市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)（通用17篇）
人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，寫(xiě)一份計劃，為接下來(lái)的工作做準備吧！我們該怎么擬定計劃呢？下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 1
證券公司基金理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購買(mǎi)個(gè)人基金理財產(chǎn)品的客戶(hù)，爭取達到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立個(gè)人基金理財產(chǎn)品的帳戶(hù)，擴大個(gè)人基金理財產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，發(fā)展潛在客戶(hù)。我們公司將通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將個(gè)人基金理財產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩健的、專(zhuān)業(yè)的、誠信的、有遠見(jiàn)的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對個(gè)人基金理財產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益，擴大個(gè)人基金理財產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內部文化及品牌形象，發(fā)展潛在客戶(hù)。
我們將對自身個(gè)人基金理財產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對公司內部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿(mǎn)足廣大投資者的不同需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析：
1、中國資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代；隨著(zhù)法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為金融證券公司的運作創(chuàng )造出良好的外部環(huán)境，并推動(dòng)個(gè)人基金理財產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。
隨著(zhù)個(gè)人基金理財產(chǎn)品規模日益擴大，對市場(chǎng)的影響也日益重要，逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場(chǎng)的穩定器，發(fā)展機構投
2、資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會(huì )監管的證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品是理想的個(gè)人理財工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多贏(yíng)少，這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以，越來(lái)越多的人選擇在金融證券公司開(kāi)立個(gè)人基金理財產(chǎn)品賬戶(hù)。
4、個(gè)人基金理財產(chǎn)品品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現，為金融證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。從19xx年第一批以平衡型為主的個(gè)人基金理財產(chǎn)品發(fā)展至今，已出現成長(cháng)型、價(jià)值型、復合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的個(gè)人基金理財產(chǎn)品，尤其是隨著(zhù)開(kāi)放式個(gè)人基金理財產(chǎn)品的逐步推出，個(gè)人基金理財產(chǎn)品風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明，為投資者提供了多方位的'投資選擇。
5、面對加入世貿組織后的競爭格局，個(gè)人基金理財產(chǎn)品管理公司開(kāi)展廣泛的對外合作，學(xué)習先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗，推動(dòng)個(gè)人基金理財產(chǎn)品與運營(yíng)的創(chuàng )新為中國加入國際金融市場(chǎng)競爭奠定了基礎。作為個(gè)人基金理財產(chǎn)品代銷(xiāo)機構的金融證券公司，選擇證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品已是大勢所趨。
�。ǘ﹤�(gè)人基金理財產(chǎn)品SWOT分析：
1、優(yōu)勢：
�。�1）個(gè)人基金理財產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢
�、賹�(zhuān)家理財：個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財，也就是說(shuō)基民在投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著(zhù)大盤(pán)在走勢。
�、诮M合投資，分散風(fēng)險：證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品通過(guò)匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票，分散了對個(gè)股集中投資的風(fēng)險。
�、鄯奖阃顿Y，流動(dòng)性強：證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品最低投資量起點(diǎn)要求一般較低，可以滿(mǎn)足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對個(gè)人基金理財產(chǎn)品的投資量。證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國對百姓的個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。
�。�2）與股票相比的投資優(yōu)勢。
�、賯�(gè)人基金理財產(chǎn)品在節稅方面的優(yōu)勢
買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅，而國家對個(gè)人基金理財產(chǎn)品的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財產(chǎn)品份額暫免征收印花稅；二是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財產(chǎn)品份額的差價(jià)收入以及個(gè)人基金理財產(chǎn)品分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外，個(gè)人基金理財產(chǎn)品分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
�、谕ǔ�(gè)人基金理財產(chǎn)品風(fēng)險小于股票
股票可能連續跌停，想賣(mài)都賣(mài)不掉，而個(gè)人基金理財產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見(jiàn)的了。因為一只個(gè)人基金理財產(chǎn)品往往持有數十只股票，一只股票跌得再多，也不會(huì )對個(gè)人基金理財產(chǎn)品凈值造成滅頂之災。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性，而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險更高。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。
相比之下，個(gè)人基金理財產(chǎn)品由專(zhuān)家進(jìn)行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風(fēng)險，收益相對股票比較穩定，而且個(gè)人基金理財產(chǎn)品的變現也相對容易。對于大多數的中小投資者而言，通過(guò)購買(mǎi)個(gè)人基金理財產(chǎn)品委托專(zhuān)家操作是比較好的投資股票的方式。
�、蹅�(gè)人基金理財產(chǎn)品的操作難度小于股票
個(gè)人基金理財產(chǎn)品凈值的變動(dòng)也具有一定的穩定性，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說(shuō)個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資白癡都可以做，只要會(huì )買(mǎi)入和賣(mài)出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時(shí)間。
事實(shí)表明，每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候，個(gè)人基金理財產(chǎn)品的凈值都會(huì )有較強的增長(cháng)表現，而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、下跌中又有相當的抗跌性。對于多數一般投資者而言，在行情來(lái)臨的時(shí)候，參與股票投資的難度越來(lái)越大，很難獲得較好的投資收益。
�。�3）與債券相比的投資優(yōu)勢
現在最常見(jiàn)的債券品種就是國債，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)國債的手續比較簡(jiǎn)便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來(lái)說(shuō)，債券投資收益相對穩定，但與個(gè)人基金理財產(chǎn)品相比，收益還是低的。個(gè)人基金理財產(chǎn)品的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險。
另外，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是，目前在銀行銷(xiāo)售的債券規模較少，不能滿(mǎn)足居民投資的需要；升息過(guò)程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動(dòng)操作余地不大，收益率也比較低。
�。�4）與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規定，只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣(mài)，還不能進(jìn)行虛盤(pán)買(mǎi)賣(mài)。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，投資者可以按其報價(jià)買(mǎi)賣(mài)外匯，從中賺取買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。但與個(gè)人基金理財產(chǎn)品相比，外匯買(mǎi)賣(mài)的一些特點(diǎn)決定了它不及個(gè)人基金理財產(chǎn)品的普及度高：
一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易；
二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對專(zhuān)業(yè)知識要求高，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類(lèi)投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑，那么還是投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品來(lái)得省事。
�。�5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時(shí)期內可以保值，但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大，而且不像個(gè)人基金理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 2
一、計劃概要
1、下年度銷(xiāo)售目標1500萬(wàn)元;
2、強化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢，全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長(cháng)的未來(lái)規劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長(cháng)，借勢強大軟體市場(chǎng)，奠定堅實(shí)的品牌基礎。
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商以及店中店的模式，國內企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入市場(chǎng)的`品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.客廳產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根擴大。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板代理為主，銷(xiāo)售目標為@@@@萬(wàn)元;
2.擠身一流的客廳產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售和發(fā)展;
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng);
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果客廳產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將國內市場(chǎng)劃分為以下：
戰略核心型市場(chǎng)——廣東順德，江蘇鑫口，陜西西安,北京香河重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——國內一級城市以及成熟的二級市場(chǎng)
培育型市場(chǎng)——國內二、三級市場(chǎng)
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：采用地區市場(chǎng)總代或區域性代理和渠道專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展地區市場(chǎng)總代,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以地柜自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，專(zhuān)賣(mài)店商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)合作伙伴分為二類(lèi)：一是地區性總代客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是專(zhuān)賣(mài)商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
e.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓總代理，然后渠道分銷(xiāo)上，另外，本人負責大客戶(hù)的主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成3~5項樣板代理商，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 3
為嚴格實(shí)施20xx年xx縣保健食品化妝品市場(chǎng)準入，切實(shí)加強日常監管，深入開(kāi)展專(zhuān)項整治，積極探索長(cháng)效監管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定20xx年保健品食品化妝品監督管理工作計劃：
一、摸清監管底數，建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及行業(yè)發(fā)展現狀，著(zhù)手建立轄區內的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)監管工作檔案，適時(shí)上報各級部門(mén)。
二、積極推進(jìn)專(zhuān)項整治，重點(diǎn)開(kāi)展監督檢查
為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監督管理工作，規范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的`檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱(chēng)具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專(zhuān)項整治，重點(diǎn)開(kāi)展監督檢查
三、做好法規宣貫準備，提高監管法制水平
待《保健食品監督管理條例》出臺后，將及時(shí)組織行政執法人員進(jìn)行學(xué)習、宣傳和培訓，做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業(yè)務(wù)培訓，提升安全意識
積極派人參加省、州組織的監管人員業(yè)務(wù)知識與執法技能強化培訓，為依法、科學(xué)、規范、有效履行監管職責，為監管事業(yè)可持續發(fā)展提供堅強的隊伍保障。同時(shí)加強各保健食品化妝品經(jīng)營(yíng)單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛生知識及法律法規培訓，提高食品化妝品安全意識。
五、加大宣傳力度，突出正面宣傳
充分發(fā)揮當地主流媒體的宣傳作用，主動(dòng)宣傳監管工作措施和成效。在“3.15”、食品安全宣傳月等加強保健食品、化妝品衛生知識、法律法規宣傳，進(jìn)一步提高企業(yè)的保健食品及化妝品安全責任意識。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 4
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開(kāi)始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷(xiāo)售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在20xx年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷(xiāo)量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買(mǎi)了中央電視臺20xx年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。
