產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)具有國際化的旅游產(chǎn)品，一方面可以通過(guò)自身開(kāi)發(fā)，另一方面通過(guò)引進(jìn)國際上已有的旅游產(chǎn)品。結合海南的實(shí)際情況，可以針對兒童旅游市場(chǎng)引進(jìn)“迪斯尼”樂(lè )園，針對球迷市場(chǎng)可以引進(jìn)“NBA中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。
2.旅游合作營(yíng)銷(xiāo)策略。
(1)區域聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。打破行政區劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿易區等區域合作的平臺，與境內外異質(zhì)旅游精品進(jìn)行跨地域組合，相互開(kāi)放市場(chǎng)、消除障礙、取長(cháng)補短、優(yōu)勢互補，形成公平競爭的聯(lián)合體參與全球競爭，實(shí)現共贏(yíng)。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門(mén)組合成港澳瓊游;北京—西安(南京)—海南文化休閑游;“廣深珠瓊”商務(wù)游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經(jīng)濟、休閑娛樂(lè )等多重體驗和滿(mǎn)足。
(2)產(chǎn)品鏈聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)———航空營(yíng)銷(xiāo)。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業(yè)的促銷(xiāo)中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。建議海南政府與經(jīng)停海南的國際航空公司合作，給予其優(yōu)惠政策，聯(lián)合促銷(xiāo)海南旅游業(yè)。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來(lái)自亞洲、歐洲的游客到海南觀(guān)光旅游，更快帶動(dòng)海南旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(3)品牌聯(lián)合促銷(xiāo)。把具有共性的旅游地作為一個(gè)聯(lián)盟推出旅游市場(chǎng)的做法已經(jīng)有很多案例，如“五岳聯(lián)盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠②。將四級進(jìn)行聯(lián)合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營(yíng)銷(xiāo)的模式并不是區域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯(lián)合，是一種營(yíng)銷(xiāo)上的聯(lián)盟。海南要與其它幾極一起，互動(dòng)互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。
(4)開(kāi)展廣泛的國際旅游合作�？梢猿浞纸梃b日本國際旅游合作的經(jīng)驗，加強與主要客源市場(chǎng)的旅游合作。通過(guò)簽署《海南圣彼得堡旅游領(lǐng)域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀(guān)光交流活動(dòng)等合作形式，加強對主要客源市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)，不斷拓展國際旅游市場(chǎng)。
3.旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。
(1)建立國際旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺。制定相關(guān)優(yōu)惠政策，整合現有的旅游電子商務(wù)資源，組建2～3家大型旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構建具有國際影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺，采用多國語(yǔ)言版，使不同國家的居民隨時(shí)可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產(chǎn)業(yè)上真正發(fā)揮帶動(dòng)作用，進(jìn)而加快旅游產(chǎn)業(yè)的升級。島內其它旅游企業(yè)可加入這個(gè)電子商務(wù)平臺進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)布、網(wǎng)上促銷(xiāo)、網(wǎng)上交易，開(kāi)展BtoB和BtoC電子商務(wù)。
(2)利用已有的旅游電子商務(wù)平臺。2001年初我國旅游業(yè)信息化工程開(kāi)始啟動(dòng)的“金旅工程”，建設目標包括電子政務(wù)和電子商務(wù)。海南旅游企業(yè)也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持和成套的解決方案，建設與公共商務(wù)網(wǎng)相連接的海南旅游企業(yè)網(wǎng)站。
(3)通過(guò)手機短信進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。海南大型旅游企業(yè)可先嘗試與主要客源國手機運營(yíng)商合作，建立海南國際旅游短信營(yíng)銷(xiāo)平臺，定期向手機用戶(hù)發(fā)送海南旅游信息，逐步向全球市場(chǎng)推廣，以吸引更多的國際游客來(lái)海南旅游。
(4)采用數據庫營(yíng)銷(xiāo)吸引更多游客。海南旅游企業(yè)可以共同組建國際游客數據庫，在旅游的過(guò)程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛(ài)好、email等等，根據信息建立國際游客信息檔案;在此基礎上深入分析數據庫，尋找出不同價(jià)值觀(guān)、不同度假需求為特征的游客群;最后根據數據分析進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。
4.注意力營(yíng)銷(xiāo)。
(1)通過(guò)申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，再通過(guò)媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來(lái)的國外游客。即便申報不成功，通過(guò)輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷(xiāo)作用。
(2)通過(guò)建立三亞天體浴場(chǎng)吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習慣及權利，政府針對國外游客有規劃地開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的“天體浴場(chǎng)”，完善管理，通過(guò)國內外知名媒體進(jìn)行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時(shí)充分尊重游客的生活習慣。
