實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方案9篇(優(yōu))
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，預先制定方案是必不可少的，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的書(shū)面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)方案9篇，歡迎大家分享。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
一、營(yíng)銷(xiāo)思路：
3月8日是國際三八婦女節，一個(gè)彰顯現代女性地位、呵護女性的節日。元宵節過(guò)后，年味逐漸淡去。進(jìn)入三月份，一年的工作和計劃正式步入正軌。正值春季，氣溫回升，換季換裝，春裝熱賣(mài)。而以“女性”為主導的節日氛圍，讓這個(gè)平淡的日子變得溫馨而不平凡。
二、營(yíng)銷(xiāo)目的：
通過(guò)大力度的商品活動(dòng)，回饋顧客；借“女人季”，回饋社會(huì )；通過(guò)提升體驗，吸引顧客回流；以獨特的營(yíng)銷(xiāo)視角，創(chuàng )新的思路，在商圈中引起轟動(dòng)，制造爆點(diǎn)，吸引公眾目光，進(jìn)而提銷(xiāo)售。
三、活動(dòng)主題：爛漫女人季
四、活動(dòng)時(shí)間：3月4日-3月10日（共7天）
DM 安排：8P 6000份（主題及生鮮3P/營(yíng)運4P /百貨1P）
五、營(yíng)銷(xiāo)策略：
SP1主題：女王三十六計
活動(dòng)時(shí)間：3月4日-3月6日
活動(dòng)內容：活動(dòng)期間，女性顧客在百貨消費滿(mǎn)138元或超市滿(mǎn)48元即可參與“女王三十六計”活動(dòng)，從2-10各有2張撲克牌（共36張牌），從中隨機抽出2張，如果配對成功（如兩張6）即可獲贈太陽(yáng)卷紙一提；如果兩張牌的.數字是連續的（如7，8）即可獲贈飲料一支！
游戲規則：
�、儆螒蛑�，所有撲克牌背面朝上，顧客隨機抽取兩張進(jìn)行配對；
�、趩螐埿∑毕拮疃�3次，團購不參與此活動(dòng)。
贈品數量：紙巾:3天*150提/天*10元/提=4500
飲料：3天*200支/天*2元/支=1200
費用預估：5700元
SP2主題：女神駕到，不得無(wú)“禮”
1)活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月8日(三八節當日)
2)活動(dòng)地點(diǎn)：超市服務(wù)臺
3)活動(dòng)內容：
A.活動(dòng)當日，凡是3月8日出生的女性顧客，均可持身份證到服務(wù)臺可免費贈送康乃馨鮮花1支（限前20名），先到先得，送完為止！費用：200元
B.活動(dòng)當日，凡是女性顧客進(jìn)店任意消費即可免費辦理會(huì )員卡1張
六：總費用預算：
8PDM費用0.58元/張（6000） 活動(dòng)費用 宣傳費用 總費用
3480 5900 100 9480
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
1、新聞營(yíng)銷(xiāo)推廣
新聞營(yíng)銷(xiāo)推廣的優(yōu)勢主要表現在兩個(gè)方面：一方面，軟文推廣的投入相對比較少，相對與硬廣告動(dòng)輒上千萬(wàn)的推廣預算，軟文推廣的成本幾乎可以忽略不計,另一方面，用戶(hù)對軟文廣告的接受度高，精心包裝的軟文往往很容易就吸引了消費者的眼球，增強產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，提高產(chǎn)品的'美譽(yù)度，達到品牌推廣的目的。
2、企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)博客的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值主要體現在幾個(gè)方面：可以直接帶來(lái)潛在用戶(hù)、為用戶(hù)通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機會(huì )、可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數量、博客是建立權威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。
3、網(wǎng)絡(luò )廣告營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )廣告主要有以下幾種形式：
1、橫幅廣告；
2、文本鏈接廣告；
3、內容相關(guān)性廣告，廣告內容與網(wǎng)頁(yè)結合在一起，更新網(wǎng)頁(yè)的內容而不是廣告；
4、彈出式廣告。其中推廣渠道便有百度推廣、360推廣和搜狗推廣。
4、事件營(yíng)銷(xiāo)推廣
事件營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、名人效應以及社會(huì )影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì )團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的的高級營(yíng)銷(xiāo)推廣方式之一。譬如近期Iphone7更與紅色呈現，還有就是舉國沸騰的中韓世界杯亞洲區12強賽的完勝，都是很好的事件營(yíng)銷(xiāo)推廣素材。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
姓名：徐天華
學(xué)號：47
目錄
一、大環(huán)境掃描 ................................................................................2
二、 背景和現狀................................................................................2
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)形勢 ..........................................................................2
�。ǘ┊a(chǎn)品情況...........................................................................2
�。ㄈ└偁幮蝿�...........................................................................2
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境...........................................................................3
三、SWOT分析...................................................................................3
四、消費者分析..................................................................................3
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略......................................................................................4
六、行動(dòng)方案......................................................................................4
一、 大環(huán)境掃描
中國人壽保險（集團）公司及其子公司構成了我國最大的商業(yè)保險集團，公司注冊資金267.5億元，總部位于首都北京。是中國消費者認知度最高的人壽保險品牌，是國內唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險集團，是中國資本市場(chǎng)最大的機構投資者之一。公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏(yíng)得了社會(huì )最廣泛客戶(hù)的信賴(lài)，始終占據國內保險市場(chǎng)領(lǐng)導者的地位，被譽(yù)為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。
二、 背景和現狀
�。ㄒ唬�、市場(chǎng)形勢
自從中國人壽新產(chǎn)品“福祿雙喜”上市以來(lái)，銷(xiāo)量異�；鸨�。短短十個(gè)月時(shí)間，全國共銷(xiāo)售福祿雙喜超100億。并且以穩定的增長(cháng)率在持續增加。
�。ǘ�、產(chǎn)品情況
作為國壽首推的一款生死兩全分紅型保險、福祿雙喜寄托了國壽人的期盼、而且福祿雙喜確實(shí)也做到了這一點(diǎn)，截止20xx年3月22日福祿雙喜期交保費超過(guò)52.2億元，一經(jīng)推出便有如此成績(jì)、福祿雙喜確實(shí)很強大。
�。ㄈ�、競爭形勢
就其他保險公司推出的生死兩全分紅型保險、福祿雙喜不管在哪個(gè)方面都比其它產(chǎn)品要高出一線(xiàn)，下面僅拿平安的富貴人生做下比較：
由此可見(jiàn)、福祿雙喜在競爭方面占據很大的優(yōu)勢。
�。ㄋ模�、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
保險是一個(gè)新興行業(yè)，每年都有新的保險公司成立，新的保險產(chǎn)品投放市場(chǎng)，中國人壽產(chǎn)品費率低，投資回報穩定等特點(diǎn)，銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有比例較高。中國人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域，在農村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶(hù)，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售公關(guān)。以此作為中國人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)。
三、 SWOT分析
�。ㄒ唬�、優(yōu)勢
