高效銷(xiāo)售團隊管理論文

　　摘 要：本文首先對高效銷(xiāo)售團隊進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說(shuō)明其建設發(fā)展中最容易出現的問(wèn)題及改進(jìn)的必要性；接著(zhù)對團隊組建和管理等工作提出建議；最后分析了團隊管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷(xiāo)售團隊建設和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員集中，而是在于使銷(xiāo)售人員在團隊中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業(yè)高效銷(xiāo)售團隊的建設提供幫助和建議。

　　關(guān)鍵詞：高校銷(xiāo)售團隊 建議 管理

　　在商品經(jīng)濟時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的是商品的銷(xiāo)售，無(wú)論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷(xiāo)售額度過(guò)低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現，企業(yè)無(wú)法獲得足夠的資金，生存尚且存在問(wèn)題，更難以實(shí)現發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷(xiāo)售團隊成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。

　　1、高效銷(xiāo)售團隊概述

　　1.1 高效銷(xiāo)售團隊的特征。高效銷(xiāo)售團隊即能夠在較短的時(shí)間內完成較多的銷(xiāo)售工作的團隊。高效銷(xiāo)售團隊具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷(xiāo)售工作模式上來(lái)看，團隊是以集體模式進(jìn)行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷(xiāo)售目的；其次，從銷(xiāo)售工作效率上來(lái)看，整個(gè)銷(xiāo)售集體的業(yè)績(jì)比單獨的優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jì)更高；再次，高效的銷(xiāo)售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高。

　　1.2 高效銷(xiāo)售團隊中最容易出現的問(wèn)題。很多企業(yè)都將建設高效銷(xiāo)售團隊作為企業(yè)銷(xiāo)售工作發(fā)展的主要方式，組建銷(xiāo)售團隊之后，在團隊形成之初，確實(shí)體現出比單個(gè)銷(xiāo)售員工更高的工作效率，團隊的業(yè)績(jì)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團隊的業(yè)績(jì)卻出現滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續離職。高效銷(xiāo)售團隊很難保持住，是目前銷(xiāo)售團隊建設中最主要的問(wèn)題。

　　1.3 改進(jìn)高效銷(xiāo)售團隊的必要性。改進(jìn)高效銷(xiāo)售團隊并使之長(cháng)久地保持住，對于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是十分重要的。對于化工企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一支高校銷(xiāo)售團隊，對企業(yè)來(lái)講并不僅限于賣(mài)出產(chǎn)品，更多地是通過(guò)銷(xiāo)售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養并建立起穩定的客戶(hù)群體和客戶(hù)關(guān)系。這些客戶(hù)關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進(jìn)高效團隊對化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

　　2、對高效銷(xiāo)售團隊的建議

　　2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷(xiāo)售團隊的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷(xiāo)售工作人員集中在一起，采用無(wú)領(lǐng)導小組的方式進(jìn)行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷(xiāo)售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷(xiāo)售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷(xiāo)售團隊組建需要預先進(jìn)行角色設定，然后在企業(yè)中尋找符合團隊角色的員工并進(jìn)行組織。

　　2.2 團隊績(jì)效考核需要變革。銷(xiāo)售團隊的績(jì)效考核以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橹�，但是，對于整個(gè)團隊來(lái)說(shuō)，不同角色的員工在銷(xiāo)售方面達成的業(yè)績(jì)也是不同的。高效銷(xiāo)售團隊中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶(hù)信息分析的“團隊服務(wù)者”角色，而擔任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，因此在績(jì)效考核和利益分配中處于弱勢，常覺(jué)得不公平，因此導致員工離職、團隊解散的情況時(shí)有發(fā)生。對高效銷(xiāo)售團隊的績(jì)效考核需要進(jìn)行變革，即預先確定團隊中各個(gè)成員的責任權重，以權重標準進(jìn)行績(jì)效考核。

　　2.3 團隊溝通需要加強。高效銷(xiāo)售團隊持久性不強的一個(gè)主要原因在于團隊在發(fā)展過(guò)程中的'溝通出現問(wèn)題。有些具有卓越的銷(xiāo)售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶(hù)資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領(lǐng)導者由于管理成就而受到提拔離開(kāi)團隊。實(shí)際上，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實(shí)現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過(guò)分高估，因此，在高效銷(xiāo)售團隊運行過(guò)程中，要不斷進(jìn)行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

　　3、管理高效銷(xiāo)售團隊的方法

　　3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數企業(yè)管理者都在應用的管理方式，但是，人本管理并不意味著(zhù)從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行的管理，對高效銷(xiāo)售團隊的人本管理更應該考慮到團隊內部員工個(gè)人的需要，以企業(yè)對員工需要的真正滿(mǎn)足來(lái)表達企業(yè)對員工的“誠信”，以此贏(yíng)得員工對企業(yè)忠誠、對工作的認同和熱愛(ài)。例如，企業(yè)適當取消對外勤工作人員的工作時(shí)間限制，要求外勤工作人員預先做出拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時(shí)，企業(yè)還應將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，還應給予適當補償。

　　3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團隊中的員工結構特殊，每個(gè)員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過(guò)程中，應該根據員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應用到高效銷(xiāo)售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵。假設團隊中的一個(gè)員工在銷(xiāo)售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團隊中，他的工作會(huì )受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關(guān)系的根本，認為確實(shí)是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進(jìn)行心理建設方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續發(fā)揮基礎性作用。

　　3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習。企業(yè)文化的倡導宣傳，可以通過(guò)培養典型的方式，也可以通過(guò)張貼海報等有效宣傳手段不斷創(chuàng )造出新的文化植入點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來(lái)提高文化對大家的影響；在企業(yè)文化學(xué)習方面，新員工的入職培訓是植入企業(yè)文化的一個(gè)契機，通過(guò)企業(yè)文化學(xué)習讓文化理念滲透到管理過(guò)程之中，變成銷(xiāo)售員的自覺(jué)行動(dòng)。另外，通過(guò)團隊成員之間相互學(xué)習習慣的養成和學(xué)習型團隊的構建來(lái)提高大家對企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗銷(xiāo)售團隊成員的行為文化建設如何，銷(xiāo)售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)構建和維護。

　　4、結語(yǔ)

　　綜上所述，高效銷(xiāo)售團隊對化工企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。高效銷(xiāo)售團隊的發(fā)展面臨著(zhù)長(cháng)久性不足的問(wèn)題，這意味著(zhù)團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問(wèn)題解決了，高效銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)才能實(shí)現。在銷(xiāo)售團隊管理過(guò)程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習。只有這樣，才能使高效銷(xiāo)售團隊更加穩定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

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