營(yíng)銷(xiāo)組合策略
一、產(chǎn)品策略
王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“預防上火”，這就避免紅色王老吉與以可口可樂(lè )、百事可樂(lè )為代表的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據“預防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價(jià)值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無(wú)憂(yōu)地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒(méi)有與之沖突。
“開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)”永遠是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類(lèi)信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著(zhù)品類(lèi)的.成長(cháng)，自然擁有最大的收益。
三、定價(jià)策略
王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、關(guān)系策略
1、處理好與內地王老吉藥業(yè)的關(guān)系
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”
品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng )始人王老吉行醫的電視連續劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費者的關(guān)系
在頻頻的促銷(xiāo)活動(dòng)中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,歐洲，可獲得當地避暑勝地門(mén)票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷(xiāo)，既達到了即時(shí)促銷(xiāo)的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關(guān)系
同時(shí)，在針對中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷(xiāo)售精英俱樂(lè )部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據現場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷(xiāo)量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告傳播的重要場(chǎng)所。
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果預測和監控
1、營(yíng)銷(xiāo)效果的預測
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，實(shí)現企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內的市場(chǎng)，最終實(shí)現自身的品牌定位。
2、營(yíng)銷(xiāo)效果的監控
20xx年紅色王老吉的銷(xiāo)售額比去年同期增長(cháng)了近4倍，由02年的1億多元猛增至6億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 20xx年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來(lái)，全年銷(xiāo)量突破100億元。同時(shí)，百事可樂(lè )旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現場(chǎng)銷(xiāo)售的飲品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量1.8億元；
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量6億元；
20xx年，王老吉飲料年銷(xiāo)量近15億元；
20xx年25億元（含盒裝）
20xx年約40億元（含盒裝）
20xx年約90億元（含盒裝）
20xx年約120億元（含盒裝）
這種大張旗鼓、訴求直觀(guān)明確“怕上火，喝王老吉”的廣告運動(dòng)，直擊消費者需求，及時(shí)迅速地拉動(dòng)了銷(xiāo)售；同時(shí)，隨著(zhù)品牌推廣的進(jìn)行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長(cháng)期的定位——真正建立起品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 5
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據自己多年星級酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)與您分享。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解，不當之處請指正。
一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析：
�。ㄒ唬�、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱(chēng)，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀(guān)。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著(zhù)名景點(diǎn)；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計算，比19xx年增長(cháng)15.8倍,年均增長(cháng)15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達到26500元，比19xx年增長(cháng)8.6倍，年均增長(cháng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的主要預期目標：生產(chǎn)總值增長(cháng)12%；全社會(huì )固定資產(chǎn)投資增長(cháng)18%；地方財政一般預算收入增長(cháng)14%；全市接待過(guò)夜游客人數增長(cháng)10%，城鎮居民人均可支配收入增長(cháng)9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著(zhù)旅游做深入細化的工作。
�。ǘ�、酒店周?chē)h(huán)境分析
1、周邊的類(lèi)似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機場(chǎng)20公里，離三亞火車(chē)站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。
酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì )議、宴會(huì )等活動(dòng)，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設施。免費觀(guān)光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設施，為客戶(hù)創(chuàng )造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
�。ㄒ唬�、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場(chǎng)標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬(wàn)人次。另外，還有尚未納入旅游統計的住宿接待單位700家，每年可接待游客500萬(wàn)人次。兩者相加，總體接待能力3500萬(wàn)人次。據有關(guān)部門(mén)測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數據顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數和旅游收入繼續平穩增長(cháng)，但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34％，其中三亞酒店平均開(kāi)房率50％，20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見(jiàn)星級酒店的競爭將會(huì )如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線(xiàn)上，云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內經(jīng)濟欠發(fā)達地區，商務(wù)客人并不多，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉移。
�。ǘ�、星級酒店實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看，高級園景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅430元，豪華海景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
�。ㄈ�、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內高星級酒店內先實(shí)現，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的、系統的訓練，其能力的發(fā)揮就會(huì )受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀(guān)念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時(shí)，濃郁的現代建筑，無(wú)疑構成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà)。站在酒店任何一處，仿佛能體會(huì )到人在畫(huà)中、畫(huà)在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設施齊全
這是個(gè)較大的籌碼，對于大型旅游社和會(huì )議舉辦單位來(lái)講，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍�！�；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨特的酒店個(gè)性，特別是獨具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”，完美實(shí)行了三個(gè)“統一”，即：
1）、遠和近的統一：
遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀(guān)光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動(dòng)和靜的統一：
動(dòng)：山下車(chē)水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動(dòng)、靜只在轉身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀(guān)。
3）山和海的統一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過(guò)把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統一是仁者樂(lè )山，智者樂(lè )水的`完美結合。
劣勢：
第一、離海相距較遠，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì )讓客人感覺(jué)不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細節也未到位�，F代酒店的設計，越來(lái)越人性化，越來(lái)越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉移、分化客人的注意力。
四、目標市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)
目標市場(chǎng)，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：對酒店產(chǎn)品或對酒店周?chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。
�。ㄒ唬┞眯袌F隊市場(chǎng)
三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營(yíng)運此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋，“食之無(wú)味”是因為價(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個(gè)旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數不算太少，如果客房閑著(zhù)，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營(yíng)費用，可以烘托酒店人氣。
�。ǘ┥⒖图白择{車(chē)旅游散客市場(chǎng)據統計，去年黃金周7天里，海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛，同比增長(cháng)10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著(zhù)本地老百姓的生活逐步富裕，島內自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長(cháng)“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì )到出游的休閑與愜意，真正拉動(dòng)經(jīng)濟的增長(cháng)。
其特點(diǎn)是：人員相對集中在節假日，來(lái)去匆匆、消費水平高、服務(wù)標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。
�。ㄈ﹨f(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)
這部分包括：長(cháng)住客戶(hù)、協(xié)議單位、VIP俱樂(lè )部成員、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù)、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應是酒店最大的、相對穩定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標準，但不一定受時(shí)間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。此外，其消費行為基本可預測，服務(wù)成本較低，
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有客戶(hù)長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，對價(jià)格也不如新顧客敏感。
第三、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工能體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
�。ㄋ模⿻�(huì )議客戶(hù)市場(chǎng)
相對于其它市場(chǎng)，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數多、宣傳密度大、開(kāi)房率高、綜合消費好，對會(huì )議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應逐年擴大。
�。ㄎ澹╊A訂網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò )渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn)、景區的運用可能會(huì )比城市遜色一些。其特點(diǎn)是：快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃：
嘉賓國際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導思想應是“全方位，保重點(diǎn)，全動(dòng)員，抓主力”據此，可以實(shí)施以下戰略和計劃：
�。ㄒ唬�、加強對酒店營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營(yíng)副總親自抓，組建強有力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍加強營(yíng)銷(xiāo)管理，并進(jìn)行責任劃分和任務(wù)確定。
�。ǘ�、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準確的酒店定位，包括：
1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調查研究分析，細分市場(chǎng)，最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標市場(chǎng)客戶(hù)群：中高檔客人旅游度假、休閑養生、商務(wù)會(huì )議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場(chǎng)大體可細分為：
�。�1）團隊市場(chǎng)：海南省內各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時(shí)，也要對旅行社進(jìn)行再分類(lèi)
1)、按團量大小分類(lèi)，按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格，（如分成
A、B、C三類(lèi)，策略是：穩定A類(lèi)客戶(hù);發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴大B、C類(lèi)比例）。
2)、境外團旅行社：
�。�1）港澳市場(chǎng)和著(zhù)名的地接社：
�。�2）東南亞市場(chǎng)（如新、馬、泰國等）和地接社：
�。�3）韓、日市場(chǎng)
�。�2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng)，先重點(diǎn)關(guān)注三亞、�？诩爸苓叺貐^，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會(huì )議市場(chǎng)：政府各職能部門(mén)、駐三亞企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司
�。�4）協(xié)議戶(hù)：要滲透到各行各業(yè)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)
