怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃
怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃1
一、活動(dòng)主題
我創(chuàng )新，同快樂(lè )
二、活動(dòng)目的
為促進(jìn)校園生活和諧，師生關(guān)系融洽，弘揚學(xué)生們的團隊與創(chuàng )新的精神，提高學(xué)生的集體榮譽(yù)感，共創(chuàng )和諧校園。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年x月x日
四、活動(dòng)對象
全校學(xué)生
五、活動(dòng)內容
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�。ㄋ模┪枧_劇表演。
六、活動(dòng)流程
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活動(dòng)對象：各班的代表者。
具體安排：
1、從各班選舉，唱歌較為出色的同學(xué)。
2、進(jìn)行首次的比賽，采用淘汰制，選出較為出眾的同學(xué)。
3、評委老師進(jìn)行相應的點(diǎn)評。
4、進(jìn)行復賽制，再次進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。
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活動(dòng)對象：每個(gè)班參加比賽的代表者。
具體安排：
1、安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。
2、進(jìn)行彩排，評委老師給予指導、糾正。
3、進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。
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活動(dòng)對象：每個(gè)班參加比賽的團體。
具體安排：
1、安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。
2、進(jìn)行角色分配、演講、臺詞對練。
3、進(jìn)行彩排，評委老師給予指導和糾正。
4、進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。
�。ㄋ模┪枧_劇表演
活動(dòng)對象：有表演的團體。
具體安排：
1、安排排練的時(shí)間、地點(diǎn)。
2、舞臺背景布置，舞臺角色扮演，臺詞練習。
3、進(jìn)行彩排，評委老師點(diǎn)評。
4、進(jìn)行比賽
七、前期工作
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時(shí)間：x月x日
負責部門(mén)：校團委，文藝部。
具體安排：在校園窗張貼文藝節的宣傳單、文藝節的照片等。
1、成立一個(gè)活動(dòng)專(zhuān)項小組。
宣傳組：負責前期的通知發(fā)布，活動(dòng)中的攝影與錄像。
接待組：負責活動(dòng)中禮儀人員的安排，接待賓客的來(lái)訪(fǎng)。
財務(wù)組：預算活動(dòng)中的所有開(kāi)支。
后勤組：購買(mǎi)裝飾材料，布置環(huán)境，活動(dòng)的茶水供應與燈光設置，音響設備。
2、環(huán)境布置
�。�1）校園布置。
�。�2）舞臺布置。
八、后期宣傳
時(shí)間：x月x日。
負責人：學(xué)校團委老師。
具體安排：
�。�1）由宣傳部將活動(dòng)過(guò)程寫(xiě)成文稿，投至校報。
�。�2）由宣傳部成員將活動(dòng)中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。
九、經(jīng)費預算
宣傳費：400元。
資料費：100元。
會(huì )場(chǎng)布置費：500元。
人員勞務(wù)費：100元。
舞美設計：500元。
其他費用：1000元。
合計：2600元。
十、效果評估
時(shí)間：x月x日。
負責部門(mén)：校團委。
活動(dòng)對象：全體學(xué)生。
采用方式：抽樣調查法。
怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃2
一、前言
隨著(zhù)我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進(jìn)行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔保等業(yè)務(wù)應運而生。其蘊含的商機無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò )，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達增加公司知名度，擴展業(yè)務(wù)等目標。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析
經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營(yíng)平穩�？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。
�。ǘ┊a(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫(xiě)具體數字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發(fā)展。因為當產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)分析
近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數量不斷增加，（此處可加具體數據），并且剛起步的企業(yè)資金鏈是不完整的，中小企業(yè)在發(fā)展的開(kāi)始和過(guò)程中很容易出現資金短缺的狀況，所以我們存在著(zhù)很大的客戶(hù)群體。
�。ㄋ模┫M者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現階段所必需的，有需求必然就會(huì )有市場(chǎng)。