(3)通過(guò)發(fā)展旅游購物吸引國際游客。2008年3月，國務(wù)院批準在�？�、三亞、瓊海、萬(wàn)寧四市各開(kāi)辦一家市內免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區的旅游購物經(jīng)驗，更好地開(kāi)發(fā)購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂(lè )等要素有機結合起來(lái)，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。
(4)利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷(xiāo)，對促進(jìn)海南旅游國際化進(jìn)程發(fā)揮著(zhù)獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統籌規劃，以最大限度吸引國際游客為目標，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。
5.廣告宣傳策略
(1)通過(guò)大眾傳播媒介對海南旅游進(jìn)行國際宣傳。政府和旅游企業(yè)應首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時(shí)注重旅游廣告的連續性和時(shí)效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發(fā)布廣告信息，如國內外著(zhù)名的旅游指南、旅游宣傳書(shū)籍、畫(huà)報、海報等媒體，也可以通過(guò)創(chuàng )辦或主辦一些高品位的旅游文化活動(dòng)、音樂(lè )節等的開(kāi)幕式開(kāi)展廣告宣傳，在目標市場(chǎng)開(kāi)展廣告攻勢。
(2)把2010年上海世博會(huì )作為海南旅游國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳平臺。海南可以借助2010年上海世博會(huì )這一宣傳平臺，充分發(fā)揮自身的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，結合現代城市特征，打造國際旅游島形象，通過(guò)展示多語(yǔ)言版的海南國際旅游宣傳專(zhuān)區，制作并現場(chǎng)發(fā)放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷(xiāo)海南旅游。
(3)加大宣傳海南的出入境政策。建設海南國際旅游島，對海南旅游進(jìn)行國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權政策和出入境政策，可在主要客源市場(chǎng)國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權政策等。
(4)將“旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)”開(kāi)赴國際市場(chǎng)。將“旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)”宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)赴國際市場(chǎng)，首先考慮一級市場(chǎng)。由政府旅游主管部門(mén)牽頭組織，帶領(lǐng)本地旅游企業(yè)赴客源國舉辦業(yè)內旅游推介會(huì )，邀請客源地旅游部門(mén)、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產(chǎn)品交流為主，但表現形式可多樣化，讓參會(huì )者有機會(huì )在直觀(guān)了解的基礎上進(jìn)一步溝通交流。也可根據客源國實(shí)際情況，在人群聚集的公眾場(chǎng)所以海南特色文化節目表演、派發(fā)海南國際旅游宣傳品的形式進(jìn)行宣傳，同時(shí)邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產(chǎn)品最大限度地得到報道。
(5)借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語(yǔ)言版，通過(guò)知名媒體進(jìn)行宣傳放映、如BBC、CNN等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。
參考文獻：
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營(yíng)銷(xiāo)策略論文12
摘 要：隨著(zhù)會(huì )展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營(yíng)會(huì )展公司的管理模式開(kāi)始變的多樣化的同時(shí)，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略也開(kāi)始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營(yíng)會(huì )展公司應該以為客戶(hù)服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)競爭力的提升。所以，民營(yíng)會(huì )展公司應該了解企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)
關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)論文
引言：隨著(zhù)會(huì )展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營(yíng)會(huì )展公司的管理模式開(kāi)始變的多樣化的同時(shí)，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略也開(kāi)始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營(yíng)會(huì )展公司應該以為客戶(hù)服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)競爭力的提升。所以，民營(yíng)會(huì )展公司應該了解企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)和重要性，并從客戶(hù)關(guān)系管理角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，以便為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。因此，相關(guān)人員有必要對民營(yíng)會(huì )展公司客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，以便促進(jìn)會(huì )展業(yè)的可持續發(fā)展。
一、民營(yíng)會(huì )展公司的客戶(hù)關(guān)系
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論