1、中國人壽的發(fā)展得到了國家的高度重視，公司的償付能力已經(jīng)達到國家法律規定標準的4.4倍。這是任何一家公司所無(wú)法達到的標準。國人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元，擁有全國保險公司總資產(chǎn)的42％，市場(chǎng)份額達到了51％，中國人壽的輸贏(yíng)不是自己的事情而是全國眾多客戶(hù)的事情，是國家社會(huì )安定的問(wèn)題。
2、歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機后，不論是熱衷于投資還是儲蓄穩健型的廣大市民對證券投資，房地產(chǎn)的投資和基金等的`選擇都有所后怕，對于理財更是有了全新的理念。20xx年全球經(jīng)濟回暖更是為保險提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景，當下更多人愿意選擇新型理財工具-----保險投資來(lái)進(jìn)行理財。
3、國家對保險業(yè)發(fā)展的支持，其中最大的收益者是中國人壽，在國家相關(guān)政策的扶持下對人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶(hù)帶來(lái)更多更誘人的紅利。
�。ǘ�、威脅
近年來(lái)股市的波動(dòng)和金融危機的侵襲致使分紅險不夠給力，導致人們對分紅險印象不是很好，加上一些人們的傳統觀(guān)念作祟，人們對本險種的信心不是很充足。再加上現在各個(gè)保險保險公司紛紛推出各種相類(lèi)似的分紅性保險，對本產(chǎn)品的沖擊將更大。雖然廣大民眾的保險意思在穩步加強，但在一時(shí)間還無(wú)法對保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售做出真正有利的貢獻，尤其是在農村地區。
�。ㄈ�、劣勢
保險公司的投資能力高低直接相關(guān)分紅險紅利的多少，因而紅利的多少是不確定的，這樣的不確定因素直接或間接的影響了客戶(hù)購買(mǎi)信心。加上繳 費壓力大，收益的時(shí)間較長(cháng)，貨幣貶值帶來(lái)的風(fēng)險，使本產(chǎn)品在推廣上產(chǎn)生一些不利因素。因此，這樣的產(chǎn)品結構使得我們對準客戶(hù)的劃分和客戶(hù)群的市場(chǎng)范圍不得不采取高要求高標準。這在一定程度上就縮小了產(chǎn)品的適用范圍。
�。ㄋ模�、機會(huì )
經(jīng)歷一次全球金融危機的洗禮后人們開(kāi)始對于風(fēng)險的喜好有了新的選擇，而本款產(chǎn)品的返還高、領(lǐng)得快、能保本、繳費短、投保易、借款活的特點(diǎn)，使人們對產(chǎn)品的信心大大提升，本產(chǎn)品符合了老百姓的理財習慣，真正滿(mǎn)足了消費者的保險保障和投資需求。給產(chǎn)品的推廣創(chuàng )造了無(wú)限前景和機會(huì )！
四、 消費者分析
1.有子女的家庭
望子成龍望女成鳳是每個(gè)家庭的愿望，兒女健康成長(cháng)是每個(gè)父母的以往，子女的生活無(wú)憂(yōu)是每個(gè)父母的夙愿，而福祿雙喜的定期返還生存金作為少兒成長(cháng)教育金、婚嫁金，加上投保年齡越小，領(lǐng)取次數越多的特點(diǎn)，必將成為趕產(chǎn)品的購買(mǎi)主力軍！
2.在職白領(lǐng)
收入穩定且豐厚的高級打工仔，現在的優(yōu)越生活必將催使其對將來(lái)的規劃，用現在豐富的資本為將來(lái)養老做保障，是每一個(gè)精明人士必經(jīng)之路，祿雙喜可以提供更穩定且不斷增值的資金來(lái)源，進(jìn)一步提高其生活水準，更保障將來(lái)的生活！
3.企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
該人群已積累了一定的資產(chǎn)，但目前經(jīng)濟轉型，面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險普遍較大，這一群體社會(huì )保障欠缺，未來(lái)不確定性強，同時(shí)對短期投入，長(cháng)期收益感興趣。福祿雙喜交費期短，返回快，生存、身故時(shí)均有保障，充分滿(mǎn)足其需求。
4.機關(guān)在職員工
文化層次較高，單位收入比較穩定，相對比較空閑，想了解新的投資，很多人涉足股市或房地產(chǎn)。福祿雙喜可滿(mǎn)足其對穩定回報的需求，同時(shí)可以作為養老基金。
五、 營(yíng)銷(xiāo)戰略
隨著(zhù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的影響日益增加,做好服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),對于服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō),是確保其在激烈競爭中立于不敗之地的重要保障。服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營(yíng)銷(xiāo)的重要性服務(wù)通常被定義為一種能滿(mǎn)足消費者和組織客戶(hù)需求的隱性職能。
4P營(yíng)銷(xiāo)組合的內容：
產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。
價(jià)格 (Price)： 根據不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據是企業(yè)的品牌戰略，注重品牌的含金量。
分銷(xiāo) (Place)： 企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。
促銷(xiāo)(Promotion)：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)氣氛等等）促成消費的增長(cháng)，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(cháng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)渠道策略，組合成策略總體，以便達到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷(xiāo)方式，把產(chǎn)品送到合適的目的地。
六、 行動(dòng)方案
基于銷(xiāo)售渠道和監管政策的限制，壽險公司的促銷(xiāo)活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷(xiāo)很少涉及價(jià)格，促銷(xiāo)對象也并非直接針對保險消費者。通常情況下，公司開(kāi)展最多的促銷(xiāo)活動(dòng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)競賽，通過(guò)加大對營(yíng)銷(xiāo)員的獎勵力度來(lái)達到擴大銷(xiāo)售的目的。除此之外，公司還會(huì )開(kāi)辦各種產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，客觀(guān)、準確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶(hù)了解其各種功能，向客戶(hù)贈送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶(hù)，增加關(guān)注度和銷(xiāo)售額。按監管要求對客戶(hù)進(jìn)行100%回訪(fǎng)，在回訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中了解客戶(hù)的需求，挖掘新的客戶(hù)。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報、展架、產(chǎn)品手冊、平面廣告、視頻光盤(pán)等宣傳資料對公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達到促銷(xiāo)的目的。
本次具體行動(dòng)方案如下：
1、 主題：人生?福祿雙喜
2、 活動(dòng)目的：1、就產(chǎn)品上市一年之際，“福祿雙喜”再度出擊，在前年度大賣(mài)的前提下?tīng)幦「弦粚訕恰?/p>
2、答謝所有新老客戶(hù)的支持與選擇。
3、 活動(dòng)對象：“福祿雙喜”所有新老客戶(hù)。
4、 活動(dòng)地點(diǎn)：待定
5、 活動(dòng)時(shí)間：20xx年元月1號
活動(dòng)內容：大型戶(hù)外聚集活動(dòng)，屆時(shí)將由中國人壽著(zhù)名講師為大家主持。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、試 銷(xiāo)
1、試銷(xiāo)區域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷(xiāo)商要求的企業(yè)均可試銷(xiāo)。試銷(xiāo)區域以城市為單位。全國一級市場(chǎng)的試銷(xiāo)，月進(jìn)貨量達到一定規模（如每月銷(xiāo)量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo)，一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益（至少能看得見(jiàn)利益），二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷(xiāo)商均可參與試銷(xiāo)。以地級市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨家經(jīng)銷(xiāo)商，其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷(xiāo)物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報500*2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤(pán)一個(gè)，DVD電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。
5、試銷(xiāo)獎勵：試銷(xiāo)的目的是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗工作。為獎勵試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗，廠(chǎng)家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗資料，在后續進(jìn)貨中廠(chǎng)家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷(xiāo)方案：設定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標為2個(gè)月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規劃（包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報告），至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷(xiāo)售獲得成功，也要按月總結經(jīng)驗。