�。�5）網(wǎng)絡(luò )預訂；加強網(wǎng)路預定，改善網(wǎng)路預定模式
2、功能定位
根據市場(chǎng)低定位，確定為目標客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據目前酒店的實(shí)際，利用我們的各類(lèi)服務(wù)設施，重新確認功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內涵和個(gè)性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當然，建設一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣，要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀(guān)念。而完成這一系列的改變，就是建設企業(yè)文化的過(guò)程。所以，一切從改變觀(guān)念入手。
�。ㄈ�、改變客源結構
通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
�。ㄋ模�、不同季節采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái)，故此處略）。
�。ㄎ澹�、集中力量，系統有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué)、感知、感悟的認識，并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿(mǎn)足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔著(zhù)整體走向市場(chǎng)的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑，辦法有“四多”即：
�。�1）多邀請省、市、區三級政府主要領(lǐng)導到現場(chǎng)視察、辦公。
�。�2）多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系，尋求咨詢(xún)與幫助。
�。�3）多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽(yù)度
現代社會(huì )是一個(gè)信息社會(huì )，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報道形式，經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng)，如“請到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導入、VI開(kāi)路
形象宣傳已經(jīng)成為現代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。樹(shù)立形象，傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對象的腦海，成為市場(chǎng)對象的選擇。
4、舉辦活動(dòng)，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng)，無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機會(huì )�？沙浞掷霉澣�，甚至可以“造節”當然，“節日”創(chuàng )新和活動(dòng)內容要新穎獨特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會(huì )上產(chǎn)生轟動(dòng)效應。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì )更大。
5、關(guān)注名人，借名揚名
名人一般是指那些社會(huì )上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì )產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動(dòng)機會(huì )，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。
�。�、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道
1、持續不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護的市場(chǎng)，要爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內大中型企事業(yè)單位；
3）、國內大中型企事業(yè)單位，與全國著(zhù)名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩定和擴大會(huì )議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì )議為重點(diǎn)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)計劃，與三亞和本省乃至全國的會(huì )展公司，緊密聯(lián)系，形成會(huì )議鏈�？梢圆扇�(zhuān)職與兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì )議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會(huì )議動(dòng)態(tài)，達到大小會(huì )議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想，爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，我們可以從以下入手：
�、�、確定促銷(xiāo)對象：
�。╝）政府各職能部門(mén)
�。╞）本地商務(wù)公司
�。╟）省內外商務(wù)公司
�。╠）行業(yè)協(xié)會(huì )
�。╡）大中型企業(yè)
�。╢）會(huì )議組織
�。╣）廣告公司
�。╤）培訓機構等
�、�、與酒店、證券會(huì )、金融等行業(yè)協(xié)會(huì )，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；
�、�、建全代理制，與國際、國內大型會(huì )議專(zhuān)業(yè)機構聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會(huì )議；
�、�、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議；
�、�、條件成熟時(shí)，建立一支以具有良好社會(huì )關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內旅行社。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額，酒店應逐年提高其它市場(chǎng)的份額，減少或控制這一市場(chǎng)的份額，并提高外團及內賓豪華團的比例。
�。�1）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率。 、
�。�2）穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率，需保證旅行社節日用房并加強對決策人或計調部人員的公關(guān)。
�。�3）走出去尋訪(fǎng)大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內、外主要源頭社合作，特別是長(cháng)江、珠江三角區的大社，力爭為指定酒店。
�。�4）推出“年價(jià)團隊房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”，以穩定客源。
4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、�？诩昂贾�、上海、南京等江浙市場(chǎng)，其次是省內其它城市，從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(cháng)江、珠江三角區城市。
�。ㄆ撸�、策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出（方案只能視具體情況而定）。
�。ò耍�、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護與開(kāi)發(fā)力度
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。
酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。
一）、銷(xiāo)售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩定現有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂(lè )捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、康樂(lè )。
4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。
二）、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
�。�2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。
�。�3）根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。
�。�4）開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂(lè )項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂(lè )部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內部消費鏈建立
A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷(xiāo)
�。�1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
�。�2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，�？�、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
�。�3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、建立內部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。
3、內部消費鏈的促成
通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
�。ň牛�、加強專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)與預訂
網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)不僅方便，而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向：
a、年內與國內排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
b、兩年內與國際著(zhù)名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
c、年內與國內大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷(xiāo)方案。
同時(shí)，制定并運用“酒店VIP俱樂(lè )部”計劃。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò )會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂(lè )部項目。
VIP俱樂(lè )部是以建立會(huì )員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造12
酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實(shí)客戶(hù)群體，這些也正是為酒店創(chuàng )造80%利潤額的那20%的忠誠客戶(hù)。
以上是本人對貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，至于系統的詳細的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 6
一、超市冷柜背景分析
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現代化革命的標志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛生、安全的特點(diǎn)迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣(mài)場(chǎng)。人們日益體會(huì )到了冷柜帶來(lái)的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(cháng)期，冷柜的生產(chǎn)和銷(xiāo)售每年均保持在相當高的增長(cháng)水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規模的擴張，另一方面積極拼爭國內、國際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于更為有利的市場(chǎng)位置。
但是由于現今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發(fā)展，節能、環(huán)保是眾多用戶(hù)所熱門(mén)關(guān)注的方面出發(fā)。
為進(jìn)一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場(chǎng)調研。
二、調查目的
本次市場(chǎng)調查在特定的超市賣(mài)場(chǎng)中冷柜耗能情況進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：
1、 了解冷柜在各大超市賣(mài)場(chǎng)的.都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。
2、 了解單臺冷柜的日耗能量是多少。
3、 了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，
4、 了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。
三、調查內容
在北京各大超市賣(mài)場(chǎng)，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進(jìn)行分析調查。
四、調查方法
以問(wèn)卷調查為主：在特定的超市賣(mài)場(chǎng)便利店對超市方進(jìn)行問(wèn)卷調查。
原因：
1、調查時(shí)間和調查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，數據代表性可能不夠。
2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查
3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠
五、調查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調查
第二階段：制定計劃 審定計劃 確定修正計劃
第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計 問(wèn)卷修改確認
第四階段：實(shí)施計劃
第五階段：研究分析
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 7
一、市場(chǎng)分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭非常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯的有利條件。
二、推銷(xiāo)對象分析：
推銷(xiāo)對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總人數：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)此刻英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員：
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有必須的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!
前期準備：
(1)人員招募：思考到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長(cháng)。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就就應有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握必須的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的`汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。
(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)帶給免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。
(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。能夠以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志能夠為考試做些準備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，必須要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)能夠留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段
(1)每一天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂狀況。
(2)每一天開(kāi)隊長(cháng)會(huì )，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每一天開(kāi)組內會(huì )，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前應對于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì )在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個(gè)宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負責一個(gè)宿舍樓)；另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監督，客戶(hù)對雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!