眾所周知，只有具有良好的客戶(hù)關(guān)系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶(hù)，并了解企業(yè)內部員工和競爭對手對客戶(hù)的看法，才能較好的進(jìn)行企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，企業(yè)需要與關(guān)鍵成員進(jìn)行長(cháng)期滿(mǎn)意關(guān)系的建立，以便進(jìn)行長(cháng)期業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)的保持。而在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者需要向對方不斷提供承諾，并進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公平價(jià)格的提供，以便完成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。所以，在較好的狀態(tài)下，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤。此外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還可以幫助企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將使企業(yè)擁有獨特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續發(fā)展。
�。ǘ⿻�(huì )展公司的客戶(hù)關(guān)系分析
就實(shí)際情況來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì )展公司將產(chǎn)品的購買(mǎi)者確定為客戶(hù)。但是，這樣的客戶(hù)定位其實(shí)并不準確，無(wú)法為企業(yè)做好客戶(hù)關(guān)系處理提供依據。從本質(zhì)上來(lái)講，民營(yíng)會(huì )展公司應該將一切能夠為公司帶來(lái)效益和價(jià)值的部門(mén)和人員定義成公司客戶(hù)，以便以客戶(hù)為指導進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在公司運營(yíng)的過(guò)程中，參展商毫無(wú)疑問(wèn)是民營(yíng)會(huì )展公司的主要客戶(hù)[1]。但是，參展商參加展會(huì )的目的是進(jìn)行產(chǎn)品客戶(hù)的獲取，所以能夠參展商帶來(lái)直接效益的觀(guān)眾就應該被定為成會(huì )展公司的客戶(hù)。此外，民營(yíng)會(huì )展公司的正常運營(yíng)離不開(kāi)行業(yè)協(xié)會(huì )和相關(guān)部門(mén)的維護，所以行業(yè)協(xié)會(huì )和政府部門(mén)也應該成為公司營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)注的對象。
從會(huì )展客戶(hù)關(guān)系的特點(diǎn)角度來(lái)看，會(huì )展企業(yè)將在會(huì )展舉辦前與參展商進(jìn)行交流，所以可以較好的進(jìn)行客戶(hù)資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。而在展會(huì )舉辦的整個(gè)過(guò)程中，會(huì )展公司可以與參展商進(jìn)行全程交流，以便與客戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期合作關(guān)系的維持。此外，展會(huì )活動(dòng)往往具有定期化、專(zhuān)業(yè)化和規�；奶卣�，所以有利于公司與客戶(hù)建立長(cháng)期關(guān)系。因此，對于民營(yíng)會(huì )展公司來(lái)講，應該了解自身的客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)，并認識到客戶(hù)關(guān)系管理的重要性，以便促進(jìn)企業(yè)的可持續發(fā)展。
二、民營(yíng)會(huì )展公司的客戶(hù)關(guān)系管理
（一）客戶(hù)關(guān)系管理原則與思想
民營(yíng)會(huì )展公司在開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理工作時(shí)，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應該將客戶(hù)關(guān)系管理工作當做是對客戶(hù)的情感投資。具體來(lái)講，就是通過(guò)通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多種技術(shù)與客戶(hù)保持互動(dòng)，以便進(jìn)行牢固關(guān)系的建立。其次，公司應該致力于為客戶(hù)提供更多的便利和選擇。在與客戶(hù)合作的過(guò)程中，公司應該為客戶(hù)提供獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利。再者，公司需要為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，從而滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求[2]。最后，民營(yíng)會(huì )展公司應該進(jìn)行快速反應機制的建立，從而提升自身的反應速度和回應能力，繼而使客戶(hù)感到滿(mǎn)意。
在思想上，民營(yíng)會(huì )展公司首先應該以客戶(hù)為中心進(jìn)行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應該圍繞著(zhù)客戶(hù)進(jìn)行，以發(fā)現客戶(hù)、留住客戶(hù)為經(jīng)營(yíng)目的。同時(shí)，為了獲取客戶(hù)的忠誠，公司應該為客戶(hù)提供合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以便提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。其次，公司應該進(jìn)行客戶(hù)生命周期的把握，以便合理和科學(xué)的進(jìn)行公司與客戶(hù)關(guān)系的管理。具體來(lái)講，就是在不同發(fā)展階段，民營(yíng)會(huì )展公司要進(jìn)行客戶(hù)的量化管理。此外，公司要按照客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行客戶(hù)的評價(jià)，以便為不同的客戶(hù)提供不同的滿(mǎn)意度策略。
�。ǘ﹨⒄股剃P(guān)系的維護
對于民營(yíng)會(huì )展公司來(lái)講，參展商即是資源供應者，可以為企業(yè)提供信息和財產(chǎn)，同時(shí)也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務(wù)的購買(mǎi)者與使用者。所以，民營(yíng)會(huì )展公司需要進(jìn)行參展商關(guān)系的維護，以便吸引參展商重復參展。首先，會(huì )展公司需要真誠的進(jìn)行展會(huì )的推廣，使參展商了解展會(huì )給其帶來(lái)的好處。所以，會(huì )展公司應該進(jìn)行展會(huì )歷史記錄和前景預測的提供，以便幫助參展商獲取有關(guān)展會(huì )的信息。其次，會(huì )展公司應該與參展商進(jìn)行雙向溝通，以便通過(guò)不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會(huì )結束后，公司也應該積極采納參展商的建議，以便滿(mǎn)足參展商的需求[3]。再者，會(huì )展公司需要幫助參展商進(jìn)行合適的參展目標的建立，并幫助其吸引合適的'觀(guān)眾群。而這樣一來(lái)，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，繼而提升展會(huì )的續簽率。此外，在整個(gè)展會(huì )活動(dòng)中，公司應該參與到參展商的社交活動(dòng)中，并為參展商提供展位提前銷(xiāo)售等服務(wù)，以滿(mǎn)足參展商的多樣化需求。
�。ㄈ⿲�(zhuān)業(yè)觀(guān)眾關(guān)系的維護
