投標報價(jià)技巧的分析論文
摘要：在世界多極化和全球經(jīng)濟一體化的國際大背景條件下，國際工程承包市場(chǎng)競爭日趨激烈。許多享有國際聲譽(yù)的大公司，除了穩定自己傳統的市場(chǎng)外，從沒(méi)停止過(guò)對新領(lǐng)域的開(kāi)拓和占領(lǐng)；大批發(fā)展中國家也投入大量人力物力，試圖躋身其中。因此想要通過(guò)競標在國際建筑市場(chǎng)上爭到一席之地，其難度就可想而知了。
關(guān)鍵詞：投標招標報價(jià)
為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，筆者認為，在國際工程投標時(shí)應注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1．投標前應果斷進(jìn)行決策從中介、代理公司或聯(lián)營(yíng)體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據工程特點(diǎn)、項目所在國國情、近期及長(cháng)遠目標等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時(shí)要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達150公里33KV的輸電工程項目后，有人認為這只不過(guò)是一條中壓短距離線(xiàn)路，又在烏干達這樣一個(gè)遙遠貧窮的國家，顯然沒(méi)什么價(jià)值和意義。但公司決策層從東非大市場(chǎng)的戰略眼光出發(fā)，決定投標。因為不能只盯住眼前的這條線(xiàn)路，更重要的是下一步擠進(jìn)非洲電力市場(chǎng)，爭取到更多更大的項目。投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力，技術(shù)力量，外語(yǔ)水平等，只有這樣，才能做到揚長(cháng)避短，在創(chuàng )造利潤的同時(shí)，也創(chuàng )造了公司良好的信譽(yù)。
2．認真對業(yè)主進(jìn)行調研分析決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書(shū)，同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來(lái)源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內國際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書(shū)內價(jià)格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標的設備選型過(guò)程中，我們原本考慮采用國內設備，但經(jīng)過(guò)對帕勞國內已有的電站考察后，發(fā)現業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機則習慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我們就對設備的選型及施工方案做了一些必要的調整�？疾熘�，還發(fā)現帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護他們賴(lài)以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點(diǎn)，我們特意在施工組織設計中加上了環(huán)保這一章內容。業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據常規，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價(jià)中標，而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報價(jià)上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話(huà)要盡量提前。
3．細致研究招標文件業(yè)主的招標文件是編制投標書(shū)的主要依據，在某些情況下甚至是唯一的依據。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書(shū)，弄清下列關(guān)系要素：
(1)工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價(jià)的準確性也無(wú)從談起。
(2)工期的要求：業(yè)主標書(shū)中要求的工期，必須五條件滿(mǎn)足，還要根據總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò )進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿(mǎn)意。
(3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規定了延期罰款的一些具體措施。
(4)項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動(dòng)力許可證等各項取費標準；
(5)在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規。
4．爭取靈活的報價(jià)辦法標書(shū)的編制是一項系統、復雜的工作，涉及到多專(zhuān)業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟、外語(yǔ)、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專(zhuān)業(yè)要統一協(xié)調，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專(zhuān)業(yè)人員到現場(chǎng)實(shí)地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、競爭對手等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標書(shū)。各方面的投標實(shí)踐告訴我們，在報價(jià)時(shí)可采用以下幾種辦法：
(1)不平衡報價(jià)法。不平衡報價(jià)是指在工程項目的總價(jià)敲定后，根據招標書(shū)的付款條件，合理地調整投標書(shū)中商務(wù)標內各分項價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。我公司在烏干達輸變電線(xiàn)路工程的招標書(shū)中，業(yè)主規定的其中一項付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運資料后45天內即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預付款，業(yè)主能將該分項總費用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標價(jià)確定后，將設備采購價(jià)這一塊適度抬高，同時(shí)將機械、人力等施工費用相應壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險。此外，還有幾項也需要不平衡報價(jià)，如圖紙顯示量小而預計工程量將會(huì )有所增加的子項目，可將單價(jià)適當提高；而工程項目?jì)热莞悴磺宄�，則可適當降低其單價(jià)。如項目業(yè)主要求投標報價(jià)一次報定不予調整時(shí)，則宜適度抬高標價(jià)，因為其中風(fēng)險難以預料�？傊�，不平衡報價(jià)是建立在對業(yè)主招標書(shū)內具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置。但使用時(shí)必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導致廢標。
(2)可選方案報價(jià)法。對原標書(shū)中有可選方案或無(wú)明確規定方案時(shí)，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價(jià)。在帕勞電站工程項目的投標中，業(yè)主要求投標商根據五個(gè)州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線(xiàn)路架設方案，可架空也可地埋。烏干達線(xiàn)路標中也有規定，如投標商有另外可選方案，可另行報價(jià)。這樣，我們可以在原方案外另做-套方案，其總價(jià)可在一定程度上低于原方案報價(jià)，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。
(3)突然降價(jià)法。在競爭激烈的商戰時(shí)代，報價(jià)是一項極為保密的`工作。競爭對手往往相互刺探，打聽(tīng)對方標價(jià)。所以，在開(kāi)始編標作價(jià)時(shí)，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時(shí)的有利地位。
(4)保本從長(cháng)計議法。東南亞經(jīng)濟復蘇后，基建市場(chǎng)潛力很大。例如柬埔寨，戰后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國市場(chǎng)，預計將會(huì )有源源不斷的工程項目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠(chǎng)及自備電廠(chǎng)的標書(shū)時(shí)，我們將總價(jià)一降再降，從1個(gè)多億降到六、七千萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是跳樓價(jià)。但超低報價(jià)的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場(chǎng)，從而進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。
5．不斷提高投標人員自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行境外工作投標，除了具備國內投標的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個(gè)方面不斷學(xué)習，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：
(1)掌握基本的外語(yǔ)技能。英語(yǔ)是國際通用語(yǔ)言，也是目前大多數合同的主導語(yǔ)言。如果不懂英語(yǔ)，就無(wú)法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標書(shū)編制工作。
(2)掌握必要的外貿知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規定的各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標編制的準確性。
(3)了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務(wù)政策。一般來(lái)講，英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動(dòng)力價(jià)格較高，而亞、非、拉美的大多數發(fā)展中國家勞動(dòng)力價(jià)格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價(jià)要有所區別。國外承包工程除經(jīng)濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無(wú)反勞務(wù)傾銷(xiāo)的政策，業(yè)主有無(wú)鼓勵承包商雇傭當地勞動(dòng)力的規定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動(dòng)向，必要時(shí)可向我國駐當地的使館經(jīng)參處尋求援助。
(4)要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標中，不可避免地要和外商打交道。除標書(shū)編制、合同談判等專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟中擁有更多的商機�？傊�，涉外工程的投標是一項十分復雜的系統工程，涉及到許多相關(guān)的問(wèn)題，邁上成功之路決不會(huì )是一帆風(fēng)順的。以上僅是筆者的一孔之見(jiàn)，希望能夠引起同行的共鳴．共同為企業(yè)開(kāi)辟并占領(lǐng)國際市場(chǎng)做一些實(shí)實(shí)在在的工作。
【投標報價(jià)技巧的分析論文】相關(guān)文章：
消防工程投標報價(jià)編制研究論文10-26
投標報價(jià)承諾書(shū)11-20
投標報價(jià)邀請函12-08
投標報價(jià)承諾書(shū)范本06-11
最低投標報價(jià)承諾書(shū)02-20
最低投標報價(jià)承諾書(shū)06-10
投標報價(jià)承諾書(shū)12篇01-13