營(yíng)銷(xiāo)方案模板匯總六篇
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi)，最終達到預期的效果和意義。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)方案6篇，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
摘 要:隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展和國外企業(yè)的介入，中國消費者的消費將變得越來(lái)越理性和個(gè)性化，企業(yè)間營(yíng)銷(xiāo)競爭會(huì )越來(lái)越激烈。中國企業(yè)將面臨“營(yíng)銷(xiāo)短板”。方案營(yíng)銷(xiāo)以顧客需求為核心，通過(guò)為顧客提供解決問(wèn)題的“整體方案”，實(shí)現了顧客價(jià)值最大化，是中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)新模式。通過(guò)分析中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢和制約因素，展望了方案營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展前景，最后提出了中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)應努力的方向。
關(guān)鍵詞:中國企業(yè);方案營(yíng)銷(xiāo);優(yōu)勢;制約因素
1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指:“通過(guò)調查、研究和分析，發(fā)現消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng )造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，以系統的解決方案來(lái)贏(yíng)得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費者的參與溝通，創(chuàng )造出對消費者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長(cháng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現需求、創(chuàng )造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
(1)方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(cháng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
(2)方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的'方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
(3)方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng )造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤，也會(huì )使企業(yè)朝著(zhù)更強更大的方向發(fā)展。
隨著(zhù)消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進(jìn)行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦?科特勒說(shuō):“贏(yíng)得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢?實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
(1)中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說(shuō):“沒(méi)有文化涵養的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì )在市場(chǎng)競爭中敗下陣來(lái)”。中國企業(yè)對中國文化有著(zhù)深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng )意，設計出最適合中國消費者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費者需求和廠(chǎng)商的生產(chǎn)能更好的銜接。
(2)中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒(méi)有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調動(dòng)起全社會(huì )的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì )資源，設計出最符合中國人標準的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
(3)中國企業(yè)擁有較為穩定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長(cháng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養出來(lái)的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì )在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國實(shí)施的制約因素
當然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(cháng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著(zhù)方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
(1)方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會(huì )分析，市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。目前國內許多企業(yè)在發(fā)展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當大的難度。
(2)關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”�，F在國內出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會(huì )影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
(3)專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向
3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國企業(yè)的應用
20xx年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏(yíng)”為主題的全國中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì )議的主題。這次論壇體現了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、代理商的觀(guān)點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固�？梢�(jiàn)，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著(zhù)創(chuàng )新和發(fā)展。
作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習和借簽。海爾筆記本在20xx年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式:海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐:凡購買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說(shuō):“用戶(hù)在購買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。20xx年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀(guān)點(diǎn)，根據客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設計、成套購買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級”。24小時(shí)服務(wù)熱線(xiàn)會(huì )根據顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng )造“價(jià)值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識上。