在展會(huì )中，參展商需要一定數量的專(zhuān)業(yè)的觀(guān)眾。所以，民營(yíng)會(huì )展公司應該進(jìn)行觀(guān)眾的組織，以便進(jìn)行會(huì )展效果的增強，繼而滿(mǎn)足參展商的需求。而會(huì )展公司想要達成這一目的，就要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾關(guān)系的維護。一方面，考慮到觀(guān)眾的需求，會(huì )展公司在進(jìn)行展會(huì )時(shí)間和地點(diǎn)選擇時(shí)，可以與多家展覽會(huì )進(jìn)行買(mǎi)家資源的共享。具體來(lái)講，就是和其他公司共同進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的培養，以便在滿(mǎn)足參展商需求的同時(shí)，進(jìn)行運營(yíng)成本的降低。另一方面，展會(huì )公司可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾信息數據庫的建立。而這樣一來(lái)，公司就能夠通過(guò)加深服務(wù)與一些用戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期合作關(guān)系的建立，從而使其成為展會(huì )的核心價(jià)值[4]。而在這些專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的帶動(dòng)下，則將有更多觀(guān)眾參與到展會(huì )活動(dòng)中。此外，會(huì )展公司可以為專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾提供一些增值服務(wù)，以便增加專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾對公司的信任，繼而確保展會(huì )的影響力。
�。ㄋ模┬袠I(yè)協(xié)會(huì )和政府關(guān)系的維護
對于民營(yíng)會(huì )展公司來(lái)講，想要成功進(jìn)行展會(huì )的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會(huì )和政府的支持。所以，民營(yíng)會(huì )展公司需要進(jìn)行行業(yè)協(xié)會(huì )和政府關(guān)系的維護。就目前來(lái)看，隨著(zhù)市場(chǎng)的開(kāi)放性發(fā)展，展會(huì )審批程序變得更加簡(jiǎn)單。但是，如果公司能夠獲得當地政府的支持，公司的發(fā)展就能夠得到有效的推動(dòng)。因此，民營(yíng)會(huì )展公司在日常工作中要積極進(jìn)行政府號召的響應，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì )將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會(huì )甚至是由行業(yè)協(xié)會(huì )直接舉辦的。所以，民營(yíng)會(huì )展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行溝通，以便從協(xié)會(huì )獲得更多的信息和支持。
�。ㄎ澹┏浞种匾暱蛻�(hù)投訴
就實(shí)際情況而言，在展會(huì )開(kāi)展的過(guò)程中，總會(huì )有客戶(hù)投訴的問(wèn)題出現。而會(huì )展公司能夠有效進(jìn)行投訴的管理，就可以使公司與客戶(hù)的關(guān)系得到進(jìn)一步的維護。從某種程度上來(lái)講，客戶(hù)投訴與客戶(hù)滿(mǎn)意度有著(zhù)直接的關(guān)系。而客戶(hù)能夠受到會(huì )展公司的足夠重視，也就不容易受到會(huì )展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿(mǎn)時(shí)，公司首先應該認識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應該積極進(jìn)行客戶(hù)投訴的處理，以便維持與客戶(hù)的關(guān)系。另一方面，民營(yíng)會(huì )展公司應該鼓勵客戶(hù)進(jìn)行不滿(mǎn)的表達[5]。而這樣一來(lái)，不僅可以避免客戶(hù)采取其他方式進(jìn)行公司利益的損害，同時(shí)也可以不斷進(jìn)行公司管理的改進(jìn)，繼而獲得客戶(hù)的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護與客戶(hù)的關(guān)系。
三、民營(yíng)會(huì )展公司的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究
�。ㄒ唬┙⒒陉P(guān)系導向的公司組織結構
為了使公司員工進(jìn)一步了解客戶(hù)關(guān)系對公司的重要性，繼而為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，民營(yíng)會(huì )展企業(yè)需要建立基于關(guān)系導向的公司組織結構。就目前來(lái)看，民營(yíng)會(huì )展企業(yè)可以進(jìn)行矩陣結構的建立。因為，矩陣結構的建立，可以幫助公司進(jìn)行獨立項目的協(xié)調，并進(jìn)行公司職能專(zhuān)家組的經(jīng)濟性的保留。在展會(huì )活動(dòng)中，會(huì )展公司需要完成大量的協(xié)調溝通工作。而采取扁平的組織結構進(jìn)行公司的治理，則可以使公司內部更好的協(xié)調和配合，以便與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通[6]。此外，由于每個(gè)公司項目都有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理負責，所以可以專(zhuān)門(mén)為某一類(lèi)客戶(hù)提供服務(wù)。而項目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線(xiàn)人員更好的為顧客提供服務(wù)，繼而使不同的客戶(hù)對公司感到滿(mǎn)意。
�。ǘ┗诳蛻�(hù)關(guān)系導向的企業(yè)文化建設
作為服務(wù)性行業(yè)，民營(yíng)會(huì )展公司需要以客戶(hù)關(guān)系導向為指導進(jìn)行企業(yè)文化的建設。一方面，企業(yè)要進(jìn)行員工服務(wù)意識和理念的培養，以便使員工行為處處體現以客戶(hù)為中心的意識。在日常的管理中，員工首先應該考慮怎樣進(jìn)行客戶(hù)的協(xié)調，從而以最快的效率進(jìn)行客戶(hù)的配合。另一方面，在進(jìn)行員工客戶(hù)導向意識培養的基礎上，公司需要進(jìn)行企業(yè)獨特的文化的建設。而這樣一來(lái)，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶(hù)展示自己。在具體構建的過(guò)程中，則需要由公司領(lǐng)導和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設。
�。ㄈ┤肆Y源建設策略
