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策劃書(shū)的提出從而提高成功率
費盡苦心、好不容易才做成的策劃，如果在決策時(shí)不獲采用，那么這番努力將要白費。雖然可以聊以自慰的說(shuō)“這是交學(xué)費、增長(cháng)經(jīng)驗”，但總是對所花費資源的浪費，和帶來(lái)一定程度的挫折感。
策劃一經(jīng)提出，就應以獲得采用為目標，這才是一個(gè)策劃人員正確的態(tài)度。那么，怎樣提高成功率呢?
★ 事先要作充分練習
策劃人員應該在策劃書(shū)提出之前，做好充分的準備。其中一個(gè)較好的做法是“模擬問(wèn)答”，事先設想別人可能會(huì )提出質(zhì)詢(xún)或討論的問(wèn)題，把它們列出并草擬答案。
經(jīng)過(guò)這種模擬練習后，你本身沒(méi)有覺(jué)察到的、或被疏忽掉的問(wèn)題、或難以說(shuō)明的事項、計算錯誤、內容矛盾等等，都可以趁這個(gè)機會(huì )找尋出來(lái)。
如果是好幾個(gè)人組成一個(gè)小組來(lái)準備策劃書(shū)時(shí)，可以把小組的人分開(kāi)，一部分當作質(zhì)問(wèn)者，一部分當回答者，徹底地進(jìn)行各項回答。如果在這個(gè)假想的評審會(huì )都無(wú)法說(shuō)服對方，那么在真正的評審會(huì )上被否認的可能性就很大，需對這些問(wèn)題癥結進(jìn)行全面的再思考和修正。
★ 這也是營(yíng)銷(xiāo)
曾經(jīng)有一位管理策劃人員發(fā)牢騷說(shuō)：“我們公司的領(lǐng)導什么也不懂，真是煩死人。好不容易才完成的策劃書(shū)，他連看都不看，對我們的設想也不加以了解，每一次開(kāi)口就問(wèn)：'喂，你這培訓要花多少錢(qián)?'，真是氣死人啦！”
事實(shí)上，這是很尋常的事，在每一家公司里都會(huì )碰到。你除了發(fā)火之外，還應該想到和承認：一個(gè)無(wú)法說(shuō)服領(lǐng)導的策劃，肯定在什么地方存在著(zhù)缺陷。你不能要求領(lǐng)導怎么樣，而只能去適應他。這是你做下級的不成文的規矩。
就好像你公司的產(chǎn)品，如果顧客不感興趣，你顯然不能命令顧客來(lái)買(mǎi)，而只能另動(dòng)腦筋。
提出一個(gè)策劃與銷(xiāo)售產(chǎn)品十分相象，領(lǐng)導就是你的顧客，而策劃就是你的產(chǎn)品。既然如此，你就應該運用你所學(xué)過(guò)的全部營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)使你的產(chǎn)品成功。
★ 充滿(mǎn)自信的態(tài)度
在匯報現場(chǎng)，你的態(tài)度、應對方式，對于策劃能否得到采用具有決定性的影響。
下面是一些對你的態(tài)度和行動(dòng)應注意點(diǎn)的提示：
●你要對自己的策劃充滿(mǎn)自信，而這項自信要能表現在態(tài)度和應對上。
如果有人質(zhì)問(wèn)：“你未將某某因素考慮進(jìn)去”。這時(shí)，你千萬(wàn)不可支吾其詞，或無(wú)言以對，應該充滿(mǎn)自信斬釘截鐵地說(shuō)：“不錯，您這種看法很有道理。不過(guò)這個(gè)策劃的主要目的是這樣的，而且是在這種條件下所擬定的。對于您的看法，我們下次一定把它考慮進(jìn)去�！蹦闳绻茉谀M問(wèn)答時(shí)多加練習，肯定大有幫助。
●對于反對意見(jiàn)不要正面反駁，而演變成感情上的爭議。
這時(shí)，你要用沉著(zhù)的態(tài)度去應對，所以在說(shuō)話(huà)技巧上要避免使用直接否定語(yǔ)，如“不，這是錯誤的”，或“不，絕對不會(huì )有這種事情”，而應該說(shuō)：“您這種看法的確是很對的，不過(guò)在本策劃里，關(guān)于這一點(diǎn)是因為**的理由，所以我認為不是很重要的，因此就把它某某略了�！奔茨阋獙W(xué)會(huì )用肯定的語(yǔ)氣來(lái)討論。
★ 把握住決策人員的水準
在提出策劃時(shí)，有一件事情是絕對不能忽略的，這就是要把握好決策者的理論水準，然后有的放矢。
有一家公司，在提出全面培訓的策劃后，由于全體人員都是大學(xué)以上學(xué)歷，而且具有高度的數學(xué)能力，因此在策劃書(shū)上使用的說(shuō)明，動(dòng)不動(dòng)就是數字，而且還有很多復雜的圖表。小組的人認為這是很容易理解的，可是那些聽(tīng)的人當中，有一大半人都討厭復雜的數字，因為他們不具備了解這方面的能力。
比如說(shuō)，對數圖是一個(gè)很典型的現象，我們知道它在說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)說(shuō)是很有用的，但可能對領(lǐng)導們來(lái)說(shuō)，他們可能連對數是什么都不知道，或者早已忘了。這樣，一個(gè)對策劃的說(shuō)明會(huì )，往往演變成初級數學(xué)課，效果自然可想而知。
