銷(xiāo)售團隊建設管理論文
團隊是什么?顧名思義“團隊就是團結的隊伍”。也許這樣的定義太直白，但確實(shí)能表述一個(gè)團隊最重要的特征，那就是一個(gè)團隊首先要團結。以下是銷(xiāo)售團隊建設管理論文，歡迎閱讀。
【摘要】近年來(lái)隨著(zhù)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，各種知識、技術(shù)不斷更新?lián)Q代，許多行業(yè)的競爭日趨激烈，社會(huì )需求向著(zhù)多樣化趨勢發(fā)展，人們在工作中面臨著(zhù)更加復雜的環(huán)境。這種情況需要人們組成團隊，并要求團隊成員之間積極協(xié)作，建立合作團隊來(lái)解決錯綜復雜的問(wèn)題，并進(jìn)行必要的行動(dòng)協(xié)調，開(kāi)發(fā)團隊應變能力和持續的創(chuàng )新能力，依靠團隊合作的力量創(chuàng )造奇跡。
【關(guān)鍵詞】人力資源計劃 團隊建設 員工需求 團隊激勵 領(lǐng)導力
對于任何一個(gè)項目，人是最重要的因素，所有的活動(dòng)都離不開(kāi)“人”。能否管好“人”，對項目的成敗有著(zhù)至關(guān)重要的作用。據統計，全世界所有項目的成功率為25%，項目失敗的重要原因就是人的原因。一個(gè)項目的成功與否在很大程度上取決于良好的項目團隊管理。項目團隊管理的作用就是為了有效發(fā)揮所有項目參與人員作用的過(guò)程。
本文將著(zhù)重討論項目團隊管理相關(guān)的問(wèn)題。其一，一般項目團隊管理的包括的內容。其二，如何激勵項目團隊并提高項目績(jì)效。
一、一般團隊管理的包括的內容
項目團隊管理的一般包括：制定人力資源計劃、組建項目團隊、建設項目團隊和管理項目團隊。
(一)制定人力資源計劃
人力資源計劃編制，是決定項目參與者角色、職責和匯報關(guān)系的過(guò)程，根據項目具體的時(shí)間計劃及活動(dòng)資源需求，通過(guò)組織機構圖與職位描述等工具制定出的。人力資源計劃一般包括較完善的項目組織架構圖、各職位的職責記錄、人力資源招聘與配置、薪酬管理、績(jì)效考核以及帶有人員招募和遣散時(shí)間表的人員配備管理計劃，它可能還包含培訓需求、團隊建設策略、認可與獎勵計劃、合規性考慮、安全問(wèn)題以及人員配備管理計劃對組織的影響。
通過(guò)編制人力資源計劃，能夠識別出擁有項目所需技能的人力資源，調動(dòng)員工的積極性。有助于組織控制人工成本，是項目管理的重要依據。注意在人力資源計劃中，力求角色和職責的清晰，避免在項目實(shí)話(huà)過(guò)程中的職責不清和相互推諉。
(二)組建項目團隊
項目團隊是企業(yè)為了完成特定的產(chǎn)品或服務(wù)而組成的功能團隊。項目團隊是一個(gè)由少數能力互補的人員組成的小組，所有成員被委托以共同的目的、行為目標和工作方法，并互相負責。它能夠大大提高產(chǎn)品生命周期的各階段人員之間的相互信息交流，促進(jìn)協(xié)同工作。
組建項目團隊就是一個(gè)獲取項目成員資源的過(guò)程�？梢圆扇〉牟呗允歉鞣N途徑并用，不同人員采用不同方式獲取。例如，核心人員是預先分配的。需求數量大的根據資源計劃需要向結算部門(mén)申請，結合每個(gè)人員的背景分配到項目的組織結構圖中。無(wú)法滿(mǎn)足的通過(guò)人事招聘來(lái)不及的可通過(guò)其他途徑解決，如軟件外包臨時(shí)聘用，以滿(mǎn)足項目需要。
(三)項目團隊建設
項目團隊組建完成之后，為了提高項目組成成員的能力，增強項目組整體的凝聚力和戰斗力，并最終按時(shí)保質(zhì)地完成項目目標，在項目的不同階段采用不同的團隊建議方法來(lái)保持項目組的熱情。
例如，在項目團隊建設的初期，由于團隊成員均是初次參與到同一個(gè)項目中來(lái)，各自分別擁有不同的工作背景、組織環(huán)境甚至不同的公司文化背景，具有截然不同的個(gè)性，很難在短時(shí)間內形成具有凝聚力的團隊，并共同努力完成大家都沒(méi)有做過(guò)的工作。因此，項目經(jīng)理首先要進(jìn)行的就是培訓，目的是把松散的一群人組織起來(lái)一起工作。培訓形式多種多樣，如項目啟動(dòng)大會(huì )、專(zhuān)題講座、項目互動(dòng)討論等。通過(guò)培訓團隊成員相互結識，了解項目背景、項目目標、項目的交付成果等，最終實(shí)現上級與下級間的承諾并達成共識。