7、試銷(xiāo)工作程序：尋找經(jīng)銷(xiāo)商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷(xiāo)商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷(xiāo)——確定試銷(xiāo)額度——對經(jīng)銷(xiāo)商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個(gè)月內完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標制定試銷(xiāo)終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎促銷(xiāo)），要求：KA堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，B類(lèi)商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區店張貼海報、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷(xiāo)效果評估，提交半月度報告——市場(chǎng)診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議——后續開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)，規劃方案《飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》。
8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo)，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷(xiāo)所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。二、如何確保促銷(xiāo)工作的執行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商：最后確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，一要看你的`網(wǎng)絡(luò )規模、實(shí)力，二要看你的促銷(xiāo)工作如何。
9、試銷(xiāo)結束和獨家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始：試銷(xiāo)工作過(guò)程中，招商部依據省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評估，再根據經(jīng)銷(xiāo)商的獨家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò )規模和實(shí)力，確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，試銷(xiāo)就宣告結束。
如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷(xiāo)者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，可繼續試銷(xiāo)1輪。公司也繼續在當地招商。
全國一級市場(chǎng)因為經(jīng)銷(xiāo)時(shí)機不成熟需要繼續試銷(xiāo)的，則繼續試銷(xiāo)政策。但月進(jìn)貨量達到10萬(wàn)元以上時(shí)，公司也指派專(zhuān)人（省級經(jīng)理）控制該區域貨品流向。
二、經(jīng) 銷(xiāo)
1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會(huì )城市均不在本節“經(jīng)銷(xiāo)”內容之列，它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經(jīng)銷(xiāo)”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。
2、渠道模式：區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商+（區縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷(xiāo)商。各地分銷(xiāo)商的結構是復雜的。主要有：區縣區域獨家經(jīng)銷(xiāo)（主要負責區縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來(lái)的流通批發(fā)（涵蓋城市全區域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商直接開(kāi)發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展分銷(xiāo)。搶占地盤(pán)，得渠道者得天下！
3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”的二分之一。
4、投入模式：廠(chǎng)商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用等，不包括廠(chǎng)家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資源”。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。
5、費用預算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以?xún)取?/p>
中期3個(gè)月，終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為銷(xiāo)售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠(chǎng)家和商家各分攤6%；廣告和促銷(xiāo)費用（約為銷(xiāo)售額的8%）廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以?xún)取?/p>
后期6個(gè)月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷(xiāo)售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷(xiāo)售額的10%，廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以?xún)取?/p>
6、市場(chǎng)費用的結算和支付：廠(chǎng)家以首批進(jìn)貨額的20%預付市場(chǎng)費用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支，按月度計劃和實(shí)際開(kāi)支向廠(chǎng)家報銷(xiāo)。廠(chǎng)家核準真實(shí)無(wú)誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。
至中、后期，廠(chǎng)家預付的首額20%費用可轉化為廠(chǎng)家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預付費用廠(chǎng)家不得沖抵商家核準報銷(xiāo)的市場(chǎng)費用。
7、啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標：自獨家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規模確立啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標。一類(lèi)城市（200萬(wàn)左右人口）啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標為60萬(wàn)元、二類(lèi)城市（100萬(wàn)左右人口）為40萬(wàn)元、三類(lèi)城市（50萬(wàn)左右人口）為20萬(wàn)元。具體見(jiàn)《“***”啟動(dòng)期城市區域銷(xiāo)售目標》。
8、組建隊伍：“區域獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”生效后3日內，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷(xiāo)商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應的銷(xiāo)售隊伍。
未來(lái)省級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會(huì )城市，下設：省級渠道主管、省級促銷(xiāo)主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷(xiāo)主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場(chǎng)執行服務(wù)。
9、市場(chǎng)規劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道，按照2個(gè)月內銷(xiāo)售完首批進(jìn)貨額的目標（結合試銷(xiāo)情況），對經(jīng)銷(xiāo)商現有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò )規模，制定首批網(wǎng)絡(luò )規劃——制定終端促銷(xiāo)方案——終端談判，渠道方案和促銷(xiāo)方案的調整——市場(chǎng)費用預算方案——市場(chǎng)方案和費用預算報公司批準。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。
10、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險，自區域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內，經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。