對于民營(yíng)會(huì )展公司來(lái)講，展覽隊伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶(hù)的關(guān)系。所以，公司需要合理進(jìn)行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓。一方面，企業(yè)需要從客戶(hù)業(yè)務(wù)了解程度、尋找客戶(hù)期望的能力等方面進(jìn)行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會(huì )管理工作能夠有效進(jìn)行。同時(shí)，公司要從客戶(hù)導向入手進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的選擇。而專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不僅要投入到整體顧問(wèn)工作中，還要進(jìn)行非操作性的展覽工作，以便及時(shí)解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓和管理有著(zhù)直接的關(guān)系[7]。在員工培訓方面，公司需要以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為培訓的核心思想，以便使員工養成較好的服務(wù)意識。而在管理方面，公司要以客戶(hù)滿(mǎn)意為指導進(jìn)行績(jì)效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。
�。ㄋ模┱箷�(huì )題材開(kāi)發(fā)策略
對于民營(yíng)會(huì )展公司來(lái)講，采取好的展會(huì )題材，將使公司獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì )展公司之所以能夠進(jìn)行大規模的發(fā)展，就是因為公司采取了展會(huì )題材開(kāi)發(fā)策略，繼而為客戶(hù)提供了更完善的服務(wù)。一方面，會(huì )展公司需要多與參展商等客戶(hù)進(jìn)行交流，并進(jìn)行客戶(hù)的調查，以便了解給客戶(hù)留下深刻印象的展會(huì )題材。而在此基礎上，公司則可以結合客戶(hù)想法進(jìn)行展會(huì )題材的開(kāi)發(fā)，繼而滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強與相關(guān)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì )的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟風(fēng)向中獲得展會(huì )題材開(kāi)發(fā)的靈感，繼而使開(kāi)發(fā)的展會(huì )題材更具有先進(jìn)性。此外，民營(yíng)會(huì )展公司可以進(jìn)行創(chuàng )意構思庫的建立，并使數據庫向客戶(hù)與員工開(kāi)放，以便獲得更多展會(huì )題材開(kāi)發(fā)意見(jiàn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)渠道建設策略
較好的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設策略的采取，不僅可以幫助民營(yíng)會(huì )展公司發(fā)現更多的客戶(hù)，還能夠幫助公司進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護。首先，公司可以進(jìn)行多重關(guān)系戰略的采取，并進(jìn)行多重展覽渠道的使用。而這樣一來(lái)，公司就能在現有客戶(hù)關(guān)系基礎上進(jìn)行市場(chǎng)的細分，以便發(fā)現更多的客戶(hù)。其次，公司可以進(jìn)行系統銷(xiāo)售策略的采取，以便進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成本的降低[8]。具體來(lái)講，就是將解決客戶(hù)問(wèn)題的展覽服務(wù)和相關(guān)技術(shù)組成一個(gè)系統，以便通過(guò)系統展覽滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。再者，民營(yíng)會(huì )展公司可以采用團隊銷(xiāo)售策略進(jìn)行公司的經(jīng)營(yíng)。具體來(lái)講，就是根據客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行解決方案的整合，并由專(zhuān)家組進(jìn)行參展決策的決定。而團隊展覽戰略的采用，則可以滿(mǎn)足客戶(hù)的各種專(zhuān)業(yè)需求。
�。┢放平ㄔO策略
客戶(hù)在進(jìn)行會(huì )展公司選擇時(shí)，在很大程度上會(huì )受到品牌展會(huì )的影響。所以，民營(yíng)會(huì )展企業(yè)需要進(jìn)行品牌的建設，以便獲得客戶(hù)的關(guān)注。一方面，會(huì )展公司需要進(jìn)行能夠提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的展會(huì )的組織，并為參展商提供多方面的服務(wù)，以便形成良好的業(yè)內宣傳效應。另一方面，在展會(huì )舉辦前后，會(huì )展公司應該利用多種途徑進(jìn)行宣傳，以便進(jìn)行品牌形象的建立[9]。再者，在進(jìn)行展會(huì )舉辦時(shí)，民營(yíng)會(huì )展公司可以加強與主管單位的合作，以便進(jìn)行展會(huì )檔次和權威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項目品牌效應。此外，民營(yíng)會(huì )展公司也可以通過(guò)與媒體、行業(yè)權威機構和海外展會(huì )公司合作進(jìn)行資源優(yōu)勢的互補，以便提升公司的影響力。
�。ㄆ撸┎顒e化服務(wù)策略
作為服務(wù)業(yè)，會(huì )展行業(yè)所服務(wù)的客戶(hù)需要通過(guò)展覽進(jìn)行更多客戶(hù)信息的獲取。所以，民營(yíng)會(huì )展公司可以幫助客戶(hù)進(jìn)行成本的降低，以便為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。而差別化服務(wù)策略的制定，則可以幫助公司進(jìn)行重要的顧客利益區域的評估，并幫助公司將主要力量集中在此區域的經(jīng)營(yíng)上。具體來(lái)講，就是在參展商選擇提供差別化服務(wù)的會(huì )展公司的基礎上，會(huì )展公司就可以根據會(huì )展項目與市場(chǎng)的差異化，為參展商提供有針對性的營(yíng)銷(xiāo)組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤。所以，民營(yíng)會(huì )展公司向參展商提供差異化的服務(wù)，可以通過(guò)為客戶(hù)提供更多的服務(wù)來(lái)建立與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系[10]。同時(shí)，提供差異化服務(wù)，可以幫助民營(yíng)會(huì )展公司進(jìn)行品牌形象的建立，并保持展會(huì )的持續性和經(jīng)濟效益。此外，采取差異化服務(wù)策略，也可以進(jìn)行公司特色項目和服務(wù)的運作，繼而降低公司的運營(yíng)成本。
結論：
民營(yíng)會(huì )展公司需要做好企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理工作，并進(jìn)行相應的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，以便進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)競爭力的提升。從本文的研究來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)需要進(jìn)行基于客戶(hù)關(guān)系導向的公司組織結構和文化的建設，并采取相應的人力資源建設策略，以便更好的進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的管理。而在此基礎上，民營(yíng)會(huì )展公司則要采取營(yíng)銷(xiāo)渠道建設策略、品牌建設策略、差別化服務(wù)策略和展開(kāi)題材開(kāi)發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶(hù)的支持，繼而進(jìn)行可持續發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文13
