銷(xiāo)售管理方案（精選15篇）
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計劃類(lèi)文書(shū)。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售管理方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售管理方案 1
一、基本目標
本公司20xx年度銷(xiāo)售目標如下：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額目標：
�。�1）部門(mén)全體：XXX萬(wàn)元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
�。�3）每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕耍ê悾篨XX萬(wàn)元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：XX萬(wàn)元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁稻J主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實(shí)現上述目標。
�。ㄋ模檫_到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂幎耙巹t完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟�，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖忻腦X家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機構計劃
�。ㄒ唬﹥炔繖C構
1、XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2、于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3、解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到xX營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構暫時(shí)維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
�。ǘ┩獠繖C構
交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷(xiāo)售方式。
四、零售商的促銷(xiāo)計劃。
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3、上述的XX家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5、銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項：
�。�1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；
�。�2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；
�。�3）安裝各地區協(xié)作店的招牌；
�。�4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；
�。�5）協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭；
�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；
�。�7）積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；
�。�8）舉行講習會(huì )、研討會(huì )；
�。�9）增設年輕人專(zhuān)柜；
�。�10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2、人員的輔導：
�。�1）負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
�。�2）銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
�。�2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的.費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
�。�3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I(mǎi)調查卡
�。�1）針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
�。�2）利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。
六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計
�。ㄒ唬╊櫩驼{查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別，統計xx家商店的銷(xiāo)售額；
�、谝罁I(yíng)業(yè)處別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額；
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)及掌握各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
七、營(yíng)業(yè)預算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節。
�。ǘ╊A算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。
�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策。
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
銷(xiāo)售管理方案 2
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的
二、銷(xiāo)售組織結構設計：
1、銷(xiāo)售組織設計原則（例：公平性）
2、銷(xiāo)售組織結構類(lèi)型的選擇（例：區域 客戶(hù) 產(chǎn)品）
3、具體設計（結構圖+文字描述）
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略 ：核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿易市場(chǎng)
2、市場(chǎng)競爭策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo)）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養：能力教育培養 廠(chǎng)商親情化培養
五、銷(xiāo)售日常管理：
1、銷(xiāo)售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷(xiāo)政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶(hù)驗貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結果反饋 電話(huà)回放
6、績(jì)效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現
7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計劃 落實(shí)計劃執行 協(xié)助解決出現的問(wèn)題 常規信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì )員
六、客戶(hù)管理：
1、客戶(hù)資源的來(lái)源：確定客戶(hù)范圍 尋找客戶(hù) 收集資料 建立客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)：新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) 老客戶(hù)回訪(fǎng) 關(guān)系活動(dòng)
3、客戶(hù)管理與淘汰：客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)的評估 客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險客戶(hù)的預警管理：客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監控 不及時(shí)回款原因 是否需要報告 及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷(xiāo)管理：
1、促銷(xiāo)原則與目標：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費用承擔 申請與審批
2、促銷(xiāo)前準備工作：審核促銷(xiāo)計劃 落實(shí)可行性執行細節 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財、物情況
3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現的問(wèn)題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的.支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷(xiāo)結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰
銷(xiāo)售管理方案 3
一、總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當我們在一起工作時(shí)，為了一個(gè)共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規則。我們大多數人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會(huì )幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當你在工作上遇到困難時(shí)，請首先與你的直屬上司溝通。當他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請直接尋求總經(jīng)理的幫助�？傊�，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！
二、好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導“感動(dòng)服務(wù)”�！案袆�(dòng)服務(wù)”定義：客戶(hù)沒(méi)想到的，我們能為客戶(hù)想到,做到;客戶(hù)認為我們做不到的，我們努力為客戶(hù)做到；客戶(hù)認為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客戶(hù)對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶(hù)舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的：
A想得比客戶(hù)深入
1、 了解客戶(hù)的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。
2、 設法了解客戶(hù)更多關(guān)于他房子的情況（如小區名稱(chēng)、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調等等）
3、 認真細心詢(xún)問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。
4、 在工作之余，竭力與客戶(hù)交朋友
B做得比客戶(hù)預期的更好
1、 永遠將客戶(hù)的利益放在第一，設身處地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮。
2、 向客戶(hù)提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品及運作流程。
2、對客戶(hù)、同事、領(lǐng)導、下屬的承諾必須兌現，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！
D關(guān)愛(ài)客戶(hù)
1、 和客戶(hù)做朋友
2、 每逢過(guò)節必須給客戶(hù)問(wèn)候，祝福電話(huà)或短信。讓客戶(hù)覺(jué)得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶(hù)提供一次服務(wù)，能保證讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶(hù)少花錢(qián)。
E零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機會(huì )。