十、售后調研
對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改善和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 8
平治車(chē)哥大作為十堰弘德?tīng)柨乒べQ有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場(chǎng)推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車(chē)哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶(hù)群而設計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(cháng)遠發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機的銷(xiāo)量上漲。
“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德?tīng)柨乒べQ公司有著(zhù)一整支眾志成城的年輕隊伍，他們本著(zhù)“年輕活力，無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一起，而車(chē)哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門(mén)，為了它的成功和壯大，需要我們更加強勁的團結在一起注入策略和激情，從而搶占先機，贏(yíng)得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏(yíng)得車(chē)哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我帶給的策劃書(shū)：
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1、廠(chǎng)家帶給的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區域已經(jīng)取得成功的先例。
2、十堰作為車(chē)城，汽車(chē)的擁有量不在話(huà)下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數，為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
3、在本區已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費者對于電子產(chǎn)品不會(huì )抵制。
4、從我們已作的工作來(lái)看，大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀(guān)望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話(huà)必須能夠撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。（產(chǎn)品定位就顯得格外重要）
5、目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始，只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài)。正在的銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。
6、與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲。
7、《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機動(dòng)車(chē)有下列行為之一的，處200元罰款：
�。ㄒ唬⿹艽�、接聽(tīng)電話(huà)、觀(guān)看電視的;
�。ǘ┫露钙聲r(shí)熄火或者空擋滑行的;
�。ㄈ┻B續駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí)，未停車(chē)休息或者停車(chē)休息時(shí)間少于20分鐘的;
�。ㄋ模┚�(chē)、消防車(chē)、救護車(chē)、工程救險車(chē)不按照規定使用警報器、標志燈具的;
�。ㄎ澹┻`反規定在應急車(chē)道內行駛或者停車(chē)的.。根據情節還可能扣分。
二、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1、產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列
2、產(chǎn)品定位不準確（客戶(hù)認為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機）
3、此刻的手機大都帶有此類(lèi)功能，且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大
4、產(chǎn)品包裝不新穎，相應的資料不夠吸引人
5、選取做汽車(chē)美容店分銷(xiāo)，渠道不暢通（分銷(xiāo)商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產(chǎn)品）
6、促銷(xiāo)方式局限化，渠道拓展不開(kāi)
7、銷(xiāo)售隊伍完全跟不上
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、隊伍組建（周期費用）
初期維持在3名銷(xiāo)售人員，加強專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識的培訓劃分各自的職責。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò )在內的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規律表。（馬云在《贏(yíng)在中國》中說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢(qián)3最重要的你得有自己堅實(shí)可靠的團隊”）
2、產(chǎn)品定位（周期費用）
給產(chǎn)品重新定位。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車(chē)。通訊。安全。車(chē)哥大。一個(gè)都不能少�！薄榜{車(chē)辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話(huà)你的品位夠嗎車(chē)哥大告訴你”“請問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開(kāi)車(chē)車(chē)哥大�！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車(chē)哥大’提示你——你的行車(chē)夠安全嗎”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機，對于諧音我們能夠想想做做工作。當然車(chē)哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。
3、價(jià)格策略（周期費用）
拉大零批發(fā)差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺2580三臺2380
給予數量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個(gè)點(diǎn)的返利
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當調整價(jià)格，使車(chē)哥大更有競爭力和說(shuō)服力
4、加深服務(wù)保障（周期費用）
品牌驅動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強調服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語(yǔ)個(gè)性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊伍為你服務(wù)）
5、樹(shù)立車(chē)哥大品牌（周期費用）
這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒(méi)有做好，那么后期就會(huì )顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：
a、信息收集并策劃推廣（對于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對稱(chēng)性，我們掌握著(zhù)比消費者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費者購買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就就應避開(kāi)對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：
1、從現有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付潛力的客戶(hù)，采用登門(mén)免費維護檢測然后找機會(huì )宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。
2、從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息（如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)友俱樂(lè )部，保險公司———特別是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢(qián)人），高爾夫俱樂(lè )部，野外驢友俱樂(lè )部，健身俱樂(lè )部，車(chē)管所，交警隊————哪個(gè)車(chē)的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人…………）
3、在信息累積后采用信息，電話(huà)，寄函（必須要手寫(xiě)，必須要貼郵票），登門(mén)，駕駛安全交流會(huì )…。的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)。
4、關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì )，什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng);配備十堰xx年的行業(yè)黃頁(yè)。
b、廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立公司形象。它就應持續在必須的周期時(shí)間，當然越長(cháng)越好，切就應持續周期內的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶(hù)會(huì )很難理解，當然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機推出促銷(xiāo)售活動(dòng)。如重大節假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有好處的日子。）
1、前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺廣告先行，給準分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示，車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌，讓更多開(kāi)車(chē)的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶(hù)，把車(chē)哥大做成續大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）
2、開(kāi)召商會(huì )，發(fā)展三級代理商。突破口打開(kāi)的話(huà)立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，）
3、重大節日推出促銷(xiāo)廣告。我們能夠在小區里做些小動(dòng)作，對駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識—————讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì )出事，那么怎樣樣能不出事情呢
4、把握機會(huì )進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎上篩選有效的信息，然后電話(huà)預約，扣準時(shí)間（他在閑著(zhù)沒(méi)事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪(fǎng)。
5、進(jìn)行事件行銷(xiāo)。利用新聞媒體，善于創(chuàng )造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因為開(kāi)車(chē)打手機。（我們還能夠找人冒充消費者，詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺廣告里的車(chē)哥大，并強調自己需要此產(chǎn)品的狀況。）
c、dm宣傳彩頁(yè)的印制以及x展架或橫幅的印制（參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶(hù)眼球），有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng)，汽車(chē)美容店，酒店房間…一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。
d、在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。
e、直銷(xiāo)，一對一應對準客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。這建立在前期信息的收集篩選之上。
f、在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤(pán)或者flash短片進(jìn)行宣傳。
g、組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )（針對個(gè)體準客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商），贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì )員維護會(huì )—著(zhù)重宣傳本產(chǎn)品。
h、聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng)，在展車(chē)上裝備一臺樣機，吸引客戶(hù)購車(chē)并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)（費用平攤），布置自己的主題促銷(xiāo)位置。
i、促銷(xiāo)品的選取或者印制。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結合在一起。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 9
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的xx;
