網(wǎng)絡(luò )團購兩階段行為影響因素實(shí)證的研究管理論文
第一章 緒論
第一節 研究背景
近幾年,網(wǎng)絡(luò )團購在國內和國外都經(jīng)歷了從萌芽到爆發(fā)式增長(cháng)、再到行業(yè)調整的過(guò)程。2008 年,美國誕生了第一家團購網(wǎng)站——Groupon,之后網(wǎng)絡(luò )團購開(kāi)始風(fēng)靡全球;在其成立之后,實(shí)現了創(chuàng )立 7 個(gè)月開(kāi)始盈利和創(chuàng )業(yè) 1 年半內上市的神話(huà);隨后,數以百計的模仿者進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )團購行業(yè),但僅僅一年之后,大部分網(wǎng)站被破產(chǎn)清算。2010 年,中國也誕生了第一家團購網(wǎng)站——滿(mǎn)座網(wǎng);短短一年之后,新成立的團購網(wǎng)站如同雨后春筍一般,團購行業(yè)出現了“百團大戰”的局面;到了 2012 年,團購行業(yè)開(kāi)始“大洗牌”,一些資質(zhì)不足、信譽(yù)度低、資金實(shí)力弱的團購網(wǎng)站退出競爭;現階段,團購行業(yè)逐漸成熟,出現了美團、大眾點(diǎn)評、拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)、窩窩團和聚劃算等一大批資質(zhì)足、信譽(yù)度高和資金雄厚的團購網(wǎng)站。
近幾年,網(wǎng)絡(luò )團購不斷普及,逐步影響著(zhù)人們的購物方式。由于之前計算機和網(wǎng)絡(luò )購物的普及,網(wǎng)絡(luò )團購引入中國后便得到迅猛發(fā)展,深受各個(gè)群體的喜愛(ài)。僅僅過(guò)了幾年時(shí)間,網(wǎng)絡(luò )團購模式就被廣大消費者普遍接受,尤其得到了眾多年輕人和中青年人的認可。我國網(wǎng)絡(luò )信息中心(CNNIC)的調查顯示,截至 2015 年上半年,我國互聯(lián)網(wǎng)的使用率約為 49%,網(wǎng)民數量接近 6.7 億;同時(shí),團購用戶(hù)的數量接近 1.8 億,同比去年增加 2.2%。換而言之,將近 1/4 的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)參與了網(wǎng)絡(luò )團購,該比例在年輕人當中會(huì )更高。
團購網(wǎng)站迅猛的發(fā)展勢頭與其優(yōu)勢大有關(guān)系。一方面,對消費者而言,我國消費者喜歡組團消費,聚集不同的消費者形成價(jià)格聯(lián)盟,以數量?jì)?yōu)勢增加自己的議價(jià)能力并獲得折扣優(yōu)惠;另一方面,在庫存和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的雙重壓力下,商業(yè)也愿意與團購平臺合作。這些原因使得團購網(wǎng)站、商家和消費者都能從中獲得經(jīng)濟收益,實(shí)現三方的共贏(yíng),推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )團購的發(fā)展。
本文將研究范圍限定為服務(wù)型和體驗型的商業(yè)團購,即商家和顧客都通過(guò)第三方團購網(wǎng)站交易服務(wù)或體驗型產(chǎn)品,例如通過(guò)美團網(wǎng)團購電影券。此類(lèi)團購行為具有“線(xiàn)上購買(mǎi)”和“線(xiàn)下體驗”的兩階段特征,在第一階段顧客決定團購券的購買(mǎi)金額,在第二階段顧客規劃團購券的使用時(shí)間。此時(shí),傳統的單階段團購行為模型不具有較高的解釋力。因此,我們需要根據團購行為“線(xiàn)上購買(mǎi)”和“線(xiàn)下體驗”的特征進(jìn)行深入的研究。
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第二節 研究動(dòng)機
正是由于發(fā)現團購理論研究的不足之處,本文擬對現有研究的薄弱環(huán)節進(jìn)行探討,通過(guò)參考 Xueming 等(2014)在《Journal of Marketing》上的研究成果,結合簡(jiǎn)化的技術(shù)接受模型,提出了模型的初步框架。其研究目標主要有以下幾個(gè):