3.2 中國企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向
(1)培養一種創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念的建設，培養與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀(guān)念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強調企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現潛在的市場(chǎng)和創(chuàng )新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì )三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不斷創(chuàng )新。
(2)建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng )新。對消費者進(jìn)行市場(chǎng)細分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細分變量，充分調動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
(3)加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。
(4)塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團隊。打造一支強有力的專(zhuān)業(yè)化的團隊，應該從轉變觀(guān)念開(kāi)始，應努力培養方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。
參考文獻
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營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
一、 活動(dòng)目的： 20xx 年國慶黃金周即將來(lái)臨，**公司本著(zhù)“誠信為本，以義制利，為消費者 創(chuàng )造更大的價(jià)值”的企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，將在國慶節期間，聯(lián)合國內外各大知名廠(chǎng) 家，為廣大消費者奉獻更多更好的時(shí)尚流行精品，以滿(mǎn)足廣大消費者的假日購物 需求。同時(shí)**公司還將舉辦幸運抽獎、時(shí)裝表演、會(huì )員消費活動(dòng)等一系列豐富多 彩的文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造熱烈、喜慶、歡快的購物氛圍，為我市廣大消費者提供 一個(gè)假日休閑、快樂(lè )消費的`購物場(chǎng)所。 在喜迎 20xx 國慶黃金周到來(lái)之際，也正值**公司總部大廈改擴建工程全面 實(shí)施階段，公司將以國慶黃金周活動(dòng)為契機，充分利用各種宣傳媒介和各類(lèi)豐富 多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對我公司的企業(yè)文化、發(fā)展歷程、擴建信息、招商信息以及國 慶系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行立體式、全方位的宣傳與推廣，使國慶黃金周整體系列活動(dòng) 精彩紛呈、高潮迭起，從而最大化地提升銷(xiāo)售收入，創(chuàng )造良好的經(jīng)濟效益和社會(huì ) 效益； 并通過(guò)系列文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及服務(wù)競賽活動(dòng)來(lái)促進(jìn)企業(yè)文化與廣大員工的有 效融合，增強企業(yè)凝聚力和向心力，促進(jìn)員工的個(gè)人價(jià)值觀(guān)與企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān) 的高度統一。同時(shí)強化擴建項目在消費者心目中的影響，提升顧客期望指數，做 好大廈新業(yè)啟動(dòng)的前期預熱，提高**公司在消費者心目中的認知度和美譽(yù)度，鞏 固零售市場(chǎng)的領(lǐng)先龍頭地位， 以更好地促進(jìn)公司在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中穩定發(fā) 展。
二、 活動(dòng)時(shí)間： 20xx年 10 月 1 日——10 月 7 日
三、 活動(dòng)主題： 魅力金秋迎國慶 時(shí)尚友誼獻真情 ——**公司 20xx 國慶假日購物總動(dòng)員
五、宣傳方式及費用預算： 略
六、 銷(xiāo)售預計：略
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
一、營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專(zhuān)業(yè)的精英銷(xiāo)售團隊，負責健身廣場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展工作。通過(guò)對市場(chǎng)細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開(kāi)拓市場(chǎng)。
�。ǘ┐蛟烊涣鞯慕∩斫叹毰嘤柣�，通過(guò)課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發(fā)資格證書(shū)。同時(shí)培訓學(xué)校作為就業(yè)培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。
�。ㄈ┏闪⑷f(wàn)年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場(chǎng)地建設、人員工資等費用，“萬(wàn)年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，輔助其經(jīng)營(yíng)。
�。ㄋ模┽槍k公室工作人員研發(fā)一套辦公室專(zhuān)用健身操，上門(mén)授課，利用辦公室有限的空間，，達到強身健體的目的。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┟刻煊刑嗟氖虑橐獩Q定，感覺(jué)壓力太大；
把自己的全部精力放在了工作上，沒(méi)有時(shí)間照顧家庭；
有時(shí)想約朋友健身，卻預約不到運動(dòng)場(chǎng)地；
公司舉辦各類(lèi)會(huì )議，一時(shí)找不到合適的地方；
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一周的商場(chǎng)撕殺，真的需要有個(gè)清靜的地方修身養性；
想成為現代化的企業(yè)，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒(méi)有合適的地方進(jìn)行；
以上的問(wèn)題說(shuō)明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的.健身場(chǎng)所，健身已經(jīng)成為朝陽(yáng)行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認可并參與。
�。ǘ┎町惢�(jīng)營(yíng)
1、會(huì )員俱樂(lè )部，使健身廣場(chǎng)具有商務(wù)會(huì )所的性質(zhì)，滿(mǎn)足商務(wù)人士的需求；
1）有專(zhuān)門(mén)的健身場(chǎng)地、器械、健身設施。
2）成立商務(wù)洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。
3）簡(jiǎn)單的中西餐廳。
�。ㄈ┰O立健身卡，作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長(cháng)久需要以健康的身體為基礎，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。
三、產(chǎn)品細分
俱樂(lè )部根據消費群體需求推出各種類(lèi)別的健身卡：
1、年卡、季卡、月卡及次卡；
2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。
3、家庭卡――一卡可滿(mǎn)足家庭所有成員的健身需求，多人通用；
4、孕婦卡――針對孕婦保健的專(zhuān)業(yè)項目用卡；
5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；
6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。
7、醫務(wù)卡――針對醫務(wù)人員，價(jià)位適中；
其中，年卡定價(jià)為1260元/卡，其它卡類(lèi)的定價(jià)將根據市場(chǎng)調查結果確定適當的價(jià)格。