2、 不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內向上級領(lǐng)導反映
F必須做到認真、快、堅守承諾。
1、 對客戶(hù)、同事、領(lǐng)導、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現，言而無(wú)信的人是公司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶(hù)的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、 認真，仔細才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構
2、各部門(mén)人員編制及崗位職責。
副總經(jīng)理：主要負責督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
銷(xiāo)售總監：制定銷(xiāo)售計劃，同時(shí)責督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。
售后部：專(zhuān)員兩名，主要負責統計已售客戶(hù)信息，拆單，下單，及與工廠(chǎng)對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負責倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專(zhuān)員一名，主要負責處理客戶(hù)投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶(hù)滿(mǎn)意度。（此職位可由安裝組長(cháng)兼任）
財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負責公司賬務(wù)統計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶(hù)接待工作及店面文員工作。
設計銷(xiāo)售小組:配備設計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負責產(chǎn)品銷(xiāo)售設計工作。 品推部：專(zhuān)員1名，主要負責品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區拓展工作。
四、日常管理條例
1、例會(huì )及培訓制度：
A、公司所有例會(huì )及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
B、手機必須關(guān)機或靜音，開(kāi)會(huì )時(shí)間響一次罰款20元。
C、不準中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。
2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計劃會(huì )議。
3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結計劃大會(huì )。
4、公司每半年開(kāi)一次半年總結大會(huì )
主持人，銷(xiāo)售總監或總經(jīng)理
參會(huì )人員：公司全員
會(huì )議流程：
A、 各銷(xiāo)售小組匯報上月（上半年）銷(xiāo)售總結，及下月工作計劃。
B、 總經(jīng)理或總監講話(huà)，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷(xiāo)售冠軍小組（銷(xiāo)售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%以上，2、客戶(hù)滿(mǎn)意度80%以上3、回頭客戶(hù)最少一個(gè)。）
五、銷(xiāo)售小組員工薪資制度
1、底薪
設計師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。
2、提成
設計師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為，客戶(hù)簽單并交清全款后，當月發(fā)放1%，余下的待客戶(hù)訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶(hù)滿(mǎn)意度發(fā)放。（滿(mǎn)意度分為四階段：很滿(mǎn)意全額發(fā)放，滿(mǎn)意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿(mǎn)意扣除后期全額提成）
4、 前臺接待和品推專(zhuān)員的.主要工資為底薪+效益工資。
六、銷(xiāo)售小組任務(wù)
A、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額x產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢(qián)轉為小區拓展經(jīng)費。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開(kāi)季度總結會(huì )議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式
1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為，設計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設計師主要負責測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負責小區拓展，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排：凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶(hù)在本店訂購的客戶(hù)按時(shí)間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時(shí)間段的客戶(hù)由各時(shí)間段負責的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)到訪(fǎng)記錄為準）
4、 每個(gè)銷(xiāo)售小組沒(méi)各季度可向公司申請最多1000月的小區設點(diǎn)補貼。該補貼在申請后的第四月給小組報銷(xiāo)。完成3月內總任務(wù)的全額報銷(xiāo)。為完成3月內總任務(wù)的報銷(xiāo)方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額x申請補貼的金額)。
銷(xiāo)售管理方案 4
最近應聘企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)中心內部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶(hù)。目前，公司領(lǐng)導想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)模式的轉變，人員的`增加，銷(xiāo)售費用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內改變此種狀況，建立一支適應市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來(lái)2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )體系。
由于是對方要求根據自己經(jīng)驗寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負責制的國內營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運作體系。
一、銷(xiāo)售組織機構
為了實(shí)現銷(xiāo)售管理機構“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領(lǐng)導制度，具體組織架構圖如下：
二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責
1、銷(xiāo)售總監（略）
2、市場(chǎng)部（略）
�。�1）大客戶(hù)經(jīng)理
�。�2）區域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)助理
�。�2）文案設計
三、人員薪酬制度
1、銷(xiāo)售人員薪酬制度
由于公司國內日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jì)效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績(jì)效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經(jīng)理獎
二級8001200總經(jīng)理獎
三級800700總經(jīng)理獎
四級800400總經(jīng)理獎
見(jiàn)習級800200總經(jīng)理獎
2、其他人員工資（略）
四、差旅費開(kāi)支、報銷(xiāo)管理
為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規范費用報銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費用開(kāi)支報銷(xiāo)辦法。
1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權限：根據營(yíng)銷(xiāo)中心管理規范和公司財務(wù)科有關(guān)規定，結合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
特做如下規定：
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)中心規定費用額度以?xún)劝l(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權責主管審批后報銷(xiāo)。
�。�2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷(xiāo)。
3、報銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費用在額度內憑票據實(shí)報銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報銷(xiāo)。
4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應說(shuō)明未取到單據原因。
5、出差標準：
區域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監出差住宿標準最高不能超過(guò)150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長(cháng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機、輪船、車(chē)票實(shí)報。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認后方可報銷(xiāo)。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準后，方可報銷(xiāo)。）
上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。
6、差旅費報銷(xiāo)管理規定
區域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開(kāi)除。區域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實(shí)報銷(xiāo)，一月一次，并附上《區域經(jīng)理每周行動(dòng)計劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線(xiàn)，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報銷(xiāo)。如無(wú)附《區域經(jīng)理每周行動(dòng)計劃表》一律不作報銷(xiāo)。而遲遲不報銷(xiāo)本月差旅費，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序
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六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度
1、區域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
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�。ǘ⿳徫粴w屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導工作安排。
�。ㄈ﹨^域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見(jiàn)上面）
�。ㄋ模﹨^域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規定
1）見(jiàn)習業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿(mǎn)經(jīng)考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長(cháng)試用期；