第一,在兩階段行為的視角下,建立網(wǎng)絡(luò )團購行為的修正模型。目前,現有的網(wǎng)絡(luò )團購理論都將團購行為視為“單一階段行為”,與普通的消費行為并無(wú)差異。但是在網(wǎng)絡(luò )團購模式下,團購行為可分為購買(mǎi)團購券券行為和使用團購券行為,存在兩階段特性:在第一階段,消費者決定購買(mǎi)團購券的金額和數量;在第二階段,用戶(hù)規劃使用團購券的時(shí)間。本文結合 Xueming 等人和前人的研究成果,構建網(wǎng)絡(luò )團購行為的修正模型。
第二,檢驗影響因素在第一階段行為(購買(mǎi)團購券)和第二階段行為(使用團購券)的影響效果是否發(fā)生變化。
第三,探究感知因素中介效應的變化。本研究將團購行為分成購買(mǎi)團購券行為和使用團購券行為,探索這兩階段感知風(fēng)險和感知有用性中介效應的變化。
第四,得出提升團購公司業(yè)績(jì)的意見(jiàn)和建議。對比其他學(xué)者和本研究的異同,為管理者提供優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)效果的意見(jiàn)和建議。
本文的研究思路和研究過(guò)程可以用技術(shù)路線(xiàn)圖來(lái)表示,具體見(jiàn)圖 1-1。
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第二章 文獻綜述
第一節 網(wǎng)絡(luò )團購
一、網(wǎng)絡(luò )團購的定義
網(wǎng)絡(luò )團購,也稱(chēng)在線(xiàn)團購或網(wǎng)絡(luò )合購,是一種新穎的商業(yè)模式,指利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)聚集購買(mǎi)同一產(chǎn)品的顧客,以數量?jì)?yōu)勢增加買(mǎi)方的議價(jià)能力,使買(mǎi)方以更低的價(jià)格購買(mǎi)該產(chǎn)品。從古至今,團購就是一種深受歡迎的交易模式,但是受到地域、信息擴散等方面的限制,它遇到了應用范圍較小、響應成員有限的瓶頸。在互聯(lián)網(wǎng)出現之前,團購模式僅僅應用在能源和大宗消費品等領(lǐng)域。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生,團購模式與互聯(lián)網(wǎng)相結合,突破地域、信息擴散和輻射范圍等方面的限制,形成網(wǎng)絡(luò )團購模式并逐漸普及。
本文將研究范圍限定為服務(wù)型和體驗型的商業(yè)團購,即商家和顧客都通過(guò)第三方團購網(wǎng)站交易服務(wù)或體驗型產(chǎn)品,與其他標準化產(chǎn)品的團購行為相比,此類(lèi)行為具有“線(xiàn)上購買(mǎi)”和“線(xiàn)下體驗”的兩階段特征。
國外,早在 2008 年就誕生了網(wǎng)絡(luò )團購。Groupon 在美國迅速發(fā)展壯大,不斷融入美國人民的生活,成為他們的一種購物方式。隨著(zhù)時(shí)間的推移,Groupon 實(shí)現了創(chuàng )立七個(gè)月開(kāi)始盈利和創(chuàng )業(yè)一年半內上市的神話(huà),但是更多的團購網(wǎng)站相繼在2010 年左右破產(chǎn)。有學(xué)者認為,這一現象與網(wǎng)站運營(yíng)模式有關(guān),也有學(xué)者認為這一現象與西方國家的個(gè)人主義精神有關(guān)。
反觀(guān)國內,網(wǎng)絡(luò )團購也經(jīng)歷爆發(fā)式增長(cháng)到穩定的發(fā)展過(guò)程。2010 年國內誕生最早的團購網(wǎng)站,2011 年團購行業(yè)出現了“百團大戰”的局面,到 2012 年團購行業(yè)開(kāi)始“洗牌”,一些資質(zhì)信譽(yù)度低、整體實(shí)力弱的團購網(wǎng)站退出市場(chǎng)。目前,大約 1/4 的網(wǎng)民是網(wǎng)絡(luò )團購用戶(hù),在青年人網(wǎng)民中這比例會(huì )更高。我國的網(wǎng)絡(luò )團購具有強勁的發(fā)展勢頭,一方面是因為人們喜歡組團消費,便于形成暫時(shí)的價(jià)格聯(lián)盟,以數量?jì)?yōu)勢增加議價(jià)能力、獲得低價(jià)優(yōu)惠,另一方面是因為在庫存和銷(xiāo)量的壓力下,愿意與團購網(wǎng)站合作提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。這些因素能促進(jìn)消費者、商家和團購平臺的三方共贏(yíng),推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )團購在國內快速發(fā)展。