經(jīng)確認的調貨額內且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計算經(jīng)銷(xiāo)商貨款，調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。
調換貨行為，視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄“***”品牌的經(jīng)銷(xiāo)權。公司在本合同區域可自行招商。
以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預算”和“規劃”。
10、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以?xún)龋�，給城市主管劃分片區、并要求提交終端開(kāi)發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖——部分餐飲終端促銷(xiāo)、商超終端促銷(xiāo)（15天以?xún)龋�，要求提供促銷(xiāo)終端數量和概況，人員費用，促銷(xiāo)品、物料使用計劃，促銷(xiāo)費用預算，促銷(xiāo)效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商將啟動(dòng)期的終端銷(xiāo)量統計工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話(huà)獲得終端銷(xiāo)量數據，然后再抽查并依據抽查結果對數據進(jìn)行微調——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報告（含：終端數量、銷(xiāo)量、問(wèn)題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
摘 要：在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計對銷(xiāo)售成果起到了決定性的影響作用，從營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計到踐行，均需要考慮到客戶(hù)多方面的感受。本文以我國房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)背景為基礎，了解了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計中所包含的主要內容，并分析了策劃方案在踐行過(guò)程中的注意要點(diǎn)，從多個(gè)角度探討了提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的相關(guān)措施。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；方案設計；方案踐行
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作則是將商品房等房產(chǎn)的價(jià)值直接體現出來(lái)的一種方式，以便于讓更多人購買(mǎi)到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作包括了非常繁多的步驟，如市場(chǎng)調研、項目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計、方案踐行等。其中營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的設計與踐行有著(zhù)十分重要的作用，需要在設計環(huán)節以及踐行過(guò)程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設計內容
1、風(fēng)格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類(lèi)型如果能夠符合客戶(hù)的喜好，那幺營(yíng)銷(xiāo)成果也就會(huì )更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營(yíng)銷(xiāo)設計時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以針對不同的客戶(hù)人群推薦相應的建筑風(fēng)格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來(lái)看，大多數中年客戶(hù)更喜歡歐洲西式建筑，一些愛(ài)好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設計方案中進(jìn)行區分。
2、環(huán)境上的設計
這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹(shù)林、水景、亭臺等，這類(lèi)環(huán)境因素可以為一個(gè)房地產(chǎn)區域內帶來(lái)良好的景觀(guān)生成作用，從而讓客戶(hù)從內心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營(yíng)銷(xiāo)設計方案可以抓住當代客戶(hù)對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時(shí)也突出表現環(huán)境中的一些名貴花鳥(niǎo)、魚(yú)水，讓客戶(hù)感受到更加強烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。
3、戶(hù)型上的設計
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，戶(hù)型往往是客戶(hù)最為關(guān)心的問(wèn)題，因為戶(hù)型直接決定了住戶(hù)日常的生活類(lèi)型以及生活需求。對于不同的客戶(hù)，需對應不同的戶(hù)型，比如中年客戶(hù)可能一家人口較多，對活動(dòng)空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶(hù)型。另外，一些客戶(hù)可能本身的活動(dòng)比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶(hù)型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設計
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶(hù)產(chǎn)生的感受影響極其深遠。特別是近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門(mén)，客戶(hù)更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營(yíng)銷(xiāo)方案就需要從多個(gè)方面設計物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶(hù)能夠較為直觀(guān)地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶(hù)對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案踐行要點(diǎn)
1、注意以營(yíng)銷(xiāo)策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營(yíng)銷(xiāo)人員就需要遵循詳細的設計方案實(shí)施具體的營(yíng)銷(xiāo)工作。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營(yíng)銷(xiāo)工作具有科學(xué)性與條理性，保證營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。特別是對于一些設計質(zhì)量非常高的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)獨特的優(yōu)勢。通常營(yíng)銷(xiāo)人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那幺營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營(yíng)銷(xiāo)方案
房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作因市場(chǎng)行情的波動(dòng)而瞬息萬(wàn)變，很有可能前一段時(shí)間較為適用的營(yíng)銷(xiāo)方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的踐行過(guò)程中，需要及時(shí)反饋到設計階段，對營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行設計調整，使其能夠跟上市場(chǎng)變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)人群跨度大、戶(hù)型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據具體情況調整更多類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方案。比如說(shuō)針對于年輕客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案，在指導針對于老年年客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)可能就不再適用，如果依照固有的.營(yíng)銷(xiāo)方案，那幺很有可能使得營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生負面效應，甚至給客戶(hù)留下不良印象。
3、注意豐富營(yíng)銷(xiāo)措施
房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營(yíng)銷(xiāo)工作的最基本內容，在此基礎上，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要提升營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷(xiāo)措施，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)手段的多元化。多樣化的營(yíng)銷(xiāo)措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶(hù)的溝通渠道，讓客戶(hù)能夠方便通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)、短信等方式提出意見(jiàn)，以便于找出營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個(gè)客戶(hù)的人性化關(guān)懷，比如在對客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有重大意義的日子，為客戶(hù)送上營(yíng)銷(xiāo)組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶(hù)感受到溫暖，提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的效果十分顯著(zhù)。
