續保推動(dòng)方案
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，通常需要提前準備好一份方案，方案是書(shū)面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編幫大家整理的續保推動(dòng)方案，歡迎大家分享。
一、銷(xiāo)售政策調整，使之有利于續保業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、關(guān)于價(jià)格高，實(shí)施差異化的費率政策在當前車(chē)險市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格仍然是最重要的因素之一。公司應該建立更加科學(xué)靈活的定價(jià)機制，依托強大的數據分析平臺，掌握每一筆業(yè)務(wù)的質(zhì)量和風(fēng)險程度，根據不同的業(yè)務(wù)質(zhì)量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風(fēng)險小的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真正能夠最大限度地得到優(yōu)惠，這是留住優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的最有效手段。例如：
方案一：增設絕對免賠額，根據客戶(hù)需求增設300元、500元、1000元、20xx元絕對免賠額；或者設立保險代金券在客戶(hù)投保時(shí)發(fā)放，針對客戶(hù)有無(wú)理賠記錄按年數免去不等額的保費。許多客戶(hù)為了維持無(wú)理賠記錄，享受下年優(yōu)惠，對于小事故不做理賠，可向這類(lèi)客戶(hù)推薦此方案。
方案二：增設多次事故免費率，針對理賠次數不同的客戶(hù)續保，對于駕齡長(cháng)、經(jīng)驗豐富、往年理賠較少的車(chē)主，可推薦此項進(jìn)行優(yōu)惠。
方案三：車(chē)損險不足額投保，針對連續幾年未出現任何險的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦此項目。方案四：向客戶(hù)鼓勵承保效益險種，通過(guò)減少險種達到續保。（如減少乘客座位險）
2、關(guān)于服務(wù)，延伸車(chē)險服務(wù)鏈條，給客戶(hù)制定增值服務(wù)套餐
從原有的買(mǎi)車(chē)險產(chǎn)品向提供全方位、全流程的保險保障和服務(wù)轉變，增加對客戶(hù)的“人情關(guān)懷”，建立全方位服務(wù)格局，提高客戶(hù)對公司的認同感，培養客戶(hù)忠誠度。一是要充分研究客戶(hù)需求，不斷創(chuàng )新服務(wù)思路，根據客戶(hù)需求有針對性地推出服務(wù)舉措。二是探索車(chē)友俱樂(lè )部模式，利用俱樂(lè )部平臺，使客戶(hù)能夠在入會(huì )后得到包括保險投保理賠在內的全方位服務(wù)。通過(guò)特約商家優(yōu)惠及其他服務(wù)內容，組織會(huì )員參與各類(lèi)文體活動(dòng)，提供會(huì )員依賴(lài)感，從而達到培育忠誠度的效果。三是特別關(guān)注針對未出險客戶(hù)的服務(wù)。未出險客戶(hù)一般為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其在保險期限內沒(méi)有獲得保險理賠，這類(lèi)客戶(hù)往往有一種“交錢(qián)后沒(méi)有得到任何服務(wù)”的感覺(jué)。當前，公司往往采取下年上保險時(shí)的“無(wú)賠款優(yōu)惠”政策留住這類(lèi)客戶(hù)，但是優(yōu)惠不等于服務(wù)。這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體需要得到公司的特殊關(guān)注，提高這一客戶(hù)群體的滿(mǎn)意度，這在提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續保率中至關(guān)重要。制定服務(wù)策略如下：
策略一：非保險事故免費道路救援，包括緊急加油、緊急加水、現場(chǎng)搶修、拖車(chē)牽引等，以解決客戶(hù)燃眉之急。
策略二：制定增值服務(wù)套餐，如有償的洗車(chē)、打蠟、補胎、四輪定位等等。
策略三：代辦年檢、代辦理賠等
策略四：從客戶(hù)的需求出發(fā)，為其設置力所能及的服務(wù)項目。
3、關(guān)于產(chǎn)品，為客戶(hù)制定險種組合產(chǎn)品套餐
此項在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，配合前兩項，以客戶(hù)的消費顧慮為基礎，抓住客戶(hù)消費心理，三方面相互結合，及時(shí)進(jìn)行調整�？稍O置下列四種套餐：
套餐一：基本保險方案；
險種組合：第三者責任險+車(chē)上人員責任險+不計免賠；