5、xx大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區
;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)---xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx
培育型市場(chǎng)-----xx
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----xx
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的'人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 10
一、指導思想
認真貫徹學(xué)校提出的“成材先成人”德育首位思想，細化“鐵紀柔情”的嚴格管理思路，落實(shí)“自主管理、自我教育”，堅持“嚴格、明理、激勵、發(fā)展”管理理念。
針對初三（6）英才班的實(shí)際特點(diǎn)，班級以“自信、規范、民主、陽(yáng)光、樂(lè )學(xué)”十字為班級文化建設核心，本學(xué)年加大力度，強化學(xué)習興趣、方法的培養，共同營(yíng)造最佳學(xué)習氛圍，把會(huì )學(xué)、樂(lè )學(xué)落實(shí)到實(shí)處，全面提升本班各科成績(jì)，把初三（6）班打造成歷屆英才班的頂峰。
二、工作目標與實(shí)施措施
�。ㄒ唬⿲W(xué)風(fēng)建設
1、第一個(gè)學(xué)月，總結初二下學(xué)期班級新課堂改革的.成功與不足，充分認識到課堂改革的必要性，調動(dòng)學(xué)生參與課堂的激情，讓班級成員真正學(xué)會(huì )學(xué)習，樂(lè )于學(xué)習。
2、微調學(xué)習小組，確定新一屆小組長(cháng)，明確小組成員的選拔標準、職責，組內成立“一幫一”對子。
3、建立學(xué)習司，隸屬學(xué)習部管理，分設動(dòng)力司、方法司、小組考評司、幫扶司……細化學(xué)習部工作，尤其是學(xué)風(fēng)建設、學(xué)科培優(yōu)幫困、小組考評機制建設。
4、各科建立精英組，充分利用課余學(xué)習時(shí)間，多做題、做難題，直指中招試題，為進(jìn)入高一宏志班打下堅實(shí)基礎。
6、學(xué)習目標：
月考、期中、期末文化課總成績(jì)壟斷前10名，前20名要有15人，前30名要有20人，前50名要有35人，前80名要有50人。
中考目標：文化課成績(jì)（語(yǔ)數外各120分、物理70分、化學(xué)50分、政治70分、歷史50分共600分，試驗15分、體育50分，體育、試驗不計入總分）總分510分以上20人，總分450分以上35人。
�。ǘ┌嗉壒芾�
1、換屆選舉新一屆班委會(huì )，上一屆班委會(huì )成員在第一學(xué)月的班會(huì )上做工作綜述與競聘演說(shuō)，公開(kāi)競選，優(yōu)化新一屆班干部隊伍。
連任條件：成績(jì)在年級80名前、無(wú)重大違紀、人品過(guò)硬、有寬容、奉獻精神，有一定領(lǐng)導能力優(yōu)先、責任心強、敢管且服眾。
先對原班委會(huì )成員進(jìn)行民意測評，有80%的得票率確定連任，低于50%的得票率的原則上不再連任，得票率在51%—79%的班干部與其他競聘者公開(kāi)競爭來(lái)確定。如果沒(méi)有合適人選可以暫時(shí)連任，期中過(guò)后進(jìn)行公開(kāi)招聘。
2、充分發(fā)揮班委會(huì )的自主管理的作用，團委與班長(cháng)（副）共同搞好每次班會(huì )的策劃、主持人選拔（最好不重復）培訓、班會(huì )主題征集。班委會(huì )各部認真做好一日常規監督指導，每部每天要有一次監督指導與檢查并在每天的班檢上做出結論性的評判與指導。文藝部繼續做好一日班歌、一周一歌、一月一party活動(dòng)，軍訓期間的拉歌與歌詠比賽和音樂(lè )考試等。團委做好班級思想教育工作，及時(shí)處理班級成員中的思想、交往、心理問(wèn)題，做好校團總支的常規檢查，做好儀容儀表、言談舉止文明培養與監督，確定班級形象不受到任何沾污。
3、改選民主監督委員會(huì )，原則上設立4人，男2人、女2人，及時(shí)做好班干部工作監督與班級違紀現象的監控，同時(shí)做好對班主任、任課老師的溝通與交流，上舉民意，對教師教學(xué)提出合理化建議。
4、加大班級違紀處理力度，對于七條禁令觸犯者經(jīng)過(guò)班主任教育不改者，送學(xué)校德育班接受德育再教育，如果德育班畢業(yè)后仍不改者，提請德育處給予校級處分直至勸退，原則上英才班違紀從嚴加重處罰。對于其他違紀現象依據班規班法和初二各部采用的處罰措施，原則上不體罰不聽(tīng)課不叫家長(cháng)，從哪里跌倒從哪里加倍爬起來(lái)，例如：遲到現象，可以鍛煉上下樓梯、上課說(shuō)小話(huà)可以利用周末在教室鍛煉說(shuō)話(huà)等方式，午休說(shuō)話(huà)可以不午休進(jìn)行軍姿鍛煉。
5、加強班級成員選優(yōu)透明性和公平性，對于表現優(yōu)異的成員、優(yōu)秀小組及時(shí)進(jìn)行鼓勵，加大嘉獎力度，資金來(lái)源：班費50%班主任50%之和。物質(zhì)獎勵、外出獎勵、榮譽(yù)獎勵并重。
6、班級管理目標：
a、流動(dòng)紅旗常駐六班
b、各項活動(dòng)、比賽爭一。
c、班級無(wú)惡略事件發(fā)生（含安全事故、丟失等）
d、人人有事做，事事有人做。人人想著(zhù)做而且要做好，事事及時(shí)做而且做到極致。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 11
20xx年的工作重點(diǎn)是抓銷(xiāo)售，提高利潤。將今年的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到各店，并由各店長(cháng)落實(shí)到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務(wù)考核各店的銷(xiāo)售情況，對銷(xiāo)售情況在會(huì )議上予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；對銷(xiāo)售任務(wù)不達標的門(mén)店，與導購員一起查找原因，采取相應措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
針對貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現象，我們將在充實(shí)貨品種類(lèi)和數量上下功夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(cháng)主抓商品銷(xiāo)售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實(shí)貨源，配合導購員做好銷(xiāo)售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
一、 市場(chǎng)分析
空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。
20xx年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(cháng)11.4%。20xx年度預計可達到2500萬(wàn)—3000萬(wàn)套。根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套—6000萬(wàn)套。中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。
根據公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn)，公司20xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現。2000年中國空調品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60%。
二、 工作規劃
根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解，分解到每月、每周、每日，以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。
并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的'情況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）
根據公司的06年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時(shí)調整）
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的`銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日—8月30日
A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養。
B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報表。
C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。
第二階段 9月1號—20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進(jìn)行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴張，積極進(jìn)行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
�、� 培訓系統安排進(jìn)行分級和集中培訓
業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員
培訓講師< 促銷(xiāo)員
�、� 利用周例會(huì )對全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓
9月1日—10月1日：進(jìn)行四節的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓
10月1日—10月31日：進(jìn)行四節的專(zhuān)業(yè)知識培訓
11月1日—11月30日：進(jìn)行四節的促銷(xiāo)技巧培訓
12月1日—12月31日：進(jìn)行四節的心態(tài)引導、培訓及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設。
20xx年1月1日—1月31日：進(jìn)行四節的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓
20xx年2月1日—2月29日：進(jìn)行全體成員現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓及現場(chǎng)測試。
并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：20xx年2月1日—2月29日
�、� 用一周的時(shí)間根據網(wǎng)點(diǎn)數量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
�、� 所有工作都建立在基礎工作之上
第四階段：20xx年3月1日—7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。
第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。
第二：招聘培訓臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊。
第三：嚴格執行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈品及贈品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導，執行督導。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會(huì )；隨訪(fǎng)輔導；述職談話(huà)；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
第十：協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 12
一、市場(chǎng)調研與分析
�。ㄒ唬┙�(jīng)營(yíng)環(huán)境
1、 國際經(jīng)營(yíng)環(huán)境
整個(gè)國際環(huán)境經(jīng)濟萎靡，大部分垮地區、垮國界的投資在衰退。
小型家用電子產(chǎn)品國際貿易有上升趨勢
2、 國內經(jīng)營(yíng)環(huán)境
一線(xiàn)城市不斷成熟，二線(xiàn)城市不斷崛起，國家經(jīng)濟重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區快速發(fā)展
�。ǘ� 市場(chǎng)需求
1、 行業(yè)環(huán)境：隨著(zhù)人們生活的穩定，品味的提高，消費者對美的追求，對人體秤也越來(lái)越受女性朋友的追捧，隨著(zhù)人們健康的要求也越來(lái)越高，廚房秤也隨之走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
市場(chǎng)需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。
2、 市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢
家用電子稱(chēng) 總需求量20億。
�。ㄔ醋院馄餍袠I(yè)網(wǎng)絡(luò )信息）
3、我公司數據分析
�、�20xx比20xx年的業(yè)績(jì)上升或下降 穩步上升
�、� 個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
�。ㄈ�20xx年市場(chǎng)情況分析
1、競爭對手情況
總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營(yíng)銷(xiāo)團隊，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規模，建立形象品牌，建立快速反應機制，搶占重點(diǎn)市場(chǎng)—家用電子稱(chēng)行業(yè)。
�。ㄋ模┻x擇目標市場(chǎng)
1、 市場(chǎng)細分：
家用電子秤：家電商場(chǎng)等終端用戶(hù)
地理位置：全球范圍，在中國重點(diǎn)主要市場(chǎng)：國內省會(huì )城市 一線(xiàn)城市 二線(xiàn)城市 三線(xiàn)城市 顧客規模：銷(xiāo)量：客定20000臺以上起訂 通用的月銷(xiāo)量3000臺以上
主要產(chǎn)品：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營(yíng)養秤 電子口袋秤 機械人體秤 機械廚房秤等
2、 市場(chǎng)定位（對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位）：
家用電子稱(chēng)：對峙定位： 公司
說(shuō)明：對峙公司是行業(yè)的標桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)戰略（市場(chǎng)滲透、發(fā)展新區域、研發(fā)新產(chǎn)品）：