結束語(yǔ)：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中所包含的學(xué)問(wèn)如瀚海煙波，并非只字片語(yǔ)可一言道盡，營(yíng)銷(xiāo)人員需要在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中不斷積累，不斷總結，才能夠穩定地提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。特別是在當今房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變化較大的背景之下，更需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基礎上，了解方案，踐行方案，根據具體的情況實(shí)施針對性的營(yíng)銷(xiāo)工作，并豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，讓客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)工作的影響下選擇最適合自己的住所。
參考文獻：
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營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
一.活動(dòng)背景
三月份，正值春裝上市的時(shí)節，在零售市場(chǎng)掀起又一個(gè)銷(xiāo)售高潮。同時(shí)，正逢3.15消費者權益日，社會(huì )大眾的目光同時(shí)集中到銷(xiāo)售行業(yè)，特別是零售行業(yè)，能否把握住這次宣傳時(shí)機尤為關(guān)鍵。因此，通過(guò)回饋顧客、樹(shù)立良好的公益形象，從而提升商場(chǎng)的品牌和市場(chǎng)影響力。
二.活動(dòng)目的
(一)通過(guò)活動(dòng)，吸引消費者，提升商場(chǎng)客流量。
(二)搶占商機，配合商戶(hù)冬裝出清和促進(jìn)春裝上市，提高銷(xiāo)售額。
(三)重點(diǎn)回饋會(huì )員消費者，進(jìn)一步培養其對商場(chǎng)的美譽(yù)度和忠誠度
(四)全面樹(shù)立商場(chǎng)品牌形象，擴大市場(chǎng)影響力，從而擴大市場(chǎng)份額。
三.活動(dòng)主題 “妝點(diǎn)商場(chǎng)，感恩顧客情”
四.活動(dòng)時(shí)間
03月11日——3月31日
五.活動(dòng)內容：
促銷(xiāo)活動(dòng)部分：
(一) 感恩顧客情,買(mǎi)200元，直減100元
1. 凡20xx.03.11——20xx.03.31期間，凡在商場(chǎng)購物中心購物滿(mǎn)200元(現金、銀聯(lián)、會(huì )員卡)即可獲得直減優(yōu)惠。直減金額分為以下幾種，多買(mǎi)多減，翻倍買(mǎi)，翻倍減，依此類(lèi)推：
2.(1)凡20xx.03.11——20xx.03.31期間在商場(chǎng)購物中心消費實(shí)付100元以上(現金，銀聯(lián)卡，會(huì )員卡)的顧客，持本人身份證或軍官證憑當日消費憑證(機打流水單)到返卡點(diǎn)按發(fā)放規則領(lǐng)取感恩紅利包(內含50元商場(chǎng)卡一張)。
(2)領(lǐng)卡地點(diǎn)：商場(chǎng)購物中心西門(mén)設返卡點(diǎn)4個(gè)(每個(gè)返卡點(diǎn)3人，電腦1臺)， 其中會(huì )員卡消費專(zhuān)區2個(gè)，普通消費專(zhuān)區2個(gè)。
(3)該卡只限20xx.04.01——20xx.04.10晚22：00之前消費，逾期無(wú)效。
3. 結算方式(略)
4. 活動(dòng)規則
(1)單專(zhuān)柜內商品直減金額可累計，不可跨專(zhuān)柜累計
(2)買(mǎi)減活動(dòng)可使用現金、銀聯(lián)卡、會(huì )員卡。普通會(huì )員卡等同現金使用;金卡、銀卡可參加活動(dòng)但不再享受原有折扣;商場(chǎng)卡不參加此活動(dòng)，但可正常使用。
(3)顧客領(lǐng)卡時(shí)需憑當日消費憑證( 多張消費憑證累計無(wú)效)，由派發(fā)人員在消費憑證(機打流水單)蓋有“贈卡已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取每人限領(lǐng)一張;
(4)所贈50元商場(chǎng)卡必須在20xx.04.01——20xx.04.10晚22：00之前消費，逾期無(wú)效。
(5)家具，沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆漿、仙蹤林、漁滿(mǎn)艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達沖印、浪漫經(jīng)典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網(wǎng)吧、兒童樂(lè )園及各美容院等獨立項目不參與此活動(dòng)。
5. 退換貨原則：
(1)購買(mǎi)商品不足直減金額最低標準(200元)可直接在國家規定退換貨期限內退貨
(2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執意退貨，所購商品視為不參加活動(dòng)。其在專(zhuān)柜累計多件商品，退貨后不足直減金額最低標準(200元)的，須按其商品原價(jià)補足差價(jià);已領(lǐng)取贈卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈卡金額的，需退回贈卡，贈卡已消費的，需補贈卡等額現金。
6.注意事項
(1)各品類(lèi)的專(zhuān)柜除上面(5)規定外的盡可能參加本活動(dòng)，參加買(mǎi)減金額可適當降低。
(2)03月10號進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次，缺者責令兩天內補充完畢;
(3)活動(dòng)前三天禁止更換價(jià)簽;新上商品可以打簽
(4)保證商品的正品率及賣(mài)場(chǎng)商品飽滿(mǎn)率;
(5)培訓和檢查導購員對買(mǎi)贈活動(dòng)的`倍數計算準確無(wú)誤;
(6)活動(dòng)期間專(zhuān)柜未經(jīng)審批私自變價(jià)，本商場(chǎng)給予該專(zhuān)柜10倍的懲罰。
(二)感恩忠誠，卡友專(zhuān)享
1.活動(dòng)時(shí)間：20xx.03.11——20xx.03.31
2.活動(dòng)內容：凡20xx.03.11——20xx.03.31期間在商場(chǎng)購物中心使用會(huì )員卡消費實(shí)付200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門(mén)返卡點(diǎn)(會(huì )員卡專(zhuān)區)領(lǐng)取干紅葡萄酒1瓶(價(jià)值68元)，每人憑當日單張消費憑證(機打流水單)限領(lǐng)一瓶。(多張購物憑證累計無(wú)效)。
3.領(lǐng)酒地點(diǎn)：西門(mén)返卡點(diǎn)(會(huì )員卡專(zhuān)區)
4.領(lǐng)取規則：
(1)若顧客使用會(huì )員卡和現金、銀聯(lián)卡混合使用，會(huì )員卡消費部分滿(mǎn)100元以上允許參加本次領(lǐng)贈活動(dòng)。
(2)領(lǐng)取贈品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證，憑當日單張機打流水單( 多張機打流水單累計無(wú)效)，由派發(fā)人員在機打流水單蓋有“贈品已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取;
文化推廣部分：
(一) “商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”——網(wǎng)絡(luò )圖文征集活動(dòng)
1.活動(dòng)時(shí)間：
投稿時(shí)間：14.02.15——14.03.09
評稿時(shí)間：14.03.10——14.03.14
公布結果及頒獎時(shí)間：14.03.15
2.活動(dòng)內容：
以“商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”為主題，開(kāi)展圖文征集活動(dòng)
3. 參賽方式
電子郵箱投稿：
4.參賽規則：
(1)以你所認為的生活美學(xué)為標準，以圖或文或圖文結合的方式來(lái)表達。
(2)可以是記錄你個(gè)人的生活，也可以是身邊的人或事，范圍、題材不限。
(3)要求內容文明，不得侵犯他人權利和隱私。
(4)投稿者請留下個(gè)人姓名及手機聯(lián)系方式，以便及時(shí)通知獲獎信息。
(5)投稿日期以電子郵件顯示時(shí)間為準
5. 獎項設置：
一等獎 一名 獎價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張
二等獎 四名 獎價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張
三等獎 十名 獎價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張
6. 評獎及兌獎辦法：
(1)商場(chǎng)企劃部將于14.03.10——14.03.14期間評出各獎項，并以電話(huà)的形式通知獲獎?wù)摺?/p>
(2)獲獎?wù)哂?4.03.15晚參加商場(chǎng)購物中心3.15晚會(huì )，頒獎儀式將在晚會(huì )現場(chǎng)舉行。
(二)商場(chǎng)購物中心3.15文藝晚會(huì )
1.活動(dòng)時(shí)間：14.03.15晚上7點(diǎn)
2.活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)一樓中廳
3.組織策劃：商場(chǎng)藝術(shù)團
(三)商場(chǎng)杯春季長(cháng)跑賽
1.活動(dòng)時(shí)間：14.03.14上午7：30