論文關(guān)鍵詞：奧運 營(yíng)銷(xiāo) ；營(yíng)銷(xiāo)戰略；埋伏營(yíng)銷(xiāo)
論文摘要：在奧運營(yíng)銷(xiāo)如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從 企業(yè)戰略 的高度分析奧運營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，對整個(gè)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規劃；并通過(guò)探討奧運營(yíng)銷(xiāo)的成功先例和現階段各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)開(kāi)展奧運營(yíng)銷(xiāo)提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運會(huì )，將為國內外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng )新和價(jià)值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營(yíng)銷(xiāo)戰略的 指導 下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，達到企業(yè)價(jià)值最大化的目標。
一、奧運營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)戰略
奧運營(yíng)銷(xiāo)，就是借助各種與奧運相關(guān)的內容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以?shī)W運 文化 為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內涵進(jìn)行融合。通常所說(shuō)的奧運營(yíng)銷(xiāo)僅是由奧運贊助企業(yè)開(kāi)展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)： 成本 高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān) 調查 顯示，奧運營(yíng)銷(xiāo)的成功概率較低；回報高，奧運的營(yíng)銷(xiāo)投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷(xiāo)的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
本文論述的是廣義的奧運營(yíng)銷(xiāo)，還包括非奧運贊助企業(yè)開(kāi)展與奧運主題相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)戰略指企業(yè)制定的對將來(lái)一定時(shí)期內全局性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規劃。奧運營(yíng)銷(xiāo)應提升到戰略的高度來(lái)進(jìn)行，這是由它的全局性、長(cháng)期性及指導性決定的。
奧運營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰略意義；是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程，奧運前的積蓄準備、奧運時(shí)的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業(yè)不僅要成立專(zhuān)門(mén)的奧運營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還應制定系統、長(cháng)遠的規劃來(lái)指導整個(gè)執行過(guò)程。
二、奧運營(yíng)銷(xiāo)戰略的科學(xué)規劃
�。ㄒ唬⿲W運精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機融合——奠定奧運營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎
成功的奧運營(yíng)銷(xiāo)是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著(zhù)人類(lèi)追求極限、挑戰自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類(lèi)拼搏、進(jìn)取、團結、和平的精神象征。企業(yè)應努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴大化，作為奧運營(yíng)銷(xiāo)的攻關(guān)，但也要注意規避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無(wú)贊”的安慰詞。三星原會(huì )長(cháng)李健熙曾說(shuō)：“在奧林匹克運動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著(zhù)沒(méi)有任何利益�！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰精神的企業(yè)所應堅持的營(yíng)銷(xiāo)理念。
�。ǘ┻x擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)現戰略目標的途徑
身處不同 市場(chǎng) 環(huán)境 的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應客觀(guān)全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。紡織行業(yè) 歷史 上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會(huì )贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的。正如北京奧運 經(jīng)濟 研究會(huì )會(huì )長(cháng)魏紀中所說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準的奧運營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)應根據各自的不同發(fā)展階段和目標，根據產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應策略�！�
�。ㄈ┻M(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎
1、準確有效的市場(chǎng)定位。戰略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合的建立。企業(yè)應建立與戰略配套的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹(shù)立一個(gè)獨特有價(jià)值的品牌形象�？煽诳蓸�(lè )是成功進(jìn)行奧運市場(chǎng)定位的典范。無(wú)論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂(lè )的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標市場(chǎng)受眾的'喜好。