保障范圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車(chē)上人員適用對象：注重基本保障，不想多支出保費的人，適合各種車(chē)型
套餐二：經(jīng)濟保險方案；
險種組合：車(chē)損險+第三者責任險+盜搶險+不計免賠；
保障范圍：車(chē)損、交通事故中造成的第三者人和物的損失及車(chē)輛被盜搶適用對象：精打細算的個(gè)人
套餐三：周到保險方案
險種組合：車(chē)損險+第三者責任險+全車(chē)盜搶險+不計免賠特約險+車(chē)上人員責任險保障范圍：保車(chē)、保人、保第三者適用對象：一般公司和個(gè)人
套餐四：完全保險方案
險種組合：車(chē)損險+第三者責任險+全車(chē)盜搶險+不計免賠特約險+車(chē)上人員責任險+玻璃險+劃痕險+修理廠(chǎng)特約
保障范圍：最為全面的保障車(chē)、車(chē)上人員、第三者；
適用對象：機關(guān)、事業(yè)單位、大公司，特別適合新司機+高檔新車(chē)；
4、關(guān)于手續費，調整現行的手續費，使續保業(yè)務(wù)手續費總體高于現行新保業(yè)務(wù)的手續費據我了解，續保手續費目前低于或等于新車(chē)投�；蚺f車(chē)新保的手續費，然而新車(chē)賠付率高、續保率低，手續費反而高，這不利于穩定原有業(yè)務(wù)。調整手續費，使續保業(yè)務(wù)手續費略高于新保業(yè)務(wù)（針對代理機構不針對每一筆業(yè)務(wù)），這樣可以吸引代理機構、業(yè)務(wù)人員將賠付低的續保業(yè)務(wù)做進(jìn)來(lái)，在穩定原有規模的基礎上不斷發(fā)展新業(yè)務(wù)。
5、調整業(yè)務(wù)人員績(jì)效收入提取辦法現行的績(jì)效提取辦法，不分直接業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)，不分續保業(yè)務(wù)和新保業(yè)務(wù)這樣不能鼓勵直接業(yè)務(wù)和續保業(yè)務(wù)的發(fā)展�？勺魅缦逻m當調整：
1）對代理業(yè)務(wù)的績(jì)效收入按照手續費比例的高低進(jìn)行相應的折扣計算；
2）對于無(wú)手續費支付的直接業(yè)務(wù)，給予較高的績(jì)效收入提��；
3）對于手續費標準低于某定值的代理業(yè)務(wù)，結余的手續費部分或全部給業(yè)務(wù)員作為額外績(jì)效提��；
4）對于續保業(yè)務(wù)增加10%的績(jì)效提取，或者根據下達給業(yè)務(wù)員的續保業(yè)務(wù)指標，年終完成指標者，按續保業(yè)務(wù)量給予一定比例的專(zhuān)項獎金；
6、培養客戶(hù)經(jīng)理，組建專(zhuān)門(mén)的團隊，開(kāi)拓直接業(yè)務(wù)；
直接業(yè)務(wù)穩定性好，續保較好，大力發(fā)展直接業(yè)務(wù)，能減少代理機構、代理業(yè)務(wù)員造成的客戶(hù)流失，而且能減少為此將營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人客戶(hù)轉變?yōu)楣究蛻?hù)所要做的大量工作，以此可提高公司對客戶(hù)資源的掌控能力。
客戶(hù)經(jīng)理制度需要制定出明確的細致的實(shí)施辦法。如制定客戶(hù)經(jīng)理的條件，客戶(hù)經(jīng)理的權利，客戶(hù)經(jīng)理的薪酬待遇，客戶(hù)經(jīng)理的維護客戶(hù)費用，客戶(hù)經(jīng)理的任職考評等等一系列實(shí)施細則。
7、理順?shù)N售渠道
1）極大擴大直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，采取有針對性的政策對團車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行策略性的發(fā)展；
2）對機關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)法人業(yè)務(wù)采取優(yōu)先發(fā)展的策略（包括優(yōu)惠的費率條件、特別的客戶(hù)服務(wù)、專(zhuān)門(mén)的理賠服務(wù)）；
3）調整代理業(yè)務(wù)策略，發(fā)展利益相同、能永久合作的獨家代理機構；
4）大力開(kāi)發(fā)系統的代理業(yè)務(wù)，對于國家機關(guān)、企業(yè)集團等要幫助組織其全系統的統保5）甄別代理機構和代理人，選擇信譽(yù)好、實(shí)力強尤其是信譽(yù)好的代理，發(fā)展長(cháng)期全面的合作關(guān)系
6）制定明確的規定，防止代理機構在分公司下屬的機構間來(lái)回游動(dòng)
7）調整現有代理關(guān)系，建立互惠惠利、雙贏(yíng)的合作關(guān)系，作出明確的有效的承諾，保證代理人對其客戶(hù)的擁有權力；對于續保，保證原代理機構業(yè)務(wù)的所屬權，公司內部人員不得爭奪
8）要求代理提供客戶(hù)真實(shí)信息，通過(guò)公司的客戶(hù)服務(wù)手段，幫助維護客戶(hù)，使代理有更多的精力發(fā)展新客戶(hù)
