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酒銷(xiāo)售方案
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案是書(shū)面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編精心整理的酒銷(xiāo)售方案，希望對大家有所幫助。
酒銷(xiāo)售方案1
高端白酒與低端白酒之所以差價(jià)巨大，除了在衛生、口感、醉酒度等物質(zhì)價(jià)值方面確實(shí)存在差異之外，最大的差異就在于兩者的精神價(jià)值的不同。
高端白酒應摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價(jià)值上的差異、有意拿競爭對手的產(chǎn)品缺陷做對比等排他性質(zhì)的促銷(xiāo)方式，而轉向把更多的精力拿去樹(shù)立品牌形象、拔高產(chǎn)品的精神價(jià)值、增加產(chǎn)品與目標消費者之間的展示、溝通和互動(dòng)。
一、市場(chǎng)競爭現狀：
1、一線(xiàn)白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品，占據約15%的白酒整體市場(chǎng)份額；
二線(xiàn)白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續的漲價(jià)熱潮，使得更多的消費者轉向二線(xiàn)品牌，一線(xiàn)品牌的市場(chǎng)份額收到較大影響；
三線(xiàn)白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場(chǎng)占有率在50%以上。
2、茅臺酒xx內部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。茅臺酒xx外部競爭品牌：水井坊。
3、茅臺酒的優(yōu)勢：完美的品質(zhì)和尊貴、源遠流長(cháng)的“國酒“品牌文化。
4、白酒市場(chǎng)存在的問(wèn)題--白酒市場(chǎng)充斥著(zhù)過(guò)度的生產(chǎn)、推廣和競爭：
�。�1）傳統廣告投放模式的.效果越來(lái)越差，投入產(chǎn)出比在不斷下滑；
�。�2）白酒廠(chǎng)商的區域營(yíng)銷(xiāo)成本不斷增加，終端費用、促銷(xiāo)費、公關(guān)廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場(chǎng)潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；
�。�3）市場(chǎng)上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加，價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)手段、價(jià)值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現象嚴重。二、20xx年推廣策略：
1、推廣總思路：通過(guò)媒體和零售終端展現茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標消費者之間的展示、溝通和互動(dòng)。
2、推廣策略：
1.1宣傳策略：
�。�1）宣傳內容：茅臺酒產(chǎn)品線(xiàn)從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費群體，但宣傳時(shí)不宜采用多個(gè)主題、傳遞多種信息，應該結合茅臺工廠(chǎng)的指引，宣傳茅臺xxxx有的“國酒”品質(zhì)形象。
�。�2）宣傳時(shí)機：尋找宣傳機會(huì )點(diǎn)，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時(shí)期進(jìn)行大眾宣傳，旺季則通過(guò)細分媒體對重度消費者進(jìn)行針對性宣傳，同時(shí)配合大量的事件、活動(dòng)、終端體驗等形式，讓產(chǎn)品在消費者心目中形成初步的灌輸效應；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現力。
�。�3）宣傳密度：間隔、延續，在淡、旺兩個(gè)大時(shí)期內，均采取不同強度的“密-一般延續-密”的宣傳密度。
1.2營(yíng)銷(xiāo)策略：
避免與競爭品牌的直接沖突，尋求市場(chǎng)空隙和機會(huì )點(diǎn)，切入競爭品牌的弱勢市場(chǎng)，通過(guò)宣傳和體驗，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場(chǎng)。
1.3促銷(xiāo)策略：
以品牌文化專(zhuān)題促銷(xiāo)為主，與價(jià)格促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)等進(jìn)行有機地整合，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷(xiāo)形式的優(yōu)勢效應，強勢互補，全面促銷(xiāo)。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動(dòng)之間有關(guān)聯(lián)性。
