專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

　　促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是品牌、專(zhuān)賣(mài)店與現實(shí)和潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程，是專(zhuān)賣(mài)渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提升銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌的一個(gè)重要的途徑，針對普遍存在的促銷(xiāo)效果不明顯、不具有延續性的困境，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和內部溝通，總結提出專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)管理方案，以提升專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)效果，協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店走出困境。

　　一、 促銷(xiāo)現狀分析

　　當前店面促銷(xiāo)以專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)提出，公司被動(dòng)接受為主要特征。專(zhuān)賣(mài)店提出的促銷(xiāo)要求一般集中在價(jià)格促銷(xiāo)，以提高人氣和銷(xiāo)量為主要目的，并希望獲得更大的市場(chǎng)和更多的新客戶(hù)。實(shí)際結果卻沒(méi)有達到專(zhuān)賣(mài)店的要求，除了促銷(xiāo)活動(dòng)期間銷(xiāo)量有所提升之外，促銷(xiāo)之后銷(xiāo)量又會(huì )回到原來(lái)的狀態(tài)。

　　為獲得實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)增長(cháng)，促銷(xiāo)的關(guān)鍵是促進(jìn)更多的客戶(hù)體驗到專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品和服務(wù)，接受專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)理念，產(chǎn)品和服務(wù)的`獨特。而實(shí)際上，從現場(chǎng)促銷(xiāo)操作，促銷(xiāo)管理流程來(lái)看，促銷(xiāo)并不能夠起到這樣的作用，也就難以推動(dòng)市場(chǎng)的增長(cháng)。

　　1、促銷(xiāo)目的的無(wú)意識狀態(tài)

　　真正促銷(xiāo)目的是什么，從交流和現場(chǎng)操作來(lái)看，公司與專(zhuān)賣(mài)店同樣處于一種無(wú)意識狀態(tài)。我們明白促銷(xiāo)的目的不應該是降價(jià)獲得暫時(shí)的銷(xiāo)量，也知道應該通過(guò)促銷(xiāo)達到一種長(cháng)期增長(cháng)的效果，但不知道如何扭轉當前的局面。扭轉當前的局面，關(guān)鍵在于扭轉對促銷(xiāo)目的的認識，喚醒專(zhuān)賣(mài)店對促銷(xiāo)目的的認識。公司要清楚促銷(xiāo)目的重要的是什么，并采取相關(guān)策略，引導專(zhuān)賣(mài)店對促銷(xiāo)的認識，并貫徹到活動(dòng)中。

　　2、促銷(xiāo)現場(chǎng)管理

　　促銷(xiāo)組織合理，具體操作及人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有待進(jìn)一步加強和規范。店內、店面和店外的操作是樹(shù)立品牌和店面形象，加強促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。當前，在這三個(gè)方面，公司在這方面甚至可以說(shuō)是一片空白。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，展現品牌和專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品與服務(wù)形象，突出品牌專(zhuān)業(yè)性，必須體現在促銷(xiāo)組織與現場(chǎng)人員操作中。

　　3、品牌展示

　　品牌展示包含多個(gè)方面，特別是當有新的顧客光臨并想要了解時(shí)。當前，公司面臨促銷(xiāo)工具設計、客戶(hù)溝通規范、促銷(xiāo)服務(wù)等方面的不足，例如店內標價(jià)簽、拱門(mén)條幅等缺乏，幫扶人員與客戶(hù)溝通中也不能夠體現品牌形象與促銷(xiāo)。

　　4、服務(wù)流程

　　促銷(xiāo)并沒(méi)有展示良好的服務(wù)與流程，相反，卻比平常要無(wú)序。由于促銷(xiāo)時(shí)人多繁忙，銷(xiāo)售與服務(wù)人員就在嚴格要求上放松了，變得比較隨意，如接觸裸露品沒(méi)帶手套、用沾滿(mǎn)碎屑的手為客戶(hù)找錢(qián)等，嚴重影響到了專(zhuān)賣(mài)店與品牌的形象。