為了保證大家的溝通效率，且方便與客戶(hù)方進(jìn)行溝通和討論，項目組成員最好集中辦公。為了讓大家盡快進(jìn)入狀態(tài)，可以安排較多的技術(shù)培訓和小組討論會(huì )，這對快速解決問(wèn)題和知識共享非常有用。
如果項目進(jìn)度控制有壓力，長(cháng)期強制項目組成員加班，不僅會(huì )大量增加成本，而且容易引起項目成員的抵觸情緒，工作效率也會(huì )比較低。因此，可以在可支配范圍內給項目組承諾，只要按時(shí)或提前完成相應里程碑任務(wù)的小組，可獲得一定的物資獎勵。因此，各小組在遇到進(jìn)度落后的情況下，都自行安排加班，小組內成員也互幫互助和鼓勵。
團隊建設是一項貫穿項目始終的工作，是項目經(jīng)理最重要的工作之一。項目團隊隨著(zhù)項目生命周期是動(dòng)態(tài)變化的，遵循五階段規律：形成階段、震蕩階段、規范階段、執行階段和解體階段。項目經(jīng)理要通過(guò)團隊建設，運用多種管理方法和技術(shù)激勵、維護自己的團隊以最好的狀態(tài)走過(guò)每一個(gè)階段。
(四)管理項目團隊
管理項目團隊主要就是注意團隊的行為、提供反饋、管理沖突、解決問(wèn)題并管理變更，以?xún)?yōu)化團隊成員的績(jì)效。對于團隊成員的行為，一定要多注意觀(guān)察和多交談，一旦發(fā)現情緒不對，要及時(shí)進(jìn)行一些非正式的談話(huà)，了解背后真實(shí)的原因，以便提供疏導和幫助。對于成員之間的沖突，更是要及時(shí)進(jìn)行妥善處理，避免影響到更大范圍，對項目組造成不可控制的風(fēng)險。處理沖突時(shí)，最重要的原則就是對事不對人。
二、如何激勵項目團隊并提高項目績(jì)效
作為項目經(jīng)理，要想成功而順利地完成項目，必須建設一支高效的團隊。那么，如何才能打造一支高效的團隊呢?
(一)發(fā)掘員工需求，設定共同的目標
在團隊建設管理中，不同角色的成員的目標是不一致的。團隊中不同角色由于地位和看問(wèn)題的角度不同，對工作的目標和期望值，也會(huì )有很大的區別。對于項目經(jīng)理，負責項目的整體業(yè)務(wù)，需要按照承諾，保質(zhì)保量地按時(shí)完成項目要求的產(chǎn)品或報務(wù)。而對于項目成員來(lái)講，應該高質(zhì)量完成任務(wù)，如果能學(xué)到新知識新技能就更好了。那么，員工需要什么?在調查中發(fā)現，下面所列是員工認為的最重要的五件事情：
有學(xué)習的機會(huì )和選擇任務(wù)的權利。員工看中能夠從中獲得某些技能的學(xué)習機會(huì )，以此來(lái)提高自身的市場(chǎng)價(jià)值。他們渴望有選擇任務(wù)的能力。
更多的自主權及權力。更大的自主性說(shuō)明，組織信任員工獨立開(kāi)展工作，而不需要經(jīng)過(guò)別人的同意。 靈活的工作時(shí)間。員工看中他們的工作時(shí)間和個(gè)人時(shí)間。靈活的工作時(shí)間可以讓他們平衡個(gè)人責任及工作責任的沖突。
個(gè)人贊揚。員工需要自己的工作成果被予以肯定，他們的工作是有價(jià)值的。
與管理人員接觸。管理人員與員工們在一起，意味著(zhù)對員工的認可。通過(guò)聆聽(tīng)員工的心聲，回答他們的問(wèn)題，提供建議，可以為他們提供支持。
因此，項目經(jīng)理應善于捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹(shù)立共同的奮斗目標。共同且遠大的目標可以令團隊成員振奮，與項目的目標相契合，充分發(fā)揮個(gè)人的潛能，創(chuàng )造出非凡的成果，從而在學(xué)習中體會(huì )工作的意義，追求心理的'成長(cháng)與自我實(shí)現。
(二)有效的績(jì)效考核制度，針對性的激勵政策
1.建立公平的績(jì)效考核制度
績(jì)效考核是一種激勵和檢驗。它既可以檢驗團隊成員的工作成果，也是檢驗團隊績(jì)效的重要工具。在績(jì)效考核過(guò)程中，要堅持公平公正的原則;做到把年度考核和日�？己私Y合起來(lái);根據考核結果，對員工進(jìn)行獎勵和處罰�？己嗽u估的結果要及時(shí)向員工進(jìn)行反饋，幫助他們尋找自身不足和團隊目標的差距，從而激發(fā)員工不斷改進(jìn)工作品質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，達到團結進(jìn)步的目的。