除了品牌形象宣傳之外，主要結合以下形式促銷(xiāo)：
�。�1）針對目標消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買(mǎi)茅臺酒。所采取的活動(dòng)包括：品牌專(zhuān)用贈品、會(huì )員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買(mǎi)贈促銷(xiāo)（送高檔打火機、買(mǎi)酒送煙、送移動(dòng)充值卡等）、抽獎等。
�。�2）針對中間商和終端利用分銷(xiāo)商競賽、價(jià)格折讓、POP、銷(xiāo)售培訓、合作性促銷(xiāo)廣告等來(lái)激勵經(jīng)銷(xiāo)商和終端作出加倍努力，適時(shí)讓利給分銷(xiāo)商（重點(diǎn)是營(yíng)業(yè)員和商超導購員），使其主動(dòng)把產(chǎn)品推向消費者。
1.4公關(guān)策略：
�。�1）借助專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店新店開(kāi)業(yè)時(shí)機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道為主，作為茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。
�。�2）制造事件，通過(guò)各式公關(guān)活動(dòng)引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，并進(jìn)一步配合其他策略來(lái)大面積炒作茅臺酒，造勢加深群眾對茅臺酒的印象和認知度。
�。�3）通過(guò)類(lèi)似于名人俱樂(lè )部的機構舉辦各類(lèi)酒會(huì )等活動(dòng)，對成功商業(yè)人士的關(guān)系進(jìn)行開(kāi)拓和收集。
�。�4）通過(guò)邀請相關(guān)政府機關(guān)領(lǐng)導參加新品品鑒會(huì )等活動(dòng)加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。
1.5通路策略：茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專(zhuān)賣(mài)店）。
�。�1）團購：
核心-通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務(wù)于茅臺酒的目標消費群體。
通過(guò)品鑒會(huì )、贈酒、茅臺之旅、義賣(mài)捐贈、會(huì )議贊助、事件行銷(xiāo)、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響、培育目標消費群體，通過(guò)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)等形式維護和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費群體，從而帶動(dòng)高端消費群體消費茅臺酒和引領(lǐng)消費茅臺酒的潮流，在區域市場(chǎng)形成良好的茅臺酒消費氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí)產(chǎn)生大量的團購銷(xiāo)量。
�。�2）商超：商超費用高、利潤薄的現狀在短期內會(huì )延續，但是商超絕不僅僅是一個(gè)“豪華展示柜”的作用�？梢酝ㄟ^(guò)一些列的活動(dòng)在淡季及旺季與消費者進(jìn)行互動(dòng)，帶動(dòng)零售及團購的增量。
�、倏梢栽诘居貌煌瑱n次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)；
�、诳梢岳玫镜墓澣兆龊霉澣帐录I(yíng)銷(xiāo)，可向相關(guān)政府機關(guān)推薦節日慰問(wèn)福利酒；
�、劭陕�(lián)合商超現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展宣傳茅臺酒的文藝活動(dòng)或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質(zhì)。
�。�3）高檔酒店：為了順利達到鋪貨效果，可采取細分終端的策略，將終端分為贏(yíng)利終端、非贏(yíng)利終端、廣告終端和競爭終端。結合現有的資源，按照每個(gè)終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點(diǎn)鋪貨，一定程度上巧妙避開(kāi)其它強勢品牌影響。在市場(chǎng)開(kāi)拓期對終端商進(jìn)行“月銷(xiāo)售獎勵”的措施，以帶動(dòng)終端商開(kāi)展工作，促使銷(xiāo)售快速增長(cháng)�？筛鶕偁帉κ智闆r針對終端商開(kāi)展“品牌專(zhuān)營(yíng)獎勵”、“品牌聯(lián)誼會(huì )”等活動(dòng)，從利益、感情兩個(gè)方面給競爭對手設置壁壘。在充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商原有絡(luò )及良好客情關(guān)系的情況下，要注意盡量減少進(jìn)店費用。在這方面，可以開(kāi)支一定的公關(guān)費，例如，A級店公關(guān)費5000元/店、B級店800元/店等。