四、目標市場(chǎng)
1、目標區域劃分
1）會(huì )所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂(lè )部的區域；
2）會(huì )所公交線(xiàn)路所貫穿區域；
3）逐漸向全市進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
2、目標群體
健身俱樂(lè )部的消費群體主要包括健身愛(ài)好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類(lèi)人員等。
五、市場(chǎng)開(kāi)拓
1、人員推廣
由5名咨詢(xún)顧問(wèn)，按區域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶(hù)資料，收集客戶(hù)資料，發(fā)放宣傳資料。
2、體驗推廣
邀請消費者親臨現場(chǎng)，由咨詢(xún)顧問(wèn)或前臺內勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費者參觀(guān)俱樂(lè )部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂(lè )部?jì)雀鹘?jīng)營(yíng)項目。
3、廣告投放
1）戶(hù)外廣告宣傳；
2）在經(jīng)過(guò)會(huì )所的主要公交線(xiàn)路（如1路、5路）做車(chē)體廣告，或在車(chē)內懸掛扶手上做廣告。
4、印刷品廣告
1）印制萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內容包括：萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部簡(jiǎn)介、為什么健身、如何選擇健身廣場(chǎng)、健身中應該注意的事項、保�。ㄟ\動(dòng)）的小常識等。
2）印制宣傳卡片，正面為萬(wàn)年青健身俱樂(lè )部簡(jiǎn)介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)
1）禮品贈送活動(dòng)，如購買(mǎi)年卡，可獲贈精美打火機；
2）團購優(yōu)惠活動(dòng)，如購買(mǎi)一定數量健身卡，可獲贈次卡。
6、公關(guān)活動(dòng)
1）贊助一支街舞組合或校園樂(lè )隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；
2）舉辦會(huì )員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會(huì )員旅游，針對家庭卡客戶(hù)舉辦“好家庭評比”活動(dòng)等。
3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動(dòng)。
4）為會(huì )員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動(dòng)。
六、市場(chǎng)啟動(dòng)
1、在戶(hù)外大量散發(fā)俱樂(lè )部宣傳手冊；
2、通過(guò)各區域市場(chǎng)調查與走訪(fǎng)，得到大量客戶(hù)名單；
3、在節日進(jìn)行卡的推廣活動(dòng)，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買(mǎi)的禮物；
4、各類(lèi)模特大賽召開(kāi)，可為大賽中的選手提供形體培訓；
5、啟動(dòng)辦公室操項目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導來(lái)現場(chǎng)觀(guān)摩，并帶動(dòng)商務(wù)卡的推廣、銷(xiāo)售。
6、開(kāi)拓管理輸出業(yè)務(wù)。
七、培訓手冊
員工須人手一冊《52運動(dòng)健身會(huì )所培訓手冊》，內容包括兩部分：
1）52運動(dòng)健身會(huì )所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營(yíng)項目等；
2）銷(xiāo)售人員技能培訓，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶(hù)管理和溝通方法、說(shuō)話(huà)的技巧與方法、電話(huà)銷(xiāo)售中將會(huì )面臨障礙和挑戰等。
八、成本核算
以年卡為例，一張年卡銷(xiāo)售額為1200元，提取200元作為銷(xiāo)售所產(chǎn)生的相關(guān)費用。其中包括：
50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動(dòng)所產(chǎn)生的公關(guān)費用等；
40％用于促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；
10％用于支付項目管理及策劃的費用。
備注：
其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進(jìn)行結算；
銷(xiāo)售額達到120萬(wàn)元以上，超出銷(xiāo)售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。
九、運作方案
1、團隊的組建、管理
組織架構如下：
銷(xiāo)售經(jīng)理：1名，負責全局銷(xiāo)售工作；
銷(xiāo)售內勤：1名，負責檔案管理工作；
咨詢(xún)顧問(wèn)：6名，負責業(yè)務(wù)拓展工作；
若干兼職人員（大學(xué)生）。
2、工作計劃
時(shí)間工作內容
10月在全市各大寫(xiě)字樓，收集客戶(hù)資料，包括個(gè)人信息、團隊信息及商務(wù)信息（接待、會(huì )務(wù)信息）；
招聘大學(xué)生，作為兼職銷(xiāo)售人員。健身教練培訓學(xué)校項目啟動(dòng)，開(kāi)展招生工作；
通過(guò)兼職學(xué)生的宣傳，室內廣告的張貼，達到信息發(fā)布的目的。
11月繼續收集客戶(hù)資料，建立完整的客戶(hù)檔案；對現有客戶(hù)進(jìn)行核實(shí)，并開(kāi)拓市場(chǎng)；
對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓；
完美銷(xiāo)售管理體系。
12月正式開(kāi)展市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。
3、公關(guān)活動(dòng)
�。�1）金和開(kāi)業(yè)一個(gè)月內（10月），舉辦健身體驗活動(dòng)，針對個(gè)人、夫妻、家庭，通過(guò)活動(dòng)可以收集目標消費群體的意見(jiàn)，該意見(jiàn)一經(jīng)采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。
�。�2）成立營(yíng)養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場(chǎng)定期為會(huì )員舉辦講座，也可受邀上門(mén)講座。
�。�3）公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動(dòng)，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。
4、辦公室操運作
10月為研發(fā)期；
11、12月為試驗期，并申請國家認證；
20xx年為全國推廣期。
附一：
1、推廣手冊（健身知識），包括：
1）為什么健身？
2）如何選擇健身廣場(chǎng)？
3）健身中應該注意事項；
4）保健的小常識；
5）小文章：健身中的變化、感受等。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
1在部分列車(chē)上設置“浪漫號”車(chē)廂，用概念創(chuàng )造需求
用概念來(lái)提高列車(chē)上座率，用概念來(lái)推動(dòng)附加服務(wù)和延伸服務(wù)收入。
受計劃經(jīng)濟思想的影響，長(cháng)期以來(lái)中國鐵路的業(yè)務(wù)規劃者，在分析業(yè)務(wù)競爭能力拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，總是墨守成規。特別是在制定中國鐵路客運業(yè)務(wù)發(fā)展和規劃的時(shí)候，他們僅僅看到和運用了四樣東西：速度.價(jià)格.列車(chē)密度.舒適度（旅客從家到達火車(chē)站的距離以及便捷程度，因為這個(gè)問(wèn)題是鐵路企業(yè)無(wú)法解決的，所以現在我們不把他列在四個(gè)要素之中）除這四個(gè)因素以外，我們還能不能找到其他能夠對旅客產(chǎn)生吸引力，能夠提高中國鐵路客運業(yè)務(wù)競爭力的東西呢？汽車(chē)班次多，發(fā)車(chē)地點(diǎn)靈活，這是公路運輸的一大優(yōu)勢，火車(chē)班次相對少一些，出發(fā)到達地點(diǎn)也比較受限，這是鐵路的弱勢。但是這個(gè)弱勢中有一個(gè)很微妙的地方，那就是我們一趟列車(chē)要運載一千多名旅客，而公路上一輛大巴滿(mǎn)載也大不了五十人�，F代社會(huì )人們的追求五花八門(mén)，有美食愛(ài)好者，古董收藏者，運動(dòng)愛(ài)好者，時(shí)尚追求者，還有游戲入迷者，暴力崇拜者，探險愛(ài)好者，愛(ài)好者等等。正是因為我們有了一千多名旅客這個(gè)基礎，我們才有可能滿(mǎn)足他們的這些需求。舉個(gè)例子對于浪漫追求者，如果乘坐火車(chē)和汽車(chē)的時(shí)間差不多的話(huà)，價(jià)格也基本相當，我們能否在列車(chē)上設置一節浪漫車(chē)廂，該節車(chē)廂不賣(mài)座號，旅客上車(chē)以后自由尋找自己合適的座位，因為有了時(shí)間和空間，我們只需要對旅客做出正確的引導，在車(chē)廂內為他們營(yíng)造出浪漫的氣氛，為他們提供交友.聊天的這種機會(huì )，就能夠滿(mǎn)足旅客的這種需求。正是因為我們有了一千多人這個(gè)大基礎，我們才能夠開(kāi)展這項工作，這些東西是公路運輸所不能復制的。如果這些工作做好了，宣傳.傳播到位了，我可以肯定的說(shuō)，有些原本打算乘坐汽車(chē)的旅客會(huì )改變他的想法，而選擇乘坐我們的火車(chē)。因為我們有了浪漫號這個(gè)概念，這節普通車(chē)廂就不再是一節車(chē)廂的概念了，它就成了一個(gè)酒吧，一個(gè)流動(dòng)的娛樂(lè )場(chǎng)所。它將用很小的投入帶來(lái)可觀(guān)的收益。