家用電子稱(chēng)：開(kāi)發(fā)新區域，形成市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)滲透（在開(kāi)發(fā)的區域找到更多的客戶(hù)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)的.客戶(hù)下單量）、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
�。ǘ⿷鹇月�(lián)盟規劃
1、選擇供應商合作伙伴
力求批量采購，降低價(jià)格 追求公司的零庫存
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)途徑合作伙伴
直接對終端服務(wù)，其他途徑經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴另行審批
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)組織結構
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制
1、產(chǎn)品定價(jià)：以成本導向為主，需求導向定價(jià)法、競爭導向定價(jià)法為輔
2、區域/產(chǎn)品目標分解
三、品牌和價(jià)格管理
�。ㄒ唬┢放乒芾恚�
推公司品牌，多產(chǎn)品同時(shí)運作，提供不同質(zhì)量的和價(jià)格、能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品
�。ǘ﹥r(jià)格管理：
價(jià)格定位（高中低）、升降價(jià)管理
家用電子稱(chēng)：在同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格適中，統一執行公司價(jià)格標準。
先按量打折然后按職位權限打折。
四、渠道管理（公司采用直銷(xiāo)管理）
公司將采用的直銷(xiāo)管理方法有：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
五、促銷(xiāo)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
家用電子稱(chēng)：適合客戶(hù)的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過(guò)自己的檢驗，技術(shù)服務(wù)支持團隊；
�。ǘ┐黉N(xiāo)手段和實(shí)施時(shí)間、成本、預計回報：
六、銷(xiāo)售管理
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)團隊管理
每天9：00—12：00；14：00—17：00為黃金時(shí)間，只能做和客戶(hù)有關(guān)的事情；8：00—9：00營(yíng)銷(xiāo)小組會(huì )議 13：30—14：00午會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)故事、游戲或笑話(huà)
1、日管理：各小組成員自行安排當天工作，向主管匯報，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。
2、周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時(shí)調整，實(shí)現一周目標。
3、 月管理：以月度重點(diǎn)考核指標，新簽單指標，月度回款指標，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)為指引，安排一個(gè)月工作。
�。ǘ┛蛻�(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)跟進(jìn)表 客戶(hù)回訪(fǎng)記錄
�。ㄈ┨岣呖蛻�(hù)忠誠度
1、售前服務(wù)
樣品及時(shí)：
技術(shù)部門(mén)及時(shí)提供技術(shù)支持：
2、售中服務(wù)
發(fā)貨及時(shí)；
產(chǎn)品質(zhì)量穩定；
溝通到位；
3、售后服務(wù)
主動(dòng)定期溝通；
及時(shí)處理投訴；
及時(shí)處理退貨；
�。ㄋ模├鏅C制和客戶(hù)服務(wù)
1、建立合理的薪酬和考核體系：
能者多得、多勞多得，實(shí)現內部公平和外部公平。參看《營(yíng)銷(xiāo)部薪酬妥善的銷(xiāo)售管理，現有客戶(hù)分類(lèi)、定級、定服務(wù)標準等。具體參看《客戶(hù)評估系統》。
2、 設計及更新網(wǎng)站，寫(xiě)出公司的域名、網(wǎng)址、公司統一對外的郵箱地址。
3、 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法及途徑、成本與收益預估。拓展非收費的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，全員參與；百度等各大網(wǎng)站競價(jià)排位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 13
一、活動(dòng)主題：
關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間：
新產(chǎn)品導入期
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引超多目標消費群。
四、活動(dòng)資料
一）商場(chǎng)內安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費監控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)能夠搞一個(gè)小型的知識問(wèn)答“抽獎大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1）銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎（專(zhuān)柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時(shí)補充另一款。
3）在專(zhuān)柜旁設立一個(gè)抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準備工作100張）。
4）規則：答對問(wèn)題即可抽獎；抽獎機會(huì )僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現消費監控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動(dòng)信息。
二）商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側設一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費監控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝xx公司7月出口行業(yè)第一”；“祝xx消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區促銷(xiāo)：
本社區促銷(xiāo)方案應視當地狀況來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區選�。�
1）最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)能夠在區域內構成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2）務(wù)必是專(zhuān)柜附近的`中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3）在貼合上述條件下，先選取1—2家社區（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復制，然后進(jìn)行規范化城市社區操作。
2、社區促銷(xiāo)定位
1）在社區促銷(xiāo)，務(wù)必體現公司、當地中間商的整體實(shí)力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長(cháng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性；體現促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化；體現促銷(xiāo)的整體性、統一性、協(xié)調性。
2）當前社區的促銷(xiāo)要自然引導目標消費群，以教育為重點(diǎn)，以調查為基礎，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷(xiāo)資料
1）社區活動(dòng)：
a、主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊
b、地點(diǎn)：各大中、高檔社區內
c、時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d、宣傳模式：一拖n（n依據實(shí)際狀況來(lái)確定），“一”為社區內主宣傳點(diǎn)，“n”為次宣傳點(diǎn)。
e、活動(dòng)創(chuàng )意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在那里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白那里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在那里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們在活動(dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
f、活動(dòng)資料：
在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區的促銷(xiāo)，即項目導入期的社區活動(dòng)主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償到，讓他們全方位感覺(jué)、體驗。
活動(dòng)資料；確定社區內宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統一形象；確定宣傳資料；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a）社區宣傳點(diǎn)；要看社區大小來(lái)設主宣傳區，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區承擔主要的社區活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便于集聚人群），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染；能夠掛一個(gè)以主題為資料的大橫幅；擺3—4促銷(xiāo)臺來(lái)展示公司消費監控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專(zhuān)題片；有條件的社區能夠在主宣傳區進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內活動(dòng)），抽獎活動(dòng)能夠每半小時(shí)進(jìn)行一次，一次半小時(shí)；要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費監控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專(zhuān)題片，告知專(zhuān)柜地址，同時(shí)要了解社區消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛(ài)好、生活習慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區物業(yè)管理人員、門(mén)衛搞好關(guān)系、加強交流。
b）次宣傳區視社區狀況一般安排1—3個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視狀況配備促銷(xiāo)人員，也能夠不配。
c）活動(dòng)反饋；
活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區活動(dòng)后的反饋狀況，即對活動(dòng)進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動(dòng)調整，以求到達社區促銷(xiāo)目的。
d）宣傳點(diǎn)統一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應以專(zhuān)柜基本色調：海藍色和戶(hù)外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統一形象。
e）宣傳資料：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎活動(dòng)、體驗試用活動(dòng)、消費者調查活動(dòng)、試用者座談會(huì )、活動(dòng)反饋、社區訂購會(huì )、籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部、物業(yè)管理支持合作
f）宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
g）宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
2）體驗試用活動(dòng)：
體驗試用目的：新產(chǎn)品導入期，消費者不明白產(chǎn)品的功能，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導目標消費群觀(guān)念，使他們構成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍；能夠在抽獎活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標群，也能夠根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶(hù)3—5家，每單元有試用戶(hù)（不同試用樣品）。
試用樣品范圍；愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時(shí)間；三天至十天，使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗收并傳遞給下一試用戶(hù)。
試用調試；促銷(xiāo)人員應首先教會(huì )試用戶(hù)使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認試用戶(hù)已基本了解操作；說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護資料
試用戶(hù)檔案：試用戶(hù)基本信息表；試用戶(hù)反饋表
3）與社區物業(yè)、居委會(huì )的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
借用門(mén)衛進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，能夠利用門(mén)衛進(jìn)行宣傳。方式上能夠憑門(mén)衛與目標顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，務(wù)必與社區物業(yè)和居委會(huì )搞好良好的關(guān)系，構成長(cháng)期穩定的合作聯(lián)盟。