2.活動(dòng)地點(diǎn)：XX購物中心北廣場(chǎng)
3.長(cháng)跑路線(xiàn)：略
4.參賽方式：XX購物中心北廣場(chǎng)現場(chǎng)報名
5.比賽規則
(1)參賽選手可現場(chǎng)領(lǐng)取序號
(2)參賽選手需按照指定路線(xiàn)進(jìn)行比賽
6.獎項設置：
一等獎 一名 獎價(jià)值800元商場(chǎng)卡一張
二等獎 一名 獎價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張
三等獎 一名 獎價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張
鼓勵獎 十名 獎價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張
7.頒獎儀式：
獲勝者于14.03.15晚參加商場(chǎng)購物中心3.15晚會(huì )，頒獎儀式將在晚會(huì )現場(chǎng)舉行。
六.廣告宣傳及預算（略）
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的40％～70％是由銷(xiāo)售主管達成的，那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應該是調動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣(mài)東西。
銷(xiāo)售團隊的六大激勵措施
針對以上問(wèn)題，我們應用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團隊?我們主張對銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。
1．銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數的薪酬設計如下：
●純粹薪水制度：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度：額外的獎勵
我認為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
●年薪全部定為X萬(wàn)，每月發(fā)放Y元生活費，其余在年底按照考核結果發(fā)放。
●年底實(shí)發(fā)年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費。生活費一個(gè)月不超過(guò)20xx元，在20xx元之內你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu)，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2．培訓激勵
我們一般都實(shí)施王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)有四大特點(diǎn)：
第一，培訓形式要新穎獨特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓練、日本的魔鬼訓練營(yíng)和德國的創(chuàng )意思維訓練等培訓營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結合中國企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng )立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強化訓練營(yíng)模式。針對成人培訓的特點(diǎn)，采用國際最新培訓方式，訓練營(yíng)標準版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓到晚上21點(diǎn)的拓展訓練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷(xiāo)售、培訓游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨特、高效實(shí)用。
第二，培訓要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。
我們認為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的.心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項目的訓練，使營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)轉換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng)，極具殺傷力。
第三，培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。
訓練營(yíng)圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識課程、在A(yíng)態(tài)度(積極、樂(lè )觀(guān)、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營(yíng)銷(xiāo)員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應。
第四，培訓要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內部舉辦的訓練營(yíng)，我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現場(chǎng)調查、座談，根據企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設計課程，以便增強針對性；培訓過(guò)程中根據現場(chǎng)效果調整培訓行為：培訓以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵
A、對王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王——增長(cháng)率最高；調王——占有率最大：雨王——銷(xiāo)售量最大；順王——銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導人的照片，應把榮譽(yù)讓給員工。
●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jì)。
●對業(yè)績(jì)突出的區域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓，包括出國和國內培訓。
4．提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷(xiāo)售人員設立臺階，如設立九級臺階(每年設立一個(gè)臺階，保證每年能上一個(gè)級別)、三星、三級等。
5．獎勵激勵
如安利獎勵辦法：見(jiàn)習營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷(xiāo)售例會(huì )與競賽
銷(xiāo)售例會(huì )是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長(cháng)期擔任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì )開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì )、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應系統、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇8
好的策劃方案，是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒(méi)有用的，都是紙上談兵。對于影樓行業(yè)來(lái)講，你相信因為有了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃案，你的影樓就能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實(shí)現質(zhì)的飛躍嗎?事實(shí)上，只有那些在現有條件下能夠實(shí)施的方案，才是好方案。
專(zhuān)業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。營(yíng)銷(xiāo)策劃不應該存在經(jīng)理人角度或企業(yè)家角度，只能有一個(gè)角度——企業(yè)家角度。
先是企業(yè)家行為，后是專(zhuān)業(yè)行為
毫無(wú)疑問(wèn)，國際知名咨詢(xún)公司在營(yíng)銷(xiāo)策劃上，都是專(zhuān)業(yè)的。但它們在為中國企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，幾乎盡數失敗。主要可能是，它們過(guò)多地運用了“專(zhuān)業(yè)”。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少?不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對性;你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少?在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(cháng)期、成熟期和轉折期策劃要點(diǎn)有何不同?你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰者?不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，策劃截然不同。
營(yíng)銷(xiāo)策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷(xiāo)售問(wèn)題，是一種方案;解決發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是另外一種方案。如果你說(shuō)“從長(cháng)期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰略和戰術(shù)的統一性，誰(shuí)就會(huì )付出慘痛代價(jià);同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統一性，誰(shuí)也會(huì )付出慘痛代價(jià)。這當中的分寸，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題?