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第二節 消費行為的相關(guān)模型
傳統的消費者行為學(xué)認為,消費者行為是一個(gè)黑匣子,包含了消費者刺激、消費者心理決策和消費者反映三個(gè)過(guò)程,其中消費者行為是消費者心理的外在形式。 消費者行為模式是對顧客購買(mǎi)行為程序的描述,包括消費行為和影響變量?jì)煞矫�。國外的學(xué)者進(jìn)行各方面的研究,歸納出很多種消費行為的模型,主要有 5 種:S-O-R模式、尼科斯亞模式、BEK 模式、霍華德謝斯模式和科特樂(lè )模式。 一、S-0-R 模式
“刺激-心理-反應”模式,也稱(chēng) S-O-R 模式,是瑞耐德(Reynolds)基于心理學(xué)基礎理論而提出的消費者行為模式。該理論認為,人類(lèi)行為模式一般是 S-0-R 模式,其中 S 代表消費行為的刺激因素,O 代表消費者行為主體,R 表示消費者對應的[:請記住我站域名/]行為反應。如圖 2-1 所示。
二、Nicosia 模式
1996 年,尼克斯亞(Nicosia)在《消費者決策程序》書(shū)中提出,消費者的行為過(guò)程可以用決策程序的流程圖表示,在消費者的決策過(guò)程可以用這一過(guò)程進(jìn)行模擬,具體見(jiàn)圖 2-2 所示。
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第三章 理論模型和假設 ........... 21
第一節 模型構建思路 .......... 21
第二節 模型假設 .............. 23
第四章 實(shí)證分析和結果 ............... 37
第一節 問(wèn)卷的描述性統計分析 ........... 37
第二節 信度和效度分析 ............ 38
第五章 研究結論和建議 ............... 65
第一節 結果分析 .............. 65
第二節 管理啟示與建議 ............. 71
第四章 實(shí)證分析和結果
第一節 問(wèn)卷的描述性統計分析
本研究回收 236 份有效問(wèn)卷,具體的描述性統計結果如表 4-1 所示。
(1)性別方面,女性用戶(hù)略多于男性用戶(hù),共 133 人,占樣本的 56.4%。由于女性對網(wǎng)絡(luò )消費的熱衷程度,本文這一數據與網(wǎng)絡(luò )消費類(lèi)調查報告相符合。
(2) 年齡方面,以 19—24 歲和 25-29 歲的消費者居多,累計占比 88.6%。同時(shí),未成年人和中老年樣本數量很少。這些數字說(shuō)明年輕人更加樂(lè )于接受網(wǎng)絡(luò )新鮮事物,是網(wǎng)絡(luò )社會(huì )的主人公,這一點(diǎn)也符合實(shí)際情況。
(3)學(xué)歷方面,以大專(zhuān)、本科和碩士占比例最多,分別占比 19.1%、51.3%和 19.0%�，F有的研究表民個(gè),網(wǎng)絡(luò )團購的主要客戶(hù)群體是學(xué)生、公司白領(lǐng),這兩類(lèi)用戶(hù)的學(xué)歷普遍集中在專(zhuān)科、本科和碩士研究生三個(gè)階段,這也與現實(shí)相符合。
(4)可支配收入方面,15001—3000 元、3001—5000 元和 5001-7000 元分別占 30.9%、27.5%和 22.9%,也符合團購行業(yè)學(xué)生和白領(lǐng)兩大主力群體的收入水平,因此這一點(diǎn)也符合實(shí)際情況。
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第五章 研究結論和建議