浪漫號車(chē)廂不同于列車(chē)上現有的酒吧或者吧臺.它是一個(gè)在特殊的場(chǎng)所而產(chǎn)生的集交友.聊天.娛樂(lè ).帶有酒吧氛圍的一個(gè)特殊空間.它是一個(gè)全新的概念,因為大家會(huì )覺(jué)得在這里相遇和相識，與其他地方有著(zhù)不一樣的感受,它很可能發(fā)展成為一種風(fēng)行的浪漫文化.成為中國鐵路客運業(yè)務(wù)的一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。
�。�1）浪漫號車(chē)廂這個(gè)概念貼近中國鐵路的實(shí)際情況，它讓一趟列車(chē)上上千名旅客中有著(zhù)浪漫追求的人匯集到了一起，這為他們進(jìn)入浪漫號車(chē)廂消費提供了人員基礎。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號郵輪，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號列車(chē)，但中國鐵路的現狀是乘坐火車(chē)的旅客愛(ài)好是多樣性的，經(jīng)濟能力也參差不齊。一趟列車(chē)上有這種愛(ài)好和追求的人不會(huì )太多，他們又被分散在不同的車(chē)廂，沒(méi)有人員這個(gè)基礎怎么能夠滿(mǎn)足他們的需求呢？浪漫號車(chē)廂這個(gè)概念讓這里有了人員這個(gè)最基礎的條件，而且進(jìn)入到浪漫號車(chē)廂的旅客就是有著(zhù)浪漫追求的人群，這能夠讓進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人不會(huì )感到拘束，他們可以放心地尋求自己的目標，盡情地享受浪漫號車(chē)廂為他們的旅途帶來(lái)的歡快。
�。�2）浪漫號車(chē)廂和在列車(chē)上設置的酒吧是兩個(gè)不同的概念，旅客置身其中是兩種不同的感受。酒吧這種場(chǎng)所到處都有，但浪漫號車(chē)廂卻必須是在一種特殊的空間+時(shí)間條件下才能夠產(chǎn)生的東西。
�。�3）浪漫號車(chē)廂不同于酒吧在于他不會(huì )擠占列車(chē)上的空間，充分利用了普通列車(chē)上現有的設施。鐵路人都知道，旅客運輸業(yè)務(wù)受季節.時(shí)間影響很大，比如1312次列車(chē)在周二到周四上座率會(huì )不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超員。假如我們在這趟列車(chē)上像以前的老做法去設置一些吧臺，或者是拿一節車(chē)廂來(lái)做酒吧的話(huà)，周二到周四還行得通，但是周五到周日你不是讓更多的旅客沒(méi)有位置坐，或者就只有讓他們買(mǎi)不到車(chē)票。偌大的一節車(chē)廂做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日這三天之中我們動(dòng)車(chē)組的車(chē)票供不應求，如果酒吧車(chē)廂的酒水等收入小于了八九十名旅客的車(chē)票收入，我們這個(gè)占用巨大空間的酒吧收益在哪里？而浪漫號卻通過(guò)給車(chē)廂和旅客帶來(lái)一種概念解決了這些問(wèn)題。浪漫號在設施上能夠做到因陋就簡(jiǎn).充分利用。在設施上基本上不會(huì )產(chǎn)生投入，唯一需要投入的可能就是就是一套獨立的音響.視頻系統，和在每臺茶幾上放置一部酒吧專(zhuān)用式的電話(huà)機，在茶幾的上方寫(xiě)明該位置的電話(huà)號碼以方便旅客之間的一種交流，增加一種交流的方式。
�。�4）浪漫號車(chē)廂不允許超員，但也不會(huì )出售座號。旅客上車(chē)以后，根據自己的喜好.結合自身情況自行選擇座位，這樣就為旅客營(yíng)造了一種寬松的氣氛，并為旅客創(chuàng )造了與自己想象中的有默契和共同語(yǔ)言的人坐在一起的機會(huì )。
�。�5）浪漫號車(chē)廂為旅客營(yíng)造了一種寬松的消費環(huán)境。人們進(jìn)酒吧有一種感受，那就是基本上都得消費，不消費就沒(méi)得面子，因為進(jìn)入酒吧的人就是來(lái)搞消費的。而浪漫號不一樣，浪漫號車(chē)廂為人們提供的是一個(gè)有著(zhù)交友.聊天.和娛樂(lè )功能的旅行空間它以旅行為主要目的，附加交友.聊天.娛樂(lè )的功能。浪漫號車(chē)廂雖然提供各種高中檔的酒水.搖塞子等娛樂(lè )器具，但是在浪漫號車(chē)廂上你可以消費也可以不消費，而且還為旅客預留了寬松的消費時(shí)間起點(diǎn)，也就是說(shuō)你可以一上車(chē)就消費，也可以中途才開(kāi)始消費，還可以在行程過(guò)半以后才開(kāi)始消費。如果這節車(chē)廂不叫浪漫號，而叫酒吧的話(huà)，旅客進(jìn)去不消費會(huì )覺(jué)得丟面子，但是因為這節車(chē)廂叫浪漫號車(chē)廂，旅客就可以根據他這個(gè)行程的心情，是否遇到了比較默契.有共同語(yǔ)言的朋友，而選擇消費或者不消費。
�。�6）浪漫號車(chē)廂不同于酒吧還在于，很多人對于出入酒吧的人有一種看法，認為他們是不三不四的人。但是你卻不能對于進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人也有同樣的看法,因為進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的人分為主動(dòng)進(jìn)入和被動(dòng)進(jìn)入,有些進(jìn)入浪漫號車(chē)廂的旅客,是因為他們沒(méi)有購買(mǎi)到普通車(chē)廂的車(chē)廂的.車(chē)票而進(jìn)入浪漫號的.
�。�7）為吸引更多的女士光臨我們的浪漫號車(chē)廂，活躍浪漫號車(chē)廂氣氛，我們可以給那些在浪漫號車(chē)廂酒水等消費達到一定數額的客戶(hù)，獎勵一張中國鐵路旅客列車(chē)車(chē)票的代金券，并通過(guò)巧妙的方式，把這張代金券贈送到在我們浪漫號車(chē)廂消費的女士手中。只要我們建立好這種長(cháng)效機制，就能夠吸引住那些性格外向.開(kāi)朗.活潑的女士長(cháng)期乘坐我們的火車(chē)，光臨我們的浪漫號車(chē)廂。
最最重要的是我們通過(guò)這個(gè)例子讓我們認識到了一個(gè)新事物——中國鐵路客運業(yè)務(wù)的第五元素。
在附加服務(wù)和延伸服務(wù)以外，除時(shí)間.價(jià)格.舒適度（包含服務(wù)質(zhì)量）.列車(chē)密度之外，能夠吸引旅客，提高鐵路客運業(yè)務(wù)競爭力的所有東西，我們把他統稱(chēng)為中國鐵路客運業(yè)務(wù)的第五元素。第五元素開(kāi)發(fā)和利用空間巨大，值得我們鐵路人為深度開(kāi)發(fā)和利用第五元素做出不懈努力。
舉例說(shuō)明一下附加服務(wù)和延伸服務(wù)
附加服務(wù)——比如在列車(chē)上放置一些報紙，滿(mǎn)足那些需要了解實(shí)事和新聞資訊的旅客；提供游戲，滿(mǎn)足游戲愛(ài)好者的需求。
延伸服務(wù)——比如在列車(chē)上設置一節卡拉OK車(chē)廂，對卡拉OK愛(ài)好者提供服務(wù)。
2結合我國鐵路的實(shí)際情況中國鐵路的品牌化道路應該朝哪里走
序言:王先生有一次從成都到重慶,登上了成都經(jīng)由重慶北到南寧的K653次長(cháng)途旅客列車(chē),旅行途中,王先生與對面的一名旅客交談得非常有興趣,他們談到了中國鐵路的大提速.中國的高速鐵路.和中國鐵路的巨大變化,旅行途中,這名旅客告訴王先生:"由于工作需要,他經(jīng)常往返于成都和重慶兩個(gè)城市之間,以前他都是乘坐動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē),動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē)的運行時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量令他都比較滿(mǎn)意,這次出于意外,他乘上了K653次列車(chē),這次旅行他沒(méi)有享受到良好的服務(wù):"就是由于這次旅行,中國鐵路的形象,在這名旅客的心目中是大打折扣."這名旅客告訴王先生,他今后出差往返于成渝兩地也許再也不會(huì )選擇乘坐火車(chē)了!