　　5、店面管理

　　店面管理被忽視，也是促銷(xiāo)中的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。由于客戶(hù)多和配合不到位等情況，存在忽視店面衛生、物品存放、產(chǎn)品擺放等方面的問(wèn)題，導致品牌與專(zhuān)賣(mài)店形象打折扣，不能給新客戶(hù)帶來(lái)好的品牌體驗。

　　二、 促銷(xiāo)策略

　　改變當前店面促銷(xiāo)以專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)要求，公司被動(dòng)接受為主要特征的局面，建立專(zhuān)賣(mài)店與公司雙方互動(dòng)促銷(xiāo)決策方式，是新促銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。新?tīng)I銷(xiāo)策略包含以下三個(gè)方面：

　　1、品牌導向

　　新促銷(xiāo)策略務(wù)必明確，促銷(xiāo)、品牌和服務(wù)必須是一盤(pán)棋，它們的核心是品牌。無(wú)論促銷(xiāo)的方式是怎樣，促銷(xiāo)方案設計、活動(dòng)的組織、現場(chǎng)的操作和效果的評價(jià)等工作，都要以品牌與服務(wù)的展示為目的。促銷(xiāo)方式選擇的目的僅僅是將顧客引進(jìn)門(mén)，促銷(xiāo)銷(xiāo)售是短暫的，而品牌和服務(wù)的展示才是開(kāi)發(fā)客戶(hù)和留住客戶(hù)的關(guān)鍵。

　　2、專(zhuān)賣(mài)店申請

　　促銷(xiāo)活動(dòng)必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的正式書(shū)面申請，公司審核、指導和幫扶。專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)申請中，應包括三個(gè)層面的促銷(xiāo)目的——品牌、店面和銷(xiāo)量，并將這三個(gè)層面落實(shí)到某一些細節中，形成促銷(xiāo)點(diǎn)，通過(guò)促銷(xiāo)點(diǎn)的形成和展示，實(shí)現專(zhuān)賣(mài)店自

　　身的成長(cháng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

　　3、全程幫扶

　　開(kāi)展促銷(xiāo)全程幫扶，轉變當前幫扶現狀，從促銷(xiāo)前的決策、促銷(xiāo)點(diǎn)的明確，到促銷(xiāo)準備，直至促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)幫扶，協(xié)助、引導和監督專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)，保障促銷(xiāo)目的的實(shí)現。

　　三、 促銷(xiāo)方式

　　專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)包括三個(gè)類(lèi)型，第一個(gè)是日常促銷(xiāo)活動(dòng)，在銷(xiāo)售淡季統一組織舉辦，形式有“每日驚爆價(jià)”、“每周精品推薦”，活動(dòng)期間可跨淡季月份。第二個(gè)是主題活動(dòng)，借助于店慶、節假日等開(kāi)展主題促銷(xiāo)，形式有“店慶酬賓”、“新品推介”、“中秋感恩大回饋”、“國慶有禮送送送”等，活動(dòng)期間為1周以?xún)�。第三個(gè)是互動(dòng)式促銷(xiāo)，重點(diǎn)借助客戶(hù)溝通，開(kāi)展品牌宣傳與情感交流，將促銷(xiāo)品作為一個(gè)溝通和交流的載體。

　　適合專(zhuān)賣(mài)店采用的促銷(xiāo)方式有多種：

　　1、價(jià)格促銷(xiāo)

　　價(jià)格促銷(xiāo)是通過(guò)全面或者部分的降價(jià)打折來(lái)吸引更多客戶(hù)的促銷(xiāo)方法，即時(shí)效果顯著(zhù)。

　　2、每日特價(jià)

　　選擇1—2個(gè)產(chǎn)品，將促銷(xiāo)與時(shí)間結合起來(lái)，推出每日特價(jià)、每日驚爆價(jià)或每周推薦等形式的價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)。每日特價(jià)方式靈活，調節性強，能夠創(chuàng )造賣(mài)點(diǎn)，給予客戶(hù)驚喜，吸引新老客戶(hù)的關(guān)注。