2）轉正后的區域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jì)指標，按季度目標銷(xiāo)售予以考核。若區域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續兩個(gè)季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；
3）業(yè)績(jì)效益工資：主管部門(mén)根據各區域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區域內客戶(hù)投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標累計兩個(gè)季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結算：主管部門(mén)根據各區域經(jīng)理簽訂的地區銷(xiāo)售責任書(shū)內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。
5）年終考核獎：銷(xiāo)售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的xx%結算提成；
如果按目標總量超過(guò)150%以上，按打款總量的xx%結算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按xx%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據各區域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監提出考核意見(jiàn)，報營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準生效。
2、大客戶(hù)經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷(xiāo)售人員表格化管理
好政策必須依靠強有力的執行體系，銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監督、激勵等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷(xiāo)售會(huì )議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷(xiāo)售人員日常工作的監督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
一般針對銷(xiāo)售人員的表格有：客戶(hù)拜訪(fǎng)表、周工作總結表、月度區域銷(xiāo)售計劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類(lèi)銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計劃表、促銷(xiāo)申請表、月末市場(chǎng)分析評估報告總結表等等。為了使銷(xiāo)售人員重視表格制度，將表格填寫(xiě)匯報制度與業(yè)績(jì)效益工資掛鉤。當然設置報表制度，目的是為了更好地執行，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售管理方案 5
終端銷(xiāo)售人員管理方案就是要充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度。
一、目的
為保證公司銷(xiāo)售目標的實(shí)現、充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明度，特制定銷(xiāo)售人員獎金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售工作人員。
三、獎金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
�。ㄒ唬┰露泉劷鹩嬎闫陂g。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。
�。ǘ┠杲K獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎勵條件
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額�；瘖y品銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售額達到xx元。
�。ǘ┴浛罨厥章�。貨款回收率達到xx%。
五、獎金計算方法
�。ㄒ唬┗瘖y品銷(xiāo)售人員的績(jì)效獎金管理
1．化妝品銷(xiāo)售人員的'績(jì)效獎金實(shí)行超額累計制。具體標準如下。
化妝品銷(xiāo)售人員績(jì)效獎金分配表
銷(xiāo)售額提成比例（%）
3000～5000元3
5001元～7000元5
7001元～9000元6
9000元以上7
2．銷(xiāo)售部根據銷(xiāo)售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷(xiāo)售計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷(xiāo)售員”，給予200元激勵獎金。
�。ǘ╀N(xiāo)售費用節約額外獎金管理
1．如果銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售費用年累計額有節約，則銷(xiāo)售部的相關(guān)人員可獲銷(xiāo)售費用節約獎勵。
2．獲得銷(xiāo)售費用節約額外獎勵的前提是銷(xiāo)售收入、實(shí)收均價(jià)兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為銷(xiāo)售費用節約總費用的5%。
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員異動(dòng)時(shí)的獎金管理
1．銷(xiāo)售人員入職不滿(mǎn)三個(gè)月，不計發(fā)年度獎金。
2．銷(xiāo)售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。
3．銷(xiāo)售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過(guò)三天的，按當月實(shí)際出勤天數計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過(guò)半個(gè)月未滿(mǎn)一個(gè)月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿(mǎn)一個(gè)月未滿(mǎn)兩個(gè)月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過(guò)2個(gè)月的，不予發(fā)放獎金。
4．銷(xiāo)售人員轉正后按照轉正日期開(kāi)始計發(fā)全額獎金。
5．銷(xiāo)售人員年中因工作調動(dòng)離開(kāi)原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計算。
銷(xiāo)售管理方案 6
(一)加強銷(xiāo)售團隊建設
許多銷(xiāo)售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著(zhù)眼和著(zhù)力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。
例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息，定期組織團隊聚會(huì )等活動(dòng)。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(cháng)補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷(xiāo)售經(jīng)驗交流學(xué)習機制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行集中，大家各抒己見(jiàn)，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷(xiāo)售團隊定位與總體目標
銷(xiāo)售團隊必須有一個(gè)一致期望實(shí)現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個(gè)團隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團隊就越團結，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì )越努力奮斗。
(三)團隊管理規劃
1、建立團隊文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認同。
(2)任務(wù)圓滿(mǎn)完成時(shí)大方的`贊美。
(3)給應得的人真正的升遷機會(huì )。
(4)目標達成時(shí)的金錢(qián)獎勵。
2、建立共同目標觀(guān)念
(1)每個(gè)團隊的成員必須相信，當公司獲利時(shí)，他們也會(huì )得利。他們必須相信，當區域的運作順利時(shí)，他們也是贏(yíng)家。
(2)安排有贏(yíng)家的善意競爭，但如果達成目標的話(huà)，就不要有犧牲者。
(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。
(6)銷(xiāo)售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。
(四)銷(xiāo)售中心組織結構
總經(jīng)理營(yíng)運部-商務(wù)部
(五)團隊管理
團隊的建設對于銷(xiāo)售提供最基礎的保障。
機構組成：總經(jīng)理 運營(yíng)部 、商務(wù)部
部門(mén)職責：運營(yíng)部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務(wù)部負責溝通客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)，執行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內部溝通。
溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個(gè)溝通的規范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規范一個(gè)統一，這樣就不會(huì )產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達或宣泄出來(lái)，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話(huà)來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設。
銷(xiāo)售管理方案 7
針對銷(xiāo)售人員的管理方案是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和團隊效率的關(guān)鍵。以下是一些建議和策略，幫助您建立和實(shí)施一個(gè)有效的銷(xiāo)售人員管理方案。
1.建立明確的目標和期望：
為銷(xiāo)售人員設定明確的目標和期望，可以幫助他們更好地理解公司的戰略目標，同時(shí)也可以讓他們知道如何貢獻自己的力量。這些目標應該基于銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力和團隊能力，并與公司的長(cháng)期目標保持一致。
2. 提供有效的培訓和支持：
定期提供銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品知識等方面的培訓，可以幫助銷(xiāo)售人員提高他們的專(zhuān)業(yè)知識和技能。此外，提供必要的支持和資源，如銷(xiāo)售工具、數據庫和客戶(hù)關(guān)系管理軟件，可以幫助他們更高效地工作。
3.建立有效的激勵機制：
合理的薪酬結構、獎金計劃和晉升機會(huì )等激勵機制，可以激勵銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)。此外，還應該考慮對表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予額外的獎勵，以提高整個(gè)團隊的積極性和動(dòng)力。
4.優(yōu)化團隊結構：
考慮根據不同銷(xiāo)售人員的能力和經(jīng)驗來(lái)優(yōu)化團隊結構�？梢酝ㄟ^(guò)制定清晰的職責分工和協(xié)作方式，以確保團隊內的有效溝通和協(xié)作。
5.定期評估和反饋：
定期對銷(xiāo)售人員進(jìn)行評估和反饋，可以幫助他們了解自己的表現，同時(shí)也可以為他們提供改進(jìn)的機會(huì )。評估應該包括對銷(xiāo)售目標的`完成情況、銷(xiāo)售技巧和行為的評估，以及針對個(gè)人和團隊的建議和反饋。
6.建立有效的溝通渠道：
建立有效的溝通渠道，如定期的銷(xiāo)售會(huì )議、電話(huà)會(huì )議和在線(xiàn)溝通工具等，可以幫助銷(xiāo)售人員之間以及銷(xiāo)售人員與上級之間的信息交流和協(xié)作。這樣可以確保信息的及時(shí)傳遞和問(wèn)題的及時(shí)解決。