在這種情況下，如果你能事先了解決策者的程度，就不會(huì )產(chǎn)生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當的方式，就能很好地引起他們的共鳴。
★ 消除評審人員的敵意
要使策劃得到承認與采納，很重要的一個(gè)技巧是“化敵為友”。
將決策人員納入我們的工作陣營(yíng)，讓他們以某種方式參與計劃的擬定，讓他們也提出自己的意見(jiàn)或智慧，而且要把它運用在策劃之中。這么一來(lái)，他們就會(huì )贊成這項策劃，至少不便反對了。
如果沒(méi)法把決策者正式加入，你應在開(kāi)始之時(shí)，就很有禮貌地數次造訪(fǎng)決策者，把策劃的意圖向他們說(shuō)明，并征求他們的希望和意見(jiàn)。在策劃過(guò)程中，也要向他們表示自己的想法，請求他們給予建議。然后把這些意見(jiàn)和建議納入策劃之中，有必要的話(huà)，可引用他們的原話(huà)。在策劃完成以后，你就可以拿著(zhù)該策劃書(shū)前去拜訪(fǎng)他們，并向他們致謝說(shuō)：“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃里，使得這項策劃能夠圓滿(mǎn)完成，真感謝您！”這樣子，他們就變成我們的伙伴了。
有些策劃人員采用更為巧妙的方式。他首先做好一個(gè)策劃，內容都是一些對方討厭或可能反對的東西，然后去拜訪(fǎng)他們。當然，往往遭到一堆批評。為了使效果更好，他還裝成堅決維護自己的策劃的樣子，同對方辯論。等到爭辯得差不多了，就主動(dòng)承認錯誤，再把對方的意見(jiàn)統統納入自己的策劃書(shū)中，并再度拜訪(fǎng)他。這樣，對方連歡迎都來(lái)不及，根本就不會(huì )反對了。
★ 盡可能利用工具
為了將策劃順利地向決策層推銷(xiāo)，就必須制作各種用來(lái)說(shuō)明及說(shuō)服的工具。如果你單單將策劃書(shū)提出，用口頭來(lái)說(shuō)服，通常效果不會(huì )很好。
一般最常用的工具是簡(jiǎn)報和電腦，還可用錄相等手段。簡(jiǎn)報的內容可以是圖畫(huà)、圖表、文字等，這些都是可以很直觀(guān)很具體的東西�，F在應用電腦的情況越來(lái)越多，利用一些專(zhuān)門(mén)用來(lái)做演示的軟件，如microsoft powerpoint，可起到相當好的效果。
★ 對待否定與批評的技巧
當你提出策劃時(shí)，如果能事先慎重地進(jìn)行模擬問(wèn)答、事先協(xié)調、拉攏伙伴等工作，順利通過(guò)的可能性就很大。但實(shí)際上，在匯報現場(chǎng)，最使策劃人員頭痛的并不是質(zhì)問(wèn)，而是否定語(yǔ)。比如：“不管怎樣都沒(méi)法撥出這項預算”，或“這不適合我們公司的實(shí)際情況”，“這樣得不償失”。像這樣的這種意見(jiàn)隨時(shí)都會(huì )出現，策劃人員就難免動(dòng)起肝火而變成意氣用事。
這的確是一個(gè)公司里極壞的作風(fēng)，像這樣的否定語(yǔ)和故意刁難足以澆滅年輕人的滿(mǎn)腔熱忱，以及許多對公司有利的新創(chuàng )見(jiàn)、新構想。
對此，策劃人員應事先有充分的準備，并通過(guò)詳細的解釋來(lái)獲得認同。一種較好的技巧是“先發(fā)制人”，即自己主動(dòng)提出這些疑惑，然后依據十足地加以分析，使這些反對和否定意見(jiàn)根本出不了口，從而達到目的。
你可能會(huì )說(shuō)：明明是同一家公司，而且完全是為了公司共同的利益，還要這么麻煩去考慮這么多似乎無(wú)關(guān)的東西，實(shí)在是太滑稽、太浪費了。當然，如果只有通過(guò)這些手段才能使策劃得以通過(guò)的話(huà)，這種公司本身在本質(zhì)上一定有某些問(wèn)題。但你也要明白兩點(diǎn)：
●你的上司根本不是十全十美的。
因此，采用這些方法是必須的，而且一點(diǎn)也不庸俗。
此外，你要有堅持到底的決心，如果在遭到一兩次否定后就死心了，然后到處亂發(fā)牢騷：“那些家伙都是一幫大笨蛋”、“簡(jiǎn)直是瞎了眼”、“一點(diǎn)都不講道理”。如果這樣，你就十分危險了，因為這些話(huà)終會(huì )傳到?jīng)Q策者的耳朵里。
有位公司經(jīng)理說(shuō)，他對策劃一定先退回一兩次再說(shuō)，如果退回之后，就不再提出，那么就可以判斷策劃人員沒(méi)有自信，也沒(méi)有堅持到底的決心。這種策劃對經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，就是毫無(wú)魅力的，只有積極地卷土重來(lái)的才是真正的策劃。
當然，我們反對這種頗具風(fēng)險的做法，但是你作為策劃人員和具體實(shí)施人員，充滿(mǎn)自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質(zhì)。
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