王先生聽(tīng)了這名旅客的話(huà)后沉思良久,他認為,這名旅客的話(huà)就是一道考試題.在中國鐵路的運行速度和服務(wù)質(zhì)量,在未來(lái)相當長(cháng)一段時(shí)間內,仍將保持參差不齊的情況下,我們用什么方法來(lái)減少,旅客由于乘坐一部分,服務(wù)質(zhì)量不好.運行速度不高的列車(chē),給中國鐵路的企業(yè)形象和聲譽(yù)帶來(lái)的不良影響.中國鐵路客運現狀:1動(dòng)車(chē)組俗稱(chēng)子彈頭運行速度快服務(wù)質(zhì)量可與飛機媲美;2在大城市與大城市.大城市與中等城市.中等城市與中等城市之間開(kāi)行有城際列車(chē),城際列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量?jì)H次于動(dòng)車(chē)組,運行時(shí)間要比動(dòng)車(chē)組長(cháng)但又比長(cháng)途列車(chē)短;3長(cháng)途列車(chē),長(cháng)途列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量普遍較差.)(注意!百分之30的城際列車(chē)運行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于動(dòng)車(chē)組,百分之30的長(cháng)途列車(chē)運行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于城際列車(chē)）
這道題的答案不外乎四個(gè)字“品牌運作”。
假如我們把平均時(shí)速達到300公里，服務(wù)質(zhì)量達到3A級的列車(chē)，歸納為全球通品牌；平均時(shí)速達到200公里，服務(wù)質(zhì)量達到2A級的列車(chē)，歸納為神州行品牌；平均時(shí)速達到100公里，服務(wù)質(zhì)量達到1A級的列車(chē)，歸納為動(dòng)感地帶品牌。就可以有效區分我們的高低端客運業(yè)務(wù)，利用品牌形成了間隔，利用品牌淡化了影響，利用品牌對我們的高端業(yè)務(wù)形成了保護，并且還可以提高我們高端客運業(yè)務(wù)的附加值和延伸價(jià)值。
我親身經(jīng)歷了以下的情景
當一個(gè)中國移動(dòng)的全球通用戶(hù)，在異地營(yíng)業(yè)廳繳費時(shí)，旁邊使用神州行的我，卻被營(yíng)業(yè)員告知：因為你不是全球通用戶(hù)，所以你的手機不能在異地營(yíng)業(yè)廳繳費。營(yíng)業(yè)員的告知非常明確，事后我還了解到，移動(dòng)公司用戶(hù)異地繳費業(yè)務(wù)，并不會(huì )增加移動(dòng)公司運營(yíng)成本，但就是這樣不需要增加成本的服務(wù)，卻不會(huì )對非全球通的用戶(hù)開(kāi)放。也許很多同志還不能理解，移動(dòng)公司不增加成本的服務(wù)，為什么不對神州行，還有動(dòng)感地帶的用戶(hù)開(kāi)放？我只能回答你這就就是品牌的奧秘！你們想一想，假如移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)沒(méi)有品牌化，當營(yíng)業(yè)員告訴你：“他可以異地繳費，而你卻不行”。你能夠接受營(yíng)業(yè)員的回答嗎？
3面對競爭對手我們該怎樣出招
某縣火車(chē)客運站，距離縣城8公里，公共交通不太方便。每日發(fā)送旅客在1200人左右，其中1000名旅客到達目的地為省會(huì )車(chē)站，其余200人為長(cháng)途或其他城市。該車(chē)站目前通過(guò)列車(chē)為20對，辦理業(yè)務(wù)的列車(chē)為6對空調列車(chē)�？照{列車(chē)到省會(huì )的票價(jià)為18元。列車(chē)時(shí)刻分布不均，時(shí)間不太合理。該車(chē)站以前開(kāi)行過(guò)綠皮車(chē)，綠皮車(chē)到省會(huì )的票價(jià)為8元。該車(chē)站的縣城開(kāi)行了，通過(guò)高速路直達省城的巴士（中途不辦理業(yè)務(wù)，無(wú)過(guò)路車(chē)通過(guò)該縣到達省會(huì )）。該縣城每日通過(guò)公路到達省城的旅客為1000人，票價(jià)35元，返程票價(jià)為39元。關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行出現了兩種不同的說(shuō)法，有人認為綠皮車(chē)的開(kāi)行，在一定程度上影響了該車(chē)站運輸的整體收入，降低了企業(yè)的盈利能力；有人認為綠皮車(chē)的開(kāi)行卻會(huì )增加車(chē)站的整體收入，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，請你談?wù)勯_(kāi)行綠皮車(chē)為什么會(huì )提高車(chē)站的整體收入？怎樣開(kāi)行才會(huì )提高企業(yè)的整體盈利能力？（設該縣到省會(huì )的鐵路里程和運行速度與公路一樣,綠皮車(chē)不管上座率高低利潤一律為0.）
我覺(jué)得正確的答案應該是這樣的：有計劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)。
關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行，大家只出現了兩種看法.第一種是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē),用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭奪公路運輸的客戶(hù),這樣就增加了企業(yè)的運輸收入.第二種看法是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē)用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭奪公路運輸的客戶(hù),但同時(shí)也搶走了空調列車(chē)的業(yè)務(wù),比如我們綠皮車(chē),搶走公路兩百個(gè)旅客,但同時(shí)也搶走空調列車(chē)兩百個(gè)旅客，算一算賬大家都明白，是得不償失的結果。表面一看，第二種看法似乎才有道理，其實(shí)上面兩種看法都錯了。答案應該是這樣的“有計劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)”我們如果在該車(chē)站，選擇合理的時(shí)間，�？恳惶司G皮車(chē)，車(chē)票數量限制為400張，現在我們假設就出現了這樣的結果：搶走了汽車(chē)站200個(gè)客戶(hù)，同時(shí)也搶走了空調列車(chē)200個(gè)。增加了200個(gè)8元，卻減少了200個(gè)18元，我們一算賬虧了。但是大家卻沒(méi)有注意到這樣一個(gè)問(wèn)題，隨著(zhù)時(shí)間的推移，就是因為我們搶走汽車(chē)這兩百個(gè)客戶(hù)，會(huì )讓他們進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)的狀態(tài)中。交通運輸行列中，旅客運輸業(yè)務(wù)它有一個(gè)特點(diǎn)，那就是旅客越多，班次就越多，班次越多，乘坐的人就會(huì )越多，就會(huì )形成良性循環(huán)。反之，旅客越少，班次就越少，班次越少，乘坐的人就會(huì )越少，就會(huì )形成惡性循環(huán)。汽車(chē)進(jìn)入到了惡性循環(huán)的狀態(tài)，而我們自己因為加開(kāi)了一趟綠皮列車(chē)，車(chē)次增加了，會(huì )進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)�；疖�(chē)站到縣城的公交，因為旅客的增加，也將會(huì )產(chǎn)生良性循環(huán)效應。隨著(zhù)時(shí)間的推移，比如一年以后，我們搶走公路的客戶(hù)，不可能變成500甚至是600嗎？最最重要的啟示是：我們在制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰略和規劃的時(shí)候融入了這種思路嗎？