社區物業(yè)：根據當地實(shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門(mén)衛接觸，允許在社區內進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗試用、座談會(huì )、俱樂(lè )部展示等等。如需要可與居委會(huì )聯(lián)系。
4）消費者調查：
消費者調查是指在社區進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調查活動(dòng)，主體為社區的成年人，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機會(huì )參加體驗試用活動(dòng)。
確認消費者調查表
調查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數據統計并撰寫(xiě)分析報告，為調整戰略、策略、戰術(shù)帶給依據。
5）試用者座談會(huì )（在各城市社區促銷(xiāo)初期進(jìn)行）
地點(diǎn)：在社區附近，最好在社區內，看具體狀況。
時(shí)間；在體驗試用后，一般安排社區試用半月后進(jìn)行。
參加人：控制在20人下，要選取有代表、有表達潛力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會(huì )層次。
聯(lián)絡(luò )人；促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區門(mén)衛
座談會(huì )資料：
試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品理解程度；促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項目來(lái)源；體現家庭解決方案；現場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng)；訂貨登記；派發(fā)禮品
會(huì )談方式；互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)
6）社區訂購：
社區目標消費群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。社區訂購能夠在試用者座談會(huì )上訂購，也能夠在門(mén)衛那里進(jìn)行統一登記，當地特定中間商給予配送。
7）籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部
為什么要籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部：在社區搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗產(chǎn)品會(huì )使一部分消費群產(chǎn)生購買(mǎi)行為，但消費監控概念必竟是一個(gè)新東西，人們在理解時(shí)還是有一個(gè)逐漸的`過(guò)程，所以要想激發(fā)社區大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì )出現各種沒(méi)有設想到的問(wèn)題，有一個(gè)持續聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來(lái)既能夠避免負面影響也能夠構成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人，關(guān)愛(ài)家庭主題而構成一個(gè)社區俱樂(lè )部，也是在無(wú)形中宣傳消費監控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢
機會(huì )點(diǎn)；此刻有很多社區有老年人活動(dòng)室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就能夠在那里長(cháng)期進(jìn)行宣傳而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展示，就應說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式：和社區的物業(yè)也可能是居委會(huì )洽談構成合作，大體走向是在社區通過(guò)俱樂(lè )部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì )提成，具體操作由各地中間商根據實(shí)際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場(chǎng)是殘酷的，只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng )新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才能夠成為成功！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 14
項目名稱(chēng)：
xx奶茶甜品店
主要產(chǎn)品：
甜品，奶茶
業(yè)務(wù)范圍：
銷(xiāo)售甜品，點(diǎn)心，奶茶，飲料，果汁等餐后甜點(diǎn)和飲品
戰略目標：
于創(chuàng )店起2年內，建立甜品品牌，收回前期建立店鋪的投資，進(jìn)行原始資金積累，預計于2年內開(kāi)始盈利。不斷提高自己的品牌形象，增強品牌影響力。雖然奶茶店與面包甜品店數量比較多，單間店鋪的盈利高，但其大都規模小份額少，并且產(chǎn)品單一，只經(jīng)營(yíng)奶茶或者面包一類(lèi)，奶茶與甜品大都消費者都是女性，購買(mǎi)奶茶的消費者也都樂(lè )意購買(mǎi)甜品，故此我們將兩者結合，并且樹(shù)立自己的品牌。如今市面上單一的奶茶店和甜品店日盈利額都非�？捎^(guān)，但是正因其沒(méi)有品牌的影響力，規模難以擴大，所以難以獲取更多的利益。 我們在2年內，將第一家店鋪建立完善，并積累了資金，一家店鋪的盈利已經(jīng)難以擴大，我們可以以此為本，大規模復制，于城市各地繁華區租賃店鋪，開(kāi)啟分店。預計在5年內可以增開(kāi)到3家。以復制單點(diǎn)盈利的方式來(lái)達到多點(diǎn)盈利從而賺取更大的市場(chǎng)份額。預計于5年到10年內會(huì )達到盈利的小高峰，以此可以向更多經(jīng)濟發(fā)達地區開(kāi)設分店，不斷擴大自己的品牌優(yōu)勢，擴大店鋪規模，打造一個(gè)甜品店的金字招牌。
消費者的特征：
青年人與女性為店鋪消費的主要部分。女性消費者對于奶茶與甜品總是趨之若鶩的喜愛(ài)，研究表明女性對于甜品的需求比例遠高于男性。同時(shí)一間時(shí)尚休閑的甜品店可以供女性消費者們一個(gè)休息閑聊的場(chǎng)所。奶茶對皮膚有美白滋潤的作用，同時(shí)不含脂肪，所以許多美容瘦身的人也會(huì )選擇經(jīng)常飲用奶茶。
店鋪特點(diǎn)：
越來(lái)越多的青年消費者選擇在逛街或者閑暇的時(shí)光來(lái)購買(mǎi)甜品和奶茶，同時(shí)大部分情侶也會(huì )結伴來(lái)購買(mǎi)。店鋪正是要迎合消費者，故此裝修應該青春靚麗，時(shí)尚大膽。并且營(yíng)造一個(gè)優(yōu)雅浪漫的氣氛。讓消費者更愿意進(jìn)入店鋪逛逛。同時(shí)推出情侶套餐，或者一系列的情侶促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如第二杯半價(jià)，情侶購送情侶對勺或者y型吸管，買(mǎi)三杯以上送青春飾品等等。并且質(zhì)量與衛生也是消費者關(guān)注的重中之重，產(chǎn)品只有外觀(guān)并不能滿(mǎn)足消費者，靚麗的顏色會(huì )使消費者懷疑是否其中增含了不合格的食品添加劑或者色素。我們要嚴格按照國家標準進(jìn)行制作，并且經(jīng)過(guò)安檢局的嚴格檢查，使產(chǎn)品絕對安全，保障顧客的健康，讓進(jìn)店選購的每一個(gè)消費者都可以放心大膽的選擇自己喜愛(ài)的食品飲品而無(wú)后顧之憂(yōu)。
產(chǎn)品分析：
產(chǎn)品投資小，利潤大，收益快，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，利于大學(xué)生的`投資和創(chuàng )業(yè)。本店是以產(chǎn)品青春靚麗，追求口感，并且安全健康，產(chǎn)品種類(lèi)繁復多樣來(lái)提供給消費者美味的甜品奶茶。并且為消費者提供一個(gè)安靜，優(yōu)雅，浪漫的環(huán)境來(lái)供消費者聊天消遣，購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
促銷(xiāo)計劃：
我們于開(kāi)業(yè)初始，可以提供為其幾天的免費試吃試嘗的活動(dòng)來(lái)吸引消費者。在活動(dòng)開(kāi)始前做足宣傳工作，重點(diǎn)宣傳對象是附近各大高校，白領(lǐng)，青年聚集地。并且可以開(kāi)展長(cháng)期的會(huì )員制度，對于長(cháng)期光顧的'顧客會(huì )贈送會(huì )員積分卡，供顧客消費積分來(lái)?yè)Q取一定的折扣或者禮品。
店鋪選擇：
店鋪的選擇是成功與否的關(guān)鍵，因為產(chǎn)品原因我們選擇在地鐵火車(chē)站附近，大學(xué)城內，人氣景點(diǎn)附近，大型市場(chǎng)門(mén)口等地點(diǎn)開(kāi)業(yè)�？土髁看蟊阌诋a(chǎn)品出售。同時(shí)也不必一味追求客流大的地點(diǎn)，諸如大學(xué)城內為青年集中的地點(diǎn)，為購買(mǎi)奶茶甜品的主力軍，在此開(kāi)店也可以節省一部分店鋪租金。
融資策略：
因為是大學(xué)生創(chuàng )業(yè)，可能創(chuàng )業(yè)初期并沒(méi)有多少資金，故可以選擇與志同道合的朋友一起建立店鋪，在盈利期后可以各自分管分店。來(lái)達到盈利最大化。并且方便管理，起步也不會(huì )太困難。
資金走向：
主要用于店鋪租賃，店鋪的裝修，購置產(chǎn)品加工器具，原料成本，宣傳費用，發(fā)放員工工資等。
市場(chǎng)風(fēng)險及對策：
在本店創(chuàng )立初期，可能會(huì )存在下列幾項市場(chǎng)風(fēng)險：
1、店鋪創(chuàng )建初期，消費者對店鋪的認識程度較低，達不到店鋪所要求的知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售量遠遠不足，難以賺取利潤，甚至難以維持店鋪正常的運營(yíng)。
2、周?chē)哪滩璧晏鹌返陻盗枯^多，市場(chǎng)競爭激烈，使得顧客量遠達不到預期，產(chǎn)品滯銷(xiāo)。
3、一些老牌的甜品店奶茶店依然會(huì )吸引它們固定的消費者來(lái)消費，客源被其他店鋪所搶?zhuān)y以維系顧客，本店無(wú)大量穩定消費者，使得產(chǎn)品銷(xiāo)量不穩定，日盈利額忽高忽低，店鋪難以長(cháng)遠發(fā)展。
對策：
1、店鋪創(chuàng )立初期，針對達不到營(yíng)銷(xiāo)目標所存在的風(fēng)險，該店將主要把廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)做到位，在學(xué)校大力宣傳達到理想的宣傳效果，縮短消費者對該點(diǎn)及產(chǎn)品的認知周期。
2、發(fā)展特色服務(wù)，形成奶茶甜品店的核心競爭力。采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段，樹(shù)立良好的品牌形象，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在消費者市場(chǎng)內形成良好的口碑效應。
3、在產(chǎn)品的設計和店面的管理上，著(zhù)重突出創(chuàng )新的作用，把設計創(chuàng )新作為店鋪的生命之源，力量之源。
4、建立和完善市場(chǎng)信息反饋體系，定期在消費者人群中進(jìn)行市場(chǎng)調查，及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢，把握好消費者傾向。
成立初期，前期注入資金少，信譽(yù)度比較低，在融資方面可能會(huì )存在資金不能及時(shí)到位等問(wèn)題。故此需要，合理確定資本結構，控制債務(wù)規模，記錄每天的實(shí)際開(kāi)支，監督費用的使用情況，使資金合理運用符合公司運營(yíng)的規劃。制定有效的成本規劃，作出準確的費用估算和預算。融資時(shí)我們簽訂合同，嚴格規定雙方的權利和義務(wù)。加強資金的管理，降低人為財務(wù)風(fēng)險，盡量達到最合理的資源配置。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 15
20xx年已經(jīng)開(kāi)始，我們大區又開(kāi)始了新一年的工作計劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計劃，力取在20xx年干出漂亮的成績(jì)。
一、自我認識。
做到“走在前面，面對才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習，不接受新知識，不自我審視，那么就會(huì )被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們在自我認識上要跟著(zhù)時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對經(jīng)銷(xiāo)商，面對營(yíng)業(yè)員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿(mǎn)足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jì)，提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂(lè )于工作和解決問(wèn)題的心；面對經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè )于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心；面對店員，我們必須擁有一顆善于引導和培養的'耐心；面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意，其服務(wù)店員發(fā)現該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà)，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì )有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機會(huì )才會(huì )更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費者圓滿(mǎn)的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
四、奪取市場(chǎng)。
做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì )無(wú)法贏(yíng)得市場(chǎng)。所以這就得要求我們在該地區多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀(guān)市場(chǎng)調查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對店址，門(mén)面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè )，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面。