專(zhuān)業(yè)當然很重要，但如果專(zhuān)業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗積累，專(zhuān)業(yè)將演變?yōu)椤跋到y性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專(zhuān)業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng )新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專(zhuān)業(yè)只是手段。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)行為。
比如，為什么中國企業(yè)建設市場(chǎng)部的歷程如此艱難?盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場(chǎng)部到底承擔著(zhù)什么責任，以及承擔這個(gè)責任需要什么樣的人物。
我不相信在一個(gè)沒(méi)有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃�；蛘哒f(shuō)，如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管達不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔起營(yíng)銷(xiāo)策劃，尤其是戰略性策劃的重任。
在此基礎上，引申出下列兩個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：
首先，營(yíng)銷(xiāo)策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。
二者的本質(zhì)區別是，整體思維和局部思維，戰略思維和戰術(shù)思維，發(fā)展思維和業(yè)績(jì)思維。
這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對立起來(lái)，而是強調，從營(yíng)銷(xiāo)策劃角度，不應該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個(gè)角度，只能有一個(gè)角度——企業(yè)家角度。
其次，專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)業(yè)精神。
專(zhuān)業(yè)是一碼事，專(zhuān)業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專(zhuān)業(yè)精神，那么專(zhuān)業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)行為。當以專(zhuān)業(yè)為工具主導營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，策劃就失去了專(zhuān)業(yè)精神。
營(yíng)銷(xiāo)策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策劃，都能稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展潛力的策劃才是。簡(jiǎn)單定義，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的`擴展可叫發(fā)展潛力。
在水平方向上，如何進(jìn)入更多、更大的區域，如何導入更多的業(yè)務(wù)，如何開(kāi)發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著(zhù)企業(yè)量上的增長(cháng)。
在垂直方向上，如何進(jìn)入細分市場(chǎng)，如何進(jìn)行產(chǎn)品升級，如何完善產(chǎn)品結構，如何進(jìn)入精耕細作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場(chǎng)地位，如何建立品牌——它們更多支撐著(zhù)企業(yè)價(jià)值的提升。
發(fā)展空間與發(fā)展潛力是兩個(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續擴大，潛力再大，也會(huì )挖空;沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。
只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì )發(fā)現，發(fā)展潛力越來(lái)越小。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展潛力，在空間的拓展上，會(huì )迷失方向。
中國企業(yè)近年來(lái)的發(fā)展僵局，正是來(lái)自發(fā)展空間和發(fā)展潛力的缺失。中國營(yíng)銷(xiāo)面臨的考驗也正是如何在新的市場(chǎng)、行業(yè)環(huán)境下，繼續為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。
在過(guò)去30多年的時(shí)間里，中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，太過(guò)討巧。我們所謂的營(yíng)銷(xiāo)策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光�；剡^(guò)頭來(lái)看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢?有多少建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系?有幾個(gè)企業(yè)的功能得到完善?
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著(zhù)外資搔首弄姿。沒(méi)有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng )新乏力，本質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的極度低下。
銷(xiāo)售策劃，盯住銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售哪個(gè)更重要?這個(gè)疑問(wèn)一直困擾著(zhù)中國企業(yè)。有專(zhuān)家認為營(yíng)銷(xiāo)更重要，也有人認為銷(xiāo)售更重要。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。
不妨換個(gè)角度問(wèn)一問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售，哪個(gè)不重要?
這本來(lái)就是個(gè)偽命題。
營(yíng)銷(xiāo)是“生和養”的學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售是“用”的學(xué)問(wèn)。
科特勒說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是用產(chǎn)品賣(mài)價(jià)格;銷(xiāo)售是用價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機出來(lái)，都是首先確立一個(gè)既給手機也給消費者身份的價(jià)格。
然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時(shí)也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價(jià)格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
從某種意義上，銷(xiāo)售策劃比營(yíng)銷(xiāo)策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)能量是由銷(xiāo)售直接賦予的——沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做支撐，企業(yè)就不能掙到滿(mǎn)意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量，也得被別人兼并。
中國企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上存在的問(wèn)題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷(xiāo)售策劃方面存在的問(wèn)題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問(wèn);而銷(xiāo)售策劃則是一門(mén)把握需求和行業(yè)連續性的學(xué)問(wèn)。只有把握變化，才能找到創(chuàng )新來(lái)源;而只有把握連續性，才能最大限度地收獲。
決定銷(xiāo)售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對產(chǎn)品生命周期的把握和打造�？纯磧�(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其他企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問(wèn)題就會(huì )一目了然。
中國企業(yè)的競爭，過(guò)多地集中在了銷(xiāo)售競爭上。而銷(xiāo)售競爭又缺乏通盤(pán)考慮。其結局就是以犧牲產(chǎn)品生命周期為代價(jià)。本來(lái)創(chuàng )新能力就差，產(chǎn)品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產(chǎn)品生命周期意識，那么，企業(yè)在聲譽(yù)產(chǎn)品打造上就缺乏時(shí)間縱深。
康師傅一個(gè)紅燒牛肉面賣(mài)了十幾年，到現在雖然仍然“就是這個(gè)味”，但絲毫不影響它雄居壟斷地位。
而華龍、白象雖然以有限的營(yíng)銷(xiāo)資源傾力打造聲譽(yù)產(chǎn)品，但始終無(wú)法打造出一個(gè)能夠真正站住腳的品項。不是沒(méi)有好產(chǎn)品，就是打造不出來(lái)，而且產(chǎn)品個(gè)個(gè)短命。而它們能夠從行業(yè)中脫穎而出，無(wú)非是它們的主導產(chǎn)品的生命周期相對較長(cháng)。
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著(zhù)外資搔首弄姿。沒(méi)有辦法，我們的企業(yè)表面看是創(chuàng )新乏力，本質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的極度低下。
營(yíng)銷(xiāo)方案 篇9
一、完善銷(xiāo)售機構
建立建全銷(xiāo)售機構，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據公司產(chǎn)品結構，制定相應營(yíng)銷(xiāo)方案。達到公司銷(xiāo)售目標，為此，建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下：
1、公司設銷(xiāo)售總監一位，銷(xiāo)售總監職責為：
�、�、負責機構的組建，人員的考核。
�、�、制定公司全年銷(xiāo)售計劃，對各區銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。
�、�、對各區域經(jīng)理目標任務(wù)進(jìn)行劃分，
�、�、根據公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力達到年銷(xiāo)售目標任務(wù)，為投資股東負責。
2、公司設銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著(zhù)公司發(fā)展,產(chǎn)品結構的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)雙溝辦事處經(jīng)理，為公司發(fā)展壯大儲備骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責為：
�、賲f(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監制定公司全年各片區銷(xiāo)售任務(wù)制定與細分。
�、� 根據銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，直接推行公司的各項銷(xiāo)售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調整與完善。
�、� 根據網(wǎng)絡(luò )發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊積極完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。
�、� 協(xié)助總監對下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日�？己�。
�、� 負責公司各種銷(xiāo)售政策的執行和促銷(xiāo)活動(dòng)執行。
�、� 匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；直接管理大客戶(hù)，并協(xié)助市場(chǎng)部對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓.組織建立、健全客戶(hù)檔案。
�、� 指導銷(xiāo)售人員在本區域內積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并協(xié)助當地客戶(hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓活動(dòng)。
�、� 經(jīng)常能夠洞察市場(chǎng)，督促檢查，指導提高各區域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平，提出改進(jìn)方案。 ⑨ 每周定期組織例會(huì )，并組織本部銷(xiāo)售團隊業(yè)務(wù)及培訓會(huì )議。
3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配2-3名銷(xiāo)售代表,合計九名,銷(xiāo)售代表職責為:
�、� 對銷(xiāo)售經(jīng)理負責。承擔公司在規定所轄區域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，完成區域的銷(xiāo)售目標。
�、� 對銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理，并應認真執行公司的`各項規章制度，根據制定的區域年度銷(xiāo)售目標制定相應的實(shí)施方案.
