房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃

　　一、 房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售給顧客。在現行的我國房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是主導的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　1、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)

　�。�1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去，造成相對難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。

　�。�2） 產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤(pán)的各種功能。

　　2、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)

　�。�1）一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項專(zhuān)業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo)，難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專(zhuān)長(cháng)的人才，難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。

　�。�2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售，會(huì )分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì )使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。

　　二、 房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售，稱(chēng)為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

　　1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)

　�。�1） 有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(cháng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調研、廣告文案設計、現場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才，便于從專(zhuān)業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。

　�。�2） 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的'不足，重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。

　　2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)

　�。�1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷(xiāo)售，會(huì )對房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的危害。

　�。�2）如果代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預計的業(yè)績(jì)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費用會(huì )“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷(xiāo)售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這樣即使利潤分流也理所當然。

　　三、“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在

　　著(zhù)種種問(wèn)題，所以業(yè)內人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(cháng)作全程深度策劃，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴(lài)于中間商高超的專(zhuān)業(yè)素養和優(yōu)良的職業(yè)道德。