7.鼓勵跨部門(mén)合作：
鼓勵銷(xiāo)售人員與其他部門(mén)（如市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶(hù)服務(wù)等）進(jìn)行合作，可以幫助他們更好地理解公司的整體戰略和業(yè)務(wù)模式。這不僅可以提高銷(xiāo)售效率，還可以增強整個(gè)公司的協(xié)同效應。
8.關(guān)注個(gè)人和團隊的發(fā)展：
為銷(xiāo)售人員提供個(gè)人和團隊發(fā)展的機會(huì )，如參加專(zhuān)業(yè)培訓、研討會(huì )和領(lǐng)導力發(fā)展課程等。這樣可以提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，同時(shí)也可以為他們提供晉升和發(fā)展機會(huì )。
總之，通過(guò)實(shí)施這些建議和策略，可以幫助您建立一個(gè)有效的銷(xiāo)售人員管理方案，提高銷(xiāo)售團隊的效率和業(yè)績(jì)。同時(shí)也可以增強團隊的凝聚力，使您的公司更具有競爭力和吸引力。
銷(xiāo)售管理方案 8
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(cháng)遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(cháng)基因，從觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)與行為模式著(zhù)手，為包括銷(xiāo)售團隊與經(jīng)銷(xiāo)商在內的銷(xiāo)售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價(jià)值觀(guān);品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷(xiāo)售，維護市場(chǎng)穩定;構筑網(wǎng)絡(luò )、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰略伙伴;系統支持，環(huán)節掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場(chǎng)的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規范、正常與不斷增長(cháng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規范的市場(chǎng)管理手段;對經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區域，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對當地市場(chǎng)有一定了解、對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎上開(kāi)展工作。這樣會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對怎么做好本區域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認同個(gè)人、認同xx品牌、認同我們對市場(chǎng)的把握能力。
2、對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區域銷(xiāo)售的依托，所以對專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產(chǎn)品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》進(jìn)行規范。商務(wù)人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準確引導區域專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統一而又獨特的、便于客戶(hù)認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì )有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統一性進(jìn)行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。
4、對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì )很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應著(zhù)眼于對當地市場(chǎng)進(jìn)行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢;當地使用xx產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對品牌在當地市場(chǎng)準確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(cháng)處相結合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入
明確了區域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷(xiāo)商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，穩步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說(shuō)爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會(huì )員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會(huì )有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(cháng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達的地區，由于地區經(jīng)濟增長(cháng)、房地產(chǎn)的`發(fā)展、消費觀(guān)念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況，以判斷當地市場(chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當地銷(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結算等進(jìn)行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(cháng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當然公司會(huì )配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應首先面對地級經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè )部實(shí)施方案》，協(xié)助其設計會(huì )員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時(shí)，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè )部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì )員達到一定數量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè )部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè )部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì )員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應提供的，是促銷(xiāo)人員統一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓了，才可以開(kāi)展相應的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節上做得更好。
9、督導縣級經(jīng)銷(xiāo)商規范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級運營(yíng)中心建立的縣級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(cháng)潛力非�？捎^(guān)。商務(wù)人員初到一個(gè)地區，應當通過(guò)縣級經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結合對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對于潛力較小的，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)性，定期分析對于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(cháng)。
10、適當關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著(zhù)的作用。我們需要了解當地建材市場(chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂(lè )、 靚家居、喜盈門(mén)、世紀中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵、引導、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購買(mǎi)的特殊性與消費者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區域系統銷(xiāo)售勢能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場(chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競爭格局，通過(guò)分析競爭對手在特定區域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統計銷(xiāo)售情況，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應當要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細致了解。每個(gè)區域都是不同的，消費習性總會(huì )有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區域銷(xiāo)售制定更合適的庫存體系，可以對銷(xiāo)售進(jìn)行預計，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò )健全、銷(xiāo)售正常后，準確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據。公司的銷(xiāo)售數據必然源于各個(gè)區域的準確統計。
14、以規范、勤奮的工作引導經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區域銷(xiāo)售正�；�，需要業(yè)務(wù)代表規范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結廠(chǎng)商關(guān)系的紐帶;是xx在區域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區域銷(xiāo)售正�；闹饕α恐�;是xx加強與區域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監督區域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達到公司的區域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責與衡量標準
商務(wù)人員的工作職責是：
(1)負責經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調與服務(wù);
(2)負責培訓經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導購人員;
(3)負責對區域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題;
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標準：
(1)當地家裝、木工俱樂(lè )部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評估;