�、� 負責本區域內進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
�、� 根據銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內容及執行情況，及時(shí)回收貨款；
�、� 預估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計劃；
�、� 對客戶(hù)協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓，執行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
�、� 積極進(jìn)行各項市場(chǎng)調查活動(dòng)，能對公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。
二、市場(chǎng)定位
介于本公司產(chǎn)品雙溝系列酒的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格,178元/瓶,結合目前白酒消費市場(chǎng),針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；15-100元/瓶，為中底檔宴請型；150元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類(lèi)價(jià)位白酒的'競爭對手
有： ，所以，將客戶(hù)群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、星級賓館的餐廳。
3、政府機關(guān)食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
三、實(shí)施辦法
針對不同的客戶(hù)群體，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目
的。
1、針對高檔的餐廳酒樓，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費，費用用在5000元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷(xiāo)售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會(huì )議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷(xiāo)售公司，提高雙溝系列
酒銷(xiāo)量的'目的。
3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過(guò)采購推薦，或對于政府的某項目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶(hù)對接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導回傭的方式，達到長(cháng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請客戶(hù)的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品雙溝系列酒目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì )部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品，結合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負責人回傭，折扣的方式，達到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節等，用
活動(dòng)在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中通過(guò)當地的報紙雜志等傳謀在當地進(jìn)行推廣，達到禮品銷(xiāo)售的目的。
7、 針對企業(yè)宴請用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用
回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶(hù)的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷(xiāo)售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。
四、價(jià)格策略
1、價(jià)格：統一零售價(jià)，不同銷(xiāo)售額客戶(hù)給年度階梯返利（詳細方案另報）。
2、促銷(xiāo)資源也可根據客戶(hù)銷(xiāo)售量掛鉤進(jìn)行投入。
五、客戶(hù)銷(xiāo)售政策
1、全市客戶(hù)統一零售價(jià)。
2、結算：原則上實(shí)行現款現貨政策，特殊情況在銷(xiāo)售經(jīng)理的掌控下,報知銷(xiāo)售總監,配合財務(wù)部,靈活操作。
六、各地級市、縣（鄉鎮）區銷(xiāo)售目標和銷(xiāo)售任務(wù)分配
公司總銷(xiāo)售回款目標為 萬(wàn)元。將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按年銷(xiāo)售量劃分為三個(gè)等級。
其中A類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為 萬(wàn)元或以上。（指市區）
B類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為 萬(wàn)元至 萬(wàn)元。（指縣級城市）
C市場(chǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額為 萬(wàn)元以下。 （鄉鎮）
七、各地級市、縣（鄉鎮）區銷(xiāo)售目標和銷(xiāo)售任務(wù)分配如下：
目標： 萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎上，爭取提高20個(gè)百分點(diǎn)，以達到銷(xiāo)售目標。
八、操作方法
按照以上區域劃分，由銷(xiāo)售總監帶動(dòng)整個(gè)團隊，結合第三條實(shí)施辦法，針對市內市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其中責任分工明確如下：
1、銷(xiāo)售總監：負責以市區為中心市場(chǎng)開(kāi)拓。
2、銷(xiāo)售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷(xiāo)售代表，在各自負責區域展開(kāi)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執行。爭取完成公司銷(xiāo)售目標任務(wù)。
3、銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節假日促銷(xiāo)，淡旺季促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員培訓。售后服務(wù)等各項工作。以提升區域內產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標。每天回公司到雙溝辦事處參加例會(huì )，并向雙溝辦事處作市場(chǎng)報告。雙溝辦事處每月以例會(huì )為平臺，總結安排銷(xiāo)售事宜。
九、薪資標準
員工工資=基本工資＋全勤工資＋職務(wù)工資＋工齡工資＋養老醫療補助＋津貼+績(jì)效工資
600元 200元 可變 可變 100元 150元季度通算
其中，基本工資標準為：
銷(xiāo)售總監： 元/月
銷(xiāo)售經(jīng)理：1500元/月
銷(xiāo)售代表：1100元/月
詳見(jiàn)：薪資方案
十、獎懲措施
1、 在對銷(xiāo)售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷(xiāo)售成績(jì)的，要給予
獎勵。
2、 對在銷(xiāo)售工作中，個(gè)人業(yè)績(jì)表現突出的，要給予獎勵。
3、 對在銷(xiāo)售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。
4、 對在銷(xiāo)售過(guò)程中，隱瞞銷(xiāo)售實(shí)際情況，造成銷(xiāo)售損失的`，要嚴厲處罰。
5、 對在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作消極的，給團隊帶來(lái)不良影響的，要嚴重處罰。
十一、人事管理
公司在雙溝辦事處人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預雙溝辦事處用人權限，雙溝辦事處人員的管理，人事錄用，由雙溝辦事處內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷(xiāo)售總監有決定權。
以上方案，是專(zhuān)對公司產(chǎn)品雙溝系列酒年銷(xiāo)售量 萬(wàn)制定，銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)市區市場(chǎng)，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場(chǎng)的`銷(xiāo)售，如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量，還需要增加銷(xiāo)售人員，再對專(zhuān)門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
我相信，完善銷(xiāo)售機制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，雙溝辦事處一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標任務(wù)。
雙溝酒業(yè)菏澤辦事處
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