4怎樣開(kāi)展延伸服務(wù)為旅客創(chuàng )造價(jià)值
讓企業(yè)和客戶(hù)取得雙贏(yíng)
�。ㄐ⊥度肴绾螕Q來(lái)大產(chǎn)出）
進(jìn)入21世紀，中國鐵路迅速從賣(mài)方市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，作為鐵路運輸企業(yè)，我們除了要不段提高我們的運營(yíng)速度，改善我們的服務(wù)水平來(lái)提升我們的競爭力以外，還有沒(méi)有其他的方法可以提升中國鐵路的競爭力呢？我想如何貼切實(shí)際的開(kāi)展好延伸服務(wù)，將有助于我們拓展業(yè)務(wù)，并且能夠讓客戶(hù)和企業(yè)取得雙贏(yíng)。下面我就列舉一些例子，向大家介紹我們應該怎樣貼切實(shí)際的開(kāi)展延伸服務(wù)，以拓展我們的業(yè)務(wù)，讓客戶(hù)和企業(yè)取得雙贏(yíng)。
例子1：以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列車(chē)，該車(chē)到達遂寧和南充都是在晚上，兩個(gè)車(chē)站下車(chē)的旅客達千人以上，他們下車(chē)后很多人都還需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽車(chē)才能到家，這些在外打工的農民工大多收入不高，很多人都是一年才回一次家，由于住宿既需要花錢(qián)，第二天早上還得要搭上一頓伙食費，加上他們因為很久沒(méi)有回家，在火車(chē)上就已經(jīng)歸心似箭，所以他們基本上都是選擇去乘坐組合出租車(chē)到家。距離在五六十公里的乘客乘坐出租車(chē)花費還不是很高，但是對于那些距離在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的組合車(chē)費才能到家（因為是組合所以?xún)r(jià)格就比較高），就是因為我們的列車(chē)是晚上到站，所以無(wú)形中就給旅客增加了因乘坐火車(chē)夜間到站而產(chǎn)生的較大經(jīng)濟成本，可能很多同志還沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，讓旅客因為乘坐火車(chē)而產(chǎn)生較大的汽車(chē)車(chē)費.住宿等費用，其結果是在無(wú)形中降低了我們旅客列車(chē)的競爭力。如果我們在這趟列車(chē)始發(fā)后不久，就開(kāi)始通過(guò)廣播等科學(xué)合理的方法，收集這些信息，并進(jìn)行整理，然后再聯(lián)系好汽車(chē)，并建立這么一個(gè)長(cháng)效機制，與汽車(chē)運輸戶(hù)保持長(cháng)期的合作關(guān)系，我們就能夠代表旅客與運輸戶(hù)討價(jià)還價(jià)，由于我們將旅客的需求進(jìn)行了整合，采取抱團的方式與運輸戶(hù)進(jìn)行商談，我們就能夠最大限度的為旅客爭取到最大的利益。這樣一來(lái)，我們就用很少的投入為旅客爭取到了相當大的利益。同志們想一想，假如一位旅客帶了1000元錢(qián)，購買(mǎi)了深圳西到南充的K586次火車(chē)票用了300元，他原計劃列車(chē)到站后坐組合車(chē)回家，預計花費150元，而這次，他在列車(chē)始發(fā)站發(fā)車(chē)后就預定好了我們?yōu)樗?lián)系的公共汽車(chē)，這次他只需要花費20元就可到家，他比原計劃少花了130元，在這次旅行途中，我可以肯定他一定會(huì )超出原來(lái)在列車(chē)上的消費預算，我們用微乎其微的投入就換來(lái)了我們列車(chē)附加服務(wù)收入的增長(cháng)，旅客因為我們?yōu)樗档土溯^大的旅行成本，下次出行，他一定會(huì )考慮選擇中國鐵路這樣一個(gè)處處為旅客謀取利益.充滿(mǎn)關(guān)懷情節的運輸企業(yè)。
例子2：經(jīng)常出差、旅游、求學(xué)及外出打工的人大部分都有這樣的感覺(jué)，國內無(wú)論什么地方的火車(chē)站和汽車(chē)站附件的餐飲、零售店都存在一個(gè)普遍現象：環(huán)境臟、服務(wù)差、欺詐多、宰客狠等，大部分旅客采取了望而止步、敬而遠之的對待方式，也有部分旅客采取了將就、人在旅途身不由己的應付自己的對待方式，久而久之，各地的車(chē)站服務(wù)業(yè)成為旅客深?lèi)和唇^而又不得不面對的地方，也是各地工商、物價(jià)等部門(mén)管理的頑癥及死角。這個(gè)現象其實(shí)又是一個(gè)我們改善和展示鐵路企業(yè)形象，捕捉巨大商機的好機會(huì )。我們以中國鐵路的聲譽(yù)和信譽(yù)作保證，與一些有實(shí)力有意向的商家簽訂合同，要求他們必須低價(jià)格.無(wú)假貨.不得欺詐顧客，如果他們滿(mǎn)足這些條件，我們就允許在他的店面上貼上幾個(gè)字“中國鐵路推薦商店”，“中國鐵路推薦旅館”等。這樣一來(lái)旅客受益了，選擇和中國鐵路合作的這些商家受益了，帶給中國鐵路的好處是列車(chē)上座率提高了。通過(guò)這些舉措。中國鐵路把商家.旅客緊密的連在了一起，隨著(zhù)時(shí)間的推移。我可以肯定的說(shuō)特別是商家他們是越來(lái)越離不開(kāi)中國鐵路推薦這個(gè)金字招牌。到這個(gè)時(shí)候我們再把“中國鐵路推薦”這個(gè)深入人心的品牌，更換成“ABC”（ABC只是個(gè)代詞）品牌，由于品牌深入人心，獲得廣大消費者的青睞，我們就可以通過(guò)品牌嘗試進(jìn)入到我國的便利店連鎖領(lǐng)域，成功與否現在雖不能完全肯定，但是這種特殊的切入式進(jìn)入模式難道不值得我們去嘗試一下嗎？通過(guò)“中國鐵路推薦”，準確完整地傳達出了中國鐵路的企業(yè)理念和行為價(jià)值觀(guān)，對于我們打造中國鐵路新形象，塑造中國鐵路企業(yè)品牌，不失為一種最好的選擇。我們有理由相信未來(lái)有一個(gè)世界500強企業(yè)，就是因為中國鐵路推薦而誕生。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
一、微博營(yíng)銷(xiāo)的技巧與原則
微博客營(yíng)銷(xiāo)消息的創(chuàng )意應說(shuō)堅持兩個(gè)基礎的原則：有趣原則及有利原則。接下去，就要看你的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的消息的創(chuàng )意水平了。
微博客的消息本來(lái)就只有通常140字之短，大家通常都有迅速閱讀的習慣，此時(shí)在簡(jiǎn)短的同時(shí)以更有趣的方法來(lái)寫(xiě)消息則會(huì )引起更多人的興趣。其實(shí)，多數人都LOVE在枯燥無(wú)味的生存中看到更多更好玩、更輕松的東西。更何況，一般資訊下，包含有廣告內容的營(yíng)銷(xiāo)消息，更需求以有趣的方法號召大家參與，這正是有趣原則。