摩托羅拉公司將績(jì)效管理上升到戰略管理的層面，并給予高度重視。他們把績(jì)效管理下的定義是：績(jì)效管理是一個(gè)不斷進(jìn)行的溝通過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中員工和管理者以合作伙伴的形式就下列問(wèn)題達到一致：(1)員工應該完成的工作;(2)員工所做的工作如何為組織的目標實(shí)現做貢獻;(3)用具體的內容描述怎樣才算把工作做好;(4)員工和管理者怎樣才能共同努力幫助員工改進(jìn)績(jì)效;(5)如何衡量績(jì)效;(6)確定影響績(jì)效的障礙并將其克服。從這個(gè)定義里可以看出，績(jì)效管理在摩托羅拉的地位�？�(jì)效管理關(guān)注的是員工績(jì)效的提高，而員工績(jì)效的提高又是為組織目標的實(shí)現服務(wù)的，這就將員工和企業(yè)的發(fā)展綁在了一起，同時(shí)也將績(jì)效管理的地位提升到了戰略性的層面，戰略性地看待績(jì)效管理，戰略性地制定績(jì)效管理的策略并執行策略。
另外，還特別強調了員工和管理者是合作伙伴的關(guān)系，這種改變是深層次的觀(guān)念創(chuàng )新，給了員工更大的自主和民主，員工和管理者的關(guān)系將更加和諧，之間將會(huì )有更多的互助、互補提高、共同進(jìn)步，這也是績(jì)效管理致力要做到的工作和完成的任務(wù)。同時(shí)，也強調了具體的可操作性。工作內容的描述要具體，衡量的標準要具體，影響績(jì)效的障礙要具體，只有具體的東西都有可操作性。并且，進(jìn)一步強調績(jì)效管理是一個(gè)系統，用系統的觀(guān)點(diǎn)看待績(jì)效管理，將績(jì)效管理置于系統之中，使其各個(gè)組成部分互相作用，并以各自獨立的方式一直工作去完成既定的目標。
2.有針對性的激勵政策
激勵是現代管理的主要職能，有助于激發(fā)和調動(dòng)員工的工作積極性;有助于將員工的個(gè)人目標導向項目目標的軌道;有助于增強項目的凝聚力，促進(jìn)項目成員協(xié)調統一。
項目經(jīng)理作為項目的“靈魂人物”，要充分了解團隊成員的內心需求，從而采取有效的激勵措施。建立具有針對性的激勵政策，可以開(kāi)發(fā)員工的潛在能力，促進(jìn)在職員工充分的發(fā)揮其才能和智慧。需要兼顧企業(yè)和員工的利益，考慮到大多數人的利益，廣泛聽(tīng)取基層員工意見(jiàn)，制定出合理的分配制度。
(三)有效的領(lǐng)導
所謂領(lǐng)導力是把個(gè)人的愿景提升到更高的高度，把個(gè)人的績(jì)效提升到更高的水平。也就是說(shuō)，領(lǐng)導是最大限度地使他人發(fā)揮潛能，完成共同的目標，以創(chuàng )造最好的績(jì)效。從更寬泛意義上講，領(lǐng)導力不僅指領(lǐng)導者的領(lǐng)導能力，也包括員工的領(lǐng)導力。無(wú)論是領(lǐng)導的領(lǐng)導力還是員工個(gè)人的領(lǐng)導力都要求在“能否做正確的事情”方面發(fā)揮作用以提高績(jì)效。
團隊需要決策的問(wèn)題有很多：如何安排工作日程，需要開(kāi)發(fā)什么技能，如何解決沖突，如何做出和調整決策。在決定各成員在具體任務(wù)內容并使工作任務(wù)適于成員個(gè)體的技能水平方面，都需要團隊領(lǐng)導和團隊結構發(fā)揮作用。這些事情可以由管理層直接來(lái)做，也可由團隊成員自己來(lái)做。有證據表明，自我管理的工作團隊常常比正式指派領(lǐng)導者的團隊完成工作的效果更好。當領(lǐng)導干涉自我管理團隊的工作時(shí)，會(huì )阻礙他們的工作績(jì)效水平。因此，建立自我管理的團隊，發(fā)揮個(gè)人的主觀(guān)能動(dòng)性，創(chuàng )造更好的績(jì)效。
三、結語(yǔ)
有效的團隊建設與管理，需要根據項目情況制定詳盡的人力資源計劃，通過(guò)了解團隊成員的需求，制定出科學(xué)、有效、公平的績(jì)效考核制度和激勵政策，通過(guò)有效的領(lǐng)導，在項目實(shí)施過(guò)程中創(chuàng )造高效的業(yè)績(jì)。通過(guò)項目人力資源管理，有效地減少項目的風(fēng)險，使項目可以按期、高質(zhì)量的交付，同時(shí)也提高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。擁有好的項目團隊建設與管理，公司取得快速發(fā)展的同時(shí)員工也取得同步的發(fā)展。好的項目團隊建設與管理，公司取得成績(jì)也是必然的結果。
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