　　3、附贈

　　通過(guò)贈送與品牌、烹飪、生活和節日等相關(guān)禮品，以及“買(mǎi)二贈一”或者附贈小包裝的新產(chǎn)品，創(chuàng )造促銷(xiāo)點(diǎn)，吸引客戶(hù)前來(lái)了解和購買(mǎi)產(chǎn)品。與價(jià)格促銷(xiāo)相比，單純的附贈吸引力有限，配合價(jià)格促銷(xiāo)等方式，通過(guò)附贈宣傳性禮品，能起到加強宣傳效果。

　　4、憑證優(yōu)惠

　　利用優(yōu)惠券、老年卡、軍官證等開(kāi)展憑證優(yōu)惠活動(dòng)，消費者憑借相關(guān)憑證，可以得到禮品、價(jià)格優(yōu)惠、產(chǎn)品附贈等優(yōu)惠，吸引相關(guān)群體，擴大影響。借助節假日促銷(xiāo)活動(dòng)，印制和發(fā)放優(yōu)惠券是一個(gè)可控的活動(dòng)。公司和專(zhuān)賣(mài)店可以在促銷(xiāo)前大量發(fā)放印有優(yōu)惠券的宣傳海報，活動(dòng)期間，消費者憑借宣傳單或者附帶的優(yōu)惠券，可獲得相應的優(yōu)惠或者禮品。

　　5、抽獎銷(xiāo)售

　　借助節日氛圍，開(kāi)展抽獎促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)抽獎，消費者可以獲得相應的禮品或優(yōu)惠，如一等獎“現金返還”、二等獎“巧廚大禮包”、三等獎“精美禮品”等，吸引消費者的參與。

　　6、社區公關(guān)

　　支持或通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展社區公關(guān)活動(dòng)，加強品牌和專(zhuān)賣(mài)店對所在社區及周邊的影響力。社區公關(guān)活動(dòng)通過(guò)響應參與或組織發(fā)起，形式包括社區贊助、愛(ài)心幫扶、美化環(huán)境等。

　　7、有獎參與

　　組織與品牌和專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的互動(dòng)活動(dòng)，如市場(chǎng)調研、客戶(hù)建議、廚藝大賽等活動(dòng)，并為參與者和獲勝者提供相應產(chǎn)品。

　　四、 促銷(xiāo)管理流程

　　1. 促銷(xiāo)意向：公司或專(zhuān)賣(mài)店表達促銷(xiāo)意向，轉化為專(zhuān)賣(mài)店明顯的促銷(xiāo)意向。

　　2. 促銷(xiāo)幫扶1：前階段促銷(xiāo)幫扶，關(guān)鍵是幫助客戶(hù)明確促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)目的，

　　尋找和創(chuàng )造促銷(xiāo)點(diǎn)。

　　3. 促銷(xiāo)方式：建議使用的促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)主題。

　　4. 促銷(xiāo)目的：在品牌、專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售三個(gè)層面明確促銷(xiāo)目的。

　　5. 促銷(xiāo)點(diǎn)：明確向現有客戶(hù)和新客戶(hù)展現的促銷(xiāo)點(diǎn)。

　　6. 促銷(xiāo)申請：由專(zhuān)賣(mài)店提出促銷(xiāo)申請。

　　7. 促銷(xiāo)審核：公司對促銷(xiāo)申請進(jìn)行審核，在促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)點(diǎn)和促銷(xiāo)預算

　　方面，結合專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展和促銷(xiāo)記錄檔案，判斷促銷(xiāo)申請的合適性。

　　8. 促銷(xiāo)幫扶2：中階段促銷(xiāo)幫扶，關(guān)鍵是幫助客戶(hù)打造促銷(xiāo)點(diǎn)，圍繞促銷(xiāo)，

　　幫助客戶(hù)提高店面形象和服務(wù)水平，同時(shí)協(xié)助公司和專(zhuān)賣(mài)店做好促銷(xiāo)準備工作。

　　9. 制定方案：根據實(shí)際情況，與專(zhuān)賣(mài)店溝通，總部制定具體的促銷(xiāo)實(shí)施方

　　案，明確具體的政策、人員分工、物料準備等工作。

　　10. 促銷(xiāo)準備：包含公司準備和專(zhuān)賣(mài)店準備，公司準備活動(dòng)的支持性物料、

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