“極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導購的5s，就是微笑（smile）、迅速（s peed）、誠懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。 5s的具體內容
1、微笑（smile）、
微笑是指適度的笑容，微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，表現開(kāi)朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)刃牡恼嬲奈⑿Α?/p>
2、迅速（s peed）
迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：
�、僦肝锢砩系乃俣�，工作時(shí)要做的每件事都應盡量地快些，不要讓顧客久等；
�、凇把莩觥鄙系乃俣�，導購員誠意十足的動(dòng)作會(huì )引起顧客的滿(mǎn)足感，使他們相應地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(cháng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標準。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 16
一、策劃摘要：
長(cháng)期以來(lái)，國內居民因生活水平較低，尤其是農村及小城鎮地區，對以“廚房”和“衛生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據統計，目前國內農村家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統計數字高達37種。據統計，每年國內有至少260萬(wàn)住戶(hù)搬入新家，隨著(zhù)人們生活水平提高，對"廚房"和"衛生間"的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力，小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。隨著(zhù)農村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內，我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場(chǎng)需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見(jiàn)的只有浴霸和暖風(fēng)機兩種。據不完全統計：農村居民家庭中，浴霸擁有率不到15%，且消費者對浴霸認同度達82%，市場(chǎng)空間巨大。
二、客戶(hù)目標：
人口密集的中部地區及家庭用戶(hù)，沿海地區因發(fā)展較快，運營(yíng)商較多且規模較大，所以競爭力比較低弱，創(chuàng )業(yè)初應避免這一地帶。
在中部地區以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉鎮代理。
三、供給分析：
因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機的廠(chǎng)家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應該靠近廠(chǎng)家，便于掌握廠(chǎng)家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁�？紤]資金周轉問(wèn)題，不可能擁有自己的專(zhuān)業(yè)運輸團隊，沿海一帶物流發(fā)達，可通過(guò)各大物流公司向全國代理點(diǎn)發(fā)貨。
四、管理方法：
1、各代理商可能缺乏資金和管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗而無(wú)法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運營(yíng)后在付款的方式來(lái)解決資金短缺問(wèn)題。
2、定期對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，加強管理，保證規范的商品定位和良好的客服以贏(yíng)得較好的市場(chǎng)信譽(yù)和知名度。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略：國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的.是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時(shí)要選擇知名廠(chǎng)家的產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。
2、價(jià)格適眾策略：
價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。在廣大小城鎮和農村地區，居民的購買(mǎi)力有限，所以銷(xiāo)售價(jià)格定位一定要適中，還可以提供優(yōu)化服務(wù)，比如打折，贈送來(lái)滿(mǎn)足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略：
改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地擴大知名度求質(zhì)，達到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。
4、刺激源頭策略：
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略，還可以說(shuō)服其它商家合伙銷(xiāo)售達到共同利潤的目的。
5、現身說(shuō)法策略：
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21世紀的今天，創(chuàng )業(yè)是大多數人最終選擇的，他們不甘于只為別人打工，那么，開(kāi)奶茶店都需要注意哪些呢，現在就為大家介紹介紹。
一、店址選擇
商業(yè)運作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無(wú)數次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動(dòng)總稱(chēng)，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，店址的選址就更加的重要了。
二、商品管理
商品管理是店面運營(yíng)的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節都做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現銷(xiāo)量最大化。
三、價(jià)格管理
制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調管理將會(huì )是制造企業(yè)店面運營(yíng)面臨的挑戰之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值。
四、物流配送
高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續多年來(lái)雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿(mǎn)足兩個(gè)基本的目的：其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調。
五、導購管理
導購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過(guò)詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導銷(xiāo)售實(shí)現。一批高素質(zhì)的導購員是店面運營(yíng)實(shí)現持續盈利的關(guān)鍵，但導購學(xué)本身是一門(mén)很深奧的學(xué)問(wèn)，一批高素質(zhì)的導購員更是難求。為此，店面運營(yíng)導購管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導購人員的選拔、培養和科學(xué)使用;二是做到導購技巧的不斷更新和完善。
六、促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢，并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言，它對單個(gè)店面運營(yíng)有著(zhù)聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對抗競爭對手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。
七、店面管理
店面管理涉及店面運營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導購管理等環(huán)節，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調上文幾個(gè)店面管理內容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實(shí)際店面運作中我們容易將這些環(huán)節遺漏或者應付過(guò)關(guān)。
開(kāi)飲品店，要真正從思想認識到這些情況，正是這些細微工作和程序的長(cháng)期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )強大的市場(chǎng)競爭力，才有可能形成與現代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的.新型渠道奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng )業(yè)項目，一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉金，非常適合小本自主創(chuàng )業(yè)，但對于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)十分重要，對以后的經(jīng)營(yíng)管理起著(zhù)很大的影響。
奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點(diǎn)：
1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。
2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。
3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。
4、及時(shí)了解消費者消費愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調整您的產(chǎn)品和口味。
八、奶茶店設備的選購
由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源，而且采購不到好的設備，將不僅僅是浪費幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì )讓我們因此失掉好多的長(cháng)期顧客，千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項，會(huì )在另外一篇中列出。
1、封口機
�。ㄙu(mài)炊具機械、封口設備的店里有賣(mài)）帶有計數器，你每封一下口，計數器都會(huì )記一下數，無(wú)論電源有沒(méi)有接通，是一種機械計數。其他不帶計數器的更便宜一點(diǎn)。封口機選購時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒(méi)有封��；再稍微用力捏一下，看封得結實(shí)不結實(shí)，有沒(méi)有封得不結實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。
2、封口膜
�。ㄙu(mài)封口機的地方一般會(huì )附帶銷(xiāo)售）選購時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì )很難插破，用力過(guò)猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會(huì )很脆，一插就會(huì )裂一道大口子。
3、杯子
會(huì )賣(mài)封口膜、吸管等，賣(mài)封口機的店里也會(huì )附帶銷(xiāo)售）一般是2000個(gè)一箱，不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會(huì )把奶茶捏出來(lái)，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿(mǎn)奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會(huì )灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會(huì )大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì )懷疑奶茶的質(zhì)量。
4、吸管
�。ㄙu(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多，要仔細找，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì )貴一點(diǎn)。選購的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì )因此丑態(tài)百出。選購的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。
5、攪拌機
西貝樂(lè )牌的`比較好。不管是材料還是運行時(shí)間等，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好。
6、飲水機
為了節約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設備來(lái)解決。
7、容器
糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購買(mǎi)，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì )好一些，像保鮮盒、調料盒等都是不錯的選擇。
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃“精的神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，然后形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，然后并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，然后要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
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