(4)工作報表的及時(shí)與細致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統培訓，需要設計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監控管理的方法，需要對經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應將一周工作進(jìn)行小結并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應將本月工作按公司要求進(jìn)行總結并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統衡量。主要指標如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標達成 (40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報表與總結(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場(chǎng)部對商務(wù)人員的工作按上述指標進(jìn)行評估，并將評估結果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應當予以改善的地方。
三、xx五金對市場(chǎng)怎樣提供有效支持
xx五金對市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷(xiāo)商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統一導購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷(xiāo)商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設計促銷(xiāo)形象。包括設計X展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會(huì )員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著(zhù)成效。
3、設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對市場(chǎng)投入的連續性與市場(chǎng)規劃意識的形成，應設計對地級經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以?xún)确迭c(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì )有持續經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設計返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)遠意義與價(jià)值。通過(guò)現實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對區域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對區域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區域銷(xiāo)售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據消費者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實(shí)后盾，來(lái)對我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓
在培訓方面，現在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務(wù)人員，培訓能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結構
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續兩個(gè)季度達到銷(xiāo)售目標的地級經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當分析后確定推進(jìn)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎上，可以對廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費用承擔進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達到一定的銷(xiāo)售指標后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗
商務(wù)人員培訓期為一周到十天。培訓后經(jīng)過(guò)嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè )部操作方案》等�！秞x五金培訓資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當監督
對商務(wù)人員的工作監督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當監督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責，認真開(kāi)展區域市場(chǎng)的維護與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設計的考核體系，通過(guò)對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導
在實(shí)際的工作當中，市場(chǎng)部將根據商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導。通過(guò)對其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對區域市場(chǎng)認識能力的加強以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶(hù)的市場(chǎng)維護與銷(xiāo)量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機會(huì )，市場(chǎng)部應充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機會(huì )包括：
(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;
(2)區域銷(xiāo)售增長(cháng)很快時(shí)，對區域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規劃;
(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當參與并解決;
(4)區域市場(chǎng)出現較大銷(xiāo)售機會(huì )，如與品牌顯著(zhù)的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;
(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調時(shí)，市場(chǎng)部應予以有效支持。
銷(xiāo)售管理方案 9
一、銷(xiāo)售示范
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統的營(yíng)銷(xiāo)策劃執行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調整個(gè)體單店對自區域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對銷(xiāo)售觀(guān)念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內心對銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，主要原因表現這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀(guān)念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習慣，那就要用一個(gè)好的習慣去引導她。綜上所述一句話(huà)，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà)，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認同的一個(gè)程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會(huì )有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習活動(dòng)當中去。
二、銷(xiāo)售培訓
銷(xiāo)售培訓的所有內容，就是大家都來(lái)檢驗銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們在銷(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因為整個(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì )。所以與其說(shuō)這是一種培訓，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來(lái)，把不好的方面也總結起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的`賣(mài)場(chǎng)去。還可以養成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著(zhù)員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà)，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當做游樂(lè )場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長(cháng)之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì )更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵員工
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂(lè )，榮譽(yù)，自信的話(huà)，她們就會(huì )更堅定的相信，我們給她規劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著(zhù)自己企業(yè)文化，有著(zhù)自己遠大抱負的公司。一個(gè)到處都洋溢著(zhù)感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠的力量。
五、條例執行
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著(zhù)自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報。沒(méi)有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著(zhù)一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì )讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣(mài)場(chǎng)的忠誠度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì )彰現出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì )更有威嚴堅定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會(huì )融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì )很甘心的去執行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話(huà)，談什么去約束別人呢。
我們在賣(mài)場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候，但又不能一并解決的話(huà)。那么做為管理者，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè)，再解決哪一個(gè)，分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題，其他連帶問(wèn)題是會(huì )不攻自破的。所以在我們缺少經(jīng)驗的這個(gè)時(shí)候，我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了，分清了主次，然后再各個(gè)擊破。比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是銷(xiāo)售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷(xiāo)售技巧;比如說(shuō)我們現在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問(wèn)題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現了問(wèn)題，就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來(lái)，切不可貪功冒進(jìn)，不積蛙步，何以致千里?