三、廣告戰略
1、服從公司整體宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
2、長(cháng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。
4、把握時(shí)機，靈活變通。
四、廣告策略
�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò )宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺，當地的信息類(lèi)網(wǎng)站，門(mén)戶(hù)類(lèi)網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò )推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
�。ǘ╇娨暶襟w宣傳
在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。
�、僭邳S金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。
�、谄髽I(yè)領(lǐng)導參加電視臺里相應的節目，宣傳企業(yè)文化。
�、垩堧娨暸_做儀器關(guān)于本公司的訪(fǎng)談。這樣能更加深入的展現公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
�。ㄈ┘埫叫麄�
�、僭谖铱h的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。
�、谡堄浾咦鲗�(zhuān)題報道。
�。ㄋ模⿲�(shí)體廣告宣傳
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：
�、僭O計宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁(yè)的設計必須要體現公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設計新穎，能讓人過(guò)目不忘。
�、诮值缽V告位宣傳，電子屏幕宣傳。
五、廣告效果預測
能夠不定期的以問(wèn)卷，座談會(huì )等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。
怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃3
一、活動(dòng)目的
通過(guò)一系列的活動(dòng)，讓大家更深刻地體會(huì )“感恩”的意義，同時(shí)通過(guò)積極的方式，讓大家更樂(lè )觀(guān)地面對生活，面對人生的坎坷。當你心存感恩，生活也將賜予你燦爛的陽(yáng)光。
二、活動(dòng)時(shí)間
x月x日
三、活動(dòng)地點(diǎn)
學(xué)校內
四、活動(dòng)前期準備
1、利用網(wǎng)絡(luò )和圖書(shū)館收集有關(guān)感恩節的背景知識，相關(guān)故事，歌曲征集等。
2、購買(mǎi)“黃絲帶”，用于征集“感恩箴言”。
3、打印宣傳資料，評分表等。
4、校園環(huán)境布置：橫幅、海報等。
5、干部開(kāi)會(huì )分工，深入到各個(gè)班級，保證活動(dòng)的影響力與完整性。
6、制定好活動(dòng)計劃，時(shí)間、地點(diǎn)、負責人落實(shí)到位。
7、《感恩的心》手語(yǔ)版演員的到位。
8、購買(mǎi)獎品。
五、活動(dòng)過(guò)程
1、在校道上鋪設感恩臺，讓學(xué)生在黃絲帶上寫(xiě)上自己的感恩話(huà)語(yǔ)，綁在樹(shù)上。形成一種獨特的校園文化。
2、每位同學(xué)上臺說(shuō)出自己想感謝的人，和感謝的原因及事件。與別人分享成長(cháng)歷程。
3、落實(shí)到實(shí)際，對自己想感恩的人說(shuō)聲：“謝謝”，或者以其他方式感謝他們。
4、唱一首《感恩的心》歌曲，并且學(xué)做手語(yǔ)。
課間時(shí)候，這首歌會(huì )不斷地回響在我們的校園中，每一個(gè)同學(xué)都要會(huì )唱。同時(shí)我們利用校園網(wǎng)在每個(gè)班級播放這首歌的手語(yǔ)版，讓同學(xué)們一邊唱一邊做手語(yǔ)，用心去感受每一段旋律，每一句歌詞。我們甚至要求同學(xué)們把這首歌教會(huì )給他們的父母親朋，教會(huì )給他們身邊更多的人，讓我們一起用一顆感恩的心來(lái)歌唱來(lái)生活，我們會(huì )發(fā)現這個(gè)世界充滿(mǎn)了愛(ài)與希望。
5、寫(xiě)一段祝福，將感激銘記心中。
寫(xiě)一段祝福是要求同學(xué)們將自己想要感激的人或事寫(xiě)在我們統一發(fā)放的黃絲帶上。然后在感恩節的這一天將黃絲帶系在我們的校園中。當一個(gè)孩子懷著(zhù)一顆誠摯的心寫(xiě)下自己的感激之情，我想他已經(jīng)理解了我們活動(dòng)的全部意義。
之后，我們會(huì )對同學(xué)們寫(xiě)的所有的感恩箴言進(jìn)行評比，從中挑選出“校園十佳感恩箴言”，被選中的同學(xué)還可以獲得精美禮品一份。
六、活動(dòng)意義
仿佛讓我們的心靈也接受了一次洗禮，我們希望每一個(gè)參與其中的人都能感受到生命的可貴，生活的美好，都能夠向你身邊的人真誠的微笑。在水中放進(jìn)一塊小小的明礬，就能沉淀所有的渣滓；如果在我們的心中培植一種感恩的思想，則可以沉淀許多的浮躁、不安，消融許多的不滿(mǎn)、不幸。感恩惜福，四個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的字卻可以為我們帶去陽(yáng)光與愛(ài)。試試吧，生活不會(huì )欺騙你！
�。�1）宣傳部通過(guò)海報的形式來(lái)宣傳這次活動(dòng)，并進(jìn)行問(wèn)卷調查和留言，審查并挑選優(yōu)秀的設計稿，統計直接參加“捏出愛(ài)的形狀，喊出你的愛(ài)，水果拼盤(pán)”的活動(dòng)人數。同時(shí)可以通過(guò)在xx網(wǎng)上發(fā)帖或在各食堂前擺展臺來(lái)宣傳此次活動(dòng)。
�。�2）外聯(lián)部應與學(xué)校食堂聯(lián)系，商量借用設備與材料事宜，確保這次活動(dòng)的順利進(jìn)行。