對一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)導效應的形象店，可以考慮買(mǎi)斷其專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)權或者包間專(zhuān)場(chǎng)服務(wù)權。
產(chǎn)品進(jìn)店后要做好陳列工作。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶；設置產(chǎn)品展示臺，并讓促銷(xiāo)小姐在展臺旁進(jìn)行介紹、推薦；店內張貼POP海報，讓目標顧客在購買(mǎi)之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買(mǎi)幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等。
�。�4）名煙名酒店：
�、俳M織結構保障：按區域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置，一般一個(gè)業(yè)務(wù)員管理150家為宜，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識、價(jià)格管理、促銷(xiāo)推廣、客情維護等相關(guān)知識的崗前培訓；
�、诖_定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分三級：
第一層級門(mén)店：80元以上產(chǎn)品，重點(diǎn)抓100、200、400元卡位產(chǎn)品出樣，中高檔為主，盡量拉長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)；
第二層級門(mén)店：50-120元為主流；
第三層級門(mén)店：30-80元為主，100元以上為輔，對中高檔需求量不大。
�、酆Y選核心點(diǎn)：一般重點(diǎn)街區和毗鄰標桿酒店的門(mén)店，其次是擁有團購客戶(hù)的門(mén)店，也可通過(guò)一兩個(gè)月的促銷(xiāo)覆蓋試驗來(lái)評選核心門(mén)店；將核心門(mén)店建成有專(zhuān)柜和店內形象裝飾、有品嘗酒等支持的門(mén)店；
�、芎炗嗕N(xiāo)售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個(gè)整體，從價(jià)格、陳列、銷(xiāo)量上實(shí)現把控；
�、輰�(zhuān)柜陳列：盡可能使用茅臺標準形象專(zhuān)柜，設在門(mén)店的核心位置，以壓倒性?xún)?yōu)勢占據名煙酒店的優(yōu)勢資源；
�、扌蜗蟀b：選擇生意穩定、路段和位置較好的核心門(mén)店進(jìn)行茅臺形象門(mén)頭和店內裝飾（燈箱片、包柱、寫(xiě)真等）；
�、咧攸c(diǎn)關(guān)注標桿酒店旁的名煙酒店：已進(jìn)場(chǎng)的酒店，要控制協(xié)調以避免名煙酒店價(jià)格與酒店內價(jià)格差價(jià)過(guò)大，未進(jìn)場(chǎng)的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內點(diǎn)名消費；要開(kāi)展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺包裝盒兌換禮品活動(dòng)以刺激銷(xiāo)售；
�、酀撛趫F購客戶(hù)的客情維護：設法協(xié)助店老板維護其社會(huì )關(guān)系，減輕其客情費用壓力，同時(shí)可對其社會(huì )關(guān)系潛在團購客戶(hù)實(shí)現管控；
�、岽罱ㄑ缦瘶蛄�，攔截消費終端：名煙酒店只負責宴席推介，我們負責銷(xiāo)售，并按照宴席價(jià)格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費。
�、舛ㄆ诼�(lián)誼和獎勵發(fā)放，嘗試建立會(huì )員店：
1.6廣告媒體策略：淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大眾媒體，旺季針對目標群體的地理分布特點(diǎn)，可選擇高速路高架廣告牌、機場(chǎng)、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車(chē)頻道、重度消費者密集區廣告牌等分眾媒體投放茅臺品牌形象廣告。
二、淡、旺季重點(diǎn)工作計劃：
淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。
酒銷(xiāo)售方案2