2、以顧客需求為導向的產(chǎn)品定位。從 管理 角度而言，營(yíng)銷(xiāo)被形象地描述為“推銷(xiāo)產(chǎn)品的 藝術(shù) ”。在奧運營(yíng)銷(xiāo)競技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設計開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準獨特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進(jìn)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，為此專(zhuān)門(mén)創(chuàng )立了“亞洲設計中心”，開(kāi)發(fā)帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動(dòng)服裝紀念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會(huì )給企業(yè)帶來(lái)了提升品牌價(jià)值的絕好機會(huì )。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹(shù)立良好形象，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)，建立穩定的顧客群。從戰略層次上來(lái)說(shuō)，品牌戰略是企業(yè)的最高戰略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。成功的奧運營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須基于品牌的定位來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營(yíng)銷(xiāo)，復制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的反饋和控制——奧運營(yíng)銷(xiāo)成功的保證
奧運營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買(mǎi)行為也不容易被企業(yè)預知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總如企業(yè)的預期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監督和反饋其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達斯應該反思的問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文14
一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的.調整。
三、結束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
營(yíng)銷(xiāo)策略論文15
【摘要】電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)穩定發(fā)展的重中之重，其質(zhì)量的高低對于企業(yè)的核心競爭力有著(zhù)決定性作用。本文首先分析了目前我國電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的不足之處，在此基礎上提出了實(shí)用高效的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能起到拋磚引玉的作用。
【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo)；策略；電力企業(yè)
隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的不斷發(fā)展，我國的市場(chǎng)經(jīng)濟體制日益完善，任何企業(yè)要想進(jìn)行高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，務(wù)必要在了解市場(chǎng)的基礎上，根據市場(chǎng)的變化來(lái)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，我國的供電企業(yè)由于受到體制的影響，對市場(chǎng)變化的反應稍顯遲鈍。同時(shí)，由于電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)方面還沒(méi)有引起足夠的重視，因而在面對市場(chǎng)變化時(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)手段上便會(huì )出現不適應的情況，這成為市場(chǎng)發(fā)展中制約電力企業(yè)效益提升的最大障礙。為了適應市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)需要重新規劃電力營(yíng)銷(xiāo)理念，制定電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)目標，完善適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的全新戰略。本文從目前我國電力企業(yè)存在的營(yíng)銷(xiāo)弊端出發(fā)，分析了不足之處，進(jìn)而提出了實(shí)用高效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、電力企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)方面存在的不足
我國的市場(chǎng)經(jīng)濟體制正在不斷的發(fā)展與完善之中，這就使得電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅要適應市場(chǎng)經(jīng)濟，更要不斷的與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代發(fā)展。目前，我國電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面還存在許多的不足之處，主要包括以下幾個(gè)方面：
1.1營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊保守，與市場(chǎng)脫節較大
我國的電力工業(yè)在過(guò)去經(jīng)歷了較長(cháng)時(shí)期的計劃經(jīng)濟，這個(gè)階段，國家、政府壟斷了電力供應市場(chǎng)，行政區劃內嚴格按照電力供應設置供電所。轄區內的客戶(hù)不能自由選擇電力供應商，同時(shí)，也限制了這一供電所不能跨區輸送電力。電力企業(yè)的員工，由于工作相對比較穩定，工作壓力較小，一度產(chǎn)生人浮于事、工作服務(wù)質(zhì)量不高、思想僵化保守，對外界的市場(chǎng)變化與競爭不能及時(shí)把握，由此也造成電力企業(yè)勞動(dòng)效率低下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益難以有較大幅度提高，大部分的供電企業(yè)還沒(méi)有意識到需要從生產(chǎn)管理向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理方向轉變。這就大量存在不能按市場(chǎng)需求供電，重點(diǎn)強調發(fā)電，對輸出供應不重視，用電輸出多依據既定計劃，難以積極面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)質(zhì)量較差等問(wèn)題。
