《輸贏(yíng)》1600字讀后感
最近讀了一本叫《輸贏(yíng)》的書(shū)，書(shū)中講的一個(gè)故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數據專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣(mài)什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。如何把我們的銷(xiāo)售上升到“客戶(hù)要買(mǎi)什么”，加大對客戶(hù)情報的搜集，加大對客戶(hù)需求的了解，加大對客戶(hù)的情況進(jìn)行分析，做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，是我們大家要一起思考的問(wèn)題。
一、一個(gè)銷(xiāo)售的小故事
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著(zhù)籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃�！毙∝溁卮�。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的�！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧�！崩咸I(mǎi)完李子繼續在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的�！薄皠e人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！薄袄咸�，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧�！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養嗎？”“不知道�！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚�！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對雙胞胎�！薄笆菃�？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃�！薄澳苏婧�，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣�！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著(zhù)：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)�！薄靶��！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應承著(zhù)。
二、故事的分析
問(wèn)：“三個(gè)小販對著(zhù)同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結果完全不一樣呢？
答：“三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求�！�
問(wèn)：“對，需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？”
答：“當然是給兒媳婦吃了�！�
問(wèn)：“那倒不一定，也說(shuō)不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著(zhù)搟面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動(dòng)了，干脆停下來(lái)轉身看著(zhù)婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著(zhù)搟面杖問(wèn)：你怎么不跑了？?jì)合眿D說(shuō)，你打吧，我懷孕了。這時(shí)候，老太太還打不打呢？”
“所以，老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶(hù)采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現了一個(gè)嚴重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養不良。當客戶(hù)有了目標和愿望的.時(shí)候，就會(huì )發(fā)現達到目標所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢？當然是補充營(yíng)養了，這是解決方案。怎么補充營(yíng)養呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)多層次的樹(shù)狀結構，目標和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻�(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì )花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現在需求，也能夠引導客戶(hù)的采購指標并說(shuō)服客戶(hù)采購�！�
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