只要我們在一步一步的總結我們自己的經(jīng)驗，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
銷(xiāo)售管理方案 10
一、目的
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現。
(二)借中國傳統佳節中秋節，對過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò )、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價(jià)值為30元的.酒店傳統菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負責，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責。
(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預計總費用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責，各項活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門(mén)報到采購部，采購部統一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx酒店，真情無(wú)限”。
(三)網(wǎng)絡(luò )宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執行和實(shí)施計劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報道文章也由對應部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報告，對此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評價(jià)和總結，活動(dòng)總結報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
銷(xiāo)售管理方案 11
一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng )意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭，且樂(lè )此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統;
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構思框架：
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;
2)展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢;
3)體現樓盤(pán)和諧舒適生活;
4)直切消費群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰流程：
1、形象定位：
對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的'審美安排;小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等,都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。
2、主要賣(mài)點(diǎn)：
對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：
1)地理位置;
2)、樓盤(pán)設施結構;
3)、樓盤(pán)做工用料;
4)、戶(hù)型設計。
突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤(pán)的位置;
2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;
3)闡述樓盤(pán)交通條件;
4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;
5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;
6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);
7)闡述樓盤(pán)的背景;
8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;
9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;
10)闡述樓盤(pán)的付數計劃;
11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);
12)闡述樓盤(pán)的深遠意義;
13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
銷(xiāo)售管理方案 12
一、引言
在當今競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售團隊是企業(yè)獲取利潤和擴大市場(chǎng)份額的重要力量。為了確保銷(xiāo)售團隊的高效運作，必須重視團隊建設與管理。本文將從團隊成員選拔、培訓、激勵、溝通、考核等方面提出一套全面而有效的銷(xiāo)售團隊建設與管理方案，為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展提供有力保障。
二、團隊成員選拔
1. 篩選標準：選拔具有較強溝通能力和談判技巧的人才，同時(shí)要求成員具備積極的工作態(tài)度和團隊合作精神。
2. 招聘渠道：通過(guò)多種渠道招聘銷(xiāo)售人員，如招聘網(wǎng)站、社交媒體、人才市場(chǎng)等。
3. 制定詳細的流程，確保選拔出具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和良好心態(tài)的銷(xiāo)售人員。
4. 試用期：設立試用期，觀(guān)察新員工的工作表現，確保符合公司要求。
三、團隊培訓
1. 崗前培訓：針對新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析等方面的培訓，幫助他們盡快適應工作。
2. 在職培訓：定期組織內部培訓，分享成功案例和經(jīng)驗，提高團隊整體素質(zhì)。
3. 外部培訓：根據需要安排外部培訓，如商務(wù)禮儀、溝通技巧等，拓寬銷(xiāo)售人員的視野。
4. 培訓評估：對培訓效果進(jìn)行評估，確保培訓內容能夠在實(shí)際工作中得到應用。
四、團隊激勵
1. 薪酬體系：建立公平合理的薪酬體系，包括基本工資、業(yè)績(jì)獎金、提成等，激勵銷(xiāo)售人員努力達成業(yè)績(jì)目標。
2. 榮譽(yù)激勵：對表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予榮譽(yù)稱(chēng)號和物質(zhì)獎勵，增強其成就感。
3. 晉升機制：設立明確的晉升通道，為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員提供發(fā)展空間，激發(fā)其工作積極性。
4. 團隊活動(dòng)：組織團隊活動(dòng)，增強團隊凝聚力，提高員工歸屬感。
五、團隊溝通
1. 定期會(huì )議：定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定下一步工作計劃。
2. 內部交流：鼓勵銷(xiāo)售人員之間進(jìn)行交流和分享，共同解決問(wèn)題，提高工作效率。
3. 跨部門(mén)溝通：加強與其他部門(mén)的溝通合作，共同推動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展。
4. 反饋機制：建立反饋機制，及時(shí)收集銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作流程和提升服務(wù)質(zhì)量。
六、團隊考核與管理
1. 設定明確的工作目標：為每個(gè)銷(xiāo)售人員設定明確的工作目標，確保其能夠達成預期業(yè)績(jì)。
2. 定期考核：對銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期考核，評估其工作表現和工作能力。
3. 獎懲制度：根據考核結果實(shí)施獎懲措施，激勵優(yōu)秀員工，督促表現不佳的員工改進(jìn)。
4. 績(jì)效改進(jìn)：提供針對性的'培訓和指導，幫助銷(xiāo)售人員提高績(jì)效水平。
通過(guò)以上六個(gè)方面的全面實(shí)施，可以打造一支高效、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊，提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。在團隊建設與管理過(guò)程中，企業(yè)應注重人才培養和激勵機制的建立，加強溝通與合作，不斷提升銷(xiāo)售團隊的綜合素質(zhì)和服務(wù)水平。同時(shí)，企業(yè)應關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)需求，不斷調整和優(yōu)化銷(xiāo)售策略，以適應市場(chǎng)的變化和挑戰。
銷(xiāo)售管理方案 13
經(jīng)商一怕風(fēng)險，二怕銷(xiāo)路，現在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？一是沒(méi)有選好時(shí)機，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設個(gè)小門(mén)頭，都會(huì )賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現在則不然，供過(guò)于求，競爭激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì )血本無(wú)歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng )新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是沒(méi)有團結起來(lái)，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認識銷(xiāo)售