有利原則是指微博客營(yíng)銷(xiāo)當中要為潛在消費提供一定的利益，讓他們感到”有利可圖”，這也可以激發(fā)他們參與你的營(yíng)銷(xiāo)消息座談或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的熱情。那些含有促銷(xiāo)活動(dòng)及抽獎活動(dòng)的消息，正是這類(lèi)消息的典型。當然，有時(shí)提供一些與你的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的行業(yè)消息、實(shí)用知識或資訊也是很有用的。
在堅持有趣原則與有利原則的同時(shí)，你需求花更多的時(shí)刻與精力去設計營(yíng)銷(xiāo)消息的創(chuàng )意，讓你的消息、恢復都看起來(lái)更有吸引力。異常是促銷(xiāo)活動(dòng)的設計，一定要找到這個(gè)誘人的角度，用短短幾句話(huà)就打動(dòng)你想打動(dòng)的那批人，以最低的投入獲取最多的關(guān)注。
有時(shí)這種營(yíng)銷(xiāo)消息可以在140字操制內開(kāi)展巧妙的描述，有時(shí)需求配合合適的圖片，有時(shí)可以將查看這個(gè)消息的人引起專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)。在促銷(xiāo)抽獎時(shí)，應盡可能達到公平公平，并將結果的中獎結果發(fā)帖開(kāi)展專(zhuān)門(mén)的解密，而解密本身又是一次好的營(yíng)銷(xiāo)機遇。
為了讓營(yíng)銷(xiāo)的微博客消息保持一定的熱度，有時(shí)，你可以有意設置一些問(wèn)題讓別人來(lái)答疑，甚至可以掀起一些辯論、爭吵，讓你的消息及恢復不斷地引起波瀾，產(chǎn)生震動(dòng)。甚至，在你的消息的恢復中出現兩個(gè)相反意見(jiàn)爭執不下時(shí)，不僅不需求驚慌，而且應說(shuō)鎮定自若、綽綽有余地開(kāi)展引領(lǐng)、說(shuō)服，結果讓爭論朝著(zhù)你所期望的方向進(jìn)展。
需求介紹的是，為了讓這個(gè)消息能在剛公布出來(lái)不久保持一定的熱度，讓營(yíng)銷(xiāo)隊伍成員或親朋好哥們有意地開(kāi)展一些轉發(fā)或恢復是可以理解的�？墒�，此時(shí)一定要能夠通過(guò)這些轉發(fā)與恢復引發(fā)更多其他人的注意志，讓其他更多的人轉發(fā)或恢復，甚至變成你的粉絲。反過(guò)來(lái)講，如果不能吸引更多其他人的參與，或其他參與人的份額很低的話(huà)，則這次營(yíng)銷(xiāo)則基礎是慘敗的。
需求注意的是，通常，連篇累牘地在你的微博客里公布營(yíng)銷(xiāo)資訊可能顯得太單調，此時(shí)可以考慮在營(yíng)銷(xiāo)消息中間穿插各類(lèi)其他你感興趣的火詞。通常，也許十條消息里可以有八條左右的其他資訊，而只要有兩條左右的營(yíng)銷(xiāo)資訊即可。當然，如果某條營(yíng)銷(xiāo)資訊引起了較多關(guān)注，則可以集中精力對這條營(yíng)銷(xiāo)資訊開(kāi)展恢復與轉發(fā)，讓它盡可能長(cháng)地保持熱度。
二、關(guān)于粉絲
說(shuō)實(shí)話(huà)，如果你是個(gè)微博客菜鳥(niǎo)，要想很快就利用微博客開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的確并非易事。問(wèn)題的關(guān)鍵是剛開(kāi)端你不見(jiàn)那么多粉絲，由于微博的特點(diǎn)之一正是，你發(fā)的消息只有你的粉絲是可以看見(jiàn)的，如果不見(jiàn)一定的粉絲量，誰(shuí)會(huì )看到你的消息？即使你花了不少心思撰寫(xiě)某個(gè)消息，即使你視為你的消息含金量很高。
所以，首先的首先，你必須爭取足夠的粉絲數，而且爭取到的粉絲數量越多越好。問(wèn)題是，該怎么爭取粉絲呢？除了剛開(kāi)端與你的`微博消耗說(shuō)明人及親朋好哥們開(kāi)展互粉外，你還有兩種途徑可以充分利用于爭取粉絲。
一種爭取粉絲的途徑是花一定時(shí)刻（比如幾天或幾十個(gè)小時(shí)），一邊體驗，一邊發(fā)各類(lèi)你感興趣的火詞，海闊天空可以，天南地北也可以；熱點(diǎn)消息轉發(fā)可以，真知灼見(jiàn)也可以；說(shuō)說(shuō)身處何地可以，談?wù)勍话l(fā)感覺(jué)也可以。此時(shí)，一定要注意，在公布這些火詞時(shí)，盡可能讓它們以風(fēng)趣幽默的語(yǔ)句或口氣出現，能配上圖片更好。
當然，此時(shí)如果有人轉發(fā)或恢復時(shí)，一般都要盡可能開(kāi)展相應的恢復或同時(shí)轉發(fā)，在以示素質(zhì)的同時(shí)，也是爭取粉絲的好機遇。
如果你異常想讓某個(gè)人看到你的精彩消息，哪怕是某位你仰慕已久的大偶像或專(zhuān)家教授，你可以在消息中消耗”@名字”的方式點(diǎn)名呼喚他（或她），這樣系統就會(huì )提示他（或她）這條消息提到了他（或她）。興許他（或她）由于你的高見(jiàn)而關(guān)注你（即成為了你的粉絲）。
另一種爭取粉絲的途徑是參與你感興趣火詞的座談。這既可以在查看你關(guān)注的人不斷公布的消息時(shí)開(kāi)展，也可以通過(guò)搜尋關(guān)鍵字的方式找到人家正在座談相關(guān)火詞的消息，然而參與座談。
這實(shí)質(zhì)上正是同行之間的交流，在別人還不太熟悉你的資訊下，你參與他們所發(fā)的消息座談，正是創(chuàng )造讓別人熟悉你、發(fā)表你高見(jiàn)、展示你水平的好機遇。只要你表現得足夠出色或搶眼，別人關(guān)注你（成為你的粉絲）的可能就大多了。
在爭取到一定量的粉絲數后（比如上百、上千甚至上萬(wàn)），你才可以比較自如地開(kāi)展相應的微博客營(yíng)銷(xiāo)。而且，在公布座談某個(gè)一樣火詞時(shí)，如果你的粉絲數越大，那么你受關(guān)注或爭取到新粉絲的可能性就更大，這就有可能形成良性循環(huán)。
三、微博客營(yíng)銷(xiāo)可以延伸到多方面
在利用微博客進(jìn)行日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還需要注意另外幾件事，分別是尋找需求、售后服務(wù)及危機監測等方面。
如果你會(huì )利用微博客的搜索功能，則可以不時(shí)搜索一下提出與你的產(chǎn)品或服務(wù)需求有關(guān)的帖子，然后對這些需求進(jìn)行響應或推薦，甚至當潛在客戶(hù)提出進(jìn)一步咨詢(xún)時(shí)，耐心地進(jìn)行回答與引導，用你的回復來(lái)影響潛在客戶(hù)的決策。
如果你的客戶(hù)中有越來(lái)越多的人使用某個(gè)微博客平臺時(shí)，你就可以利用這個(gè)微博客平臺進(jìn)行售后服務(wù)。在售后服務(wù)過(guò)程中，不僅可以即時(shí)地解決用戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)中遇到的問(wèn)題，還可以更透明、更公開(kāi)地展示企業(yè)的服務(wù)水平。
