國際商務(wù)談判中文化差異的影響分析論文
國際商務(wù)談判目的是為了解決商業(yè)機構的利益沖突，實(shí)現各自的共同利益，是國家間共同的對外經(jīng)濟活動(dòng)。影響商務(wù)談判順利進(jìn)行的因素很多，企業(yè)的社會(huì )政治背景，供需情況，經(jīng)濟基礎之外，還必須重視各國文化的差異，表現在以下幾方面。
一、文化差異對談判風(fēng)格的影響
談判者在談判活動(dòng)中的主要態(tài)度稱(chēng)之為談判風(fēng)格。在談判風(fēng)格上面中西方表現出來(lái)的文化各異，例如，西方人認為談判的本質(zhì)是細節，細節必須精確細致，原則只是表面的東西而已，所以他們更關(guān)注討論的細節，而對于原則則是比較寬松，然而由于中國文化傳統的問(wèn)題，中國商人喜歡先原則后細節，尤其在敏感問(wèn)題上不會(huì )輕易妥協(xié)，這往往使彼此的立場(chǎng)對立，激化矛盾，從而使談判無(wú)法正常進(jìn)行下去。
二、文化差異對談判結構的影響
何為談判的結構性因素，參與成員的權利關(guān)系，對風(fēng)險的認知，甚至參與者的數量都是重要的因素。美國文化的特點(diǎn)是個(gè)人主義，擅長(cháng)獨立工作，因此，談判組規模較小，從而提高了決策的速度和效率。相比之下，中國談判組，大，含有更多的縱向層次。
通常談判小組的負責人是總經(jīng)理級別，協(xié)調談判成員的利益。談判小組的其他成員是各領(lǐng)域的專(zhuān)家。根據中國文化，必須尊重資歷和地位，所以談判中考慮多種因素，比如談判成員的職位身份等。在中國的傳統觀(guān)念，參加談判人員談判地位也顯示我們的重視談判的程度。在談判的過(guò)程中，外國代表還必須同相關(guān)的負責人或政府談判，這是跟中方的對手談判之外的內容。
三、文化差異對談判方式的影響
要想國際商務(wù)談判順利進(jìn)行，必須對跨文化的差異了如指掌，因為談判者解決任何問(wèn)題都需要涉及到文化，做出計劃、判斷等活動(dòng)，甚至還有談判者的思維方式。談判有垂直和水平兩個(gè)方面。垂直談判指的是先確定所有必須談判的問(wèn)題，然后一個(gè)一個(gè)的談判解決，逐步轉換。還有一種談判是把要談判的問(wèn)題一并列出，同時(shí)討論，美國人在談判的時(shí)候大國優(yōu)越感很強，使對手感到壓力，是垂直談判的代表，同時(shí)又擅長(cháng)辯論，這是美國人談判時(shí)的特點(diǎn)。
四、文化差異對談判思維方式的影響
受不同文化差異的影響，不同文化背景中的談判者所表現的思維方式是不同的，但是思維是談判的原動(dòng)力，在國際商務(wù)談判的過(guò)程中，思維無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)揮著(zhù)作用。如西方人偏重于客觀(guān)思維、對立思維和邏輯思維而中國人主要是主觀(guān)思維、統一思維和形象思維，例如在談判過(guò)程中遇到一項復雜的任務(wù)時(shí)，東方的思維方式則注重對所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì )在所有問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。而英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串協(xié)議的總和。對此總結了以下幾條消除文化差異的措施：
�。ㄒ唬┱曃幕町�，建立跨文化談判意識。通過(guò)上面的分析我們可以看出文化差異確實(shí)客觀(guān)存在于國際商務(wù)談判中，在商務(wù)談判中占據了很重要的地位。所以談判過(guò)程中談判人員必須適應并正視文化差異，用寬容的態(tài)度對待文化差異，才能最終獲得良好的談判結果。因此，在國際商務(wù)談判過(guò)程中，面對不同的談判風(fēng)格，必須善于從對方的角度來(lái)適應，采取相應的談判技巧，建立跨文化的談判意識，使談判最終獲得圓滿(mǎn)成功。
�。ǘ蕚涑浞衷龠M(jìn)行國際商務(wù)談判。所有的談判者都想最終取得談判的成功并且在談判中處于優(yōu)勢地位，那么如何才能從容面對談判中出現的各種復雜情況，做好一切充足的準備非常重要。，跨文化的元素相對于單一文化而言增加了談判準備工作的復雜性，所以準備的范圍也是復雜和廣泛的。在談判之前，談判者需要細致的了解對方對協(xié)議的期望值，做出現對準確的預估。
談判準備工作包括： 談判環(huán)境調查，對談判對手的調查，談判人選的遴選，談判組織的構成，談判組織的管理。文化差異在這里必須被充分考慮到。所以，要想使國際商務(wù)談判順利進(jìn)行，多么嚴密的準備都不為過(guò)。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ降娘L(fēng)俗。習俗是一種特定的行為和價(jià)值觀(guān)的.外在體現。它包括所有人類(lèi)歷一定的社會(huì )人群所獨有的生活方式，如生產(chǎn)、生活習俗，禮儀習俗，和信仰習俗，習俗比較復雜相對于外部的文化而言。談判過(guò)程中輕微不妥冒犯可能無(wú)意中對對方是一種難以忍受的侮辱。在國際商務(wù)談判中，世界上不同的國家和地區習俗差異很大，談判者在談判的過(guò)程中，必須了解和尊重對方的習俗，從而創(chuàng )造一個(gè)更和諧的談判氣氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，談判人員應該掌握好入鄉隨俗的規律。
文化差異是客觀(guān)存在的，對國際商務(wù)談判的影響也不容忽視，文化差異的作用取決于個(gè)人或群體的態(tài)度傾向，它可以夸大文化的差異，也可以將障礙減少到較低。人們在跨文化商務(wù)談判中，如果能學(xué)會(huì )站在他人的角度考慮問(wèn)題，入鄉隨俗，克服文化障礙，不僅可以通過(guò)共同努力創(chuàng )造一個(gè)雙方都能適應的經(jīng)濟文化環(huán)境，還可以增進(jìn)雙方之間的了解。
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