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現了通過(guò)別人對你的接受而認同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規的就管理技術(shù)、非常規的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復購買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認識、信任、購買(mǎi)、重復購買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì )重復到你這購買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護的好，他信任你所以到你這買(mǎi)�；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎最主要的贏(yíng)利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
當然銷(xiāo)售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個(gè)商家會(huì )第一時(shí)間作出評價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì )得出總體評價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門(mén)面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著(zhù)打扮上、產(chǎn)品擺放上等細節方面都要注意，要符合
自己的產(chǎn)品的身份，消費者會(huì )在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì )有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì )給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了�，F在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費者更快的購買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的.關(guān)注、接觸、購買(mǎi)、以及重復購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細的問(wèn)題，用現在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng )新渠道更重要。
1、傳統的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級會(huì )所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場(chǎng)所，這些地方很多規矩已經(jīng)成熟了，按他們的規矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現開(kāi)瓶費，平時(shí)對促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì )，現在品酒會(huì )在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì )不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì )真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì )的平臺，而不能把評酒會(huì )辦成宴會(huì )，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì )有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì )上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會(huì )高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì )不要只辦成酒水推薦會(huì )，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò )：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現成的網(wǎng)絡(luò )，也是彌補我們網(wǎng)絡(luò )不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò )，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò )也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，現在的量還不大，但是一個(gè)趨勢，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現在最好是做網(wǎng)絡(luò )團購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì )計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對來(lái)說(shuō)品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費者節省開(kāi)支。
7、 團購：團購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著(zhù)打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷(xiāo)問(wèn)題
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專(zhuān)門(mén)設定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì )形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負責制定方案，具體情況具體對待。
銷(xiāo)售管理方案 14
一、總則
1、制定目的
為了最大限度的調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，鼓勵先進(jìn)，從而提高績(jì)效，使公司用最短的時(shí)間獲取最佳的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，特擬定以下公司銷(xiāo)售部績(jì)效考核辦法。
2、適用范圍
公關(guān)銷(xiāo)售部人員之考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。
二、銷(xiāo)售目標管理業(yè)績(jì)核算范圍
1、銷(xiāo)售人員所簽訂的協(xié)議客戶(hù)在公司自己經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的各項消費；
2、會(huì )員在公司自己經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的各項消費；
3、銷(xiāo)售人員電話(huà)預訂的所有消費；
4、公司免費卡和代金券部分不計入部門(mén)業(yè)績(jì)。
5、銷(xiāo)售人員收回的掛賬消費；
三、銷(xiāo)售部編制
1、管理崗位：銷(xiāo)售總監1 名；
2、銷(xiāo)售崗位：銷(xiāo)售代表5 名，洗浴會(huì )籍經(jīng)理12人；
3、非銷(xiāo)售崗位：美工企劃（1名）；
四、部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)
1、銷(xiāo)售部總體月度任務(wù)額為（按目前銷(xiāo)售崗位編制人數，如有銷(xiāo)售人員增加則另行調整任務(wù)）：
淡季（4月至9月）：貳佰八十萬(wàn)元整/月。（至少與酒店整體盈虧平衡點(diǎn)保持一致）
旺季（10月至3月）：叁佰二十萬(wàn)元整/月。（至少與酒店整體
盈虧平衡點(diǎn)保持一致）
注：①開(kāi)業(yè)前3個(gè)月，銷(xiāo)售任務(wù)按80%計。
�、谌绮糠珠_(kāi)業(yè)，銷(xiāo)售任務(wù)另行核算確定。
2、銷(xiāo)售總監對銷(xiāo)售部總體銷(xiāo)售任務(wù)負責，部門(mén)當月未完成銷(xiāo)售任務(wù)的，銷(xiāo)售總監按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取任務(wù)底薪和各項補貼，但最低不低于50%。
3、開(kāi)業(yè)后，銷(xiāo)售總監享有任務(wù)底薪10000 元/月；籌備期，銷(xiāo)售總監薪資另行確定。
4、銷(xiāo)售部連續2個(gè)月不能完成月度銷(xiāo)售任務(wù)的60%，或連續4個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的80%的，銷(xiāo)售總監將被辭退或調整到其他崗位。
5、銷(xiāo)售部連續3個(gè)月不能完成基本業(yè)績(jì)的80%，第三個(gè)月開(kāi)始將停發(fā)銷(xiāo)售總監各項補貼及津貼。
五、銷(xiāo)售崗位績(jì)效工資的考核：
1、銷(xiāo)售部新招聘銷(xiāo)售人員必須有酒店行業(yè)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)歷。新錄用的員工試用期為3個(gè)月，連續兩個(gè)月完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，將予辭退；但個(gè)人能力嚴重不足的，可當月解除聘用合同。試用期員工在試用期第一個(gè)月完成規定的銷(xiāo)售任務(wù)，可提前結束試用期，當月轉正。
2、銷(xiāo)售人員月業(yè)績(jì)要求及提成比例見(jiàn)下表一、表二、表三（銷(xiāo)售總監無(wú)個(gè)人任務(wù)）:
表一：（試用期）
表三：（普通銷(xiāo)售代表）
表二：（高級銷(xiāo)售代表）
3、銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售任務(wù)的，按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取基本工資和各項補貼，但最低不低于50%。
