談判報告示范
談判報告示范
篇一：商務(wù)談判報告
模擬商務(wù)談判報告
一、談判主題
中國南通XX工廠(chǎng)有意引進(jìn)日本京都XX工廠(chǎng)高壓硅堆生廠(chǎng)線(xiàn)，因此進(jìn)行談判，南通XX工廠(chǎng)希望通過(guò)引進(jìn)技術(shù)和設備提高生產(chǎn)率，擴大自己生產(chǎn)規模。京都XX工廠(chǎng)希望通過(guò)此次談判拓寬市場(chǎng)提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏(yíng)，建立長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
談判代表
談判助理
技術(shù)顧問(wèn)
財務(wù)顧問(wèn)
法律顧問(wèn)
三、背景簡(jiǎn)介
我方：
(1)我方公司雖然技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，但由于是公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng)．適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類(lèi)器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工具。
(3)我方技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩定性，成品率可達85％。
中方：
成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進(jìn)技術(shù)；
四、談判程序及具體策略
1.開(kāi)局
感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與對方談及一些中性話(huà)題，雙方找到共同話(huà)題，彼此在感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。借題發(fā)揮，認真聽(tīng)取對方的陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2.報價(jià)階段
緩慢讓步策略：先報很低的價(jià)格，根據談判的時(shí)機選擇，合適的價(jià)格退讓?zhuān)磷约焊鶕袌?chǎng)調查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷拒絕對方無(wú)理的要求
制造競爭策略：羅列與我方有意合作的其他企業(yè)
3.最后談判階段
�、偻黄平┚植呗裕篴.采用換位思考的方式審視問(wèn)題 b.從客觀(guān)的角度來(lái)關(guān)注利益 c.休會(huì )策略 d.更換談判人員
�、诎盐盏拙�(xiàn) 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
�、圻_成協(xié)議明確最終談判結果，檢查合同范本,并正式簽訂合同
談判時(shí)間：20xx年xx月26日
談判地點(diǎn)：昆明理工大學(xué)蓮華校區教學(xué)主樓7xx
五、談判實(shí)際過(guò)程
摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛(ài)好，彼此找到共同話(huà)題，建立了一個(gè)融洽的談判氣氛。
報價(jià)階段：我方技術(shù)轉讓費報價(jià)2．4億日元，設備費xx．5億日元．含備件；技術(shù)服務(wù)(培訓與技術(shù)指導)費0.09億日元。
詳細報價(jià)：技術(shù)轉讓費是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計算出的。設備費按工序報價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序
3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓費，xx人/月,共250萬(wàn)日元；技術(shù)指導人員費用l0人/月，共65O萬(wàn)日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費和技術(shù)服務(wù)費的談判進(jìn)行的比較順利，以我方的報價(jià)敲定。但設備方面，中方覺(jué)得我方報價(jià)過(guò)高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場(chǎng)進(jìn)入休會(huì )階段。
休會(huì )階段：我方采用換位思考的方式審視問(wèn)題并從客觀(guān)的角度來(lái)關(guān)注利益，對設備費談判細節進(jìn)行了調整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對方的計劃。休會(huì )結束后，談判繼續進(jìn)行。
再次談判階段：在征求對方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進(jìn)行談判。先進(jìn)行談判的是投資額。我方報價(jià)xx億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出后對方覺(jué)得我方讓步不明顯，沒(méi)有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費，要我們降低技術(shù)費。經(jīng)過(guò)激烈的爭論，我方覺(jué)得，我們賣(mài)的主要就是技術(shù)，對于技術(shù)不再談判，并決定適當減少設備費，重新做詳細報價(jià)（清洗工序1.5億日元；燒結工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序
1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對方還是覺(jué)得不滿(mǎn)意，最后我方提出10.59億的報價(jià)，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個(gè)抽取3元的利潤.設備費最終敲定。
由于難的問(wèn)題都已經(jīng)解決，故接下來(lái)的談判很順利，風(fēng)險承擔問(wèn)題則以購買(mǎi)保險解決，我方的技術(shù)培訓人員的食宿、翻譯等問(wèn)題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結束。
六、談判收獲和體會(huì )