如果人手允許，應該考慮在微博客中經(jīng)常性地進(jìn)行危機監測。具體方法時(shí)是，觀(guān)察或搜索與你的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的負面信息，有的問(wèn)題可以即時(shí)地以最快的速度解決或做出解釋?zhuān)械膯?wèn)題可以轉到相關(guān)部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理。應該講，在危機沒(méi)有擴大之前及時(shí)發(fā)現它們并進(jìn)行適當的干預，相比危機已經(jīng)擴大到難以收拾的地步要好得多。
當然，在具體的微博客營(yíng)銷(xiāo)策略制定時(shí)，應該考慮企業(yè)的規模。對于大型企業(yè)，微博客營(yíng)銷(xiāo)應該成為企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規劃中一個(gè)不可缺少的部分，并需要設置一個(gè)微博客營(yíng)銷(xiāo)團隊，其中包含若干個(gè)成員，進(jìn)行相應的分工，并在微博客營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行相應的配合。同時(shí)，微博客營(yíng)銷(xiāo)應該與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)規劃中其他營(yíng)銷(xiāo)手段相配合，以達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
對于中小企業(yè)，則視企業(yè)規模設定一到五個(gè)專(zhuān)職或兼職的人員開(kāi)展微博客平臺的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)�？梢愿鶕䦟�(shí)際情況，每天安排專(zhuān)人分時(shí)段進(jìn)行相應的信息搜索及監測，然后根據實(shí)際情況進(jìn)行相應的回復、轉發(fā)或問(wèn)題處理。
如果可能，無(wú)論哪類(lèi)企業(yè)，都可以利用一些監測軟件配合人工監測工作，同時(shí)可以將相關(guān)的信息進(jìn)行收集及歸檔，以評價(jià)微博客的營(yíng)銷(xiāo)效果，并可以將相關(guān)信息輸出到相應的信息統計及分析系統中。
無(wú)論如何，不論什么樣的企業(yè)，今后都應該對微博客平臺有足夠的重視，它在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可以成為發(fā)布信息、了解反饋、吸引新客戶(hù)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、進(jìn)行售后服務(wù)及危機監測方面的廉價(jià)的、便捷的渠道，不僅應該充分利用它，還應該盡可能將其應用到得心應手的地步——那才能被稱(chēng)為玩轉微博客營(yíng)銷(xiāo)。
《微博營(yíng)銷(xiāo)方法》大概給大家介紹了發(fā)言的原則，觀(guān)客的心理，粉絲的問(wèn)題，以及其他常見(jiàn)用途。不過(guò)有些方法，可以參見(jiàn)一些案例，當然，建議買(mǎi)本書(shū)來(lái)看看，看外國人是怎么做的，《社會(huì )化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)指南》就有一些案例。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
為了實(shí)現公司銷(xiāo)售目標，充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng )造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷(xiāo)售部門(mén)的管理和銷(xiāo)售人員的態(tài)度作出調整，為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調整，一是要推動(dòng)團隊氣氛的改進(jìn)，給團隊一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷(xiāo)售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發(fā)出激情。
針對以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵的層面：
1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；
2、成就感激勵：銷(xiāo)售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬(wàn)圓桌會(huì )議”在公司成立精英俱樂(lè )部，并給予一些特殊的獎勵； 3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時(shí)進(jìn)行。 具體的激勵方案如下：
一、集體早會(huì )：作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，每周必須有一次集體的.早會(huì )，而這個(gè)早會(huì )只有一個(gè)主題，那就是激勵，在早會(huì )上可以采用的激勵方式主要有：
1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過(guò)或者是大多數人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(手語(yǔ))》。 2、團隊游戲：抓住機遇等。
3、愛(ài)的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛(ài)的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。
二、部門(mén)早會(huì )：部門(mén)的早會(huì )應作為每日的理性工作，而早會(huì )的主要內容就是激勵、調動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門(mén)早會(huì )的內容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱勵志歌曲(同上)
2、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》（又稱(chēng)《羊皮卷》）
3、部門(mén)口號：每天早會(huì )作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門(mén)口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓：《拿出你的激情》
四、PK：把競賽范圍引入日常銷(xiāo)售工作中，在各個(gè)部門(mén)之間，在員工之間開(kāi)展競賽。 五、成立精英俱樂(lè )部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。
六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時(shí)，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話(huà)量、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛(ài)的鼓勵，讓沒(méi)得到獎勵的員工得到一些刺激。
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