�。�3）財政部做好此次活動(dòng)的財政預算，計算所要花費材料的費用。
七、活動(dòng)過(guò)程
“愛(ài)的形狀”
�。�1）活動(dòng)時(shí)間：感恩節當天。
�。�2）活動(dòng)地點(diǎn)：籃球場(chǎng)。
�。�3）活動(dòng)人員：所挑選出的畫(huà)稿的優(yōu)秀設計者，本社團的社員。
�。�4）活動(dòng)背景：將展臺擺成“l(fā)ove”的形狀，在籃球場(chǎng)四周粘貼優(yōu)秀設計稿，在各食堂門(mén)前擺展臺進(jìn)行活動(dòng)宣傳，同時(shí)播放“感恩的心”烘托感恩節的氣氛。
�。�5）活動(dòng)過(guò)程：畫(huà)稿的優(yōu)秀設計者按照畫(huà)稿捏出饅頭的形狀，由本社統一送到食堂蒸，活動(dòng)者可以將蒸好的饅頭送給老師或戀人。本社社員會(huì )將做好的饅頭送給輔導員。最后，評出“創(chuàng )意獎”、“愛(ài)心獎”、“浪漫獎”，給與一定的獎勵。
“愛(ài)的聲音”“愛(ài)的顏色”
�。�1）活動(dòng)時(shí)間：感恩節當天。
�。�2）活動(dòng)地點(diǎn)：大榕樹(shù)下。
�。�3）活動(dòng)人員：“愛(ài)的形狀”中的優(yōu)勝者，調查問(wèn)卷中自愿參與者。
�。�4）活動(dòng)背景：將問(wèn)卷中的留言寫(xiě)在卡片上，布置在大榕樹(shù)樹(shù)枝上，將活動(dòng)用桌子擺成心型環(huán)繞大榕樹(shù)旁。邀請樂(lè )隊在旁伴奏，渲染感恩氣氛。
�。�5）活動(dòng)過(guò)程：圍繞大榕樹(shù)進(jìn)行水果拼盤(pán)比賽，同時(shí)在大榕樹(shù)下進(jìn)行喊出你的愛(ài)活動(dòng)，主要是由本社社員或留言本人對想感謝的人大聲說(shuō)出自己的愛(ài)與感恩，如果想對外地的父母表達感恩的心情，活動(dòng)人員的信件由本社團免費郵寄。
八、活動(dòng)后續
在感恩節的隨后兩三天內，繼續進(jìn)行說(shuō)出你的愛(ài)的活動(dòng)，進(jìn)行留言的回復，最后將留言卡片帶到旅游景點(diǎn)進(jìn)行感恩的許愿，做為本次活動(dòng)的圓滿(mǎn)結束。
怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃4
一、SWOT分析
�。ㄒ唬C會(huì )分析
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。
�。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率低。2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多。
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獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈、但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
�。ㄋ模╋L(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案
1、藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，以嶺藥業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細分
隨著(zhù)消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)選擇
現代社會(huì )中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢。在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。最后，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著(zhù)涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
�。�1）、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率底。
�。�2）、具有提高機體免疫作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1、強調此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對人體有副作用的藥物。2、強調具有提高機體免疫作用。3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷(xiāo)量的方法之一。
怎么制作營(yíng)銷(xiāo)策劃5
一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫藥企業(yè)的'競爭環(huán)境
建國xx多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批醫藥代表1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境
隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打擦邊球制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)十一五發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上改變以藥養醫，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三、新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)：
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
五、總結
面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，改變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
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