1.2營(yíng)銷(xiāo)體制遲滯落后，對市場(chǎng)變化反應遲緩
到目前為止，電力供應企業(yè)還在國家的控制壟斷之下，不管是經(jīng)營(yíng)管理還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還沒(méi)有完全建立起自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧、獨立核算的現代企業(yè)制度，市場(chǎng)經(jīng)濟的特征在供電企業(yè)并不明顯。這主要是因為我國的供電企業(yè)政企不分、責權利不明所致。這使得供電企業(yè)整體機構不能及時(shí)調整改革，營(yíng)銷(xiāo)體制也沒(méi)有多大的變化，仍然采用原來(lái)的老思想，導致電力市場(chǎng)績(jì)效難以推廣。
1.3營(yíng)銷(xiāo)方法不能與時(shí)俱進(jìn)，對經(jīng)濟市場(chǎng)的適應力較差
目前的供電企業(yè)仍實(shí)行產(chǎn)供銷(xiāo)一體化模式，對電力的供應以自身生產(chǎn)能力為主，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的需求，電力企業(yè)的相關(guān)法律法規沒(méi)有及時(shí)更新，還以早期制定的為準，思想觀(guān)念方面還是不鼓勵用電，在超負荷運行階段不經(jīng)商量直接拉閘限電�？蛻�(hù)用電仍然實(shí)行預售電方式，不能實(shí)行彈性用電與信譽(yù)用電�？己朔矫嬉彩且坏肚�，僅有總體目標，年終考核沒(méi)有一個(gè)完整的考核體系。電價(jià)調整隨意，在一些地方存在多次加價(jià)現象，導致客戶(hù)用電負擔過(guò)重，制約了電力的使用。
1.4營(yíng)銷(xiāo)管理手段落后，與市場(chǎng)經(jīng)濟的要求存在差距
供電技術(shù)與輸電管理水平方面與現代市場(chǎng)經(jīng)濟的要求差距較大。在電力市場(chǎng)的各種保障手段中，行政手段很多時(shí)候會(huì )凌駕于法律法規之上，導致很多地方企業(yè)長(cháng)期拖欠電費，甚至有大量竊電行為，這凸顯了電力供應技術(shù)手段方面的缺陷，沒(méi)有先進(jìn)的監測技術(shù)，沒(méi)有建立起電力供應負荷管理調節系統，對電力的`抄、核、收沒(méi)有實(shí)現自動(dòng)化。
2、電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的策略探討
2.1建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟的電力營(yíng)銷(xiāo)體系
在電力企業(yè)內部，首先要建立一種適應市場(chǎng)經(jīng)濟的電力營(yíng)銷(xiāo)體系。由于市場(chǎng)對電力的需求很大，以往的電力實(shí)行配送方式，這種傳統的電力供應難以適應市場(chǎng)的發(fā)展。因此，為了適應市場(chǎng)的發(fā)展需要，可以將原來(lái)的“用電部門(mén)”轉變?yōu)榉e極為市場(chǎng)服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”，主動(dòng)向市場(chǎng)銷(xiāo)售，形成一種以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制，它包含主營(yíng)系統、支持系統、監督系統的三部分設置。同時(shí)，由內而外，從思想觀(guān)念轉變開(kāi)始，凸顯以人為本理念，積極向市場(chǎng)挖潛，這需要在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中不斷完善和改進(jìn)。
2.2加強拓展市場(chǎng)份額
2.2.1采取靈活的階梯電價(jià)，擴大市場(chǎng)份額。按照市場(chǎng)經(jīng)濟的特點(diǎn)，對于整個(gè)電力市場(chǎng)，可將其電價(jià)進(jìn)行進(jìn)一步的細分，分為剛性、彈性和敏感三類(lèi)市場(chǎng)。對目前的電價(jià)進(jìn)行一定程度的調整，可以采取以下的一些措施：對于一些大工業(yè)用電客戶(hù)，在基數以?xún)葘?shí)行正常電價(jià)，在高峰期實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)，從而進(jìn)一步穩定工業(yè)用電市場(chǎng)；對于不同時(shí)段的用電采用不同的價(jià)格，具體的手段可以采用經(jīng)濟學(xué)中的價(jià)格杠桿來(lái)進(jìn)行區分。對于目前的居民用電，也可以采用分時(shí)段電價(jià)和階梯電價(jià)，引導居民節約用電、合理用電；對于制冷、制熱等蓄能設備，也實(shí)行分時(shí)段電價(jià)；對于不同用電性質(zhì)的客戶(hù)，采用不同的電價(jià)定位；同時(shí)，對于同一個(gè)用電網(wǎng)，采用同一個(gè)價(jià)格，并且直接供應到農村，拓展農村市場(chǎng)份額。
2.2.2推廣用電，提高電能的使用率。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，人們對于生態(tài)環(huán)境的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應該充分以此為契機，大力宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)合其他相關(guān)部門(mén)，大力進(jìn)行電力相關(guān)知識的宣傳，引導居民建立低碳、節能、環(huán)保消費理念，爭取逐步的用電來(lái)代替傳統的煤氣和燃氣，提高電力在能源消耗中的比例。
2.2.3對用電市場(chǎng)進(jìn)行細分，突破重點(diǎn)市場(chǎng)。按照社會(huì )發(fā)展不同時(shí)期的需求，要對一些市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。在此后的五到十年內，多開(kāi)拓普通用電與大型用電方面的市場(chǎng)，普通用電多集中于居民的烹調、取暖、熱水等方面的電氣設備，大型用電市場(chǎng)主要指電鍋爐。同時(shí)，要大力開(kāi)拓農村用電市場(chǎng)，改善農村的電力質(zhì)量，擴大農村居民的用電份額。
2.3建立完善的電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )系統。首先將電力管理引入信息自動(dòng)化，實(shí)行電力營(yíng)銷(xiāo)方面的信息自動(dòng)采集，側重建設客戶(hù)服務(wù)管理系統以及用電需求管理系統，做好各種客戶(hù)不同用電的分析與預測。
3、結束語(yǔ)
綜上所述，建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的電力營(yíng)銷(xiāo)體系，將是未來(lái)電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不容忽視的一個(gè)重要內容，這對電力企業(yè)的可持續發(fā)展與市場(chǎng)競爭具有決定性作用。本人結合自身經(jīng)驗和理論知識，對目前的電力營(yíng)銷(xiāo)不足之處進(jìn)行了分析，并提出了相應的策略，希望能對同仁起到一定的幫助作用。
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