這次我們采取小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。
我們這次的談判就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結合，理論指導實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會(huì )貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過(guò)這次的實(shí)訓我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力、談判人員情況等各項信息。但我覺(jué)得我們這次做的不充分。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì )對談判的進(jìn)程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，很多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)。
談判中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問(wèn)題則不可預料。這些問(wèn)題的出現導致談判會(huì )出現很多變數，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì )出現僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì )，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標是使合作雙
篇二：談判報告
商務(wù)談判報告
商務(wù)談判報告
一．談判主題私營(yíng)服務(wù)站老板和Texiol代表討論關(guān)于服務(wù)站收購事宜。
二．談判團隊人員組成
主談：黃曉倩，私營(yíng)服務(wù)站全權代表；
決策人：負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題。
三．談判時(shí)間地點(diǎn)
談判時(shí)間：20xx年9月25日下午
談判地點(diǎn)：重慶第五大廈108
四．談判雙方背景
甲方
甲方的服務(wù)站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實(shí)施合并，該港口區會(huì )越來(lái)越大。該港口目前是全天開(kāi)放，預計將來(lái)仍然如此。此外，該服務(wù)站附近有幾家小型購物中心及倉庫，而附近的三家服務(wù)站中只有甲方的服務(wù)站是私營(yíng)的。經(jīng)過(guò)甲方xx年來(lái)的辛苦經(jīng)營(yíng)，該服務(wù)站擁有一批忠實(shí)的顧客群。
Texoil是一家大型的石油提煉公司，旗下?lián)碛幸恍┓⻊?wù)站。乙方業(yè)務(wù)中最大的一部分是與一些私營(yíng)的服務(wù)站簽約，按照他們的需求提供石油、原油、輪胎、電梯和汽車(chē)配件。乙方與甲方有長(cháng)達xx年的合作關(guān)系。
五．談判雙方優(yōu)劣勢分析
甲方核心利益：
盡快將服務(wù)站以盡量高的價(jià)格出售（至少為$553000）；
甲方優(yōu)勢：
1. 此地只有甲方一家服務(wù)站是私營(yíng)性質(zhì)可以出售的。
2. 擁有一批忠實(shí)的顧客
3. 長(cháng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)有比較良好的聲譽(yù)以及穩定的市場(chǎng)
甲方的劣勢：
1. 甲方需要盡快將服務(wù)站出售出去。
2. 甲方的潛在客戶(hù)非常有限，并且他們的報價(jià)遠遠不到甲方的期望值。
乙方
乙方的利益：
以盡量低的價(jià)格收購甲方的服務(wù)站；
乙方的優(yōu)勢：
1. 乙方有收購服務(wù)站的實(shí)力；
2. 乙方長(cháng)期和服務(wù)站合作，旗下也擁有一些服務(wù)站，因此經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的經(jīng)驗很豐富；
3. 乙方通過(guò)長(cháng)期合作對服務(wù)站價(jià)值很了解，比較容易能夠實(shí)現收益。
乙方的劣勢：
1. 乙方的主要業(yè)務(wù)是和私營(yíng)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)，喪失和甲方服務(wù)站的合作是不利于乙方發(fā)展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服務(wù)站是可供收購的。
六．談判目標 我方目標：
1. 在盡量短的時(shí)間內達成和Texoil的合作；
2. 出售服務(wù)站的價(jià)格盡量達到600000；
底線(xiàn)：
以高于553000的價(jià)格完成談判并且要求乙方一定時(shí)間內完成付款。
七．程序及具體策劃
1.開(kāi)局
既要表現的有親和力，友好禮貌，又要注意不失身份。一方面，談判人員應該主動(dòng)表示出友好、合作的姿態(tài)；另一方面，談判人員在舉手投足間也要展示出談判人員應有的自信。在自身言行舉止間，要能夠不卑不亢、落落大方。同時(shí)開(kāi)局階段要擅長(cháng)找一些比較輕松地話(huà)題進(jìn)行初步交流，這樣比較能夠引起雙方感情上的共鳴。
方案：
使用緩和或者平靜的方式開(kāi)局（切忌過(guò)于親熱）
具體步驟：
�、儆訉Ψ竭M(jìn)來(lái)。（我方談判人員應當一起迎接對方人員進(jìn)來(lái)）
�、陔p方人員之間相互進(jìn)行介紹（建議我方人員先進(jìn)行自我介紹）
�、圻M(jìn)行一些與雙方利益無(wú)直接關(guān)系的寒暄。（營(yíng)造一個(gè)比較輕松的談判氛圍）
2．中期階段
在談判中期階段，雙方談判人員的談判內容相對而言具有實(shí)質(zhì)效用，因此往往是談判的關(guān)鍵。中期階段，雙方談判人員會(huì )就合同條款、交易價(jià)格進(jìn)行全面談判。這一階段，談判氛圍一般比較激烈，雙方的爭議、利益的沖突也會(huì )在這一階段暴露出來(lái)。談判者要注意對談判策略的把握以及談判技巧的使用。
具體方案：
�、倜祝�
摸底時(shí)要注意兩點(diǎn)；一是要注意提問(wèn)的方式，二是要善于傾聽(tīng)。
*提問(wèn)：
有五種提問(wèn)方式可供選擇。包括明確性提問(wèn)、澄清性提問(wèn)、探索性提問(wèn)、強迫性提問(wèn)、提示性提問(wèn)。
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