4、高級銷(xiāo)售代表連續2個(gè)月不能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的80%，將予降級；普通銷(xiāo)售代表連續2個(gè)月未能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的60%，或連續4個(gè)月未能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的80%，將實(shí)行末位淘汰或調整其他崗位；
5、銷(xiāo)售總監個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)按高級銷(xiāo)售代表提成方案執行，但不再享受額外底薪。
6、兼職銷(xiāo)售人員不發(fā)底薪及補貼，業(yè)績(jì)提成2.5%。
六、績(jì)效獎金的核算
1、銷(xiāo)售部完成公司規定的'月度銷(xiāo)售任務(wù)目標，按銷(xiāo)售額的1%提成作為績(jì)效部門(mén)績(jì)效獎金。
�。�1）績(jì)效獎金的分配比例為：銷(xiāo)售總監40%；各銷(xiāo)售代表總計50%；未完成個(gè)人任務(wù)的銷(xiāo)售代表無(wú)獎金，該剩余部分獎金用于銷(xiāo)售部部門(mén)建設，所有支出明細年底將由財務(wù)部提供清單；
�。�2）部門(mén)績(jì)效獎金總額的5%作為非營(yíng)銷(xiāo)工作崗位績(jì)效獎金，如有缺崗人員，則按比例提取作為部門(mén)建設費用。
�。�3）部門(mén)績(jì)效獎金總額的5%作為每季度最佳銷(xiāo)售員的獎勵。
2、銷(xiāo)售部完成公司規定的月度銷(xiāo)售任務(wù)目標后，部門(mén)銷(xiāo)售額高于月度銷(xiāo)售任務(wù)以上的部分，另提1%作為銷(xiāo)售總監的績(jì)效獎金。
七、福利補貼標準及報銷(xiāo)程序
1、補貼明細如下（以下金額均為每月報銷(xiāo)最高限額，實(shí)際發(fā)生金額低于此金額則實(shí)報實(shí)銷(xiāo)）：
�。�1）銷(xiāo)售總監通訊補貼300元/月，交通補貼300元/月。
�。�2）銷(xiāo)售代表通訊補貼100元/月，交通補貼100元/月。
�。�3）高級銷(xiāo)售代表通訊補貼200元/月，交通補貼200元/月。（4）試用期內的銷(xiāo)售人員，不享受各項補貼。
2、補貼報銷(xiāo)程序
�。�1）憑當月話(huà)費匯總帳單報銷(xiāo)通訊費用；
�。�2）憑當月報銷(xiāo)憑證報銷(xiāo)交通費用。車(chē)票、油票背面須注明起止地點(diǎn)，客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系方式以備審核；
�。�3）10號前完成上月通訊補貼、交通補貼的報銷(xiāo)工作；
�。�4）銷(xiāo)售部總監每月匯總部門(mén)各項支出費用，并制作明細表格備檔。
八、宴請費用報銷(xiāo)標準及程序
1、銷(xiāo)售部每月店內宴請額度為5000元，超出部分于次月宴請費用中扣除。招待費用按實(shí)價(jià)（當季折后價(jià)格）從銷(xiāo)售員當月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中扣除。
2、銷(xiāo)售部人員宴請客戶(hù)，應先填寫(xiě)“部門(mén)內部宴請單”，經(jīng)部門(mén)負責人批準后方可實(shí)施；如確因工作需要超出宴請標準限額，應先填寫(xiě)“酒店宴請單”并上報總經(jīng)理審批方可實(shí)施。如特殊情況下未經(jīng)請示發(fā)生費用，應及時(shí)補辦，否則不予報銷(xiāo)。
3、10日前完成上月宴請費用的報銷(xiāo)工作。
九、欠款回收
1、銷(xiāo)售人員做好所分管簽單掛帳客戶(hù)的相關(guān)協(xié)調工作，按照合同結款期協(xié)助計財做好收款工作，簽單掛帳客戶(hù)的消費按結賬日期納入銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2、銷(xiāo)售人員應認真維護好所分管簽單掛帳客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，超過(guò)1個(gè)月未產(chǎn)生消費客戶(hù)，銷(xiāo)售部可根據情況調整銷(xiāo)售人員重新跟進(jìn)。
3、超過(guò)3個(gè)月未收回的款項，在6個(gè)月內收回按50%計算銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)；超過(guò)6個(gè)月內未收回的款項不計算銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)，財務(wù)部將從此銷(xiāo)售人員的薪資內逐月扣除此筆款項，待該筆款項收回后返還此銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售總監對未收回款項承擔收款連帶責任。
4、如已辦理卡會(huì )員出現退卡的，則對相關(guān)銷(xiāo)售代表處以相當于退卡額度0.3%的經(jīng)濟處罰；如因酒店各方面服務(wù)質(zhì)量原因導致客人退卡的，相關(guān)責任人負連帶責任。
十、薪資計算
1、效益工資計提應按稅法規定計算按個(gè)人所得稅。
2、銷(xiāo)售人員提取提成工資每月結算一次并按90%發(fā)放，剩余10%年終前兌現。
3、每月1日由銷(xiāo)售部與財務(wù)部確認上月銷(xiāo)售額、計提銷(xiāo)售工資額，上報總經(jīng)理，每月15日發(fā)放工資、提成、獎金等。
4、提成基數為客戶(hù)已支付金額（包括房費、餐費、康體等公司自營(yíng)項目），不含客戶(hù)支付雜項費用（指支付的電話(huà)費、洗衣費、商品部購物、提現等）。
十一、用車(chē)
銷(xiāo)售人員如使用公司車(chē)輛，應按相關(guān)規定填寫(xiě)《用車(chē)申請單》，車(chē)保險、保養、油料由公司負責，其他費用自付。
十二、解釋與修訂
1、本管理辦法由財務(wù)部負責解釋。
2、本管理辦法自公布之日起實(shí)行，如有變動(dòng)公司另行制定修訂方案。
銷(xiāo)售管理方案 15
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一、目的：
強調以業(yè)績(jì)?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和能力拉升收入水平，充分調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng )造更大的業(yè)績(jì)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷(xiāo)售人員薪資構成：
1、銷(xiāo)售人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jì)效
四、銷(xiāo)售人員底薪設定：
銷(xiāo)售人員試用期工資統一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準，試用期時(shí)間不將累計到正式入職時(shí)間，銷(xiāo)售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jì)效工資考核：
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例：
銷(xiāo)售人員的.銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計算任務(wù)額，每月完成銷(xiāo)售指100%標業(yè)務(wù)人員，可在月底報銷(xiāo)售部門(mén)申請績(jì)效工資，完成當月業(yè)績(jì)指標考核，績(jì)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設定銷(xiāo)售提成百分比；
3、老客戶(hù)提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比（10%—15%）
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
4、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成計算辦法：
銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比20%
凈銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應交增值稅
生產(chǎn)成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
5、銷(xiāo)售提成比率會(huì )根據本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費采用實(shí)報實(shí)銷(xiāo)制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng )造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷(xiāo)售激勵方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎，每月從銷(xiāo)售人員中評選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予300元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎，每季度從銷(xiāo)售人員中評選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予800元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎，每年從銷(xiāo)售人員中評選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予5000元獎勵；（銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù)，回款率達到90%以上）
4、各種銷(xiāo)售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20XX年1月1日起開(kāi)始實(shí)施。
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