一、活動(dòng)背景
春節是我國傳統節日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時(shí)間稱(chēng)為過(guò)年。除夕前，所有人都在為過(guò)年忙碌；初一到初五大家忙著(zhù)走親戚，和朋友聚會(huì )。在家過(guò)團圓年是因為傳統觀(guān)念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶(hù)入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣(mài)給他們呢?我們建議組織一個(gè)家庭式的娛樂(lè )活動(dòng)——“家庭對對碰”。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時(shí)間，都會(huì )想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動(dòng)，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂(lè )的方式刺激消費。
二、活動(dòng)目的
為了讓人們過(guò)一個(gè)特別的年，組織一場(chǎng)家庭式娛樂(lè )活動(dòng)，邀請社會(huì )各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營(yíng)業(yè)收入。
三、活動(dòng)介紹
1、活動(dòng)媒體介紹：
這次活動(dòng)寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門(mén)票。
2、活動(dòng)內容介紹：
活動(dòng)主題：家庭對對碰
活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日-20xx年2月9日
活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日
開(kāi)始時(shí)間：19：30
結束時(shí)間：9：30
活動(dòng)內容：以答題、猜謎以及一些挑戰性的活動(dòng)，根據孩子的年齡設置不同的難度以及分組。
活動(dòng)要求：
(1)必須是以家庭的方式參加，3個(gè)一組。
(2)按孩子的年齡大小分組
(3)孩子年齡不超過(guò)15歲
活動(dòng)規則：
(1)過(guò)關(guān)多少升級。過(guò)關(guān)多的勝出，進(jìn)行一下個(gè)項目。少的淘汰。
(2)活動(dòng)期間住宿就餐者，消費超過(guò)800元，均有豪華大紅包贈送。
3、活動(dòng)意義：
(1)邀請高消費群體齊聚xx參加“家庭對對碰”，以?shī)蕵?lè )的方式邀請其家庭共同參與，可以聚集人氣，活動(dòng)舉行的檔期是春節期間，這次活動(dòng)的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節期間的人員流量，還能增加其他項目的營(yíng)業(yè)收入。
(2)借助這次活動(dòng)，提高酒店客房的'入住率。
(3)通過(guò)“家庭對對碰”的活動(dòng)，讓更多的人了解xx的服務(wù)，從而在社會(huì )上樹(shù)立美譽(yù)度。
四、活動(dòng)具體實(shí)施
主辦：xx國際商務(wù)酒店
承辦：高陽(yáng)縣郵政局
1、活動(dòng)形式：為提高酒店春節期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動(dòng)，向社會(huì )各界人士發(fā)出邀請，邀其屆時(shí)光臨。
2、活動(dòng)對象：
(1)私企老板：注冊資金在100萬(wàn)以上的私企業(yè)老板
(2)機動(dòng)車(chē)主：機動(dòng)車(chē)在30萬(wàn)以上的機動(dòng)車(chē)主
(3)住房公積金用戶(hù)：在13987條住房公積金用戶(hù)中精選出5000條月薪在20xx以上的人員。
(4)所有行政單位的科局干部
(5) 180個(gè)行政村的村委會(huì )主任、村支書(shū)
3、活動(dòng)時(shí)間：20xx年2月1日——20xx年2月9日
4、活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日19：30開(kāi)始5、發(fā)行量：6000份
五、合作方式
費用：xx酒店自費，共1xx元，2.0元/枚。郵政局提供：
1、6000條高消費名址的挑選及免費提供使用
2、邀請函的設計
3、免費打印、郵寄。
六、效果分析
1、“X王大賽”在xx舉行，就是對酒店自身的宣傳，提高社會(huì )知名度。
2、邀請函式的賀卡，視覺(jué)沖擊力強，效果明顯。賀卡本身有兌獎號碼，可以?xún)丢�，無(wú)論誰(shuí)都愿意收到，而且拿著(zhù)附卡就可以參加“X王大賽”，也是一種趣致。
3、精準數據庫營(yíng)銷(xiāo)高效、高端個(gè)人數據庫免費提供使用，針對性強，可以直接促進(jìn)人們的消費欲望，形成消費。
4、高消費群體的參與還能增加其他項目的收入。
酒銷(xiāo)售方案3