首先,基于技術(shù)接受模型和兩階段團購行為,構建出團購行為的修正模型。其次,對團購行為影響因素的文獻進(jìn)行整理,從個(gè)體特征、產(chǎn)品信息、網(wǎng)絡(luò )零售商特征和感知因素四個(gè)層面提出團購行為的影響因素;最后,在研究模型的`框架下,分析兩個(gè)階段行為的影響因素,并對比第一階段和第二階段,變量作用效果的變化情況。
第一節 結果分析
一、人口統計變量分析
(一)性別
本文獨立樣本 T 檢驗的結果表明,不同性別對價(jià)格存在顯著(zhù)的差異。女性對團購商品的價(jià)格更加敏感,而男性?xún)A向對價(jià)格、折扣、屬性、信息質(zhì)量和其他等因素進(jìn)行綜合考慮。這一結論有助于我們正確認識性別和價(jià)格的關(guān)系,促使團購網(wǎng)站加強對女性用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。
(二)年齡
通過(guò)不同用戶(hù)組的單因素方差分析,研究發(fā)現不同年齡在價(jià)格、折扣優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)驗、團購經(jīng)驗和感知風(fēng)險等方面有明顯的差別。
第一,價(jià)格方面�！靶∮�25歲”和其他用戶(hù)組存在顯著(zhù)性差異。對于該結論的解釋可能是:一方面,青年人長(cháng)期生活在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中,善于搜索和比較不同團購商品的價(jià)格,總能購買(mǎi)到價(jià)格低廉的團購商品;另一方面,由于經(jīng)濟原因,青年會(huì )對團購商品的價(jià)格更加在意。但是隨著(zhù)年齡的增長(cháng),用戶(hù)對工作的關(guān)注度更高,對價(jià)格的敏感性也更低,所以該年齡組的用戶(hù)在價(jià)格上存在顯著(zhù)的差異。
第二,折扣優(yōu)惠方面�！�25歲以下”和“25—29歲”、“25—29歲”和“超過(guò)30歲”有顯著(zhù)差別。通過(guò)回歸分析,發(fā)現年齡和折扣優(yōu)惠有顯著(zhù)的正相關(guān)(r=0.307,Sig=0.017),對此可能的解釋是:隨著(zhù)生活和工作經(jīng)歷的積累,用戶(hù)變得更加會(huì )過(guò)日子,對團購商品的折扣幅度更加敏感。
第三,網(wǎng)絡(luò )經(jīng)驗方面。小于25歲和超過(guò)25歲的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)驗有顯著(zhù)差異,更高年齡組的組間無(wú)顯著(zhù)差別。對此可能的解釋為:年輕人在出生、成長(cháng)和工作階段都接觸網(wǎng)絡(luò ),網(wǎng)絡(luò )經(jīng)驗十分豐富,而其他更高年齡組的用戶(hù)接觸網(wǎng)絡(luò )的時(shí)間比較晚、對網(wǎng)絡(luò )不是十分熟悉,因此小于25歲用戶(hù)組與其他更高年齡組有顯著(zhù)性差異。
第四,團購經(jīng)驗方面。小于25歲和超過(guò)25歲用戶(hù)組有顯著(zhù)的差別,得分均值低于其他兩組;而更高年齡組的組間并無(wú)顯著(zhù)的區別。該結果的原因可能與上文類(lèi)似:一方面,小于25歲的年輕人經(jīng)常網(wǎng)上沖浪和網(wǎng)絡(luò )購物,對網(wǎng)絡(luò )團購的接納速度也更快;另一方面,受身邊人的影響,小于25歲的年輕人在學(xué)校和工作中更可能進(jìn)行團購消費。
第五,感知風(fēng)險方面。小于25歲和超過(guò)25歲用戶(hù)組有顯著(zhù)的差別,得分均值低于其他兩組;而更高年齡組的組間并無(wú)顯著(zhù)的區別。這一現象的可能解釋是:小于25歲的用戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)上沖浪和網(wǎng)絡(luò )購物,因此對網(wǎng)絡(luò )團購的感知風(fēng)險更低;而更高年齡組的用戶(hù)對團購團購的了解較少,對網(wǎng)絡(luò )團購也更加謹慎。
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