9）要求客戶(hù)中心（或市場(chǎng)部）加強與代理機構的交流，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)將業(yè)務(wù)流動(dòng)信息反饋給銷(xiāo)售部門(mén)
7、大力調整業(yè)務(wù)結構業(yè)務(wù)結構的調整原則是，哪方面利潤高向哪方面傾斜，做到與時(shí)俱進(jìn)。一般新車(chē)賠付率高，應該減少所占業(yè)務(wù)份額；不同車(chē)型出險率不同，應該做好數據統計，有優(yōu)先級別的承保；一般機關(guān)事業(yè)、企業(yè)集團等團車(chē)業(yè)務(wù)利潤較高，應多承保；另外多增加效益附加險承保（如車(chē)上人員責任險等），多減少虧損險別承保（如不計免賠附加險等）。
8、續保率指標的下達與考核此項再議。
二、建立續保工作流程簡(jiǎn)要流程及基本要求如下：
客戶(hù)服務(wù)中心續保清單銷(xiāo)售團隊、業(yè)務(wù)員、代理人續保通知客戶(hù)核實(shí)上月續保情報告脫保原因
1、提前一個(gè)月開(kāi)列應續�？蛻�(hù)清單，并提供給業(yè)務(wù)員；
2、向客戶(hù)發(fā)送續保通知，并與客戶(hù)聯(lián)系續保事宜；
3、在保險到期之前完成續保簽單事宜；
4、續保中發(fā)現問(wèn)題及時(shí)向公司反饋；
5、各業(yè)務(wù)機構、業(yè)務(wù)員之間不得相互搶?xiě)簟?/p>
三、加強車(chē)險兩核政策的支持
1、全面清理公司客戶(hù)數據，使客戶(hù)資料更真實(shí)準確，為續保打好基礎（細節再議）；
2、對續保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化投保手續，對按期續保業(yè)務(wù)實(shí)行免初級核保確認，即可出單；
3、對上年未出險的續�？蛻�(hù)，在實(shí)行無(wú)賠優(yōu)待的基礎上，免費贈附加險種；
4、對客戶(hù)實(shí)行分級服務(wù)，對公司的VIP客戶(hù)、續�？蛻�(hù)給予相應的附加值服務(wù)，建立理賠快速處理通道，VIP客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)崗服務(wù)、出單免核。
5、在公司業(yè)務(wù)系統上為業(yè)務(wù)員設立查詢(xún)權限，在各機構設立電腦查詢(xún)窗口，使業(yè)務(wù)員能隨時(shí)查詢(xún)其所做業(yè)務(wù)清單、理賠客戶(hù)清單和續保清單；
6、增加客戶(hù)真實(shí)信息獲取渠道。內部主要有四個(gè)渠道，投保單填寫(xiě)、驗車(chē)、查勘定損、領(lǐng)取賠款，其中驗車(chē)和查勘定損時(shí)最容易見(jiàn)到直接客戶(hù)；外部渠道是交通管理部門(mén)、各大銀行等等。
四、改善公司的車(chē)險客戶(hù)服務(wù)
1、固定統一的咨詢(xún)報案電話(huà)，要利于客戶(hù)記憶，利于客戶(hù)發(fā)生事故后直接與公司聯(lián)系，減少中間環(huán)節的影響；
2、實(shí)行客戶(hù)分級服務(wù)辦法，有針對地對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、續�？蛻�(hù)提供專(zhuān)人服務(wù)、專(zhuān)修服務(wù)、附加值服務(wù)；
3、客戶(hù)可選擇自取保單、業(yè)務(wù)員送達和郵寄保單三種方式；
4、實(shí)行客戶(hù)信息電話(huà)核對辦法，理賠后反饋客戶(hù)意見(jiàn)制度，寄發(fā)客戶(hù)服務(wù)書(shū)，寄發(fā)續保通知；
5、在保單特別約定中注明保單不可有任何涂改及公司唯一的咨詢(xún)報案電話(huà)；
6、制定續保工作考核辦法，用相關(guān)的獎懲辦法來(lái)鼓勵和約束續保工作行為，確保續保指標落到實(shí)處（辦法再議）。
五、加強培訓
各分支機構負責人身先士卒，推動(dòng)直接銷(xiāo)售和續保業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分支機構的負責人都應該是“第一營(yíng)銷(xiāo)員”，加大重視團車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。組織行之有效的業(yè)務(wù)培訓，培訓一定要有數據分析，有周密的營(yíng)銷(xiāo)策略，有實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)辦法，切忌紙上談兵。不僅要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核保政策的培訓，也要進(jìn)行核賠政策培訓、客戶(hù)服務(wù)培訓。
六、開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)競爭力的產(chǎn)品（再議）
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