為改變目前銷(xiāo)售現狀，穩定已有客戶(hù)，拓展新客戶(hù)，加大全員銷(xiāo)售意識，特擬定06.16——07.31期間的會(huì )員卡銷(xiāo)售方案。
一、銷(xiāo)售目標任務(wù)：
職務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)
運營(yíng)總監、店總50000元
銷(xiāo)售經(jīng)理50000元
大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理xx0元
樓面主管、門(mén)迎主管10000元
吧臺主管xx0元
二、會(huì )員卡充值：
1、會(huì )員卡充值以5000元起充，不設上限。
2、充值≥5000元，≤50000元的，給當事會(huì )員返充值額的10℅，并可直接體現在會(huì )員卡里面。
3、充值≥50000元的，給當事會(huì )員返充值額的額度可在10℅以上適當上浮，上浮比例須請示店總。
三、會(huì )員卡銷(xiāo)售管理辦法：
1、所有會(huì )員卡統一由酒店人員進(jìn)行銷(xiāo)售，財務(wù)部（收銀）管理。
2、銷(xiāo)售人員先到財務(wù)部（收銀）交款，收銀負責充值和制卡后，然后把會(huì )員卡交給顧客。
3、顧客資料由銷(xiāo)售人員提供，并由收銀做全面的登記。
四、會(huì )員卡銷(xiāo)售獎勵政策：
1、銷(xiāo)售人員每售出一張會(huì )員卡，提會(huì )員卡值的1℅。
2、會(huì )員卡里的金額用完續充值的.，同樣算上一次銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)。
3、本次售出的第一張會(huì )員卡，在現有提成的基礎上，另獎勵100元。
4、本次售卡的第一名，另獎勵200元。
五、會(huì )員卡銷(xiāo)售考核辦法：
1、樓面經(jīng)理、主管考核辦法：以前的考核換成會(huì )員卡考核，以完成銷(xiāo)售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。
2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來(lái)工資里面，單獨拿500元來(lái)做考核，辦法同上。
六、會(huì )員卡使用細則：
1、顧客購會(huì )員卡后，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票。
2、顧客消費時(shí)使用會(huì )員卡，不再開(kāi)具發(fā)票，也不再享受任何折扣。
3、顧客當日購會(huì )員卡當日消費的，必須為當日消費額小于當日購會(huì )員卡值的50℅。
4、顧客每次消費，由顧客出示會(huì )員卡，并由收銀臺打印相關(guān)的消費賬單由顧客簽字確認。
5、本會(huì )員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現金。
酒銷(xiāo)售方案4
為了提高酒店經(jīng)濟效益，激發(fā)全體員工的營(yíng)銷(xiāo)意識與競爭意識，本著(zhù)激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營(yíng)銷(xiāo)方案。
一、辦卡提成：
1、前臺及其他部門(mén)員工銷(xiāo)售會(huì )員卡按每張3元計提（會(huì )員卡29元/張）。
2、儲值卡提成：一次性充值5000元以下按2%計提，5000元以上（含5000元）按3%計提。
二、酒店全體員工，根據個(gè)人渠道介紹而來(lái)的客戶(hù)，根據房?jì)r(jià)不同，比例不同給予記提。
1、門(mén)市價(jià)入�。�25元×入住房間數×天數
2、9折入�。�20元×入住房間數×天數
3、8.5折入�。�15元×入住房間數×天數
4、8折入�。�10元×入住房間數×天數
入住房?jì)r(jià)低于8折，不予計提。所有銷(xiāo)售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經(jīng)理同時(shí)簽字確認，未提前預訂或未簽字確認的，不予計提。 領(lǐng)導介紹、門(mén)市散客、絡(luò )訂房、協(xié)議單位住宿、客戶(hù)自己上門(mén)聯(lián)系住宿的`會(huì )議團隊不計入個(gè)人業(yè)績(jì)。
三、出租車(chē)提成
凡出租車(chē)司機持本酒店出租車(chē)提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。
四、發(fā)放方法
前廳經(jīng)理于每月初將營(yíng)銷(xiāo)統計表、出租車(chē)提成獎勵統計表交于財務(wù)室，財務(wù)根據所提交的營(yíng)銷(xiāo)金額核對是否現金到賬，并簽字確認。到賬結算，一月一結，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計入到賬當月發(fā)放。
此方案自20xx年02月06日起開(kāi)始實(shí)施。
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